優(yōu)勢(shì)談判課件

談判的定義通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在有些利益上達(dá)成一致，而有些利益則被放棄。談判的定義通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在1談判的定義是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過(guò)共同制定協(xié)議來(lái)尋求改善的過(guò)程。

－－RoyJ.Lewicki談判的定義是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更2什么是優(yōu)勢(shì)談判什么是優(yōu)勢(shì)談判3什么是優(yōu)勢(shì)談判？有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素的一種溝通處理手段什么是優(yōu)勢(shì)談判？有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素4優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)5優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)：雙方得到想要的結(jié)果或感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)：雙方得到想要的結(jié)果或感覺(jué)6為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？7談判必須樹(shù)立的觀念：先入之見(jiàn)：要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立場(chǎng)，盡可能威脅對(duì)手，而且通常還要做一些不道德的事?，F(xiàn)實(shí)：不管你相信與否，從長(zhǎng)期來(lái)看，如果能以一種溫和的、靈活的、公正的、合乎道德的方式進(jìn)行，你會(huì)做的更好。－－不應(yīng)該有的先入之見(jiàn)談判必須樹(shù)立的觀念：先入之見(jiàn)：要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立8先入之見(jiàn)：對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。現(xiàn)實(shí)：大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方都比較滿意。

先入之見(jiàn)：談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中?，F(xiàn)實(shí)：這些技巧適用于所有的關(guān)系。先入之見(jiàn)：“我不具備一個(gè)好談判者的素質(zhì)。”現(xiàn)實(shí)：任何人都可以通過(guò)訓(xùn)練和練習(xí)提高這方面的技巧。先入之見(jiàn)：對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。9什么時(shí)候該談判什么時(shí)候該談判10什么時(shí)候該談判當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然只獲得小規(guī)模交易的報(bào)價(jià)時(shí)。當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對(duì)有吸引力的報(bào)價(jià)。什么時(shí)候該談判當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候11什么時(shí)候該談判當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于下訂單的時(shí)候。當(dāng)處于買方市場(chǎng)。當(dāng)媒介有報(bào)道說(shuō)，你現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格將下降，但你并沒(méi)有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)。當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品，交易廠商和市場(chǎng)狀況有充分信息時(shí)。當(dāng)供應(yīng)商急于與你快速達(dá)成協(xié)議時(shí)。什么時(shí)候該談判當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于12什么時(shí)候不該談判什么時(shí)候不該談判13什么時(shí)候不該談判當(dāng)你急需一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你非常匆忙，沒(méi)有多少寬余時(shí)間時(shí)。當(dāng)處于賣方市場(chǎng)。當(dāng)你掌握的情況不夠完整時(shí)。什么時(shí)候不該談判當(dāng)你急需一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。14什么時(shí)候不該談判當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)。當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)。當(dāng)你不了解交易對(duì)手的權(quán)限時(shí)。當(dāng)你沒(méi)有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的訓(xùn)練時(shí)。什么時(shí)候不該談判15優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前16優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念：談判是科學(xué)不是藝術(shù)說(shuō)“不”只是談判剛開(kāi)始的引言“不懂就問(wèn)”是聰明的做法聚焦于事務(wù)本身談判就是意志力追求雙贏的正直態(tài)度優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念：談判是科學(xué)不是藝術(shù)17談判的戰(zhàn)略規(guī)劃談判的戰(zhàn)略規(guī)劃18從分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)鍵利益分歧沖突矛盾達(dá)成共識(shí)談判成功解決問(wèn)題讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益從分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)19利益分歧的原因及結(jié)果利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益

導(dǎo)至談判破裂談判成功當(dāng)期與長(zhǎng)期利益絕對(duì)與相對(duì)收益追求形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán)／形象與控制權(quán)傾向性／不確定性結(jié)果替代方案退而求其次無(wú)利或損失項(xiàng)目擱淺利益分歧的原因及結(jié)果利益分歧調(diào)和各方利益膠著于各自利益

導(dǎo)至20談判的戰(zhàn)略規(guī)劃談判的三大戰(zhàn)略談判的六個(gè)階段談判的四個(gè)結(jié)果談判的戰(zhàn)略規(guī)劃21三大談判戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略讓步戰(zhàn)略三大談判戰(zhàn)略22三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)立型談判）合作（合作型談判）讓步談判收益結(jié)構(gòu)分享數(shù)目固定的資源分享數(shù)目可變的資源分享數(shù)目固定的資源目標(biāo)一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以他方的損失為基礎(chǔ)雙方有著共同的目標(biāo)為迎合他方而將己方的目標(biāo)置于次要位置關(guān)系關(guān)注短期：雙方并不期望將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)久的合作關(guān)注長(zhǎng)期：雙方希望將來(lái)長(zhǎng)期合作也許是短期（讓他方占據(jù)上風(fēng)以求得和平局勢(shì)），也許是長(zhǎng)期（讓他方占優(yōu)勢(shì)，以便為將來(lái)的互惠關(guān)系打下基礎(chǔ)）動(dòng)機(jī)最大化單方收益最大化聯(lián)合收益最大化對(duì)方收益，或者甘愿讓對(duì)方占上風(fēng)，以加強(qiáng)和鞏固雙方的關(guān)系信任度與

開(kāi)放性保密與防御性強(qiáng)，對(duì)已方信任度高，對(duì)他方信任度低信任的，公開(kāi)的，共享信息與利益一方完全公開(kāi)，把自己的弱點(diǎn)完全暴露給對(duì)方所需的知識(shí)各方都悉知自己的需求，但卻秘而不宣；任何一方都不想讓對(duì)方知道自己的真正需求雙方都知道對(duì)方的需求共同尋求與響應(yīng)對(duì)方的需要一方對(duì)另一方的需求過(guò)于響應(yīng)，反而忽略了自已的需求三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)合作讓步談判收益結(jié)23

