陽光幼兒園案例

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第1頁寶寶在線寶寶連線寶寶論壇“媽媽放心工程”第一頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第2頁目錄營銷背景營銷方案營銷評估第二頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第3頁1多維需求分析目標(biāo)客戶分析營銷背景篇第三頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第4頁1、怎樣幫助學(xué)校提升品牌形象，擴大生源？2、怎樣幫助家長實時了解自己的孩子在幼兒園中生活的點滴？3、怎樣更好地滿足教育主管部門的監(jiān)管工作的需求？4、怎樣在整個幼兒園行業(yè)樹立好簽約標(biāo)桿,形成簽約風(fēng)氣?學(xué)校家長家長工作較忙，往往是把孩子往幼兒園一送，無法給予更多關(guān)注，想了解孩子在幼兒園的情況，只能局限在接送幼兒時與老師有限的溝通上1、尋找一種有效提升品牌的手段2、增加幼兒園的辦學(xué)特色，提高整個幼兒園的核心競爭力3、提高家長的滿意度，提升學(xué)校硬件水平和知名度，吸引生源入學(xué)可以實現(xiàn)隨時隨地監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)教育風(fēng)氣中的突出問題,優(yōu)化師資,進(jìn)一步規(guī)范德育工作,提高教學(xué)質(zhì)量教育主管部門多維需求分析第四頁，共十三頁。

通過客戶經(jīng)理走訪,與幼兒園老師之間的交談,在學(xué)生家長中做市場調(diào)查,了解到學(xué)生家長最為關(guān)心的問題,得出以下需求:1.目前幼兒園視頻監(jiān)控模糊,得不到原來預(yù)想的效果(幼兒園收取每位學(xué)生視頻監(jiān)控費用);2.學(xué)生家長與學(xué)校之間得不到互動交流(學(xué)生家長工作時間等很多原因);3.學(xué)生家長想與孩子及時聯(lián)系或與老師之間語言交流無法解決(父母關(guān)心孩子,或與老師溝通);4.學(xué)生家長想了解孩子在校學(xué)習(xí),生活情況,想更多了解育兒知識,學(xué)校最近活動,與孩子本班老師探討教學(xué)情況等;5.幼兒園想利用硬件設(shè)施提高知名度,帶來更多生源,提高競爭力,使陽光幼兒園在本市幼兒教育行業(yè)樹立品牌.目標(biāo)客戶分析第五頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第6頁2營銷方案設(shè)計營銷方案實施營銷方案篇第六頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第7頁營銷方案設(shè)計經(jīng)過多維需求分析后,我們商業(yè)客戶部充分發(fā)揮虛擬團隊的合作精神,共同擬定了幼兒園行業(yè)的解決方案.方案設(shè)計的整體思路是和幼兒園形成聯(lián)盟,共同打造本市一項特色的親民工程——“媽媽放心工程”，這項工程含蓋著三項子工程：“寶寶在線”、“寶寶連線”、“寶寶論壇”。具體的措施即為簽約幼兒園量身定做一套中國電信的產(chǎn)品包，該產(chǎn)品包=傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)（電話、小靈通、寬帶）+視頻管家+精品建站。即“寶寶在線”主要是通過寬帶業(yè)務(wù)和視頻管家業(yè)務(wù)的結(jié)合來實現(xiàn)；“寶寶連線”是要給每個教室裝一部電話，方便父母及時和孩子溝通或和老師溝通；“寶寶論壇”是給幼兒園建設(shè)自己的網(wǎng)站，并設(shè)有論壇，給年輕的家長提供一個相互交流育兒經(jīng)驗的平臺。第七頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第8頁營銷方案實施本次營銷活動中，客戶經(jīng)理擔(dān)當(dāng)起橋梁和支點的作用，通過和客戶的充分溝通，將客戶需求和我公司的各項資源優(yōu)勢相結(jié)合，最終將前期設(shè)計的該行業(yè)解決方案實施于東方豪華幼稚園。具體實施過程如下：1、客戶經(jīng)理上門和決策者唐院長頻繁接觸，加強溝通，以充分了解和引導(dǎo)客戶需求。在這個過程中客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)該幼稚園已經(jīng)安裝了某電腦公司的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，并且家長通過網(wǎng)絡(luò)也能看到監(jiān)控畫面，但非常不清晰。2、客戶經(jīng)理通過各種途徑和不少家長接觸，了解到很多家長對于幼稚園本來安裝的監(jiān)控設(shè)備的效果非常不滿意，都對幼稚園沒有很好地履行當(dāng)初做的承諾：“隨時隨地可以看見自己的孩子”。第八頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第9頁營銷方案實施3、客戶經(jīng)理巧妙利用了該幼稚園和他們的顧客（也就是學(xué)生家長）之間的矛盾，是園長將如何改進(jìn)監(jiān)控效果的問題重視起來，在次基礎(chǔ)上，我們再適時向他遞上一支解決問題的“橄欖枝”——視頻管家。通過上門演示和請客戶來我們的體驗中心親身體驗兩種途徑相結(jié)合，讓唐園長感受到還是中國電信的產(chǎn)品效果更好。4、當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品本身認(rèn)可之后，接下來要解決客戶關(guān)于價格過高的顧慮。我們是采用保留他原有攝像頭等設(shè)備，為其改造成我們的視頻管家產(chǎn)品，這樣避免了用戶二次投資的損失，將其原來能用的資源都用上，減少了成本。第九頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第10頁營銷方案實施5、在視頻監(jiān)控滲透進(jìn)去之后，我們考慮和客戶合作共同打造我們的“媽媽放心工程”，既在每個教室安裝一部電話，方便父母隨時隨地和寶寶進(jìn)行語言上的交流，讓孩子也隨時隨地感受父母的關(guān)愛。同時如果家長在觀看監(jiān)控錄象時發(fā)現(xiàn)老師對自己孩子的某些教育方法不當(dāng)時，可以隨時通過電話和老師溝通。6、在接下來的營銷工作中，我們還將引導(dǎo)客戶利用精品建站業(yè)務(wù)，給客戶建設(shè)一個對外宣傳的網(wǎng)絡(luò)空間，并共同合作打造一個“寶寶”論壇，讓更多家長利用這個平臺交流育兒經(jīng)驗，也能適時和校方溝通寶寶教育的問題。第十頁，共十三頁。

