證券經(jīng)紀(jì)人的錢途課件1

證券經(jīng)紀(jì)人的錢途

于強(qiáng)2010年1月證券經(jīng)紀(jì)人的錢途于強(qiáng)1培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人讓大家知道經(jīng)紀(jì)人干什么讓大家掌握一些客戶開發(fā)營銷的技巧培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人2一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)買一棟象樣點(diǎn)的房子，包括裝修約50萬買輛還算安全的車約15萬，約10年換1次車加上保養(yǎng)、各項(xiàng)稅金、罰金等等1500×12月×30年＋15萬×3＝100萬培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)約需要30萬一個(gè)月給父母每人300元，要孝順父母的錢大約是300×4人×12個(gè)月×30年＝43.2萬一家三口，每月開銷3000，很省了！3000×12個(gè)月×30年＝108萬娛樂休閑：1年花1萬，30年下來，30萬退休后再活15年，每個(gè)月和老伴用2000元過日子。2000×12個(gè)月×15年＝36萬總計(jì)：397.2萬

第一個(gè)原因是我們還差錢一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)第一個(gè)原因是我們還差錢3財(cái)務(wù)缺口是397.2萬÷30年÷12個(gè)月＝11033元我國目前上班族平均收入并不高，假設(shè)平均一個(gè)月月薪為3千夫妻一起工作賺錢：3千×2人×12月×30年＝216萬還差181萬元財(cái)務(wù)缺口是397.2萬÷30年÷12個(gè)月＝11033元4一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是經(jīng)紀(jì)人是個(gè)高收入的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是5而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收入曲線美國華爾街90歲明星經(jīng)紀(jì)人而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收6證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成7證券經(jīng)紀(jì)人長期收入分析例：客戶資產(chǎn)10萬，年換手率5倍交易傭金0.3%傭金提成有：100,000*5**40%=600元1000萬客戶資產(chǎn)*5倍換手率*40%=60000元證券經(jīng)紀(jì)人長期收入分析例：客戶資產(chǎn)10萬，年換手率5倍8一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶交易10萬元的股票2次（買進(jìn)賣出各1次）100000*2*3/1000*40%=240元證券經(jīng)紀(jì)人這一次交易就有240元的稅前收入。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶交易10萬元的股票2次（買進(jìn)賣9一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶資產(chǎn)超過100萬，那么只要這100萬動(dòng)1次就可以收入2400，動(dòng)2次就是4800元，動(dòng)3次就是7200，動(dòng)4次就是11200。而實(shí)際生活中，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資產(chǎn)平均超過300萬，所以證券行業(yè)是收入最高的行業(yè)之一。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶資產(chǎn)超過100萬10200120022003每月開發(fā)40萬資產(chǎn)客戶250?350?500?四年實(shí)現(xiàn)月薪1萬20042500萬元4.3萬元1.3萬元8萬元12萬元每月開發(fā)60萬資產(chǎn)客戶每月開發(fā)50萬資產(chǎn)客戶每月開發(fā)60萬資產(chǎn)客戶這是一個(gè)無需永遠(yuǎn)從事“銷售”的事業(yè)200120022003每月開發(fā)40萬資產(chǎn)客戶250?3511一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的職業(yè)：85%的散戶需要一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人與其說證券經(jīng)紀(jì)人仿佛保險(xiǎn)代理人，不如說仿佛醫(yī)生、律師專業(yè)化的需要信息爆炸時(shí)代的需要遠(yuǎn)程交易普及后的感情需要總之，客戶需要“贏”的感覺－－一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的12一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人制度是國際上所有成功券商開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主流制度證券經(jīng)紀(jì)人是客戶和公司之間的橋梁證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)券商之間的競爭就是證券經(jīng)紀(jì)人的競爭證券經(jīng)紀(jì)人直接為客戶關(guān)系建立、維護(hù)負(fù)責(zé)，并享受由此而得到的利益。第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來的職業(yè)13證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶滿足其需求的機(jī)會

證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)軟服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么證券理財(cái)需求證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶滿足其需求的機(jī)會證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)14二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客戶開戶服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客15客戶在那里客戶在那里16端正好你的心態(tài)從客戶的角度出發(fā)大量的開口三、開發(fā)客戶的三大原則三、開發(fā)客戶的三大原則17三、客戶開發(fā)的三大原則要讓客戶明白：來到國盛證券，是給你賺錢的機(jī)會——我不是給你一個(gè)產(chǎn)品，而是送給你一個(gè)光明的未來。普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財(cái)神供起來。如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個(gè)“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。

