健身會籍新員工培訓(xùn)課件

健身會籍顧問培訓(xùn)

（銷售技巧）健身會籍顧問培訓(xùn)

（銷售技巧）1會籍銷售的流程了解需求帶客參觀提供方案促成購買促成轉(zhuǎn)介售后服務(wù)續(xù)費(fèi)會籍銷售的流程了解需求帶客參觀提供方案促成購買促成轉(zhuǎn)介售后服2了解顧客的需求顧客的需求可以通過提問和觀察來了解到每一個消費(fèi)者鍛煉的需求都可能不一樣作為專業(yè)的會籍顧問只有在了解顧客需求的前提下，才可以為顧客做出合理的購買建議會籍顧問了解的顧客的需求越多說服顧客購買的理由就越充分了解顧客的需求顧客的需求可以通過提問和觀察來了解到3消費(fèi)者健身需求的類型

消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分為以下幾個方面：減脂塑形健身增肌減壓休閑社交恢復(fù)性訓(xùn)練針對性鍛煉消費(fèi)者健身需求的類型

消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分4帶客參觀的主要目的是將俱樂部的項(xiàng)目、設(shè)備和服務(wù)與客戶的需求相結(jié)合讓顧客通過會籍顧問的介紹更好的了解到俱樂部有什么項(xiàng)目適合他能幫他解決什么問題幫助顧客分析和選擇并做出合理的購買決策帶客參觀帶客參觀的主要目的是將俱樂部的項(xiàng)目、設(shè)備和服務(wù)與客戶的需求相5提供方案會籍顧問根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂部的實(shí)際情況幫助為顧客提供合理的建議和方案提供方案會籍顧問根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂部的實(shí)際情6促成購買會籍顧問運(yùn)用各種銷售技巧幫助顧客堅定購買的欲望，引導(dǎo)顧客做出購買。促成購買會籍顧問運(yùn)用各種銷售技巧幫助顧客堅定購買的欲望，引導(dǎo)7售后服務(wù)顧客做出購買之后是會籍顧問真正服務(wù)的開始服務(wù)的內(nèi)容：幫助接洽相應(yīng)的教練、提醒顧客堅持鍛煉、提供請假服務(wù)、對顧客在會所內(nèi)遇到的各種問題幫助協(xié)調(diào)和解決售后服務(wù)顧客做出購買之后是會籍顧問真正服務(wù)的開始8促成轉(zhuǎn)介每個人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健身的過程中體會到健身的好處時會將正面的信息傳遞給身邊的朋友和同事每個會員在健身時都希望身邊有朋友的陪伴良好的健身體會會促使顧客督促更多的朋友參加健身促成轉(zhuǎn)介每個人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健9續(xù)費(fèi)健身不是一天兩天，一個月兩個月的事，對于現(xiàn)代人而言健身已成為生活中必不可少的一部分健身可以改善身體素質(zhì)，對一些疾病有很好的輔助效果，可以延緩衰老提高生活質(zhì)量會員的續(xù)費(fèi)是俱樂部持續(xù)經(jīng)營的重要條件續(xù)費(fèi)健身不是一天兩天，一個月兩個月的事，對于現(xiàn)代人而言10在銷售過程中要了解的幾個關(guān)鍵性問題是否有健身史家庭及工作地址健身的原因與目的交通工具在銷售過程中要了解的幾個關(guān)鍵性問題是否有健身史11有無健身史有健身經(jīng)歷的人群對健身的好處比較了解，特別是在健身俱樂部鍛煉過的人群對俱樂部比較了解因此入會的可能性很高沒有健身的人群對于俱樂部能給他帶來什么好處或者能幫他解決什么問題不了解所以需要會籍顧問用專業(yè)的知識和技巧幫助他們了解和分析健身的好處和能幫他解決什么問題引導(dǎo)他們完成購買有無健身史有健身經(jīng)歷的人群對健身的好處比較了解，特別是在健身12家庭住址和工作地址大多數(shù)的人群都會選擇離自己的家庭和工作地址比較近的地方鍛煉這樣可以提高鍛煉的次數(shù)節(jié)省時間了解顧客的家庭住址和工作地址可以很好的在之后的談單過程中幫助顧客和其他的俱樂部進(jìn)行比較家庭住址和工作地址大多數(shù)的人群都會