三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)立型談判）合作（合作型談判）讓步談判可預(yù)測(cè)性各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測(cè)性，以期迷惑對(duì)主各方都是可預(yù)測(cè)的，靈活但卻適當(dāng)?shù)模寂Σ皇箤?duì)方迷惑一方的行動(dòng)是可預(yù)測(cè)的，總是在迎合另一方的需要積極性各方采取威脅、要挾等手段，謀取占上風(fēng)各方共享信息，理解和尊重對(duì)方一方主動(dòng)妥協(xié)，以求息事寧人尋求解決方案的途徑各方努力努力通過(guò)駁斥和操縱對(duì)方而占領(lǐng)上風(fēng)各方都進(jìn)行、創(chuàng)造性與建設(shè)性的努力，尋求令大家都滿意的解決方案一方努力尋求能滿足另一方的方案成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)以對(duì)方形象或利益的受損為已方的勝利；助長(zhǎng)了敵意和小集團(tuán)現(xiàn)象成功是以摒棄對(duì)各方形象的損害和肯定各方的價(jià)值為標(biāo)志的最小化或完全避免沖突是成功的標(biāo)志；為取得和諧的關(guān)系，一方會(huì)完全忽略自己的感覺(jué)缺陷與弊端弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明顯；各方都以擊敗對(duì)方為自己的目標(biāo)當(dāng)一方完全把自己的利益融入共同目標(biāo)時(shí)，會(huì)失去自我識(shí)別能力與自我責(zé)任感當(dāng)對(duì)對(duì)方的完全妥協(xié)是以犧牲個(gè)人或談判者所代表的集體的利益或目標(biāo)為代價(jià)時(shí)，弊端就很明顯了關(guān)鍵態(tài)度關(guān)鍵態(tài)度是“我贏，你贏”關(guān)鍵態(tài)度是“使雙方利益均最大化”關(guān)鍵態(tài)度是“你贏，我輸”挽救措施當(dāng)談判破裂時(shí)需要協(xié)調(diào)或仲裁當(dāng)出現(xiàn)困境時(shí)，需要一個(gè)動(dòng)態(tài)的協(xié)調(diào)員當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，結(jié)果多半是關(guān)系的完全破裂三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)合作讓步談判可預(yù)測(cè)性各方都竭力表現(xiàn)24談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向報(bào)價(jià)階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)僵持階段讓步階段簽約階段實(shí)力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補(bǔ)償謹(jǐn)訪地雷和陷阱談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段收集分析相關(guān)信息求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)25談判的四個(gè)結(jié)果雙輸一贏一輸雙贏無(wú)結(jié)果談判的四個(gè)結(jié)果26優(yōu)勢(shì)談判實(shí)施模式優(yōu)勢(shì)談判實(shí)施模式27銷售談判銷售談判28采購(gòu)談判采購(gòu)談判29優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用優(yōu)秀采購(gòu)的質(zhì)量保障作用優(yōu)秀采購(gòu)的贏利保障作用優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用30強(qiáng)化采購(gòu)管理采購(gòu)5R存量合理市場(chǎng)行情供應(yīng)商輔導(dǎo)發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能確保材料品質(zhì)安全庫(kù)存合理儲(chǔ)存收發(fā)管理采購(gòu)理念計(jì)劃用料配合銷售預(yù)防呆料控制用料比例降低成本物盡其用開(kāi)發(fā)替代品余料再使用采購(gòu)儲(chǔ)存成本提高效率處理呆料確保產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)貨驗(yàn)收增強(qiáng)材料的使用性適當(dāng)存量重點(diǎn)管理(ABC法)存貨周轉(zhuǎn)率存料率提高倉(cāng)庫(kù)使用率強(qiáng)化采購(gòu)管理發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能采購(gòu)理念計(jì)劃用料降低成本確保產(chǎn)品31采購(gòu)控制系統(tǒng)1.搜集信息了解規(guī)格行情廠家資料替代品資料核定資金預(yù)算2.詢價(jià)對(duì)象價(jià)格整理資料選擇議價(jià)對(duì)象采購(gòu)控制系統(tǒng)1.搜集信息了行廠替核2.詢價(jià)對(duì)價(jià)整選32

采購(gòu)控制系統(tǒng)4.貨比三家信譽(yù)度售后服務(wù)供應(yīng)能力尋新廠商或外購(gòu)3.比價(jià)/議價(jià)設(shè)定目標(biāo)條件其他廠商比較價(jià)格漲跌因素估算其他費(fèi)用付款條件交貨期限采購(gòu)控制系統(tǒng)4.貨比三家信售供尋333

采購(gòu)控制系統(tǒng)5.索樣/請(qǐng)購(gòu)檢驗(yàn)比較數(shù)量與交期買價(jià)條件交貨時(shí)間表6.訂購(gòu)/協(xié)調(diào)訂單函寄或傳真確定品質(zhì)和交期供應(yīng)商回復(fù)合適的交期采購(gòu)控制系統(tǒng)5.索樣/請(qǐng)購(gòu)檢數(shù)買交6.訂購(gòu)/協(xié)調(diào)訂34

