磋商與合同簽訂課件

第二章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂重點(diǎn)掌握：交易洽商的知識與技巧第二章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂重點(diǎn)掌握：第一節(jié)

尋找目標(biāo)客戶一、尋找客戶的途徑P6-7常用的方式：展會、B2B平臺、網(wǎng)絡(luò)資訊第一節(jié)尋找目標(biāo)客戶一、尋找客戶的途徑1、項(xiàng)目商業(yè)道德經(jīng)營能力資金實(shí)力二、客戶資信調(diào)查2、具體內(nèi)容政治組織機(jī)構(gòu)資信業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營能力經(jīng)營場所1、項(xiàng)目二、客戶資信調(diào)查2、具體內(nèi)容三、資信調(diào)查的途徑1、往來銀行2、商會3、資信調(diào)查公司4、駐外使館5、其他途徑三、資信調(diào)查的途徑第二節(jié)建交函的寫作第二節(jié)建交函的寫作建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑直接接洽貿(mào)易對象間接方式---函電

優(yōu)：省時(shí)間、成功率高

缺：成本高

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針對性不強(qiáng)建交函建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑直接接洽貿(mào)易對象間接方式---函電優(yōu)：1、信息來源2、致函目的3、公司介紹4、產(chǎn)品介紹5、盼回復(fù)基本結(jié)構(gòu)1、信息來源基本結(jié)構(gòu)WelearnedfromAthatyouareinthemarketoftextiles.Wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.Enclosedisourcatalogue

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信內(nèi)地址信頭

正文稱呼結(jié)尾套語、署名信內(nèi)地址信頭正文稱呼注意事項(xiàng)簡潔主題明確吸引力注意事項(xiàng)簡潔建交函《亞洲雜志》（AsiaSource）上刊登丹麥F.L.SMIDTH&CO.A/S公司欲求購中國產(chǎn)自行車。詳細(xì)地址：77,VIGERSLEVALLE,DK-2500VALBYCOPENHAGENDENMARK.我方系SHANGHANGEVERGREENIMP&EXPCO,.LTD.可以提供永久牌（ForeverBrand）自行車，并表達(dá)期待盡快與對方達(dá)成具體交易的愿望。建交函《亞洲雜志》（AsiaSource）上刊登丹麥F.L常犯的錯(cuò)誤1）郵件寫得過長2）沒有明確的主題3）長篇大論的公司或工廠介紹4）愛炫耀英文水平5）喜歡用奇奇怪怪的字體6）主動語態(tài)用得太多7）喜歡用附件和圖片8）語氣過于生硬常犯的錯(cuò)誤1）郵件寫得過長外貿(mào)函電寫一封郵件告訴客人Mike，上次收到的樣品已經(jīng)寄給工廠了，但工廠說材料不是ABS，而是PP，價(jià)格他們需要重新核算，但近期內(nèi)原材料漲價(jià)，希望您能盡快確認(rèn)，我們好采購原材料并安排生產(chǎn)。

外貿(mào)函電寫一封郵件告訴客人Mike，上次收到的樣品已經(jīng)寄給工HiMike,

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HiMike,

Samplesreceivedand第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付和保險(xiǎn)等二：一般交易條件：商檢、索賠、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：書面、口頭第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：第四節(jié)業(yè)務(wù)磋商的程序磋商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同磋商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)第四節(jié)業(yè)務(wù)磋商的程序磋商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同磋一、詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。不構(gòu)成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價(jià)”（Invitationtomakeabid）。一、詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運(yùn)，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報(bào)500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價(jià)，12月裝運(yùn)，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12二、發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報(bào)價(jià)（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。二、發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件

《公約》規(guī)定：1．發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；《公約》規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法，即為十分確定。3．發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效。4．發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束，表明訂立合同的意旨；發(fā)盤為實(shí)盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤，如“參考價(jià)referenceprice”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)subjecttoexportlicensebeingapproved”等。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件《公約》規(guī)定：發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運(yùn)，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復(fù)。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間”有效。

“合理時(shí)間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個(gè)月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。4．發(fā)盤生效：投遞主義、到達(dá)主義（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤人手里。撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。規(guī)定有效期，或以其他方式表明不可撤銷；受盤人有理由信賴其不可撤銷并已采取行動。英國法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國法：修訂后的法律，不可撤銷。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同（四）發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．還價(jià)。4．不可抗力。5．依法撤回發(fā)價(jià)。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。（四）發(fā)盤的失效1．過期。三、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.三、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。四、接受（Acceptance）接受（Acceptance（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件

1.

特定受盤人作出2.

在發(fā)盤有效期內(nèi)表示3.

表示出來4.

必須與發(fā)盤一致實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤。對非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外，仍構(gòu)成接受。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件1.