選擇離自己的家庭和工作地址13健身的原因和目的會籍顧問只有在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的原因和鍛煉的想法的前提下才能夠很好的幫助顧客分析問題和解決問題了解顧客的目的和想法才可以做到有針對性的介紹，更好的把俱樂部提供的項(xiàng)目、設(shè)備和課程與顧客的需求相結(jié)合從而激發(fā)顧客鍛煉的欲望這些目的和原因會成為我們說服顧客的很好理由健身的原因和目的會籍顧問只有在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的原因和鍛煉的14怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才能有針對性的進(jìn)行介紹和說服顧客的需求可以通過觀察結(jié)合提問來了解不要妄自猜測顧客的需求眼睛看到的不一定是顧客想要的怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才能有針對性的進(jìn)行介紹和15問題的類型1、開放性問題（有選擇有多種回答方式、收集更多信息）2、封閉性問題（在二選一的情況下）（如：這是我們的健身卡種您也了解了，您是選擇一年還是兩年的呢？）3、試探性問題（如果能幫你申請到更優(yōu)惠的價格你今天有決定辦嗎？）4、跟進(jìn)性問題（還有嗎？后來怎樣了？）問題的類型1、開放性問題（有選擇有多種回答方式、收集更多信息16傾聽提問的目的是要通過提問了解與顧客相關(guān)的信息，提出問題后就要認(rèn)真傾聽顧客的回答，這些信息會成為你后期說服的理由，你了解的信息越多，說服顧客購買的理由就越充分銷售的成功在于科學(xué)的提問和認(rèn)真的傾聽，而不在于你有多么能說，傾聽的目的在于有針對的說傾聽提問的目的是要通過提問了解與顧客相關(guān)的信息，提出問題后就17傾聽時要注意的方面眼睛接觸坐姿時身體稍微前傾表示尊重不時地點(diǎn)頭與微笑不要輕易打斷客戶的談話不要被身邊的事物分神或作小動作適時引導(dǎo)顧客說出我們希望了解的信息避免跑題傾聽時要注意的方面眼睛接觸18帶客過程中要提的問題先生（小姐）您之前有過健身經(jīng)歷嗎？（封閉式問題）是那家呢？主要練習(xí)那些項(xiàng)目？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對身體有什么影響嗎？先生（小姐）您的家是在附近嗎？（封閉式）先生（小姐）您的健身目的是什么呢？先生（小姐）您是開車過來的嗎？您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？帶客過程中要提的問題先生（小姐）您之前有過健身經(jīng)歷嗎？（封閉197、您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？8、先生（小姐）您的鍛煉時間是會在上午、下午還是晚上呢？（選擇）9、先生（小姐）您一周會選擇用幾天時間來鍛煉呢？10、先生（小姐）您對我們俱樂部感覺怎么樣呢？11、如果繼續(xù)這樣下去會有什么結(jié)果呢？對你會有什么不利的影響呢？12、如果在您經(jīng)過一段時間鍛煉后，離你的目標(biāo)越來越近，您有信心堅持下來嗎？13、健身是毅力和耐力的鍛煉其實(shí)做什么事情都需要堅持的，您想不想挑戰(zhàn)自己呢？7、您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？20你平時工作需要久坐嗎？平時腰或肩膀會酸痛嗎？有增生的情況嗎？有沒有高血脂、高血壓、脂肪肝等的問題呢？睡眠好嗎？有沒有腸胃病史？平時會做些什么方面的運(yùn)動？了解顧客需求的試探性問題你平時工作需要久坐嗎？了解顧客需求的試探性問題21俱樂部顧客參觀路線前臺通道服飾區(qū)、水吧自由重量區(qū)動感單車有氧器械區(qū)固定器械網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)操廳泳池/浴室洽談室/休息區(qū)體測室、教練室俱樂部顧客參觀路線前臺通道服飾區(qū)、水吧自由重量區(qū)動感22導(dǎo)覽的目的1、參觀、了解俱樂部

