電子商務(wù)導(dǎo)論第2版第05章課件

第5章

B2B電子商務(wù)第5章

B2B電子商務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B的范疇簡(jiǎn)述B2B模式的主要類型討論包括拍賣在內(nèi)的賣方市場(chǎng)的特點(diǎn)簡(jiǎn)述賣方模式簡(jiǎn)述買方市場(chǎng)和電子采購的特點(diǎn)解釋B2B中逆向拍賣如何運(yùn)作學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B的范疇學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B整合和團(tuán)購模式簡(jiǎn)述其他采購方法定義交易市場(chǎng)并簡(jiǎn)述它們的主要類型簡(jiǎn)述B2B門戶簡(jiǎn)述第三方交易市場(chǎng)簡(jiǎn)述合作伙伴管理（PRM）學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B整合和團(tuán)購模式B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)

個(gè)性化指企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)，也被叫做eB2B或B2B，是指企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或企業(yè)私有網(wǎng)絡(luò)以電子方式達(dá)成的交易。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)圖表5—1B2B電子商務(wù)的發(fā)展階段圖表5—1B2B電子商務(wù)的發(fā)展階段圖表5—2

B2B電子商務(wù)的類型圖表5—2B2B電子商務(wù)的類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B交易與活動(dòng)的基本類型一對(duì)多和多對(duì)一：私有電子市場(chǎng)以企業(yè)為中心的電子商務(wù)

在一對(duì)多和多對(duì)一市場(chǎng)中，一個(gè)企業(yè)既可以完成所有的銷售活動(dòng)（賣方市場(chǎng)），也可以完成所有的購買活動(dòng)（買方市場(chǎng)）。由于電子商務(wù)注重單個(gè)企業(yè)在這些交易中的銷售和購買需求，這種電子商務(wù)被稱為以企業(yè)為中心的電子商務(wù)。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B交易與活動(dòng)的基本類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式多對(duì)多：交易市場(chǎng)交易市場(chǎng)（貿(mào)易社區(qū)、貿(mào)易交易市場(chǎng)）

在一對(duì)多在多對(duì)多電子市場(chǎng)里，許多賣家和買家為了達(dá)成交易而在網(wǎng)上洽談。這種電子市場(chǎng)有很多不同類型，多稱為交易市場(chǎng)，又稱貿(mào)易社區(qū)、貿(mào)易交易市場(chǎng)。公共電子市場(chǎng)

交易市場(chǎng)向所有相關(guān)方（買方和賣方）開放，所以也被稱作公共電子市場(chǎng)。供應(yīng)鏈改善和協(xié)同商務(wù)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式多對(duì)多：交易市場(chǎng)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的特點(diǎn)交易各方：賣方、買方、中介商網(wǎng)上中介商

B2B交易可以在顧客和制造商之間直接進(jìn)行，也可以通過網(wǎng)上中介商實(shí)現(xiàn)。中介商是一個(gè)網(wǎng)上第三方，協(xié)助達(dá)成買賣雙方的交易；它可能是虛擬的中介，也可能是鼠標(biāo)加水泥公司。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的特點(diǎn)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易類型實(shí)時(shí)采購

實(shí)時(shí)采購是指通常以實(shí)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格購買所需的商品和服務(wù)，其特點(diǎn)為價(jià)格是動(dòng)態(tài)的，受供求關(guān)系的影響。戰(zhàn)略式采購

戰(zhàn)略式采購是指基于長(zhǎng)期合同的采購。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易的物料類型直接物料

直接物料是指用于制造產(chǎn)品的物料，如用來生產(chǎn)汽車的鋼鐵和用來印刷書本的紙張。間接物料

間接物料是指那些協(xié)助生產(chǎn)的物料，如辦公室用品或燈泡。維護(hù)、修理和操作材料

間接物料又被稱為維護(hù)、修理和操作材料。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易的物料類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易方向垂直市場(chǎng)

垂直市場(chǎng)是同一產(chǎn)業(yè)或部門之間的交易市場(chǎng)，比如電子市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、醫(yī)用物資市場(chǎng)、鋼鐵市場(chǎng)和化工市場(chǎng)等。水平市場(chǎng)

