Cha銀行公司金融業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)

Chapter3:

公司客戶的準(zhǔn)入與退出

1一、準(zhǔn)入和退出：概念內(nèi)涵信貸準(zhǔn)入：——是指對(duì)新增客戶業(yè)務(wù)、存量客戶增量業(yè)務(wù)和存量客戶“借新還舊”貸款，在辦理信貸業(yè)務(wù)前必須按照本標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶準(zhǔn)入的業(yè)務(wù)程序。

信貸退出：——是指客戶在信貸業(yè)務(wù)合同到期后未獲得準(zhǔn)入的不得辦理新的信貸業(yè)務(wù)；在信貸業(yè)務(wù)合同到期后未獲得準(zhǔn)入的不再辦理展期或借新還舊等手續(xù)；未獲準(zhǔn)入的客戶信貸業(yè)務(wù)需求不得上報(bào)審批2目的：調(diào)整、優(yōu)化我行授信客戶結(jié)構(gòu)有效控制客戶風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容：準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)退出準(zhǔn)則3（1）公司客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)I：行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)類一般類限制類禁止類：國(guó)家、省、市產(chǎn)業(yè)政策禁止發(fā)展的行業(yè)；按貸款風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)分類結(jié)果，行業(yè)綜合折算率③連續(xù)四個(gè)季度比全行平均綜合折算率低２０個(gè)百分點(diǎn)以上的行業(yè)；總行或當(dāng)?shù)胤中辛硇忻鞔_禁止的行業(yè)。4II：客戶資信準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)Ａ．首筆授信業(yè)務(wù)如為一年期以內(nèi)授信，鼓勵(lì)類行業(yè)客戶信用等級(jí)不得低于Ｂ級(jí)，一般類行業(yè)客戶信用等級(jí)不得低于ＢＢ級(jí)，限制類行業(yè)客戶信用等級(jí)不得低于ＢＢＢ級(jí)；首筆授信業(yè)務(wù)如為一年期以上授信，鼓勵(lì)類行業(yè)客戶信用等級(jí)不得低于ＢＢ級(jí)，一般類行業(yè)客戶信用等級(jí)不得低于ＢＢＢ級(jí)，限制類行業(yè)客戶信用等級(jí)不得低于Ａ級(jí)；全球５００強(qiáng)跨國(guó)集團(tuán)在華投資企業(yè)可適當(dāng)放寬上述標(biāo)準(zhǔn)；低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)不受上述信用等級(jí)限制。

5III：客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

大規(guī)模企業(yè)小、散型公司法人客戶和個(gè)體經(jīng)濟(jì)客戶非我行授信支持的重點(diǎn)客戶群。

6（2）公司客戶退出原則

“退出客戶清單”：

鼓勵(lì)類行業(yè)Ｃ級(jí)以下（含Ｃ級(jí)）客戶一般類行業(yè)ＣＣ級(jí)以下（含ＣＣ級(jí)）客戶限制類行業(yè)ＣＣＣ級(jí)以下（含ＣＣＣ級(jí)）客戶禁止類行業(yè)的客戶授信資產(chǎn)五級(jí)分類結(jié)果為可疑類或損失類的客戶7進(jìn)一步補(bǔ)充：某銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)[見(jiàn)WORD文件]8二、公司客戶的調(diào)查與分析（1）調(diào)查：以需求為例采購(gòu)環(huán)節(jié)銷售環(huán)節(jié)資金管理融資環(huán)節(jié)理財(cái)環(huán)節(jié)

