勇闖八關(guān)第五關(guān)方案說明

勇闖八關(guān)第五關(guān)“方案說明”關(guān)初級主管育成體系課程

（2015版）課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使主管能夠訓(xùn)練新人掌握方案說明的方法及要點。ü重要性1訓(xùn)練流程2演練及點評3課程大綱方案說明的重要性？研討準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞送保單方案說明設(shè)計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪異議處理促成銷售流程勇闖“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險第五關(guān)方案說明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹ü重要性1訓(xùn)練流程2演練及點評3課程大綱方案說明的訓(xùn)練流程準(zhǔn)備示范說明觀察督導(dǎo)第一步：準(zhǔn)備（P）1、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊》、筆記本、簽字筆等；2、主管準(zhǔn)備好《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊》3、主管應(yīng)預(yù)約新人的時間，約定訓(xùn)練地點。第二步說明（E）1、主管結(jié)合自身經(jīng)驗和新人一起分享方案說明對于促成簽單的重要意義；2、主管為新人講解方案說明的案例。單身20歲30歲40歲50歲兩人世界三口之家空巢退休60歲然而處于同一生命周期的人群，其壽險需求仍然會因收入、教育程度、職業(yè)甚至性格等因素的不同而不同。準(zhǔn)客戶需求分析ü子女教育保險組合的方式子女教育險+各類長期險健康險子女教育險+卡折式業(yè)務(wù)子女教育險+各類附加住院醫(yī)療演示案例客戶陳先生夫婦今年剛剛喜獲陳寶寶，夫妻兩人為國有大型企業(yè)的員工，福利待遇良好，家庭年收入在10萬元左右，有一定的存款；同時每月還房貸2000元，生活費用（含寶寶的撫養(yǎng)費用）為4000元左右。鑒于未來不斷高漲的教育費用，夫妻兩人想現(xiàn)在就給孩子建立專項的教育基金。案例分析陳先生的家庭屬于中等收入家庭，目前每月家庭花費在6000元左右，投資保險的額度每月應(yīng)控制在1000元以內(nèi)?？紤]到嬰幼兒的重大疾病風(fēng)險，建議投保一定額度的重大疾病保險。建議通過分紅型保險規(guī)避未來的貨幣貶值風(fēng)險。陳方案展示（1/4)方案展示（2/4)投保人信息：

姓名：陳先生

性別：男

年齡：30歲

被保人信息：

姓名：陳寶寶

性別：男

年齡：0歲

陳陳方案展示（3/4)陳方案展示（4/4)ü理財保險組合的方式理財險+各類長期險理財險+附加住院醫(yī)療理財險+卡折式業(yè)務(wù)理財險+少兒險演示案例客戶陳先生，30歲，個體商戶，在服裝市場經(jīng)營有兩個攤位，年收入約在20萬左右，自己購買了一定額度的社會保險；由于投資渠道限制，目前個人資產(chǎn)大部分以存款為主。目前手中有一筆閑余資金，考慮進(jìn)行商業(yè)性保險投資。案例分析陳先生的投資手段不利于規(guī)避資產(chǎn)貶值風(fēng)險；建議投資一定比例的分紅險。已經(jīng)購買社保，但是額度不夠；結(jié)合目前的年齡，建議貯備養(yǎng)老金。由于經(jīng)常外出進(jìn)貨，建議加大意外保障。建議購買一定的重大疾病風(fēng)險。適當(dāng)考慮醫(yī)療費用的補(bǔ)償。陳方案展示（1/4)投保人信息：姓名：陳先生

性別：男

年齡：30歲

被保人信息：姓名：陳先生

性別：男

年齡：30歲

方案展示（2/4)陳陳方案展示（3/4)陳方案展示（4/4)ü養(yǎng)老保險組合的方式養(yǎng)老險+分紅理財險養(yǎng)老險+健康險養(yǎng)老險+卡折式險種養(yǎng)老險+各類附加住院醫(yī)療客戶陳先生，30歲，未婚，自由職業(yè)者，年收入15萬左右；自己每年繳納社會養(yǎng)老保險?？紤]到未來的養(yǎng)老壓力，想趁年輕為自己補(bǔ)充投資一部分的商業(yè)性養(yǎng)老保險。演示案例案例分析陳先生已經(jīng)有了社會養(yǎng)老保險，可以用商業(yè)性養(yǎng)老保險作為補(bǔ)充，以充實晚年生活的費用。建議投保重大疾病保險，以規(guī)避重疾風(fēng)險。適當(dāng)考慮醫(yī)療費用的補(bǔ)償。陳方案展示（1/4)方案展示（2/4)投保人信息：姓名：陳先生

性別：男

年齡：30歲

被保人信息：姓名：陳先生

性別：男

年齡：30歲

陳陳方案展示（3/4)陳方案展示（4/4)1、主管扮演業(yè)務(wù)員，一名新人扮演客戶，主管示范方案說明的整個過程；2、請新人反饋自己的感想與體會。第三步：示范（S）1、由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管或其他新人扮演客戶，主管觀察新人方案說明的整個過程；

2、注意觀察新人舉一反三的能力。第四步：觀察（O）1、請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚，并結(jié)合之前提到的注意事項進(jìn)行點評，提出改進(jìn)的意見和建議；3、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止。第五步：督導(dǎo)（S）ü重要性1訓(xùn)練流程2演練及點評3課程大綱示范視頻演練說明（1/2）演練角色角色A：新人角色B：主管角色