水平市場(chǎng)是那些適用于所有產(chǎn)業(yè)的商品和服務(wù)的交易市場(chǎng)，例如辦公用品、個(gè)人電腦和旅游服務(wù)。B2B中的供應(yīng)鏈關(guān)系B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易方向B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B中的虛擬服務(wù)業(yè)旅游和娛樂服務(wù)房地產(chǎn)金融服務(wù)在線融資其他在線服務(wù)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B中的虛擬服務(wù)業(yè)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式總的來說，B2B的主要優(yōu)點(diǎn)如下：提供新的銷售（購買）機(jī)會(huì)取代紙質(zhì)單據(jù)并節(jié)約管理成本加快運(yùn)營速度并縮短周期降低買家尋找產(chǎn)品和賣家的時(shí)間和成本提高雇員進(jìn)行買賣活動(dòng)的效率減少失誤，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量簡(jiǎn)化產(chǎn)品配置降低營銷和銷售成本（對(duì)賣家而言）降低存貨水平和成本網(wǎng)上商品目錄定制化，向不同顧客提供不同價(jià)格提高生產(chǎn)彈性，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)送貨減少采購成本（對(duì)買家而言）通過產(chǎn)品配置，促進(jìn)產(chǎn)品定制提供高效的客戶服務(wù)增加合作機(jī)會(huì)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式總的來說，B2B的主要優(yōu)點(diǎn)如一對(duì)多：賣方電子交易市場(chǎng)賣方模式和活動(dòng)

在B2B賣方電子交易市場(chǎng)中，一個(gè)企業(yè)經(jīng)常通過外聯(lián)網(wǎng)向其他企業(yè)銷售商品和服務(wù)。B2B賣家客戶服務(wù)通過電子目錄直接銷售配置和定制化通過電子目錄直接銷售的優(yōu)點(diǎn)和缺陷一對(duì)多：賣方電子交易市場(chǎng)賣方模式和活動(dòng)通過中介商和分銷商進(jìn)行銷售生產(chǎn)商經(jīng)常通過中介商來向廣大消費(fèi)者銷售商品。中介商（也稱分銷商）從許多賣家那里購買商品,然后整合成它們自己的銷售目錄?，F(xiàn)在許多中介商也在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。如同B2C一樣，許多分銷商（包括零售商）也通過網(wǎng)上商店來銷售產(chǎn)品。通過中介商和分銷商進(jìn)行銷售生產(chǎn)商經(jīng)常通過中介商來向廣大消費(fèi)者通過拍賣進(jìn)行銷售賣方拍賣產(chǎn)生收益節(jié)約成本增加“黏性”吸收和保持會(huì)員公司在自己的網(wǎng)站上拍賣拍賣的規(guī)則通過拍賣進(jìn)行銷售賣方拍賣通過拍賣進(jìn)行銷售通過中介商進(jìn)行拍賣LB2B正向拍賣的例子惠而浦公司在2003年出售了2000萬美元的廢金屬物料，其售價(jià)比平常高出了15%。山姆會(huì)員店在上拍賣了數(shù)以千計(jì)的商品。ResortQuest，一家大型度假租賃公司，使用來拍賣待出租的房屋。在GovernmentA()上，企業(yè)可以對(duì)抵押品、沒收的商品、遺棄的財(cái)產(chǎn)等進(jìn)行投標(biāo)。雅虎對(duì)很多商品進(jìn)行B2B和B2C拍賣。通過拍賣進(jìn)行銷售通過中介商進(jìn)行拍賣多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購買方電子交易市場(chǎng)

大型的買家可以建立自己的市場(chǎng)，邀請(qǐng)賣家來瀏覽網(wǎng)站并進(jìn)行交易，這樣的市場(chǎng)稱作買方電子交易市場(chǎng)。多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購買方電子交易市場(chǎng)多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購采購方法電子采購組織與類型電子搜尋電子投標(biāo)電子逆向拍賣電子通告基于網(wǎng)絡(luò)的ERP（電子資源計(jì)劃）電子MRO（維護(hù)、修理和操作）多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購采購方法圖表5—5買方電子采購流程圖表5—5買方電子采購流程多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購傳統(tǒng)采購管理的低效率采購管理

