第三章：商務(wù)談判開局階段策略課件

第三章：商務(wù)談判開局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛交換意見開場陳述開局階段的影響因素第三章：商務(wù)談判開局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛1案例場景1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作?！睂W(xué)者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的?！?/p>

案例場景2：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人?！毕刃邪咐咐龍鼍?：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您2談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；氣氛會影響人們的情緒和行為方式；誰控制了開局氣氛，在某種程度上就等于控制住了對手；第一節(jié)：創(chuàng)造良好的談判氣氛一、談判氣氛對談判的影響談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；第一3高調(diào)的談判氣氛：采用稱贊法和幽默法；低調(diào)的談判氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)和指責(zé)法；自然的談判氣氛；二、談判的三種氣氛高調(diào)的談判氣氛：采用稱贊法和幽默法；二、談判的三種氣氛4良好氣氛的特點

禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進取影響談判開局氣氛的因素（1）無聲因素：儀表、儀態(tài)、服飾、動作、目光（2）有聲因素：介紹、寒暄、語氣語調(diào)三、創(chuàng)造良好的談判氣氛良好氣氛的特點三、創(chuàng)造良好的談判氣氛5如何獲得對方的好感

一般來說，雙方初次接觸，不要急于進入實質(zhì)性洽談，可以選擇一些與談判無關(guān)、令雙方感興趣的話題隨便聊聊。良好氣氛的營造

開場白的節(jié)奏恰當(dāng)；動作自然得體，講究表情語言；破題引人入勝；如何獲得對方的好感6為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問題（1）注意個人形象（2）溝通思想：各自的經(jīng)歷；體育文娛新聞；家庭狀況；氣候季節(jié)；旅途中的經(jīng)歷；名人軼事；較輕松的玩笑；過去成功的合作；（3）做好周密細致的準(zhǔn)備（4）分析對方行為為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問題71、提供或享受均等發(fā)言機會。2、講話要盡量簡潔、輕松。。3、要進行充分的合作。4、要樂意接受對方的意見。5、一般由東道主首先開場。形成良好開局的原則1、提供或享受均等發(fā)言機會。形成良好開局的原則8第二節(jié)：交換意見1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。2、計劃（Plan）：所謂計劃是指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。3、進度（Pace）：所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度。4、個人（Personalities）：這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用。----明確“4p”第二節(jié)：交換意見1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是9第三節(jié)：開場陳述開場陳述

指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點、立場及建議。第三節(jié)：開場陳述開場陳述10開場陳述的內(nèi)容：（1）己方的立場（2）己方對問題的理解（3）對對方各項建議的回答開場陳述應(yīng)注意的問題

（1）把握要點（2）鎮(zhèn)定自若（3）留有余地開場陳述的內(nèi)容：11開場陳述的方法（1）從表達效果區(qū)分：明示、暗示（2）從表達形式區(qū)分：書面形式口頭形式書面表達，并做口頭補充開場陳述的方法12開場陳述應(yīng)注意的問題（1）不要漫無邊際的東拉西扯；（2）不要把精力只集中在一個問題上；（3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)；（4）不要只看中眼前利益；（5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（6）要隨時糾正對方的某些概念性錯誤；開場陳述應(yīng)注意的問題13第四節(jié)：開局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系（1）雙方有過交往，且關(guān)系良好（2）關(guān)系一般（3）以往曾有印象不佳的交往（4）雙方過去沒有任何往來第四節(jié)：開局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系14談判雙方的實力對比（1）正確估計自己的實力：八點經(jīng)驗教訓(xùn)（2）對方的實力：公司的歷史、社會影響、資本積累與投資情況、技術(shù)裝備、產(chǎn)品品種數(shù)量和質(zhì)量。談判雙方的實力對比15八點經(jīng)驗教訓(xùn)1、不要低估自己能力；2、不要以為對方了解你的弱點；3、不要被身份地位嚇倒；4、不要被數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇?。?、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住；6、不要過早地泄露你的全部實力；7、不要過分計較可能遭受的損失和過分強調(diào)自己的困難；8、不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對方的要求；八點經(jīng)驗教訓(xùn)16第五節(jié)：開局策略一、一致式開局策略

一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。第五節(jié)：開局策略一、一致式開局策略17二、保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。二、保留式開局策略18

