競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用課件

競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用1報告目錄競品市調(diào)方法與分析競品第五園市調(diào)報告項目針對性策略調(diào)整報告目錄競品市調(diào)方法與分析2競品市調(diào)方法與分析競品市調(diào)工作市調(diào)報告的撰寫競品比對說辭PART—ONE競品市調(diào)競品市調(diào)工作PART—ONE3競品市調(diào)工作市調(diào)項目選擇注意競品樓盤的選定，根據(jù)本案的樓盤性質(zhì)、面積、價格段等篩選出有競爭力的同類樓盤；具有競爭力（如總價、產(chǎn)品性質(zhì)等方面具有可比性）的樓盤

因此根據(jù)以上原則，經(jīng)過分析得出，浦東曹路的萬科第五園為本案主要競爭樓盤競品市調(diào)工作市調(diào)項目選擇因此根據(jù)以上原則，經(jīng)過分析得出，浦東4競品市調(diào)工作—目的了解競品基礎(chǔ)資料樓盤的土地總建面積景觀綠化經(jīng)濟指標產(chǎn)品類別與規(guī)劃建筑設(shè)計與外觀總建套數(shù)與房型面積格局配比附贈價值建筑用材科技含量物業(yè)管理公共設(shè)施施工進度競品市調(diào)工作—目的了解競品基礎(chǔ)資料樓盤的土地面積5競品市調(diào)工作—目的熟知競品應(yīng)對客戶對競品的提問客戶在做出購買決定之前，必定會對他認可的區(qū)域的產(chǎn)品作全方位了解我們必須比客戶了解的信息更多，加深客戶對項目及對我們的認可度全面分析對比提煉競爭性說辭對該項目的基礎(chǔ)信息做出分析，找出該案賣點及弱點針對本案實際情況，擬定針對性說辭競品市調(diào)工作—目的熟知競品全面分析對比6競品市調(diào)工作—方式方法假扮客戶詢問已購客戶通過朋友了解網(wǎng)絡(luò)等媒介電話市調(diào)表明身份，以參觀形式了解市調(diào)的幾種方法競品市調(diào)工作—方式方法假扮客戶市調(diào)的幾種方法7競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道基本信息在網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、電視等媒體搜集銷售情況根據(jù)房地網(wǎng)成交情況及電話市調(diào)，詢問并簡單了解目前銷售情況，如單價總價、去化情況、剩余房源等熱點問題搜集對該項目相對較為值得關(guān)注的焦點，進行客觀的信息搜集，如業(yè)主論壇、報紙新聞等售樓處表現(xiàn)模型、裱板、功能區(qū)域設(shè)置、售樓處裝修價格和去化單價總價、價差、折扣、已售、未售和在售房源的具體情況產(chǎn)品性質(zhì)樣板房表現(xiàn)形式、小區(qū)特點、建筑建材、入住情況、物業(yè)服務(wù)；競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道基本信息8競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道現(xiàn)場服務(wù)銷售人員的專業(yè)度、儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、以及對產(chǎn)品的認知和推薦力度；客源客層現(xiàn)場來訪客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭組成、大致所屬層次、停車場泊車類型；項目周邊樓盤附近較為值得關(guān)注的生活機能、配套設(shè)施、在施工區(qū)域和規(guī)劃等進行實地考察，以便進行優(yōu)劣勢分析和說辭打擊；定價原則通過調(diào)查其單價、總價和樓層、房型、景觀價差來推算競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道現(xiàn)場服務(wù)9市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容基本資料建筑形態(tài)、總建筑面積、容積率、綠化率、均價、總價、房型、面積、開發(fā)商、物業(yè)公司等；

環(huán)境分析大環(huán)境：項目所在區(qū)域的交通情況、生活機能配套情況；小環(huán)境：小區(qū)周邊道路四至的交通及主要生活機能。產(chǎn)品分析建筑風(fēng)格、房型與面積、智能化配套、供暖方式、外墻材料、電梯品牌等；價格分析

