專業(yè)酒類銷售技能

專業(yè)酒類銷售技能151CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域拜訪步驟前期準備接近買主終端巡視與盤點庫存提高店員推薦率商品化工作了解客戶需求7.推薦產(chǎn)品異議處理成交收款工作行政工作251CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域前期準備-----第一步尋找客戶回顧拜訪計劃利用客戶訪銷卡,回顧上次拜訪結(jié)果自問問題檢查自己已具備所有銷售工具,及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料調(diào)整心態(tài)351CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域接近買主----第二步開場白的目的:⑴由陌生到熟悉⑵建立一個好的氛圍開場白的作用:第一印象開場白的方法行為配合指導(dǎo)方針451CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域開場白的方法標準的開場白:招呼+自我介紹+寒暄+拜訪目的+激勵合作+耗時多少用產(chǎn)品開路誘發(fā)好奇心客套話散發(fā)小禮品搞市場調(diào)查551CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域開場白行為配合握手穿著表情問候活力目光守時名片651CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域開場白指導(dǎo)方針制造一個正面積極的氣氛雙贏的出發(fā)點記住細節(jié)迅速消除對方的緊張感751CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域終端巡視盤點庫存----第三步商店巡視--人流流向--人流量大的地方--自己產(chǎn)品位置--競爭產(chǎn)品位置--廣告及陳列材料的布置情況--所有促銷活動的情況851CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域終端巡視盤點庫存----第三步店內(nèi)盤點--本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況--貨架庫存--貨架空間分配--貨架位置--價格店內(nèi)盤點--產(chǎn)品狀況--促銷活動狀況--競爭對手情況--貨架陳列--計算品牌訂單價951CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域庫存管理目的:通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高的現(xiàn)象,以降低營運成本.

后果原因高新鮮度下降,占用客戶資金銷售人員短期行為，終端完成任滯銷、倒貨、殺價、生產(chǎn)計劃亂酒店生意所致，惡意囤貨，估計不足，服務(wù)員的推銷力度，突發(fā)事件，競品低斷貨，競爭進入機會，影響生產(chǎn)供應(yīng)不出，資金，售后服務(wù)影響銷量，影響忠誠度

