高績效銷售團隊的建設(shè)與管理教材實用課件

高績效銷售團隊的建設(shè)與管理講師：程廣見高績效銷售團隊的建設(shè)與管理講師：程廣見1大綱銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策銷售管理者的角色與情商銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效大綱銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策2銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策3團隊的定義“一個團隊由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責?！眻F隊的定義“一個團隊由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對4三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型足球隊型_________型你的銷售團隊是什么類型?不同團隊需要何種人員搭配和組合?三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型你的銷售團隊是什么類型?5教練型領(lǐng)導韋爾奇說：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運動員。誰能夠最合理地配置運動員，誰就會成功。這一點對于商業(yè)來說沒有任何不同。”教練型領(lǐng)導的任務就在于對工作進行分析并明確每項工作所需的工作標準，然后將工作分配給最合適的員工去做。教練型領(lǐng)導韋爾奇說：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好6銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化高層中___基層銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化高層中___基層7“官四代”，天生不政治“官四代”，天生不政治880后為什么被稱為“反動派”愛網(wǎng)絡，愛自由，愛新鮮創(chuàng)意，愛好玩有趣愛鼓勵，愛成就感，愛當下，最愛自己愛堅持自己的想法，愛糾結(jié)愛組織關(guān)心我，愛尊重我的溝通，愛快樂的工作氛圍我是技術(shù)狂人，我是小團隊領(lǐng)袖，我是銷售冠軍，我才華橫溢不愛做自己不喜歡的事，不愛陳詞濫調(diào)老一套，不屑玩不轉(zhuǎn)iphone的領(lǐng)導，不愛聽你說教80后為什么被稱為“反動派”愛網(wǎng)絡，愛自由，愛新鮮創(chuàng)意，愛好980后為什么被稱為“反動派”別叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就憤怒就表達，或者閃我不是聽話的綿羊，也不會搞幫派斗爭，我只是有點特立獨行我讓你們很頭疼，可你們是不是已經(jīng)OUT別老說我不成熟，雖然也許是，如果你證明你很牛，我愿意聽你的，我愿意成長雖然成長讓我有點疼有點懵有點不知所措我不是集體主義的50后，我不是理想主義的60后，也不是務實理性的70初我是中國的“Y”一代，我是新生代反動派我和你們不一樣80后為什么被稱為“反動派”別叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就10銷售團隊發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階段I成功/

復雜性時間/努力銷售團隊發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階11群體思維群體思維特點和危害什么時候出現(xiàn)群體思維?如何避免群體思維的發(fā)展趨勢?群體思維——當一個群體或團隊發(fā)展起來的凝聚力以及慣性導致無法進行良好決策與問題解決時，就會發(fā)生群體思維。群體思維群體思維特點和危害群體思維——當一個群體或團隊發(fā)展起12銷售管理者的角色與情商

銷售管理者的角色與情商13骨干員工與管理者的區(qū)別骨干員工與管理者的區(qū)別14一、能力差異二、角色慣性與角色惰性三、成就感缺失與定位模糊四、不知道付出多大代價角色轉(zhuǎn)變困難四原因一、能力差異角色轉(zhuǎn)變困難四原因15A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點”“知道底線在哪里”別人對他的評價“工于心計”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機器”A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價16B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語依照慣例養(yǎng)成習慣法律和秩序安全第一自律精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價17C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊發(fā)展家庭別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價18D象限的慣用語及別人對他的評價慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點子別人對他的評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀律愛折騰D象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價19銷售團隊領(lǐng)導者自我管理以身作則授權(quán)銷售團隊激勵他人獲得權(quán)力和影響力處理好團隊內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突銷售管理者的關(guān)鍵管理技能建立和發(fā)展和諧高效的銷售團隊銷售團隊領(lǐng)導者自我管理授權(quán)銷售團隊激勵他人獲得權(quán)力和影響力處2021

你是捷達?還是奔馳?管理者個人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個人品牌如家快捷?香格里拉?21你是捷達?還是奔馳?管理者個人品牌的概念行業(yè)品牌2122獨特性銷售經(jīng)理個人品牌的特征特定性22獨特性銷售經(jīng)理個人品牌的特征特定性22總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你你的360度溝通總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你2324