均價、單價總價范圍、主力單總價、付款方式及折扣、定價原則、橫向價格比較及縱向價格比較；說明：單價總價范圍要列出不同的物業(yè)形態(tài)、不同位置、樓層的單價/總價范圍；在講主力價格的時候，首先要確定價格波動范圍，不同的價格范圍段對于主力價格的評斷是有偏差的?；靖拍钆c主力產(chǎn)品相似，最集中的一段單價或總價即為主力單/總價。但是千萬不要認為主力面積乘以主力單價就等于主力總價了，這完全二個概念。市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容基本資料10市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容客源客層分析區(qū)域特性、職業(yè)特性、年齡特性；企劃與業(yè)務(wù)執(zhí)行分析銷售道具的使用；主打媒體；媒體方式；媒體訴求點；現(xiàn)場業(yè)務(wù)流程及特點；銷售模式以及銷售人員的素質(zhì)；特別sp活動介紹以及現(xiàn)場的人氣；SWOT分析總結(jié)該案的強勢、弱勢、機會、威脅；綜述類似市場比照法的比照積分表，綜合上述資料對項目進行評述說明：各部分分析中不應(yīng)是純數(shù)據(jù)的，應(yīng)加入每個市調(diào)者自身的觀察、判斷及分析。分析各方面的利與弊及與本案差異化。在綜合分析中根據(jù)上述的分析提出個人的建議有針對性的銷售建議。市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容客源客層分析市調(diào)報告的撰寫11競品比對說辭競品比對說辭整理市調(diào)結(jié)果銷通過對競品的市調(diào)，從區(qū)域、規(guī)劃、交通、配套、小區(qū)規(guī)模、建筑風(fēng)格、房型面積等方面入手，找出自己產(chǎn)品和主要競品的優(yōu)缺點制定比對說辭銷找出自身產(chǎn)品相對競品的絕對優(yōu)勢，并進一步深化；對自身產(chǎn)品的不足要制定相應(yīng)的說辭加以弱化；同時，對主要競品的致命弱點了解透徹，找出三至五個，根據(jù)不同的客戶的不同關(guān)注點，適時運用競品比對說辭競品比對說辭12競品第五園市調(diào)報告PART—Two項目概況分析企劃包裝分析銷售策略分析項目SWOT分析競品第五園PART—Two項目概況分析13項目概況分析——基礎(chǔ)信息占地面積:100000平方米總建筑面積:60000平方米容積率：0.6總戶數(shù):300開發(fā)商:上海萬科房地產(chǎn)集團有限公司投資商:上海萬科房地產(chǎn)集團有限公司代理商:上海同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司整合推廣單位:博加廣告建筑風(fēng)格：現(xiàn)代中式建筑類型：4聯(lián)和6聯(lián)首期推出：30套產(chǎn)品面積：主力160平—190平少量304平,350平產(chǎn)品均價：31000元／平主力總價：570萬／套左右非意境不中國項目概況分析——基礎(chǔ)信息占地面積:100000平方米非意境14項目概況分析——區(qū)位及配套陸家嘴金橋外環(huán)線萬科第五園萬科第五園位于上海浦東新區(qū)曹路板塊，是一個外環(huán)線以外的中式純別墅項目項目周邊配套十分欠缺，主要依托金橋商業(yè)生活圈的成熟配套外高橋圖：地塊至周邊區(qū)域中心車行時間25min10min地塊金橋開發(fā)區(qū)中心小陸家嘴15min張江15min人民廣場項目概況分析——區(qū)位及配套陸家嘴金橋外環(huán)線萬15項目概況分析——交通項目交通可達性不豐富，基本依托于自駕車，并無近距離軌道交通站點，生活便利性較差周邊共有公交線路約11條，但是相對集中在上川路一線上，步行過去需要10分鐘左右。同時，擁有軌道交通9號線以及12號線（預(yù)計是在2012年通車）項目地處外環(huán)東側(cè)，距離小陸家嘴20公里左右。金橋出口加工區(qū)、張江高科技園區(qū)和外高橋保稅區(qū)呈輻射狀分布在地塊西側(cè)，直線距離5公里左右