第一原則：端正好你的心態(tài)三、客戶開發(fā)的三大原則第一原則：端正好你的心態(tài)18三、客戶開發(fā)的三大原則客戶之所以購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡o論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。就象有位農(nóng)夫千方百計(jì)想把驢子弄進(jìn)磨坊里碾米，可是不論他怎么推，怎么拉，驢子還想留在草地上吃草，硬是不肯進(jìn)磨坊，結(jié)果，農(nóng)夫的妻子看到了，便拿一串紅蘿卜放在驢子鼻子前面輕輕晃動(dòng)、誘導(dǎo)，到后來，驢子為了想吃更好吃的紅蘿卜？自然就乖乖地走進(jìn)磨坊。

第二原則：引起客戶的渴望三、客戶開發(fā)的三大原則第二原則：引起客戶的渴望19客戶開發(fā)的三大原則有個(gè)人非常愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚兒是寧愿吃蟲，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌營銷不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；營銷也不是賣自己認(rèn)為客戶需要的服務(wù)，而是賣客戶認(rèn)為自己需要的服務(wù)。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。客戶開發(fā)的三大原則20分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人，跟做進(jìn)口貿(mào)易的劉經(jīng)理都談過數(shù)次本公司理財(cái)項(xiàng)目的事宜。有天早上，小陳路過劉經(jīng)理公司，告訴劉經(jīng)理公司最近新推出一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品。他想劉經(jīng)理這項(xiàng)產(chǎn)品適合劉經(jīng)理的資產(chǎn)配置，他一定會有興趣，所以先告訴劉經(jīng)理一聲，等資料搜集更齊全些再專程前來說明。很巧的，當(dāng)天劉經(jīng)理出外用完餐后碰到小李，小李立即快跑過來，很興奮地談起公司新推出的理財(cái)項(xiàng)目，正是小陳提到的那一種，同時(shí)遞上一些重要資料，并且一再慫恿劉經(jīng)理：“這項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品是公司最新的，而且恰好符合您的身份和需求，我要請總公司明天派專員來跟您解說詳細(xì)內(nèi)容，我們可在合約書上簽名送上去，好讓總公司盡快辦理?！毙±畹臒岢来騽?dòng)了劉經(jīng)理的心，雖然他還不很了解這種新理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容到底為何，當(dāng)場就簽約了，反而因?yàn)楸舜擞辛诉@層關(guān)系，事后還主動(dòng)為小李介紹數(shù)位同是公司主管級的朋友做為小李的客戶。分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人，跟做進(jìn)21本來這個(gè)客戶應(yīng)該是小陳的，但他的表現(xiàn)還不足的打動(dòng)劉經(jīng)理的心，才會被小李捷足先登，并且，一口氣連續(xù)數(shù)份相同的合約。原因很簡單，小陳心里想的只是自己的業(yè)績問題，而且完全以公司新推出一項(xiàng)新的理財(cái)產(chǎn)品做為陳述重點(diǎn)，而小李則是以對方的身份、需求、告訴客戶這份新的產(chǎn)品是多么地適合恰當(dāng)，相形之下，不同的出發(fā)點(diǎn)給予客戶的感受當(dāng)然不同！明天，也許您也有機(jī)會簽下合約，在你開口之前，何不先反問自己一下，“怎么樣才能讓客戶簽約？”本來這個(gè)客戶應(yīng)該是小陳的，但他的表現(xiàn)還不足的打動(dòng)劉經(jīng)理的心，22三、客戶開發(fā)的三大原則不開口只有一種結(jié)果，那是就不成功；而開口卻有兩種結(jié)果：成功或不成功。美國一位壽險(xiǎn)業(yè)的銷售冠軍，在被問到如何銷售保險(xiǎn)的時(shí)候，他說在大學(xué)的時(shí)候，全樣幾乎所有的美女都跟他約會過，問的人很納悶：這跟保險(xiǎn)有什么關(guān)系。他回答說：“很有關(guān)系，因?yàn)檫@些所謂的校園美女，大部分的男士都不敢追求她們，他們都是被動(dòng)的，都怕被拒絕。”但是他知道，這些美女都是很寂寞的，他不斷地出擊，因此每次都奏效。正因?yàn)樗鷮W(xué)校所有的美女約會過，所以當(dāng)他從事保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，他想，這些成功的人士，大家一定都不敢去拜訪，或者認(rèn)為他們已經(jīng)買了保單。然而，他不斷地主動(dòng)出擊，不斷地拜訪，在說服了這些董事長購買保單之后，請這些董事長不斷地價(jià)紹朋友給他，而董事長的朋友也都是成功人士，因此他成為保險(xiǎn)業(yè)的佼佼者。

