業(yè)務(wù)員一天工作流程課件

業(yè)務(wù)員一天的工作流程業(yè)務(wù)員一天的工作流程1一、工作流程㈠資料收集整理﹥﹥㈡電話約見﹥﹥㈢拜訪洽談﹥﹥㈣促單簽約﹥﹥㈤收款﹥﹥㈥售后跟進(jìn)﹥﹥㈦二次開發(fā)﹥﹥㈧三次開發(fā)。。。。。。一、工作流程㈠資料收集整理﹥﹥2做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)后就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月3㈠資料收集整理?目前收集資料的途徑大概有以下幾種：A、黃頁B、報(bào)紙雜志C、戶外廣告D、互聯(lián)網(wǎng)E、一些行業(yè)展會(huì)F、陌拜、掃街（寫字樓、跑盤）G、客戶的客戶（針對(duì)已有幾個(gè)老客戶的業(yè)務(wù)員）H、客戶無處不在的境界（這個(gè)要求我們需要有細(xì)心的觀察能力及機(jī)會(huì)把握能力等）㈠資料收集整理?目前收集資料的途徑大概有以下幾種4報(bào)紙雜志促銷信息招生信息投資信息招聘信息等等報(bào)紙雜志促銷信息5互聯(lián)網(wǎng)搜房網(wǎng)365焦點(diǎn)房地產(chǎn)等地產(chǎn)門戶網(wǎng)站前程無憂智聯(lián)招聘等綜合招聘網(wǎng)站百度、等搜索引擎互聯(lián)網(wǎng)搜房網(wǎng)6行業(yè)展會(huì)房展車展其他展會(huì)行業(yè)展會(huì)房展7戶外廣告樓盤廣告名車廣告商場(chǎng)廣告美食廣告養(yǎng)生廣告等等戶外廣告樓盤廣告8街頭巷尾宣傳單頁室內(nèi)宣傳路上車輛等等街頭巷尾宣傳單頁9交際網(wǎng)絡(luò)代理商傳統(tǒng)媒體行業(yè)朋友等等交際網(wǎng)絡(luò)代理商10客戶的客戶客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)了。客戶的客戶客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了11小結(jié)所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。小結(jié)所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用12?以上的這些收集資料的途徑不知你用了那種？？？？但不管你用的那幾種在往自己的本本上記錄的時(shí)候，一定、一定、一定要把客戶的信息收集的盡量完整，然后你們自己衡量選擇那種資料收集的途徑，我就不多說了。不過資料的信息盡量要有：1、公司全稱（注意有無下屬公司）：如果有下屬公司，適當(dāng)?shù)拇蹬跻幌?，是不是可以拉進(jìn)我們之間的距離？2、成立時(shí)間（具體到那一天更好）：如果說你能準(zhǔn)確的告訴客戶甚至他自己都忘了他自己的公司成立時(shí)間，你想下他是什么感受，特別是在他成立的那一天給他電話問候。3、主要的產(chǎn)品和次要的產(chǎn)品，看他公司產(chǎn)品有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果你能隨口說出他自己的產(chǎn)品，可想他對(duì)你是什么看法？?以上的這些收集資料的途徑不知你用了那種？？？？134、公司的詳細(xì)地址（如果可以把他公司周圍其他公司名字或者建筑物也記下）：是不是可以方便我們隨口約見。5、公司的電話（最好是所有能收集到的電話）：大家都在打他前面那個(gè)電話，為什么我不能打他后面那個(gè)電話，可能前面那個(gè)電話接電話的人已經(jīng)煩了直接掛你電話?。?！6、主要負(fù)責(zé)人：最好是全名，手機(jī)號(hào)碼，等，如果通過能知道他的生日他會(huì)是什么感受？7、該客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客戶除了對(duì)他本身的企業(yè)和產(chǎn)品感興趣以外，他是不是對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常敢興趣呢！?。。?、公司的詳細(xì)地址（如果可以把他公司周圍其他公司名字14整理分類好手中的“存折”當(dāng)我們知道我們?cè)撊绾稳ナ占Y料，和資料該收集什么樣的信息以后，我們還得做下工作，那就是要學(xué)會(huì)整理分類，我覺得我們應(yīng)該向財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員學(xué)習(xí)，雖然他們是被逼的，但是人家那個(gè)效率就是高，想看什么樣的報(bào)表，隨時(shí)都能找到，我覺得我們?cè)谡矸诸愘Y料的時(shí)候，我們要堅(jiān)持喊一個(gè)口號(hào)：向財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)們學(xué)習(xí)。在這里針對(duì)我們這個(gè)行業(yè)的特征，本人提供一些意見，謹(jǐn)供參考。整理分類好手中的“存折”15分行業(yè)做業(yè)務(wù)要始終認(rèn)同一句話：專一而精。因?yàn)槲覀兌贾酪粋€(gè)道理，當(dāng)我把一個(gè)行業(yè)做透的時(shí)候，該行的同行你還會(huì)有搞不定的嗎？當(dāng)我們手中有N個(gè)行業(yè)你接觸并且了解過，是不是對(duì)我們以后的閱歷也會(huì)有很大的幫助呢？同時(shí)也不知道是為什么，這個(gè)人啊，攀比心理就是強(qiáng)，特別是咱們中國(guó)人，跟風(fēng)能力很強(qiáng)，當(dāng)看見別人做了一點(diǎn)什么事情后，自己也想著去做點(diǎn)什么，所以往往是你認(rèn)真的去把一個(gè)行業(yè)的幾個(gè)客戶開拓出來以后，接著會(huì)有很多沒有做的客戶愿意找你聊聊，可能順便向你打聽下：他是怎么做的喲，呵呵。。。分行業(yè)16分地區(qū)分地區(qū)來做最主要的目的是：加強(qiáng)對(duì)該地區(qū)的了解，同時(shí)節(jié)約我們拜訪客戶的成本，畢竟見一個(gè)客戶成本相對(duì)和在同一地區(qū)見5個(gè)客戶的這種成本要高的，再說也浪費(fèi)我們最寶貴的時(shí)間。當(dāng)一個(gè)銷售人員在一個(gè)地區(qū)混熟以后，那可舒服了，至少不會(huì)擔(dān)心迷路了，也可以在當(dāng)?shù)乜蛻裟抢锘靷€(gè)眼熟啊，最主要的是只要你能在那個(gè)地區(qū)開發(fā)幾家客戶，咱們中國(guó)人的老毛病又要犯了：當(dāng)看見別人做了一點(diǎn)什么事情后，又做的不錯(cuò)，他就會(huì)馬上眼紅??！