掃地機器人行業(yè)市場分析報告

掃地機器人行業(yè)市場分析報告3一家掃地機器人龍頭究竟需要怎樣的特殊門檻？4高研發(fā)：對研發(fā)人員的大量需求形成壁壘對研發(fā)的大量需求，天然導致了行業(yè)目前以“專業(yè)公司為主+跨界公司為輔”的陣營。龍頭公司大多配臵有200人研發(fā)團隊、且研發(fā)人員占比近六成。龍頭參考專業(yè)公司（科沃斯/石頭/追覓）+跨界公司（美的），均配臵200名以上研發(fā)人員，且研發(fā)人員占比大多高于60%（科沃斯因生產(chǎn)工廠在體內(nèi)占比<60%）。大量研發(fā)搭建需求天然形成進入門檻。①小公司：很難跟上初始研發(fā)配臵，容易淪為代工廠的追隨者；②跨界大公司一樣很難：1是需單設事業(yè)部配臵大量人員（美的），2是需保證60%占比的扁平研發(fā)氛圍。掃地機器人龍頭公司研發(fā)人數(shù)、研發(fā)人員占比對比（美的僅計算掃地機子公司美智縱橫）研發(fā)人數(shù)占比140012001000800600400200080%70%60%50%40%30%20%10%0%科沃斯石頭追覓美的5數(shù)據(jù)來源：石頭、科沃斯取自2020年報，美的、追覓為新聞整理（北青網(wǎng)、雷遞網(wǎng)），市場研究部強激勵：對骨干的深度綁定兩上市龍頭科沃斯、石頭均通過股權(quán)激勵與研發(fā)骨干人員進行深度綁定。相對未上市新秀，上市公司在股權(quán)激勵及流動性上更易綁定核心人才。除科沃斯石頭外：美的開啟美智縱橫（掃地機主體）多元化持股綁定人才；云鯨亦表示員工期權(quán)股已超過創(chuàng)始人個人持股?？莆炙?、石頭近三年激勵情況整理科沃斯2021（針對添可激勵，20210106公告）石頭2020激勵（20200801公告）科沃斯2019年激勵（20190830公告）科沃斯2021激勵（20211030公告）授予限制性股票占股本0.86%54.231.20%13.901.69%44.490.03%84.15限制性股票授予價格（元）授予期權(quán)占總股本期權(quán)行權(quán)價（元）2.79%---134.64股票現(xiàn)價（元，20220329）553.00103.88激勵對象人數(shù)20333%2985%15411%92714%激勵對象占當期員工比（據(jù)當期員工數(shù)估算）6數(shù)據(jù)來源：公司公告、南都周刊、市場研究部領導層：帶頭人對技術(shù)人才的有利支撐知名企業(yè)科/石/追/云的帶頭人均有強技術(shù)背景：①創(chuàng)始人接班人均高學歷出身且80后；②研發(fā)總監(jiān)均有微軟華為大廠背景；四家各自人才方向有側(cè)重：科沃斯硬件基因更足；石頭更偏微軟系軟件；追覓偏清華系背景；云鯨偏深系科技公司背景。職位

姓名

出生履歷1991-2011，微軟中國硬件總監(jiān)；2011-2015，易思維總經(jīng)理科沃斯錢東奇1958，南京大學哲學碩士追覓科技俞浩1987，清華大學航空航天碩士科沃

CTO

吳牟雄

1963

2015-2017，思科大中華區(qū)副總裁斯2017-2019，優(yōu)必選高級研發(fā)副總裁2019-至今，科沃斯首席技術(shù)官2008-2011，創(chuàng)新科技軟件研發(fā)工程師2011-2013，文思海輝軟件研發(fā)工程師2013-2014，百度高級研發(fā)工程師2014-至今，公司研發(fā)總監(jiān)錢程研發(fā)總監(jiān)曹晶瑛

19841990，英屬哥倫比亞大學學士2005-2008，交通部公路科學研究所軟件工程師；2008-2012，海輝高科軟件開發(fā)工程師；2012-2014，山東祥光技術(shù)主管技術(shù)總監(jiān)薛英男