需步行十分鐘才能抵達的附近公交911站點項目概況分析——交通項目交通可達性不豐富，基本依托于自駕車，16項目概況分析——項目調(diào)性解構(gòu)萬科第五園環(huán)境——營造“幽”的氛圍氣候——體現(xiàn)“冷”的追求色彩——渲染“素”的意味外部——提煉“墻”的形象規(guī)劃——表現(xiàn)“村”的形態(tài)內(nèi)部——強調(diào)“院”的作用。項目概況分析——項目調(diào)性解構(gòu)萬科第五園17環(huán)境——營造“幽”的氛圍環(huán)境——營造“幽”的氛圍18氣候——體現(xiàn)“冷”的追求氣候——體現(xiàn)“冷”的追求19色彩——渲染“素”的意味色彩——渲染“素”的意味20外部——提煉“墻”的形象外部——提煉“墻”的形象21規(guī)劃——表現(xiàn)“村”的形態(tài)規(guī)劃——表現(xiàn)“村”的形態(tài)22內(nèi)部——強調(diào)“院”的作用內(nèi)部——強調(diào)“院”的作用23項目概況分析———規(guī)劃設(shè)計理念規(guī)劃理念核心訴求：現(xiàn)代都市的村落式回歸第五園在整體規(guī)劃上，摒棄普通別墅排排而坐的分布方式，采用了古村落自然，有機生長的姿態(tài)，給人以自然而富有變化之感，創(chuàng)造出適合現(xiàn)代人居住的現(xiàn)代村落項目概況分析———規(guī)劃設(shè)計理念規(guī)劃理念核心訴求：現(xiàn)代24項目概況分析———景觀設(shè)計理念景觀理念核心訴求：中國意境中國情結(jié)第五園傳承著中華民族骨子里的內(nèi)斂氣質(zhì)，在景觀設(shè)計上選取本土自然材料，設(shè)計師巧妙地運用承載中式文化精髓的馬槽、石鼓、銅門等素材，令社區(qū)中無不彰顯著歷史感和尊重感，喚醒居者骨子里的中國情結(jié)。項目概況分析———景觀設(shè)計理念景觀理念核心訴求：中國25項目概況分析———產(chǎn)品設(shè)計理念產(chǎn)品理念核心訴求：三重庭院私生活第五園積聚了傳統(tǒng)中國式建筑在空間劃分及氣氛營造上的優(yōu)勢，采用多重庭院設(shè)計，給居者多重生活享受，內(nèi)外有別的生活境界在此變得更加隨意與泰然。項目概況分析———產(chǎn)品設(shè)計理念產(chǎn)品理念核心訴求：三重26企劃包裝分析——包裝主訴求Slogan骨子里的中國企劃包裝分析——包裝主訴求Slogan骨子里的中27企劃包裝分析——物料概念樓書樓書包裝宣傳單頁戶型單頁萬科一貫營銷套路：文化營銷文化韻味十足的銷售物料企劃包裝分析——物料概念樓書樓書包裝宣傳單頁戶型單頁萬科28企劃包裝分析——戶外表現(xiàn)金海路刀旗金海路路口戶外看板工地內(nèi)部圍擋企劃包裝分析——戶外表現(xiàn)金海路刀旗金海路路口戶外看板工地內(nèi)部29企劃包裝分析——網(wǎng)絡(luò)媒體表現(xiàn)投放媒體：搜房網(wǎng)廣告內(nèi)容：釋放銷售節(jié)點信息——示范區(qū)即將公開投放媒體周期：6月1日——6月4日（6月5日樣板間首次公開）媒體主訴求點：釋放骨子里的中國企劃包裝分析——網(wǎng)絡(luò)媒體表現(xiàn)投放媒體：搜房網(wǎng)廣告內(nèi)容：釋放銷30企劃包裝分析——樣板示范區(qū)包裝名貴的文物拴馬樁歷史文化感十足的實木銅門象征著地位與尊貴的護院石獅無處不在的文化氣息企劃包裝分析——樣板示范區(qū)包裝名貴的文物拴馬樁歷史文化感十足31中國傳統(tǒng)徽派建筑銷售策略分析——產(chǎn)品風(fēng)格流派中國傳統(tǒng)徽派建筑銷售策略分析——產(chǎn)品風(fēng)格流派32解析中國傳統(tǒng)徽派建筑8大元素天井馬頭墻雕花房梁門檻臺階擇址用材解析中國傳統(tǒng)徽派建筑8大元素天井馬頭墻雕花房梁門檻臺階擇址用33天井天井，是采光、通風(fēng)、換氣的場所，也是一家的聚財之地。水，對古人來說，意味著財富。設(shè)一天井，天降的雨露與財氣，便可源源不斷地流入自己的家中；除此寓意，利用天井透進光照和蓄積的雨水，盆栽花卉，聚氣養(yǎng)魚，以備防火則是理性的考慮天井天井，是采光、通風(fēng)、換氣的場所，也是一家的聚財之地。水，34馬頭墻之所以稱為馬頭墻，除了外形的相似，其中也暗含了古人精神物化的期望；墻頭如馬，家人便能凡事一馬當先，馬到成功，立下汗馬功勞；在注重家族觀的古時，馬頭墻“萬馬奔騰”的動感，也隱喻著整個宗族生氣勃勃，興旺發(fā)達馬頭墻之所以稱為馬頭墻，除了外形的相似，其中也暗含了古人精神35臺階臺階，身份地位以及社會等級的標榜；天子之堂九尺，諸侯七尺，大夫五尺，士三尺；學(xué)而優(yōu)則仕，流露出人們對于更高身份與地位的追求；臺階一層層的增加，則是把這種“步步高升”的期許，寫入平常生活臺階臺階，身份地位以及社會等級的標榜；36雕花“有堂皆設(shè)井，無窗不雕花”；各類雕塑作品以木，石，磚為原料而展開，將藝術(shù)與修養(yǎng)表達在生活的細處；雕花之處，皆有故事；雕花“有堂皆設(shè)井，無窗不雕花”；37門檻門檻的設(shè)置，因地勢的不同，而有聚財斂氣的風(fēng)水講究；門第之說，也是源于門檻它是家庭在社會中地位的展示，地位越高的人家，門檻越高門檻門檻的設(shè)置，因地勢的不同，而有聚財斂氣的風(fēng)水講究；38房梁一家之屋，房梁為尊；房梁，主家居風(fēng)水之運脈，因此上梁之時總有不少祈福祝語；房梁選材，多位杏樹，有“十年樹木，百年樹人”之說；暗示著宗室對于子孫正的期許；房梁，又稱“冬瓜梁”，“冬”與“棟”諧音，期望家里能出棟梁之材；房梁一家之屋，房梁為尊；39用材古人在建造房屋之時，總有添丁增口，生生不息的期許；木材的選擇剛好吻合了這樣的心理寄托；五形之中，“木”的位置安放在旭日照耀的東方，是一切生命之源，暗合了家族的興盛，子孫繁衍不息的意思；用材古人在建造房屋之時，總有添丁增口，生生不息的期許；40擇址古村落選址一般按照陰陽五行學(xué)說，周密地觀察自然和利用自然，以臻天時，地利，人和和諸吉兼?zhèn)洌赃_到“天人合一”的境界；村落一般依山伴水，濃綠與黑白相映，形成特色的風(fēng)格；藏于上水之中，華不外露；擇址古村落選址一般按照陰陽五行學(xué)說，周密地觀察自然和利用自然41銷售策略分析——第五園工地現(xiàn)場情況第五園聯(lián)排外立面實景銷售策略分析——第五園工地現(xiàn)場情況第五園聯(lián)排外立面實景42銷售策略分析——第五園產(chǎn)品分析第五園在現(xiàn)代與傳統(tǒng)之間只用了徽派建筑元素中的“墻”來過渡，用徽派空間來表達中國古典園林的“幽”。既滿足現(xiàn)代生活的多種功能需求，又保持經(jīng)典的中國味。在萬科·第五園的身上，我們可以看到徽派建筑元素和晉派建筑元素的影子。但是萬科·第五園并沒有簡單地復(fù)古和照搬傳統(tǒng)建筑，而是揚棄式繼承，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代、中式與西式很好地嫁接和結(jié)合，以期營造出適合中國人居住的傳統(tǒng)居住環(huán)境，又可符合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。比如在小區(qū)已經(jīng)看不到傳統(tǒng)意義上的馬墻、挑檐、小窗等與現(xiàn)代生活脫節(jié)的建筑手法。但是，個性的白墻黛瓦、變通的小窗、細紋的墻腳、清磚的步行道、密集的青竹林、天井綠化、不可窺視鏤空墻、通而不透的屏風(fēng)、方圓結(jié)合的局部造型、青石鋪就的小巷、半開放式的庭院、墻頂采光天窗及多孔墻等、承載文化的牌坊、可增加通透性的漏窗、富有文化色彩的三雕（石雕、磚雕、木雕）等與現(xiàn)代生活不背離的設(shè)計手法則得到了繼承。小區(qū)廣場處的幾根栓馬柱更是古色古香，規(guī)律的布局出一個回家的“回”字。營造親情溫暖的同時也倡導(dǎo)人們返璞歸真回歸自然地生活理念。銷售策略分析——第五園產(chǎn)品分析第五園在現(xiàn)代與傳統(tǒng)之間只用了徽43銷售策略分析——第五園產(chǎn)品核心特點提煉青竹白墻：通而不透、密而不實

