關(guān)于成立葡萄酒產(chǎn)業(yè)公司實施方案

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關(guān)于成立葡萄酒產(chǎn)業(yè)公司實施方案xx（集團）有限公司

目錄第一章總論 7一、項目概述 7二、項目提出的理由 7三、項目總投資及資金構(gòu)成 8四、資金籌措方案 8五、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標 8六、項目建設(shè)進度規(guī)劃 9七、研究結(jié)論 9八、主要經(jīng)濟指標一覽表 9主要經(jīng)濟指標一覽表 9第二章行業(yè)分析和市場營銷 11一、發(fā)展思路 11二、以企業(yè)為中心的觀念 13三、新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ) 16四、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征 24五、產(chǎn)業(yè)布局 26六、國際國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)整體情況 29七、體驗營銷的特征 31八、重點任務(wù) 33九、保障措施 39十、客戶分類與客戶分類管理 42十一、整合營銷傳播計劃過程 46十二、創(chuàng)建學習型企業(yè) 47十三、營銷組織的設(shè)置原則 51第三章發(fā)展規(guī)劃 54一、公司發(fā)展規(guī)劃 54二、保障措施 55第四章企業(yè)文化方案 58一、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 58二、“以人為本”的主旨 60三、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計 64四、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 70五、培養(yǎng)名牌員工 73六、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊伍 79七、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 89第五章經(jīng)營戰(zhàn)略分析 100一、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實施 100二、人力資源戰(zhàn)略的特點 102三、目標市場戰(zhàn)略的含義 103四、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的層次體系 103五、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的基本含義 108六、人力資源的內(nèi)涵、特點及構(gòu)成 108七、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容 112第六章運營管理 121一、公司經(jīng)營宗旨 121二、公司的目標、主要職責 121三、各部門職責及權(quán)限 122四、財務(wù)會計制度 125第七章SWOT分析說明 132一、優(yōu)勢分析（S） 132二、劣勢分析（W） 134三、機會分析（O） 134四、威脅分析（T） 135第八章經(jīng)濟效益 139一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 139營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 139綜合總成本費用估算表 140固定資產(chǎn)折舊費估算表 141無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 142利潤及利潤分配表 143二、項目盈利能力分析 144項目投資現(xiàn)金流量表 146三、償債能力分析 147借款還本付息計劃表 148第九章財務(wù)管理方案 150一、資本結(jié)構(gòu) 150二、營運資金管理策略的主要內(nèi)容 156三、營運資金管理策略的類型及評價 157四、存貨管理決策 160五、企業(yè)資本金制度 161六、財務(wù)可行性要素的特征 168第十章投資計劃 170一、建設(shè)投資估算 170建設(shè)投資估算表 171二、建設(shè)期利息 171建設(shè)期利息估算表 172三、流動資金 173流動資金估算表 173四、項目總投資 174總投資及構(gòu)成一覽表 174五、資金籌措與投資計劃 175項目投資計劃與資金籌措一覽表 175第十一章項目總結(jié)分析 177本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途?？傉擁椖扛攀觯ㄒ唬╉椖炕厩闆r1、項目名稱：關(guān)于成立葡萄酒產(chǎn)業(yè)公司2、承辦單位名稱：xx（集團）有限公司3、項目性質(zhì)：新建4、項目建設(shè)地點：xxx5、項目聯(lián)系人：唐xx（二）項目選址項目選址位于xxx。項目提出的理由貫徹新發(fā)展理念，堅持穩(wěn)中求進工作總基調(diào)，以推動高質(zhì)量發(fā)展為主題，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，加快融入以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，按照區(qū)域品牌帶動、龍頭企業(yè)支撐、特色酒莊協(xié)同的發(fā)展思路，以促進產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展和集群化發(fā)展為方向，以原料基地標準化建設(shè)和壯大龍頭企業(yè)為重點，以提升產(chǎn)業(yè)競爭力為核心，大力開拓國內(nèi)消費市場，不斷提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平和產(chǎn)業(yè)惠民水平，把葡萄酒產(chǎn)業(yè)打造成新疆十大產(chǎn)業(yè)和具有較強國際影響力競爭力的特色產(chǎn)業(yè)，使新疆成為絲綢之路經(jīng)濟帶上優(yōu)質(zhì)高端葡萄酒的核心產(chǎn)區(qū)。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資946.94萬元，其中：建設(shè)投資590.92萬元，占項目總投資的62.40%；建設(shè)期利息5.97萬元，占項目總投資的0.63%；流動資金350.05萬元，占項目總投資的36.97%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資946.94萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）703.11萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額243.83萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：3100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2336.77萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：559.88萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：46.24%。5、全部投資回收期（Pt）：4.11年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：903.63萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。