1982謝濠鍵

1988云鯨智能張峻彬1990，上海交通大學機械工程碩士2014-至今，石頭科技技術(shù)總監(jiān)石頭科技昌敬1982，華南理工大學計算機碩士石頭軟件總監(jiān)2011-2014，微軟（中國）軟件開發(fā)工程師2014至今，石頭科技軟件開發(fā)總監(jiān)1998-2000，中國三江航天集團技術(shù)員2000-2010，金寶電子有限公司設計主管2010-2011，特藝硬件項目經(jīng)理硬件總監(jiān)張予青19722011-2013，華為硬件專家2013-2015，海爾智慧家庭創(chuàng)新中心硬件研發(fā)經(jīng)理2015-至今，石頭科技硬件研發(fā)總監(jiān)主為清華大學研發(fā)團隊追覓云鯨人才構(gòu)成人才構(gòu)成華為、大疆、中興、微軟、網(wǎng)易、小米等7數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部從“追覓”入手：一家新秀如何實現(xiàn)超車？8“快進”的追覓：唯快不破的清潔新秀2015年2018年2019年2020年2021年公司成立（此前有前身天空工場）加入小米生態(tài)鏈，主做吸塵器業(yè)務（自有+小米代工）A輪（小米系為主）拓展吹風機業(yè)務營收5億，未盈利員工人數(shù)400人推出掃地機器人自有品牌出海營收22億，凈利潤0.1億

C輪，36億元（中信、華預計營收約60億水平員工人數(shù)1800人B輪，0.5億（昆侖萬維）

B+輪，近億元（IDG、興、小米、泰康、云鋒等）小米系等）追覓的營收水平正快速追趕科沃斯、石頭（收入：億元）追覓

科沃斯

石頭1501005012972605853454222502019202020219數(shù)據(jù)來源：天眼查、公司公告，36氪、wind、市場研究部（追覓2019-2020收入利潤來自昆侖萬維年報披露，2021為我們預估）10倍增長的背后：高速擴張的團隊支撐創(chuàng)始人：俞浩。1987年生，清華學生會主席+在校即主導研發(fā)團隊“天空工場”，追覓為其二次創(chuàng)業(yè)。團隊：10倍規(guī)模的背后是近5倍的人員擴張。公司人員2019年400人，2021年擴至1800人。從公開資料總結(jié)，俞浩提出：①追覓五年后要做到家用機器人的世界第一；②2021年提出規(guī)劃3年公司收入做到100億，5年做到400億，10年做到2000億；③多品類：業(yè)務不局限于清潔領域，嘗試過個護等其他領域。④多品牌：已開展子品牌戰(zhàn)略，嘗試過大未、MOVA、西加加等子品牌。清潔電器龍頭公司員工人數(shù)對比（除云鯨未知具體員工占比均標紅外，紅色為研發(fā)人員，藍色為非研發(fā)）研發(fā)

非研發(fā)80006000400020000科沃斯石頭追覓云鯨美的10數(shù)據(jù)來源：公司公告、公開新聞整理（雷鋒網(wǎng)、砍柴網(wǎng)），市場研究部10倍增長的難題：挖人擴張后的體系搭建兩年內(nèi)，高速擴張至1800人也帶來管理難題，初創(chuàng)企業(yè)不可能盡善盡美，后續(xù)需關(guān)注：公司的內(nèi)部管理體系是否已經(jīng)成熟？①1800人的搭建：部分源于挖人。追覓base蘇州清潔產(chǎn)業(yè)集群，人才資源豐富。公司通過挖人從科沃斯、萊克等引入經(jīng)驗豐富的人才，從競業(yè)糾紛可以印證。②后臺支持：研發(fā)人員引進速度已超支持人員