第二原則：大量的開口三、客戶開發(fā)的三大原則第二原則：大量的開口23一、為了有個(gè)穩(wěn)定的明天今日的穩(wěn)定就是明天的不穩(wěn)定今天的不穩(wěn)定就是明天的穩(wěn)定一、為了有個(gè)穩(wěn)定的明天24把愿望上升為信念你有抱負(fù)

你對自己有要求

你有一顆強(qiáng)烈的企圖心把愿望上升為信念你有抱負(fù)

你對自己有要求

你有一顆強(qiáng)烈的企圖25加油！加油！加油！成為有大量自由時(shí)間的高收入者加油！加油！加油！加油！加油！加油！成為有大量自由時(shí)間的高收入者加油！加油！加26證券經(jīng)紀(jì)人的錢途

于強(qiáng)2010年1月證券經(jīng)紀(jì)人的錢途于強(qiáng)27培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人讓大家知道經(jīng)紀(jì)人干什么讓大家掌握一些客戶開發(fā)營銷的技巧培訓(xùn)目的讓大家產(chǎn)生強(qiáng)列的企圖心去做經(jīng)紀(jì)人28一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)買一棟象樣點(diǎn)的房子，包括裝修約50萬買輛還算安全的車約15萬，約10年換1次車加上保養(yǎng)、各項(xiàng)稅金、罰金等等1500×12月×30年＋15萬×3＝100萬培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)約需要30萬一個(gè)月給父母每人300元，要孝順父母的錢大約是300×4人×12個(gè)月×30年＝43.2萬一家三口，每月開銷3000，很省了！3000×12個(gè)月×30年＝108萬娛樂休閑：1年花1萬，30年下來，30萬退休后再活15年，每個(gè)月和老伴用2000元過日子。2000×12個(gè)月×15年＝36萬總計(jì)：397.2萬

第一個(gè)原因是我們還差錢一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人做一個(gè)假設(shè)第一個(gè)原因是我們還差錢29財(cái)務(wù)缺口是397.2萬÷30年÷12個(gè)月＝11033元我國目前上班族平均收入并不高，假設(shè)平均一個(gè)月月薪為3千夫妻一起工作賺錢：3千×2人×12月×30年＝216萬還差181萬元財(cái)務(wù)缺口是397.2萬÷30年÷12個(gè)月＝11033元30一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是經(jīng)紀(jì)人是個(gè)高收入的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人美國職業(yè)收入比較第二個(gè)原因是31而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收入曲線美國華爾街90歲明星經(jīng)紀(jì)人而且收入特色是不斷向上的收入時(shí)間傳統(tǒng)職業(yè)收入曲線證券經(jīng)紀(jì)人收32證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成證券經(jīng)紀(jì)人收入構(gòu)成底薪產(chǎn)品提成傭金提成33證券經(jīng)紀(jì)人長期收入分析例：客戶資產(chǎn)10萬，年換手率5倍交易傭金0.3%傭金提成有：100,000*5**40%=600元1000萬客戶資產(chǎn)*5倍換手率*40%=60000元證券經(jīng)紀(jì)人長期收入分析例：客戶資產(chǎn)10萬，年換手率5倍34一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶交易10萬元的股票2次（買進(jìn)賣出各1次）100000*2*3/1000*40%=240元證券經(jīng)紀(jì)人這一次交易就有240元的稅前收入。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人一位手續(xù)費(fèi)為3.0的客戶交易10萬元的股票2次（買進(jìn)賣35一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶資產(chǎn)超過100萬，那么只要這100萬動(dòng)1次就可以收入2400，動(dòng)2次就是4800元，動(dòng)3次就是7200，動(dòng)4次就是11200。而實(shí)際生活中，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資產(chǎn)平均超過300萬，所以證券行業(yè)是收入最高的行業(yè)之一。一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人如果經(jīng)紀(jì)人的客戶資產(chǎn)超過100萬36200120022003每月開發(fā)40萬資產(chǎn)客戶250?350?500?四年實(shí)現(xiàn)月薪1萬20042500萬元4.3萬元1.3萬元8萬元12萬元每月開發(fā)60萬資產(chǎn)客戶每月開發(fā)50萬資產(chǎn)客戶每月開發(fā)60萬資產(chǎn)客戶這是一個(gè)無需永遠(yuǎn)從事“銷售”的事業(yè)200120022003每月開發(fā)40萬資產(chǎn)客戶250?3537一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的職業(yè)：85%的散戶需要一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人與其說證券經(jīng)紀(jì)人仿佛保險(xiǎn)代理人，不如說仿佛醫(yī)生、律師專業(yè)化的需要信息爆炸時(shí)代的需要遠(yuǎn)程交易普及后的感情需要總之，客戶需要“贏”的感覺－－一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第三個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)受人尊敬的38一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人制度是國際上所有成功券商開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主流制度證券經(jīng)紀(jì)人是客戶和公司之間的橋梁證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)券商之間的競爭就是證券經(jīng)紀(jì)人的競爭證券經(jīng)紀(jì)人直接為客戶關(guān)系建立、維護(hù)負(fù)責(zé)，并享受由此而得到的利益。第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來的職業(yè)一、為什么要做經(jīng)紀(jì)人第四個(gè)原因是證券經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很有未來的職業(yè)39證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶滿足其需求的機(jī)會

