世聯(lián)地產(chǎn)某地產(chǎn)順德房地產(chǎn)項目策劃提案

萬科順德項目前期策劃報告謹呈:佛山市萬科置業(yè)有限公司2005.5商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司的商業(yè)機密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司作投標之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。前期溝通：物業(yè)類型（C05地塊開發(fā)以四聯(lián)排為主的低密度產(chǎn)品，F(xiàn)02地塊開發(fā)18-24層的高層物業(yè)）獨立推售（兩個地塊，兩個項目，獨立的項目命名及售樓處）快速入市（預(yù)計C05地塊06年10月左右開盤、07年初F02地塊開盤）實現(xiàn)高價（順德南部最高端物業(yè)）本報告解決的問題：世聯(lián)對市場和客戶的理解實現(xiàn)高價策略兩個項目的現(xiàn)場銷售組織管理模式附加：世聯(lián)操作優(yōu)勢（珠三角操作執(zhí)行優(yōu)勢）第一部分：項目屬性C05F02關(guān)鍵詞：二線城市組團新城區(qū)中心組團環(huán)境優(yōu)美規(guī)劃完善標的性建筑德勝河”“本項目給了我們太多的興奮點刷新順德高檔物業(yè)標準順德南部最高端物業(yè)44萬建面的高檔住宅低密度及高層江景物業(yè)城市核心區(qū)位價值，打造新佛山城市印象新城區(qū)中心組團核心區(qū)位（唯一性）廣珠公路上的標志物本項目承載意義：萬科拓展順德市場的基石和標志萬科集團大規(guī)模進入佛山順德市場對城市：成為一座城的榮耀對人居：重新定義高端豪宅對品牌：拓展順德市場標志“”本項目肩負的歷史使命：第二部分：世聯(lián)對順德房地產(chǎn)的認識第一部分：項目屬性結(jié)合本項目區(qū)域位置及周邊項目實際情況分析，世聯(lián)選取大良和容桂作為重點研究片區(qū)新城區(qū)特點：成熟片區(qū)，各檔次樓盤比較齊全代表樓盤：星河名居、海琴灣、上東區(qū)、桂畔灣等特點：新城區(qū),規(guī)劃前景、景觀資源出眾代表樓盤：嘉信城市廣場、純水岸特點：片區(qū)內(nèi)知名企業(yè)眾多,產(chǎn)業(yè)拉動力大代表樓盤：華夏新城、海景半島、東怡雅苑、碧堤灣等北部板塊住宅均價：2800-3300西部板塊住宅均價：2600-2800中心板塊住宅均價：2800－3300南部板塊樓盤均價：2800－3000東部板塊住宅均價：3000－3500北區(qū)中區(qū)東區(qū)南區(qū)西區(qū)新城區(qū)產(chǎn)品類型小高層、多層、沿街商住樓沿街商住樓、少數(shù)內(nèi)街小區(qū)大型樓盤為主，別墅、平層、復(fù)式齊全中檔樓盤為主，平層少數(shù)中大型樓盤，基本沒有新樓目前為高層均價2600-3700開發(fā)商以本地開發(fā)商為主賣點/優(yōu)勢可充分利用桂畔海景觀資源街區(qū)成熟，生活方便新規(guī)劃區(qū)，齊全的教育和大型商業(yè)配套（在建）；順峰山公園大福源商業(yè)豬仔山景觀完善規(guī)劃客戶本地人為主，部分周邊客戶。北區(qū)、中區(qū)自建樓比較多；東區(qū)和南區(qū)外來工作人員占一定比例，南區(qū)有部分客源是來自外地買房入戶者。大良分為東西南北中及新城區(qū)六個片區(qū)。東區(qū)是現(xiàn)階段房地產(chǎn)最蓬勃的片區(qū)，樓盤推出量多，產(chǎn)品類型眾多新城區(qū)住宅均價：3000－3700大良樓盤整整體印象產(chǎn)品大良樓盤過過去以多層層無電梯無無園林產(chǎn)品品為主，別別墅以自建建別墅為主主，近兩年年隨著開發(fā)發(fā)水平的提提高，基本本以多層加加小高層建建筑為主體體，部分出出現(xiàn)別墅產(chǎn)產(chǎn)品，樓盤盤體量也呈呈增長趨勢?？蛻艋疽源罅己晚樀碌轮苓叞▊惤?、、北滘、勒勒流、容桂桂等城鎮(zhèn)客戶為為主，另外中山山、番禺也也有少數(shù)客客戶，比例例不到5％％。價格住宅整體均均價在3000元元/㎡左右，別墅樓盤均價8000元元/㎡左右。發(fā)展趨勢北部、中心心板塊是老老城區(qū)，比比較陳舊；；西部板塊塊發(fā)展較落落后；而東部板塊和南部板塊塊是新規(guī)劃劃片區(qū)，隨隨著大福源源、美食廣廣場、吉之之島等商家家的進駐，，已經(jīng)成為為大良地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)未來來的主要發(fā)展方方向。本項目所所在的新城區(qū)有著高起點點和高規(guī)劃劃，隨著未未來配套的的完善發(fā)展?jié)摿蘧薮?。北區(qū)片區(qū)均價2700-2900中部片區(qū)均價2800－3200小黃圃片區(qū)區(qū)北區(qū)中區(qū)小黃圃片區(qū)產(chǎn)品類型小高層、沿街商住樓小高層、高層、早期別墅、沿街商住樓目前推售樓盤主要為低密度別墅均價2700-3200開發(fā)商以本地開發(fā)商為主賣點/優(yōu)勢大鳳山公園景觀資源區(qū)位優(yōu)勢，生活方便片區(qū)規(guī)劃、低密度及景觀資源客戶由于容桂集中了科龍、萬家樂、櫻花、容聲、格蘭仕等知名家電廠商，所以容桂樓盤的客戶主要以工廠主、工廠高級員工和投資者為主。容桂的產(chǎn)業(yè)有一定的積聚作用，因此，大部分外地客戶都是因為在當?shù)毓ぷ鞯年P(guān)系才會產(chǎn)生置業(yè)需求。與此同時，容桂的房屋租賃市場也比較活躍。容桂房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)主要要集中在北北部和中部部片區(qū)，房房地產(chǎn)市場場較封閉，，客戶以容容桂本地客客戶為主容桂樓盤整整體印象產(chǎn)品相對大良樓樓盤，容桂桂樓盤開發(fā)發(fā)相對落后，目前的普普通住宅主主要以小高層和高高層為主，開發(fā)發(fā)區(qū)域集中中。別墅產(chǎn)產(chǎn)品主要出出現(xiàn)在容桂桂周邊自然然景觀相對對較好區(qū)域域，除小黃黃圃的郊區(qū)區(qū)大盤東逸逸灣外，其其余別墅項項目檔次較較低?？蛻艨蛻羰袌龇夥忾]，容桂樓盤盤的客戶主主要以工廠廠主、工廠廠高級員工工和投資者者為主。價格住宅整體均均價在2800元/㎡左右，，別墅樓盤均價3000-4000元/㎡左右。發(fā)展趨勢容桂四面環(huán)環(huán)水，被河河流涌道包包圍。但容容桂中心區(qū)區(qū)被工業(yè)園園包圍在中中間，整體體居住環(huán)境境較差，自自然景觀資資源比較缺缺乏。未來來開發(fā)熱點片片區(qū)還是集中在在容桂中心區(qū)區(qū)，目前已出出現(xiàn)容桂中中高端客戶戶在大良置業(yè)趨趨勢，估計未來來這種趨勢勢會更加明明顯。地段競爭思考：項目的想象象空間？