家具門(mén)店主題活動(dòng)策劃與實(shí)施課件

《家具門(mén)店主題活動(dòng)策劃與實(shí)施》2012年8月8日廣東聯(lián)邦家私集團(tuán)《家具門(mén)店主題活動(dòng)策劃與實(shí)施》2012年8月8日廣東聯(lián)邦家私12九鼎（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)核心講師金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)講師店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師中國(guó)管理研究院特特聘講師北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特聘專(zhuān)家服務(wù)企業(yè)居然之家、紅星美凱龍、建材經(jīng)貿(mào)大廈、閩龍?zhí)沾?、集美家居、四海家具、?lián)邦家居、華鶴木業(yè)、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寢具、蜜蜂瓷磚、L&D瓷磚、冠珠陶瓷、九牧衛(wèi)浴、世友地板、法恩莎、美加華衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、柔然壁紙、夢(mèng)天木門(mén)、寶蘭集成頂、巴迪斯吊頂、國(guó)美電器、三聯(lián)電器、創(chuàng)維電器、神州數(shù)碼、富士康、寶陽(yáng)太陽(yáng)能、茂業(yè)百貨等張少卿講師簡(jiǎn)介2九鼎（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)核心講師服務(wù)企業(yè)居然之家、紅星美凱23課程目錄第一章促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃第二章門(mén)店終端活動(dòng)執(zhí)行3課程目錄第一章促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃3設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題確定促銷(xiāo)方案資源項(xiàng)目計(jì)劃促銷(xiāo)宣傳推廣門(mén)店終端布置培訓(xùn)鼓動(dòng)激勵(lì)活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)策劃活動(dòng)執(zhí)行門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)八個(gè)步驟（內(nèi)容）設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題門(mén)店終端布置活動(dòng)策劃活動(dòng)執(zhí)行門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)八個(gè)步驟45只開(kāi)花，不結(jié)果只開(kāi)槍?zhuān)淮蚺谥话l(fā)射，不瞄準(zhǔn)只放血，不吆喝沒(méi)花樣，就三招等下次，留一招早準(zhǔn)備，很重要天天搞，也疲勞（一）經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案誤區(qū)二、促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)5只開(kāi)花，不結(jié)果（一）經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案誤區(qū)二、促56(二)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵思維1.促銷(xiāo)的核心方式2.不好賣(mài)的好賣(mài)起來(lái)還是好賣(mài)的更好賣(mài)3.平時(shí)促銷(xiāo)和重大節(jié)假日促銷(xiāo)區(qū)別？4.促銷(xiāo)方式是以財(cái)務(wù)優(yōu)惠為主還是以增加體驗(yàn)感為主？6(二)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵思維1.促銷(xiāo)的核心方式67促銷(xiāo)的兩個(gè)核心方式怎么讓人來(lái)？怎么讓人買(mǎi)？讓人知道主題可信度和吸引力有煽動(dòng)性的噱頭和要買(mǎi)的消費(fèi)者有直接關(guān)系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到優(yōu)惠大部分人享受到優(yōu)惠“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題熱銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造7促銷(xiāo)的兩個(gè)核心方式怎么讓人來(lái)？怎么讓人買(mǎi)？讓人知道大部分人78客戶(hù)分析銷(xiāo)售分析找到對(duì)手8客戶(hù)分析892.讓好賣(mài)的更好賣(mài)還是讓不好賣(mài)的好賣(mài)起來(lái)？92.讓好賣(mài)的更好賣(mài)還是讓不好賣(mài)的好賣(mài)起來(lái)？910