。公司總數(shù)1800人的員工規(guī)模，對應70%的研發(fā)人員與30%的非研發(fā)人員。純中后臺的管理難度理應高于一般企業(yè)。我們認為：強大的增長動能可短期幫助解決管理上的細小矛盾，但長期的行穩(wěn)致遠仍有賴于管理體系的進一步優(yōu)化。2019vs2021吸納競爭對手人才追覓員工人數(shù)20001500100050002019202111數(shù)據(jù)來源：36氪、天眼查、裁判文書網(wǎng)、市場研究部追覓的行為分析：品類高速擴張市場策略：“快”。品類高速拓張。目前已有：吸塵器（2018）、吹風機（2019）、掃地機（2020）、洗地機（2021）。①品類擴張的技術(shù)邏輯：電機技術(shù)的外延。公司起家靠電機，幾大清潔領域均需要高效電機來實現(xiàn)大吸力。因此追覓切入后均做出了能打的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。②品類拓張的品牌邏輯：小米生態(tài)鏈+國產(chǎn)“戴森”定位。公司為小米生態(tài)鏈企業(yè)：小米可提供一定的品牌渠道背書+供應鏈基礎。國產(chǎn)“戴森”定位：公司打法上，產(chǎn)品直接對標該品類的一流產(chǎn)品（如戴森），借力打力塑造優(yōu)質(zhì)形象。③品類擴張的組織邏輯：引入人員，快速切入產(chǎn)品。引入競品人員團隊之后，迅速做出推向市場的產(chǎn)品，配合適度營銷打開市場。吸力：轉(zhuǎn)速：吸力：電機：追覓吸塵器V16:210AW吸力戴森V15:230AW；戴森V12:150AW追覓高速吹風機:110000轉(zhuǎn)/分鐘戴森HD08吹風機

:110000轉(zhuǎn)/分鐘追覓掃地機科沃斯W10pro:4000PaT10turbo:3000Pa追覓洗地機H12:功率300W（LCD版）添可洗地機2.0：功率220W（LED版）12數(shù)據(jù)來源：天貓旗艦店、市場研究部追覓的行為分析：挖掘紅利渠道市場策略：“快”。線上+海外+線下均有布局，積極探索新的紅利渠道。追覓上海長壽路旭輝旗艦店海外：2019年開始，經(jīng)銷出海（貢獻7成營收）。主通過經(jīng)銷出海（與石頭早期類似），借此實現(xiàn)海外的迅速放量。出海收入既包括自有品牌，也包括小米品牌代工。線上：2019年開始，大平臺為主，現(xiàn)抓抖音。我們跟蹤：追覓22年1-2月抖音銷售額占全網(wǎng)比接近30%，可見公司對新興電商的抖音渠道重視程度較高。線下：2021年開始，一線城市開設類似戴森的線下旗艦。2021年追覓開始在上海、杭州開設線下旗艦店，門店風格可對標戴森。后續(xù)還計劃在北京、蘇州等陸續(xù)開設線下旗艦店。13數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)，公開新聞整理，市場研究部（2021總收入為我們預計，海外占比按新聞提出的70%予以預估）總結(jié)：當前為“快”，下一步做“強”治理風格：魄力領導、新納中層、快速擴張。市場策略：“快”。三重邏輯迅速擴張：①技術(shù)邏輯：電機技術(shù)外延。②品牌邏輯：小米滲透率+國產(chǎn)“戴森”。③組織邏輯：引入人員快速切入。品類上高速拓展：已有：吸塵器（2018）、吹風機（2019）、掃地機（2020）、洗地機（2021）。渠道上海外、線上、線下三重并進：①出海較早，海外收入70%；②線上注重抖音新興以超車；③線下早早開設旗艦店。下一步的問題：求快之外，如何做強？首先體現(xiàn)在管理：人員高速擴張+內(nèi)部立項及更迭為管理帶來較大挑戰(zhàn)，下一步看如何建立較強的中層與后臺；其次體現(xiàn)在產(chǎn)品渠道：公司拓品、渠道較快，如何保證產(chǎn)品品質(zhì)/渠道效率。最終也將體現(xiàn)于盈利：公司收入迅速成長，早期發(fā)展可見強勢，長期看更需關(guān)注公司自身“造血能力”。14反觀“石頭”：與追覓形成不同指向15“超車”的石頭：同為新秀但速度更穩(wěn)2014年2016年2017年2019年2020年2021年7月公司成立，9月即成為小米生態(tài)鏈企業(yè)代工米家掃地機器