研究結(jié)論本期項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。本期項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟指標一覽表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元946.941.1建設(shè)投資萬元590.921.1.1工程費用萬元373.601.1.2其他費用萬元206.991.1.3預(yù)備費萬元10.331.2建設(shè)期利息萬元5.971.3流動資金萬元350.052資金籌措萬元946.942.1自籌資金萬元703.112.2銀行貸款萬元243.833營業(yè)收入萬元3100.00正常運營年份4總成本費用萬元2336.77""5利潤總額萬元746.51""6凈利潤萬元559.88""7所得稅萬元186.63""8增值稅萬元139.29""9稅金及附加萬元16.72""10納稅總額萬元342.64""11盈虧平衡點萬元903.63產(chǎn)值12回收期年4.1113內(nèi)部收益率46.24%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1420.70所得稅后行業(yè)分析和市場營銷發(fā)展思路（一）指導(dǎo)思想貫徹新發(fā)展理念，堅持穩(wěn)中求進工作總基調(diào)，以推動高質(zhì)量發(fā)展為主題，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，加快融入以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，按照區(qū)域品牌帶動、龍頭企業(yè)支撐、特色酒莊協(xié)同的發(fā)展思路，以促進產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展和集群化發(fā)展為方向，以原料基地標準化建設(shè)和壯大龍頭企業(yè)為重點，以提升產(chǎn)業(yè)競爭力為核心，大力開拓國內(nèi)消費市場，不斷提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平和產(chǎn)業(yè)惠民水平，把葡萄酒產(chǎn)業(yè)打造成新疆十大產(chǎn)業(yè)和具有較強國際影響力競爭力的特色產(chǎn)業(yè)，使新疆成為絲綢之路經(jīng)濟帶上優(yōu)質(zhì)高端葡萄酒的核心產(chǎn)區(qū)。（二）基本原則把種植基地標準化建設(shè)作為新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的根基，加大良種化、標準化、規(guī)模化種植力度，提升優(yōu)質(zhì)原料供給能力。選準市場定位，堅持葡萄酒產(chǎn)業(yè)工業(yè)化規(guī)?；l(fā)展和酒莊特色化高端化發(fā)展雙輪驅(qū)動并重，促進葡萄酒產(chǎn)業(yè)向釀酒葡萄優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)和旅游資源富集區(qū)域集聚。加大研發(fā)投入，支持產(chǎn)學研合作，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。用新一代信息技術(shù)賦能葡萄酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，提升產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化發(fā)展水平。加大葡萄酒產(chǎn)區(qū)地理標志產(chǎn)品申報和宣傳推廣力度，選準領(lǐng)軍企業(yè)，創(chuàng)出知名品牌，提高品牌知名度和美譽度。充分挖掘新疆深厚的葡萄酒歷史文化，在品牌建設(shè)和營銷推廣中突出地域文化特色，打造特色品牌。依托豐富特色旅游資源，促進葡萄酒產(chǎn)業(yè)與文化旅游產(chǎn)業(yè)深度融合，培育形成一批新業(yè)態(tài)、新模式，引領(lǐng)帶動新型消費。加強行業(yè)管理，建立健全種植、生產(chǎn)、銷售等葡萄酒全產(chǎn)業(yè)鏈標準化體系，落實市場準入和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查制度，提升產(chǎn)品質(zhì)量安全管理水平。抓好綠色產(chǎn)區(qū)建設(shè)，強化生產(chǎn)過程的節(jié)能減排和資源綜合利用，推進綠色、有機產(chǎn)品認證，實現(xiàn)葡萄酒產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。（三）主要目標準確把握當前國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢，結(jié)合葡萄種植、產(chǎn)業(yè)培育實際情況科學判斷葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，綜合考慮提升我國人均消費量、提高新疆葡萄酒產(chǎn)量在全國消費量占比等因素，在廣泛征求各方面意見建議基礎(chǔ)上，本規(guī)劃對新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)提出了較為積極的發(fā)展目標。到2025年，全區(qū)釀酒葡萄種植面積達到100萬畝，比2019年種植面積增加65萬畝，用于保障蒸餾酒釀造原料的鮮食葡萄種植面積180萬畝，種植環(huán)節(jié)收入40億元以上。力爭釀酒產(chǎn)量在2019年基礎(chǔ)上翻兩番，達到70萬千升，其中:葡萄酒、葡萄蒸餾酒分別達到60萬千升、10萬千升。力爭成品酒在釀酒總產(chǎn)量中占比達到30%，酒莊酒等高檔酒在成品酒中占比達到30%，葡萄酒加工環(huán)節(jié)收入470億元左右。精品特色葡萄酒莊發(fā)展到150家以上，培育年銷售收入5億元以上企業(yè)不少于2家，每個主產(chǎn)區(qū)培育3-5個具有地域特色的知名品牌。種植、加工環(huán)節(jié)直接吸納就業(yè)10萬人以上，酒莊年接待游客1000萬人次以上，帶動文化旅游、餐飲娛樂等相關(guān)產(chǎn)業(yè)收入300億元以上。到2030年，全區(qū)釀酒葡萄種植面積力爭達到160萬畝，用于保障蒸餾酒釀造原料的鮮食葡萄面積200萬畝，種植環(huán)節(jié)收入60億元以上。力爭釀酒產(chǎn)量達到150萬千升，其中:葡萄酒、葡萄蒸餾酒分別達到100萬千升、50萬千升，成品酒占比50%以上，葡萄酒加工環(huán)節(jié)收入達到1000億元左右。直接吸納就業(yè)達到20萬人以上，酒莊年接待游客5000萬人次以上，帶動文化旅游、餐飲娛樂等相關(guān)產(chǎn)業(yè)收入500億元以上。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)（一）發(fā)展歷程經(jīng)過50多年的發(fā)展，新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)先后經(jīng)歷了四個重要發(fā)展階段。1964-1997年，以1964年建設(shè)伊犁葡萄酒廠和1976年鄯善縣葡萄酒廠投產(chǎn)為標志，新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)進入現(xiàn)代工業(yè)化階段。1997-2002年，新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)進入規(guī)?；l(fā)展時期。1997年，西域葡萄酒業(yè)在石河子市建設(shè)年產(chǎn)2萬千升葡萄酒加工項目；1998年，新天國際葡萄酒業(yè)在瑪納斯縣建設(shè)的當時亞洲單體規(guī)模最大的葡萄酒生產(chǎn)項目投產(chǎn)，種植基地面積達到15萬畝、葡萄酒年產(chǎn)量達到8萬千升。