3.平時(shí)和重大節(jié)假日旺季促銷(xiāo)的區(qū)別103.平時(shí)和重大節(jié)假日旺季促銷(xiāo)的區(qū)別1011

4.以財(cái)務(wù)優(yōu)惠還是以增加消費(fèi)體驗(yàn)感為主？花錢(qián)少和得到多-財(cái)務(wù)優(yōu)惠：-消費(fèi)體驗(yàn)：考慮因素-產(chǎn)品定位-競(jìng)爭(zhēng)情況114.以財(cái)務(wù)優(yōu)惠還是以增加消費(fèi)體驗(yàn)感為主1112（三）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素支撐配合主題故意漏洞設(shè)計(jì)產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃符合法律法規(guī)12（三）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素支撐配合主題12特價(jià)品，要有吸引力破壞品，要有殺傷力主銷(xiāo)品，要保護(hù)起來(lái)形象品，要稀罕少見(jiàn)（四）四類(lèi)商品規(guī)劃特價(jià)品，要有吸引力（四）四類(lèi)商品規(guī)劃1314宣傳開(kāi)始怎么讓他有興趣來(lái)？活動(dòng)開(kāi)始人來(lái)后怎么讓他買(mǎi)？買(mǎi)了怎么能讓他買(mǎi)得更多？宣傳前怎么讓他“定”？(五)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)節(jié)點(diǎn)14宣傳開(kāi)始怎么讓他有興趣來(lái)？(五)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)節(jié)點(diǎn)1415好看：煽動(dòng)性活動(dòng)好用：出銷(xiāo)量活動(dòng)好玩：娛樂(lè)性活動(dòng)拔高：品牌性活動(dòng)打擊：競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)鎖定：鎖定性活動(dòng)(五)六類(lèi)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)15好看：煽動(dòng)性活動(dòng)(五)六類(lèi)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)15161.煽動(dòng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)自己突出優(yōu)勢(shì)打破行業(yè)規(guī)則超出消費(fèi)者期望限定性、少數(shù)人享受活動(dòng)形式絕對(duì)的低價(jià)、大禮、大獎(jiǎng)宣傳突出，限定條款縮小考慮你的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)情況（首度、空前）161.煽動(dòng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式16172.出銷(xiāo)量的活動(dòng)操作要點(diǎn)讓大部分都能享受的到：金額臺(tái)階、產(chǎn)品選擇主銷(xiāo)產(chǎn)品有活動(dòng)主銷(xiāo)產(chǎn)品一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力度規(guī)則不能太復(fù)雜，既看得到力度有操作簡(jiǎn)單個(gè)品暢銷(xiāo)產(chǎn)品突出力度刺激活動(dòng)形式打折返現(xiàn)滿(mǎn)就減返券172.出銷(xiāo)量的活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式17183.娛樂(lè)參與性活動(dòng)操作要點(diǎn)門(mén)檻低讓別人買(mǎi)了東西爽能夠積聚人氣根據(jù)門(mén)店時(shí)間和人氣調(diào)整活動(dòng)形式抽獎(jiǎng)比賽問(wèn)答、采燈謎等183.娛樂(lè)參與性活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式18194.品牌性活動(dòng)操作要點(diǎn)拔高品牌符合定位高端展示活動(dòng)形式產(chǎn)品包裝與展示（高端品：體驗(yàn)、送大禮）明星代言使用（見(jiàn)面會(huì)、發(fā)言、簽名、簽售、簽字禮品）顧客體驗(yàn)（品質(zhì)、功能、破壞性試驗(yàn)）品牌特色和定位的渲染（禮品、酒會(huì)）服務(wù)性活動(dòng)194.品牌性活動(dòng)操作要點(diǎn)拔高品牌活動(dòng)形式19205.競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)對(duì)比歷史力度：收集對(duì)方歷史單頁(yè)做對(duì)對(duì)比同期力度：那自己特價(jià)品和對(duì)方主銷(xiāo)品做對(duì)比對(duì)比整體金額：幫客戶(hù)計(jì)算力度敏感性產(chǎn)品對(duì)比，體現(xiàn)絕對(duì)力度同質(zhì)化、主銷(xiāo)的產(chǎn)品一定比對(duì)手力度大205.競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)對(duì)比歷史力度：收集對(duì)方歷史單頁(yè)做對(duì)20216.鎖定活動(dòng)操作要點(diǎn)不和正常促銷(xiāo)一起宣傳盡量不宣傳、店內(nèi)客戶(hù)傳播活動(dòng)形式留資料定金贈(zèng)禮翻番216.鎖定活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式211）目的是什么？（促銷(xiāo)活動(dòng)目的）2）他們是誰(shuí)？（目標(biāo)消費(fèi)人群）3）他們?cè)谀睦?？（消費(fèi)者現(xiàn)狀）4）怎么讓他知道？（廣告宣傳）5）怎么吸引他來(lái)？（煽動(dòng)性吸引力活動(dòng)）6）來(lái)了怎么讓他買(mǎi)？（活動(dòng)和產(chǎn)品方案）7）“28原則”中我們的2是什么？（主推、銷(xiāo)產(chǎn)品）8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證）9）當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（活動(dòng)焦點(diǎn)）10）花多少錢(qián)？怎么花錢(qián)？（資源分配）方案十問(wèn)1）目的是什么？（促銷(xiāo)活動(dòng)目的）方案十問(wèn)22（六）主要促銷(xiāo)方式解析折扣返券特價(jià)抽獎(jiǎng)買(mǎi)贈(zèng)簽售團(tuán)購(gòu)會(huì)聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)（六）主要促銷(xiāo)方式解析折扣231.折扣形式：直接折扣、滿(mǎn)就減、返現(xiàn)盡量統(tǒng)一折扣（除特價(jià)品）和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較在形式的選擇平時(shí)如何標(biāo)價(jià)，能統(tǒng)一打折1.折扣形式：直接折扣、滿(mǎn)就減、返現(xiàn)24怎樣更好的體現(xiàn)折扣力度？