銷售方法：做好處理異議的準(zhǔn)備

銷售方法：做好處理異議的準(zhǔn)備“不打無預(yù)備之仗”是銷售員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的有關(guān)銷售的（方法），一起來看看吧!

銷售員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種異議列出來，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對客戶的異議，做一些事前預(yù)備可以做到心中有數(shù)、從容應(yīng)對，反之，則可能慌張失措，不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)。要做好處理異議的預(yù)備，銷售員必需先了解客戶產(chǎn)生異議的緣由?？蛻舢a(chǎn)生異議一般有以下3種狀況。

1.對銷售人員不信任

客戶對銷售人員產(chǎn)生不信任的緣由是多方面的。例如，當(dāng)客戶已對產(chǎn)品了解得非常透徹，而銷售員所介紹的內(nèi)容與客戶所了解的信息卻不相稱時(shí)，客戶就會對銷售人員產(chǎn)生不信任。由于客戶對銷售人員所說的每一句話都會抱著審慎的態(tài)度，假如銷售人員供應(yīng)的信息在與客戶了解的相違反甚至有誤時(shí)，其結(jié)果可想而知。

2.客戶對自己沒有自信

可能有一些客戶對產(chǎn)品并不是特別了解，因此對銷售人員的介紹會顯得自信不足，往往擔(dān)憂自己上當(dāng)受騙，以致難以選擇。

3.客戶的期望未能滿意

這可能是由于銷售人員的服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)，或是等待的時(shí)間過長，抑或銷售人員的馬虎大意而致使的。客戶的期望未能得到滿意，自然簡單產(chǎn)生異議。

在了解了客戶產(chǎn)生異議的緣由之后，銷售員就要在日常工作中留意，要不斷提高自己的專業(yè)水平，更新產(chǎn)品相關(guān)信息，以真誠的態(tài)度服務(wù)客戶，讓客戶滿足，并取得客戶的信任，從而將客戶一般性的異議消退在萌芽之中。另外，通過以下預(yù)備，可以使銷售員在應(yīng)對客戶的異議時(shí)更加主動。

1.收集客戶異議，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語

國外(尤其是美國和加拿大)的很多企業(yè)常常組織一些專家來收集客戶的異議，制訂標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語，并要求銷售人員牢記、運(yùn)用。這是一種應(yīng)對客戶異議較為有效的方法，詳細(xì)程序如下：

(1)把大家每天遇到的客戶異議寫下來;

(2)做分類統(tǒng)計(jì)，依照消失頻率排序，消失頻率最高的異議排在最前面;

(3)以集體爭論的方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答用語，并編寫、整理成文;(4)請大家熟記在心;

(5)由老銷售人員扮演客戶，大家輪番練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語;

(6)對在練習(xí)過程中發(fā)覺的不足，通過爭論進(jìn)行修改和完善;

(7)對修改過的應(yīng)答用語進(jìn)行再練習(xí)，并最終定稿備用，最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。

2.提前進(jìn)行奇妙的示意

銷售員在開頭同客戶會面時(shí)，就應(yīng)留意向客戶做些對產(chǎn)品的確定示意，從而使對方提不出異議。例如：

“夫人，您的家里假如裝飾上本公司的產(chǎn)品，那確定會成為鄰里當(dāng)中最美麗的房子!”

“本公司的儲蓄型（保險(xiǎn)）是您最好的投資選擇，5年后開頭返還，您獲得的紅利正好可以支付您兒子的高校費(fèi)用!”

做出諸如此類的示意后，要給客戶一些時(shí)間，以便這些示意漸漸滲透到客戶的潛意識里。

只要我們在銷售一開頭，就利用這個(gè)方法給客戶一些樂觀的心理示意，客戶的態(tài)度就會隨之變得樂觀起來。當(dāng)我們稍后再摸索客戶的購買意愿時(shí)，他可能會再度想起那個(gè)示意，并且會遺忘這個(gè)示意是來自于他人，甚至還會認(rèn)為這是自己思索得來的。因此，這些樂觀的心理示意可以關(guān)心銷售員避開客戶那些節(jié)外生枝的異議的提出，順當(dāng)達(dá)到成交目的。

3.在客戶異議尚未提出前就賜予解答

美國某權(quán)威機(jī)構(gòu)通過對幾千名銷售人員的討論發(fā)覺，優(yōu)秀銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)峻反對的情形只是一般銷售人員的非常之一，主要緣由在于：優(yōu)秀的銷售人員對客戶的異議不僅能賜予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能夠在客戶異議尚未提出前就賜予解答。

消退客戶異議的最好方法是防患于未然，銷售人員假如覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出并賜予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，做到先發(fā)制人，避開因訂正客戶的看法或反對客戶的看法而引起不快。

銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩客戶異議并搶先處理，由于客戶異議的產(chǎn)生有肯定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題;有時(shí)，客戶沒有提出異議，但其表情、動作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化時(shí)可以搶先解答。

銷售員最重要的預(yù)備是心態(tài)上的預(yù)備。銷售員不能可怕客戶的異議，要熟悉