個人權(quán)力的來源

專業(yè)技術(shù)個人吸引力

職位權(quán)力的來源中心性緊要性靈活性可見性相關(guān)性一個個體的權(quán)力選擇適當?shù)挠绊懖呗詫Σ磺‘斢绊懖呗缘闹鲃踊貞ㄟ^向上的影響力增加權(quán)威對他人的影響獲得權(quán)力將權(quán)力轉(zhuǎn)化為影響力權(quán)力與影響力模型24個人權(quán)力的來源職位權(quán)力的來源中心性一個個體的權(quán)24強有力管理者的特征為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解給有能力的下屬一個合理的安置得到超預算支出的批準在公司會議上控制項目討論的議程能很快、經(jīng)常接觸高層很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息強有力管理者的特征為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解25銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性

銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性26人的行為模式的四個層面知識技能態(tài)度品德/才干天賦/性格行為業(yè)績?nèi)说男袨槟Ｊ降乃膫€層面知識品德/才干行為業(yè)績2728低績效究竟是因為缺乏能力?還是缺乏動機？28低績效究竟是因為缺乏能力?2829績效＝能力X動機（態(tài)度）能力＝才智X培訓X資源動機（態(tài)度）＝愿望X承諾能力與動機的基本區(qū)別29績效＝能力X動機（態(tài)度）能力與動機的基本區(qū)別29輔導與激勵輔導：管理者給予建議和信息，或者建立標準幫助下屬提高工作技能；輔導關(guān)注能力，團長。激勵：管理者幫助下屬認識到思想的、情緒的或個性上的問題，并幫助下屬解決它們。激勵關(guān)注態(tài)度，政委。輔導與激勵輔導：管理者給予建議和信息，或者建立標準幫助下屬提30李云龍VS趙剛李云龍VS趙剛31分析營銷人員士氣低落的原因控制過嚴工作標準不合理/或配額不合理管理水平低工作評價不到位/缺乏工作認可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待分析營銷人員士氣低落的原因控制過嚴32分析營銷人員士氣低落的原因缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計分析營銷人員士氣低落的原因缺乏對上司的信任33管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力工作因素員工調(diào)查上司調(diào)查充分贊賞所做的工作對事不對人對個人問題的體諒、幫助工作安全保障優(yōu)厚的工資有趣的工作組織中的晉升對員工個人的忠誠良好的工作條件講求技巧的懲戒管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力工作因素員工調(diào)查上司調(diào)34應對幾種情緒的激勵方法情緒具體表現(xiàn)激勵方法不滿、抱怨牢騷滿腹散布負面言論疲憊、茫然工作節(jié)奏遲緩整日若有所思說話漸少飄飄然趾高氣揚愛當面點評他人或公司應對幾種情緒的激勵方法情緒具體表現(xiàn)激勵方法不滿、抱怨牢騷滿腹3536生理需求安全歸屬尊重最終的目標馬斯洛需求理論自我實現(xiàn)（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）（認可的業(yè)績，尊重個人，責任感，重要工作，信息）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關(guān)系）（工作安全性，保險，離職率，工作條件）（薪酬，福利）36生理需求安全歸屬尊重最終的目標馬斯洛需求理論自我實現(xiàn)（參36激情從哪里來偉大的使命感危機感團隊感情團隊領(lǐng)導者激情從哪里來偉大的使命感37有效授權(quán)的六個步驟表達______

說明______

給予______

征詢______

提供

______監(jiān)督______有效授權(quán)的六個步驟38約．哈里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開他人不知道隱私約．哈里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開他人不知道隱私3940綜合忽視強制低

強調(diào)績效強調(diào)滿意度高低

滿意度和績效之間的關(guān)系高40綜合忽視強制低強調(diào)績效40發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效41

作為銷售管理者，要是沒有本事去輔導員工，或不能給員工一些建議或指導，員工心目中可能不會真正認可他。作為銷售管理者，要是沒有本事去輔導員工，或不能4243-再補充-再培訓---解雇

解決下屬能力問題的5步驟43-再補充解決下屬能力問題的5步驟43銷售管理者的輔導原則輔導下屬要主動；輔導應該包括積極的引導（該做什么）和消極的規(guī)范（不該做什么）；輔導要按“日程表”有計劃地進行；輔導可以隨時、隨地、隨人、隨事地進行銷售管理者的輔導原則輔導下屬要主動；44英特爾總裁眼中的5種

不能做管理者的人那種永遠帶著問題進來，卻從來沒有自己想法的人；那種永遠問上級應該采取什么方法，自己從來不先講兩個方法給上級參考的人；那種永遠只是把自己的工作做好，從來不走出去跟別人溝通的人；那種給他個項目、任務，他總是做不好，而且把人還得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；那種永遠不會告訴上級公司里有哪些地方需要改善、他有沒有更好的方法的人。英特爾總裁眼中的5種