直接折扣不如返券（價(jià)格錯(cuò)覺(jué)）采用滿(mǎn)就減形式價(jià)格敏感品類(lèi)打折再送品類(lèi)券折扣有優(yōu)勢(shì)：首度（最低）跌破折突出“全場(chǎng)”概念折扣沒(méi)優(yōu)勢(shì)：怎樣更好的體現(xiàn)折扣力度？直接折扣不如返券（價(jià)格錯(cuò)覺(jué)）折扣有優(yōu)252.返券敏感的送不敏感的券有優(yōu)勢(shì)的送沒(méi)優(yōu)勢(shì)的券核心品項(xiàng)送非核心品項(xiàng)的2.返券敏感的送不敏感的券26驚爆特價(jià)是為人氣還是銷(xiāo)量？驚爆放血是用常規(guī)武器還是珍藏版？低端型號(hào)、敏感型號(hào)做特價(jià)用對(duì)手跑量相近產(chǎn)品做特價(jià)價(jià)格驚爆的絕招：相當(dāng)于價(jià)格一般放量來(lái)補(bǔ)3.特價(jià)驚爆特價(jià)是為人氣還是銷(xiāo)量？3.特價(jià)27家居行業(yè)特價(jià)選擇考慮因素特價(jià)的理由能知道你是賣(mài)什么的能否引出其他的銷(xiāo)售拿滯銷(xiāo)產(chǎn)品做特價(jià)還是暢銷(xiāo)品做特價(jià)？特價(jià)容不容易轉(zhuǎn)化？（配套性）特價(jià)對(duì)其他產(chǎn)品影響怎么解決？家居行業(yè)特價(jià)選擇考慮因素特價(jià)的理由284.抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)的作用抽獎(jiǎng)的形式？現(xiàn)場(chǎng)抽還是買(mǎi)后集中抽？怎么讓別人相信你的真實(shí)性？4.抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)的作用295.買(mǎi)贈(zèng)力度的控制臺(tái)階的設(shè)計(jì)故意的漏洞禮品的選擇5.買(mǎi)贈(zèng)力度的控制30定位性展特色能借勢(shì)有價(jià)值禮品選擇時(shí)令性關(guān)聯(lián)性新穎性實(shí)用性個(gè)性化：LOGO定位性禮品選擇時(shí)令性31326.簽售（1）成功的關(guān)鍵人氣和氛圍的營(yíng)造，沖動(dòng)消費(fèi)怎么讓別人相信力度提前的準(zhǔn)備（客戶(hù)、產(chǎn)品）326.簽售（1）成功的關(guān)鍵人氣和氛圍的營(yíng)造，沖動(dòng)消費(fèi)3233（2）簽售實(shí)施要點(diǎn)簽售與路演可以結(jié)合提前憋單與宣傳簽售臺(tái)的布置角色尊貴性塑造“托”的安排必須限定時(shí)間（3小時(shí)）活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單（臨時(shí)性）33（2）簽售實(shí)施要點(diǎn)簽售與路演可以結(jié)合33（3）簽售活動(dòng)規(guī)則需要顧客提前確定產(chǎn)品不能確定，先交定金享受優(yōu)惠再選簽售形式：統(tǒng)一折扣、全部特價(jià)、階梯力度、統(tǒng)一優(yōu)惠額（3）簽售活動(dòng)規(guī)則需要顧客提前確定產(chǎn)品34357.團(tuán)購(gòu)人氣積聚活動(dòng)政策357.團(tuán)購(gòu)人氣積聚35（1）聯(lián)盟簽售運(yùn)作聯(lián)盟活動(dòng)趨勢(shì)聯(lián)盟活動(dòng)核心思想聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)活動(dòng)關(guān)鍵性流程方案設(shè)計(jì)的六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)8.聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)（1）聯(lián)盟簽售運(yùn)作聯(lián)盟活動(dòng)趨勢(shì)8.聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)3637成立活動(dòng)指揮部確定活動(dòng)基本方案資源分配及人員分工宣傳推廣客戶(hù)邀約終端布置活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制客戶(hù)跟蹤（2）聯(lián)盟活動(dòng)基本流程37成立確定資源宣傳推廣客戶(hù)邀約終端布置活動(dòng)活動(dòng)客戶(hù)（2）聯(lián)3738怎么多拉人來(lái)？客戶(hù)怎么“鎖定”？怎么讓他買(mǎi)？怎么讓他多付錢(qián)？怎么留住人氣？怎么增加客戶(hù)信心？（3）方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)38怎么多拉人來(lái)？（3）方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)38（七）節(jié)假日力度節(jié)奏安排第一天重點(diǎn)型號(hào)和系列大客戶(hù)資源預(yù)留靈活資源（七）節(jié)假日力度節(jié)奏安排第一天3940三、促銷(xiāo)資源計(jì)劃與分配（一）促銷(xiāo)資源項(xiàng)目計(jì)劃及分配宣傳費(fèi)用特價(jià)虧損贈(zèng)品費(fèi)用終端布置物料設(shè)計(jì)及制作場(chǎng)地資源費(fèi)用（市場(chǎng)廣告、路演）人員激勵(lì)臨促費(fèi)用其他40三、促銷(xiāo)資源計(jì)劃與分配（一）促銷(xiāo)資源項(xiàng)目計(jì)劃及分配宣傳費(fèi)4041（二）資源分配需要考慮因素（參考）按照促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)置總體費(fèi)用預(yù)算（10%）贈(zèng)品禮品費(fèi)用不宜過(guò)多，控制在3%左右考慮平時(shí)和節(jié)假日在資源分配上的區(qū)別考慮和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，買(mǎi)贈(zèng)和打折怎么去體現(xiàn)力度？人員激勵(lì)費(fèi)用為在正常薪酬激勵(lì)外的額外獎(jiǎng)勵(lì)折扣不計(jì)入整體費(fèi)用，重大活動(dòng)折扣力度比平時(shí)低平時(shí)5-8%41（二）資源分配需要考慮因素（參考）按照促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)置4142（三）促銷(xiāo)活動(dòng)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排關(guān)鍵的三個(gè)時(shí)間點(diǎn)：活動(dòng)時(shí)間、方案確定、宣傳推廣重大節(jié)假日前場(chǎng)地資源申請(qǐng)?zhí)崆鞍才叛杏懸淮涡酝瓿桑耗繕?biāo)確定、主題宣傳、分解、激勵(lì)的優(yōu)化調(diào)整設(shè)計(jì)人員參與方案研討人員細(xì)化分工安排討論：一次完整的促銷(xiāo)應(yīng)該什么時(shí)候開(kāi)始籌劃42（三）促銷(xiāo)活動(dòng)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排關(guān)鍵的三個(gè)時(shí)間4243四、促銷(xiāo)宣傳推廣