采購管理是指對(duì)與采購公司所需的商品或服務(wù)相關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)。非合約購買

非合約購買即購買者購買計(jì)劃外急需的商品，這通常導(dǎo)致在沒有協(xié)商的前提下以較高價(jià)格購買商品。多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購傳統(tǒng)采購管理的低效率多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購電子采購

電子采購是指公司通過網(wǎng)絡(luò)購買商品和服務(wù)。多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購電子采購買方電子交易市場(chǎng)：逆向拍賣報(bào)價(jià)請(qǐng)求

在逆向拍賣中，買家可能會(huì)在自己的網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)電子交易市場(chǎng)，并邀請(qǐng)潛在的供應(yīng)商向自己需要的商品投標(biāo)。這種“邀請(qǐng)”被稱為報(bào)價(jià)請(qǐng)求。逆向拍賣的實(shí)施政府的電子招標(biāo)團(tuán)體逆向拍賣買方電子交易市場(chǎng)：逆向拍賣報(bào)價(jià)請(qǐng)求圖表5—6逆向拍賣流程圖表5—6逆向拍賣流程其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)：整合供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄內(nèi)部采購市場(chǎng)

內(nèi)部采購市場(chǎng)是指整合所有選定供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄，合并成為單一的內(nèi)部電子目錄。其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)：整合供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)

企業(yè)采購人員可以利用搜索引擎在內(nèi)部整合的產(chǎn)品目錄里快速找到需要的產(chǎn)品或服務(wù)，查看存貨數(shù)量和發(fā)貨時(shí)間并填寫電子訂購表格。這種整合的另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是公司可以減少利用的供應(yīng)商的數(shù)量。其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)其他電子采購方法桌面采購

桌面采購是指直接從內(nèi)部市場(chǎng)采購而不需要上級(jí)的批準(zhǔn)或是采購部門的介入。通過電子拍賣采購其他電子采購方法桌面采購其他電子采購方法團(tuán)購

通過使用團(tuán)購，多個(gè)買家的訂單能整合成一個(gè)大宗采購，從而在談判的時(shí)候能夠達(dá)成一個(gè)更低的價(jià)格。內(nèi)部整合外部整合其他電子采購方法團(tuán)購圖表5—7團(tuán)購流程圖表5—7團(tuán)購流程其他電子采購方法從網(wǎng)絡(luò)分銷商處采購購買直接物料電子易貨交易易貨交易市場(chǎng)

在易貨交易市場(chǎng)里，公司向市場(chǎng)提交自己的閑置物資，獲得信用點(diǎn)數(shù)，然后就可以用點(diǎn)數(shù)來購買需要的商品。其他電子采購方法從網(wǎng)絡(luò)分銷商處采購圖表5—8交易市場(chǎng)社區(qū)：信息的流動(dòng)和獲取圖表5—8交易市場(chǎng)社區(qū)：信息的流動(dòng)和獲取B2B電子交易市場(chǎng)：定義和概念交易市場(chǎng)的功能匹配買方和賣方交易便利化維護(hù)交易市場(chǎng)政策和基礎(chǔ)設(shè)施B2B電子交易市場(chǎng)：定義和概念交易市場(chǎng)的功能圖表5—9交易市場(chǎng)提供的服務(wù)圖表5—9交易市場(chǎng)提供的服務(wù)圖表5—10B2B交易市場(chǎng)的潛在收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)買家而言對(duì)賣家而言潛在收益●一站式采購，種類豐富●搜尋和比較購物●數(shù)量折扣●從任何地點(diǎn)全天候訂購●從多個(gè)供應(yīng)商處采購一種商品●海量的詳細(xì)信息●接觸新供應(yīng)商●狀態(tài)查看和輕松的再訂購●社區(qū)參與●快速交貨●非合約采購減少●更好的伙伴關(guān)系管理●新的銷售渠道●不需要實(shí)體商店●減少訂單失誤●全天候銷售●社區(qū)參與●以較小的額外成本獲得新客戶●利用交易市場(chǎng)來提升業(yè)務(wù)水平●剩余存貨的新銷路●走向國際化更容易●有效的存貨管理●更好的伙伴關(guān)系管理潛在風(fēng)險(xiǎn)●對(duì)賣家不了解，可信任度低●客戶服務(wù)質(zhì)量下降(不能比較所有服務(wù))●直接的客戶關(guān)系管理和伙伴關(guān)系管理減少●更多價(jià)格戰(zhàn)●增值服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)●必須支付交易費(fèi)(即便是和老客戶交易)●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)搶走客戶圖表5—10B2B交易市場(chǎng)的潛在收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)買家而言對(duì)賣B2B門戶、目錄和貿(mào)易交易市場(chǎng)B2B門戶