中式建筑幾千年來，無論是皇宮還是民居，都延續(xù)了一個核心的突出的外在表現(xiàn)形式，那就是“墻”；墻內(nèi)自成一家天地，宮殿有宮墻、民居有院墻、小城有城墻，墻與中國人內(nèi)斂的性格特征是一脈相承的。尤其是中式民居，長短相異、高低不同、虛實有別的“墻”形成各種組合形式，具有中式民居“外簡內(nèi)繁、外實內(nèi)虛”的特點，同時，家族等級需要的“禮制”也需要“墻”來實現(xiàn)。現(xiàn)在，傳統(tǒng)民居的具有一定防御功能的高實外墻已經(jīng)不能與現(xiàn)代生活相適應(yīng)，所以萬科第五園在墻上也加入了現(xiàn)代的風(fēng)格。銷售策略分析——第五園產(chǎn)品核心特點提煉青竹白墻：通而不透、密44銷售策略分析——首批聯(lián)排簡析本次開盤聯(lián)排別墅30套，面積在160㎡—350㎡之間，現(xiàn)代中式別墅；每戶別墅都贈送花園面積約為80-100㎡，四面均由圍墻圍合設(shè)計，體現(xiàn)私家獨院感覺；馬頭墻設(shè)計高低起伏，中空鏤花設(shè)計既保證中式院落風(fēng)格同時也保證了室內(nèi)通風(fēng)采光；贈送下沉式地下室，及雙車位車庫（車庫面寬6米）；每個別墅都有“前庭后院中天井”的設(shè)計，贈送的采光天井，可以直接從別墅頂部采光，同時贈送頂層露臺；銷售策略分析——首批聯(lián)排簡析本次開盤聯(lián)排別墅30套，面積在145第五園徽宅銷售中心180平樣板間350平樣板間190平樣板間樣板間位置銷售中心位置第五園首批推盤區(qū)域銷售策略分析