Consider客戶價格地段的想象象空間目前整體市市場狀況：：不成熟的的鎮(zhèn)區(qū)市場場市場反映：：二線城市鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)客戶市場相相對封閉產(chǎn)品業(yè)態(tài)單單一市場信息不不對稱營銷手法滯滯后“”地段的想象象空間大趨勢：未未來順德房房地產(chǎn)發(fā)展展的主流方方向城市規(guī)劃發(fā)發(fā)展——““2+5””城市新格格局示意圖圖大良—容桂桂—倫教中中心組團組組團“2+5””規(guī)劃確立立了將禪城城中心組團團和大良-倫教-容容桂兩個組組團建設(shè)為為250萬萬人口的城城市的目標標，這兩個個區(qū)域?qū)⒗^繼續(xù)成為佛佛山的住宅宅消費中心心。以順德新城城區(qū)為中心心，30公公里為半徑徑的范圍內(nèi)內(nèi)，將形成成一個經(jīng)常常性商圈，，覆蓋范圍圍達到整個個順德區(qū)共共10個鎮(zhèn)鎮(zhèn)，服務(wù)人人口達120萬人。。地段俯視本項目地處處城市發(fā)展展的中心節(jié)節(jié)點，成為為新興城市市樞紐，人人流匯聚，，新的經(jīng)濟濟形態(tài)與經(jīng)經(jīng)營業(yè)態(tài)也也將隨著城城市功能中中心樞紐而而產(chǎn)生，從從而帶給項項目寬闊的的發(fā)展空間間。都市上班族族本項目—大良、容容桂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)私私營企業(yè)主主本項目—大良、容容桂、杏壇壇、勒流、、倫教、北北滘休閑度假群群體本項目—禪城、桂桂城珠三角商務(wù)務(wù)人士本項目—深圳、廣廣州、珠海海典型人群：：典型路徑：：客戶的想象空空間大良及周邊私私企業(yè)主是目目前大良中高高端低密度物物業(yè)的主流客客戶銷售情況：桂畔灣·原墅墅2004年年11月20日推出一期期70套獨立立別墅，10天內(nèi)售磬磬，2005年年四月推出剩剩余52套別別墅和35套套復(fù)式住宅，，目前僅剩4套位置較差差的大面積別別墅。桂畔上東區(qū)A區(qū)85套單單體別墅從2005年10月開始接接受訂購，12月開盤，，目前僅剩3套，B區(qū)95套套單體別墅，，06年5月月開盤，目前前正接受預(yù)定定?？蛻羟闆r：客戶以大良及及周邊如容桂桂、杏壇、勒勒流、倫教、、北滘的私企業(yè)主為主，主要從從事電子、五五金、模具、、塑料等行業(yè)業(yè)，都為多次次置業(yè)，經(jīng)濟濟能力強，一次性付款比比例占30％％?？蛻粝埠茫邯毩⑼ピ海蛔⒅仨椖繀^(qū)位及周邊配套；圈子效應(yīng)明顯；對總價200-250萬的別墅墅接受度最高。。客戶的想象空空間容桂客戶將是是項目初期的的主流客戶（（高層單位））銷售情況：純水岸2005年9月開開始咨詢，10月推售，，一期190套，目前銷銷售近60％％，二期11月開始接受受預(yù)定，月均銷售40套左右，目前看看江景樓盤僅剩剩5樓以下單單位，看江高層復(fù)復(fù)式全部售磬磬。客戶情況：容桂客戶占到目前成交交客戶近80％，多為周邊政府府、行政單位位、事業(yè)單位位員工?？蛻粝埠茫嚎蛻魧ρ亟坝^資源源認可度高；容桂客戶對大良生活期待性強；套內(nèi)建面120㎡以下單單位銷售了80％。營銷分析：燈桿廣告（大大良主干道））及路牌廣告告（105國國道）；自然會館（外外買場）；翡翠臺廣告/珠江商報軟軟文超作。競爭的想象空空間市場熱點集中中在大良東區(qū)區(qū)和順德新城城區(qū)預(yù)計明年,僅僅東部片區(qū)推推出住宅單位位一萬余個,市場供應(yīng)放放量,供應(yīng)產(chǎn)品重疊嚴重重.項目名稱占地面積（㎡）總建面（㎡）總戶數(shù)預(yù)計推售時間主力戶型大良東區(qū)君御花園約4萬約15萬900多06年下半年120㎡以上名門豪苑230005656633306年年中90-250景峰軒460321800166在售60-65㎡明日華府約5萬30萬1600多06年年中——尚域——20萬120006年70-150………………新城區(qū)嘉信城市花園三期42465406年底中小戶型純水岸二期55300126000400多06年4、5月——本項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月2006年2007年06年第2季季度項目密集集推出，本項項目將面臨著著與大良東區(qū)區(qū)的競爭，市市場競爭異常常激烈君御花園（15萬）名門豪苑(5.6萬）景峰軒（2.1萬）明日華府（30萬）尚域（20萬萬）嘉信城市花園園三期（42萬）純水岸二期（（約6萬）價格的想象空空間目前的價格：：大良東區(qū)>新城區(qū)>容容桂片區(qū)高層項目均價（元/㎡）大良東區(qū)海琴灣三期3500星河明居3300奧園華府3200新城區(qū)嘉信城市花園二期3000純水岸3800容桂華夏新城二期3100香格里拉花園2900大良、容桂部部分在售項目目價格簡析片區(qū)低密度項目均價（元/㎡）大良東區(qū)桂畔灣7800桂畔上東區(qū)8000湖景花園6880（地價）容桂海景半島3000碧堤灣3000東逸灣3800-4500價格的想象空空間未來的價格：：新城區(qū)>大大良東區(qū)所在組團土地儲備概況參考地價順德新城新城區(qū)核心有兩塊居住用地；沿德勝河一帶有約7平方公里的居住用地嘉信城市花園地價約700元/㎡；別墅地價可能達到100-200萬/畝大良東區(qū)有約3-5平方公里的住宅用地新城與舊城交接處的別墅地價達到2000多元/㎡政府對于順德德新城的整體體發(fā)展及土地地利用效益的的期望高，制制訂的價格門門檻高，已進進入市場的土土地很少新城區(qū)發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢：城市規(guī)劃/景景觀/品牌開開發(fā)商/容積積率…地段想象空間兩城交匯處/兩軸交匯處/政府南向物業(yè)/江景物業(yè)客戶大良及周邊私企業(yè)主是目前大良中高端低密度物業(yè)的主流客戶/容桂客戶將是項目初期的主流客戶（高層單位）競爭客戶固定/版塊清晰/競爭慘烈價格具備刷新價格標竿的充分條件“”通過對市場及及客戶的研究究本項目已具備備高價支撐的的充分條件第二部分：世世聯(lián)對順德房房地產(chǎn)的認識識第一部分：項項目屬性第二部分：世世聯(lián)對順德房房地產(chǎn)的認識識第三部分：世世聯(lián)操作優(yōu)勢勢鎮(zhèn)區(qū)營銷常見見誤區(qū)及經(jīng)驗驗總結(jié)誤區(qū)1：知名度＝行動力誤區(qū)2：知名度＝持續(xù)力由于地域空間小，通過廣告等方式容易形成較高的區(qū)域知名度但知名度僅僅是傳播初始階段，它無法直接產(chǎn)生客戶上門、客戶購買的助動力真正的助動力來源于客戶之間的口碑傳播、購房輔助決策人群的意見推動為吸引眼球，活動營銷成為常規(guī)的營銷手段之一但由于熱點分散，客戶熱情容易冷卻客戶對項目關(guān)注靠系統(tǒng)的、一浪接一浪的營銷活動得以延續(xù)案例：世紀城國際公館（東莞）：通過路牌廣告、電視廣告等迅速在鎮(zhèn)區(qū)打響知名度。但真正驅(qū)動客戶上門的是現(xiàn)場活動。