B2B門戶是指針對(duì)企業(yè)的信息門戶。垂直門戶網(wǎng)站

此類網(wǎng)站專注于一個(gè)行業(yè)或行業(yè)部門。ThomasGlobal阿里巴巴公司目錄服務(wù)和搜索引擎B2B門戶、目錄和貿(mào)易交易市場(chǎng)B2B門戶B2B門戶、目錄和貿(mào)易交易市場(chǎng)第三方和目錄交易市場(chǎng)第三方交易市場(chǎng)集團(tuán)貿(mào)易交易市場(chǎng)

集團(tuán)貿(mào)易交易市場(chǎng)是第三方交易市場(chǎng)的一種，這是一個(gè)由行業(yè)內(nèi)幾個(gè)主要公司組成的集團(tuán)所創(chuàng)立和運(yùn)營的交易市場(chǎng)。B2B門戶、目錄和貿(mào)易交易市場(chǎng)第三方和目錄交易市場(chǎng)圖表5—11比較主要的B2B多對(duì)多模式模式主要特征類型B2B門戶和目錄●社區(qū)服務(wù)、新聞、信息●交流工具●分類廣告●雇傭市場(chǎng)●可以支持買賣活動(dòng)●固定價(jià)格●可以進(jìn)行拍賣●垂直(垂直門戶)、水平●采購目錄，通常有超鏈接B2B貿(mào)易交易市場(chǎng)●在動(dòng)態(tài)價(jià)格、拍賣下匹配買家和賣家●提供與交易相關(guān)的信息和服務(wù)（支付、物流）●高度管制●可以提供綜合信息、新聞等●可以提供談判空間●垂直、水平●正向拍賣●逆向拍賣●叫價(jià)/詢價(jià)交易市場(chǎng)圖表5—11比較主要的B2B多對(duì)多模式模式主要特征類型B合作伙伴以及供應(yīng)商關(guān)系管理合作伙伴以及供應(yīng)商關(guān)系管理電子社區(qū)和PRM合作伙伴以及供應(yīng)商關(guān)系管理合作伙伴以及供應(yīng)商關(guān)系管理管理問題我們能否證明B2B應(yīng)用的成本是合理的？我們?nèi)绾芜x擇賣家？我們應(yīng)該使用哪種B2B模式？B2B中有哪些道德問題？是否存在大規(guī)模的去中介化？在B2B中如何培養(yǎng)信用度和忠誠度？管理問題我們能否證明B2B應(yīng)用的成本是合理的？管理問題加入交易市場(chǎng)是否能促進(jìn)重組？應(yīng)該加入哪個(gè)交易市場(chǎng)？加入交易市場(chǎng)有什么好處和風(fēng)險(xiǎn)？管理問題加入交易市場(chǎng)是否能促進(jìn)重組？第5章

