物流營銷學(xué)課件

物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)第一章物流營銷學(xué)概論本章復(fù)習(xí)重點物流市場營銷的基本概念物流市場營銷的目的和任務(wù)1.1物流市場營銷概述市場營銷的基本概念1．市場的涵義⑴指商品買賣與交換的場所。⑵指商品交換關(guān)系和交換行為的總和。⑶其三是指某種產(chǎn)品的銷路和有特定需求的客戶群。2.市場營銷含義菲利普·科特勒對市場營銷的解釋是“市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程”。市場營銷是通過市場交換滿足現(xiàn)實或潛在需求的綜合性經(jīng)營銷售活動。就一般的市場營銷而言，其目的是滿足消費者的現(xiàn)實或潛在需要；其中心任務(wù)是達成交易，實現(xiàn)交換；其手段是綜合性的營銷活動。

物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)第一章物流營銷學(xué)概論1物流營銷學(xué)課件物流營銷學(xué)課件物流營銷學(xué)課件物流營銷學(xué)課件

2．物流企業(yè)的營銷任務(wù)

物流營銷的中心任務(wù)是通過營銷活動達成交易或交換，體現(xiàn)為物流服務(wù)的銷售實現(xiàn)。

物流營銷活動要了解物流市場需求，進行物流市場研究，對物流市場進行細分；根據(jù)物流企業(yè)資源、優(yōu)勢、劣勢、機會和風(fēng)險進行物流市場定位；精心設(shè)計能夠滿足客戶需求的物流項目，提升物流在物流項目策劃方面的實力；通過大市場營銷等方式，開發(fā)新市場；宣傳物流企業(yè)、宣傳物流服務(wù)，通過公共關(guān)系等手段，提升物流企業(yè)在公眾中的形象。物流企業(yè)通過營銷活動要獲取、擴大物流業(yè)務(wù)，維持和鞏固物流市場占有率。2．物流企業(yè)的營銷任務(wù)第二章物流營銷的基礎(chǔ)理論本章復(fù)習(xí)重點

物流13P營銷要素理論第二章物流營銷的基礎(chǔ)理論2.1戰(zhàn)略營銷要素及過程

戰(zhàn)略營銷要素主要包括市場探索（Probing）、細分（Partitioning-Segmentation）、優(yōu)選（Prioritizing-Targeting）和定位（Positioning），簡稱為戰(zhàn)略營銷組合的4P，并遵循探索→細分→優(yōu)選→定位這一邏輯過程進行。

物流企業(yè)在擬定市場營銷策略時，還必須重視影響現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的3股力量；顧客（Customer）、競爭（Competence）和變化（Change），通常也稱為3C策略。提醒2.1戰(zhàn)略營銷要素及過程戰(zhàn)略營銷要素主要包括市場探索（2.2戰(zhàn)術(shù)營銷要素及過程傳統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)營銷的4P組合

大市場營銷組合戰(zhàn)術(shù)營銷產(chǎn)品Product

價格Price

渠道Place

促銷Promotion

產(chǎn)品Product

渠道Place

戰(zhàn)術(shù)營銷

價格Price

促銷Promotion

政治權(quán)力Power

公共關(guān)系PublicRelations

2.2戰(zhàn)術(shù)營銷要素及過程戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品價格2.3物流服務(wù)過程的3P因素物流服務(wù)過程的服務(wù)集合過程(Processofserviceassembly)、實物展示(Physicalevidence)和參與者(Participants)是最基本的，綜合起來是3個P。2.3物流服務(wù)過程的3P因素物流服務(wù)過程的服務(wù)集合過程(第三章物流營銷創(chuàng)新及發(fā)展本章復(fù)習(xí)重點

物流4C、4V、4R營銷組合理念第三章物流營銷創(chuàng)新及發(fā)展本章復(fù)習(xí)重點3.1物流4C組合理論“4C”組合的構(gòu)成

4C理論，以客戶（Consumer）為中心進行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強與客戶的溝通（Communication）。物流4C組合的應(yīng)用

（１）滿足客戶的需求（customer’sneed）。

（２）以客戶能夠接受的成本（cost）去給物流服務(wù)定價。

（３）本著方便客戶購買（convenience）的原則進行物流服務(wù)過程和渠道規(guī)劃。

（４）變單向促銷為雙向溝通（communication）。3.1物流4C組合理論“4C”組合的構(gòu)成3.2物流4V營銷組合物流4V營銷組合含義

所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是客戶需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使客戶和企業(yè)達到共鳴，實現(xiàn)共贏。3.2物流4V營銷組合物流4V營銷組合含義3.3物流4R營銷組合4R營銷組合的含義