萬科第五園總平及首批銷售道具位置圖第五園徽宅銷售中心180平樣板間350平樣板間190平樣板間46銷售策略分析——銷售道具（后期售樓處）移植徽派老宅的故事?lián)とf科地產(chǎn)斥資240萬于江西，購得一處600年前的徽派老宅，并在全國尋覓能工巧匠，僅拆建便耗時半月，另有專人記錄編號拆建部件，便于重建，然后輾轉(zhuǎn)千余里，抵達上海，后又斥資千萬，精心搭建，以求保證老宅原貌重現(xiàn)據(jù)介紹該古宅正式落成之后，將作為售樓處使用，銷售完畢后，將作為第五園項目會所銷售策略分析——銷售道具（后期售樓處）移植徽派老宅的故事?lián)?7銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）雙車位的地下停車庫古樸簡約的親子樂園區(qū)地下室銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）雙車位的地下停48一樓一樓現(xiàn)代開放式廚房一樓帶有落地窗的客廳銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）一樓一樓現(xiàn)代開放式廚房一樓帶有落地窗的客廳銷售策略分析——銷49銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）局促的二樓小房間北向一間臥室二樓銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）局促的二樓小房50銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）三樓中式古典風(fēng)格主臥大量采用鏡面反射以增加視覺空間感的衣帽間和沐浴間三樓銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）三樓中式古典風(fēng)51樣板間其他特色部分三樓戶外沐浴間極富特色的露天花灑簡約而富有文化的采光天井挑空的餐廳上空樣板間其他特色部分三樓戶外沐浴間極富特色的露天花灑簡約而富有52銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品詳細信息項目信息占地面積10萬平總建筑面積6萬平容積率0.6綠化率50%產(chǎn)品類型聯(lián)排別墅建筑風(fēng)格現(xiàn)代中式風(fēng)格幢距約20米外立面高級瓷磚和石材面積段180㎡190㎡350㎡主力房型160—180㎡聯(lián)排單價范圍約29000—35000元主力總價520—700萬物業(yè)費4.30元/平方米·月內(nèi)部配套景觀文化會所車位租售贈送雙車位地下車庫裝修標準毛坯銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品詳細信息項目信息占地面積10萬53銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品戶型配比一覽表產(chǎn)品類別面積（㎡）總價所占比例套數(shù)聯(lián)排別墅180㎡中間套520—540萬端頭套600—640萬42%13聯(lián)排別墅190㎡551—665萬58%18銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品戶型配比一覽表產(chǎn)品類別面積（㎡54首批推案房源區(qū)域共31套聯(lián)排產(chǎn)品13套180平18套190平金海路川沙路規(guī)劃路民雷路首批推案房源區(qū)域13套18套190平金海路川沙路規(guī)劃路民雷路55該戶型圖為180平標準戶型圖樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變動一樓中庭封閉后圍合成一個餐廳一樓客廳上空進行了隔斷，在二樓形成了一個9平方左右的南向房間二樓餐廳上空進行了隔斷，在三樓中間部位形成一個衣帽間①②③該戶型圖為180平標準戶型圖樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變56該戶型圖為180平標準戶型圖180平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓中庭面積2.8*3=8.4平偷客廳二樓挑空面積3.3*3.6=11.88平偷中庭三樓挑空面積2.8*3=8.4平前花園面積約30平后花園面積約20平地下室面積創(chuàng)意空間共約29平花園面積共約50平地下室面積共約75平該戶型圖為180平標準戶型圖180平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓57創(chuàng)意空間共約29平花園面積共約50平地下室面積共約75平建筑面積約180平＋＋＋334平實際使用面積約為建筑面積約為180平創(chuàng)意空間共約29平花園面積共約50平地下室面積共約75平建筑58實際使用面積約為建筑面積約為180平－＝154平附贈面積約為154平180平／＝85%第五園180平產(chǎn)品附加值推導(dǎo)334平實際使用面積約為建筑面積約為180平－＝154平附贈面積約為59建筑面積約為180平的邊套總價約為558萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套單價為31000元／平第五園產(chǎn)品價格反推若以實際使用面積來反推單價的話則其聯(lián)排邊套產(chǎn)品單價為558萬／334平=16707元／平建筑面積約為180平的邊套總價約為558萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套60樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變動一樓中庭封閉后圍合成一個餐廳一樓客廳上空進行了隔斷，在二樓形成了一個10平方左右的南向房間二樓餐廳上空進行了隔斷，在三樓中間部位形成一個衣帽間①②③該戶型圖為190平標準戶型圖樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變動①②③該戶型圖為190平標61該戶型圖為190平標準戶型圖190平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓中庭面積3.8*3=11.4平偷客廳二樓挑空面積3.3*4=13.2平偷中庭三樓挑空面積3.8*3=11.4平前花園面積約45平后花園面積2.7*6.6=17.8平地下室面積創(chuàng)意空間共約36平花園面積共約63平地下室面積共約80平該戶型圖為190平標準戶型圖190平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓62創(chuàng)意空間共約36平花園面積共約63平地下室面積共