推出自有品牌機器人開始布局海外營收42億，海外約19億去小米化營收45億，海外

用賽道約35億,員工人數(shù)500人新拓洗地機、商人營收11億營收1.8億員工數(shù)量142人營收58億員工人數(shù)684人三足鼎立：科沃斯、石頭、irobot的機器人收入對比（億元，人民幣）石頭

科沃斯

irobot12010080100938575695858604645424339374031291911202020162017201820192020202116數(shù)據(jù)來源：wind、市場研究部（科沃斯2021年機器人業(yè)務收入為我們預計，石頭由于吸塵器收入較小，按整體收入規(guī)模近似）對應架構(gòu)：高標準創(chuàng)始人+穩(wěn)定團隊創(chuàng)始人：昌敬。82年生，此前曾創(chuàng)業(yè)魔圖（美圖APP），后魔圖被百度收購，之后再次創(chuàng)業(yè)石頭。昌總是產(chǎn)品經(jīng)理出身+互聯(lián)網(wǎng)大廠背景，對產(chǎn)品要求較高。團隊：低流動+慢擴張。上市后主要擴充“研發(fā)人員+銷售人員”，但速度相對穩(wěn)?。鹤芬挘?800名員工，快速擴張下流動性高于同業(yè)平均。石頭：600+名員工，上市以來公告離職的核心技術(shù)員工僅1人。石頭人員配臵情況（2016-2020）2016

2017

2018

2019

20205004003002001000管理和行政人員銷售人員采購人員財務人員技術(shù)人員生產(chǎn)人員17數(shù)據(jù)來源：公司公告，公開新聞整理（雷遞網(wǎng)）、市場研究部管理階段：中層更強，創(chuàng)始人負擔更小公司已邁過創(chuàng)業(yè)初期，進入穩(wěn)定期，有較強的中層團隊。（1）中層團隊有經(jīng)驗豐富骨干帶隊。核心技術(shù)人員基本都在早期（2014年創(chuàng)業(yè)前后）加入公司，隨公司一起成長6-7年，經(jīng)驗豐富，團隊穩(wěn)定。（2）中高層能持續(xù)引入新鮮血液。公司鼓勵人才新陳代謝、梯隊建設，如新上任掃地機事業(yè)部總經(jīng)理、監(jiān)事謝濠鍵總（88年）。（3）研發(fā)人員占比55%，中后臺/銷售等人員配臵相對穩(wěn)定。18石頭的行為分析：以精取勝的高端產(chǎn)品市場策略：“精”。產(chǎn)品：中高端定位，重視獨家創(chuàng)新的“不競爭”狀態(tài)。在龍頭科沃斯注重全價格帶布局的環(huán)境下，石頭以中高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品差異化殺出份額，也實現(xiàn)了較高的凈利率。求“精”的同時：①產(chǎn)品獨家創(chuàng)新一定會有額外成本，創(chuàng)新一定不是一帆風順，會帶來時間、費用上的額外投入。②面對云鯨等其他競爭者的顛覆式競爭，如何持續(xù)提升防守能力。石頭近兩年在自清潔、自清潔+自集塵一體產(chǎn)品的推出進度上落后對手石頭線上零售均價持續(xù)高于同業(yè)（元）科沃斯石頭2019.09云鯨J12021.03科沃斯N9+2021.09-10石頭G1040003000200010000追覓W10云鯨J1美的W11……自清潔2021.09科沃斯X12022.Q2石頭S7MAXV自清潔+自集塵19數(shù)據(jù)來源：奧維云網(wǎng)、市場研究部石頭的行為分析：因地制宜的高效渠道市場策略：“精”。渠道：因地制宜，追求“不競爭”渠道。在成長性市場-歐洲：借助經(jīng)銷商（15%份額水平）/中國：只做線上（20%份額水平）；在成熟型市場-美國：線上亞馬遜+自建/日本：借助軟銀（15%份額水平）。各地區(qū)銷量前十掃地機型號市占率（2021年8月，僅統(tǒng)計$200+市場）irobotI3+sharkUR1005AE5%irobot675irobotM6美國irobot其他iroboti7+shark其他irobotS9+irobotE5