4R分別指代關(guān)聯(lián)(Relevance)、響應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(Reward)。4R營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。物流4R營銷組合應(yīng)用

（1）關(guān)聯(lián)——與客戶建立關(guān)聯(lián)關(guān)系。

（2）響應(yīng)——提高客戶需求響應(yīng)速度。

（3）關(guān)系——建立和運用關(guān)系營銷體系。

（4）回報——營銷運作的動力源泉。3.3物流4R營銷組合4R營銷組合的含義第四章物流市場營銷環(huán)境分析本章復(fù)習(xí)重點

物流市場營銷宏觀環(huán)境分析要點第四章物流市場營銷環(huán)境分析宏觀物流環(huán)境分析主要包括：政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會環(huán)境、文化環(huán)境、自然環(huán)境。常用的PEST分析方法政治的Political經(jīng)濟的Economic社會的Social技術(shù)的Technological4.1物流市場營銷宏觀環(huán)境分析要素宏觀物流環(huán)境分析主要包括：政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)4.2SWOT分析方法

1．SWOT方法

由它們的英文單詞首字母縮寫而成。

優(yōu)勢Strengths

劣勢Weaknesses機會Opportunities

威脅Threats

SWOT4.2SWOT分析方法1．SWOT方法由它們的英文單詞首第五章物流市場調(diào)查與預(yù)測本章復(fù)習(xí)重點物流市場調(diào)查的意義與內(nèi)容物流市場調(diào)查的程序第五章物流市場調(diào)查與預(yù)測5.1物流市場調(diào)查的意義物流市場調(diào)查：指物流企業(yè)為了提高決策質(zhì)量以發(fā)現(xiàn)和解決營銷中的機遇和問題，而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播信息的工作。調(diào)查的意義：了解和把握自身、物流客戶和同行競爭者現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，進而選擇和確定有效的營銷策略。物流市場調(diào)查在企業(yè)的整個物流市場預(yù)測和經(jīng)營決策中起著基礎(chǔ)性作用。5.1物流市場調(diào)查的意義物流市場調(diào)查：指物流企業(yè)為了提5.2物流市場調(diào)查的內(nèi)容物流資源調(diào)查。主要包括市場環(huán)境調(diào)查、物流基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備調(diào)查、物流從業(yè)人員調(diào)查和信息技術(shù)資源的調(diào)查。市場環(huán)境調(diào)查物流基礎(chǔ)設(shè)施裝備調(diào)查物流從業(yè)人員調(diào)查信息技術(shù)資源的需求調(diào)查物流市場需求調(diào)查。主要包括市場需求調(diào)查、客戶資源調(diào)查、產(chǎn)品和價格調(diào)查、物流流量和流向調(diào)查及競爭情報調(diào)查和收集。5.2物流市場調(diào)查的內(nèi)容物流資源調(diào)查。主要包括市場環(huán)境5.3物流市場調(diào)查的程序InstituteofLogistics&supplychain215.3物流市場調(diào)查的程序InstituteofLo第六章物流市場需求研究本章復(fù)習(xí)重點

基于4C和4V組合的物流需求滿足策略分析第六章物流市場需求研究本章復(fù)習(xí)重點6.1基于4C組合的物流需求滿足策略分析

以客戶(Consumer)為中心以客戶成本(Cost)節(jié)約為導(dǎo)向使客戶享受到便利(Convenience)的物流服務(wù)與客戶建立完善的信息溝通(Communication)體系6.1基于4C組合的物流需求滿足策略分析以客戶(Con6.2基于4V組合的物流需求滿足策略分析服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對不同的客戶提供差異化的服務(wù)。提供不同的物流服務(wù)功能組合和同一物流功能的不同服務(wù)層次組合。提供附加業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，取得價值增值。提供高質(zhì)量的物流服務(wù)，使雙方達到利益和情感的共鳴。6.2基于4V組合的物流需求滿足策略分析服務(wù)內(nèi)容的差異化第七章物流營銷戰(zhàn)略規(guī)劃本章復(fù)習(xí)重點

物流企業(yè)市場定位、依據(jù)