1051CON無憂咨詢專注在銷售領(lǐng)域提高店員推薦薦率----第四步一對一的教育育小型產(chǎn)品推薦薦會的召開提高店員興趣趣的方法1151CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域一對一的教育育內(nèi)容不要超過過三個一周內(nèi)重復(fù)身傳言教適合商店的新新人員銷售主力人員員的異議解答答避免營業(yè)高峰峰（午市之后后，晚市之前前）1251CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域小型產(chǎn)品推薦薦會的召開高效率向店員員傳播產(chǎn)品知知識增強企業(yè)、業(yè)業(yè)務(wù)員與店員員的關(guān)系向店員推出我我們的業(yè)務(wù)員員1351CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域方法把產(chǎn)品知識編編成順口溜通過圖片來進進行說明游戲與有獎問問答2小時以內(nèi)，，一般是1-1.5小時時準備好小禮品品結(jié)束后發(fā)放放1451CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域演講的技巧演講的開場演講的內(nèi)容演講時姿勢演講時聲音以結(jié)果為導(dǎo)向向1551CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域提高店員需求求的方法物質(zhì)刺激容易推薦感情深抓重點神秘的拜訪者者1651CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域商品化陳列----第五五步商品化陳列活活動的要點--獲得最佳佳位置--獲得合理理空間--商品陳列列1751CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域了解客戶需求求----第第六步環(huán)境與地點提問傾聽1851CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域提問問題的分類提問的作用冰山原理漏斗技巧1951CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域問題的分類封閉式的問題題（確認一些些事實）--是不是、、對不對、好好不好特點：問題大大、答案小開放式的問題題（獲得更多多的信息量））--5W：何何時when/何地where/誰誰who/什什么what/為為什么why特點：問題大大、答案小2051CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域提問的作用引出答案了解信息緩解沖突發(fā)現(xiàn)需求證實假設(shè)2151CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域冰山原理冰山特點--水面上10%，水面面下90%冰山寓意--冰山上面面：動作、行行為、語言………--冰山下面面：原因、動動機、態(tài)度、、企圖、理由、心態(tài)………2251CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域漏斗技巧建立良好的氣氣氛用中立開放式式問題取得廣廣泛的資料用引導(dǎo)開放式式問題取得更更深的資料用封閉式的問問題確認需求求總結(jié)2351CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域傾聽聽字要決聽的五個層次次及時反饋2451CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域聽字要決用耳朵聽用眼睛看用心理解2551CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域聽的五個層次次聽而不聞虛應(yīng)故事選擇性的聽專注的聽設(shè)身處地的聽聽2651CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域及時反饋語言：重復(fù)、、訴說……表情：點頭、、皺眉、微笑笑、痛苦………2751CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域產(chǎn)品推薦----第七步步通過第三者的的嘴訴說利益提供選擇贊美重復(fù)暗示2851CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域特點與利益特點：產(chǎn)品或或服務(wù)中存在在的利益：產(chǎn)品或或服務(wù)對購買買者的意義2951CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域視覺材料的利利用視覺材料的種種類（產(chǎn)品、書面面材料、照片片、POP））視覺材料的使使用原則⑴每一次介紹紹一個產(chǎn)品⑵可以試用或或品嘗⑶強調(diào)突出好好處3051CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域銷售陳述指導(dǎo)導(dǎo)方針盡快縮短距離離掌握尺寸新詞敘舊議借用第三者的的話控制方向甘作替罪養(yǎng)引用對方的話話用對方的語言言不爭論不用時髦語言言不打斷別人不在對方不注注意時講不主動提及、、貶低競爭對對手3151CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域異議處理----第八步步何為異議對待異議的態(tài)態(tài)度異議產(chǎn)生的原原因真假異議的辨辨別處理異議的步步驟回答異議的方方法3251CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域異議的定義異議可被解釋釋為發(fā)隊某一一種計劃、想想法或者產(chǎn)品品而表達出來來的態(tài)度，是是持反對立場場的某種擔心心/理由或者者爭論論據(jù)。。3351CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域?qū)Υ愖h的態(tài)態(tài)度異議是銷售的的開始異議是成交的的燈塔3451CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域若異議是虛假假的，應(yīng)如何何處理？不去管它并繼繼續(xù)進行介紹紹盡可能快地給給以回答，然然后回到你的的介紹。3551CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域如何鑒別真假假異議假如……這是唯一的原原因嗎？3651CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域處理異議的步步驟不能意氣用事事非常仔細地傾傾聽將異議轉(zhuǎn)化成成一個問題幫助客戶使問問題具體化再次確證你已已真正地理解解了異議回答異議3751CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域回答異議表示你已理解解并馬上用解釋來回答異議3851CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域回答異議盡量縮小不足足并突出利益益3951CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域回答異議飛鏢技巧4051CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域回答異議讓客戶自己回回答自己的異異議…反問“為什什么”4151CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域回答異議直截了當否認認4251CON無無憂咨詢專專注在銷售售領(lǐng)域異議處理的指指導(dǎo)方針認真傾聽表現(xiàn)出興趣，，尊重對方避免爭論避開枝節(jié)問題題先唱贊歌不要過快回答答不責怪，自我我認錯通常常情情況況下下，，一一有有異異議議立立即即排排除除不需需立立即即排排除除的的異異議議4351CON無無憂憂咨咨詢詢專專注注在在銷銷售售領(lǐng)領(lǐng)域域如何何應(yīng)應(yīng)對對客客戶戶的的苛苛捐捐雜雜稅稅低調(diào)調(diào)處處理理一拖拖二二等等三三促促銷銷討價價還還價價的的技技巧巧4451CON無無憂憂咨咨詢詢專專注注在在銷銷售售領(lǐng)領(lǐng)域域討價價還還價價銷售售--黑黑白白配配--利利益益分分析析--停停頓頓--是是的的，，不不過過…………應(yīng)對對采采購購--攤攤牌牌--如如果果…………那那么么…………4551CON無無憂憂咨咨詢詢專專注注在在銷銷售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交----第第九九步步成交交失失敗敗的的原原因因辨別別成成交交信信號號成交交的的方方法法指導(dǎo)導(dǎo)方方針針4651CON無無憂憂咨咨詢詢專專注注在在銷銷售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交失失敗敗的的原原因因害怕怕成成交交缺乏乏信信心心缺乏乏技技巧巧認為為不不必必要要4751CON無無憂憂咨咨詢詢專專注注在在銷銷售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交成交交失失敗敗的的原原因因辨別別成成交交信信號號客戶戶無無異異議議成交交的的方方法法指導(dǎo)導(dǎo)方方針針4851CON無無憂憂咨咨詢詢專專注注在在銷銷售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交的的方方法法假設(shè)設(shè)已已得得到到訂訂單單利用用次次要要問問題題縮小小買買主主的的選選擇擇范范圍圍宣傳傳““機機不不可可失失””沉默默是是金金4951CON無無憂憂咨咨詢詢專專注注在在銷銷售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針隨時時作作結(jié)結(jié)束束防止止第第三三者者插插足足