不能做管理者的人那種永遠帶著問題進來，45銷售管理者不能輔導下屬的4種原因沒有時間不想改變現(xiàn)狀害怕面對他人不了解手下的工作銷售管理者不能輔導下屬的4種原因沒有時間464種實用輔導技巧進行實戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導；運用“角色扮演”；找到最佳方案前，先啟動“次佳方案”；大家一起分享4種實用輔導技巧進行實戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導；47進行實戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導

收集有效的案例；展示，并分組討論；分享討論結(jié)果；輔導者提煉規(guī)律，并給出解決方案建議；再多些案例討論，讓學員嘗試運用新工具實踐；反饋，再討論。進行實戰(zhàn)案例討論，提煉規(guī)律，給予輔導

收集有效的案例；48Q&A

謝謝您的參與!

Q&A

謝謝您的參與!

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1.同其他林木相比，竹子頗有一些獨特之處，如虛心、有節(jié)、清拔凌云、不畏霜雪、隨遇而安等等。這些特點，很自然地與歷史上某些審美趣味、倫理道德意識發(fā)生契合，進而被引入社會倫理美學范疇，成為君子賢人等理想人格的化身，并對中國傳統(tǒng)文化的發(fā)展產(chǎn)生深刻的影響。2.不僅春風得意的封建寵兒常常以竹來互相吹捧或以竹自詡，那些落泊荒野的書生和隱居“南山”、待價而沽的名士，也普遍寓情于竹、引竹自況。3.在這種獨特的文化氛圍中，有關(guān)竹子的詩詞歌賦層出不窮，畫竹成為中國繪畫藝術(shù)中的一個重要門類，封建士大夫在私園、庭院中種竹養(yǎng)竹以助風雅，亦成為普遍風氣。4.歷史上東西方香文化交流不可謂不繁盛。隋唐時期，許多波斯商人以販賣香藥為職業(yè)，收售由西域經(jīng)海上運來的香藥；同時，許多朝鮮留學生來到中國，將中國的香文化傳入朝鮮，再由朝鮮傳入日本。5.中國傳統(tǒng)香道講究香品的品質(zhì)、器物的精美、程序的考究，直至精神境界的提升；西方自從香水出現(xiàn)以后，人們慢慢習慣使用香水掩蓋體味，彰顯個性和品味，直至成為身份地位的象征。6.中西方用香的差異源自于思維方式的不同。西方人注重直觀性，喜歡某種氣味就直接噴灑，芬芳滿身，讓別人直觀地感受到；7.東方人尤其是中國人，幾千年的文化傳承使他們更注重意會性，儒釋道三家無不言開悟，最高深的思想是“意在言外”，最美好的意境是“言有盡而意無窮”，表現(xiàn)在用香上，就會在享受美好的芬芳之外，更注重思想的體驗和提升。8.造成中西方用香差異的一個很重要因素，也是許多其他文化差異的內(nèi)在因素之一，就是各自傳統(tǒng)信仰的不同。西方多信仰基督教，其次是伊斯蘭教，二者與香的傳播關(guān)系并不大；9.本文中是第三個，指張純恢復了爵位和封地。本題將實詞與古代文化常識結(jié)合起來考查，重點突出對古代文化常識的理解，合乎當今國學熱的趨勢。選文是人物傳記，一般主要考查的文化常識是古代的一些稱謂、官職的變遷、人才選拔、宮殿的名稱、年號、朝廷的官職、制度、禮儀還有一些避諱的說法等。1.同其他林木相比，竹子頗有一些獨特之處，如虛心、有節(jié)、清50高績效銷售團隊的建設(shè)與管理講師：程廣見高績效銷售團隊的建設(shè)與管理講師：程廣見51大綱銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策銷售管理者的角色與情商銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效大綱銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策52銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策53團隊的定義“一個團隊由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責?！眻F隊的定義“一個團隊由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對54三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型足球隊型_________型你的銷售團隊是什么類型?不同團隊需要何種人員搭配和組合?三種銷售團隊類型外科醫(yī)生型你的銷售團隊是什么類型?55教練型領(lǐng)導韋爾奇說：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運動員。誰能夠最合理地配置運動員，誰就會成功。這一點對于商業(yè)來說沒有任何不同?！苯叹毿皖I(lǐng)導的任務就在于對工作進行分析并明確每項工作所需的工作標準，然后將工作分配給最合適的員工去做。教練型領(lǐng)導韋爾奇說：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好56銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化高層中___基層銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化高層中___基層57“官四代”，天生不政治“官四代”，天生不政治5880后為什么被稱為“反動派”愛網(wǎng)絡，愛自由，愛新鮮創(chuàng)意，愛好玩有趣愛鼓勵，愛成就感，愛當下，最愛自己愛堅持自己的想法，愛糾結(jié)愛組織關(guān)心我，愛尊重我的溝通，愛快樂的工作氛圍我是技術(shù)狂人，我是小團隊領(lǐng)袖，我是銷售冠軍，我才華橫溢不愛做自己不喜歡的事，不愛陳詞濫調(diào)老一套，不屑玩不轉(zhuǎn)iphone的領(lǐng)導，不愛聽你說教80后為什么被稱為“反動派”愛網(wǎng)絡，愛自由，愛新鮮創(chuàng)意，愛好5980后為什么被稱為“反動派”別叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就憤怒就表達，或者閃我不是聽話的綿羊，也不會搞幫派斗爭，我只是有點特立獨行我讓你們很頭疼，可你們是不是已經(jīng)OUT別老說我不成熟，雖然也許是，如果你證明你很牛，我愿意聽你的，我愿意成長雖然成長讓我有點疼有點懵有點不知所措我不是集體主義的50后，我不是理想主義的60后，也不是務實理性的70初我是中國的“Y”一代，我是新生代反動派我和你們不一樣80后為什么被稱為“反動派”別叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就60銷售團隊發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階段I成功/