第七章物流營銷戰(zhàn)略規(guī)劃本7.1物流企業(yè)市場定位含義及定位時要考慮的因素含義:市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。要考慮的因素：

◆具體的產(chǎn)品特點◆特定的使用場合及用途◆顧客得到的利益◆使用者類型7.1物流企業(yè)市場定位含義及定位時要考慮的因素含義:市場7.2市場定位的過程

◆分析目標(biāo)市場顧客所重視的服務(wù)特征，對其進入的目標(biāo)市場有一個大致的認識。◆明確潛在的競爭優(yōu)勢，并選擇相對的競爭優(yōu)勢?！麸@示獨特的競爭優(yōu)勢?！暨M行市場定位。7.2市場定位的過程◆分析目標(biāo)市場顧客所重視的服務(wù)第八章物流產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略本章學(xué)習(xí)重點

物流服務(wù)差異化及物流服務(wù)差異化策略第八章物流產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略本章8.1物流服務(wù)差異化含義所謂差異化，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的一種戰(zhàn)略。物流服務(wù)差異化是指物流企業(yè)以某種方式、手段，在基本物流服務(wù)形態(tài)的基礎(chǔ)上，以不同用戶的需求為依托，為其提供不同于其他同業(yè)者服務(wù)的戰(zhàn)略，并以此來挖掘、維持更多的客戶源。8.1物流服務(wù)差異化含義所謂差異化，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與8.2物流服務(wù)差異化策略

（1）提升服務(wù)水準(zhǔn)策略。

（2）細化客戶群策略。

①應(yīng)根據(jù)客戶的需求時時調(diào)整物流服務(wù)。

②應(yīng)根據(jù)客戶所屬行業(yè)不同推出特色服務(wù)。

③應(yīng)根據(jù)客戶的重要程度不同實施不同的服務(wù)方案。

（3）促銷策略。

（4）品牌策略。8.2物流服務(wù)差異化策略（1）提升服務(wù)水準(zhǔn)策略。第九章物流服務(wù)定位策略本章復(fù)習(xí)重點

物流服務(wù)定價的影響因素分析第九章物流服務(wù)定位策略本章復(fù)9.1影響定價決策的內(nèi)部因素1．營銷目標(biāo)2．營銷組合戰(zhàn)略3．成本要素

⑴按物流范圍劃分，將物流費用分為：供應(yīng)物流費用、生產(chǎn)物流費用、企業(yè)內(nèi)部物流費用等。

⑵按支付形式劃分，分為：材料費、人工費、公益費等

⑶按物流的功能劃分物流費用，主要包括：運輸費、保管費、包裝費、裝卸費、信息費和物流管理費等。

⑷物流產(chǎn)品的成本可以分為兩種：固定成本和變動成本。9.1影響定價決策的內(nèi)部因素1．營銷目標(biāo)9.2影響定價決策的外部因素1．競爭因素2．需求因素3．國家有關(guān)方針政策的影響4．其他相關(guān)因素

當(dāng)企業(yè)營銷環(huán)境急劇變化時，物流企業(yè)制定價格策略還應(yīng)考慮許多相關(guān)因素的影響，如國際的經(jīng)濟狀況、通貨膨脹、利率、匯率、政策法令等。對于物流企業(yè)而言，行業(yè)特征也是影響物流產(chǎn)品定價的重要因素。9.2影響定價決策的外部因素1．競爭因素第十章物流服務(wù)分銷渠道策略

本章復(fù)習(xí)重點

電子商務(wù)對物流企業(yè)分銷渠道的影響

第十章物流服務(wù)分銷渠道策略本章復(fù)習(xí)10.1電子商務(wù)對分銷渠道的影響

1.促進分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。傳統(tǒng)的分銷渠道建立在中間商組成的垂直渠道上，電子商務(wù)使分銷渠道直接化，減少了流通環(huán)節(jié)，縮短了流通渠道。2.進一步完善分銷渠道的功能。傳統(tǒng)渠道的功能單一，分銷中的通路大多數(shù)不透明。在新型網(wǎng)絡(luò)時代，通過把電子商務(wù)系統(tǒng)引入分銷渠道，物流企業(yè)可以通過引進信息系統(tǒng)，為客戶提供動態(tài)的、可視的物流過程，使用戶可以及時了解渠道是否暢通、商品是否暢銷。10.1電子商務(wù)對分銷渠道的影響

1.促進分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)10.2電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對策略