9I：客戶采購(gòu)環(huán)節(jié)對(duì)銀行的需求企業(yè)普遍對(duì)此非常重視，希望降低采購(gòu)76成本，便利采購(gòu)的管理。營(yíng)銷建議：營(yíng)銷一定要從采購(gòu)部門入手（通常公司對(duì)采購(gòu)部門都有盡可能降低采購(gòu)成本的要求），從財(cái)務(wù)部門入手可能會(huì)繞較多彎路?？蛻艚?jīng)理一定要認(rèn)真梳理企業(yè)的資金支出使用項(xiàng)目，按照客戶的資金使用安排，合理提供銀行的融資產(chǎn)品。10舉例1：———某支行準(zhǔn)備備營(yíng)銷本地的的交通廳，交交通廳需要5億元貸款，，請(qǐng)問(wèn)該如何何下手？?jī)煞N營(yíng)銷策略略：第一種策略：：提供5億元元貸款，期限限3年，企業(yè)業(yè)可以自由使使用。第二種策略：：仔細(xì)分析企企業(yè)的支出項(xiàng)項(xiàng)目，根據(jù)每每個(gè)支出項(xiàng)目目對(duì)應(yīng)提供授授信品種。提提供5億元最最高授信，其其中2億元貸貸款（對(duì)應(yīng)期期間的人員開(kāi)開(kāi)支，水電費(fèi)費(fèi)等支出），，1億元商業(yè)業(yè)承兌匯票(對(duì)應(yīng)工程款款支出，要求求在本行辦理理貼現(xiàn))，2億元銀行承承兌匯票（對(duì)對(duì)應(yīng)材料設(shè)備備等支出，要要求在本行辦辦理貼現(xiàn)）。。11結(jié)論：第二種種授信操作更更加合理，而而獲得的回報(bào)報(bào)也會(huì)明顯高高出第一個(gè)。。注意：在操作作上，建議不不要單一提供供銀行承兌匯匯票，必須考考慮將銀行承承兌匯票與買買方付息票據(jù)據(jù)、代理貼現(xiàn)現(xiàn)等捆綁銷售售，擴(kuò)大營(yíng)銷銷成果。銀行行出具的銀行行承兌匯票必必須實(shí)現(xiàn)體內(nèi)內(nèi)循環(huán)，借助助票據(jù)向產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的上游挺挺進(jìn)，既實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了關(guān)聯(lián)營(yíng)銷銷，又可以鎖鎖定收益。12進(jìn)一步啟示：：1、大型企業(yè)業(yè)一般都選擇擇有大量的合合格供應(yīng)商，，隨時(shí)需要原原材料、零部部件，隨時(shí)購(gòu)購(gòu)買，供應(yīng)商商實(shí)際承擔(dān)大大型制造企業(yè)業(yè)前端原材料料倉(cāng)庫(kù)、加工工制造的職責(zé)責(zé)，實(shí)際是大大型企業(yè)將自自己原材料供供應(yīng)外包。現(xiàn)現(xiàn)在，中國(guó)制制造商普遍重重視自己的供供應(yīng)商，供應(yīng)應(yīng)商是制造商商產(chǎn)業(yè)鏈條重重要的組成部部分。合格的的供應(yīng)商是保保證大型制造造企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，幫幫助供應(yīng)商解解決其流動(dòng)資資金問(wèn)題，保保證大型制造造商自身生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常常進(jìn)行。2、很多銀行行一味的不斷斷新開(kāi)拓客戶戶，就是單純純申報(bào)貸款、、票據(jù)等，營(yíng)營(yíng)銷方式較為為粗放?！?xì)化營(yíng)銷銷。13II：客戶銷銷售環(huán)節(jié)對(duì)銀銀行的需求當(dāng)今，企業(yè)益益發(fā)重視銷售售的重要性，，幾乎每個(gè)企企業(yè)都在將本本企業(yè)的資源源向銷售部門門傾斜，企業(yè)業(yè)非常需要銀銀行促進(jìn)其產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。。