B2B電子商務(wù)第5章

B2B電子商務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B的范疇簡(jiǎn)述B2B模式的主要類型討論包括拍賣在內(nèi)的賣方市場(chǎng)的特點(diǎn)簡(jiǎn)述賣方模式簡(jiǎn)述買方市場(chǎng)和電子采購的特點(diǎn)解釋B2B中逆向拍賣如何運(yùn)作學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B的范疇學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B整合和團(tuán)購模式簡(jiǎn)述其他采購方法定義交易市場(chǎng)并簡(jiǎn)述它們的主要類型簡(jiǎn)述B2B門戶簡(jiǎn)述第三方交易市場(chǎng)簡(jiǎn)述合作伙伴管理（PRM）學(xué)習(xí)目標(biāo)簡(jiǎn)述B2B整合和團(tuán)購模式B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)

個(gè)性化指企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)，也被叫做eB2B或B2B，是指企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或企業(yè)私有網(wǎng)絡(luò)以電子方式達(dá)成的交易。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)圖表5—1B2B電子商務(wù)的發(fā)展階段圖表5—1B2B電子商務(wù)的發(fā)展階段圖表5—2

B2B電子商務(wù)的類型圖表5—2B2B電子商務(wù)的類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B交易與活動(dòng)的基本類型一對(duì)多和多對(duì)一：私有電子市場(chǎng)以企業(yè)為中心的電子商務(wù)

在一對(duì)多和多對(duì)一市場(chǎng)中，一個(gè)企業(yè)既可以完成所有的銷售活動(dòng)（賣方市場(chǎng)），也可以完成所有的購買活動(dòng)（買方市場(chǎng)）。由于電子商務(wù)注重單個(gè)企業(yè)在這些交易中的銷售和購買需求，這種電子商務(wù)被稱為以企業(yè)為中心的電子商務(wù)。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B交易與活動(dòng)的基本類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式多對(duì)多：交易市場(chǎng)交易市場(chǎng)（貿(mào)易社區(qū)、貿(mào)易交易市場(chǎng)）

在一對(duì)多在多對(duì)多電子市場(chǎng)里，許多賣家和買家為了達(dá)成交易而在網(wǎng)上洽談。這種電子市場(chǎng)有很多不同類型，多稱為交易市場(chǎng)，又稱貿(mào)易社區(qū)、貿(mào)易交易市場(chǎng)。公共電子市場(chǎng)

交易市場(chǎng)向所有相關(guān)方（買方和賣方）開放，所以也被稱作公共電子市場(chǎng)。供應(yīng)鏈改善和協(xié)同商務(wù)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式多對(duì)多：交易市場(chǎng)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的特點(diǎn)交易各方：賣方、買方、中介商網(wǎng)上中介商

B2B交易可以在顧客和制造商之間直接進(jìn)行，也可以通過網(wǎng)上中介商實(shí)現(xiàn)。中介商是一個(gè)網(wǎng)上第三方，協(xié)助達(dá)成買賣雙方的交易；它可能是虛擬的中介，也可能是鼠標(biāo)加水泥公司。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B的特點(diǎn)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易類型實(shí)時(shí)采購

實(shí)時(shí)采購是指通常以實(shí)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格購買所需的商品和服務(wù)，其特點(diǎn)為價(jià)格是動(dòng)態(tài)的，受供求關(guān)系的影響。戰(zhàn)略式采購

戰(zhàn)略式采購是指基于長(zhǎng)期合同的采購。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易的物料類型直接物料

直接物料是指用于制造產(chǎn)品的物料，如用來生產(chǎn)汽車的鋼鐵和用來印刷書本的紙張。間接物料

間接物料是指那些協(xié)助生產(chǎn)的物料，如辦公室用品或燈泡。維護(hù)、修理和操作材料

間接物料又被稱為維護(hù)、修理和操作材料。B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易的物料類型B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易方向垂直市場(chǎng)

垂直市場(chǎng)是同一產(chǎn)業(yè)或部門之間的交易市場(chǎng)，比如電子市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、醫(yī)用物資市場(chǎng)、鋼鐵市場(chǎng)和化工市場(chǎng)等。水平市場(chǎng)