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。

三、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳19

坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我20

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

四、進攻式開局策略四、進攻式開局策略21

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判22五、挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。五、挑剔式開局策略23復(fù)習(xí)思考題商務(wù)談判良好氣氛的特點有哪些？為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應(yīng)注意哪些問題？開場陳述的內(nèi)容有哪些？開場陳述應(yīng)注意什么問題？如何正確估計談判雙方的實力？了解開局階段的策略。復(fù)習(xí)思考題商務(wù)談判良好氣氛的特點有哪些？24第三章：商務(wù)談判開局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛交換意見開場陳述開局階段的影響因素第三章：商務(wù)談判開局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛25案例場景1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作?！睂W(xué)者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的?！?/p>

案例場景2：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人。”先行案例案例場景1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您26談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；氣氛會影響人們的情緒和行為方式；誰控制了開局氣氛，在某種程度上就等于控制住了對手；第一節(jié)：創(chuàng)造良好的談判氣氛一、談判氣氛對談判的影響談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；第一27高調(diào)的談判氣氛：采用稱贊法和幽默法；低調(diào)的談判氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)和指責(zé)法；自然的談判氣氛；二、談判的三種氣氛高調(diào)的談判氣氛：采用稱贊法和幽默法；二、談判的三種氣氛28良好氣氛的特點

禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進取影響談判開局氣氛的因素（1）無聲因素：儀表、儀態(tài)、服飾、動作、目光（2）有聲因素：介紹、寒暄、語氣語調(diào)三、創(chuàng)造良好的談判氣氛良好氣氛的特點三、創(chuàng)造良好的談判氣氛29如何獲得對方的好感

一般來說，雙方初次接觸，不要急于進入實質(zhì)性洽談，可以選擇一些與談判無關(guān)、令雙方感興趣的話題隨便聊聊。良好氣氛的營造

開場白的節(jié)奏恰當(dāng)；動作自然得體，講究表情語言；破題引人入勝；如何獲得對方的好感30為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問題（1）注意個人形象（2）溝通思想：各自的經(jīng)歷；體育文娛新聞；家庭狀況；氣候季節(jié)；旅途中的經(jīng)歷；名人軼事；較輕松的玩笑；過去成功的合作；（3）做好周密細致的準(zhǔn)備（4）分析對方行為為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問題311、提供或享受均等發(fā)言機會。2、講話要盡量簡潔、輕松。。3、要進行充分的合作。4、要樂意接受對方的意見。5、一般由東道主首先開場。形成良好開局的原則1、提供或享受均等發(fā)言機會。形成良好開局的原則32第二節(jié)：交換意見1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。2、計劃（Plan）：所謂計劃是指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。3、進度（Pace）：所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度。4、個人（Personalities）：這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用。----明確“4p”第二節(jié)：交換意見1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是33第三節(jié)：開場陳述開場陳述

指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點、立場及建議。第三節(jié)：開場陳述開場陳述34開場陳述的內(nèi)容：（1）己方的立場（2）己方對問題的理解（3）對對方各項建議的回答開場陳述應(yīng)注意的問題

（1）把握要點（2）鎮(zhèn)定自若（3）留有余地開場陳述的內(nèi)容：35開場陳述的方法（1）從表達效果區(qū)分：明示、暗示（2）從表達形式區(qū)分：書面形式口頭形式書面表達，并做口頭補充開場陳述的方法36開場陳述應(yīng)注意的問題（1）不要漫無邊際的東拉西扯；（2）不要把精力只集中在一個問題上；（3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)；（4）不要只看中眼前利益；（5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（6）要隨時糾正對方的某些概念性錯誤；開場陳述應(yīng)注意的問題37第四節(jié)：開局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系（1）雙方有過交往，且關(guān)系良好（2）關(guān)系一般（3）以往曾有印象不佳的交往（4）雙方過去沒有任何往來第四節(jié)：開局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系38談判雙方的實力對比（1）正確估計自己的實力：八點經(jīng)驗教訓(xùn)（2）對方的實力：公司的歷史、社會影響、資本積累與投資情況、技術(shù)裝備、產(chǎn)品品種數(shù)量和質(zhì)量。談判雙方的實力對比39八點經(jīng)驗教訓(xùn)1、不要低估自己能力；2、不要以為對方了解你的弱點；3、不要被身份地位嚇倒；4、不要被數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇?。?、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇??；6、不要過早地泄露你的全部實力；7、不要過分計較可能遭受的損失和過分強調(diào)自己的困難；8、不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對方的要求；八點經(jīng)驗教訓(xùn)40第五節(jié)：開局策略一、一致式開局策略

一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。第五節(jié)：開局策略一、一致式開局策略41二、保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。二、保留式開局策略42

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。

三、坦誠式開局策略