（一）宣傳畫(huà)面制作要點(diǎn)主題突出（1/5）煽動(dòng)性活動(dòng)突出比對(duì)手有力度活動(dòng)突出色彩和字體的選擇（三三制、主題、品牌定位）應(yīng)該突出的東西以及可以不突出的東西內(nèi)容精煉修飾性語(yǔ)言體現(xiàn)風(fēng)格定位（兩張單頁(yè)比較和其他單頁(yè)參考）43四、促銷(xiāo)宣傳推廣（一）宣傳畫(huà)面制作要點(diǎn)43定點(diǎn)定向、焦點(diǎn)集中資源切忌平均主義考慮地區(qū)特性：消費(fèi)者關(guān)注的、行業(yè)習(xí)慣促銷(xiāo)目的：權(quán)威性和宣傳性（二）確定宣傳方式要點(diǎn)定點(diǎn)定向、焦點(diǎn)集中（二）確定宣傳方式要點(diǎn)4445（三）宣傳形式選擇DM單頁(yè)和夾報(bào)電視廣告廣播廣告報(bào)紙廣告短信、定點(diǎn)短信戶(hù)外廣告：街道橫幅、巨幅公交車(chē)廣告人員宣傳：小區(qū)、鬧市區(qū)網(wǎng)絡(luò)宣傳門(mén)店、商場(chǎng)45（三）宣傳形式選擇DM單頁(yè)和夾報(bào)4546課程目錄第一章促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃第二章門(mén)店終端活動(dòng)執(zhí)行46課程目錄第一章促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃4647一、門(mén)店終端布置

（一）門(mén)店布置合格的標(biāo)準(zhǔn)自己能不能沖動(dòng)能不能體現(xiàn)促銷(xiāo)主題（焦點(diǎn)）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較47一、門(mén)店終端布置（一）門(mén)店布置合格的標(biāo)4748

（二）門(mén)店布置重點(diǎn)分享1.布置時(shí)間：活動(dòng)開(kāi)始前3天內(nèi)2.重點(diǎn)是突出喜慶效果（紅、地毯、氣勢(shì)）3.戶(hù)外突出煽動(dòng)性活動(dòng)4.戶(hù)內(nèi)突出出銷(xiāo)量活動(dòng)5.門(mén)頭重點(diǎn)布置（布置、堆頭、抽獎(jiǎng)）48（二）門(mén)店布置重點(diǎn)分享1.布置時(shí)間：活4849

（三）門(mén)店布置操作要點(diǎn)門(mén)頭的布置：拱門(mén)、氣球、花門(mén)、KT板門(mén)、門(mén)口大地帖贈(zèng)品堆頭：多（數(shù)量、品種）、造型、放氣球和爆炸貼吊旗：整齊、線(xiàn)路、材料選擇（印刷）、密度（60）、重點(diǎn)內(nèi)容（主題）地貼:地毯、密度：1米產(chǎn)品的包裝：新品、特價(jià)、銷(xiāo)量冠軍、店長(zhǎng)推薦、套餐、產(chǎn)品帖店內(nèi)：氣球、收銀臺(tái)服務(wù)臺(tái)布置、洽談區(qū)員工服裝：統(tǒng)一、迎賓綬帶、活動(dòng)主題產(chǎn)品陳列與規(guī)劃：特價(jià)區(qū)、形象區(qū)、產(chǎn)品選型區(qū)、成交區(qū)合理規(guī)劃主活動(dòng)方案突出：KT板、大畫(huà)面、店面網(wǎng)眼布、吊旗、地貼、單頁(yè)音樂(lè)、廣播、視頻、燈光49（三）門(mén)店布置操作要點(diǎn)門(mén)頭的布置：拱門(mén)4950

