影響力的武器課件

影響力瀛瑞芷蘭心理咨詢有限公司影響力武器動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索的做出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征，通常，觸發(fā)特征只是來犯者微不足道的一小方面。英國哲學家阿爾費雷德.諾思.懷特黑德就認為這是現(xiàn)代生活中不可避免的一個特點，他斷言：“文明的進步，就是人們不假思索中可以做的事情越來越多?！庇绊懥ξ淦魇窃趺从绊懳覀兡兀坑绊懥λ綔y試1.在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)所說服：（）a.趕時間b.對該話題根本不感興趣c.對該話題興趣一般d.a和b

2.假設你正試著將擁有三種不同高價位的同一種商品（經(jīng)濟型，普通型，豪華型）推銷給客戶。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更好：（）a.從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售b.從價格最貴的商品開始，然后然后向下銷售c.從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種3.人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結果表明，最有可能贏得勝利候選人是：（）a.外表最有吸引力的候選人b.制造大量負面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人c.擁有最有活力，最賣力的志愿者的候選人4.研究表明，通常情況下，自尊與被說服之間的關系是：（）a.自尊心不強的人，最容易被說服b.自尊心一般的人，最容易被說服c.自尊心強的人，最容易被說服5.假設有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人競選班子的負責人。如果這位候選人欲借嚴厲打擊犯罪重塑他的聲望，你認為在他開始下一站宣傳時，哪個選項是最好的：（）a.我的對手在打擊犯罪方面做的很不夠…….b.很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個能力……c.雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……6.假設你是一位理財顧問，你認為一位客戶在投資方面太過保守。為了說服他投資風險較高，回報也較高的項目，你應該注重講述：（）a.與他人相似的人是如何犯同樣的錯誤的b.如果他在那些風險更大的項目上投資，他會得到什么c.如果他沒有在那些風險比較大的項目上投資，他會失去什么7.研究表明，陪審員最有可能倍以下哪種人說服：（）a.講話簡明易懂的證人b.講話時使用令人難以理解的術語的證人c.講述的內(nèi)容更有說服力的證人8.如果你有一則新消息，你會在什么時候說它是新消息。（）a.在講述這則消息之前b.在講述這則消息當中c.在講述這則消息之后d.你不會提到這是一則新消息9.假設你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說服力的用以支持你觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快：（）a.特別快b.稍微快一點c.適中d.很慢10.社會心理學的研究表明，6個最基本的影響他人的原理是：（）a.熱情，愉快，不和諧，回憶，關注，正面聯(lián)想b.參與，調(diào)整，催眠，反射，原型，潛意識的說服c.一致，權威，互惠，喜好，社會認同，稀缺4.如果你對了4~5個問題，說明你需要采取一些改進措施。5.如果你答對的問題少于3個，我想說的是,如果我有一些……12345678910dbabccbadc

答案：親愛的爸爸媽媽：

打從我上了大學，一直疏于寫信回家，真是不好意思。我要向你們報告我的近況了，但是在你們讀之前，請先坐好了。沒坐好之前千萬別往后面讀，好嗎？

我如今一切都好，我的顱骨骨折和腦震蕩差不多已經(jīng)好了，那是我到這里不久，因為宿舍失火跳出窗外摔傷的。我在醫(yī)院只待了兩個星期，現(xiàn)在基本恢復了正常，煩人的頭痛每天也只有一次。幸好，我跳出去時，隔壁加油站的伙計看見了，他馬上打電話找了消防隊，叫來救護車，他還來醫(yī)院看望我。

女大學生寫給父母的一封信好啦好啦，我要給你們帶上我真正的近況了，我想說的是，我宿舍沒有著火，我沒有摔成腦震蕩，也沒有摔斷骨頭，我沒有住院，沒有懷孕，沒有訂婚，沒有感染，連男朋友也沒有哦。不過，我的歷史得了40分，化學得了30分，我希望你們能從正確的角度看待這些分數(shù)?；セ菰?/p>

互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德?！爸鲌D報”“投桃報李”“滴水之恩涌泉相報”“欠債還錢”“禮尚往來”著名考古學家理查德.李基認為：正是因為有了互惠互利，人類才能成為人類。他說:“由于我們的祖先學會了在“有債必還的信譽網(wǎng)”里分享食物和技巧，我們才變成了人。人類文化學家泰格個?？怂拐J為這種“欠債網(wǎng)”是人類的一種獨特適應機制，有了它，人類才能得以實現(xiàn)勞動分工，交換不同的形式的商品和服務，讓個體相互依賴，凝結成高效度的單位?；セ菰砣绾纹鹱饔贸匈浰兔赓M樣品安利的“臭蟲”一戰(zhàn)中的士兵互惠原理適用于強加的恩惠一個人靠著硬塞給我們的好處就能觸發(fā)我們的虧欠感?；セ菰砜捎|發(fā)不對等交換虧欠感讓人覺得很不舒服，違背互惠原理，接受而不是試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。誰都不愿意被貼上“貪便宜”“忘恩負義”這樣討厭的標簽。為了躲開這樣的標簽，人們有時也會答應不平等的交換。承諾和一致原理

承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行和它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設法的以行動來證明自己先前的決定是正確的。海灘上的守護者承諾和一致原理的運用以小積大公開——眾目睽睽喚醒記憶中的承諾社會認同原理

社會認同原理認為，在判斷何時為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判斷這樣做是有道理的。罐頭笑聲一般來說，在我們自己不確定，情況不明或含糊不清，意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在審視他人反應，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人也可能在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。求救的方法：找出責任人喜好

我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚是的，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從給他們的要求?！疤匕倩荨本蹠跊Q定是否購買該產(chǎn)品時，社會紐帶的影響要比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍。喜歡你的理由外表魅力長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。因為我們喜歡漂亮的人，也因為我們?nèi)菀醉槒淖约合矚g的人。相似性我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點，個性，背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。我們會下意識地跟自己相似的人作出正面反應。權威權威所具有的強力量會影響我們的行動，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。電醒人生悲催的患者在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。很多情況下，只要有正統(tǒng)的權威說了話，其他本應該考慮的事情就變得不相關了。頭銜頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為，除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯的更高大。衣著第二種可以觸發(fā)我們機械順從的權威是衣著，相較于頭銜，這種權威的外套更實在，名牌，昂貴能增加人的順從度。稀缺“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去的某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。錯幣數(shù)量有限最后期限逆反心理

稀缺原理鉆了我們思維捷徑上的漏洞。這個漏洞本來也自有道理。我們都知道，難得到的東西，一般都要比能輕松得到的東西好。故此，我們基本可以獲得一樣東西的難度，迅速準確的判斷他的質(zhì)量。這也就是說，稀缺原理成立的一個原因在于，根