精確經(jīng)營用心服務(wù)巢湖市電信分公司商業(yè)客戶部第11頁3營銷效果評估營銷評估篇第十一頁，共十三頁。營銷評估1、通過視頻管家在陽光幼兒園的應(yīng)用，不但解決了幼兒園視頻監(jiān)控的問題,學(xué)生家長也覺得幼兒園認(rèn)真落實家長們關(guān)心的問題。2、通過對陽光幼兒園視頻管家的營銷成功,有效地帶動全市其它幼兒園對中國電信商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品信任度,從而為中國電信帶來更多的業(yè)務(wù)。3、進(jìn)一步擴大了商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品在客戶中的滲透率更加體現(xiàn)了中國電信同競爭對手的競爭力。4、通過學(xué)校論壇,視頻網(wǎng)站的宣傳,讓更多的人了解,使用商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品,更有力宣傳中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”在現(xiàn)實生活中起到“領(lǐng)航”的做用.第十二頁，共十三頁。內(nèi)容梗概精確經(jīng)營用心服務(wù)。精確經(jīng)營用心服務(wù)。營銷評估。2、怎樣幫助家長實時了解自己的孩子在幼兒園中生活的點滴。3、怎樣更好地滿足教育主管部門的監(jiān)管工作的需求。4、怎樣在整個幼兒園行業(yè)樹立好簽約標(biāo)桿,形成簽約風(fēng)氣。2、增加幼兒園的辦學(xué)特色，提高整個幼兒園的核心競爭力。3、提高家長的滿意度，提升學(xué)校硬件水平和知名度，吸引生源入學(xué)?？梢詫崿F(xiàn)隨時隨地監(jiān)督檢查，發(fā)現(xiàn)教育風(fēng)氣中的突出問題,優(yōu)化師資,進(jìn)一步規(guī)范德育工作,提高教學(xué)質(zhì)量。1.目前幼兒園視頻監(jiān)控模糊,得不到原來預(yù)想的效果(幼兒園收取每位學(xué)生視頻監(jiān)控費用)。2.學(xué)生家長與學(xué)校之間得不到互動交流(學(xué)生家長工作時間等很多原因)。3.學(xué)生家長想與孩子及時聯(lián)系或與老師之間語言交流無法解決(父母關(guān)心孩子,或與老師溝通)。具體的措施即為簽約幼兒園量身定做一套中國電信的產(chǎn)品包，該產(chǎn)品包=傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)（電話、小靈通、寬帶）+視頻管家+精品建站。即“寶寶在線”主要是