從企業(yè)的銷售售入手營(yíng)銷企企業(yè)，通常適適用于大型的的制造類企業(yè)業(yè)，這類企業(yè)業(yè)面臨激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，，迫切需要提提高銷售市場(chǎng)場(chǎng)份額。14目前，中國(guó)的的產(chǎn)品銷售一一般分兩種：：一種是直供，，由制造商直直接向終端銷銷售。典型的的如石化、煤煤炭、有色、、電力設(shè)備、、醫(yī)藥、電子子、紡織、房房地產(chǎn)等?？煽梢蕴峁┍＠砝砣谫Y和買方方信貸等（最最典型的房地地產(chǎn)按揭貸款款就是一種最最普通的買方方信貸業(yè)務(wù)，，可以有效的的促進(jìn)開(kāi)發(fā)商商的銷售）；；另一種是經(jīng)銷銷商制，如電電器、鋼鐵、、汽車、計(jì)算算機(jī)、糧食等等?？梢蕴峁┕┙?jīng)銷商票據(jù)據(jù)融資服務(wù)，，協(xié)助制造企企業(yè)建立自身身的銷售渠道道。具體以核核心廠商為主主體，以核心心廠商與其下下游經(jīng)銷商簽簽訂真實(shí)貿(mào)易易合同產(chǎn)生的的預(yù)付賬款為為基礎(chǔ)，并輔輔之以核心廠廠商承擔(dān)連帶帶責(zé)任保證/回購(gòu)擔(dān)保、、經(jīng)銷商提供供現(xiàn)貨質(zhì)押/未來(lái)貨物質(zhì)質(zhì)押（未來(lái)提提貨權(quán)質(zhì)押）），為下游經(jīng)經(jīng)銷商提供的的以合同項(xiàng)下下商品產(chǎn)生的的銷售回款作作為第一還款款來(lái)源，銀行行為經(jīng)銷商提提供票據(jù)融資資。對(duì)于大型制造造類企業(yè)要，，銀行是幫助助企業(yè)來(lái)擴(kuò)大大銷售來(lái)的，，而不是央求求企業(yè)來(lái)存款款的！15舉例2：——某銀行曾曾經(jīng)營(yíng)銷珠海海一個(gè)非常強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的家電制制造企業(yè)，這這個(gè)企業(yè)的財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)非常常強(qiáng)勢(shì)，見(jiàn)了了銀行，我們們現(xiàn)在很好，，沒(méi)有任何的的需求。禮節(jié)節(jié)性的禮貌，，一副拒人千千里之外的樣樣子。這家銀銀行的客戶經(jīng)經(jīng)理雖然經(jīng)過(guò)過(guò)再三營(yíng)銷都都是無(wú)功而返返。后來(lái)，改變營(yíng)營(yíng)銷思路，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而拜訪這家家公司的銷售售總監(jiān)，開(kāi)門門見(jiàn)山，我們們是來(lái)幫你銷銷售產(chǎn)品來(lái)得得。“怎么，，你們對(duì)賣空空調(diào)感興趣。?！?，“是的的，我們對(duì)賣賣空調(diào)很感興興趣，能否介介紹你的經(jīng)銷銷商給我們，，我們給這家家經(jīng)銷商定向向融資，定向向用于購(gòu)買貴貴公司的產(chǎn)品品”“當(dāng)然好好了”后來(lái)，銀行給給珠海這家空空調(diào)制造企業(yè)業(yè)的全中國(guó)經(jīng)經(jīng)銷商提供了了銀行承兌匯匯票，整個(gè)銷銷售鏈在銀行行的存款超過(guò)過(guò)5億元，非非常可觀。16進(jìn)一步的啟啟示：經(jīng)銷商對(duì)于于制造商同同樣非常重重要，如果果說(shuō)選擇合合格供應(yīng)商商等于將自自己前端原原材料倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)業(yè)務(wù)外包包，那么采采取經(jīng)銷商商銷售體制制等于是將將自己銷售售外包，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)更大，，制造商將將自己身家家性命都交交給經(jīng)銷商商，制造商商必須能夠夠控制經(jīng)銷銷商，同時(shí)時(shí)應(yīng)當(dāng)大力力扶持自己己的經(jīng)銷商商。