2、顧客試用或銷售人員展示設(shè)備

3、和其他的選擇比較

4、了解什么項(xiàng)目適合自己以及這些服務(wù)和項(xiàng)目能幫助我解決什么問題導(dǎo)覽的目的：在于將俱樂部所提供的項(xiàng)目、服務(wù)、課程、設(shè)備等于顧客的需求相結(jié)合以達(dá)到激發(fā)顧客購買欲望的目的。導(dǎo)覽的目的1、參觀、了解俱樂部23售后服務(wù)1、會員入會后3日內(nèi)回訪（是否已經(jīng)開卡鍛煉）2、開卡鍛煉一周后回訪（開卡鍛煉后的感受，是否需要你的幫助）3、開卡15日后回訪（在健身過程是跟蹤）3、開卡后一個月回訪（開卡后是否有堅持鍛煉，是否需要你的幫助）4、不同的節(jié)日發(fā)祝賀短信5、有空就到場地與會員溝通心得及交流（和會員交朋友讓他介紹朋友來一起鍛煉）售后服務(wù)1、會員入會后3日內(nèi)回訪（是否已經(jīng)開卡鍛煉）24潛在顧客的四個擔(dān)憂1、金錢（通過問題如：居住條件，交通工具，穿著的判斷等）2、家人（您的身體鍛煉好了家人應(yīng)該也是會很支持您的吧）3、時間（您大約幾點(diǎn)有時間來鍛煉，您一周能安排幾天時間鍛煉）4、承諾（效果、堅持）潛在顧客的四個擔(dān)憂1、金錢（通過問題如：居住條件，交25鍛煉周期1—3個月初始期（肌肉疼痛、效果不明顯）3—6個月成效期（疼痛無或輕、效果明顯）7個月以后保持期（每周堅持2次以上）鍛煉周期1—3個月初始期（肌肉疼痛、效果不明顯）26格言想法決定行為，行為決定習(xí)慣格言想法決定行為，行為決定習(xí)慣27花時間做十件事1..花時間思考─這是智慧的根源。