采購(gòu)控制系統(tǒng)7.交收交期異常控制催交督促收料單品質(zhì)數(shù)量驗(yàn)收8.整理付款核對(duì)手續(xù)發(fā)票抬頭和金額預(yù)付款或暫借款扣款采購(gòu)控制系統(tǒng)7.交收交催督品8.35采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則：即同種物品比質(zhì)量、同種質(zhì)量比價(jià)格、同種價(jià)格比服務(wù)。供應(yīng)鏈中增值力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)原則：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性越高。采購(gòu)全流程成本控制原則：不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí)的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到顯性成本，還要考慮與之相關(guān)的隱性成本。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則：即同種36采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法系統(tǒng)權(quán)重法采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法37采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法－－系統(tǒng)權(quán)重法評(píng)估指標(biāo)明細(xì)指標(biāo)權(quán)重評(píng)分說(shuō)明資信合同執(zhí)行30%1----2----3----4----5采用5分制評(píng)分。1分為最差，5分為最好。協(xié)作精神1----2----3----4----5能力技術(shù)水平50%1----2----3----4----5品質(zhì)保證（合格率）1----2----3----4----5價(jià)格水平1----2----3----4----5交貨期1----2----3----4----5批量柔性1----2----3----4----5服務(wù)支持1----2----3----4----5供貨及產(chǎn)能1----2----3----4----5實(shí)力財(cái)務(wù)狀況20%1----2----3----4----5供應(yīng)鏈中的增值力1----2----3----4----5技術(shù)力量（人數(shù)）1----2----3----4----5地理位置（涉及貨物運(yùn)輸效率）1----2----3----4----5可替代性1----2----3----4----5總分100%采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法－－系統(tǒng)權(quán)重法評(píng)估指標(biāo)明細(xì)指標(biāo)權(quán)重38供應(yīng)商的通用評(píng)估比例價(jià)格費(fèi)用25%產(chǎn)品質(zhì)量40%交貨情況20%服務(wù)水平15%供應(yīng)商的通用評(píng)估比例39XXX賣場(chǎng)采購(gòu)談判技巧XXX賣場(chǎng)401.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。415.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。428.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。4312.注意！要求回報(bào)條件的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道。13.不要為你對(duì)銷售人員行為感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的講故事，即使他們是假的；例如：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的折扣和付款條件。12.注意！要求回報(bào)條件的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況4415.“不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。”你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。15.“不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。”你越多重復(fù)4518.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。19.要求不能完成的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更4620.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都可以代替“折扣”。21.不要進(jìn)入談判死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助4723.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4826.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相4929.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤靖幌朐阡N售員前失掉的客戶。30.每當(dāng)另一個(gè)賣場(chǎng)正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。29.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷5031.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。”32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。”51項(xiàng)目合作談判項(xiàng)目合作談判52項(xiàng)目合作談判前的價(jià)值評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目的三大因素獲利有多大項(xiàng)目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流是多少獲利的周期有多長(zhǎng)這種獲利水平能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)有多高收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的比例是多少，你是否有能力承擔(dān)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估合作方的六大指標(biāo)作用品牌價(jià)值決定市場(chǎng)地位及影響力技術(shù)實(shí)力或分銷網(wǎng)絡(luò)反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力客戶類型反映獲利能力財(cái)務(wù)狀況企業(yè)健康指標(biāo)產(chǎn)能及供貨決定生產(chǎn)成本殼資源融資渠道進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段利益分配與責(zé)任分擔(dān)項(xiàng)目合作談判前的價(jià)值評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目的三大因素獲利有多大項(xiàng)目每年53開(kāi)盤－－立即奏效的八大技巧談判進(jìn)行

1.

沉默原則－－不做報(bào)價(jià)人技巧1)讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)2)不回應(yīng)起始價(jià)開(kāi)盤－－立即奏效的八大技巧談判進(jìn)行1.沉默原則－－不做報(bào)543.“大驚失色”技巧3.“大驚失色”技巧55YESBUTNO4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧YES4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧565.做個(gè)“不樂(lè)意”的買賣者技巧5.做個(gè)“不樂(lè)意”的買賣者技巧576.“不均攤差價(jià)”技巧6.“不均攤差價(jià)”技巧587.“物歸原主”技巧—辨別是誰(shuí)的問(wèn)題7.“物歸原主”技巧—辨別是誰(shuí)的問(wèn)題598.“服務(wù)保值”技巧--價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減8.“服務(wù)保值”技巧--價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減601.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)（HigherAuthority）”策略中盤－－角力的兩大策略1.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)中盤－－角力的兩大策略611.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)（HigherAuthority）”策略中盤－－角力的兩大策略模糊的名片模糊的上級(jí)模糊的下級(jí)1.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)中盤－－角力的兩大策略模糊的62“乒乓球”策略

“乒乓球”策略63黑臉、白臉策略及反擊策略收盤－－四種無(wú)沖突施壓絕招黑臉、白臉策略及反擊策略收盤－－四種無(wú)沖突施壓64滾雪球策略滾雪球策略65反擊對(duì)方“滾雪球”策略

1.書(shū)面告知任何額外讓步的代價(jià)2.模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)3.一笑而過(guò)反擊對(duì)方“滾雪球”策略1.書(shū)面告知任何額外讓步的代價(jià)66遞減成交策略—魔“數(shù)”A100元80元60元40元B100元90元80元40元C100元90元88元87.2元遞減成交策略—魔“數(shù)”A100元80元60元40元67“走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略“走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略68讓步的技巧與策略（一）讓步區(qū)域期望目標(biāo)報(bào)價(jià)底價(jià)退出談判點(diǎn)／止損點(diǎn)讓步幅度1、報(bào)價(jià)與底價(jià)之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大，談判控制能力也越大。2、底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，你可決定是否退出談判。3、將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開(kāi)始就輕易放棄者，能獲得更理想的結(jié)果。讓步的技巧與策略（一）讓步區(qū)域期望報(bào)價(jià)底價(jià)退出談判點(diǎn)／止損點(diǎn)69價(jià)格讓步表折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開(kāi)價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步……價(jià)格讓步表折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開(kāi)價(jià)第一次讓步第二次70讓步的技巧與策略（二）1、了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。2、不到萬(wàn)不得已，不要輕易讓步。3、讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小。4、每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。讓步的技巧與策略（二）1、了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，71讓步的技巧與策略（三）1、讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對(duì)手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種交換與補(bǔ)償。譬如，你在價(jià)格上作了讓步，必須讓對(duì)手在付款條件上作出讓步，或要求其訂購(gòu)更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購(gòu)買其它互補(bǔ)性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價(jià)格上讓步時(shí)，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。2、當(dāng)雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用“談判議題整合法”，即暫時(shí)放下糾纏不清的問(wèn)題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。譬如：雙方在某一個(gè)合作項(xiàng)目的收益分配上互不相讓，甲方堅(jiān)持五五分，乙方堅(jiān)持四六分。為避免僵局，甲方引入一個(gè)新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長(zhǎng)期閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受40%的收益分配。3、善用“折中的后手權(quán)力”，將擴(kuò)大你的談判成果。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不大時(shí)，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來(lái)打破僵局。如果出現(xiàn)零頭，比如3550元，買方可要求取整數(shù)，即3500元，以此再殺價(jià)。4、盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條款，來(lái)維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。關(guān)系方面的問(wèn)題不可能通過(guò)交易中的讓步來(lái)解決。無(wú)論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。讓步的技巧與策略（三）1、讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對(duì)手作出72談判的跟進(jìn)明確雙方達(dá)成的意向立即著手的執(zhí)行工作擁有文字權(quán)一定給予的贊美收起“喜形于色”超乎想像的服務(wù)談判的跟進(jìn)明確雙方達(dá)成的意向73簽約的五大要訣1.雙方達(dá)成共識(shí)后，不要說(shuō)太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。2.談判的協(xié)議文字要簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語(yǔ)句，對(duì)每個(gè)字詞、語(yǔ)句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)議。3.別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去，否則麻煩不會(huì)消失，只會(huì)延后發(fā)作，甚至造成合同無(wú)法執(zhí)行下去。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。4.簽約后，不可得意忘形透露自己的底價(jià)，否則會(huì)讓對(duì)方有上當(dāng)或不舒服之感。5.即使你占了便宜，也要讓對(duì)方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使對(duì)方有滿足感和成就感，并讓對(duì)方保持尊嚴(yán)。簽約的五大要訣1.雙方達(dá)成共識(shí)后，不要說(shuō)太多題外話，立刻簽約74簽約管理簽約前的審核合同文本一致性協(xié)議條款一致性批文證照合法性簽約管理75簽約管理簽約人的確認(rèn)簽約儀式的安排簽約后的審核簽約管理76談判技術(shù)實(shí)施的實(shí)戰(zhàn)策略這是最優(yōu)惠條件了嗎？有好有壞跟進(jìn)銷售發(fā)射試探氣球?qū)櫸锏昀习宀呗哉勁屑夹g(shù)實(shí)施的實(shí)戰(zhàn)策略77未能公開(kāi)的策略未能公開(kāi)的策略78五種未能公開(kāi)的策略錯(cuò)誤引誘假消息假出價(jià)修改文字失蹤法五種未能公開(kāi)的策略錯(cuò)誤引誘79