互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用，為分銷渠道提供了豐富、先進和全面的改進技術(shù)，物流企業(yè)可以采取以下具體的措施：（1）構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺，宣傳企業(yè)所提供的服務(wù)產(chǎn)品。（2）對傳統(tǒng)渠道中的中間商進行全程網(wǎng)絡(luò)信息管理。10.2電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對策略互聯(lián)網(wǎng)在

10.3應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息，供用戶進行信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有三種類型：①從物流企業(yè)直接到達用戶的直接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；②通過信息中介商或商務(wù)中心的間接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；③兩者兼有的雙網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。10.3應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道第十一章物流服務(wù)促銷策略

本章復(fù)習(xí)重點

物流服務(wù)廣告策略

第十一章物流服務(wù)促銷策略11.1廣告的概念和功能廣告的概念

美國市場營銷協(xié)會給廣告的定義為：廣告是有明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。廣告的功能

（1）廣告具有傳遞信息、促進銷售的作用。（2）廣告可以介紹商品、引導(dǎo)消費。（3）廣告可以有利于樹立企業(yè)形象、提高企業(yè)知名度。11.1廣告的概念和功能廣告的概念11.2物流企業(yè)廣告中的決策1．確定廣告目標(biāo)

（1）創(chuàng)造品牌目標(biāo)

（2）保牌廣告目標(biāo)

（3）競爭廣告目標(biāo)2．廣告媒體及其選擇對于不同的廣告媒體，在市場覆蓋面、市場反應(yīng)程度、可信性等方面均有不同的特點，如下表11.2物流企業(yè)廣告中的決策1．確定廣告目標(biāo)2．廣告媒體3．廣告預(yù)算廣告預(yù)算是物流企業(yè)根據(jù)廣告設(shè)計在一定時間內(nèi)對開展廣告活動費用的估算，是企業(yè)進行廣告宣傳活動投入資金的使用計劃。4．廣告效果評價廣告效果是廣告信息通過媒體傳播之后所產(chǎn)生的影響。對其評估一般包括兩個方面的內(nèi)容：⑴廣告?zhèn)鞑バЧ?。⑵廣告銷售效果。3．廣告預(yù)算第十二章物流大市場營銷組合策略本章復(fù)習(xí)重點

構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系與大市場營銷

國際物流大市場營銷策略第十二章物流大市場營銷組合策略本12.1構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系與大市場營銷

1.企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者的認可2.企業(yè)文化能夠融合3.政府的支持與默許4.加強國家政府間的合作12.1構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系與大市場營銷

1.企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)12.2國際物流大市場營銷策略跨國物流經(jīng)營的壁壘1.市場和競爭

⑴信息可得性的缺乏是全球物流的又一壁壘。⑵定價與營銷有關(guān)的壁壘。⑶關(guān)稅則是另一種傳統(tǒng)壁壘。2.金融壁壘3.配送渠道跨區(qū)域物流經(jīng)營的營銷問題1.地區(qū)政府對跨區(qū)域物流經(jīng)營的發(fā)展的阻礙2.跨區(qū)域物流企業(yè)經(jīng)營需適應(yīng)本土化12.2國際物流大市場營銷策略解決市場看門人的途徑

在上述物流營銷活動過程中不僅會遭遇壁壘或瓶頸障礙，不同國家不同地區(qū)的物流市場之間還有一扇門，而且每扇門都有市場看門人，他們的作用就是限制或約束門外市場的一系列物流活動進入。企業(yè)不能只是消極被動地適應(yīng)消費者和用戶的需要，而必須積極主動地采取適當(dāng)?shù)拇胧?，引?dǎo)、改變或者創(chuàng)造顧客的需要。只有這樣，才能實現(xiàn)潛在交換，擴大銷售，更好地滿足目標(biāo)顧客日益發(fā)展的需要。解決市場看門人的途徑第十三章國際物流市場營銷本章學(xué)習(xí)重點

進入國際物流市場的方式及其選擇第十三章國際物流市場營銷本章學(xué)習(xí)3．貿(mào)易方式貿(mào)易方式進入是通過向目標(biāo)國家出口產(chǎn)品或服務(wù)而進入該國的物流市場，它是非資本性進入。這類進入方式的特點是形式簡單，競爭對手明確，但也可能由于產(chǎn)品的價值增量較小而缺乏持久的競爭力。