水平市場(chǎng)是那些適用于所有產(chǎn)業(yè)的商品和服務(wù)的交易市場(chǎng)，例如辦公用品、個(gè)人電腦和旅游服務(wù)。B2B中的供應(yīng)鏈關(guān)系B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式交易方向B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B中的虛擬服務(wù)業(yè)旅游和娛樂服務(wù)房地產(chǎn)金融服務(wù)在線融資其他在線服務(wù)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式B2B中的虛擬服務(wù)業(yè)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式總的來說，B2B的主要優(yōu)點(diǎn)如下：提供新的銷售（購買）機(jī)會(huì)取代紙質(zhì)單據(jù)并節(jié)約管理成本加快運(yùn)營速度并縮短周期降低買家尋找產(chǎn)品和賣家的時(shí)間和成本提高雇員進(jìn)行買賣活動(dòng)的效率減少失誤，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量簡(jiǎn)化產(chǎn)品配置降低營銷和銷售成本（對(duì)賣家而言）降低存貨水平和成本網(wǎng)上商品目錄定制化，向不同顧客提供不同價(jià)格提高生產(chǎn)彈性，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)送貨減少采購成本（對(duì)買家而言）通過產(chǎn)品配置，促進(jìn)產(chǎn)品定制提供高效的客戶服務(wù)增加合作機(jī)會(huì)B2B電子商務(wù)的概念、特點(diǎn)和模式總的來說，B2B的主要優(yōu)點(diǎn)如一對(duì)多：賣方電子交易市場(chǎng)賣方模式和活動(dòng)

在B2B賣方電子交易市場(chǎng)中，一個(gè)企業(yè)經(jīng)常通過外聯(lián)網(wǎng)向其他企業(yè)銷售商品和服務(wù)。B2B賣家客戶服務(wù)通過電子目錄直接銷售配置和定制化通過電子目錄直接銷售的優(yōu)點(diǎn)和缺陷一對(duì)多：賣方電子交易市場(chǎng)賣方模式和活動(dòng)通過中介商和分銷商進(jìn)行銷售生產(chǎn)商經(jīng)常通過中介商來向廣大消費(fèi)者銷售商品。中介商（也稱分銷商）從許多賣家那里購買商品,然后整合成它們自己的銷售目錄?，F(xiàn)在許多中介商也在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。如同B2C一樣，許多分銷商（包括零售商）也通過網(wǎng)上商店來銷售產(chǎn)品。通過中介商和分銷商進(jìn)行銷售生產(chǎn)商經(jīng)常通過中介商來向廣大消費(fèi)者通過拍賣進(jìn)行銷售賣方拍賣產(chǎn)生收益節(jié)約成本增加“黏性”吸收和保持會(huì)員公司在自己的網(wǎng)站上拍賣拍賣的規(guī)則通過拍賣進(jìn)行銷售賣方拍賣通過拍賣進(jìn)行銷售通過中介商進(jìn)行拍賣LB2B正向拍賣的例子惠而浦公司在2003年出售了2000萬美元的廢金屬物料，其售價(jià)比平常高出了15%。山姆會(huì)員店在上拍賣了數(shù)以千計(jì)的商品。ResortQuest，一家大型度假租賃公司，使用來拍賣待出租的房屋。在GovernmentA()上，企業(yè)可以對(duì)抵押品、沒收的商品、遺棄的財(cái)產(chǎn)等進(jìn)行投標(biāo)。雅虎對(duì)很多商品進(jìn)行B2B和B2C拍賣。通過拍賣進(jìn)行銷售通過中介商進(jìn)行拍賣多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購買方電子交易市場(chǎng)

大型的買家可以建立自己的市場(chǎng)，邀請(qǐng)賣家來瀏覽網(wǎng)站并進(jìn)行交易，這樣的市場(chǎng)稱作買方電子交易市場(chǎng)。多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購買方電子交易市場(chǎng)多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購采購方法電子采購組織與類型電子搜尋電子投標(biāo)電子逆向拍賣電子通告基于網(wǎng)絡(luò)的ERP（電子資源計(jì)劃）電子MRO（維護(hù)、修理和操作）多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購采購方法圖表5—5買方電子采購流程圖表5—5買方電子采購流程多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購傳統(tǒng)采購管理的低效率采購管理

采購管理是指對(duì)與采購公司所需的商品或服務(wù)相關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)。非合約購買