八種控制對(duì)方而不被對(duì)手所控的力量－－Notricks

Need

(誰(shuí)的需求大?)

Option(誰(shuí)有備胎、選擇?)

Time

(時(shí)間壓力?)

Relationships

(不對(duì)等關(guān)系?)

Investment(誰(shuí)的投入大?)

Credibility

(信用和價(jià)值觀?)

Knowledge(專業(yè)知識(shí)與資訊)

Skill

(勝利或讓步的技能)八種控制對(duì)方而不被對(duì)手所控的力量－－Notricks80如何化解談判僵局如何化解談判僵局81障礙

--意見(jiàn)分歧造成溝通不和諧膠著

--對(duì)話不斷但無(wú)法找出解決方法困境

--意見(jiàn)的不一致威脅到談判僵局

--對(duì)話減少而且無(wú)法找到解決方法絕境

--雙方非常沮喪找不到任何突破點(diǎn)障礙82化解方法狗狗法則—放在一邊再來(lái)一次調(diào)頻法則時(shí)間、地點(diǎn)第三人財(cái)務(wù)方法變更成員調(diào)整規(guī)格一體化談判化解方法狗狗法則—放在一邊再來(lái)一次時(shí)間、地點(diǎn)83

化解方法聯(lián)合談判的實(shí)施化解方法聯(lián)合談判的實(shí)施84聯(lián)合談判的實(shí)施策略－將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對(duì)方的問(wèn)題，為解決自己?jiǎn)栴}的途徑。－強(qiáng)調(diào)“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，將合作方捆綁在一起，使合作各方的投入程度大增，合作成功的幾率提高。－短期利益與長(zhǎng)期合作并舉，既減少了當(dāng)期風(fēng)險(xiǎn)，又體現(xiàn)了合作的誠(chéng)意，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)深入的合作奠定基礎(chǔ)。－關(guān)注過(guò)程，更關(guān)注結(jié)果；關(guān)注相對(duì)收益，更關(guān)注絕對(duì)收益；不要專注于立場(chǎng)之爭(zhēng)，而著眼于尋找合作途徑和共同創(chuàng)造價(jià)值的解決方案。聯(lián)合談判的實(shí)施策略－將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方85“分配性”談判乙方30%甲方70%對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)。專注于相對(duì)收益，卻忽視了絕對(duì)收益！特點(diǎn)：你輸－－我贏；你贏－－我輸“分配性”談判乙方甲方對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)。一方86“一體化”談判乙方30%甲方70%乙方30%甲方70%總收益：100萬(wàn)總收益：1000萬(wàn)小蛋糕大蛋糕不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見(jiàn)性策略，使雙方所得總量擴(kuò)大。特點(diǎn)：雙贏專注相對(duì)收益的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)絕對(duì)收益的重要性。“一體化”談判乙方甲方乙方甲方總收益：100萬(wàn)總收益：10087聯(lián)合談判的目標(biāo)對(duì)甲有利對(duì)乙有利通常的做法雙方做出妥協(xié)A方案B方案C方案甲、乙雙方均有利聯(lián)合談判的策略融合各方利益更有創(chuàng)見(jiàn)性的方案聯(lián)合談判的目標(biāo)：合作成功！但并不意味著妥協(xié)退讓，而是更有創(chuàng)見(jiàn)的“雙贏”合作。聯(lián)合談判的目標(biāo)對(duì)甲有利對(duì)乙有利通常的做法A方案B方案C方案聯(lián)88用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端89相機(jī)合同的特點(diǎn)在“共贏”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相應(yīng)的條款。利用分歧，不規(guī)避傾向，調(diào)和利益及矛盾，重構(gòu)談判框架。鼓勵(lì)各方對(duì)未來(lái)不確定事件和結(jié)果下注。合同條款只有在爭(zhēng)議的不確定事件真正發(fā)生后，才會(huì)生效。每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。相機(jī)合同的特點(diǎn)在“共贏”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相90聯(lián)合談判三大注意事項(xiàng)必須彼此誠(chéng)信，共同投入，相互影響。必須確保合同有效無(wú)誤的實(shí)施。信息透明，溝通到位，任何一方都不能暗中操縱未來(lái)事件。聯(lián)合談判三大注意事項(xiàng)必須彼此誠(chéng)信，共同投入，相互影響。91如何應(yīng)對(duì)談判高手如何應(yīng)對(duì)談判高手92一、談判高手的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略社交型關(guān)系型思考型指導(dǎo)型直接間接IndirectdirectABCD自足selfcontained開(kāi)放open一、談判高手的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略社交型關(guān)系型思考型指導(dǎo)型直間In93不同溝通風(fēng)格的行為偏好指導(dǎo)型獲得立即的成果有目的行為接受挑戰(zhàn)決策迅速詢問(wèn)現(xiàn)況采用權(quán)威主導(dǎo)狀況解決問(wèn)題社交型與人接觸留下好印象表達(dá)清晰創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境熱情自?shī)蕣嗜藰?lè)觀參與團(tuán)體行動(dòng)不同溝通風(fēng)格的行為偏好指導(dǎo)型社交型94不同溝通風(fēng)格的行為偏好關(guān)系型態(tài)度和靄耐心彈性協(xié)助他人傾聽(tīng)使人感到快樂(lè)創(chuàng)造穩(wěn)定而和諧的環(huán)境團(tuán)隊(duì)協(xié)作思考型關(guān)注任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)注意細(xì)節(jié)分析及權(quán)衡事情系統(tǒng)的邏輯的精確的規(guī)劃的決策緩慢不同溝通風(fēng)格的行為偏好關(guān)系型思考型95各種人際風(fēng)格的溝通策略思考型事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對(duì)事不對(duì)人一致性的有耐性的指導(dǎo)型直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式的答覆關(guān)注業(yè)務(wù)及成果強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì)問(wèn)“什么”？而非“如何？”關(guān)系型誠(chéng)懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性給予支持關(guān)注人際關(guān)系澄清事實(shí)社交型親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動(dòng)提供支持提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)各種人際風(fēng)格的溝通策略思考型指導(dǎo)型關(guān)系型社交型96如何識(shí)別他人的行為風(fēng)格觀察對(duì)方的環(huán)境觀察此人的外在行為得出判斷如何識(shí)別他人的行為風(fēng)格觀察對(duì)方的環(huán)境觀察此人的外在行為得出判97性格分析親子教育婚姻家庭團(tuán)隊(duì)建設(shè)談判藝術(shù)銷售技巧企業(yè)管理性格分析親子教育婚姻家庭團(tuán)隊(duì)建設(shè)談判藝術(shù)銷售技巧企業(yè)管理98談判小組成員：首席代表白臉黑臉強(qiáng)硬派清道夫談判小組成員：99

沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)!

沒(méi)有完美的個(gè)人，100談判的心靈雞湯談判的心靈雞湯101東方的談判思想東方的談判思想102談判，詭道？仁道？談判，103談判，

百戰(zhàn)百勝？不戰(zhàn)而屈人之兵？談判，

百戰(zhàn)百勝？不戰(zhàn)而屈人之兵？104最大的失敗——像談判高手一樣的談判最大的失敗——105西方的談判思想西方的談判思想106將人與問(wèn)題分開(kāi)集中在利益上而不是在立場(chǎng)上堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)觀念將人與問(wèn)題分開(kāi)觀念107積極的聆聽(tīng)開(kāi)放的提問(wèn)有效的表述方法積極的聆聽(tīng)方法108絕對(duì)不要對(duì)銷售員表現(xiàn)出熱情對(duì)首度出現(xiàn)永遠(yuǎn)表現(xiàn)出負(fù)面反應(yīng)總是聲稱是某人的下級(jí)，給自己的條件留后路絕不提出可能達(dá)到的要求告訴談判對(duì)手你們必須做的比現(xiàn)在好的多才好技巧絕對(duì)不要對(duì)銷售員表現(xiàn)出熱情技巧109作出讓步時(shí)絕不要忘記向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)內(nèi)心明白，表現(xiàn)糊涂由不同的人唱紅臉白臉來(lái)回拉鋸式談判總是做好談判破裂的準(zhǔn)備以準(zhǔn)備終止談判來(lái)向?qū)Ψ绞┘訅毫记杉记?1010.提出虛擬的限制條件以施加壓力11.利用80/20原理，在談判的最后20%時(shí)間來(lái)獲得80%的有利條件12.談判因某個(gè)問(wèn)題陷入僵局時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)向其它問(wèn)題技巧技巧111優(yōu)勢(shì)談判課件112此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！此課件下載可自行編輯修改，供參考！113談判的定義通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在有些利益上達(dá)成一致，而有些利益則被放棄。談判的定義通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在114談判的定義是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過(guò)共同制定協(xié)議來(lái)尋求改善的過(guò)程。

－－RoyJ.Lewicki談判的定義是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更115什么是優(yōu)勢(shì)談判什么是優(yōu)勢(shì)談判116什么是優(yōu)勢(shì)談判？有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素的一種溝通處理手段什么是優(yōu)勢(shì)談判？有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素117優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)118優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)：雙方得到想要的結(jié)果或感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)：雙方得到想要的結(jié)果或感覺(jué)119為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？120談判必須樹(shù)立的觀念：先入之見(jiàn)：要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立場(chǎng)，盡可能威脅對(duì)手，而且通常還要做一些不道德的事?，F(xiàn)實(shí)：不管你相信與否，從長(zhǎng)期來(lái)看，如果能以一種溫和的、靈活的、公正的、合乎道德的方式進(jìn)行，你會(huì)做的更好。－－不應(yīng)該有的先入之見(jiàn)談判必須樹(shù)立的觀念：先入之見(jiàn)：要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立121先入之見(jiàn)：對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。現(xiàn)實(shí)：大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方都比較滿意。

先入之見(jiàn)：談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中?，F(xiàn)實(shí)：這些技巧適用于所有的關(guān)系。先入之見(jiàn)：“我不具備一個(gè)好談判者的素質(zhì)?！爆F(xiàn)實(shí)：任何人都可以通過(guò)訓(xùn)練和練習(xí)提高這方面的技巧。先入之見(jiàn)：對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。122什么時(shí)候該談判什么時(shí)候該談判123什么時(shí)候該談判當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然只獲得小規(guī)模交易的報(bào)價(jià)時(shí)。當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對(duì)有吸引力的報(bào)價(jià)。什么時(shí)候該談判當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候124什么時(shí)候該談判當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于下訂單的時(shí)候。當(dāng)處于買方市場(chǎng)。當(dāng)媒介有報(bào)道說(shuō)，你現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格將下降，但你并沒(méi)有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)。當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品，交易廠商和市場(chǎng)狀況有充分信息時(shí)。當(dāng)供應(yīng)商急于與你快速達(dá)成協(xié)議時(shí)。什么時(shí)候該談判當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于125什么時(shí)候不該談判什么時(shí)候不該談判126什么時(shí)候不該談判當(dāng)你急需一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你非常匆忙，沒(méi)有多少寬余時(shí)間時(shí)。當(dāng)處于賣方市場(chǎng)。當(dāng)你掌握的情況不夠完整時(shí)。什么時(shí)候不該談判當(dāng)你急需一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。127什么時(shí)候不該談判當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)。當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)。當(dāng)你不了解交易對(duì)手的權(quán)限時(shí)。當(dāng)你沒(méi)有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的訓(xùn)練時(shí)。什么時(shí)候不該談判128優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前129優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念：談判是科學(xué)不是藝術(shù)說(shuō)“不”只是談判剛開(kāi)始的引言“不懂就問(wèn)”是聰明的做法聚焦于事務(wù)本身談判就是意志力追求雙贏的正直態(tài)度優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念：談判是科學(xué)不是藝術(shù)130談判的戰(zhàn)略規(guī)劃談判的戰(zhàn)略規(guī)劃131從分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)鍵利益分歧沖突矛盾達(dá)成共識(shí)談判成功解決問(wèn)題讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益從分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)132利益分歧的原因及結(jié)果利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益