通過豐富多彩的活動，贏得購房輔助抉擇人群的認同（家人、朋友等），繼而通過這類人群進行有效傳播。案例：冠城世家（深圳）：開盤時機為銷售淡季，雖開盤期間有一段集中宣傳，但后續(xù)推廣斷檔，一定程度上影響了銷售。泰華明珠（深圳）：銷售中期及時調(diào)整戰(zhàn)略，配合各個節(jié)日以及大型超市“人人樂”的進駐不斷舉辦活動，再配以部分優(yōu)惠措施，項目得以熱銷。戶外路牌廣告告、電視廣告告、現(xiàn)場活動動等是鎮(zhèn)區(qū)推推廣的最有效效手段！世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營銷銷經(jīng)驗——規(guī)規(guī)律由于受空間地地理或經(jīng)濟外外向程度、交交通通達程度度的影響，鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)房地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域形成““封閉市場””，它在營銷銷上存在以下下特點：鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)有少數(shù)數(shù)幾個比較固固定的發(fā)展商商開發(fā)的產(chǎn)品以以區(qū)內(nèi)消化為為主發(fā)展商與客戶戶之間形成很很少受外界信信息影響的互互相依存和制制約的關(guān)系信息容易傳播播，知名度容容易形成客戶普遍存在在從眾心理，，容易產(chǎn)生羊羊群效應(yīng)，因因此口碑非常常重要客戶娛樂休閑閑方式較為單單調(diào)，活動營營銷效用明顯顯，但其營造造的高潮又容容易冷卻小結(jié)：鎮(zhèn)區(qū)推推廣也遵循““品牌傳播金字字塔”原理知名度——品品牌獲悉階段段好感、偏好———品牌認知知階段購買行為———品牌行動階階段重復(fù)及推薦購購買——形成成品牌忠誠度度階段開盤階段快速建立通過持續(xù)活動營銷、客戶口碑傳播形成項目美譽度好感、美譽度上升，購買行為實施形成品牌忠誠度——重復(fù)購買，不作他選形成新的口碑傳播——影響他人的購買行為讓推廣上升為為具有“滲透力”、“持續(xù)力”、“行動力”的傳播！營銷策略：““引領(lǐng)”營銷銷實現(xiàn)有效的的項目傳播提升認知價值值，制造“品品質(zhì)>價格””認知落差“常規(guī)”營銷銷——鮮明、、強效”引領(lǐng)”營銷銷——方式革革命——創(chuàng)新展示示——事件營銷銷——整合資源源世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營銷銷典型案例：：萬科城市風(fēng)風(fēng)景項目面臨困境境：困境一：所在在片區(qū)市場接接受度低；困境二：產(chǎn)品品與競爭對手手比較無明顯顯優(yōu)勢，價格格超出客戶接接受范圍；困境三：按當當時銷售速度度，完成任務(wù)務(wù)可能性較小小，銷售壓力力大，團隊士士氣低落。世聯(lián)鎮(zhèn)區(qū)營銷銷典型案例：：萬科城市風(fēng)風(fēng)景銷售對應(yīng)策略略：策略一：小眾眾推盤，精確確制導(dǎo)策略二：：價格策策略，大大膽嘗試試策略三：：“迅速速行動””計劃實實施，提提升銷售售士氣推廣對應(yīng)應(yīng)策略：：策略一：：媒體推推廣———線上、、線下平平行進行行（線上上主推形形象，線線下主推推產(chǎn)品））策略二：：活動營營銷組合合方式調(diào)調(diào)整為：：大型主主題活動動+周末末系列小小活動策略三：：鎮(zhèn)區(qū)拓拓展，且且城區(qū)及及重點鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)續(xù)設(shè)分展展場巡展展以拓寬寬營銷渠渠道策略四：：利用活活動營銷銷及獎勵勵制度啟啟動企業(yè)業(yè)團購，，拓寬客客戶渠道道萬科會對對應(yīng)策略略：策略一：：創(chuàng)新推推出萬科科會特權(quán)權(quán)卡策略二：：以萬客客會歡笑笑利是封封代替萬萬客會積積分獎勵勵第二部分分：世聯(lián)聯(lián)對順德德房地產(chǎn)產(chǎn)的認識識第一部分分：項目目屬性第二部分分：世聯(lián)聯(lián)對順德德房地產(chǎn)產(chǎn)的認識識第三部分分：世聯(lián)聯(lián)操作優(yōu)優(yōu)勢第四部分分：營銷銷策略第三部分分：世聯(lián)聯(lián)操作優(yōu)優(yōu)勢項目營銷銷策略實現(xiàn)高價價因素分分析具體營銷銷突破產(chǎn)品全面面領(lǐng)先資源具有有唯一性性（稀缺缺性）項目所在在地輻射射的客戶戶區(qū)域廣廣闊形象高于于產(chǎn)品（（概念和和定位遠遠離對手手)突破限制制，實現(xiàn)現(xiàn)高價的的溢價因因素產(chǎn)品全面面領(lǐng)先———信息息不對稱稱資源具有有唯一性性（稀缺缺性）———客客觀存在在的充分分條件項目所在在地輻射射的客戶戶區(qū)域廣廣闊形象高于于產(chǎn)品（（概念和和定位遠遠離對手手)突破限制制，實現(xiàn)現(xiàn)高價的的溢價因因素產(chǎn)品全面面領(lǐng)先資源具有有唯一性性（稀缺缺性）項目所在在地輻射射的客戶戶區(qū)域廣廣闊形象高于于產(chǎn)品（（概念和和定位遠遠離對手手)突破限制制，實現(xiàn)現(xiàn)高價的的溢價因因素大佛山佛山關(guān)于定位位策略，，我們認認為：順德區(qū)的的新城區(qū)區(qū)佛山的新新城區(qū)大佛山的的新城區(qū)區(qū)同時，迎迎合政府府對順德德新城區(qū)區(qū)推廣，，通過擴擴大片區(qū)區(qū)影響力力，使得得項目成成為區(qū)域域推廣的的最大受受益者。。（具體體舉措見見具體營營銷突破破）從封閉區(qū)區(qū)域性向向開發(fā)地地域性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移順德意見見領(lǐng)袖階階層追求現(xiàn)代代城市化化生活模模式客戶戶愿意追隨隨城市化化生活模模式客戶戶本項目針針對客戶戶群關(guān)于客戶戶戰(zhàn)略，，我們認認為：現(xiàn)有項目目針對客客戶群新順德人人(企業(yè)業(yè)高管/公務(wù)員員)彰顯顯自我/品味移民新貴貴（來順順德五年年以上外外地人士士）知富階層層（企業(yè)業(yè)高管/流動性性）地道順德德人(私私營企業(yè)業(yè)主)區(qū)區(qū)域情結(jié)結(jié)/自我我優(yōu)越大良原住住民（土土著）大良周邊邊鎮(zhèn)區(qū)佛佛山人（（洗腳上上田的私私企業(yè)主主）我們不愿愿意將本本項目與與傳統(tǒng)的的住宅項項目進行行對比，，我們城城市核心心區(qū)位價價值、未未來升值值潛力及及地塊稀稀缺性是是無可比比擬的，，我們只只針對特特定客戶戶群打造榮耀耀府??！擴大客戶戶層面、、拔高客客戶層次、、配合項項目形象象同時針對對我們的的目標客客戶，我我們更期期待與他他們形成成精神上的的共鳴，體現(xiàn)其其生活檔檔次和圈層！