非合約購買即購買者購買計(jì)劃外急需的商品，這通常導(dǎo)致在沒有協(xié)商的前提下以較高價(jià)格購買商品。多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購傳統(tǒng)采購管理的低效率多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購電子采購

電子采購是指公司通過網(wǎng)絡(luò)購買商品和服務(wù)。多對(duì)一：買方電子交易市場(chǎng)和電子采購電子采購買方電子交易市場(chǎng)：逆向拍賣報(bào)價(jià)請(qǐng)求

在逆向拍賣中，買家可能會(huì)在自己的網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)電子交易市場(chǎng)，并邀請(qǐng)潛在的供應(yīng)商向自己需要的商品投標(biāo)。這種“邀請(qǐng)”被稱為報(bào)價(jià)請(qǐng)求。逆向拍賣的實(shí)施政府的電子招標(biāo)團(tuán)體逆向拍賣買方電子交易市場(chǎng)：逆向拍賣報(bào)價(jià)請(qǐng)求圖表5—6逆向拍賣流程圖表5—6逆向拍賣流程其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)：整合供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄內(nèi)部采購市場(chǎng)

內(nèi)部采購市場(chǎng)是指整合所有選定供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄，合并成為單一的內(nèi)部電子目錄。其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)：整合供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)

企業(yè)采購人員可以利用搜索引擎在內(nèi)部整合的產(chǎn)品目錄里快速找到需要的產(chǎn)品或服務(wù)，查看存貨數(shù)量和發(fā)貨時(shí)間并填寫電子訂購表格。這種整合的另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是公司可以減少利用的供應(yīng)商的數(shù)量。其他電子采購方法內(nèi)部采購市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)其他電子采購方法桌面采購

桌面采購是指直接從內(nèi)部市場(chǎng)采購而不需要上級(jí)的批準(zhǔn)或是采購部門的介入。通過電子拍賣采購其他電子采購方法桌面采購其他電子采購方法團(tuán)購

通過使用團(tuán)購，多個(gè)買家的訂單能整合成一個(gè)大宗采購，從而在談判的時(shí)候能夠達(dá)成一個(gè)更低的價(jià)格。內(nèi)部整合外部整合其他電子采購方法團(tuán)購圖表5—7團(tuán)購流程圖表5—7團(tuán)購流程其他電子采購方法從網(wǎng)絡(luò)分銷商處采購購買直接物料電子易貨交易易貨交易市場(chǎng)

在易貨交易市場(chǎng)里，公司向市場(chǎng)提交自己的閑置物資，獲得信用點(diǎn)數(shù)，然后就可以用點(diǎn)數(shù)來購買需要的商品。其他電子采購方法從網(wǎng)絡(luò)分銷商處采購圖表5—8交易市場(chǎng)社區(qū)：信息的流動(dòng)和獲取圖表5—8交易市場(chǎng)社區(qū)：信息的流動(dòng)和獲取B2B電子交易市場(chǎng)：定義和概念交易市場(chǎng)的功能匹配買方和賣方交易便利化維護(hù)交易市場(chǎng)政策和基礎(chǔ)設(shè)施B2B電子交易市場(chǎng)：定義和概念交易市場(chǎng)的功能圖表5—9交易市場(chǎng)提供的服務(wù)圖表5—9交易市場(chǎng)提供的服務(wù)圖表5—10B2B交易市場(chǎng)的潛在收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)買家而言對(duì)賣家而言潛在收益●一站式采購，種類豐富●搜尋和比較購物●數(shù)量折扣●從任何地點(diǎn)全天候訂購●從多個(gè)供應(yīng)商處采購一種商品●海量的詳細(xì)信息●接觸新供應(yīng)商●狀態(tài)查看和輕松的再訂購●社區(qū)參與●快速交貨●非合約采購減少●更好的伙伴關(guān)系管理●新的銷售渠道●不需要實(shí)體商店●減少訂單失誤●全天候銷售●社區(qū)參與●以較小的額外成本獲得新客戶●利用交易市場(chǎng)來提升業(yè)務(wù)水平●剩余存貨的新銷路