2..花時間工作─這是成功的代價。

3..花時間助人─這是快樂的泉源。

4..花時間閱讀─這是知識的基礎(chǔ)。

5..花時間去笑─這是去除煩憂的妙藥。

6..花時間健身─這是財富和生命的保障。

7..花時間沉思─這是淨(jìng)化心靈、身心合一的捷徑。

8..花時間娛樂─這是享受人生、永保青春的秘方。

9..花時間愛人─這是生命最動人的樂章。

10.花時間計畫─這是如何有時間做前九件事的要訣

花時間做十件事1..花時間思考─這是智慧的根源。

2.28MC每人手上必備的工具外展收集客戶資料本或者表格文件夾一個筆一支A4筆記本一本談單資料夾（備：入會協(xié)議等）名片根據(jù)不同需求有不同配備MC每人手上必備的工具外展收集客戶資料本或者表格29銷售員十條軍規(guī)1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話2、如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人。3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員，面對困境就有原因分析更有解決方案5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。銷售員十條軍規(guī)1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請用你的業(yè)績30銷售員十條軍規(guī)6、銷售人員生存的價值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益7、被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧修復(fù)能力才會最好8、全世界成功銷售人員的共同只有四條⑴：喜歡⑵：自信⑶：悟性⑷：德行9、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，唯有貢獻(xiàn)證明你的價值10、銷售行業(yè)競爭之道：準(zhǔn)確、方便、伙伴、顧問銷售員十條軍規(guī)6、銷售人員生存的價值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益31問題的技巧一：目的XX先生（小姐），您想通過健身達(dá)到什么樣的效果呢？二：動機(jī)是什么原因促使您想達(dá)到XX效果呢？是什么原因促使您開始考慮健身計劃的呢？三：興趣如：您平時喜歡器械健身、團(tuán)體操課、還是動感單車呢？問題的技巧一：目的32問題的技巧四：會員活動半徑您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？五：了解經(jīng)濟(jì)狀況XX先生（小姐）您今天來堵車嗎？六：健身歷史XX先生（小姐）您以前在健身俱樂部鍛煉過嗎？七：健身頻率XX先生（小姐）您加入俱樂部后，您一周能來俱樂部幾天呢？問題的技巧四：會員活動半徑33問題的技巧八：鍛煉時段XX先生（小姐）您一般選擇什么時間段來鍛煉呢？九：滿意度XX先生（小姐）您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？十：您是第一次來我們俱樂部嗎？十一：來源XX先生（小姐）您是通過什么途徑知道我們俱樂部的呢？問題的技巧八：鍛煉時段34問題主要?dú)w納為1：您是第一次來健身俱樂部嗎？2：您是家在附近還是工作在附近呢？3：您以前參加過其他俱樂部嗎？那家呢？主要練習(xí)那些項(xiàng)目？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對身體有什么影響嗎？那你想有所改變嗎？4：為什么您這時候再來呢？或今天怎么想過來呢？問題主要?dú)w納為1：您是第一次來健身俱樂部嗎？35總結(jié)篇客戶的問題有千萬種，只有通過不斷的學(xué)習(xí)磨練得出經(jīng)驗(yàn)，才能快速的反應(yīng)并解決客戶提出的問題。有的時候轉(zhuǎn)移主題或者其注意力也是一種不錯的應(yīng)對方法。對于完全沒有意向的客戶，請保持職業(yè)素養(yǎng)結(jié)束跟進(jìn)，開始下一個，因?yàn)槟愕臅r間很寶貴。超出能力范圍的，請經(jīng)理協(xié)助（一定要把客戶的問題反饋到位），記得給雙方做個介紹并協(xié)助經(jīng)理洽談（學(xué)習(xí)的機(jī)會）。請每天給自己做個自我總結(jié)，今天的得與失！既然開始了，那么！堅持到底！??！總結(jié)篇客戶的問題有千萬種，只有通過不斷的學(xué)習(xí)磨練得出經(jīng)驗(yàn)，才361、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:43:4501:43:4501:4312/13/20221:43:45AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2201:43:4501:43Dec-2213-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:43:4501:43:4501:43Tuesday,December13,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2201:43:4501:43:45December13,20226、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十二月20221:43:45上午01:43:4512月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月221:43上午12月-2201:43December13,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/131:43:4501:43:4513December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。1:43:45上午1:43上午01:43:4512月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/13/20221:43:45AM01:43:4513-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/13/20221:43AM12/13/20221:43AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。13-Dec-2213December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Tuesday,December13,202213-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2201:43:4513December202201:43謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月37健身會籍顧問培訓(xùn)

（銷售技巧）健身會籍顧問培訓(xùn)

（銷售技巧）38會籍銷售的流程了解需求帶客參觀提供方案促成購買促成轉(zhuǎn)介售后服務(wù)續(xù)費(fèi)會籍銷售的流程了解需求帶客參觀提供方案促成購買促成轉(zhuǎn)介售后服39了解顧客的需求顧客的需求可以通過提問和觀察來了解到每一個消費(fèi)者鍛煉的需求都可能不一樣作為專業(yè)的會籍顧問只有在了解顧客需求的前提下，才可以為顧客做出合理的購買建議會籍顧問了解的顧客的需求越多說服顧客購買的理由就越充分了解顧客的需求顧客的需求可以通過提問和觀察來了解到40消費(fèi)者健身需求的類型

消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分為以下幾個方面：減脂塑形健身增肌減壓休閑社交恢復(fù)性訓(xùn)練針對性鍛煉消費(fèi)者健身需求的類型