所以他會(huì)第一時(shí)間、主動(dòng)地找你聊聊！分地區(qū)17（二）電話約見關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不需要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放在前臺(tái)。我們千萬不要傳真資料或放到前臺(tái)給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能對(duì)方心情不好，所以才拒絕我，或者想可能對(duì)方在開會(huì)或是說話不方便，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。因?yàn)楹芏嗫蛻舳际谴蛄撕枚啻坞娫挷诺玫郊s見的，有時(shí)就是這么奇怪，對(duì)方昨天還說不要，今天再打就可以讓你去見他了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。（二）電話約見關(guān)于打電話182、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。5、真誠(chéng)與技巧2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要19（三）拜訪洽談業(yè)務(wù)員和客戶見面聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多，比如關(guān)于技術(shù)和理論的話題，而需要多聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。（三）拜訪洽談業(yè)務(wù)員和客戶見面聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多20（四）關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，報(bào)了價(jià)，公了關(guān)后就不知道怎么辦了，如果這個(gè)瓶頸過不去，那往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，客戶就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)：80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。（四）關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，212、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。所以傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如22（五）關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說：“**先生，您星期一安排匯款給我，我那天下午去拿底單或是麻煩您傳真給我?！彼袝r(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二吧，他往往就說星期三行了。（五）關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)232、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不跟他合作，那我們就可以要求他簽字蓋章、付訂金。不然他很有可能會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如效果不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你合作，那你以后就知道怎么做了。2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比243、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資是否準(zhǔn)時(shí)，老板是哪里的，合作時(shí)提出的一些要求是否會(huì)造成拖款或是賴賬。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老合作伙伴，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)25（六）如何維護(hù)客戶1、業(yè)務(wù)員要做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后再博他有一個(gè)成功嗎？我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做移民行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在移民行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。（六）如何維護(hù)客戶1、業(yè)務(wù)員要做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)262、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。3、一定要熱情，熱情是可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單子沒那么好做了?？偨Y(jié)：你會(huì)因過分熱情而失去某一筆交易，但卻會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)274、一定要有個(gè)磨合期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就想把單子做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的，等新鮮感過后是很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間于客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫?wù)等等。