要清楚楚經(jīng)銷商是是市場(chǎng)終端端，經(jīng)銷商商在前方作作戰(zhàn)，制造造商必須提提供足夠支支援，而不不是一味的的苛責(zé)，強(qiáng)強(qiáng)行進(jìn)行銷銷售指標(biāo)約約束，卻沒(méi)沒(méi)有可行的的支持措施施。而最重重要的支持持措施無(wú)疑疑應(yīng)當(dāng)是解解決其融資資問(wèn)題。17III：客客戶資金管管理環(huán)節(jié)對(duì)對(duì)銀行的需需求現(xiàn)在，大型型企業(yè)越來(lái)來(lái)越重視現(xiàn)現(xiàn)金管理，，通過(guò)銀行行將系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)資金集中中管理。。幾種流行的的現(xiàn)金管理理模式：：1.“零余余額賬戶””管理2．集團(tuán)委委托貸款3．“收支支兩條線””管理4、集團(tuán)統(tǒng)統(tǒng)一授信。。181.“零余余額賬戶””管理：賬戶結(jié)構(gòu)：：集團(tuán)設(shè)一一個(gè)集合賬賬戶，并具具有透支功功能；各分分公司設(shè)零零余額基本本賬戶，并并具有透支支功能。資金清掃：：營(yíng)業(yè)日終終各成員單單位賬戶資資全部歸集集至集團(tuán)集集合賬戶。。次一營(yíng)業(yè)業(yè)日開(kāi)始將將各成員單單位的資金金由集合賬賬戶全部劃劃回，不影影響成員單單位日間的的正常使用用。賬戶透支：：每日營(yíng)業(yè)業(yè)終了，當(dāng)當(dāng)集合賬戶戶資金不足足時(shí)，可在在額度內(nèi)提提供透支；；日間可在在額度內(nèi)對(duì)對(duì)各成員單單位提供賬賬戶透支，，日終仍有有透支的與與集合賬戶戶清算。投資服務(wù)：：如集合賬賬戶資金富富余，日終終則轉(zhuǎn)作投投資。19方案益處：：——可以協(xié)協(xié)助集團(tuán)公公司對(duì)內(nèi)部部資金進(jìn)行行統(tǒng)一管理理，減少整整個(gè)集團(tuán)的的資金冗余余，降低資資金成本，，提高資金金使用效益益。多為總分公公司集團(tuán)客客戶使用，，此種資金金管理手段段外資客戶戶比較認(rèn)可可，如松下下電器（中中國(guó)）有限限公司等。。202．集團(tuán)委委托貸款：：賬戶結(jié)構(gòu)：：集團(tuán)設(shè)一一個(gè)集合賬賬戶，各子子公司開(kāi)設(shè)設(shè)一結(jié)算戶戶。資金調(diào)調(diào)撥：集團(tuán)團(tuán)根據(jù)需要要，將資金金較為充裕裕的成員單單位賬戶資資全部或部部分歸集至至集團(tuán)集合合賬戶，從從集合賬戶戶將資金調(diào)調(diào)撥給資金金緊缺單位位。資金的的調(diào)撥全部部按委托貸貸款核算，，資金劃出出方為委托托貸款委托托人，資金金劃入方為為委托貸款款借款人，，銀行幫助助客戶計(jì)算算利息。21方案益處：：可以協(xié)助集集團(tuán)公司對(duì)對(duì)內(nèi)部資金金進(jìn)行統(tǒng)一一管理，減減少整個(gè)集集團(tuán)的資金金冗余，降降低資金成成本，提高高資金使用用效益。集集團(tuán)內(nèi)企業(yè)業(yè)通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)資金價(jià)格格內(nèi)部調(diào)劑劑資金余缺缺。多為總子集集團(tuán)客戶使使用，包括括國(guó)內(nèi)的特特大型集團(tuán)團(tuán)和特大型型外商投資資企業(yè)，典典型的客戶戶如通用電電氣（中國(guó)國(guó)）有限公公司223．“收支支兩條線””管理：：賬戶結(jié)構(gòu)：：