消費(fèi)者健身的目和需求多種多樣大致可以分41帶客參觀的主要目的是將俱樂部的項(xiàng)目、設(shè)備和服務(wù)與客戶的需求相結(jié)合讓顧客通過會籍顧問的介紹更好的了解到俱樂部有什么項(xiàng)目適合他能幫他解決什么問題幫助顧客分析和選擇并做出合理的購買決策帶客參觀帶客參觀的主要目的是將俱樂部的項(xiàng)目、設(shè)備和服務(wù)與客戶的需求相42提供方案會籍顧問根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂部的實(shí)際情況幫助為顧客提供合理的建議和方案提供方案會籍顧問根據(jù)顧客所提供的各種信息結(jié)合本俱樂部的實(shí)際情43促成購買會籍顧問運(yùn)用各種銷售技巧幫助顧客堅定購買的欲望，引導(dǎo)顧客做出購買。促成購買會籍顧問運(yùn)用各種銷售技巧幫助顧客堅定購買的欲望，引導(dǎo)44售后服務(wù)顧客做出購買之后是會籍顧問真正服務(wù)的開始服務(wù)的內(nèi)容：幫助接洽相應(yīng)的教練、提醒顧客堅持鍛煉、提供請假服務(wù)、對顧客在會所內(nèi)遇到的各種問題幫助協(xié)調(diào)和解決售后服務(wù)顧客做出購買之后是會籍顧問真正服務(wù)的開始45促成轉(zhuǎn)介每個人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健身的過程中體會到健身的好處時會將正面的信息傳遞給身邊的朋友和同事每個會員在健身時都希望身邊有朋友的陪伴良好的健身體會會促使顧客督促更多的朋友參加健身促成轉(zhuǎn)介每個人的身邊都有很多的朋友和同事以及親友，當(dāng)顧客在健46續(xù)費(fèi)健身不是一天兩天，一個月兩個月的事，對于現(xiàn)代人而言健身已成為生活中必不可少的一部分健身可以改善身體素質(zhì)，對一些疾病有很好的輔助效果，可以延緩衰老提高生活質(zhì)量會員的續(xù)費(fèi)是俱樂部持續(xù)經(jīng)營的重要條件續(xù)費(fèi)健身不是一天兩天，一個月兩個月的事，對于現(xiàn)代人而言47在銷售過程中要了解的幾個關(guān)鍵性問題是否有健身史家庭及工作地址健身的原因與目的交通工具在銷售過程中要了解的幾個關(guān)鍵性問題是否有健身史48有無健身史有健身經(jīng)歷的人群對健身的好處比較了解，特別是在健身俱樂部鍛煉過的人群對俱樂部比較了解因此入會的可能性很高沒有健身的人群對于俱樂部能給他帶來什么好處或者能幫他解決什么問題不了解所以需要會籍顧問用專業(yè)的知識和技巧幫助他們了解和分析健身的好處和能幫他解決什么問題引導(dǎo)他們完成購買有無健身史有健身經(jīng)歷的人群對健身的好處比較了解，特別是在健身49家庭住址和工作地址大多數(shù)的人群都會選擇離自己的家庭和工作地址比較近的地方鍛煉這樣可以提高鍛煉的次數(shù)節(jié)省時間了解顧客的家庭住址和工作地址可以很好的在之后的談單過程中幫助顧客和其他的俱樂部進(jìn)行比較家庭住址和工作地址大多數(shù)的人群都會選擇離自己的家庭和工作地址50健身的原因和目的會籍顧問只有在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的原因和鍛煉的想法的前提下才能夠很好的幫助顧客分析問題和解決問題了解顧客的目的和想法才可以做到有針對性的介紹，更好的把俱樂部提供的項(xiàng)目、設(shè)備和課程與顧客的需求相結(jié)合從而激發(fā)顧客鍛煉的欲望這些目的和原因會成為我們說服顧客的很好理由健身的原因和目的會籍顧問只有在了解顧客產(chǎn)生鍛煉的原因和鍛煉的51怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才能有針對性的進(jìn)行介紹和說服顧客的需求可以通過觀察結(jié)合提問來了解不要妄自猜測顧客的需求眼睛看到的不一定是顧客想要的怎樣了解顧客健身的需求了解顧客的需求才能有針對性的進(jìn)行介紹和52問題的類型1、開放性問題（有選擇有多種回答方式、收集更多信息）2、封閉性問題（在二選一的情況下）（如：這是我們的健身卡種您也了解了，您是選擇一年還是兩年的呢？）3、試探性問題（如果能幫你申請到更優(yōu)惠的價格你今天有決定辦嗎？）4、跟進(jìn)性問題（還有嗎？后來怎樣了？）問題的類型1、開放性問題（有選擇有多種回答方式、收集更多信息53傾聽提問的目的是要通過提問了解與顧客相關(guān)的信息，提出問題后就要認(rèn)真傾聽顧客的回答，這些信息會成為你后期說服的理由，你了解的信息越多，說服顧客購買的理由就越充分銷售的成功在于科學(xué)的提問和認(rèn)真的傾聽，而不在于你有多么能說，傾聽的目的在于有針對的說傾聽提問的目的是要通過提問了解與顧客相關(guān)的信息，提出問題后就54傾聽時要注意的方面眼睛接觸坐姿時身體稍微前傾表示尊重不時地點(diǎn)頭與微笑不要輕易打斷客戶的談話不要被身邊的事物分神或作小動作適時引導(dǎo)顧客說出我們希望了解的信息避免跑題傾聽時要注意的方面眼睛接觸55帶客過程中要提的問題先生（小姐）您之前有過健身經(jīng)歷嗎？（封閉式問題）是那家呢？主要練習(xí)那些項(xiàng)目？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對身體有什么影響嗎？先生（小姐）您的家是在附近嗎？（封閉式）先生（小姐）您的健身目的是什么呢？先生（小姐）您是開車過來的嗎？您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？帶客過程中要提的問題先生（小姐）您之前有過健身經(jīng)歷嗎？（封閉567、您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？8、先生（小姐）您的鍛煉時間是會在上午、下午還是晚上呢？（選擇）9、先生（小姐）您一周會選擇用幾天時間來鍛煉呢？10、先生（小姐）您對我們俱樂部感覺怎么樣呢？11、如果繼續(xù)這樣下去會有什么結(jié)果呢？對你會有什么不利的影響呢？12、如果在您經(jīng)過一段時間鍛煉后，離你的目標(biāo)越來越近，您有信心堅持下來嗎？13、健身是毅力和耐力的鍛煉其實(shí)做什么事情都需要堅持的，您想不想挑戰(zhàn)自己呢？7、您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？57你平時工作需要久坐嗎？平時腰或肩膀會酸痛嗎？有增生的情況嗎？有沒有高血脂、高血壓、脂肪肝等的問題呢？睡眠好嗎？有沒有腸胃病史？平時會做些什么方面的運(yùn)動？了解顧客需求的試探性問題你平時工作需要久坐嗎？了解顧客需求的試探性問題58俱樂部顧客參觀路線前臺通道服飾區(qū)、水吧自由重量區(qū)動感單車有氧器械區(qū)固定器械網(wǎng)絡(luò)區(qū)、休閑區(qū)操廳泳池/浴室洽談室/休息區(qū)體測室、教練室俱樂部顧客參觀路線前臺通道服飾區(qū)、水吧自由重量區(qū)動感59導(dǎo)覽的目的1、參觀、了解俱樂部