（一）促銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及培訓(xùn)（二）促銷(xiāo)動(dòng)員大會(huì)二、培訓(xùn)鼓動(dòng)激勵(lì)50（一）促銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及培訓(xùn)二、培訓(xùn)鼓動(dòng)激5051

（一）促銷(xiāo)話(huà)術(shù)內(nèi)容產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與應(yīng)用（FABE）促銷(xiāo)政策話(huà)術(shù)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售話(huà)術(shù)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)51（一）促銷(xiāo)話(huà)術(shù)內(nèi)容產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與應(yīng)用（5152

活動(dòng)介紹單個(gè)活動(dòng)方案介紹特價(jià)轉(zhuǎn)化客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)重點(diǎn)：52活動(dòng)介紹重點(diǎn)：5253

心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)游戲互動(dòng)前期的表彰方案的宣解和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)展示PK軍令狀宣誓未完成的自我懲罰（二）促銷(xiāo)動(dòng)員大會(huì)53心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)（二）促銷(xiāo)動(dòng)員大會(huì)5354三、促銷(xiāo)執(zhí)行調(diào)整

細(xì)化的分工責(zé)任：

人人有活干、事事人負(fù)責(zé)2.充分考慮突發(fā)情況3.會(huì)議培訓(xùn)4.現(xiàn)場(chǎng)演練54三、促銷(xiāo)執(zhí)行調(diào)整細(xì)化的分工責(zé)任：5455四、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)

結(jié)束立即總結(jié)，防止信息衰減兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲承諾，明確具體個(gè)人調(diào)整下次方案，搶在對(duì)手先行55四、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)結(jié)束立即總結(jié)，防止信息55共同為您的成功而努力！您的朋友：張少卿謝謝！共同為您的成功而努力！您的朋友：張少卿謝謝！56《家具門(mén)店主題活動(dòng)策劃與實(shí)施》2012年8月8日廣東聯(lián)邦家私集團(tuán)《家具門(mén)店主題活動(dòng)策劃與實(shí)施》2012年8月8日廣東聯(lián)邦家私5758九鼎（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)核心講師金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)講師店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師中國(guó)管理研究院特特聘講師北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特聘專(zhuān)家服務(wù)企業(yè)居然之家、紅星美凱龍、建材經(jīng)貿(mào)大廈、閩龍?zhí)沾伞⒓兰揖?、四海家具、?lián)邦家居、華鶴木業(yè)、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寢具、蜜蜂瓷磚、L&D瓷磚、冠珠陶瓷、九牧衛(wèi)浴、世友地板、法恩莎、美加華衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、柔然壁紙、夢(mèng)天木門(mén)、寶蘭集成頂、巴迪斯吊頂、國(guó)美電器、三聯(lián)電器、創(chuàng)維電器、神州數(shù)碼、富士康、寶陽(yáng)太陽(yáng)能、茂業(yè)百貨等張少卿講師簡(jiǎn)介2九鼎（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)核心講師服務(wù)企業(yè)居然之家、紅星美凱5859課程目錄第一章促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃第二章門(mén)店終端活動(dòng)執(zhí)行3課程目錄第一章促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃59設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題確定促銷(xiāo)方案資源項(xiàng)目計(jì)劃促銷(xiāo)宣傳推廣門(mén)店終端布置培訓(xùn)鼓動(dòng)激勵(lì)活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)策劃活動(dòng)執(zhí)行門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)八個(gè)步驟（內(nèi)容）設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題門(mén)店終端布置活動(dòng)策劃活動(dòng)執(zhí)行門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)八個(gè)步驟6061只開(kāi)花，不結(jié)果只開(kāi)槍?zhuān)淮蚺谥话l(fā)射，不瞄準(zhǔn)只放血，不吆喝沒(méi)花樣，就三招等下次，留一招早準(zhǔn)備，很重要天天搞，也疲勞（一）經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案誤區(qū)二、促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)5只開(kāi)花，不結(jié)果（一）經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案誤區(qū)二、促6162(二)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵思維1.促銷(xiāo)的核心方式2.不好賣(mài)的好賣(mài)起來(lái)還是好賣(mài)的更好賣(mài)3.平時(shí)促銷(xiāo)和重大節(jié)假日促銷(xiāo)區(qū)別？4.促銷(xiāo)方式是以財(cái)務(wù)優(yōu)惠為主還是以增加體驗(yàn)感為主？6(二)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵思維1.促銷(xiāo)的核心方式6263促銷(xiāo)的兩個(gè)核心方式怎么讓人來(lái)？怎么讓人買(mǎi)？讓人知道主題可信度和吸引力有煽動(dòng)性的噱頭和要買(mǎi)的消費(fèi)者有直接關(guān)系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到優(yōu)惠大部分人享受到優(yōu)惠“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題熱銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造7促銷(xiāo)的兩個(gè)核心方式怎么讓人來(lái)？怎么讓人買(mǎi)？讓人知道大部分人6364客戶(hù)分析銷(xiāo)售分析找到對(duì)手8客戶(hù)分析64652.讓好賣(mài)的更好賣(mài)還是讓不好賣(mài)的好賣(mài)起來(lái)？92.讓好賣(mài)的更好賣(mài)還是讓不好賣(mài)的好賣(mài)起來(lái)？6566