2002-2012年，新疆葡萄酒莊從2002年開始起步，經(jīng)過這一時期集中發(fā)展，逐步形成了以鄉(xiāng)都品牌為代表的焉耆盆地酒莊群，以駝鈴、新葡王、新雅品牌為代表的吐哈盆地酒莊群和以伊珠品牌為代表的伊犁河谷酒莊群。2012-2019年，新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)進入工業(yè)化量產(chǎn)和酒莊酒同步高速發(fā)展時期，2014年達到發(fā)展頂峰，形成特色鮮明的天山北麓、伊犁河谷、焉耆盆地、吐哈盆地四大葡萄酒產(chǎn)區(qū)，新疆葡萄酒品牌影響力和產(chǎn)品品質(zhì)均有較大幅度提升，生產(chǎn)裝備處于國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先水平。根據(jù)新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)和發(fā)展優(yōu)勢，立足新發(fā)展階段、落實新發(fā)展理念、融入新發(fā)展格局，明確提出做優(yōu)做強新疆十大產(chǎn)業(yè)，新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)進入了新的發(fā)展階段。（二）產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近年來，新疆產(chǎn)區(qū)充分利用水土光熱等自然資源優(yōu)勢和獨特的風土條件推動葡萄酒產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，成為我國在國際獲獎數(shù)量較多的新興葡萄酒產(chǎn)區(qū)之一。十三五以來，受國際國內(nèi)環(huán)境變化和進口葡萄酒持續(xù)沖擊影響，新疆釀酒葡萄種植面積和葡萄酒產(chǎn)量連年下滑。2019年，全疆釀酒葡萄種植面積、葡萄酒產(chǎn)量比2014年分別下降46%、33%。雖然新疆葡萄酒高端產(chǎn)品銷售近年來不斷下降，但是中低端產(chǎn)品銷售卻穩(wěn)步上升，特別是天山北麓和伊犁河谷產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品質(zhì)量大幅提升，在國內(nèi)國際大賽中獲得眾多獎項，產(chǎn)區(qū)知名度、產(chǎn)品市場口碑和消費者忠誠度都有了明顯提高，產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)不斷鞏固。全區(qū)已形成天山北麓、伊犁河谷、焉耆盆地、吐哈盆地四大產(chǎn)區(qū)和較為完整的產(chǎn)業(yè)體系，初步形成了符合各產(chǎn)區(qū)發(fā)展特點的產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)具備了進一步發(fā)展成為新疆特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和條件。目前，天山北麓產(chǎn)區(qū)釀酒葡萄種植面積達到16萬畝、釀酒葡萄產(chǎn)量達到12．8萬噸；伊犁河谷產(chǎn)區(qū)種植面積3．5萬畝、釀酒葡萄產(chǎn)量3．5萬噸；吐哈盆地產(chǎn)區(qū)種植面積1．6萬畝、釀酒葡萄產(chǎn)量1．3萬噸；焉耆盆地產(chǎn)區(qū)種植面積12萬畝、釀酒葡萄產(chǎn)量3萬噸；其他區(qū)域種植面積2萬畝、釀酒葡萄產(chǎn)量1．6萬噸。葡萄酒產(chǎn)品種類豐富，已形成涵蓋干紅、干白、甜型酒、起泡酒、葡萄烈酒、特色果酒、加強型等7大系列葡萄酒產(chǎn)品。2019年，新疆葡萄酒產(chǎn)量17．5萬千升，其中:原酒、成品酒產(chǎn)量分別為15．5萬千升、2萬千升，原酒占比近九成，實現(xiàn)產(chǎn)值40．6億元。近年來，新疆中信國安、唐庭霞露、中菲、天塞、元森等企業(yè)多次在葡萄酒國際大賽中摘金奪銀。在2017年、2018年布魯塞爾國際葡萄酒大獎賽上榮獲金獎、銀獎46個，在2019年布魯塞爾國際葡萄酒大獎賽上榮獲大金獎1個、金獎8個、銀獎6個，在2020年布魯塞爾國際葡萄酒大獎賽上榮獲金獎8個、銀獎10個。在2019年中國國際酒業(yè)博覽會上，天山北麓、伊犁河谷、焉耆盆地、吐哈盆地四大產(chǎn)區(qū)以及中國酒協(xié)認證的瑪納斯小產(chǎn)區(qū)均被授予世界美酒特色產(chǎn)區(qū)稱號。目前，全區(qū)已培育形成西域、尼雅、唐庭霞露、樓蘭、鄉(xiāng)都、芳香、天塞、中菲、伊珠、新雅、駝鈴等一批具有一定市場認知度和影響力的葡萄酒品牌。截至2019年底，全區(qū)已建成各具特色的葡萄酒莊134家，集聚效應(yīng)初步顯現(xiàn)。在全國35家通過中國葡萄酒酒莊酒商標審核的企業(yè)中，新疆占有10家。居民消費水平的快速提高和消費結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，促進了集種植、釀造、文化旅游為一體的葡萄酒莊快速興起。通過組織舉辦各類展會、論壇、品鑒推廣會及面向內(nèi)地主要市場的開拓活動，促進了新疆葡萄酒銷售方式由小超市、大賣場向直銷店、品鑒中心擴展，部分產(chǎn)品還遠銷歐美市場。（三）存在問題一是公共品牌宣傳推廣不夠，產(chǎn)品銷量持續(xù)下滑。宣傳營銷主要由企業(yè)以單打獨斗和自行組織為主，難以形成抱團走出去態(tài)勢，導(dǎo)致新疆葡萄酒公共品牌效應(yīng)和市場認知度不高，企業(yè)高附加值的精品和個性化產(chǎn)品少。新疆本地市場空間容量有限，加之遠離東部主要消費市場，運輸成本高，產(chǎn)品市場競爭力不強，市場開拓難度較大。我國將葡萄酒作為工業(yè)產(chǎn)品征收相關(guān)稅費等政策導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)成本普遍高于其他國家，價格低廉的免稅進口葡萄酒大量涌入，對國內(nèi)產(chǎn)品市場沖擊較大，加之國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)大眾化消費需求等影響，我國葡萄酒產(chǎn)量一直呈下降趨勢。近年來，新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展徘徊不前，釀酒葡萄種植面積從頂峰時2014年65萬畝下降到2019年35．1萬畝，降幅達到46%，葡萄酒產(chǎn)量由2014年26萬千升下降到2019年的17．5萬千升，降幅達到33%。二是種植基地標準化程度不高，各主產(chǎn)區(qū)釀酒葡萄種植品種單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，缺乏優(yōu)質(zhì)品種和特色品種，標準化種植技術(shù)推廣緩慢，種植戶管理水平低、種植規(guī)模小。葡萄種植在土地整備、冬季埋土防寒等方面成本逐年增加。部分葡萄園配水不足，用水價格高且沒有保障。近年來，受種植比較效益降低等因素影響，果農(nóng)種植意愿下降，基地面積縮減明顯。同時，葡萄酒生產(chǎn)、加工、儲藏、包裝等方面技術(shù)規(guī)范和標準不完善，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊。三是人才匱乏，投入成本高，技術(shù)支撐體系建設(shè)有待加強，缺乏釀酒葡萄選育、種植、栽培等方面的科技人才和葡萄酒釀造工藝研發(fā)、檢驗檢測、營銷策劃、企業(yè)管理等方面的專業(yè)人才?，F(xiàn)有技術(shù)人員專業(yè)培訓(xùn)不足，果農(nóng)缺乏技術(shù)指導(dǎo)，葡萄園管理不到位。入冬埋土、機械化程度低等增加種植和生產(chǎn)成本的問題沒有得到很好解決。