2、顧客試用或銷售人員展示設(shè)備

3、和其他的選擇比較

4、了解什么項(xiàng)目適合自己以及這些服務(wù)和項(xiàng)目能幫助我解決什么問題導(dǎo)覽的目的：在于將俱樂部所提供的項(xiàng)目、服務(wù)、課程、設(shè)備等于顧客的需求相結(jié)合以達(dá)到激發(fā)顧客購買欲望的目的。導(dǎo)覽的目的1、參觀、了解俱樂部60售后服務(wù)1、會員入會后3日內(nèi)回訪（是否已經(jīng)開卡鍛煉）2、開卡鍛煉一周后回訪（開卡鍛煉后的感受，是否需要你的幫助）3、開卡15日后回訪（在健身過程是跟蹤）3、開卡后一個月回訪（開卡后是否有堅持鍛煉，是否需要你的幫助）4、不同的節(jié)日發(fā)祝賀短信5、有空就到場地與會員溝通心得及交流（和會員交朋友讓他介紹朋友來一起鍛煉）售后服務(wù)1、會員入會后3日內(nèi)回訪（是否已經(jīng)開卡鍛煉）61潛在顧客的四個擔(dān)憂1、金錢（通過問題如：居住條件，交通工具，穿著的判斷等）2、家人（您的身體鍛煉好了家人應(yīng)該也是會很支持您的吧）3、時間（您大約幾點(diǎn)有時間來鍛煉，您一周能安排幾天時間鍛煉）4、承諾（效果、堅持）潛在顧客的四個擔(dān)憂1、金錢（通過問題如：居住條件，交62鍛煉周期1—3個月初始期（肌肉疼痛、效果不明顯）3—6個月成效期（疼痛無或輕、效果明顯）7個月以后保持期（每周堅持2次以上）鍛煉周期1—3個月初始期（肌肉疼痛、效果不明顯）63格言想法決定行為，行為決定習(xí)慣格言想法決定行為，行為決定習(xí)慣64花時間做十件事1..花時間思考─這是智慧的根源。