4．契約方式契約方式進入是國際企業(yè)通過與目標(biāo)市場所在國家的企業(yè)法人之間簽訂長期的、非投資性的無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同而進入目標(biāo)市場的方式。主要采取授權(quán)經(jīng)營、技術(shù)協(xié)議、服務(wù)合同、管理合同、分包合同等形式進入目標(biāo)國家的物流市場。3．貿(mào)易方式13.1進入目標(biāo)市場的4種方式1．投資方式投資方式進入，即通過直接投資進入目標(biāo)國家，將資本連帶本企業(yè)的管理技術(shù)、銷售、財務(wù)以及其他技能轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國家，建立受本企業(yè)控制的分公司或子公司，從而進入該國的物流市場。2．建點方式建點方式進入就是國際物流企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場需要，將物流活動中的某一環(huán)節(jié)設(shè)在目標(biāo)市場所在國，以此達到進入目標(biāo)市場的目的。例如，一些國際物流公司直接在我國設(shè)立采購以及國際配送中心，為各國企業(yè)在我國的加工和采購機構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)的物流以及配送服務(wù)，采用的就是此種方式。13.1進入目標(biāo)市場的4種方式1．投資方式13.2選擇進入國際物流市場方式應(yīng)考慮的因素1．影響選擇進入國際物流市場方式的因素（1）東道國物流市場規(guī)模的大小。（2）東道國的資源狀況。（3）東道國政府的政策法規(guī)。（4）東道國與母國之間的文化差異。2．國際物流市場進入方式選擇的決策模式的借鑒4種因素分別為：（1）交易資產(chǎn)的專用性

（2）外部的不確定性

（3）免費搭車的可能性

（4）內(nèi)部的不確定性。13.2選擇進入國際物流市場方式應(yīng)考慮的因素1．影響選擇51、天下之事常成于困約，而敗于奢靡。——陸游

52、生命不等于是呼吸，生命是活動。——盧梭

53、偉大的事業(yè)，需要決心，能力，組織和責(zé)任感?！撞飞?/p>

54、唯書籍不朽?！獑烫?/p>

55、為中華之崛起而讀書?！芏鱽碇x謝！51、天下之事常成于困約，而敗于奢靡?！懹?/p>

52、50物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)第一章物流營銷學(xué)概論本章復(fù)習(xí)重點物流市場營銷的基本概念物流市場營銷的目的和任務(wù)1.1物流市場營銷概述市場營銷的基本概念1．市場的涵義⑴指商品買賣與交換的場所。⑵指商品交換關(guān)系和交換行為的總和。⑶其三是指某種產(chǎn)品的銷路和有特定需求的客戶群。2.市場營銷含義菲利普·科特勒對市場營銷的解釋是“市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程”。市場營銷是通過市場交換滿足現(xiàn)實或潛在需求的綜合性經(jīng)營銷售活動。就一般的市場營銷而言，其目的是滿足消費者的現(xiàn)實或潛在需要；其中心任務(wù)是達成交易，實現(xiàn)交換；其手段是綜合性的營銷活動。

物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)物流營銷學(xué)第一章物流營銷學(xué)概論51物流營銷學(xué)課件物流營銷學(xué)課件物流營銷學(xué)課件物流營銷學(xué)課件

2．物流企業(yè)的營銷任務(wù)

物流營銷的中心任務(wù)是通過營銷活動達成交易或交換，體現(xiàn)為物流服務(wù)的銷售實現(xiàn)。

物流營銷活動要了解物流市場需求，進行物流市場研究，對物流市場進行細分；根據(jù)物流企業(yè)資源、優(yōu)勢、劣勢、機會和風(fēng)險進行物流市場定位；精心設(shè)計能夠滿足客戶需求的物流項目，提升物流在物流項目策劃方面的實力；通過大市場營銷等方式，開發(fā)新市場；宣傳物流企業(yè)、宣傳物流服務(wù)，通過公共關(guān)系等手段，提升物流企業(yè)在公眾中的形象。物流企業(yè)通過營銷活動要獲取、擴大物流業(yè)務(wù)，維持和鞏固物流市場占有率。2．物流企業(yè)的營銷任務(wù)第二章物流營銷的基礎(chǔ)理論本章復(fù)習(xí)重點

物流13P營銷要素理論第二章物流營銷的基礎(chǔ)理論2.1戰(zhàn)略營銷要素及過程

戰(zhàn)略營銷要素主要包括市場探索（Probing）、細分（Partitioning-Segmentation）、優(yōu)選（Prioritizing-Targeting）和定位（Positioning），簡稱為戰(zhàn)略營銷組合的4P，并遵循探索→細分→優(yōu)選→定位這一邏輯過程進行。