irobot692份額定價形態(tài)導航21%10%7997%5%5%1814%9994%4%3%480480399296214自集塵視覺RoborockS5Max6%自集塵視覺irobotE5自集塵自集塵視覺擦地RoborockS6MAXV5%EcovacsOZMO

irobot

roborockEMEAiroboti7+irobot976Iroboti7irobotcombo9503%M62%399擦地S6

Pure2%份額定價形態(tài)導航7%7994%2964%4494%5892%549699519279.99自集塵自集塵視覺Roborocktrademodel15%激光激光視覺irobottrademodel7%激光iroboti3+irobotM6松下MCRSF10002%日本irobotE5iroboti7+irobots9+iroboti3iroboti7份額定價形態(tài)導航12%29611%7999%4808%6%5%5%1250339399589455自集塵視覺自集塵視覺自集塵視覺擦地視覺激光20數(shù)據(jù)來源：irobot投資者交流ppt、市場研究部總結(jié)：當前求“精”，下一步思考“擴張”治理風格：創(chuàng)始人負擔更小，管理穩(wěn)定，團隊低流動。市場策略：“精”。產(chǎn)品：定位中高端，重視獨家創(chuàng)新的“不競爭”狀態(tài)。渠道：因地制宜，追求“不競爭”的渠道紅利。對“不競爭”的追求造就了公司過去較高的凈利率水平，不競爭的狀態(tài)往往來自公司對產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道洞察的領先，但難免會遇到其他公司的模仿追趕。若無持續(xù)的獨創(chuàng)領先，公司較高的利潤率水平將會出現(xiàn)波動下降。下一步的問題：求精之外，如何擴張？產(chǎn)品上：求“精”

之下，且看公司醞釀推品效率及中低端市場的進一步提升。品類上：當前核心收入來源仍為掃地機器人，下一步正嘗試品類的進一步拓張。渠道上：此前布局圍繞線上+經(jīng)銷等高投入產(chǎn)出渠道，后續(xù)渠道端仍可升級拓展。21再看“科沃斯”：成熟公司的應對之道22“雙輪”科沃斯：龍一順勢而變持續(xù)成長1998年2006年2017年2019年2020年2021年公司前身成

發(fā)展自主品牌掃立，主營吸

地機器人，公司海外拓展取得成效營收45億，代工18業(yè)務調(diào)整，放棄機器人代工及部分低端線添可洗地機上市營收72億，代工15預計營收130億員工人數(shù)約6500塵器代工更名科沃斯，自主+代工并行億，海外自主約5億

營收53億，代工15員工數(shù)量6536人

億，海外自主約12億億，海外自主約20億

人從代工吸塵器，到機器人、添可業(yè)務的持續(xù)孵化（科沃斯收入，億元）機器人代工清潔小電添可（自有清潔小電）80代工為主機器人業(yè)務為主機器人+添可雙驅(qū)動604020020132014201520162017201820192020202123數(shù)據(jù)來源：wind、市場研究部（2021為我們預計拆分）對應架構(gòu)：接班基本完成，團隊培養(yǎng)穩(wěn)定創(chuàng)始人：錢東奇；二代負責人：錢程。老錢總58年生，科沃斯靈魂人物高知背景（曾任大學老師）。多年實業(yè)磨礪后的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)一代，持續(xù)維持行業(yè)領跑而非跟隨。小錢總90年生，接班基本完成。當前老錢總主負責添可品牌；小錢總主負責科沃斯機器人品牌。團隊自主培養(yǎng)且穩(wěn)定：①中層領導任期長；②產(chǎn)研一體。高管大部分為自主培養(yǎng)且任期較長上市后生產(chǎn)人員精簡、技術(shù)人員持續(xù)提升姓名職位出生年份1958

1998-至今在科沃斯的主要經(jīng)歷2017

2018

2019

2020錢東奇董事長創(chuàng)立科沃斯，現(xiàn)任公司董事長任泰怡凱科技電商經(jīng)理450040003500300025002000150010005002012-20151990