2..花時間工作─這是成功的代價。

3..花時間助人─這是快樂的泉源。

4..花時間閱讀─這是知識的基礎(chǔ)。

5..花時間去笑─這是去除煩憂的妙藥。

6..花時間健身─這是財富和生命的保障。

7..花時間沉思─這是淨(jìng)化心靈、身心合一的捷徑。

8..花時間娛樂─這是享受人生、永保青春的秘方。

9..花時間愛人─這是生命最動人的樂章。

10.花時間計畫─這是如何有時間做前九件事的要訣

花時間做十件事1..花時間思考─這是智慧的根源。

2.65MC每人手上必備的工具外展收集客戶資料本或者表格文件夾一個筆一支A4筆記本一本談單資料夾（備：入會協(xié)議等）名片根據(jù)不同需求有不同配備MC每人手上必備的工具外展收集客戶資料本或者表格66銷售員十條軍規(guī)1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話2、如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人。3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員，面對困境就有原因分析更有解決方案5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。銷售員十條軍規(guī)1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請用你的業(yè)績67銷售員十條軍規(guī)6、銷售人員生存的價值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益7、被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧修復(fù)能力才會最好8、全世界成功銷售人員的共同只有四條⑴：喜歡⑵：自信⑶：悟性⑷：德行9、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，唯有貢獻(xiàn)證明你的價值10、銷售行業(yè)競爭之道：準(zhǔn)確、方便、伙伴、顧問銷售員十條軍規(guī)6、銷售人員生存的價值只有一條，為客戶創(chuàng)造利益68問題的技巧一：目的XX先生（小姐），您想通過健身達(dá)到什么樣的效果呢？二：動機(jī)是什么原因促使您想達(dá)到XX效果呢？是什么原因促使您開始考慮健身計劃的呢？三：興趣如：您平時喜歡器械健身、團(tuán)體操課、還是動感單車呢？問題的技巧一：目的69問題的技巧四：會員活動半徑您是家在附近還是工作地點(diǎn)在附近呢？五：了解經(jīng)濟(jì)狀況XX先生（小姐）您今天來堵車嗎？六：健身歷史XX先生（小姐）您以前在健身俱樂部鍛煉過嗎？七：健身頻率XX先生（小姐）您加入俱樂部后，您一周能來俱樂部幾天呢？問題的技巧四：會員活動半徑70問題的技巧八：鍛煉時段XX先生（小姐）您一般選擇什么時間段來鍛煉呢？九：滿意度XX先生（小姐）您參觀完我們俱樂部還滿意嗎？十：您是第一次來我們俱樂部嗎？十一：來源XX先生（小姐）您是通過什么途徑知道我們俱樂部的呢？問題的技巧八：鍛煉時段71問題主要?dú)w納為1：您是第一次來健身俱樂部嗎？2：您是家在附近還是工作在附近呢？3：您以前參加過其他俱樂部嗎？那家呢？主要練習(xí)那些項(xiàng)目？從鍛煉中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下來對身體有什么影響嗎？那你想有所改變嗎？4：為什么您這時候再來呢？或今天怎么想過來呢？問題主要?dú)w納為1：您是第一次來健身俱樂部嗎？72總結(jié)篇客戶的問題有千萬種