約80平建筑面積約190平＋＋＋369平實際使用面積約為建筑面積約為190平創(chuàng)意空間共約36平花園面積共約63平地下室面積共約80平建筑63369平實際使用面積約為建筑面積約為190平－＝179平附贈面積約為179平190平／＝94%第五園190平產(chǎn)品附加值推導(dǎo)369平實際使用面積約為建筑面積約為190平－＝179平附贈64建筑面積約為190平的邊套總價約為589萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套單價為31000元／平第五園產(chǎn)品價格反推若以實際使用面積來反推單價的話則其聯(lián)排邊套產(chǎn)品單價為589萬／369平=15962元／平建筑面積約為190平的邊套總價約為589萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套65第五園180平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共50平）地下雙車位車庫全明戶型采光好可利用空間較多，個性化改造余地較大面積小，總價低圍墻較高，私密性好劣勢6米高圍墻，一定程度上影響采光及通透性總面積小，各房間面積均比較小，居住舒適度較差第五園180平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共50平）劣66第五園190平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共63平）地下雙車位車庫可利用空間較多，個性化改造余地較大面積小，總價低圍墻較高，私密性好可做下沉式陽光地下室，利用率極高40平超大主臥，空間感比較好劣勢6米高圍墻，一定程度上影響采光及通透性各房間面積均比較小，居住舒適度較差第五園190平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共63平）劣67第五園首批經(jīng)濟型別墅與本案首批AB型別墅位置對比本案ＡＢ型產(chǎn)品位置分布第五園首批經(jīng)濟型產(chǎn)品位置分布從房源位置來看，本案于AB型產(chǎn)品與第五園首批產(chǎn)品位置屬性接近，基本都是整個別墅社區(qū)的邊緣區(qū)域，多受道路噪音影響但本案相比第五園有較明顯優(yōu)勢，本案別墅區(qū)為高橋新城城中城，融入其中，又自成一體，社區(qū)周邊道路均為小區(qū)內(nèi)路，第五園四至道路均為車行大路，受車行噪音影響較為嚴重第五園首批經(jīng)濟型別墅與本案首批AB型別墅位置對比本案ＡＢ型產(chǎn)68第五園180平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后A戶型實際可用331平計算贈送面積后180平戶型實際可用334平VS優(yōu)勢：花園較大有私家地下車庫可改造成4房私密性較好品牌效應(yīng)優(yōu)勢：區(qū)位配套好視野開闊景觀好房型規(guī)矩實用，且可做4房露臺較大采光好對比總結(jié)：平分秋色不分仲伯破局策略：拼區(qū)位拼銷售功力第五園180平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后A戶型實際可用3369第五園190平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后190平戶型實際可用369平計算贈送面積后B戶型實際可用345平優(yōu)勢：花園較大有私家地下車庫可改造成4房私密性較好品牌效應(yīng)全明下沉式地下室可改造空間較多贈送面積較大優(yōu)勢：區(qū)位配套好視野開闊景觀好房型規(guī)矩實用，且可做5房可利用空間較多各房間尺度相對較舒適對比總結(jié)：第五園190平略占上風(fēng)破局策略：重新包裝B型房；充分設(shè)計利用中庭；打造精裝花園示范區(qū)第五園190平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后190平戶型實際可70項目SWOT分析SWoT萬科品牌效應(yīng)，前期藍山別墅目前已經(jīng)深入人心，且入住情況良好，有較好的居住氛圍產(chǎn)品位置緊鄰金橋和張江，有較強的產(chǎn)業(yè)支撐和客戶支撐距離金橋配套生活區(qū)較近，生活配套方面有一定的高端支持深圳萬科第五園的成功，為上海第五園項目做了很好的口碑鋪墊。極具特色的差異化產(chǎn)品，很容易打動客戶此次開盤戶型相對較小，總價相對較低，非常具有競爭力整體售樓處軟件配套較為齊全，給客戶感知力較好項目周邊廠房林立，往來車輛均屬于大型卡車或集裝箱，馬路周邊沙塵嚴重出行需依賴私家車，最近公交車站據(jù)項目步行需要十分鐘，目前無軌道交通線路周邊無成熟高端配套設(shè)施，所有配套需要依賴金橋和碧云附近有垃圾填埋場，有氣味馬頭墻6米，影響室內(nèi)采光中式別墅未必被所有客戶所接受。房間面積較小，居住舒適較低。板塊優(yōu)勢，與張江與金橋車行時間約為15-20分鐘后期引進上海最好的建平中學(xué)，區(qū)域未來發(fā)展前景可觀軌道交通9號線目前終點站楊高路，后期將延伸至該區(qū)域，以及軌道交通12號線也將在2012年通車。對于該區(qū)域的板塊升值起到很大幫助上海第五園建成后，其建筑風(fēng)格，文化理念也將成為上海后期較有特色的建筑之一曹路在未來幾年將建成曹路新市鎮(zhèn)，隨著居住人口的增加，地段價值將有所提升。社區(qū)氛圍也將更濃與金橋和碧云國際社區(qū)車行時間較短，享受其高端配套設(shè)施目前市場觀望心態(tài)較重，開盤后市不看好周邊垃圾填埋場，會損失一部分高端客戶此次推出戶型面積過于緊湊，相對影響居住舒適度周邊生活配套匱乏，出行較為不便，不適合老人及孩子居住項目周邊廠房林立，欠缺高端別墅質(zhì)感項目SWOT分析SWoT萬科品牌效應(yīng)，前期藍山別墅目前已經(jīng)71項目針對性策略調(diào)整PART—Three本案針對性營銷策略調(diào)整思路尼德蘭北岸6月銷售方案尼德蘭北岸7月銷售方案項目針對性PART—Three本案針對性營銷策略調(diào)整思路721.本案針對性營銷策略調(diào)整思路破局策略方向：全方位主打區(qū)位配套優(yōu)勢牌以成熟舒適型城市別墅對抗偏僻經(jīng)濟型郊區(qū)別墅破局策略落地執(zhí)行：1.企劃業(yè)務(wù)各部門全面配合；2.將區(qū)位配套優(yōu)勢放大到極致3.定點進行針對性有效客戶攔截4.增加定向DM的投放量及投放力度5.調(diào)整業(yè)務(wù)接待說辭，重點突出區(qū)位發(fā)展及配套優(yōu)勢6.讓客戶切身感受到在本案的生活便利性1.本案針對性營銷策略調(diào)整思路破局策略方向：73尼德蘭北岸6月銷售方案客戶心理探析：新政出臺后，本案來人來電量持續(xù)走低，客戶心理探析