四是全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展存在短板，葡萄酒生產(chǎn)過程中所需的木桶、木塞、酒瓶、包裝盒等配套產(chǎn)品大多從內(nèi)地或國外購進，缺少本地配套生產(chǎn)企業(yè)，增加了企業(yè)生產(chǎn)成本。五是統(tǒng)籌謀劃和高位推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展有待加強，產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃落實力度不夠，缺乏系統(tǒng)性扶持政策和長期持續(xù)的資金支持，與寧夏回族自治區(qū)等國內(nèi)新興葡萄酒產(chǎn)區(qū)存在一定差距。同時，新疆葡萄酒歷史文化挖掘不深，對外宣傳推介和組織企業(yè)宣傳產(chǎn)品、開拓市場不到位，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與文旅產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展不夠，葡萄酒飲食文化培育不足，新疆葡萄酒文化基礎(chǔ)較為薄弱。（四）發(fā)展優(yōu)勢新疆地處北緯41—46度，位于全球釀酒葡萄黃金種植帶上。具備種植優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄的自然氣候條件，光照充足、空氣干燥、大氣透明度高、晝夜溫差大，有利于糖分有效積累；降雨量小，不易發(fā)生果實霉變和病蟲害；土壤條件適宜，戈壁砂石土壤導(dǎo)熱快，富含硒、鉀、鈣等礦物質(zhì)；高山雪水純凈無污染，適合種植綠色有機釀酒葡萄。新疆區(qū)域釀造的葡萄酒在色度、抗氧化物含量、酒精度等主要指標方面普遍高于國內(nèi)其他產(chǎn)區(qū)。同時，新疆氣候干燥可以有效減少農(nóng)藥化肥使用和病蟲害發(fā)生，葡萄及葡萄酒產(chǎn)品農(nóng)藥殘留量遠低于內(nèi)地產(chǎn)區(qū)，適宜種植綠色有機葡萄和出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)品。經(jīng)過50多年的發(fā)展，新疆已形成地理跨度大、風土多樣化和特色鮮明的四大葡萄酒主產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)業(yè)體系較為健全和完備。在葡萄種植及葡萄酒生產(chǎn)上形成了規(guī)模優(yōu)勢，是全國最大的葡萄原酒生產(chǎn)基地，地位舉足輕重。同時，新疆現(xiàn)有葡萄酒生產(chǎn)能力大但利用率較低，未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展可釋放產(chǎn)能空間較大。葡萄酒產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)和模式多樣，既有規(guī)?；髽I(yè)、也有各具特色的酒莊。葡萄酒產(chǎn)品品系齊全、種類豐富，還出產(chǎn)慕薩萊斯、蒸餾酒等新疆地域特色產(chǎn)品。一批葡萄酒品牌的知名度和影響力日益擴大，品牌價值不斷提升，中國第一枚布魯塞爾國際葡萄酒大賽大金獎、金獎均出自新疆產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)品品質(zhì)得到國內(nèi)外業(yè)界專家和消費者高度認可。同時，新疆適宜種植釀酒葡萄的土地資源潛力大，僅天山北麓沿伴山公路兩側(cè)適宜種植面積就達30萬畝左右，伊犁河谷自然條件優(yōu)良，葡萄及葡萄酒品質(zhì)優(yōu)勢明顯，區(qū)域內(nèi)各地方縣（市）仍有大力發(fā)展葡萄酒產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和空間。新疆葡萄酒歷史悠久，底蘊豐厚，慕薩萊思葡萄酒釀造歷史可追溯到2000多年前，有中國葡萄酒活化石之稱，釀造技藝被認定為新疆第一批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，是中國唯一與葡萄酒相關(guān)的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。獨特的地理環(huán)境和古代絲綢之路的繁榮，使新疆成為歷史上東西方文化交流的匯聚地，具備了加快葡萄酒和文化旅游產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展條件，特色酒莊發(fā)展較快，為進一步發(fā)展區(qū)域特色旅游產(chǎn)業(yè)、延伸葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈奠定了堅實基礎(chǔ)。目前，全區(qū)獲得A級旅游景區(qū)認證的葡萄酒莊12家，已開發(fā)5A級景區(qū)13家，數(shù)量躍居西部第一、全國前列；有11家葡萄酒莊榮膺全國休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游星級示范企業(yè)、自治區(qū)休閑觀光農(nóng)業(yè)示范點等稱號。2019年，全區(qū)旅游接待人數(shù)突破2億人次，促進了葡萄酒消費和產(chǎn)業(yè)發(fā)展。從世界看，綜合考慮近年來全球經(jīng)濟深度調(diào)整和新興經(jīng)濟體國家消費增長等因素，專家預(yù)測未來5年葡萄酒行業(yè)將呈現(xiàn)長期景氣態(tài)勢。從國內(nèi)看，我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)仍處在培育增長期，國際葡萄和葡萄酒組織（OIV）發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，中國是世界葡萄酒消費增長最快的市場，已經(jīng)成為世界第五大葡萄酒消費國。我國飲料酒的消費結(jié)構(gòu)中，目前葡萄酒僅占酒類年消費總量的1．5%，人均葡萄酒消費量僅有世界平均水平的40%左右，還有很大提升空間。到2035年我國人均生產(chǎn)總值將達到中等發(fā)達國家水平，屆時我國葡萄酒人均消費量有望從2019年的1．27升提高到2030年3．2升左右，達到2019年世界人均消費水平。從新疆看，有豐富的土地資源作保證，可迅速擴大種植規(guī)模；有獨特的自然氣候條件，可生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的葡萄酒產(chǎn)品；有較高的種植比較效益，容易調(diào)動果農(nóng)和企業(yè)種植積極性。綜合分析，十四五和未來一個時期，隨著國民收入水平提高，葡萄酒文化加快普及，以及葡萄酒市場與消費日趨理性，消費升級將帶動葡萄酒在酒類消費中的比重持續(xù)增加，越來越多的國內(nèi)消費者特別是年輕消費者將更加偏好葡萄酒，我國葡萄酒行業(yè)將呈現(xiàn)長期景氣態(tài)勢，預(yù)計到2025年，我國葡萄酒消費量將達到310萬千升左右，2030年有望達到450萬千升左右。同時，隨著國產(chǎn)酒品質(zhì)提升，企業(yè)在競爭中走向成熟，國產(chǎn)酒也將重回增長軌道，必將推動國產(chǎn)酒迎來新一輪加快發(fā)展。隨著國家、自治區(qū)支持政策力度不斷加大，絲綢之路經(jīng)濟帶核心區(qū)建設(shè)步伐加快，對口援疆工作進一步深化，對外交流、交往及合作持續(xù)擴大，葡萄酒產(chǎn)業(yè)將成為我區(qū)主動破解現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展制約、拓展產(chǎn)業(yè)發(fā)展新空間的有效手段，在各類支持政策和有利條件保障下，預(yù)計新疆葡萄酒產(chǎn)量在全國消費量的占比有望從2019年的十分之一提高到2025年的五分之一，進而在2030年提高到三分之一左右。因此，十四五及今后一個時期，新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨巨大機遇，將進入快速發(fā)展時期。