(具體體舉措見見具體營營銷突破破)產(chǎn)品全面面領(lǐng)先資源具有唯唯一性（稀稀缺性）項目所在地地輻射的客客戶區(qū)域廣廣闊形象高于產(chǎn)產(chǎn)品（概念念和定位遠遠離對手)突破限制，，實現(xiàn)高價價的溢價因因素“目標客戶屬性”“形象建立高度”“世貿(mào)濱江江”推廣面大于于客戶面（（提高項目目知名度））“建于果嶺嶺的上層建筑””強度（穿透透力）大于于客戶面（提高項目目知名度））“星河國際際”標簽牽引成成交（提高高項目知名名度）[“形象>產(chǎn)產(chǎn)品”的幾幾個例證]市場高層物物業(yè)社區(qū)形形象述求片區(qū)項目名稱主推廣語高層物業(yè)社區(qū)大良海琴灣歐陸經(jīng)典水邊音樂小城星河明居用心鑄造品質(zhì)生活君御花園源自歐洲的世襲奢華新城區(qū)嘉信城市廣場二期得據(jù)點得天下順德?lián)c在新城純水岸德勝河畔美堤雅境容桂華夏新城越成熟越美麗市場高層物物業(yè)社區(qū)：：成熟生活活區(qū)、主要要述求生活活品質(zhì)及都都市感片區(qū)項目名稱主推廣語別墅物業(yè)社區(qū)大良桂畔灣原墅新原住形態(tài)別墅桂畔上東區(qū)居?xùn)|區(qū)之上/市中心生態(tài)環(huán)湖別墅湖景花園別墅之巔藝術(shù)圣殿山嵐水岸都市中心，山水豪宅容桂海景半島縱情天地間，享受海情懷東怡雅苑沿江擇地好安居碧堤灣絕版都市別墅構(gòu)筑完美生活東逸灣六號超越所在傳承經(jīng)典臨江展現(xiàn)市場別墅物物業(yè)社區(qū)：：主要述求求豪宅氛圍圍及自然景景觀市場別墅物物業(yè)社區(qū)形形象述求順德地產(chǎn)項項目的“主主訴求矩陣陣”『物質(zhì)性』現(xiàn)代式古典式『精神性』3142君御花園：：源自歐洲洲的世襲奢奢華星河明居：：用心鑄造造品質(zhì)生活活桂畔灣·原原墅；新原原住形態(tài)別別墅佛山的樓盤盤的訴求絕絕大多數(shù)集集中“物質(zhì)質(zhì)層面”如純水岸，，東逸灣六六號提出的的精神述求求成功引起起其特定客客戶群的共共鳴湖景花園:別墅之巔巔藝術(shù)圣圣殿桂畔·上東東區(qū)：居?xùn)|東區(qū)之上/市中心生生態(tài)環(huán)湖別別墅華夏新城：：越成熟，，越美麗純水岸：德德勝河畔，，美堤雅境境嘉信城市廣廣場二期：：得據(jù)點,得天下,順德?lián)c點在新城海琴灣：歐歐陸經(jīng)典，，水邊音樂樂小城山嵐水岸:都市中心心，山水豪豪宅東怡雅苑:沿江擇地地好安居海景半島:縱情天地地間，享受受海情懷碧堤灣:絕絕版都市別別墅,構(gòu)筑筑完美生活活東逸灣六號號：超越所所在傳承承經(jīng)典臨臨江展現(xiàn)讓你的生活活成為別人人的旗幟??！本項目形象象聚焦案名提示：：萬科·新城城區(qū)1號萬科·四季季花城本項目形象象聚焦：順德新城德勝河超大型住宅宅社區(qū)項目營銷策策略實現(xiàn)高價因因素分析具體營銷突突破突破限制，，實施“形形象牽引””結(jié)合以下下三大方面面突破與城市相關(guān)關(guān)與人居相關(guān)關(guān)與品牌相關(guān)關(guān)備注：營銷銷鋪排結(jié)合合以上三點點，以時間間軸線進行行展開驚艷揭幕引引發(fā)全城轟轟動。進入項目實實質(zhì)性推廣廣階段，建建立項目城城市名片地地位及豪宅宅形象，最最大限度積積累客戶。。主推廣方式式營銷效果關(guān)聯(lián)城市項目及品牌牌導(dǎo)入客戶積累及及營銷細細節(jié)銷售實實施初步確確定萬萬科地地產(chǎn)在在品牌牌的人人文、、社會會責(zé)任任感方方面的的影響響力。。與政府府互動動配合合開展展城市市論壇壇活動動活動動，報報紙跟跟蹤報報告；；現(xiàn)場場包裝裝建立立“城城界””強化萬萬科關(guān)關(guān)注人人居的的品牌牌形象象，項項目的的區(qū)域域影響響力確確立。。9月10月4月11月5月3月6月7月8月06年2月時段及及主題題配合人人居調(diào)調(diào)查高高調(diào)宣宣傳，，戶外外廣告告媒體體進行行品牌牌及形形象訴訴求創(chuàng)新接接待方方式積積累客客戶，，以高高端活活動維維系客客戶，，全方方位、、多渠渠道、、立體體媒體體全面面出擊擊關(guān)鍵有有效渠渠道組組合行行動月份主主題建立城城市關(guān)關(guān)聯(lián)佛山城城市論論壇項目品品牌導(dǎo)導(dǎo)入人居調(diào)調(diào)查萬科城城居展展覽接待蓄蓄客客戶維維系陽光行行動驚艷揭揭幕突破限限制，，營銷銷分段段及階階段主主題9月10月4月11月5月3月6月7月8月06年2月主題功能以政府關(guān)注的城市論壇的組織者身份，體現(xiàn)發(fā)展商的社會責(zé)任感，引起關(guān)注（爭取與保利集團共同組織）活動配合城市論壇、國土局城市論壇成果展媒體配合報紙、網(wǎng)絡(luò)資訊配合——現(xiàn)場配合圍墻包裝、燈光柱STEP1———3～4月：：關(guān)聯(lián)聯(lián)城市市10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)活動：：佛山山城市市論壇壇3案例：：深圳圳華潤潤萬象象城圍圍墻活動的的城市市意義義:論證佛佛山城市印印象、、城市市價值值、城城市更更新的論題題；為佛山山注入入新的的城市競競爭力力，尋找找真正正的屬屬于佛佛山的的、不可復(fù)復(fù)制的的核心心能力力；確定順順德新新城區(qū)區(qū)在佛佛山城城市發(fā)發(fā)展中中的地位，討論論其未未來發(fā)展方方向，描述述未來來城市市發(fā)展展的美好前前景。與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)主題：：建立立與城城市的的聯(lián)系系Step1：3－4月關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)城市市主題：：建立立與城城市的的聯(lián)系系活動：：佛山山城市市論壇壇3案例：：深圳圳華潤潤萬象象城圍圍墻與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)城市市主題：：建立立與城城市的的聯(lián)系系活動：：佛山山城市市論壇壇31、活活動名名稱：：佛山山城市市論壇壇及聯(lián)聯(lián)誼會會2、地地點：：萬怡怡酒店店或者者政府府指定定地點點3、形形式：：論壇+酒會會4、參參與人人員：：政府府官員員/財財富階階層/專業(yè)業(yè)人士士/媒媒體5、活活動形形式：：論壇壇及酒酒會合合二為為一，，探討佛佛山城城市化化發(fā)展展方向向，尤尤其強強化新新城區(qū)區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢。準備備相應(yīng)應(yīng)的介介紹資資料和和相關(guān)關(guān)新聞聞供稿稿，設(shè)設(shè)定專專區(qū)及及專訪訪時間間6、論壇壇安排：：創(chuàng)造良良好的溝溝通環(huán)境境，以自由、優(yōu)優(yōu)雅、輕輕松的格格調(diào)為主主，工作人人員借助助酒會的的輕松氛氛圍，主主動與人人士溝通通，引出出項目，，共商區(qū)區(qū)域投資資發(fā)展與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市地盤包裝裝目的：引引起項目目的關(guān)注注度重點強調(diào)調(diào)：1、6米超高高圍墻包包裝，建立與與其他項項目的區(qū)區(qū)隔；2、夜晚晚燈光開開放。與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)主題：建建立與城城市的聯(lián)聯(lián)系現(xiàn)場：形形象墻3案例：深深圳華潤潤萬象城城圍墻2006，開啟佛佛山城市市新時代代10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市地盤包裝裝目的：引引起項目目的關(guān)注注度重點強調(diào)調(diào)：1、10米燈燈柱，建立地地塊的“城界””，神秘形形象出街街；2、時尚尚、歡快快的畫面面設(shè)計；；與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)3主題：建建立與城城市的聯(lián)聯(lián)系現(xiàn)場：燈燈光柱10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市媒體配合合：A、配合合城市論論壇———佛山城城市功能能的命題題，掀起起佛山城城市命運運的熱點點討論；；B、BBS、、報紙專專欄、佛佛山熱線線等專題題討論區(qū)區(qū)，制定話話題討論論，集中中刊出、、公示。。與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)主題：建建立與城城市的聯(lián)聯(lián)系4案例：深深圳華潤潤萬象城城圍墻媒體：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、報報紙10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step1：3－4月月關(guān)聯(lián)聯(lián)城市STEP2———5～～7月：：關(guān)聯(lián)項項目和萬萬科品牌牌主題功能強化萬科關(guān)注人居的品牌形象，項目的區(qū)域影響力確立。活動配合人居調(diào)查、萬科城市居住展媒體配合戶外牌、加油站出街，報紙對重要活動報道，輔助網(wǎng)絡(luò)宣傳資訊配合萬科業(yè)主通訊<順德?？?》、萬客會導(dǎo)入現(xiàn)場配合圍墻更換包裝活動意義義：萬科關(guān)注注佛山人人的居住住狀態(tài)形式：佛佛山人居居情況調(diào)調(diào)查結(jié)果公布布：佛山人居居調(diào)查白白皮書2006版（順順德區(qū))地點：大大型商家家、人流流相對集集中的旺旺區(qū)（廣廣場、車車站等））、酒店店、政府府部門時間：5月份連連續(xù)4個個周末樣本采集集量：2000份10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)主題：萬萬科品牌牌導(dǎo)入活動：佛佛山人居居調(diào)查（（順德區(qū)區(qū)）5案例：深深圳華潤潤萬象城城圍墻萬科在中中國標桿桿人居企企業(yè)形象象宣傳企業(yè)品牌牌理念形形象宣傳傳佛山人居居調(diào)查白皮書2006版順德區(qū)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和和萬科品品牌配合萬科科佛山金金色家園園項目同同時進行行1、目的的：傳達萬科科關(guān)注佛佛山企業(yè)業(yè)家居住住狀態(tài)，，以切合合項目客客戶群，，并將此此與本項項目聯(lián)系系，確立豪宅宅新標準準！2、形式式：從佛佛山人居居調(diào)查中中衍生出出佛山企企業(yè)家的的居住調(diào)調(diào)查白皮皮書3、結(jié)果果公布：：佛山企業(yè)業(yè)家居住住狀況調(diào)調(diào)查（順順德區(qū)））10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)5案例：深深圳華潤潤萬象城城圍墻萬科在中中國標桿桿人居企企業(yè)形象象宣傳企業(yè)品牌牌理念形形象宣傳傳與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和和萬科品品牌主題：萬萬科品牌牌導(dǎo)入活動：企企業(yè)家人人居調(diào)查查（順德德區(qū)）10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)5案例：深深圳華潤潤萬象城城圍墻與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和和萬科品品牌報紙組合合：《南南方都市市報》、、《珠江江商報》》；投放放時間主主要選擇擇每周四四、五版面選擇擇：重要要節(jié)點版版面提前前預(yù)定，，階段版版面固定定。主題：萬萬科品牌牌導(dǎo)入媒體：報報紙案例：深深圳華潤潤萬象城城圍墻深圳星河河國際跨跨國企業(yè)業(yè)經(jīng)理人人調(diào)查系系列報紙紙廣告參參考參照案例例：桂畔畔上東區(qū)區(qū)、純水水岸等投投放效果果總結(jié)。。在主要核心心路段；分分別在南海海、禪城、、大良、容容桂等繁華華主干道，，選取4個個以上。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)主題：項目目、萬科品品牌導(dǎo)入媒體：戶外外5-6順德新城··萬科01號作品創(chuàng)作中………萬科·佛山山人居調(diào)查查關(guān)注您的生生活4月份示意意5月份示意意與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和萬萬科品牌由宏大敘事事轉(zhuǎn)換為博識強記，項目的形形象成功由由城市關(guān)聯(lián)聯(lián)轉(zhuǎn)換為和和人居關(guān)聯(lián)聯(lián)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和萬萬科品牌主題：項目目、萬科品品牌導(dǎo)入媒體：形象象墻6案例：深圳圳華潤萬象象城圍墻深圳綜合體體物業(yè)萬象象城圍墻風(fēng)風(fēng)格參考1、目的：：突出萬科科倡導(dǎo)和諧諧自然居住住環(huán)境2、形式：：萬科城市市作品展覽覽－佛山專專場展覽3、地點：：首選地點點：順德區(qū)規(guī)劃劃局備選地點：：嘉信城市市廣場或德德勝廣場10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和萬萬科品牌7主題：萬科科品牌導(dǎo)入入活動：《萬萬科在中國國》城市居居住展萬科在中國國標桿人居居企業(yè)形象象宣傳企業(yè)品牌理理念形象宣宣傳10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和萬萬科品牌7讓你的生活活成為別人人的旗幟順德新城··萬科01號作品借居住展的的話題延續(xù)續(xù)，描述萬萬科在佛山山是為了建建立成為別人生生活旗幟而來的！