導(dǎo)至談判破裂談判成功當(dāng)期與長(zhǎng)期利益絕對(duì)與相對(duì)收益追求形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán)／形象與控制權(quán)傾向性／不確定性結(jié)果替代方案退而求其次無(wú)利或損失項(xiàng)目擱淺利益分歧的原因及結(jié)果利益分歧調(diào)和各方利益膠著于各自利益

導(dǎo)至133談判的戰(zhàn)略規(guī)劃談判的三大戰(zhàn)略談判的六個(gè)階段談判的四個(gè)結(jié)果談判的戰(zhàn)略規(guī)劃134三大談判戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略讓步戰(zhàn)略三大談判戰(zhàn)略135三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)立型談判）合作（合作型談判）讓步談判收益結(jié)構(gòu)分享數(shù)目固定的資源分享數(shù)目可變的資源分享數(shù)目固定的資源目標(biāo)一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以他方的損失為基礎(chǔ)雙方有著共同的目標(biāo)為迎合他方而將己方的目標(biāo)置于次要位置關(guān)系關(guān)注短期：雙方并不期望將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)久的合作關(guān)注長(zhǎng)期：雙方希望將來(lái)長(zhǎng)期合作也許是短期（讓他方占據(jù)上風(fēng)以求得和平局勢(shì)），也許是長(zhǎng)期（讓他方占優(yōu)勢(shì)，以便為將來(lái)的互惠關(guān)系打下基礎(chǔ)）動(dòng)機(jī)最大化單方收益最大化聯(lián)合收益最大化對(duì)方收益，或者甘愿讓對(duì)方占上風(fēng)，以加強(qiáng)和鞏固雙方的關(guān)系信任度與

開(kāi)放性保密與防御性強(qiáng)，對(duì)已方信任度高，對(duì)他方信任度低信任的，公開(kāi)的，共享信息與利益一方完全公開(kāi)，把自己的弱點(diǎn)完全暴露給對(duì)方所需的知識(shí)各方都悉知自己的需求，但卻秘而不宣；任何一方都不想讓對(duì)方知道自己的真正需求雙方都知道對(duì)方的需求共同尋求與響應(yīng)對(duì)方的需要一方對(duì)另一方的需求過(guò)于響應(yīng)，反而忽略了自已的需求三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)合作讓步談判收益結(jié)136

三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)立型談判）合作（合作型談判）讓步談判可預(yù)測(cè)性各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測(cè)性，以期迷惑對(duì)主各方都是可預(yù)測(cè)的，靈活但卻適當(dāng)?shù)模寂Σ皇箤?duì)方迷惑一方的行動(dòng)是可預(yù)測(cè)的，總是在迎合另一方的需要積極性各方采取威脅、要挾等手段，謀取占上風(fēng)各方共享信息，理解和尊重對(duì)方一方主動(dòng)妥協(xié)，以求息事寧人尋求解決方案的途徑各方努力努力通過(guò)駁斥和操縱對(duì)方而占領(lǐng)上風(fēng)各方都進(jìn)行、創(chuàng)造性與建設(shè)性的努力，尋求令大家都滿意的解決方案一方努力尋求能滿足另一方的方案成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)以對(duì)方形象或利益的受損為已方的勝利；助長(zhǎng)了敵意和小集團(tuán)現(xiàn)象成功是以摒棄對(duì)各方形象的損害和肯定各方的價(jià)值為標(biāo)志的最小化或完全避免沖突是成功的標(biāo)志；為取得和諧的關(guān)系，一方會(huì)完全忽略自己的感覺(jué)缺陷與弊端弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明顯；各方都以擊敗對(duì)方為自己的目標(biāo)當(dāng)一方完全把自己的利益融入共同目標(biāo)時(shí)，會(huì)失去自我識(shí)別能力與自我責(zé)任感當(dāng)對(duì)對(duì)方的完全妥協(xié)是以犧牲個(gè)人或談判者所代表的集體的利益或目標(biāo)為代價(jià)時(shí)，弊端就很明顯了關(guān)鍵態(tài)度關(guān)鍵態(tài)度是“我贏，你贏”關(guān)鍵態(tài)度是“使雙方利益均最大化”關(guān)鍵態(tài)度是“你贏，我輸”挽救措施當(dāng)談判破裂時(shí)需要協(xié)調(diào)或仲裁當(dāng)出現(xiàn)困境時(shí)，需要一個(gè)動(dòng)態(tài)的協(xié)調(diào)員當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，結(jié)果多半是關(guān)系的完全破裂三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)合作讓步談判可預(yù)測(cè)性各方都竭力表現(xiàn)137談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向報(bào)價(jià)階段談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)僵持階段讓步階段簽約階段實(shí)力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補(bǔ)償謹(jǐn)訪地雷和陷阱談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段收集分析相關(guān)信息求同階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)138談判的四個(gè)結(jié)果雙輸一贏一輸雙贏無(wú)結(jié)果談判的四個(gè)結(jié)果139優(yōu)勢(shì)談判實(shí)施模式優(yōu)勢(shì)談判實(shí)施模式140銷售談判銷售談判141采購(gòu)談判采購(gòu)談判142優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用優(yōu)秀采購(gòu)的質(zhì)量保障作用優(yōu)秀采購(gòu)的贏利保障作用優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用143強(qiáng)化采購(gòu)管理采購(gòu)5R存量合理市場(chǎng)行情供應(yīng)商輔導(dǎo)發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能確保材料品質(zhì)安全庫(kù)存合理儲(chǔ)存收發(fā)管理采購(gòu)理念計(jì)劃用料配合銷售預(yù)防呆料控制用料比例降低成本物盡其用開(kāi)發(fā)替代品余料再使用采購(gòu)儲(chǔ)存成本提高效率處理呆料確保產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)貨驗(yàn)收增強(qiáng)材料的使用性適當(dāng)存量重點(diǎn)管理(ABC法)存貨周轉(zhuǎn)率存料率提高倉(cāng)庫(kù)使用率強(qiáng)化采購(gòu)管理發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能采購(gòu)理念計(jì)劃用料降低成本確保產(chǎn)品144采購(gòu)控制系統(tǒng)1.搜集信息了解規(guī)格行情廠家資料替代品資料核定資金預(yù)算2.詢價(jià)對(duì)象價(jià)格整理資料選擇議價(jià)對(duì)象采購(gòu)控制系統(tǒng)1.搜集信息了行廠替核2.詢價(jià)對(duì)價(jià)整選145