葡萄蒸餾酒是國內(nèi)消費者日益青睞的中高端葡萄酒。南疆三地州有種植鮮食葡萄傳統(tǒng)和優(yōu)勢，種植總面積、產(chǎn)量較大，大量的鮮食葡萄為葡萄蒸餾酒生產(chǎn)提供了成本低廉的原料。近年來，南疆三地州加大招商引資力度，一批葡萄蒸餾酒企業(yè)陸續(xù)落地建設(shè)，葡萄蒸餾酒新興產(chǎn)區(qū)已呈現(xiàn)出良好發(fā)展態(tài)勢。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認為對關(guān)系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。”菲利普?科特勒認為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。產(chǎn)業(yè)布局立足新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，充分發(fā)揮地方、兵團資源優(yōu)勢和發(fā)展優(yōu)勢，找準定位，優(yōu)化布局，促進兵地融合。以天山北麓、伊犁河谷、焉耆盆地、吐哈盆地四大主產(chǎn)區(qū)引領(lǐng)發(fā)展，推動阿克蘇傳統(tǒng)慕薩萊思葡萄酒特色產(chǎn)區(qū)和南疆三地州葡萄蒸餾酒新興產(chǎn)區(qū)加快發(fā)展，鼓勵支持具備產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和發(fā)展條件的其他地區(qū)發(fā)展葡萄酒產(chǎn)業(yè)，在全疆形成4+2為主的葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。（一）天山北麓產(chǎn)區(qū)天山北麓產(chǎn)區(qū)主要包括:昌吉州、塔城地區(qū)烏蘇市和兵團第八師石河子市、第六師五家渠市、第十二師。十四五期間，計劃建成全國葡萄酒重要產(chǎn)區(qū)之一，以龍頭企業(yè)帶動+酒莊示范模式為主加快發(fā)展，通過政策引導(dǎo)和技術(shù)支持，進一步擴大釀酒葡萄種植基地面積，引進和布局大型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，在增加中高檔葡萄酒產(chǎn)量和品種的同時，積極發(fā)展佐餐酒和蒸餾酒，有效釋放和充分利用現(xiàn)有產(chǎn)能，把天山北麓產(chǎn)區(qū)建設(shè)成為全國最大的葡萄原酒、葡萄蒸餾酒供應(yīng)基地和中高檔葡萄酒產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。推動天山北麓伴山公路兩側(cè)葡萄酒黃金產(chǎn)業(yè)帶和葡萄酒莊黃金旅游帶建設(shè)，促進葡萄酒產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展。（二）伊犁河谷產(chǎn)區(qū)伊犁河谷產(chǎn)區(qū)主要包括:伊犁州直和兵團第四師62團、63團、67團及70團。十四五期間，計劃建成優(yōu)質(zhì)葡萄酒生產(chǎn)基地，充分發(fā)揮伊犁河谷產(chǎn)區(qū)自然災(zāi)害少、種植成本低、葡萄酒品質(zhì)好的優(yōu)勢，加大優(yōu)勢資源整合力度，通過政策引導(dǎo)和技術(shù)支持，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能，擴大釀酒葡萄種植面積，推動基地規(guī)?；l(fā)展和特色酒莊建設(shè)，適度發(fā)展葡萄蒸餾酒，打造優(yōu)質(zhì)干型葡萄酒和冰葡萄酒產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。（三）焉耆盆地產(chǎn)區(qū)焉耆盆地產(chǎn)區(qū)主要是以和碩縣、焉耆縣、博湖縣3縣為中心的巴州釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)，包括周邊適宜發(fā)展葡萄酒產(chǎn)業(yè)的縣（市）和兵團第二師。十四五期間，計劃充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，突出產(chǎn)品高端化和個性化發(fā)展方向，布局精品酒莊與高端葡萄酒規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)，打造優(yōu)質(zhì)干型葡萄酒產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。（四）吐哈盆地產(chǎn)區(qū)吐哈盆地產(chǎn)區(qū)主要包括:吐魯番市、哈密市及兵團第十三師。十四五期間，計劃充分發(fā)揮吐魯番和哈密地域品牌知名度和認可度高的優(yōu)勢，通過政策引導(dǎo)和扶持，布局一批具有區(qū)域特色的甜葡萄酒、蒸餾酒和干型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，支持具有一定生產(chǎn)規(guī)模的葡萄酒企業(yè)做優(yōu)做強。鼓勵發(fā)展葡萄酒莊+旅游模式，推進一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。（五）阿克蘇特色產(chǎn)區(qū)阿克蘇傳統(tǒng)慕薩萊思葡萄酒特色產(chǎn)區(qū)包括:阿克蘇地區(qū)和兵團第一師，以阿瓦提縣為重點。十四五期間，計劃充分挖掘傳統(tǒng)葡萄酒歷史文化，結(jié)合刀郎、木卡姆等特色民族文化，加大政策引導(dǎo)和資金扶持力度，鼓勵支持傳統(tǒng)葡萄酒+文化+旅游融合發(fā)展，帶動新疆傳統(tǒng)慕薩萊思葡萄酒產(chǎn)業(yè)振興。（六）南疆三地州新興產(chǎn)區(qū)南疆三地州葡萄蒸餾酒新興產(chǎn)區(qū)包括:喀什地區(qū)、和田地區(qū)、克州和兵團第三師、第十四師，以喀什地區(qū)為重點。十四五期間，計劃充分利用鮮食葡萄資源豐富的優(yōu)勢，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提升葡萄種植的整體效益。利用鮮食葡萄釀造葡萄蒸餾酒，打造中國葡萄蒸餾酒新興產(chǎn)區(qū)和優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)。國際國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)整體情況（一）國際葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢穩(wěn)定根據(jù)國際葡萄和葡萄酒組織（OIV）相關(guān)數(shù)據(jù)，過去10年，世界葡萄酒傳統(tǒng)消費國的消費量基本維持穩(wěn)定水平。截至2019年底，全球葡萄酒年產(chǎn)量2600萬千升、年消費量2440萬千升，人均消費量3．2升。綜合考慮近年來全球經(jīng)濟深度調(diào)整和新興經(jīng)濟體國家消費增長等因素相互作用，預(yù)測未來5年，世界葡萄酒將呈產(chǎn)量基本穩(wěn)定、消費量略有增長態(tài)勢。預(yù)計到2025年，全球葡萄酒年生產(chǎn)量穩(wěn)定在2600萬千升，年消費量達到2500萬千升左右。（二）我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨深度調(diào)整我國葡萄酒生產(chǎn)涉及26個省、自治區(qū)、直轄市，主要產(chǎn)區(qū)分布在山東省、河北省、寧夏回族自治區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)和甘肅省等省（區(qū)）。