物流企業(yè)在擬定市場營銷策略時，還必須重視影響現(xiàn)代企業(yè)生存與發(fā)展的3股力量；顧客（Customer）、競爭（Competence）和變化（Change），通常也稱為3C策略。提醒2.1戰(zhàn)略營銷要素及過程戰(zhàn)略營銷要素主要包括市場探索（2.2戰(zhàn)術(shù)營銷要素及過程傳統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)營銷的4P組合

大市場營銷組合戰(zhàn)術(shù)營銷產(chǎn)品Product

價格Price

渠道Place

促銷Promotion

產(chǎn)品Product

渠道Place

戰(zhàn)術(shù)營銷

價格Price

促銷Promotion

政治權(quán)力Power

公共關(guān)系PublicRelations

2.2戰(zhàn)術(shù)營銷要素及過程戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品價格2.3物流服務(wù)過程的3P因素物流服務(wù)過程的服務(wù)集合過程(Processofserviceassembly)、實物展示(Physicalevidence)和參與者(Participants)是最基本的，綜合起來是3個P。2.3物流服務(wù)過程的3P因素物流服務(wù)過程的服務(wù)集合過程(第三章物流營銷創(chuàng)新及發(fā)展本章復(fù)習(xí)重點

物流4C、4V、4R營銷組合理念第三章物流營銷創(chuàng)新及發(fā)展本章復(fù)習(xí)重點3.1物流4C組合理論“4C”組合的構(gòu)成

4C理論，以客戶（Consumer）為中心進行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強與客戶的溝通（Communication）。物流4C組合的應(yīng)用

（１）滿足客戶的需求（customer’sneed）。

（２）以客戶能夠接受的成本（cost）去給物流服務(wù)定價。

（３）本著方便客戶購買（convenience）的原則進行物流服務(wù)過程和渠道規(guī)劃。

（４）變單向促銷為雙向溝通（communication）。3.1物流4C組合理論“4C”組合的構(gòu)成3.2物流4V營銷組合物流4V營銷組合含義

所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是客戶需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使客戶和企業(yè)達到共鳴，實現(xiàn)共贏。3.2物流4V營銷組合物流4V營銷組合含義3.3物流4R營銷組合4R營銷組合的含義

4R分別指代關(guān)聯(lián)(Relevance)、響應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(Reward)。4R營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。物流4R營銷組合應(yīng)用

（1）關(guān)聯(lián)——與客戶建立關(guān)聯(lián)關(guān)系。

（2）響應(yīng)——提高客戶需求響應(yīng)速度。

（3）關(guān)系——建立和運用關(guān)系營銷體系。

（4）回報——營銷運作的動力源泉。3.3物流4R營銷組合4R營銷組合的含義第四章物流市場營銷環(huán)境分析本章復(fù)習(xí)重點

物流市場營銷宏觀環(huán)境分析要點第四章物流市場營銷環(huán)境分析宏觀物流環(huán)境分析主要包括：政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會環(huán)境、文化環(huán)境、自然環(huán)境。常用的PEST分析方法政治的Political經(jīng)濟的Economic社會的Social技術(shù)的Technological4.1物流市場營銷宏觀環(huán)境分析要素宏觀物流環(huán)境分析主要包括：政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)4.2SWOT分析方法