特定受盤人作出

（二）

逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）

接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

（二）

逾期接受的問題案例1以下是A與B就一則交易的磋商過程：1)5月11日，A向B發(fā)電報(bào)：購Q牌32英寸彩電300臺，請報(bào)價(jià)2)5月13日，B電復(fù)：Q牌32英寸彩電300臺，每臺2180元人民幣。電報(bào)5月15日送達(dá)。3)5月14日，B發(fā)出電子郵件：5月13日電取消。郵件即時(shí)送達(dá)4)5月20日，B向A發(fā)出信函：向你方提供Q牌32英寸彩電300臺，2200元人民幣/臺。限6月10日復(fù)到有效。信函5月25日送達(dá)。5)5月28日，B發(fā)出電子郵件：5月20日電取消。郵件即時(shí)送達(dá)6)6月2日，A發(fā)出電子郵件：你5月20日信函我接受。B收到后未做答復(fù)。案例1以下是A與B就一則交易的磋商過程：問：A與B之間是否存在合同關(guān)系？請分析每一條函電屬于磋商的哪一個(gè)環(huán)節(jié)。磋商與合同簽訂課件案例2某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤：“復(fù)你3日電，報(bào)實(shí)盤飛馬牌東北雙齊馬尾21－23，1500公斤，每公斤300英鎊CIF新加坡，木箱包裝，3月裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證，9日電復(fù)我地有效?！?日新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行復(fù)電：“復(fù)你5日電支付方式必須不可撤銷信用證遠(yuǎn)期30天付款，其它條件相同，1月7日?！钡?dāng)時(shí)馬尾市場價(jià)又趨上漲，買方又認(rèn)為對他價(jià)格有利于8日電：“你5日電悉。1500公斤馬尾我完全接受，我正準(zhǔn)備辦理開立即期不可撤銷信用證。1月8日?！背隹诠九c第三者成交。案例2某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤：“復(fù)你3日電，2月1日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。出口公司電：“你開立1500公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無合約關(guān)系，故通過中國銀行將信用證退回。2月3日。”新加坡：“你1月5日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為1月9日，我在你接受的有效期內(nèi)，即1月8日向你發(fā)出接受電。故合同成立。2月5日?！彪p方各持已見，發(fā)生糾紛。問買賣雙方有無合同？2月1日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。案例3我國某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午10時(shí)，以普通電報(bào)向美商發(fā)盤，公司原定價(jià)為每單位500美元CIF紐約，但由于我方工作人員疏忽，誤報(bào)為每單位500元人民幣CIF紐約。問：1.如果在當(dāng)天上午10點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)問題，該如何處理？2.如果在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問題，客人還未接受，應(yīng)如何處理？3.如果再第二天上午9天發(fā)現(xiàn)問題，客人已經(jīng)接受，該如何處理？案例3我國某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午案例4S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對其中的貨號為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號訂購100打，并要求大、中號各半，10月份交貨，請S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號308A、309B、311B各100打，大、中號各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。

案例4S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了9月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤相符。S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對包裝條款所作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會增加費(fèi)用。但到9月20日，儲運(yùn)部門通報(bào)，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處購買箱源，一面于9月20日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。請分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成？

合同是否成立？9月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙11美元根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，上述對發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于s公司未在不過分遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對意見，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，上述對發(fā)價(jià)中包裝條案例5某年11月4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TG公司的請求，報(bào)價(jià)棉花500噸，每噸斯德哥爾摩到CIF價(jià)格340歐元，即期裝運(yùn)實(shí)盤，要約有效期至11月24日。TG公司接收到報(bào)盤后，請求順達(dá)公司：“降低價(jià)格；延長要約有效期”。順達(dá)公司曾將價(jià)格每噸減至320歐元，延長要約有效期至11月30日。TG公司接收到順達(dá)公司來電后，又請求順達(dá)公司：“增加數(shù)量；再次延長要約有效期”。順達(dá)公司再將數(shù)量增至800噸，延長要約有效期至12月10日。TG公司于12月6日來電接受該盤。案例5某年11月4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TG公司的請求，報(bào)價(jià)棉花5順達(dá)公司在接到TG公司承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)國際市場因受災(zāi)影響棉花產(chǎn)量，市場價(jià)格暴漲。順達(dá)公司不愿意成交，復(fù)電稱：“由于世界市場價(jià)格變化，在接到承諾電報(bào)前已將貨物售出，不能提供貨物”。TG公司不同意這一說法，認(rèn)為：承諾是在要約有效期內(nèi)作出，是有效的，堅(jiān)持要求順達(dá)公司按要約的條件履行合同。提出：“執(zhí)行合同或者賠償差價(jià)損失6萬歐元，否則將起訴與法院”。試問：①雙方間的買賣合同是否成立？②TG公司有無正當(dāng)理由提起訴訟？為什么？

順達(dá)公司在接到TG公司承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)國際市場因受災(zāi)影響棉花第五節(jié)合同的概念和形式

一、買賣合同訂立的時(shí)間和條件當(dāng)事人意思表示一致雙方當(dāng)事人自愿當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法必須互為有償?shù)谖骞?jié)合同的概念和形式一、買賣合同訂立的時(shí)間和條件