以以此建立起起與高端客客戶群體心心理吻合的的訴求！主題：項目目、萬科品品牌導(dǎo)入媒體：戶外外10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和萬萬科品牌7網(wǎng)絡(luò)再度宣宣傳人居調(diào)調(diào)查，并配配合宣揚“讓你的生生活成為別別人的旗幟幟”公眾類及地地產(chǎn)類網(wǎng)絡(luò)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)運營營商——佛山在線、、地產(chǎn)街、、順德樓市市。主題：萬科科品牌導(dǎo)入入媒體：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)與城市相關(guān)與人居相關(guān)與品牌相關(guān)Step2：5-7月關(guān)聯(lián)聯(lián)項目和萬萬科品牌7借用萬科現(xiàn)現(xiàn)有刊物《《萬客會》》，以【順順德專刊】】形式分多多期制作，，每兩月一一期或不定定期制作出出版。1、目的：：凸現(xiàn)佛山山在廣佛經(jīng)經(jīng)濟圈的地地位及未來來發(fā)展，同同時描繪新城區(qū)未來高尚居居住區(qū)域價價值。2、內(nèi)容：：以佛山城城市轉(zhuǎn)型、、佛山人居居調(diào)查、企企業(yè)家居住住調(diào)查等內(nèi)內(nèi)容作?？O(shè)計。3、傳播形形式：7月月下旬完成成印刷3000份以上，利用佛山人人喜歡喝早早茶的習(xí)慣慣，分別存放放在萬怡酒酒店、中旅旅酒店、歌歌頓酒店、、東城酒樓樓、龍的酒酒樓等各大大酒樓、酒酒店大堂，，免費取閱主題：萬科科品牌導(dǎo)入入媒體：《萬萬客會》【【順德?？?】STEP3——8～～10月：：客戶積累累和營銷細細節(jié)主題功能進入項目實質(zhì)性推廣階段，建立項目城市名片地位及豪宅形象，最大限度積累客戶。活動配合酒店接待啟用儀式、巡展活動、客戶維系活動、產(chǎn)品發(fā)布會媒體配合戶外廣告牌、加油站更換信息，立體媒體全面出擊資訊配合萬科資源：《萬客會》<順德?？?》世聯(lián)資源：專業(yè)刊物等現(xiàn)場配合圍墻包裝更換，項目周圍燈旗制作，樓體條幅、燈光字懸掛10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)順德新城··萬科01號作品開開啟儀式示示意1、目的：：從項目整整體工程進進度考慮，，建議選取取目前順德德區(qū)最高檔檔的星級酒酒店作為固固定展點積積累客戶，，并在開放放當天舉行隆重開開啟儀式；2、固定展展點：萬怡怡酒店，儀儀式地位為為新城區(qū)德德勝廣場或或嘉信城市市廣場3、活動形形式：開啟啟儀式+表表演+餐飲飲4、人員：：發(fā)展商關(guān)關(guān)系客戶、、合作單位位、明星捧捧場、媒體體等主題：客戶戶積累活動一：““順德新城城·萬科01號作品品”開啟參照香蜜湖湖1號案例例8Step3：8-10月客戶戶積累和營營銷細節(jié)1、接待形形式：以常常規(guī)銷售中中心標準流流程進行準準備；配合創(chuàng)新性性的“影視視體驗”為為載體（后面關(guān)于于DV片中中詳細敘述述），展示示項目實況況；2、物料：：常規(guī)性售售樓處的物物料準備，，7月份確確保各項物物料到位－－模型、樓樓書、單張張、DV片片、禮品等等；3、人員：采采用高素質(zhì)售樓代代表（模特售售樓）；銷售人員的的裝束：印有有戶型圖的旗旗袍和領(lǐng)帶；；4、現(xiàn)場：酒酒店配合，提提供茶水、飲飲料、精美點點心。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶積累和和營銷細節(jié)主題：營銷細細節(jié)現(xiàn)場：酒店接接待——創(chuàng)新新性接待體系系81、目的：將將活動緊密與與項目宣傳進進行結(jié)合，活活動的目的就就是最終實現(xiàn)對本項目目的宣傳。2、主題：結(jié)結(jié)合佛山城市市化進程宣傳傳本項目，在在提升項目認認知度同時樹立新豪宅標標準。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶積累和和營銷細節(jié)8順德－本項目目上海－浦東深圳－寶安廣州－天河從目前的市場場反映及客戶戶訪談顯示：：順德客戶客客戶對新城區(qū)區(qū)的發(fā)展及配配套的完善仍仍呈保留態(tài)度度，通過軟片片宣傳，培養(yǎng)養(yǎng)、引領(lǐng)市場場。主題：營銷細細節(jié)現(xiàn)場：DV短短片制作示意意創(chuàng)新體驗展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗震撼效果果之一：整體概念篇制作DV，分分四大部分；；本部分記錄國內(nèi)城市市新區(qū)發(fā)展歷歷程和成果，重點是以類類比的方式，，襯托本項目目的未來地位位；要點是激昂澎湃，節(jié)奏明快，，高音質(zhì)，高高畫質(zhì)，給到到客戶感受未未來片區(qū)發(fā)展展的巨大潛力力。A佛山－萬科項項目示意上海－浦東新新區(qū)廣州－天河區(qū)區(qū)之二：項目介介紹篇從區(qū)域規(guī)劃著著手描述，接接著錄制建筑設(shè)計師語語錄，親自講述項項目的規(guī)劃設(shè)設(shè)計歷程，可可以配合展示示項目設(shè)計的的過程文稿，，記錄項目精精心打造的努努力過程專家也煽情，，熱情推介項項目本篇臨結(jié)束時時，由虛幻中中亮出1：60的震震撼模型，可升降，追追光跟上，橫橫空出世，給給客戶以巨大大的震撼B創(chuàng)新體驗展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗震撼效果果項目示意區(qū)域規(guī)劃示意意之三：產(chǎn)品介介紹篇著重介紹本項項目產(chǎn)品單體的實實用性和創(chuàng)新新性，突出本項目產(chǎn)產(chǎn)品單體與市市場其他項目目產(chǎn)品單體的的差異性，尤尤其在四聯(lián)排排別墅問題上上消除客戶最最關(guān)心對私人空間的擔(dān)憂。C創(chuàng)新體驗展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗震撼效果果聯(lián)排別墅的演變庭院建筑傳統(tǒng)型：二端的單位資源好，中間的單位資源差改良型：通過錯落使得附送院子面積增大達到資源的均衡。但需要用地進深的支持。升級型：通過增加一定的面寬，設(shè)計左右的庭院空間，將聯(lián)排TH作成雙拼TH的感覺。之四：生活場場景篇裝修設(shè)計師設(shè)設(shè)計理念闡述，所所采用風(fēng)格的的原則和關(guān)注注點等實景生活展示示，著重表現(xiàn)內(nèi)部景觀觀及高層江景景單位體驗，傳遞未來生生活美景。