3.平時(shí)和重大節(jié)假日旺季促銷(xiāo)的區(qū)別103.平時(shí)和重大節(jié)假日旺季促銷(xiāo)的區(qū)別6667

4.以財(cái)務(wù)優(yōu)惠還是以增加消費(fèi)體驗(yàn)感為主？花錢(qián)少和得到多-財(cái)務(wù)優(yōu)惠：-消費(fèi)體驗(yàn)：考慮因素-產(chǎn)品定位-競(jìng)爭(zhēng)情況114.以財(cái)務(wù)優(yōu)惠還是以增加消費(fèi)體驗(yàn)感為主6768（三）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素支撐配合主題故意漏洞設(shè)計(jì)產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃符合法律法規(guī)12（三）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素支撐配合主題68特價(jià)品，要有吸引力破壞品，要有殺傷力主銷(xiāo)品，要保護(hù)起來(lái)形象品，要稀罕少見(jiàn)（四）四類(lèi)商品規(guī)劃特價(jià)品，要有吸引力（四）四類(lèi)商品規(guī)劃6970宣傳開(kāi)始怎么讓他有興趣來(lái)？活動(dòng)開(kāi)始人來(lái)后怎么讓他買(mǎi)？買(mǎi)了怎么能讓他買(mǎi)得更多？宣傳前怎么讓他“定”？(五)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)節(jié)點(diǎn)14宣傳開(kāi)始怎么讓他有興趣來(lái)？(五)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)節(jié)點(diǎn)7071好看：煽動(dòng)性活動(dòng)好用：出銷(xiāo)量活動(dòng)好玩：娛樂(lè)性活動(dòng)拔高：品牌性活動(dòng)打擊：競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)鎖定：鎖定性活動(dòng)(五)六類(lèi)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)15好看：煽動(dòng)性活動(dòng)(五)六類(lèi)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)71721.煽動(dòng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)自己突出優(yōu)勢(shì)打破行業(yè)規(guī)則超出消費(fèi)者期望限定性、少數(shù)人享受活動(dòng)形式絕對(duì)的低價(jià)、大禮、大獎(jiǎng)宣傳突出，限定條款縮小考慮你的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)情況（首度、空前）161.煽動(dòng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式72732.出銷(xiāo)量的活動(dòng)操作要點(diǎn)讓大部分都能享受的到：金額臺(tái)階、產(chǎn)品選擇主銷(xiāo)產(chǎn)品有活動(dòng)主銷(xiāo)產(chǎn)品一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力度規(guī)則不能太復(fù)雜，既看得到力度有操作簡(jiǎn)單個(gè)品暢銷(xiāo)產(chǎn)品突出力度刺激活動(dòng)形式打折返現(xiàn)滿(mǎn)就減返券172.出銷(xiāo)量的活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式73743.娛樂(lè)參與性活動(dòng)操作要點(diǎn)門(mén)檻低讓別人買(mǎi)了東西爽能夠積聚人氣根據(jù)門(mén)店時(shí)間和人氣調(diào)整活動(dòng)形式抽獎(jiǎng)比賽問(wèn)答、采燈謎等183.娛樂(lè)參與性活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式74754.品牌性活動(dòng)操作要點(diǎn)拔高品牌符合定位高端展示活動(dòng)形式產(chǎn)品包裝與展示（高端品：體驗(yàn)、送大禮）明星代言使用（見(jiàn)面會(huì)、發(fā)言、簽名、簽售、簽字禮品）顧客體驗(yàn)（品質(zhì)、功能、破壞性試驗(yàn)）品牌特色和定位的渲染（禮品、酒會(huì)）服務(wù)性活動(dòng)194.品牌性活動(dòng)操作要點(diǎn)拔高品牌活動(dòng)形式75765.競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)對(duì)比歷史力度：收集對(duì)方歷史單頁(yè)做對(duì)對(duì)比同期力度：那自己特價(jià)品和對(duì)方主銷(xiāo)品做對(duì)比對(duì)比整體金額：幫客戶(hù)計(jì)算力度敏感性產(chǎn)品對(duì)比，體現(xiàn)絕對(duì)力度同質(zhì)化、主銷(xiāo)的產(chǎn)品一定比對(duì)手力度大205.競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)操作要點(diǎn)對(duì)比歷史力度：收集對(duì)方歷史單頁(yè)做對(duì)76776.鎖定活動(dòng)操作要點(diǎn)不和正常促銷(xiāo)一起宣傳盡量不宣傳、店內(nèi)客戶(hù)傳播活動(dòng)形式留資料定金贈(zèng)禮翻番216.鎖定活動(dòng)操作要點(diǎn)活動(dòng)形式771）目的是什么？（促銷(xiāo)活動(dòng)目的）2）他們是誰(shuí)？（目標(biāo)消費(fèi)人群）3）他們?cè)谀睦?？（消費(fèi)者現(xiàn)狀）4）怎么讓他知道？（廣告宣傳）5）怎么吸引他來(lái)？（煽動(dòng)性吸引力活動(dòng)）6）來(lái)了怎么讓他買(mǎi)？（活動(dòng)和產(chǎn)品方案）7）“28原則”中我們的2是什么？（主推、銷(xiāo)產(chǎn)品）8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證）9）當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（活動(dòng)焦點(diǎn)）10）花多少錢(qián)？怎么花錢(qián)？（資源分配）方案十問(wèn)1）目的是什么？（促銷(xiāo)活動(dòng)目的）方案十問(wèn)78（六）主要促銷(xiāo)方式解析折扣返券特價(jià)抽獎(jiǎng)買(mǎi)贈(zèng)簽售團(tuán)購(gòu)會(huì)聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)（六）主要促銷(xiāo)方式解析折扣791.折扣形式：直接折扣、滿(mǎn)就減、返現(xiàn)盡量統(tǒng)一折扣（除特價(jià)品）和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較在形式的選擇平時(shí)如何標(biāo)價(jià)，能統(tǒng)一打折1.折扣形式：直接折扣、滿(mǎn)就減、返現(xiàn)80怎樣更好的體現(xiàn)折扣力度？