國際貨物買賣合同是營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。我國《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定必須是書面合同。國際貨物買賣合同是營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)售貨確認(rèn)書(Confirmation)協(xié)議(Agreement)備忘錄(Memorandum)定單(Order)后兩種通常不能作為合同，只有當(dāng)其為雙方洽商后形成，且經(jīng)雙方簽字時(shí)方為有效合同。二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)三、買賣合同的內(nèi)容1.約首2.合同主體商品條款價(jià)格條款交貨條款保險(xiǎn)條款支付條款爭議及處理?xiàng)l款3.約尾三、買賣合同的內(nèi)容1.約首第二章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂重點(diǎn)掌握：交易洽商的知識與技巧第二章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂重點(diǎn)掌握：第一節(jié)

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HiMike,

Samplesreceivedand第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付和保險(xiǎn)等二：一般交易條件：商檢、索賠、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：書面、口頭第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：第四節(jié)業(yè)務(wù)磋商的程序磋商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同磋商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)第四節(jié)業(yè)務(wù)磋商的程序磋商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同磋一、詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。不構(gòu)成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價(jià)”（Invitationtomakeabid）。一、詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運(yùn)，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報(bào)500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價(jià)，12月裝運(yùn)，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12二、發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報(bào)價(jià)（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。二、發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件

《公約》規(guī)定：1．發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；《公約》規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法，即為十分確定。3．發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效。4．發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束，表明訂立合同的意旨；發(fā)盤為實(shí)盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤，如“參考價(jià)referenceprice”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)subjecttoexportlicensebeingapproved”等。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件《公約》規(guī)定：發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運(yùn)，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復(fù)。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間”有效。

“合理時(shí)間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個(gè)月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。4．發(fā)盤生效：投遞主義、到達(dá)主義（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤人手里。撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。規(guī)定有效期，或以其他方式表明不可撤銷；受盤人有理由信賴其不可撤銷并已采取行動。英國法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國法：修訂后的法律，不可撤銷。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同（四）發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．還價(jià)。4．不可抗力。5．依法撤回發(fā)價(jià)。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。（四）發(fā)盤的失效1．過期。三、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.三、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。四、接受（Acceptance）接受（Acceptance（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件

1.

特定受盤人作出2.

在發(fā)盤有效期內(nèi)表示3.

表示出來4.

必須與發(fā)盤一致實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤。對非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外，仍構(gòu)成接受。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件1.

特定受盤人作出

（二）

逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）

接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

（二）

逾期接受的問題案例1以下是A與B就一則交易的磋商過程：1)5月11日，A向B發(fā)電報(bào)：購Q牌32英寸彩電300臺，請報(bào)價(jià)2)5月13日，B電復(fù)：Q牌32英寸彩電300臺，每臺2180元人民幣。電報(bào)5月15日送達(dá)。3)5月14日，B發(fā)出電子郵件：5月13日電取消。郵件即時(shí)送達(dá)4)5月20日，B向A發(fā)出信函：向你方提供Q牌32英寸彩電300臺，2200元人民幣/臺。限6月10日復(fù)到有效。信函5月25日送達(dá)。5)5月28日，B發(fā)出電子郵件：5月20日電取消。郵件即時(shí)送達(dá)6)6月2日，A發(fā)出電子郵件：你5月20日信函我接受。B收到后未做答復(fù)。案例1以下是A與B就一則交易的磋商過程：問：A與B之間是否存在合同關(guān)系？請分析每一條函電屬于磋商的哪一個(gè)環(huán)節(jié)。磋商與合同簽訂課件案例2某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤：“復(fù)你3日電，報(bào)實(shí)盤飛馬牌東北雙齊馬尾21－23，1500公斤，每公斤300英鎊CIF新加坡，木箱包裝，3月裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證，9日電復(fù)我地有效?！?日新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行復(fù)電：“復(fù)你5日電支付方式必須不可撤銷信用證遠(yuǎn)期30天付款，其它條件相同，1月7日?！钡?dāng)時(shí)馬尾市場價(jià)又趨上漲，買方又認(rèn)為對他價(jià)格有利于8日電：“你5日電悉。1500公斤馬尾我完全接受，我正準(zhǔn)備辦理開立即期不可撤銷信用證。1月8日?！背隹诠九c第三者成交。案例2某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤：“復(fù)你3日電，2月1日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。出口公司電：“你開立1500公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無合約關(guān)系，故通過中國銀行將信用證退回。2月3日?！毙录悠拢骸澳?月5日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為1月9日，我在你接受的有效期內(nèi)，即1月8日向你發(fā)出接受電。故合同成立。2月5日?！彪p方各持已見，發(fā)生糾紛。問買賣雙方有無合同？2月1日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。案例3我國某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午10時(shí)，以普通電報(bào)向美商發(fā)盤，公司原定價(jià)為每單位500美元CIF紐約，但由于我方工作人員疏忽，誤報(bào)為每單位500元人民幣CIF紐約。問：1.如果在當(dāng)天上午10點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)問題，該如何處理？2.如果在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問題，客人還未接受，應(yīng)如何處理？3.如果再第二天上午9天發(fā)現(xiàn)問題，客人已經(jīng)接受，該如何處理？案例3我國某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午案例4S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對其中的貨號為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號訂購100打，并要求大、中號各半，10月份交貨，請S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號308A、309B、311B各100打，大、中號各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。

案例4S公司8月12日向其客戶A公