4、一定要有個(gè)磨合期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)28銷售自身1、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息；一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就；好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途；最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后才有機(jī)會(huì)走上管理崗位。銷售自身1、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程29銷售自身2、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員男性最好身材高大，英俊瀟灑，女性最好身材好，臉蛋漂亮；業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好；業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派；業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實(shí)我感覺這些都不是重要的。整潔而大方、自信又誠(chéng)實(shí)、熱情又霸氣，靈活而鎮(zhèn)定，當(dāng)然最重要的是勤奮！努力過后，相信我們每一位都能很成功！?。′N售自身2、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員男性最好身材高30業(yè)務(wù)員一天的工作流程業(yè)務(wù)員一天的工作流程31一、工作流程㈠資料收集整理﹥﹥㈡電話約見﹥﹥㈢拜訪洽談﹥﹥㈣促單簽約﹥﹥㈤收款﹥﹥㈥售后跟進(jìn)﹥﹥㈦二次開發(fā)﹥﹥㈧三次開發(fā)。。。。。。一、工作流程㈠資料收集整理﹥﹥32做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)后就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月33㈠資料收集整理?目前收集資料的途徑大概有以下幾種：A、黃頁B、報(bào)紙雜志C、戶外廣告D、互聯(lián)網(wǎng)E、一些行業(yè)展會(huì)F、陌拜、掃街（寫字樓、跑盤）G、客戶的客戶（針對(duì)已有幾個(gè)老客戶的業(yè)務(wù)員）H、客戶無處不在的境界（這個(gè)要求我們需要有細(xì)心的觀察能力及機(jī)會(huì)把握能力等）㈠資料收集整理?目前收集資料的途徑大概有以下幾種34報(bào)紙雜志促銷信息招生信息投資信息招聘信息等等報(bào)紙雜志促銷信息35互聯(lián)網(wǎng)搜房網(wǎng)365焦點(diǎn)房地產(chǎn)等地產(chǎn)門戶網(wǎng)站前程無憂智聯(lián)招聘等綜合招聘網(wǎng)站百度、等搜索引擎互聯(lián)網(wǎng)搜房網(wǎng)36行業(yè)展會(huì)房展車展其他展會(huì)行業(yè)展會(huì)房展37戶外廣告樓盤廣告名車廣告商場(chǎng)廣告美食廣告養(yǎng)生廣告等等戶外廣告樓盤廣告38街頭巷尾宣傳單頁室內(nèi)宣傳路上車輛等等街頭巷尾宣傳單頁39交際網(wǎng)絡(luò)代理商傳統(tǒng)媒體行業(yè)朋友等等交際網(wǎng)絡(luò)代理商40客戶的客戶客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)了?？蛻舻目蛻艨蛻艚榻B客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了41小結(jié)所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。小結(jié)所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用42?以上的這些收集資料的途徑不知你用了那種？？？？但不管你用的那幾種在往自己的本本上記錄的時(shí)候，一定、一定、一定要把客戶的信息收集的盡量完整，然后你們自己衡量選擇那種資料收集的途徑，我就不多說了。不過資料的信息盡量要有：1、公司全稱（注意有無下屬公司）：如果有下屬公司，適當(dāng)?shù)拇蹬跻幌?，是不是可以拉進(jìn)我們之間的距離？2、成立時(shí)間（具體到那一天更好）：如果說你能準(zhǔn)確的告訴客戶甚至他自己都忘了他自己的公司成立時(shí)間，你想下他是什么感受，特別是在他成立的那一天給他電話問候。3、主要的產(chǎn)品和次要的產(chǎn)品，看他公司產(chǎn)品有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果你能隨口說出他自己的產(chǎn)品，可想他對(duì)你是什么看法？?以上的這些收集資料的途徑不知你用了那種？？？？434、公司的詳細(xì)地址（如果可以把他公司周圍其他公司名字或者建筑物也記下）：是不是可以方便我們隨口約見。5、公司的電話（最好是所有能收集到的電話）：大家都在打他前面那個(gè)電話，為什么我不能打他后面那個(gè)電話，可能前面那個(gè)電話接電話的人已經(jīng)煩了直接掛你電話！?。?、主要負(fù)責(zé)人：最好是全名，手機(jī)號(hào)碼，等，如果通過能知道他的生日他會(huì)是什么感受？7、該客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客戶除了對(duì)他本身的企業(yè)和產(chǎn)品感興趣以外，他是不是對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常敢興趣呢?。。?！4、公司的詳細(xì)地址（如果可以把他公司周圍其他公司名字44整理分類好手中的“存折”當(dāng)我們知道我們?cè)撊绾稳ナ占Y料，和資料該收集什么樣的信息以后，我們還得做下工作，那就是要學(xué)會(huì)整理分類，我覺得我們應(yīng)該向財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員學(xué)習(xí)，雖然他們是被逼的，但是人家那個(gè)效率就是高，想看什么樣的報(bào)表，隨時(shí)都能找到，我覺得我們?cè)谡矸诸愘Y料的時(shí)候，我們要堅(jiān)持喊一個(gè)口號(hào)：向財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)們學(xué)習(xí)。