證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)軟服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么證券理財(cái)需求證券經(jīng)紀(jì)人幫助客戶滿足其需求的機(jī)會證券經(jīng)紀(jì)人證券公司硬服務(wù)40二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客戶開戶服務(wù)二、經(jīng)紀(jì)人干什么細(xì)分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)四大環(huán)節(jié)列名單聯(lián)系客41客戶在那里客戶在那里42端正好你的心態(tài)從客戶的角度出發(fā)大量的開口三、開發(fā)客戶的三大原則三、開發(fā)客戶的三大原則43三、客戶開發(fā)的三大原則要讓客戶明白：來到國盛證券，是給你賺錢的機(jī)會——我不是給你一個(gè)產(chǎn)品，而是送給你一個(gè)光明的未來。普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財(cái)神供起來。如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個(gè)“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。

第一原則：端正好你的心態(tài)三、客戶開發(fā)的三大原則第一原則：端正好你的心態(tài)44三、客戶開發(fā)的三大原則客戶之所以購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡o論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。就象有位農(nóng)夫千方百計(jì)想把驢子弄進(jìn)磨坊里碾米，可是不論他怎么推，怎么拉，驢子還想留在草地上吃草，硬是不肯進(jìn)磨坊，結(jié)果，農(nóng)夫的妻子看到了，便拿一串紅蘿卜放在驢子鼻子前面輕輕晃動(dòng)、誘導(dǎo)，到后來，驢子為了想吃更好吃的紅蘿卜？自然就乖乖地走進(jìn)磨坊。

第二原則：引起客戶的渴望三、客戶開發(fā)的三大原則第二原則：引起客戶的渴望45客戶開發(fā)的三大原則有個(gè)人非常愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚兒是寧愿吃蟲，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌營銷不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；營銷也不是賣自己認(rèn)為客戶需要的服務(wù)，而是賣客戶認(rèn)為自己需要的服務(wù)。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)?？蛻糸_發(fā)的三大原則46分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人，跟做進(jìn)口貿(mào)易的劉經(jīng)理都談過數(shù)次本公司理財(cái)項(xiàng)目的事宜。有天早上，小陳路過劉經(jīng)理公司，告訴劉經(jīng)理公司最近新推出一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品。他想劉經(jīng)理這項(xiàng)產(chǎn)品適合劉經(jīng)理的資產(chǎn)配置，他一定會有興趣，所以先告訴劉經(jīng)理一聲，等資料搜集更齊全些再專程前來說明。很巧的，當(dāng)天劉經(jīng)理出外用完餐后碰到小李，小李立即快跑過來，很興奮地談起公司新推出的理財(cái)項(xiàng)目，正是小陳提到的那一種，同時(shí)遞上一些重要資料，并且一再慫恿劉經(jīng)理：“這項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品是公司最新的，而且恰好符合您的身份和需求，我要請總公司明天派專員來跟您解說詳細(xì)內(nèi)容，我們可在合約書上簽名送上去，好讓總公司盡快辦理。”小李的熱忱打動(dòng)了劉經(jīng)理的心，雖然他還不很了解這種新理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容到底為何，當(dāng)場就簽約了，反而因?yàn)楸舜擞辛诉@層關(guān)系，事后還主動(dòng)為小李介紹數(shù)位同是公司主管級的朋友做為小李的客戶。分享一個(gè)案例小陳和小李兩人同是某家大券商的證券經(jīng)紀(jì)人，跟做進(jìn)47本來這個(gè)客戶應(yīng)該是小陳的，但他的表現(xiàn)還不足的打動(dòng)劉經(jīng)理的心，才會被小李捷足先登，并且，一口氣連續(xù)數(shù)份相同的合約。原因很簡單，小陳心