十三五時期，我國葡萄酒品質(zhì)大幅提升，產(chǎn)區(qū)效應(yīng)開始凸顯，以產(chǎn)區(qū)為依托進行整體宣傳和推廣已成為常態(tài)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)帶動一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的特點逐步顯現(xiàn)，各產(chǎn)區(qū)圍繞葡萄酒產(chǎn)業(yè)的旅游業(yè)發(fā)展初具規(guī)模，在葡萄酒文化建設(shè)和當?shù)仫L土資源挖掘方面都取得了長足進步。葡萄酒產(chǎn)業(yè)在多年發(fā)展實踐中探索出一些頗具特色的發(fā)展方式，比如:充分利用傍山荒地或邊坡地，在不占用基本農(nóng)田的情況下建設(shè)葡萄種植基地，這些措施在改善農(nóng)村生態(tài)環(huán)境、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展、增加農(nóng)民收入，以及推動邊疆地區(qū)富民興邊、穩(wěn)邊固邊中都發(fā)揮了重要作用。近年來，我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展遭遇較大挑戰(zhàn)，面臨困難明顯增多，國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量、銷售額和利潤等主要指標均呈持續(xù)下跌趨勢，產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨深度調(diào)整。根據(jù)國際葡萄和葡萄酒組織（OIV）發(fā)布的近5年相關(guān)數(shù)據(jù)和國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，中國葡萄酒產(chǎn)量83萬千升、消費量179萬千升。在葡萄種植加工方面，2019年，全國釀酒葡萄種植面積132萬畝，釀酒葡萄總產(chǎn)量88．48萬噸；獲得生產(chǎn)許可證企業(yè)1005家，其中:155家規(guī)模以上企業(yè)酒產(chǎn)量45．15萬千升，同比下降10．09%，銷售收入145．09億元，下降17．51%，實現(xiàn)利潤總額10．58億元，下降16．74%。在葡萄酒進口方面，近5年來全國整體上仍然處于增長態(tài)勢，年均增長2．6%，其中:2018年和2019年進口量增速有所回落。2019年，全國葡萄酒進口量達到61．25萬千升，同比下降10．91%，進口額24．34億美元，下降14．8%，瓶裝酒進口量47．44萬千升，下降9．96%，瓶裝酒進口額22．89億美元，下降14．26%。（三）新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢明顯截至2019年底，新疆葡萄種植面積232萬畝，其中：釀酒葡萄種植面積35．1萬畝（含兵團13．7萬畝），以葡萄酒和葡萄蒸餾酒為主的各類葡萄酒綜合產(chǎn)能達到55萬千升。目前，新疆釀酒葡萄種植面積占全國面積26．6%，居全國第二位；釀酒葡萄產(chǎn)量22．18萬噸，占全國25．1%，居第一位；葡萄酒產(chǎn)量17．5萬千升，占全國21%，居第一位。新疆獲得生產(chǎn)許可證的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)134家（其中規(guī)模以上18家）、葡萄原酒生產(chǎn)能力達到51．5萬千升；葡萄蒸餾酒（包括白蘭地、葡萄白酒等）生產(chǎn)企業(yè)達到27家，發(fā)酵能力20萬千升，蒸餾酒生產(chǎn)能力達到3．5萬千升。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標準化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。重點任務(wù)（一）提升種植基地標準化水平牢固樹立好葡萄酒首先是種出來的理念，以四大釀酒葡萄主產(chǎn)區(qū)為重點，鼓勵和引導(dǎo)現(xiàn)有基地資源整合和提質(zhì)增效，優(yōu)先支持優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)建設(shè)種植基地，鞏固現(xiàn)有面積，穩(wěn)步擴大面積，確?；亟ㄔO(shè)與企業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展相匹配，促進現(xiàn)有基地健康發(fā)展，逐步實現(xiàn)四大產(chǎn)區(qū)種植基地良種化、品種布局科學化、產(chǎn)區(qū)酒種差異化。提高釀酒葡萄良種繁育基地建設(shè)水平，科學布局釀酒葡萄品種區(qū)劃，加強葡萄種苗引進和種植管理，引進、篩選適合新疆不同區(qū)域土壤和氣候條件的品種，有效控制隨意引種、品種不純、種條帶病等問題。在適宜產(chǎn)區(qū)逐步推廣嫁接苗技術(shù)，加大種植技術(shù)研究和推廣力度，推進產(chǎn)區(qū)葡萄品種差異化發(fā)展。在釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)推廣標準化種植技術(shù)，提高機械化水平。建設(shè)一批符合國際標準的精品葡園，有效提升原料質(zhì)量。充分發(fā)揮農(nóng)民專業(yè)合作社組織作用，進一步完善企農(nóng)利益聯(lián)結(jié)機制，實現(xiàn)企農(nóng)雙贏。（二）加大品牌培育和市場開拓力度加強宣傳推廣，以打響新疆葡萄酒品牌推動產(chǎn)品走出去，大力實施品牌培育工程，借鑒國際知名葡萄酒品牌發(fā)展模式，建設(shè)新疆葡萄酒品牌公共服務(wù)平臺，積極打造新疆產(chǎn)區(qū)葡萄酒統(tǒng)一品牌，建設(shè)一批具有新疆特色的葡萄酒專賣店，利用統(tǒng)一的品牌優(yōu)勢，增強新疆葡萄酒市場知名度。鼓勵和支持在主要消費市場持續(xù)組織開展新疆產(chǎn)區(qū)公共品牌推介活動，舉辦葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇，邀請國內(nèi)外葡萄酒知名專家參與專題討論，進一步擴大新疆葡萄酒品牌影響力。強化整體營銷，研究制定新疆葡萄酒品牌宣傳和整體營銷方案，突出展會帶動作用，在四大產(chǎn)區(qū)輪流舉辦具有區(qū)域影響力的葡萄酒節(jié)，組織葡萄酒企業(yè)參加國內(nèi)外重要展會活動。充分發(fā)揮國家、省級媒體和互聯(lián)網(wǎng)傳播的積極作用，深入挖掘新疆區(qū)域和葡萄酒的特色優(yōu)勢，全方位宣傳產(chǎn)品和品牌。通過形式多樣的宣傳推廣活動，進一步提高新疆葡萄酒知名度，增強市場競爭力。充分利用對口援疆優(yōu)勢，聯(lián)手打造新疆葡萄酒產(chǎn)品品牌和新疆產(chǎn)區(qū)品牌，在援疆省市統(tǒng)一建設(shè)一批新疆產(chǎn)區(qū)形象店，拓寬銷售渠道。加大支持力度，扶持一批龍頭企業(yè)做優(yōu)做強，引領(lǐng)和帶動新疆品牌集群發(fā)展。加大葡萄酒產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域新業(yè)態(tài)、新模式培育力度，引領(lǐng)新型消費，促進新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展。加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，創(chuàng)新葡萄酒互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式，打造新疆葡萄酒直播經(jīng)濟、數(shù)字經(jīng)濟，形成線上+線下產(chǎn)品+服務(wù)體驗+場景營銷新模式。大力開拓市場，鼓勵和支持企業(yè)走出去開拓國際市場，延展市場空間，形成以目標市場和銷售網(wǎng)點為基礎(chǔ)的葡萄酒市場推廣體系，不斷提高市場占有率。鼓勵產(chǎn)區(qū)申報國家地理標志產(chǎn)品。