直接折扣不如返券（價(jià)格錯(cuò)覺(jué)）采用滿(mǎn)就減形式價(jià)格敏感品類(lèi)打折再送品類(lèi)券折扣有優(yōu)勢(shì)：首度（最低）跌破折突出“全場(chǎng)”概念折扣沒(méi)優(yōu)勢(shì)：怎樣更好的體現(xiàn)折扣力度？直接折扣不如返券（價(jià)格錯(cuò)覺(jué)）折扣有優(yōu)812.返券敏感的送不敏感的券有優(yōu)勢(shì)的送沒(méi)優(yōu)勢(shì)的券核心品項(xiàng)送非核心品項(xiàng)的2.返券敏感的送不敏感的券82驚爆特價(jià)是為人氣還是銷(xiāo)量？驚爆放血是用常規(guī)武器還是珍藏版？低端型號(hào)、敏感型號(hào)做特價(jià)用對(duì)手跑量相近產(chǎn)品做特價(jià)價(jià)格驚爆的絕招：相當(dāng)于價(jià)格一般放量來(lái)補(bǔ)3.特價(jià)驚爆特價(jià)是為人氣還是銷(xiāo)量？3.特價(jià)83家居行業(yè)特價(jià)選擇考慮因素特價(jià)的理由能知道你是賣(mài)什么的能否引出其他的銷(xiāo)售拿滯銷(xiāo)產(chǎn)品做特價(jià)還是暢銷(xiāo)品做特價(jià)？特價(jià)容不容易轉(zhuǎn)化？（配套性）特價(jià)對(duì)其他產(chǎn)品影響怎么解決？家居行業(yè)特價(jià)選擇考慮因素特價(jià)的理由844.抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)的作用抽獎(jiǎng)的形式？現(xiàn)場(chǎng)抽還是買(mǎi)后集中抽？怎么讓別人相信你的真實(shí)性？4.抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)的作用855.買(mǎi)贈(zèng)力度的控制臺(tái)階的設(shè)計(jì)故意的漏洞禮品的選擇5.買(mǎi)贈(zèng)力度的控制86定位性展特色能借勢(shì)有價(jià)值禮品選擇時(shí)令性關(guān)聯(lián)性新穎性實(shí)用性個(gè)性化：LOGO定位性禮品選擇時(shí)令性87886.簽售（1）成功的關(guān)鍵人氣和氛圍的營(yíng)造，沖動(dòng)消費(fèi)怎么讓別人相信力度提前的準(zhǔn)備（客戶(hù)、產(chǎn)品）326.簽售（1）成功的關(guān)鍵人氣和氛圍的營(yíng)造，沖動(dòng)消費(fèi)8889（2）簽售實(shí)施要點(diǎn)簽售與路演可以結(jié)合提前憋單與宣傳簽售臺(tái)的布置角色尊貴性塑造“托”的安排必須限定時(shí)間（3小時(shí)）活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單（臨時(shí)性）33（2）簽售實(shí)施要點(diǎn)簽售與路演可以結(jié)合89（3）簽售活動(dòng)規(guī)則需要顧客提前確定產(chǎn)品不能確定，先交定金享受優(yōu)惠再選簽售形式：統(tǒng)一折扣、全部特價(jià)、階梯力度、統(tǒng)一優(yōu)惠額（3）簽售活動(dòng)規(guī)則需要顧客提前確定產(chǎn)品90917.團(tuán)購(gòu)人氣積聚活動(dòng)政策357.團(tuán)購(gòu)人氣積聚91（1）聯(lián)盟簽售運(yùn)作聯(lián)盟活動(dòng)趨勢(shì)聯(lián)盟活動(dòng)核心思想聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)活動(dòng)關(guān)鍵性流程方案設(shè)計(jì)的六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)8.聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)（1）聯(lián)盟簽售運(yùn)作聯(lián)盟活動(dòng)趨勢(shì)8.聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)9293成立活動(dòng)指揮部確定活動(dòng)基本方案資源分配及人員分工宣傳推廣客戶(hù)邀約終端布置活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制客戶(hù)跟蹤（2）聯(lián)盟活動(dòng)基本流程37成立確定資源宣傳推廣客戶(hù)邀約終端布置活動(dòng)活動(dòng)客戶(hù)（2）聯(lián)9394怎么多拉人來(lái)？客戶(hù)怎么“鎖定”？怎么讓他買(mǎi)？怎么讓他多付錢(qián)？怎么留住人氣？怎么增加客戶(hù)信心？（3）方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)38怎么多拉人來(lái)？（3）方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)94（七）節(jié)假日力度節(jié)奏安排第一天重點(diǎn)型號(hào)和系列大客戶(hù)資源預(yù)留靈活資源（七）節(jié)假日力度節(jié)奏安排第一天9596三、促銷(xiāo)資源計(jì)劃與分配（一）促銷(xiāo)資源項(xiàng)目計(jì)劃及分配宣傳費(fèi)用特價(jià)虧損贈(zèng)品費(fèi)用終端布置物料設(shè)計(jì)及制作場(chǎng)地資源費(fèi)用（市場(chǎng)廣告、路演）人員激勵(lì)臨促費(fèi)用其他40三、促銷(xiāo)資源計(jì)劃與分配（一）促銷(xiāo)資源項(xiàng)目計(jì)劃及分配宣傳費(fèi)9697（二）資源分配需要考慮因素（參考）按照促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)置總體費(fèi)用預(yù)算（10%）贈(zèng)品禮品費(fèi)用不宜過(guò)多，控制在3%左右考慮平時(shí)和節(jié)假日在資源分配上的區(qū)別考慮和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，買(mǎi)贈(zèng)和打折怎么去體現(xiàn)力度？人員激勵(lì)費(fèi)用為在正常薪酬激勵(lì)外的額外獎(jiǎng)勵(lì)折扣不計(jì)入整體費(fèi)用，重大活動(dòng)折扣力度比平時(shí)低平時(shí)5-8%41（二）資源分配需要考慮因素（參考）按照促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)置9798（三）促銷(xiāo)活動(dòng)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排關(guān)鍵的三個(gè)時(shí)間點(diǎn)：活動(dòng)時(shí)間、方案確定、宣傳推廣重大節(jié)假日前場(chǎng)地資源申請(qǐng)?zhí)崆鞍才叛杏懸淮涡酝瓿桑耗繕?biāo)確定、主題宣傳、分解、激勵(lì)的優(yōu)化調(diào)整設(shè)計(jì)人員參與方案研討人員細(xì)化分工安排討論：一次完整的促銷(xiāo)應(yīng)該什么時(shí)候開(kāi)始籌劃42（三）促銷(xiāo)活動(dòng)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排關(guān)鍵的三個(gè)時(shí)間9899四、促銷(xiāo)宣傳推廣