在這里針對(duì)我們這個(gè)行業(yè)的特征，本人提供一些意見，謹(jǐn)供參考。整理分類好手中的“存折”45分行業(yè)做業(yè)務(wù)要始終認(rèn)同一句話：專一而精。因?yàn)槲覀兌贾酪粋€(gè)道理，當(dāng)我把一個(gè)行業(yè)做透的時(shí)候，該行的同行你還會(huì)有搞不定的嗎？當(dāng)我們手中有N個(gè)行業(yè)你接觸并且了解過，是不是對(duì)我們以后的閱歷也會(huì)有很大的幫助呢？同時(shí)也不知道是為什么，這個(gè)人啊，攀比心理就是強(qiáng)，特別是咱們中國(guó)人，跟風(fēng)能力很強(qiáng)，當(dāng)看見別人做了一點(diǎn)什么事情后，自己也想著去做點(diǎn)什么，所以往往是你認(rèn)真的去把一個(gè)行業(yè)的幾個(gè)客戶開拓出來以后，接著會(huì)有很多沒有做的客戶愿意找你聊聊，可能順便向你打聽下：他是怎么做的喲，呵呵。。。分行業(yè)46分地區(qū)分地區(qū)來做最主要的目的是：加強(qiáng)對(duì)該地區(qū)的了解，同時(shí)節(jié)約我們拜訪客戶的成本，畢竟見一個(gè)客戶成本相對(duì)和在同一地區(qū)見5個(gè)客戶的這種成本要高的，再說也浪費(fèi)我們最寶貴的時(shí)間。當(dāng)一個(gè)銷售人員在一個(gè)地區(qū)混熟以后，那可舒服了，至少不會(huì)擔(dān)心迷路了，也可以在當(dāng)?shù)乜蛻裟抢锘靷€(gè)眼熟啊，最主要的是只要你能在那個(gè)地區(qū)開發(fā)幾家客戶，咱們中國(guó)人的老毛病又要犯了：當(dāng)看見別人做了一點(diǎn)什么事情后，又做的不錯(cuò)，他就會(huì)馬上眼紅啊！所以他會(huì)第一時(shí)間、主動(dòng)地找你聊聊！分地區(qū)47（二）電話約見關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不需要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放在前臺(tái)。我們千萬不要傳真資料或放到前臺(tái)給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能對(duì)方心情不好，所以才拒絕我，或者想可能對(duì)方在開會(huì)或是說話不方便，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。因?yàn)楹芏嗫蛻舳际谴蛄撕枚啻坞娫挷诺玫郊s見的，有時(shí)就是這么奇怪，對(duì)方昨天還說不要，今天再打就可以讓你去見他了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。（二）電話約見關(guān)于打電話482、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。5、真誠(chéng)與技巧2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要49（三）拜訪洽談業(yè)務(wù)員和客戶見面聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多，比如關(guān)于技術(shù)和理論的話題，而需要多聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。（三）拜訪洽談業(yè)務(wù)員和客戶見面聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多50（四）關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，報(bào)了價(jià)，公了關(guān)后就不知道怎么辦了，如果這個(gè)瓶頸過不去，那往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，客戶就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)：80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。（四）關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，512、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。所以傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如52（五）關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說：“**先生，您星期一安排匯款給我，我那天下午去拿底單或是麻煩您傳真給我。”他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二吧，他往往就說星期三行了。（五）關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)532、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不跟他合作，那我們就可以要求他簽字蓋章、付訂金。不然他很有可能會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如效果不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你合作，那你以后就知道怎么做了。2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比543、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資是否準(zhǔn)時(shí)，老板是哪里的，合作時(shí)提出的一些要求是否會(huì)造成拖款或是賴賬。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老合作伙伴，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)55（六）如何維護(hù)客戶1、業(yè)務(wù)員要做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后再博他有一個(gè)成功嗎？我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功。