受新政及輿論波動影響，整體市場已進入到了相當程度的深度觀望期，購房者對于是否入市采取了更為謹慎的態(tài)度，觀望、等待成為此時購房者的主要心態(tài)；上海細則遲遲未出，“政策吹風(fēng)”時而從嚴時而溫和，購房者陷入更為謹慎的深度觀望，市場僵持情況加重，更深度的博弈悄然上演；本案客戶地緣性特征明顯，這部分客戶相對來說對本案區(qū)位及配套交通情況等有較高認可，其購房需求基本以自住兼投資雙重考慮為主。但在看空為主流的市場情況下，客戶雖對本案保持一定程度的關(guān)注，但購買信心較弱，等待及觀望情緒占主導(dǎo)，成交周期拉長；

尼德蘭北岸6月銷售方案客戶心理探析：新政出臺后，本案來人來電74士兵突擊計劃銷售方法推廣包裝銷售力提升士兵突擊計劃銷售方法推廣包裝銷售力提升75士兵突擊計劃—推廣包裝一、巡展大軍啟動企業(yè)巡展

選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域的部分企業(yè)，每周一到周五進行企業(yè)巡展宣傳；商業(yè)巡展

選擇浦東八佰伴、楊浦萬達商業(yè)廣場、金橋國際商務(wù)廣場，每周六日在人流集中處進行商業(yè)巡展宣傳；

士兵突擊計劃—推廣包裝一、巡展大軍啟動76二、派單大軍啟動

派單

選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域及其他外區(qū)域的中高端住宅項目、停車場及辦公樓等，進行項目資料的派發(fā)工作，擴大項目影響；掃樓

選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域及市中心區(qū)域的商務(wù)辦公樓，每周二到周四進行掃樓，收集企業(yè)及負責(zé)人名單資源；士兵突擊計劃—推廣包裝二、派單大軍啟動士兵突擊計劃—推廣包裝77三、戶外炮轟炸響

戶外POP更新

五角場萬達、東明廣場戶外POP畫面，配合銷售節(jié)奏及時進行內(nèi)容更新（畫面內(nèi)容：銷售信息的及時傳達）；戶外刀旗增設(shè)

在現(xiàn)有張揚北路、楊高北路、翔殷路刀旗指引的基礎(chǔ)上，增加楊浦區(qū)域淞滬路的刀旗引導(dǎo)，有效對客戶進行截流；

士兵突擊計劃—推廣包裝三、戶外炮轟炸響士兵突擊計劃—推廣包裝78四、網(wǎng)絡(luò)大軍啟動

搜房、新浪

1、配合銷售節(jié)點，以周為單位進行詳細的銷售信息釋放2、制作項目介紹Flash，放在網(wǎng)站上做相關(guān)鏈接業(yè)主論壇

1、專人負責(zé)論壇維護，進行項目的正面引導(dǎo)2、配合銷售節(jié)點，官方口徑在論壇上釋放項目信息士兵突擊計劃—推廣包裝四、網(wǎng)絡(luò)大軍啟動士兵突擊計劃—推廣包裝79五、小眾推廣渠道全面開花

金橋國際商務(wù)廣場設(shè)立展板或展臺尋求金橋國際商務(wù)廣場高端客戶資源發(fā)送短信以及區(qū)域短信覆蓋；外高橋保稅區(qū)企業(yè)設(shè)立展板或展臺、燈箱廣告、短信區(qū)域覆蓋；

士兵突擊計劃—推廣包裝五、小眾推廣渠道全面開花士兵突擊計劃—推廣包裝80六、已有客戶資源轟炸

原來人來電客戶資源點對點短信維護、活動邀請、現(xiàn)場銷售信息告知、項目介紹PP發(fā)送已購業(yè)主1、DM寄發(fā)：制作專門的項目實景DM，同時更新銷售信息，并且釋放老客戶介紹新客戶購買贈送一年物管費的信息；2、短信：現(xiàn)場工程進度、銷售信息等發(fā)送，并釋放“介紹購買可獲贈一年物業(yè)管理費”的信息；3、回饋活動：不定時舉辦老業(yè)主活動，以鼓勵他們帶朋友來看本案

士兵突擊計劃—推廣包裝六、已有客戶資源轟炸士兵突擊計劃—推廣包裝81士兵突擊計劃—銷售方式

六月去化重點：A型、E型庫存房源銷售方式：每周一到周五客戶蓄水，周末集中爆破蓄客方式：每周一到周五為客戶蓄水期，只進行客戶接待及累積。推廣上配合企業(yè)巡展、派單、掃樓、短信投放等；爆破方式：每周末針對積累客源，推出當周的精選特價房源，加大優(yōu)惠幅度（針對每周主推的1-2套精品房源，表價做技術(shù)性上調(diào)，以此將優(yōu)惠力度加大，當周購買每戶可享總價30萬元的優(yōu)惠，吸引客戶成交）；士兵突擊計劃—銷售方式六月去化重點：A型、E型庫存房源82士兵突擊計劃—銷售力提升