（三）培育壯大龍頭企業(yè)學習借鑒國際和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展成功經(jīng)驗，著力培育在全國具有較強影響力和市場競爭力的葡萄酒龍頭企業(yè)，支持企業(yè)兼并重組，盤活存量，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。重點支持3-5家有實力、有前景的葡萄酒企業(yè)發(fā)展壯大，帶動我區(qū)葡萄酒品質(zhì)和品牌提升，引領(lǐng)產(chǎn)品和品牌走出新疆、走向國際。發(fā)揮龍頭企業(yè)示范引領(lǐng)和促農(nóng)增收的積極作用，完善公司+合作社+農(nóng)戶利益聯(lián)結(jié)模式，實現(xiàn)企業(yè)與農(nóng)戶互利共贏。積極引進外資、援疆項目，鼓勵新疆企業(yè)與國際知名企業(yè)、援疆省市龍頭企業(yè)加強合作，增強產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展動力。著力完善葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈條，引進葡萄酒生產(chǎn)加工所需的玻璃瓶、木塞等配套企業(yè)在疆發(fā)展，補齊產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展短板，推動產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。（四）做優(yōu)做強特色酒莊學習借鑒國際知名葡萄酒莊發(fā)展模式，在培育壯大規(guī)模化企業(yè)的同時，優(yōu)化發(fā)展特色酒莊。依托四大主產(chǎn)區(qū)，以市場為導(dǎo)向，以發(fā)展酒莊葡萄酒為目標，培育150家左右集葡萄種植、葡萄酒釀造、休閑旅游和文化推廣于一體，具備觀光、名酒拍賣、品酒教學、藝術(shù)展覽、度假休閑等多重功能的特色精品酒莊，形成新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)酒莊集群。以酒莊、葡萄園為依托，融合旅游產(chǎn)業(yè)，統(tǒng)籌規(guī)劃旅游路線，完善沿線標牌標識、旅游集散中心、房車營地等配套設(shè)施。出臺扶持政策，支持在優(yōu)質(zhì)旅游線路推廣產(chǎn)區(qū)+生產(chǎn)研發(fā)中心+酒窖式莊園模式，培育建設(shè)地理標志認證的葡萄酒產(chǎn)區(qū)，配套建設(shè)生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)服務(wù)中心和檢測中心，提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)。同時，圍繞認證產(chǎn)區(qū)建設(shè)50-100家集觀光、品鑒、居住、餐飲、展覽、拍賣、休閑、娛樂等多功能于一體的葡萄酒莊園。以阿克蘇地區(qū)為主，建設(shè)5-10家具備觀光、民俗、表演、品鑒、餐飲等多種功能的慕薩萊思酒莊。（五）推動與文旅產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展在推進新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展中講好新疆故事，充分挖掘新疆濃厚的葡萄酒歷史文化，把產(chǎn)品美譽度、產(chǎn)區(qū)知名度與產(chǎn)區(qū)葡萄酒文化旅游有機結(jié)合，推動產(chǎn)業(yè)聯(lián)動和協(xié)調(diào)發(fā)展。打造葡萄酒文化旅游精品路線，加大精準營銷力度，開發(fā)不同類型的特色旅游產(chǎn)品，塑造新疆地域品牌形象。鼓勵和支持各主產(chǎn)區(qū)在制定本區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃時，同步編制葡萄酒文化和旅游產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展專項規(guī)劃，積極打造各具特色的地方葡萄酒文化。鼓勵各地成立葡萄酒旅游協(xié)會，在協(xié)調(diào)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)和旅游企業(yè)服務(wù)方面發(fā)揮積極作用。加大葡萄酒相關(guān)旅游產(chǎn)業(yè)政策扶持和投入力度，支持客源市場開發(fā)、市場推廣、市場營銷，提高針對不同游客群體設(shè)施和服務(wù)的有效供給。在宣傳推介新疆旅游景區(qū)景點的同時，加大葡萄酒產(chǎn)品及葡萄酒文化的宣傳力度。積極推進鄉(xiāng)村旅游，促進新疆特色民俗文化、軍墾文化、美食文化等與葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展有機結(jié)合。（六）增強創(chuàng)新發(fā)展能力加快新疆葡萄酒技術(shù)創(chuàng)新中心和各類面向全區(qū)葡萄酒企業(yè)的公共技術(shù)服務(wù)平臺建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)模式，延伸服務(wù)鏈條，提升服務(wù)能力，努力提升葡萄酒全產(chǎn)業(yè)鏈科技服務(wù)水平。加大對葡萄品種選育、葡萄酒釀造等相關(guān)科研項目的支持，充分利用科技創(chuàng)新驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。推動葡萄酒企業(yè)與高校、科研院所加大產(chǎn)學研合作力度，鼓勵有條件的區(qū)域與區(qū)內(nèi)外高校、科研院所建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系，構(gòu)建企業(yè)+專家團隊協(xié)作機制，在全產(chǎn)業(yè)鏈推動科技研發(fā)、技術(shù)推廣和生產(chǎn)應(yīng)用。加強技術(shù)攻關(guān)，在品種選育與區(qū)域化、節(jié)水及水肥一體化、防寒越冬、機械化、病蟲害防治、防災(zāi)減災(zāi)、釀酒工藝、產(chǎn)區(qū)葡萄酒風土特性等方面進行重點攻關(guān)，全面提升葡萄種植與葡萄酒釀制的質(zhì)量效益。注重引進國內(nèi)外先進種植和生產(chǎn)技術(shù)，持續(xù)提升產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展能力。鼓勵和支持運用新一代信息技術(shù)賦能葡萄酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，提升數(shù)字化、信息化、智能化水平。（七）提升綠色發(fā)展水平堅持環(huán)保優(yōu)先、生態(tài)立區(qū)，在葡萄酒產(chǎn)業(yè)規(guī)劃編制和項目建設(shè)中全面落實清潔生產(chǎn)、污染物排放濃度與總量控制雙達標等相關(guān)規(guī)定，合理布局種植基地，充分利用科技手段，注重生態(tài)建設(shè)，以循環(huán)經(jīng)濟模式建設(shè)綠色、健康、安全的葡萄酒產(chǎn)業(yè)集群。引導(dǎo)葡萄酒企業(yè)采用高新技術(shù)提取葡萄皮渣有效成分，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，提高產(chǎn)品附加值，提升資源綜合利用水平，推動形成滿足區(qū)域葡萄酒加工副產(chǎn)物綜合利用需求的配套產(chǎn)業(yè)體系，增強可持續(xù)發(fā)展能力。（八）完善物流配送體系加快推進主產(chǎn)區(qū)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，發(fā)展集采摘、加工、包裝、運輸、銷售等為一體的葡萄酒綜合物流體系。整合現(xiàn)有資源，加大政策支持，加快新疆葡萄原酒交易中心建設(shè)，提高新疆葡萄原酒市場話語權(quán)。