基本賬賬戶結(jié)構(gòu)：：總公司設(shè)設(shè)一結(jié)算戶戶，用于與與分公司及及外部客戶戶的結(jié)算，，設(shè)一協(xié)定定存款戶，，用于隔夜夜投資；分分公司“收收入專戶””和“支出出賬戶”分分設(shè)。·

收款：：協(xié)辦行定定期主動(dòng)將將“收入專專戶”資金金上劃至總總部結(jié)算戶戶。·

付款：：總部從結(jié)結(jié)算賬戶統(tǒng)統(tǒng)一向分公公司“支出出賬戶”撥撥付資金。。·

投資：：對(duì)總部結(jié)結(jié)算戶集中中的資金，，日終將超超過(guò)留存額額度的資金金轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)定定存款戶，，次日營(yíng)業(yè)業(yè)開(kāi)始再全全部轉(zhuǎn)回，，提高存款款收益?？涂蛻粢部蛇M(jìn)進(jìn)行其他投投資?！?/p>

賬戶管管理：協(xié)助助客戶監(jiān)督督“收入專專戶”的資資金用途和和“支出賬賬戶”的資資金來(lái)源，，

“收入入專戶”資資金只能付付給總部指指定賬戶，，

“支出出賬戶”資資金只能由由總部統(tǒng)一一撥付?！?/p>

內(nèi)部融融資：提供供委托貸款款服務(wù)，總總部調(diào)劑內(nèi)內(nèi)部成員單單位之間的的資金余缺缺。23方案益處：：可以協(xié)助集集團(tuán)公司實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)分公公司的快速速收款，以以及對(duì)分公公司支付有有效控制。。244、集團(tuán)統(tǒng)統(tǒng)一授信。。——由總公公司作為授授信申請(qǐng)人人，銀行核核定統(tǒng)一授授信額度，，總公司可可以切分額額度使用，，授信額度度由總公司司牢牢控制制。啟示：國(guó)內(nèi)特大型型企業(yè)集團(tuán)團(tuán)對(duì)下屬公公司融資集集中管理已已經(jīng)成為趨趨勢(shì)。25IV：客戶戶融資環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)銀行的的需求融資是一個(gè)個(gè)企業(yè)最基基本的需要要，中國(guó)企企業(yè)普遍流流動(dòng)資金缺缺乏，需要要銀行提供供融資支持持。銀行可可以選擇的的融資工具具：1、流動(dòng)資資金貸款：：是最傳統(tǒng)統(tǒng)的融資業(yè)業(yè)務(wù)，可以以便利企業(yè)業(yè)的使用，，但是對(duì)于于優(yōu)質(zhì)大型型客戶營(yíng)銷銷流動(dòng)資金金貸款越來(lái)來(lái)越難。流流動(dòng)資金貸貸款由于受受到嚴(yán)格的的利率管制制，因此基基本沒(méi)有可可以炫耀產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)技技巧的地方方，銀行可可能比拼的的只有與客客戶的關(guān)系系。2、票據(jù)融融資：是目目前較為流流行的融資資方式，可可以為企業(yè)業(yè)大幅降低低財(cái)務(wù)費(fèi)用用。票據(jù)已已經(jīng)成為大大型企業(yè)使使用的主要要融資工具具。票據(jù)融融資方式操操作非常新新穎，國(guó)內(nèi)內(nèi)商業(yè)銀行行在票據(jù)創(chuàng)創(chuàng)新上層出出不窮，創(chuàng)創(chuàng)造出買方方付息票據(jù)據(jù)、協(xié)議付付息票據(jù)、、回購(gòu)式貼貼現(xiàn)、代理理貼現(xiàn)、商商票保貼等等新產(chǎn)品，，為企業(yè)的的融資提供供了更多的的選擇方式式，充分展展現(xiàn)銀行的的技術(shù)專長(zhǎng)長(zhǎng)。建議商商業(yè)銀行的的客戶經(jīng)理理認(rèn)真研究究票據(jù)。3、法人賬賬戶透支業(yè)業(yè)務(wù)：目前前僅限于特特大型客戶戶使用，對(duì)對(duì)客戶降低低資金閑置置、滿足突突發(fā)性的融融資需求效效果明顯。。26V：：客客戶戶理理財(cái)財(cái)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)對(duì)銀銀行行的的需需求求可以以選選擇擇的的工工具具包包括括：：1、、通通知知存存款款、、協(xié)協(xié)定定存存款款：：最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、最最有有效效的的理理財(cái)財(cái)方方式式，，在在超超出出一一定定限限額額后后，，銀銀行行協(xié)協(xié)助助企企業(yè)業(yè)將將每每日日的的閑閑置置資資金金全全部部存存入入管管理理賬賬戶戶，，按按相相對(duì)對(duì)較較高高的的利利息息計(jì)計(jì)息息。。2、、國(guó)國(guó)債債、、央央票票投投資資：：對(duì)對(duì)于于資資金金量量較較大大，，且且會(huì)會(huì)有有一一段段時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)穩(wěn)穩(wěn)定定沉沉淀淀的的客客戶戶適適用用。。銀行行客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理必必須須熟熟練練掌掌握握理理財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用規(guī)規(guī)則則，，理理財(cái)財(cái)是是未未來(lái)來(lái)大大型型集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶的的必必然然選選擇擇，，應(yīng)應(yīng)受受到到大大型型客客戶戶的的高高度度重重視視。。27啟示示：：很多多客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理認(rèn)