（一）宣傳畫(huà)面制作要點(diǎn)主題突出（1/5）煽動(dòng)性活動(dòng)突出比對(duì)手有力度活動(dòng)突出色彩和字體的選擇（三三制、主題、品牌定位）應(yīng)該突出的東西以及可以不突出的東西內(nèi)容精煉修飾性語(yǔ)言體現(xiàn)風(fēng)格定位（兩張單頁(yè)比較和其他單頁(yè)參考）43四、促銷(xiāo)宣傳推廣（一）宣傳畫(huà)面制作要點(diǎn)99定點(diǎn)定向、焦點(diǎn)集中資源切忌平均主義考慮地區(qū)特性：消費(fèi)者關(guān)注的、行業(yè)習(xí)慣促銷(xiāo)目的：權(quán)威性和宣傳性（二）確定宣傳方式要點(diǎn)定點(diǎn)定向、焦點(diǎn)集中（二）確定宣傳方式要點(diǎn)100101（三）宣傳形式選擇DM單頁(yè)和夾報(bào)電視廣告廣播廣告報(bào)紙廣告短信、定點(diǎn)短信戶(hù)外廣告：街道橫幅、巨幅公交車(chē)廣告人員宣傳：小區(qū)、鬧市區(qū)網(wǎng)絡(luò)宣傳門(mén)店、商場(chǎng)45（三）宣傳形式選擇DM單頁(yè)和夾報(bào)101102課程目錄第一章促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃第二章門(mén)店終端活動(dòng)執(zhí)行46課程目錄第一章促銷(xiāo)