1．SWOT方法

由它們的英文單詞首字母縮寫而成。

優(yōu)勢Strengths

劣勢Weaknesses機會Opportunities

威脅Threats

SWOT4.2SWOT分析方法1．SWOT方法由它們的英文單詞首第五章物流市場調(diào)查與預(yù)測本章復(fù)習(xí)重點物流市場調(diào)查的意義與內(nèi)容物流市場調(diào)查的程序第五章物流市場調(diào)查與預(yù)測5.1物流市場調(diào)查的意義物流市場調(diào)查：指物流企業(yè)為了提高決策質(zhì)量以發(fā)現(xiàn)和解決營銷中的機遇和問題，而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播信息的工作。調(diào)查的意義：了解和把握自身、物流客戶和同行競爭者現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，進而選擇和確定有效的營銷策略。物流市場調(diào)查在企業(yè)的整個物流市場預(yù)測和經(jīng)營決策中起著基礎(chǔ)性作用。5.1物流市場調(diào)查的意義物流市場調(diào)查：指物流企業(yè)為了提5.2物流市場調(diào)查的內(nèi)容物流資源調(diào)查。主要包括市場環(huán)境調(diào)查、物流基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備調(diào)查、物流從業(yè)人員調(diào)查和信息技術(shù)資源的調(diào)查。市場環(huán)境調(diào)查物流基礎(chǔ)設(shè)施裝備調(diào)查物流從業(yè)人員調(diào)查信息技術(shù)資源的需求調(diào)查物流市場需求調(diào)查。主要包括市場需求調(diào)查、客戶資源調(diào)查、產(chǎn)品和價格調(diào)查、物流流量和流向調(diào)查及競爭情報調(diào)查和收集。5.2物流市場調(diào)查的內(nèi)容物流資源調(diào)查。主要包括市場環(huán)境5.3物流市場調(diào)查的程序InstituteofLogistics&supplychain715.3物流市場調(diào)查的程序InstituteofLo第六章物流市場需求研究本章復(fù)習(xí)重點

基于4C和4V組合的物流需求滿足策略分析第六章物流市場需求研究本章復(fù)習(xí)重點6.1基于4C組合的物流需求滿足策略分析

以客戶(Consumer)為中心以客戶成本(Cost)節(jié)約為導(dǎo)向使客戶享受到便利(Convenience)的物流服務(wù)與客戶建立完善的信息溝通(Communication)體系6.1基于4C組合的物流需求滿足策略分析以客戶(Con6.2基于4V組合的物流需求滿足策略分析服務(wù)內(nèi)容的差異化和針對不同的客戶提供差異化的服務(wù)。提供不同的物流服務(wù)功能組合和同一物流功能的不同服務(wù)層次組合。提供附加業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，取得價值增值。提供高質(zhì)量的物流服務(wù)，使雙方達到利益和情感的共鳴。6.2基于4V組合的物流需求滿足策略分析服務(wù)內(nèi)容的差異化第七章物流營銷戰(zhàn)略規(guī)劃本章復(fù)習(xí)重點

物流企業(yè)市場定位、依據(jù)

第七章物流營銷戰(zhàn)略規(guī)劃本7.1物流企業(yè)市場定位含義及定位時要考慮的因素含義:市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。要考慮的因素：

◆具體的產(chǎn)品特點◆特定的使用場合及用途◆顧客得到的利益◆使用者類型7.1物流企業(yè)市場定位含義及定位時要考慮的因素含義:市場7.2市場定位的過程

◆分析目標(biāo)市場顧客所重視的服務(wù)特征，對其進入的目標(biāo)市場有一個大致的認識。◆明確潛在的競爭優(yōu)勢，并選擇相對的競爭優(yōu)勢?！麸@示獨特的競爭優(yōu)勢。◆進行市場定位。7.2市場定位的過程◆分析目標(biāo)市場顧客所重視的服務(wù)第八章物流產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略本章學(xué)習(xí)重點

物流服務(wù)差異化及物流服務(wù)差異化策略第八章物流產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略本章8.1物流服務(wù)差異化含義所謂差異化，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的一種戰(zhàn)略。物流服務(wù)差異化是指物流企業(yè)以某種方式、手段，在基本物流服務(wù)形態(tài)的基礎(chǔ)上，以不同用戶的需求為依托，為其提供不同于其他同業(yè)者服務(wù)的戰(zhàn)略，并以此來挖掘、維持更多的客戶源。8.1物流服務(wù)差異化含義所謂差異化，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與8.2物流服務(wù)差異化策略

（1）提升服務(wù)水準(zhǔn)策略。

（2）細化客戶群策略。

①應(yīng)根據(jù)客戶的需求時時調(diào)整物流服務(wù)。

②應(yīng)根據(jù)客戶所屬行業(yè)不同推出特色服務(wù)。

③應(yīng)根據(jù)客戶的重要程度不同實施不同的服務(wù)方案。

（3）促銷策略。

（4）品牌策略。8.2物流服務(wù)差異化策略（1）提升服務(wù)水準(zhǔn)策略。第九章物流服務(wù)定位策略本章復(fù)習(xí)重點

物流服務(wù)定價的影響因素分析第九章物流服務(wù)定位策略本章復(fù)9.1影響定價決策的內(nèi)部因素1．營銷目標(biāo)2．營銷組合戰(zhàn)略3．成本要素