采購(gòu)控制系統(tǒng)4.貨比三家信譽(yù)度售后服務(wù)供應(yīng)能力尋新廠商或外購(gòu)3.比價(jià)/議價(jià)設(shè)定目標(biāo)條件其他廠商比較價(jià)格漲跌因素估算其他費(fèi)用付款條件交貨期限采購(gòu)控制系統(tǒng)4.貨比三家信售供尋3146

采購(gòu)控制系統(tǒng)5.索樣/請(qǐng)購(gòu)檢驗(yàn)比較數(shù)量與交期買價(jià)條件交貨時(shí)間表6.訂購(gòu)/協(xié)調(diào)訂單函寄或傳真確定品質(zhì)和交期供應(yīng)商回復(fù)合適的交期采購(gòu)控制系統(tǒng)5.索樣/請(qǐng)購(gòu)檢數(shù)買交6.訂購(gòu)/協(xié)調(diào)訂147

采購(gòu)控制系統(tǒng)7.交收交期異常控制催交督促收料單品質(zhì)數(shù)量驗(yàn)收8.整理付款核對(duì)手續(xù)發(fā)票抬頭和金額預(yù)付款或暫借款扣款采購(gòu)控制系統(tǒng)7.交收交催督品8.148采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則：即同種物品比質(zhì)量、同種質(zhì)量比價(jià)格、同種價(jià)格比服務(wù)。供應(yīng)鏈中增值力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)原則：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性越高。采購(gòu)全流程成本控制原則：不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí)的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到顯性成本，還要考慮與之相關(guān)的隱性成本。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則：即同種149采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法系統(tǒng)權(quán)重法采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法150采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法－－系統(tǒng)權(quán)重法評(píng)估指標(biāo)明細(xì)指標(biāo)權(quán)重評(píng)分說(shuō)明資信合同執(zhí)行30%1----2----3----4----5采用5分制評(píng)分。1分為最差，5分為最好。協(xié)作精神1----2----3----4----5能力技術(shù)水平50%1----2----3----4----5品質(zhì)保證（合格率）1----2----3----4----5價(jià)格水平1----2----3----4----5交貨期1----2----3----4----5批量柔性1----2----3----4----5服務(wù)支持1----2----3----4----5供貨及產(chǎn)能1----2----3----4----5實(shí)力財(cái)務(wù)狀況20%1----2----3----4----5供應(yīng)鏈中的增值力1----2----3----4----5技術(shù)力量（人數(shù)）1----2----3----4----5地理位置（涉及貨物運(yùn)輸效率）1----2----3----4----5可替代性1----2----3----4----5總分100%采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法－－系統(tǒng)權(quán)重法評(píng)估指標(biāo)明細(xì)指標(biāo)權(quán)重151供應(yīng)商的通用評(píng)估比例價(jià)格費(fèi)用25%產(chǎn)品質(zhì)量40%交貨情況20%服務(wù)水平15%供應(yīng)商的通用評(píng)估比例152XXX賣場(chǎng)采購(gòu)談判技巧XXX賣場(chǎng)1531.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。1545.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。1558.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。15612.注意！要求回報(bào)條件的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道。13.不要為你對(duì)銷售人員行為感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的講故事，即使他們是假的；例如：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的折扣和付款條件。12.注意！要求回報(bào)條件的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況15715.“不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。”你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。15.“不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！蹦阍蕉嘀貜?fù)15818.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。19.要求不能完成的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更15920.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都可以代替“折扣”。21.不要進(jìn)入談判死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助16023.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手16126.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相16229.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤靖幌朐阡N售員前失掉的客戶。30.每當(dāng)另一個(gè)賣場(chǎng)正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。29.假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷16331.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。”32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西?！?64項(xiàng)目合作談判項(xiàng)目合作談判165項(xiàng)目合作談判前的價(jià)值評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目的三大因素獲利有多大項(xiàng)目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流是多少獲利的周期有多長(zhǎng)這種獲利水平能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)有多高收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的比例是多少，你是否有能力承擔(dān)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估合作方的六大指標(biāo)作用品牌價(jià)值決定市場(chǎng)地位及影響力技術(shù)實(shí)力或分銷網(wǎng)絡(luò)反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力客戶類型反映獲利能力財(cái)務(wù)狀況企業(yè)健康指標(biāo)產(chǎn)能及供貨決定生產(chǎn)成本殼資源融資渠道進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段利益分配與責(zé)任分擔(dān)項(xiàng)目合作談判前的價(jià)值評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目的三大因素獲利有多大項(xiàng)目每年166開(kāi)盤－－立即奏效的八大技巧談判進(jìn)行

1.

