保險(xiǎn)系統(tǒng)課程展業(yè)用語訓(xùn)練：家庭保障

展業(yè)用語訓(xùn)練6：家庭保障學(xué)習(xí)目標(biāo)1、掌握滿足客戶家庭保障需求的方法2、掌握相關(guān)展業(yè)用語課程大綱一、人壽保險(xiǎn)對(duì)家庭保障的重要意義二、滿足客戶家庭保障需求的方法三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練課程大綱一、人壽保險(xiǎn)對(duì)家庭保障的重要意義二、滿足客戶家庭保障需求的方法三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練保險(xiǎn)是家庭責(zé)任的分期付款，你可以說不需要保險(xiǎn)，但是，你不可以代替你的妻子，兒女說他們不需要。雖然，你死去以后，可以一走了之什么都不要，但是，妻子、兒女活著卻萬事艱難，什么都需要。－－摘自《生命的吶喊》婚姻、家庭是一種責(zé)任當(dāng)我們擁有人壽保險(xiǎn)時(shí)，我們可以自豪地告訴我們的家人－－不管我在或是不在，我都能照顧你們，因?yàn)槲乙呀?jīng)準(zhǔn)備好了。人壽保險(xiǎn)是每個(gè)家庭的保護(hù)神課程大綱一、人壽保險(xiǎn)對(duì)家庭保障的重要意義二、滿足客戶家庭保障需求的方法三、展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練借助工具講解壽險(xiǎn)意義與功用故事使用展業(yè)用語滿足客戶家庭保障需求的方法理賠資料保單樣本報(bào)紙剪報(bào)及其它媒體（電影、電視）其他客戶的計(jì)劃書其它宣傳資料等1、借助工具推薦故故事（（1））香港港藝人人柯受受良的的故事事（2））渤海海灣““大順順號(hào)””沉沒沒的故故事2、講講解解壽險(xiǎn)險(xiǎn)意義義與功功用故故事3、使使用展展業(yè)用用語（1））在我我們的的有生生之年年我們們都希希望自自己的的家人人幸福福地生生活，，但人人生的的生、、老、、病、、死是是不可可預(yù)知知的，，人壽壽保險(xiǎn)險(xiǎn)可以以使我我們?cè)谠陲L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)來臨臨時(shí)坦坦然面面對(duì)，，使我我們對(duì)對(duì)家人人的承承諾變變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)。。（2））當(dāng)生生活平平安時(shí)時(shí)您來來照顧顧您的的家人人，當(dāng)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)來臨時(shí)我我們來來照顧顧您和和您的的家人人。課程大大綱一、人人壽保保險(xiǎn)對(duì)對(duì)家庭庭保障障的重重要意意義二、滿足客客戶家家庭保保障需需求的的方法法三、展展業(yè)用用語的的學(xué)習(xí)習(xí)與演演練演練規(guī)規(guī)則演練方方式：：3個(gè)人人一組組，每每人分分別扮扮演客客戶、、業(yè)務(wù)員員、觀觀察員員（演練完完畢后后進(jìn)行行角色色互換換）觀察員員要求求：觀察員員要填填寫《《演練練檢查查表》》時(shí)間間：：30分分鐘（（每組組10分鐘鐘）演練展展示：：挑選兩兩組上上臺(tái)展展示時(shí)間：：20分鐘鐘邀請(qǐng)學(xué)學(xué)員點(diǎn)點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：：優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、禮儀是否到位

2、觀點(diǎn)講述是否準(zhǔn)確

3、展業(yè)用語是否流暢、自然

4、故事講解是否恰如其分地呼應(yīng)家庭保障的觀點(diǎn)