2015-20182018-至今錢程副董事長任科沃斯國際事業(yè)部負責人任科沃斯家用事業(yè)部總經(jīng)理任科沃斯總經(jīng)理莊建華

董事、總經(jīng)理1972

2008-至今歷任科沃斯生產(chǎn)總監(jiān)、物流總監(jiān)、品質(zhì)總監(jiān)、董事等職位王宏偉董事1966

2001-至今1998-20101974歷任泰怡凱會計、財務經(jīng)理董事、副總經(jīng)理、財務負責人李雁2010-至今

歷任科沃斯科技財務負責人、財務負責人董事、副總、董秘馬建軍1977

2016-至今任科沃斯首席財務官MOUXIONGWU副總經(jīng)理副總經(jīng)理1964

2019-至今1976

2015-至今任科沃斯研發(fā)副總裁及首席技術(shù)官任科沃斯工廠運營體系負責人0生產(chǎn)人員

銷售人員

技術(shù)人員

財務人員

行政人員

采購人員劉朋海24數(shù)據(jù)來源：公司公告、天眼查、市場研究部管理階段：步入內(nèi)生外延打通產(chǎn)業(yè)新時期2021公司邁入百億規(guī)模門檻，內(nèi)部現(xiàn)有三重體系打通產(chǎn)業(yè)鏈“子公司+投融資+X計劃”。

①子公司直接布局上下游：激光雷達：氪見。截至2021年10月，氪見的激光雷達產(chǎn)品累計出貨量達400萬臺以上。鋰電池：泰鼎。興建年產(chǎn)2GWh聚合物鋰電池項目，估算達產(chǎn)后可對應掃地機+洗地機2000-3000萬臺產(chǎn)量。電機：凱航。電機年產(chǎn)約1000萬臺。其他零配件：彤帆科技。②投融資布局新科技方向。通過早期投資涉足AI、芯片及其他領域公司。③X加速計劃網(wǎng)羅產(chǎn)業(yè)鏈高價值企業(yè)。舉辦專注機器人、人工智能的產(chǎn)業(yè)培訓，覆蓋上下游194家企業(yè)?？莆炙雇ㄟ^子公司進入鋰電池、激光雷達等上游科沃斯通過投融資進入其他領域2020年(萬元）公司曠通科技拍拍賺科沃斯參與輪次主營業(yè)務科沃斯持股占比子公司投融資公司業(yè)務領域A輪C輪A輪5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)設備新零售商品圖像識別微創(chuàng)手術(shù)機械收入利潤蠕動泵、線路板、充電座、電池包彤帆科技100%61698.865007.13益超醫(yī)療諾菲納米C+輪銀納米線導電膜凱航電機深圳瑞科蘇州泰鼎氪見科技斯蒲科技犀佑科技90%100%100%100%70%電機掃地機ODM等鋰電池27,975.77

2,451.7553,412.87

5,293.65仙工智能感圖科技芯視界SynSense竹間智能A輪A輪智能生產(chǎn)及智慧物流計算機視覺技術(shù)芯片解決方案類腦智能芯片設計情感人工智能8,421.031,459.58395.78-53.01-209.0380.97-A輪A輪B輪激光雷達培訓班X加速計劃炬佑智能A輪智能傳感與人工智能100%商用機器人25數(shù)據(jù)來源：公司公告、天眼查，上海證券報、市場研究部科沃斯的行為分析：全價格帶以無懈可擊市場策略：“全”價格策略：公司各個價格帶均掌握了35%+的優(yōu)勢份額，后續(xù)“科沃斯”專注高端旗艦+子品牌“一點”搶占低端布局。產(chǎn)品策略：獨創(chuàng)+跟進并重，輔以較高的營銷投放。優(yōu)點：獨創(chuàng)以進攻，保持市場地位領先性；跟進以防守，保證不被新入創(chuàng)新者取代。缺點：營銷費用初始相對較高，早期可能拉低凈利率?？莆炙乖趪鴥?nèi)中高低端均掌握份額優(yōu)勢（奧維線上份額，2021年3-12月）科沃斯銷售費用率顯著高于同業(yè)（%）科沃斯石頭科技科沃斯價格帶（元）232313石頭云鯨追覓美的2520151052214科沃斯