復雜性時間/努力銷售團隊發(fā)展曲線形成規(guī)范震蕩高效創(chuàng)新順從階段II階段III階61群體思維群體思維特點和危害什么時候出現(xiàn)群體思維?如何避免群體思維的發(fā)展趨勢?群體思維——當一個群體或團隊發(fā)展起來的凝聚力以及慣性導致無法進行良好決策與問題解決時，就會發(fā)生群體思維。群體思維群體思維特點和危害群體思維——當一個群體或團隊發(fā)展起62銷售管理者的角色與情商

銷售管理者的角色與情商63骨干員工與管理者的區(qū)別骨干員工與管理者的區(qū)別64一、能力差異二、角色慣性與角色惰性三、成就感缺失與定位模糊四、不知道付出多大代價角色轉(zhuǎn)變困難四原因一、能力差異角色轉(zhuǎn)變困難四原因65A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點”“知道底線在哪里”別人對他的評價“工于心計”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機器”A象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價66B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語依照慣例養(yǎng)成習慣法律和秩序安全第一自律精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋B象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價67C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語人力資源人的價值互動參與個人成長團隊合作團隊發(fā)展家庭別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣C象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價68D象限的慣用語及別人對他的評價慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點子別人對他的評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀律愛折騰D象限的慣用語及別人對他的評價慣用語別人對他的評價69銷售團隊領(lǐng)導者自我管理以身作則授權(quán)銷售團隊激勵他人獲得權(quán)力和影響力處理好團隊內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突銷售管理者的關(guān)鍵管理技能建立和發(fā)展和諧高效的銷售團隊銷售團隊領(lǐng)導者自我管理授權(quán)銷售團隊激勵他人獲得權(quán)力和影響力處7071

你是捷達?還是奔馳?管理者個人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個人品牌如家快捷?香格里拉?21你是捷達?還是奔馳?管理者個人品牌的概念行業(yè)品牌7172獨特性銷售經(jīng)理個人品牌的特征特定性22獨特性銷售經(jīng)理個人品牌的特征特定性72總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你你的360度溝通總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）你7374

個人權(quán)力的來源

專業(yè)技術(shù)個人吸引力

職位權(quán)力的來源中心性緊要性靈活性可見性相關(guān)性一個個體的權(quán)力選擇適當?shù)挠绊懖呗詫Σ磺‘斢绊懖呗缘闹鲃踊貞ㄟ^向上的影響力增加權(quán)威對他人的影響獲得權(quán)力將權(quán)力轉(zhuǎn)化為影響力權(quán)力與影響力模型24個人權(quán)力的來源職位權(quán)力的來源中心性一個個體的權(quán)74強有力管理者的特征為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解給有能力的下屬一個合理的安置得到超預算支出的批準在公司會議上控制項目討論的議程能很快、經(jīng)常接觸高層很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息強有力管理者的特征為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解75銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性

銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性76人的行為模式的四個層面知識技能態(tài)度品德/才干天賦/性格行為業(yè)績?nèi)说男袨槟Ｊ降乃膫€層面知識品德/才干行為業(yè)績7778低績效究竟是因為缺乏能力?還是缺乏動機？28低績效究竟是因為缺乏能力?7879績效＝能力X動機（態(tài)度）能力＝才智X培訓X資源動機（態(tài)度）＝愿望X承諾能力與動機的基本區(qū)別29績效＝能力X動機（態(tài)度）能力與動機的基本區(qū)別79輔導與激勵輔導：管理者給予建議和信息，或者建立標準幫助下屬提高工作技能；輔導關(guān)注能力，團長。激勵：管理者幫助下屬認識到思想的、情緒的或個性上的問題，并幫助下屬解決它們。激勵關(guān)注態(tài)度，政委。輔導與激勵輔導：管理者給予建議和信息，或者建立標準幫助下屬提80李云龍VS趙剛李云龍VS趙剛81分析營銷人員士氣低落的原因控制過嚴工作標準不合理/或配額不合理管理水平低工作評價不到位/缺乏工作認可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待分析營銷人員士氣低落的原因控制過嚴82分析營銷人員士氣低落的原因缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計分析營銷人員士氣低落的原因缺乏對上司的信任83管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力工作因素員工調(diào)查上司調(diào)查充分贊賞所做的工作對事不對人對個人問題的體諒、幫助工作安全保障優(yōu)厚的工資有趣的工作組織中的晉升對員工個人的忠誠良好的工作條件講求技巧的懲戒管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力工作因素員工調(diào)查上司調(diào)84應對幾種情緒的激勵方法情緒具體表現(xiàn)激勵方法不滿、抱怨牢騷滿腹散布負面言論疲憊、茫然工作節(jié)奏遲緩整日若有所思說話漸少飄飄然趾高氣揚愛當面點評他人或公司應對幾種情緒的激勵方法情緒具體表現(xiàn)激勵方法不滿、抱怨牢騷滿腹8586生理需求安全歸屬尊重最終的目標馬斯洛需求理論自我實現(xiàn)（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）（認可的業(yè)績，尊重個人，責任感，重要工作，信息）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關(guān)系）（工作安全性，保險，離職率，工作條件）（薪酬，福利）36生理需求安全歸屬尊重最終的目標馬斯洛需求理論自我實現(xiàn)（參86激情從哪里來偉大的使命感危機感團隊感情團隊領(lǐng)導者激情從哪里來偉大的使命感87有效授權(quán)的六個步驟表達______

說明______

給予______

征詢______

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______監(jiān)督______有效授權(quán)的六個步驟88約．哈里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開他人不知道隱私約．哈里視窗我的事情我知道我不知道他人知道公開他人不知道隱私8990綜合忽視強制低

強調(diào)績效強調(diào)滿意度高低

滿意度和績效之間的關(guān)系高40綜合忽視強制低強調(diào)績效90發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效發(fā)展銷售能力--了解團隊成員的能力并幫助他們達到更高績效91

作為銷售管理者，要是沒有本事去輔導員工，或不能給員工一些建議或指導，員工心目中可能不會真正認可他。作為銷售管理者，要是沒有本事去輔導員工，或不能9293-再補充-再培訓---解雇

解決下屬能力問題的5步驟43-再補充解決下屬能力問題的5步驟93銷售管理者的輔導原則輔導下屬要主動；輔導應該包括積極的引導（該做什么）和消極的規(guī)范（不該做什么）；輔導要按“日程表”有計劃地進行；輔導可以隨時、隨地、隨人、隨事地進行銷售管理者的輔導原則輔導下屬要主動；94英特爾總裁眼中的5種

不能做管理者的人那種永遠帶著問題進來，卻從來沒有自己想法的人；那種永遠問上級應該采取什么方法，自己從來不先講兩個方法給上級參考的人；那種永遠只是把自己的工作做好，從來不走出去跟別人溝通的人；那種給他個項目、任務，他總是做不好，而且把人還得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；那種永遠不會告訴上級公司里有哪些地方需要改善、他有沒有更好的方法的人。英特爾總裁眼中的5種

不能做管理者的人那種永遠帶著問題進來，95銷售管理者不能輔導下屬的4種原因沒有時間不想改變現(xiàn)狀害怕面對他人不了解手下的工作銷售管理者不能輔導下屬的4種原因沒有