⑴按物流范圍劃分，將物流費用分為：供應(yīng)物流費用、生產(chǎn)物流費用、企業(yè)內(nèi)部物流費用等。

⑵按支付形式劃分，分為：材料費、人工費、公益費等

⑶按物流的功能劃分物流費用，主要包括：運輸費、保管費、包裝費、裝卸費、信息費和物流管理費等。

⑷物流產(chǎn)品的成本可以分為兩種：固定成本和變動成本。9.1影響定價決策的內(nèi)部因素1．營銷目標(biāo)9.2影響定價決策的外部因素1．競爭因素2．需求因素3．國家有關(guān)方針政策的影響4．其他相關(guān)因素

當(dāng)企業(yè)營銷環(huán)境急劇變化時，物流企業(yè)制定價格策略還應(yīng)考慮許多相關(guān)因素的影響，如國際的經(jīng)濟狀況、通貨膨脹、利率、匯率、政策法令等。對于物流企業(yè)而言，行業(yè)特征也是影響物流產(chǎn)品定價的重要因素。9.2影響定價決策的外部因素1．競爭因素第十章物流服務(wù)分銷渠道策略

本章復(fù)習(xí)重點

電子商務(wù)對物流企業(yè)分銷渠道的影響

第十章物流服務(wù)分銷渠道策略本章復(fù)習(xí)10.1電子商務(wù)對分銷渠道的影響

1.促進分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。傳統(tǒng)的分銷渠道建立在中間商組成的垂直渠道上，電子商務(wù)使分銷渠道直接化，減少了流通環(huán)節(jié)，縮短了流通渠道。2.進一步完善分銷渠道的功能。傳統(tǒng)渠道的功能單一，分銷中的通路大多數(shù)不透明。在新型網(wǎng)絡(luò)時代，通過把電子商務(wù)系統(tǒng)引入分銷渠道，物流企業(yè)可以通過引進信息系統(tǒng)，為客戶提供動態(tài)的、可視的物流過程，使用戶可以及時了解渠道是否暢通、商品是否暢銷。10.1電子商務(wù)對分銷渠道的影響

1.促進分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)10.2電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對策略

互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用，為分銷渠道提供了豐富、先進和全面的改進技術(shù)，物流企業(yè)可以采取以下具體的措施：（1）構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺，宣傳企業(yè)所提供的服務(wù)產(chǎn)品。（2）對傳統(tǒng)渠道中的中間商進行全程網(wǎng)絡(luò)信息管理。10.2電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對策略互聯(lián)網(wǎng)在

10.3應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息，供用戶進行信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有三種類型：①從物流企業(yè)直接到達用戶的直接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；②通過信息中介商或商務(wù)中心的間接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；③兩者兼有的雙網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。10.3應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道第十一章物流服務(wù)促銷策略

本章復(fù)習(xí)重點

物流服務(wù)廣告策略

第十一章物流服務(wù)促銷策略11.1廣告的概念和功能廣告的概念

美國市場營銷協(xié)會給廣告的定義為：廣告是有明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。廣告的功能

（1）廣告具有傳遞信息、促進銷售的作用。（2）廣告可以介紹商品、引導(dǎo)消費。（3）廣告可以有利于樹立企業(yè)形象、提高企業(yè)知名度。11.1廣告的概念和功能廣告的概念11.2物流企業(yè)廣告中的決策1．確定廣告目標(biāo)

（1）創(chuàng)造品牌目標(biāo)

（2）保牌廣告目標(biāo)

（3）競爭廣告目標(biāo)2．廣告媒體及其選擇對于不同的廣告媒體，在市場覆蓋面、市場反應(yīng)程度、可信性等方面均有不同的特點，如下表11.2物流企業(yè)廣告中的決策1．確定廣告目標(biāo)2．廣告媒體3．廣告預(yù)算廣告預(yù)算是物流企業(yè)根據(jù)廣告設(shè)計在一定時間內(nèi)對開展廣告活動費用的估算，是企業(yè)進行廣告宣傳活動投入資金的使用計劃。4．廣告效果評價廣告效果是廣告信息通過媒體傳播之后所產(chǎn)生的影響。對其評估一般包括兩個方面的內(nèi)容：⑴廣告?zhèn)鞑バЧ?。⑵廣告銷售效果。3．廣告預(yù)算第十二章物流大市場營銷組合策略