沉默原則－－不做報(bào)價(jià)人技巧1)讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)2)不回應(yīng)起始價(jià)開(kāi)盤－－立即奏效的八大技巧談判進(jìn)行1.沉默原則－－不做報(bào)1673.“大驚失色”技巧3.“大驚失色”技巧168YESBUTNO4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧YES4.應(yīng)對(duì)“敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧1695.做個(gè)“不樂(lè)意”的買賣者技巧5.做個(gè)“不樂(lè)意”的買賣者技巧1706.“不均攤差價(jià)”技巧6.“不均攤差價(jià)”技巧1717.“物歸原主”技巧—辨別是誰(shuí)的問(wèn)題7.“物歸原主”技巧—辨別是誰(shuí)的問(wèn)題1728.“服務(wù)保值”技巧--價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減8.“服務(wù)保值”技巧--價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減1731.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)（HigherAuthority）”策略中盤－－角力的兩大策略1.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)中盤－－角力的兩大策略1741.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)（HigherAuthority）”策略中盤－－角力的兩大策略模糊的名片模糊的上級(jí)模糊的下級(jí)1.“模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)中盤－－角力的兩大策略模糊的175“乒乓球”策略

“乒乓球”策略176黑臉、白臉策略及反擊策略收盤－－四種無(wú)沖突施壓絕招黑臉、白臉策略及反擊策略收盤－－四種無(wú)沖突施壓177滾雪球策略滾雪球策略178反擊對(duì)方“滾雪球”策略

1.書(shū)面告知任何額外讓步的代價(jià)2.模糊的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)3.一笑而過(guò)反擊對(duì)方“滾雪球”策略1.書(shū)面告知任何額外讓步的代價(jià)179遞減成交策略—魔“數(shù)”A100元80元60元40元B100元90元80元40元C100元90元88元87.2元遞減成交策略—魔“數(shù)”A100元80元60元40元180“走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略“走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略181讓步的技巧與策略（一）讓步區(qū)域期望目標(biāo)報(bào)價(jià)底價(jià)退出談判點(diǎn)／止損點(diǎn)讓步幅度1、報(bào)價(jià)與底價(jià)之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大，談判控制能力也越大。2、底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，你可決定是否退出談判。3、將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開(kāi)始就輕易放棄者，能獲得更理想的結(jié)果。讓步的技巧與策略（一）讓步區(qū)域期望報(bào)價(jià)底價(jià)退出談判點(diǎn)／止損點(diǎn)182價(jià)格讓步表折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開(kāi)價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步……價(jià)格讓步表折扣（幅度）金額補(bǔ)償性條款初始開(kāi)價(jià)第一次讓步第二次183讓步的技巧與策略（二）1、了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。2、不到萬(wàn)不得已，不要輕易讓步。3、讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小。4、每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。讓步的技巧與策略（二）1、了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，184讓步的技巧與策略（三）1、讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對(duì)手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種交換與補(bǔ)償。譬如，你在價(jià)格上作了讓步，必須讓對(duì)手在付款條件上作出讓步，或要求其訂購(gòu)更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購(gòu)買其它互補(bǔ)性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價(jià)格上讓步時(shí)，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。2、當(dāng)雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用“談判議題整合法”，即暫時(shí)放下糾纏不清的問(wèn)題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。譬如：雙方在某一個(gè)合作項(xiàng)目的收益分配上互不相讓，甲方堅(jiān)持五五分，乙方堅(jiān)持四六分。為避免僵局，甲方引入一個(gè)新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長(zhǎng)期閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受40%的收益分配。3、善用“折中的后手權(quán)力”，將擴(kuò)大你的談判成果。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不大時(shí)，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來(lái)打破僵局。如果出現(xiàn)零頭，比如3550元，買方可要求取整數(shù)，即3500元，以此再殺價(jià)。4、盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對(duì)方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條款，來(lái)維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。關(guān)系方面的問(wèn)題不可能通過(guò)交易中的讓步來(lái)解決。無(wú)論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。讓步的技巧與策略（三）1、讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對(duì)手作出185談判的跟進(jìn)明確雙方達(dá)成的意向立即著手的執(zhí)行工作擁有文字權(quán)一定給予的贊美收起“喜形于色”超乎想像的服務(wù)談判的跟進(jìn)明確雙方達(dá)成的意向186簽約的五大要訣1.雙方達(dá)成共識(shí)后，不要說(shuō)太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。2.談判的協(xié)議文字要簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語(yǔ)句，對(duì)每個(gè)字詞、語(yǔ)句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)議。3.別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過(guò)去，否則麻煩不會(huì)消失，只會(huì)延后發(fā)作，甚至造成合同無(wú)法執(zhí)行下去。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。4.簽約后，不可得意忘形透露自己的底價(jià)，否則會(huì)讓對(duì)方有上當(dāng)或不舒服之感。5.即使你占了便宜，也要讓對(duì)方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使對(duì)方有滿足感和成就感，并讓對(duì)方保持尊嚴(yán)。簽約的五大要訣1.雙方達(dá)成共識(shí)后，不要說(shuō)太多題外話，立刻簽約187簽約管理簽約前的審核合同文本一致性協(xié)議條款一致性批文證照合法性簽約管理188簽約管理簽約人的確認(rèn)簽約儀式的安排簽約后的審核簽約管理189談判技術(shù)實(shí)施的實(shí)戰(zhàn)策略這是最優(yōu)惠條件了嗎？有好有壞跟進(jìn)銷售發(fā)射試探氣球?qū)櫸锏昀习宀呗哉勁屑夹g(shù)實(shí)施的實(shí)戰(zhàn)策略190未能公開(kāi)的策略未能公開(kāi)的策略191五種未能公開(kāi)的策略錯(cuò)誤引誘假消息假出價(jià)修改文字失蹤法五種未能公開(kāi)的策略錯(cuò)誤引誘192

八種控制對(duì)方而不被對(duì)手所控的力量－－Notricks

Need

(誰(shuí)的需求大?)

Option(誰(shuí)有備胎、選擇?)

Time

(時(shí)間壓力?)

Relationships

(不對(duì)等關(guān)系?)

Investment(誰(shuí)的投入大?)

Credibility

(信用和價(jià)值觀?)

Knowledge(專業(yè)知識(shí)與資訊)

Skill

(勝利或讓步的技能)八種控制對(duì)方而不被對(duì)手所控的力量－－Notricks193如何化解談判僵局如何化解談判僵局194障礙

--意見(jiàn)分歧造成溝通不和諧膠著

--對(duì)話不斷但無(wú)法找出解決方法困境

--意見(jiàn)的不一致威脅到談判僵局

--對(duì)話減少而且無(wú)法找到解決方法絕境

--雙方非常沮喪找不到任何突破點(diǎn)障礙195化解方法狗狗法則—放在一邊再來(lái)一次調(diào)頻法則時(shí)間、地點(diǎn)第三人財(cái)務(wù)方法變更成員調(diào)整規(guī)格一體化談判化解方法狗狗法則—放在一邊再來(lái)一次時(shí)間、地點(diǎn)196

化解方法聯(lián)合談判的實(shí)施化解方法聯(lián)合談判的實(shí)施197聯(lián)合談判的實(shí)施策略－將談判各