D創(chuàng)新體驗展示示——酒店的有有效分區(qū)和體體驗震撼效果果生活場景示意意高層景觀示意意小區(qū)景觀示意意1、目的：積積累客戶，整整合萬科客戶戶資源，突破破地產(chǎn)預(yù)售限限制2、時間：2006.8月前設(shè)計制制作完成，在在固定展點及及鎮(zhèn)區(qū)展點同同時發(fā)行3、權(quán)益內(nèi)容容：1）3萬元申申請（可退）），附送1000元酒店展點點點心消費額額2）卡號≈選選房順序號（（如果認卡客客戶多，則做做一次升級確確認選房資格格）3）選房當日日成功選房者者額外優(yōu)惠3％4）積分增值值優(yōu)惠（購房房、參加活動動和老帶新等等積分）5）增值性，，隨著萬科資資源的整合度度，權(quán)益不斷斷增加6）獲得購買萬科科順德后續(xù)物物業(yè)的折扣優(yōu)優(yōu)惠10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶積累和和營銷細節(jié)8主題：客戶積積累活動二：VIP卡發(fā)售1、地點：在在大佛山的核核心組團區(qū)域域，選取客戶戶認知度高的的高檔酒店；；（具體建議議見下表）2、巡展方式式：八月份開開始，每兩周周為一個時間間段，在其中中一間酒店巡巡展，開盤前半半個月在在所有巡巡展點同同時開放放；3、人員員：與固定展點點一致，，保持形形象的統(tǒng)統(tǒng)一性；4、物料料：門口口導(dǎo)示牌牌、大展展板、接接待臺及及洽談區(qū)區(qū)、項目目資料；；5、現(xiàn)場場：與酒酒店合作作，現(xiàn)場場提供茶茶水、飲飲料、精精美點心心。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶戶積累和和營銷細細節(jié)地點星級位置巡回展點金都大酒店★★★★南海區(qū)碧桂花城大酒店★★★★順德區(qū)陳村鎮(zhèn)碧桂園度假村★★★★順德區(qū)北窖鎮(zhèn)恒益大酒店★★★★三水區(qū)皇家銀海大酒店★★★★高明區(qū)主題：客客戶積累累活動三：：大佛山山鎮(zhèn)區(qū)巡巡展（““上山山下鄉(xiāng)””）81、目的的：篩選客戶戶，初步步確定誠誠意客戶戶，為產(chǎn)品品發(fā)布會會作準備備；了解客戶戶購房意意向，更更準確把握客戶戶需求，指導(dǎo)項項目的銷銷售；了解客戶戶喜好、、特征，，以指導(dǎo)項目目營銷工工作的開展；；推介項目目，進行行小眾傳播播；2、時間間：8月月份，已已經(jīng)有一一定的客客戶積累累3、地點點：萬怡怡酒店及及各巡展展酒店咖咖啡廳（（需要包包廳或包包半個廳廳，不希希望其他他人打擾擾），人人均消費費約100元，，提高客客戶身份份。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶戶積累和和營銷細細節(jié)8主題：客客戶積累累活動四：：特定客客戶深度度訪談收集訪談?wù)効蛻粼L談后總總結(jié)訪談過程程訪談前準準備時間軸需要較長長一段時時間累計計客戶和和篩選誠誠意客戶戶3周時間間內(nèi)確定定：訪談?wù)劦攸c、、計劃通通知的客客戶、確確定郵寄寄方式、、制作邀邀請函及及信封、、確認到到訪客戶戶人數(shù)及及時間、、訪談員員培訓(xùn)、、訪談問問卷制作作、裝訂訂、禮品品等。場地確認認、現(xiàn)場場控制、、訪談客客戶時間間的安排排、人手手調(diào)配等等有效問卷卷的篩選選、客戶戶反饋的的總結(jié)、、訪談人人員的總總結(jié)等客戶訪談?wù)劰ぷ髂ＤＪ绞疽庖?0天10天10天10天數(shù)據(jù)支持持：純水水岸別墅墅客戶訪訪談，有有效樣本本量27個子女學(xué)習(xí)習(xí)情況———1/3子女女在國外外學(xué)習(xí)結(jié)論：接受本項項調(diào)查的的27個個家庭中中，18個家庭庭的子女女都在國國內(nèi)學(xué)習(xí)習(xí)，在深深圳就讀讀的子女女基本分分布在深深圳的知知名中小小學(xué)，如如深圳實實驗學(xué)校校、南山山外國語語學(xué)校等等，有三三分之一一的父母母明確表表示子女女初中畢畢業(yè)后就就送往國國外學(xué)習(xí)習(xí)。被調(diào)調(diào)查客戶戶對子女女的就學(xué)學(xué)非常重重視，其其中有兩兩位客戶戶明確選選擇波托托菲諾就就是讓子子女有更更好的學(xué)學(xué)習(xí)生活活環(huán)境。。50%以以上的家家庭擁有有2部以以上的汽汽車結(jié)論：私家車在在高端客客戶的家家庭中是是一個不不可缺少少的工具具，且數(shù)數(shù)目不菲菲。在訪訪談中，，許多客客戶也明明確表示示需要3個以上上的車位位，買別別墅就是是希望有有足夠的的停車位位，而且且車位要要大，一一個是基基于自己己的車型型夠大，，另外是是回家停停車希望望隨意，，滿足車車位需求求也是購購買別墅墅的一個個意圖。。客戶研究究結(jié)果示示例1日常休閑閑方式結(jié)論論：：打高高爾爾夫夫球球是是接接受受本本項項調(diào)調(diào)查查的的17位位客客戶戶的的主主要要休休閑閑方方式式，，達達到到了了8個個，，朋朋友友聚聚會會也也是是日日常常休休閑閑的的活活動動。。在在調(diào)調(diào)查查當當中中，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這群群客客戶戶喜喜歡歡的的體體育育活活動動還還包包括括：：網(wǎng)網(wǎng)球球、、羽羽毛毛球球、、足足球球。。數(shù)據(jù)據(jù)支支持持：：純純水水岸岸別別墅墅客客戶戶訪訪談?wù)?，，有有效效樣樣本本量?7個個買房房時時獲獲得得信信息息途途徑徑結(jié)論論：：接受受本本項項調(diào)調(diào)查查的的19位位客客戶戶中中買買房房時時，，關(guān)關(guān)注注的的媒媒體體的的客客戶戶有有10個個，，為為主主要要渠渠道道；；朋朋友友介介紹紹是是另另一一客客戶戶了了解解購購房房信信息息的的重重要要渠渠道道；；充充分分發(fā)發(fā)揮揮老老客客戶戶是是項項目目客客戶戶資資源源的的重重要要渠渠道道。。客戶戶研研究究結(jié)結(jié)果果示示例例2謹慎慎不不張張揚揚的陳陳先先生生和和太太太太陳生生，，約約40歲歲，，頭頭發(fā)發(fā)較較稀稀少少，，眼眼神神平平和和，，話話很很少少，，性性格格內(nèi)內(nèi)向向。。身身高高170cm。。上身身穿穿蜘蜘蛛蛛俠俠圖圖案案休休閑閑T恤恤，，下下身身穿穿休休閑閑短短褲褲，，涼涼鞋鞋。。陳太太，，看看上上去去30多多歲歲，，皮皮膚膚很很白白，，大大眼眼睛睛，，齊齊耳耳短短發(fā)發(fā)，，氣氣質(zhì)質(zhì)很很好好。。身身高高165cm上身身穿穿韓韓國國品品牌牌淡淡黃黃色色格格子子休休閑閑襯襯衫衫，，下下身身穿穿米米色色休休閑閑短短褲褲，，皮皮拖拖鞋鞋，，手手戴SEIKO女女裝裝手手表表。。話話也也不不多多，，但但很很堅堅定定，，往往往往起起到到總總結(jié)結(jié)作作用用。。夫婦倆倆受教育育程度度較高高曾生：：34歲，，騰訊訊創(chuàng)始始人之之一，，身材材魁梧梧，短短發(fā)，，戴一一幅金金色金金屬鏡鏡框眼眼鏡，穿穿米黃黃色休休閑襯襯衫，，戴一一塊銀銀色方方形的的運動動腕表表，打打扮似似乎像像是要要出海度假假?！