好的地方：存在的問題：演練檢檢查表表（觀察察員用用）王大姐姐，通通過剛剛才的的計(jì)算算我們們可以以看到到家庭庭財(cái)務(wù)務(wù)的缺口口，但但我們們知道道家庭庭中的的各項(xiàng)項(xiàng)開支支都不不可能能避免，，像孩孩子的的教育育費(fèi)，，日常常的生生活費(fèi)費(fèi)等。。您和和丈夫現(xiàn)現(xiàn)在每每天都都努力力工作作，一一家人人全靠靠你們們的收收入來生生活，，缺少少了誰誰都不不行。。您同同意嗎嗎？是這樣樣家庭保保障展展業(yè)用用語腳腳本業(yè)務(wù)員員：客戶戶：：您現(xiàn)在在是家家庭支支柱，，努力力地支支撐著著家庭庭的各各種負(fù)負(fù)擔(dān)：家家庭的的生活活開支支、父父母的的晚年年生活活、房房子等等等。您您有沒沒有想想過，，如果果這個(gè)個(gè)“支支柱””突然然病倒倒不能工作作了，，收入入就會(huì)會(huì)下降降，這這時(shí)候候不僅僅不能能照顧顧家人還還要支支付龐龐大地地醫(yī)療療費(fèi)用用，那那家庭庭的生生活水水平就會(huì)會(huì)直線線下降降。更更可怕怕的是是，如如果萬萬一有有什么么不測(cè)測(cè)，這這所有有的東東西，，立刻刻之間間就會(huì)會(huì)沒有有了支支撐點(diǎn)點(diǎn)。家家人的的生活活怎么么辦？？孩子子的教教育怎怎么辦辦？父父母突突然間間失去去了照照顧又又怎么么生活活？業(yè)務(wù)員員：是這樣樣當(dāng)然，，我們們沒有有人希希望這這種事事情會(huì)會(huì)發(fā)生生在自自己身身上但是，，大家家都明明白這這不是是我們們所能能決定定的。。所以以，每個(gè)人人都會(huì)會(huì)做一一些預(yù)預(yù)防措措施，，包括括您和和我，，對(duì)嗎嗎？對(duì)！現(xiàn)在我我有一一個(gè)非非常簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的辦法法幫助助您解解決這這個(gè)問問題今天我我會(huì)把把您的的資料料帶回回公司司進(jìn)行行分析析，并并且規(guī)規(guī)劃一一份適適合您您的家家庭保保障計(jì)計(jì)劃，，這份份計(jì)劃劃會(huì)讓讓您和和您的的家人人后顧顧無憂憂的生生活。。您同同意嗎嗎？業(yè)務(wù)員員：客戶戶：：客戶戶：：業(yè)務(wù)員員：行！以您目目前的的情況況，在在不影影響您您正常常生活活開支支的前前提下，您您大概概每月月可以以調(diào)撥撥多少少資金金？不不過您您不要要害怕，這這些錢錢還是是您自自己的的，它它不會(huì)會(huì)給別別人。。500元吧吧！好的，，那么么我馬馬上回回公司司為您您做計(jì)計(jì)劃。。您看看，我我們下次見見面是是星期期一、、還是是星期期二？？星期一一吧??！好的，，如果果您有有變動(dòng)動(dòng)請(qǐng)?zhí)崽崆巴ㄍㄖ椅??？蛻魬簦海簶I(yè)務(wù)員員：業(yè)務(wù)員員：客戶戶：：客戶戶：：業(yè)務(wù)員員：大家先先看我我做示示范現(xiàn)在開開始演演練請(qǐng)上臺(tái)臺(tái)發(fā)表表講師師點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)課程回回顧一、人人壽保保險(xiǎn)對(duì)對(duì)家庭庭保障障的重重要意意義二、滿足客戶戶家庭保保障需求求的方法法三、展業(yè)業(yè)用語的的學(xué)習(xí)與與演練課后作業(yè)業(yè)1、選擇擇3個(gè)客客戶，利利用滿足足客戶家家庭保障障需求的方法法進(jìn)行展展業(yè)活動(dòng)動(dòng)。2、將客客戶的回回饋填入入《30天銷售售實(shí)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練》結(jié)