推動面向上海市、江蘇省、浙江省、福建省、廣東省等主要目標市場的物流中心建設(shè)，提高新疆產(chǎn)區(qū)葡萄酒產(chǎn)品在目標市場配送效率，力爭到2025年形成覆蓋全區(qū)和國內(nèi)外主要目標市場的物流配送體系。積極發(fā)展葡萄酒電子商務(wù)，推進電商平臺和配送網(wǎng)絡(luò)相融合，實現(xiàn)線上線下共同發(fā)展，有效拓寬銷售渠道，擴大市場。保障措施（一）加大政策扶持1、加快基地建設(shè)出臺標準化基地建設(shè)支持政策，支持釀酒葡萄基地享受退耕還林、三北防護林建設(shè)、種苗補貼、林業(yè)貸款貼息等相關(guān)林業(yè)政策，在水資源、土地使用、示范園農(nóng)田防護林、林下經(jīng)濟、釀酒葡萄良種苗木審定等方面給予政策傾斜。2、加大財政扶持制定出臺自治區(qū)加快葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項扶持政策，從2021年起，設(shè)立自治區(qū)葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項支持資金2000萬元，并逐年增加。專項資金主要用于推進現(xiàn)有葡萄酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高端化調(diào)整和產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效，推進生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)改造、科技創(chuàng)新和科研成果轉(zhuǎn)化、市場開拓、品牌推廣和專業(yè)人才隊伍建設(shè)等工作。加大降稅減費力度，鼓勵和支持企業(yè)擴大成品酒生產(chǎn)和銷售。加大財政金融扶持政策力度，出臺貼息貸款等優(yōu)惠政策，謀劃好產(chǎn)業(yè)發(fā)展各類中長期支持資金渠道，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供持續(xù)資金保障。3、加強金融服務(wù)全面落實國家、自治區(qū)關(guān)于中小微企業(yè)金融支持政策，加大對葡萄酒產(chǎn)業(yè)支持力度。改善金融服務(wù)，合理確定貸款額度和期限。拓展和創(chuàng)新金融服務(wù)。充分利用自治區(qū)中小企業(yè)信貸風險補償基金，對葡萄酒企業(yè)加大信貸政策支持力度，引導(dǎo)銀行業(yè)金融機構(gòu)加大對葡萄種植的信貸投放力度，鼓勵以林權(quán)、果樹等長效經(jīng)濟作物和大型農(nóng)機具抵押，以及龍頭企業(yè)擔保、農(nóng)戶聯(lián)保等信貸方式，探索建立葡萄種植政策性擔保機制。積極推進釀酒葡萄種植保險，逐步建立釀酒葡萄種植農(nóng)業(yè)保險政策體系。4、強化地理標志產(chǎn)品保護出臺釀酒葡萄種植和葡萄酒加工等技術(shù)規(guī)范，培育和發(fā)展團體標準，建立健全原產(chǎn)地保護和監(jiān)管機制。鼓勵和支持產(chǎn)區(qū)積極申報國家地理標志產(chǎn)品及開展釀酒葡萄品種區(qū)劃、風土研究，打響產(chǎn)區(qū)品牌，實現(xiàn)產(chǎn)區(qū)特色化發(fā)展。（二）營造良好環(huán)境把葡萄酒產(chǎn)業(yè)作為特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)培育，扶持龍頭企業(yè)，降低企業(yè)經(jīng)營成本，提升發(fā)展水平。加強葡萄酒質(zhì)量安全管理，強化全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管控。整頓行業(yè)經(jīng)營行為和市場秩序，打擊假冒侵權(quán)行為，凈化市場，營造公平的競爭環(huán)境。相關(guān)地（州、市）及縣（市、區(qū)）要把優(yōu)化葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境作為一項重要工作，創(chuàng)新思路，營造氛圍，進一步改善營商環(huán)境，使新疆成為全國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境最好的區(qū)域之一。（三）加強人才培養(yǎng)加強人才培養(yǎng)長期化、制度化建設(shè)，逐步建立與葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的人才隊伍。持續(xù)系統(tǒng)開展企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)，開展產(chǎn)區(qū)葡萄酒行業(yè)職業(yè)技能競賽，在立足區(qū)內(nèi)培養(yǎng)的基礎(chǔ)上加大與國內(nèi)外科研機構(gòu)交流合作力度，提高人才培養(yǎng)的能力和水平。加大農(nóng)林技術(shù)人員和果農(nóng)栽培技術(shù)培訓(xùn)，對葡萄栽培、種植及后續(xù)管理進行全過程指導(dǎo)培訓(xùn)，引導(dǎo)農(nóng)戶科學種植、科學管理。聘請國內(nèi)外專家來疆工作、指導(dǎo)和講學，分期分批選派技術(shù)人員到國內(nèi)外先進地區(qū)學習進修。支持區(qū)內(nèi)大中專院校開設(shè)葡萄酒專業(yè)，進一步發(fā)揮新疆農(nóng)業(yè)大學葡萄酒學院等高校的專業(yè)優(yōu)勢，培養(yǎng)葡萄種植、葡萄酒釀造、品牌營銷等專業(yè)的高素質(zhì)人才，滿足葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要。落實《現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)學院建設(shè)指南（試行）》，推進現(xiàn)代葡萄酒產(chǎn)業(yè)學院建設(shè)工作。全面落實人才引進相關(guān)政策，設(shè)立區(qū)域葡萄酒產(chǎn)業(yè)科技人才資源庫，建立引進人才服務(wù)綠色通道，長期、持續(xù)、有針對性地引進國內(nèi)外葡萄酒行業(yè)的知名專家、專業(yè)人才開展科研攻關(guān)和人才培養(yǎng)工作。（四）發(fā)揮協(xié)會作用成立自治區(qū)葡萄酒協(xié)會，充分發(fā)揮協(xié)會橋梁紐帶作用，加強協(xié)會在行業(yè)自律、產(chǎn)區(qū)推介、整體宣傳、質(zhì)量品評、產(chǎn)品推廣、技術(shù)服務(wù)、人員培訓(xùn)、消費引導(dǎo)等方面的作用，建立起行業(yè)協(xié)同合作機制。支持有條件的產(chǎn)區(qū)成立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，推動葡萄酒產(chǎn)業(yè)標準化、規(guī)范化、集約化發(fā)展。鼓勵和引導(dǎo)葡萄酒企業(yè)特別是龍頭企業(yè)參與葡萄種植專業(yè)合作社，發(fā)揮好龍頭企業(yè)在帶動農(nóng)戶增收致富方面的示范引領(lǐng)作用。充分發(fā)揮協(xié)會在消費者教育及意見領(lǐng)袖培育工作中的積極作用，開展意見領(lǐng)袖口碑營銷，通過教育引導(dǎo)消費者，提高產(chǎn)區(qū)品牌認知度，形成口碑效應(yīng)?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應(yīng)當高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學習過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學習的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息