ＯＭ麆e別墅區(qū)區(qū)的發(fā)發(fā)展商商可以以對業(yè)業(yè)主進進行篩選，希望望這些些鄰居居是可可以公公開的的人物物，通通過社社會的的力量量監(jiān)督督；——希希望和和柳傳志志住在一一起，，或者者是什什么娛娛樂界界的明明星，，提升升整個個社區(qū)區(qū)的檔檔次；；——提提出別別墅的的轉(zhuǎn)讓期期是5年，不然然安全全沒有有保證證?？蛻粼L訪談記記錄示示例1童女士士，女女職業(yè)業(yè)經(jīng)理理人從從事事汽車車行業(yè)業(yè)廣州本田工裝，，LV手袋，，淡妝妝，年年紀大大約35歲歲左右右，皮皮膚白白皙。。形色色匆忙忙，語速極極快，，回答答問題題幾乎乎不假假思索索。家家庭四四個人人，保保姆一一個。。——沒沒有什什么時時間休休息，，經(jīng)常常要應(yīng)應(yīng)酬，，希望望美容店檔次次高點點，能能上門門服務(wù)務(wù)最好好——如如果以以后不不工作作了，，就周周游列列國，，四處處走走走，這這就是是我的的夢想想了胡先生生，看看上去去約40歲歲，上上身穿穿Tommy淺淺藍色色休閑閑襯衫衫，下下身是是HuguBoss黑黑色休閑閑西褲褲。右右手戴戴一串串佛珠珠，左左手戴戴一只只金表表，用用諾基基亞7180手手機。。溫文文儒雅，非非常平平和。。——我我們就就是打打麻將將/棋棋牌，，還想想有自自己的的視聽聽室，，和在在樓頂頂舉行行燒烤晚晚會?！棵織潉e別墅最最好還還能配配置獨獨立的的中央央凈水水機；；——或或者男男人和和女人人對成成功的的理解解是不不一樣樣的，，像我我這種種，很很辛苦苦地奮奮斗到到今天天，對成功功的理理解是是能有有一套套房子子，有獨獨立的的空間間，具具備高高雅的的品質(zhì)質(zhì)，并并且能能體現(xiàn)現(xiàn)自身身成就就。客戶訪訪談記記錄示示例2私營業(yè)業(yè)主，，在東東莞開工廠廠。居住在東莞，，工作之余在在深莞兩地穿穿梭，來深圳圳娛樂消費。。看上去約40歲。膚色色黝黑，有點禿禿頂，有兩顆顆暴牙。身高高約168左左右，上身穿穿萬寶路深色色襯衫，下身身穿米色休閑褲褲，戴一副黑框眼鏡。用舊款NOKIA手機機，健談。肖小姐，住東東?；▓@?？纯瓷先ゼs20多歲左右，，身材苗條，，化淡妝，皮皮膚護理的富有彈性，使使人不易判斷斷她的年齡。。聲音溫柔，，健談，帶臺灣腔。穿粉色FOEVERLUCY粉色吊帶，，白色七分褲褲，戴一塊粉粉色鑲鉆手表表，粉色涼鞋鞋。注重保養(yǎng)，家庭主主婦，沒有小小孩。——會所的配配套設(shè)施要完完善。高檔社社區(qū)的房子不不能搞得像平民房那樣?。　壹倚『⒑⒁暇鸵仙虾脤W(xué)校，我我兩個小孩都都在香港上最好的的學(xué)校?！蚁Ｍ宰约涸诩依飺Q換衣服時都不用關(guān)門?！宜牡乃矫苄允擒浶苑指?，用高大的樹樹木把別墅周周圍圍起來，，但又不是特特別密，能有有星星點點的的陽光灑進來來，非常的自自然。——“買衣服服去香港比較較多，像登喜喜路、萬寶路路這些品牌的的，我都是去去西武買，貨真價實實也便宜些。?！笨蛻粼L談記錄錄示例31、內(nèi)容：項項目名稱、推推廣語、咨詢詢電話2、方式：主主要集中在廣珠公路、碧碧桂公路、龍龍洲公路、南南國路及桂洲洲大道；3、要點：密密集布置，制作大氣、創(chuàng)創(chuàng)意形狀，雙雙面圖案。形成對整個個順德片區(qū)的的“占領(lǐng)態(tài)勢””。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客戶積累和和營銷細節(jié)8位置建議（廣珠公路、、碧桂公路、、龍洲公路、、南國路及桂桂洲大道）燈旗示意主題：客戶積積累現(xiàn)場：燈桿旗旗1、內(nèi)容：項項目名稱、推推廣語、咨詢詢電話2、方式：利利用項目地理位置，主要集中在在西面廣珠公路位置及南面德勝河，即朝杏壇及及容桂方向懸懸掛，發(fā)揮最最大昭示面的效果；3、要點：：以工程進進度為準，，盡可能懸懸掛較高位置，以整面墻墻體懸掛條條幅，燈光光字為加強強夜間昭示示性，吸引引客戶注意意；10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶戶積累和營營銷細節(jié)主題：營銷銷細節(jié)現(xiàn)場：條幅幅、燈光字字燈光字示意意圖豪宅案例：：紅樹西岸岸整面樓體體條幅順德新城萬萬科01號作品81、內(nèi)容：：項目名稱稱、導(dǎo)引語語、咨詢電電話、發(fā)展展商名稱2、方式：：更換所有有戶外媒體體，傳遞項項目已經(jīng)進進入銷售準準備階段的的信息，變變化平面設(shè)計；3、組合：：戶外廣告告牌、加油油站廣告牌牌，10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶戶積累和營營銷細節(jié)8主題：客戶戶積累現(xiàn)場、戶外外：樹立大大型廣告牌牌順德新城··萬科01號作品開開啟請前往大良良萬怡酒店店××廳1、組合方方式：報紙：<南南方都市報報><珠江江商報>電視：翡翠翠臺插播廣廣告2、投放形形式：認籌階段－－－系列軟軟文+熱點點新聞炒作作+報眼;后期產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會等重重大節(jié)點整整版/跨版版信息報道道（圖片+軟文）;3、投放時時間：認籌當周周周四、周五五連續(xù)投放放，8月、9月每月投投放2次；；重大節(jié)點點另外單獨獨投放。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶戶積累和營營銷細節(jié)8主題：客戶戶積累媒體：報紙紙、電視1、內(nèi)容：：根據(jù)不同同階段進行行調(diào)整；2、方式：：從8月份開始始，其他階段段根據(jù)相關(guān)關(guān)時段的推推廣主題進進行播放；；3、地點選選?。捍蠓鹕絽^(qū)域域高檔酒店店、寫字樓樓的大廳及及電梯廳。。10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：8-10月客戶戶積累和營營銷細節(jié)8主題：客戶戶積累媒體：系統(tǒng)統(tǒng)路演1、目的：：吻合項目目客戶群，，提高項目目知名度及及品位感，，并對前期期的積累累客客戶戶進進行行維維系系2、、地地點點：：嘉信信城城市市廣廣場場前前3、、形形式式：：展展覽覽、、時時裝裝走走秀秀4、、建建議議被被選選車車：：勞斯斯萊萊斯斯/福福特特/保保時時捷捷等等數(shù)量量：：4－－5輛輛5、、現(xiàn)現(xiàn)場場配配合合：：車車模模+地地產(chǎn)產(chǎn)介介紹紹10月06年3月城市論壇5月品牌導(dǎo)入6月人居調(diào)查7月城居展覽8月接待蓄客9月客戶維系10月陽光行動11月驚艷揭幕4月城市關(guān)聯(lián)Step3：：8-10月月客客戶戶積積累累和和營營銷銷細細節(jié)節(jié)9主題題：：客客戶戶積積累累活動動五五：：老老爺爺車車展展及及時時裝裝秀秀此次次活活動動的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容