一點1916162000以下

35%2000-3000

38%3000-4000

38%4000-5000

84%4%1%0000008%1%0829%14%9%5338%3%2%-1000201620172018201920202021Q3數(shù)據(jù)來源：公司公告、奧維云網(wǎng)、市場研究部26科沃斯的行為分析：持續(xù)投入的海外渠道對比科/石/追的海外布局模式可知：科沃斯的線下直營路線，需堅持長期主義的渠道積累。線下直營（科沃斯）：to大B，如沃爾瑪、Costco等商超（適合渠道集中的美國市場）優(yōu)點：渠道把控強，推品更方便要求組織架構(gòu)上：科沃斯海外北美、德國、日本均有分公司，各分公司約20-40員工，負責海外運營。線下經(jīng)銷（石頭、追覓）：to小B，如電器KA、華人店等渠道（適合渠道分散的歐洲市場）優(yōu)點：拓展速度快，運營成本低要求組織架構(gòu)上：以石頭此前為例，總部的5-6個員工運營海外+分銷商協(xié)助運營，但當前石頭亦在加強海外分公司建設。亞馬遜（石頭、科沃斯、追覓、云鯨）：線上渠道，主做美國市場（歐洲亞馬遜單一市場較?。﹥?yōu)點：進入門檻低缺點：競爭加?。ù罅繃鴥?nèi)廠商進入），且海外線上渠道占比低于線下。27科沃斯的行為分析：長期主義立領先優(yōu)勢長期角度看：產(chǎn)業(yè)鏈延展是家電企業(yè)積累優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)。①成本優(yōu)勢。公司激光雷達、電池包、電機等均具備自產(chǎn)能力，有望通過上游一體化來實現(xiàn)整體成本集約。②有望實現(xiàn)研發(fā)領先。如公司自研鋰電池成品會較業(yè)內(nèi)圓柱電池更滿足輕薄、安全、能量密度、尺寸多變等要求?？莆炙箳叩貦C業(yè)務的毛利率有望逐漸建立優(yōu)勢科沃斯掃地機業(yè)務毛利率石頭科技掃地機業(yè)務毛利率54%52%50%48%46%44%52%52%51%48%20202021H1數(shù)據(jù)來源：公司公告、市場研究部（由于石頭吸塵器業(yè)務占比低，2021H1掃地機業(yè)務毛利率用全公司毛利率近似）28總結(jié)：龍頭全面，下一步思考“從內(nèi)向外”治理風格：團隊多年打磨成熟，從“向內(nèi)”管理逐漸進入產(chǎn)業(yè)鏈上下游的“向外”管理。市場策略：“全”。產(chǎn)品：各價格帶均有份額優(yōu)勢。品類：除掃地機外已有洗地機等多品類拓展。渠道：國內(nèi)海外、線上線下均有全面布局。且渠道上相對部分新秀公司更重直營更加深耕。科沃斯作為行業(yè)龍頭老將，在產(chǎn)品/渠道的布局和新秀已拉開較大差距，且當前在自研上游領域已有突破，未來優(yōu)勢可能進一步放大。下一步的問題：求全不易，山外有山產(chǎn)業(yè)布局仍處初期：公司在電池等上下游環(huán)節(jié)屬新進入者，理論上也存短期成本較高/早期投資的一定風險。29附“云鯨”初解：打造爆品的小而美30“爆品”云鯨：打造爆品的小而美2020年2021年2019年2016年發(fā)布第二款掃拖機器人開始布局海外預計營收15-20億預期員工400人左右公司成立先后完成A+/B/C輪融資，金額均近億元預計營收約8億發(fā)布首款掃拖機器人員工人數(shù)80人預計營收0.2億云鯨對比追覓——兩個新秀公司收入及融資對比（收入：億元）云鯨

追覓追覓：806040200C輪，金額36億元云鯨：追覓：追覓：B輪，金額0.5億元A+/B/C三

B+輪，金輪，金額

額近1億元均近1億元2019數(shù)據(jù)來源：公司公告、中國家電網(wǎng)、市