建立客戶追蹤明細表（電子B級卡）重新分組，并建立組間競爭機制加強組長負責(zé)制制度調(diào)整銷售接待說辭調(diào)整接待模式，同組同時接待，烘托銷售氣氛士兵突擊計劃—銷售力提升建立客戶追蹤明細表（電子B級卡）83尼德蘭北岸7月銷售方案現(xiàn)狀解析：6月每周推出2套精品房源本月主推：138號（A型)、66號（E型）、5號（B型）銷售方式：周一至周五客戶累積，周六購買可享受優(yōu)惠優(yōu)惠方式：總價30萬優(yōu)惠（類同9.6折優(yōu)惠）執(zhí)行情況反饋：6月現(xiàn)場來人38組，來電30通，無來人是本案目前面臨的最主要問題；意向客戶雖有購房計劃，但受市場影響信心下挫，處于觀望階段，不急于購房；樓市降價打折風(fēng)生水起，現(xiàn)有折扣力度難以刺激客戶、促成成交；尼德蘭北岸7月銷售方案現(xiàn)狀解析：6月每周推出2套精品房源本月84階段營銷策略調(diào)整：

7月平穩(wěn)銷售折扣和漲價相結(jié)合發(fā)布漲價信息加大折扣力度

7.1日為節(jié)點發(fā)布下階段漲價信息，并制作漲價價格表進行公示價格表技術(shù)性上調(diào)，表價提高，折扣力度加大，實現(xiàn)9折優(yōu)惠，刺激客戶購買信心漲價信息+大折扣壓迫成交階段營銷策略調(diào)整：7月平穩(wěn)銷售折扣和漲價相結(jié)合85營銷策略熱銷產(chǎn)品持續(xù)推售，折扣與漲價相結(jié)合同時配合每月少量推薦房源，造成稀缺供應(yīng)及價格誘惑，壓迫客戶成交階段營銷策略調(diào)整7月去化重點：A型、E型、V型庫存房源銷售方式：推出10套精選房源預(yù)約銷售爆破方式：1、主推的10套精選特價房源，加大優(yōu)惠幅度（表價做技術(shù)性上調(diào)，優(yōu)惠幅度加大，吸引客戶成交）；2、每10天為一個周期釋放漲價信息，壓迫客戶成交；營銷策略階段營銷策略調(diào)整7月去化重點：A型、E型、V型庫存房86方案預(yù)警9折優(yōu)惠本批房源為一批推出的最后十套，位置相對前期房源來說較差。開盤后我們的價格上調(diào)了3次，現(xiàn)在就算打了九折，價格相對開盤的價格也還是高的。實話告訴你，開盤的價格就是我們的底價，任何一個項目開盤買到就是賺到，不可能比這更劃算的。已購老客戶說辭未購客戶說辭這是一批推出的最后十套保留房源，第一批推出的房源是整個小區(qū)里位置最好的。因為整個一批推出房源去化較好，公司預(yù)計在九月份推出第二批房源，二批房源的均價在4萬以上?，F(xiàn)在是一批的最后十套保留房源，位置好，加上開發(fā)商跑量的心理，價格優(yōu)惠幅度大，您現(xiàn)在買是最劃算不過的。方案預(yù)警9折優(yōu)惠本批房源為一批推出的最后十套877月媒體發(fā)布原則精準媒體瞄準客戶小眾媒體導(dǎo)入客戶網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)發(fā)布戶外媒體截流客戶同策匯及社會短信、彩信DM直投搜房網(wǎng)戶外看板、刀旗7月媒體發(fā)布原則精準媒體瞄準客戶小眾媒體導(dǎo)入客戶網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)88THEENDTHEEND89競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用90報告目錄競品市調(diào)方法與分析競品第五園市調(diào)報告項目針對性策略調(diào)整報告目錄競品市調(diào)方法與分析91競品市調(diào)方法與分析競品市調(diào)工作市調(diào)報告的撰寫競品比對說辭PART—ONE競品市調(diào)競品市調(diào)工作PART—ONE92競品市調(diào)工作市調(diào)項目選擇注意競品樓盤的選定，根據(jù)本案的樓盤性質(zhì)、面積、價格段等篩選出有競爭力的同類樓盤；具有競爭力（如總價、產(chǎn)品性質(zhì)等方面具有可比性）的樓盤

因此根據(jù)以上原則，經(jīng)過分析得出，浦東曹路的萬科第五園為本案主要競爭樓盤競品市調(diào)工作市調(diào)項目選擇因此根據(jù)以上原則，經(jīng)過分析得出，浦東93競品市調(diào)工作—目的了解競品基礎(chǔ)資料樓盤的土地總建面積景觀綠化經(jīng)濟指標產(chǎn)品類別與規(guī)劃建筑設(shè)計與外觀總建套數(shù)與房型面積格局配比附贈價值建筑用材科技含量物業(yè)管理公共設(shè)施施工進度競品市調(diào)工作—目的了解競品基礎(chǔ)資料樓盤的土地面積94競品市調(diào)工作—目的熟知競品應(yīng)對客戶對競品的提問客戶在做出購買決定之前，必定會對他認可的區(qū)域的產(chǎn)品作全方位了解我們必須比客戶了解的信息更多，加深客戶對項目及對我們的認可度全面分析對比提煉競爭性說辭對該項目的基礎(chǔ)信息做出分析，找出該案賣點及弱點針對本案實際情況，擬定針對性說辭競品市調(diào)工作—目的熟知競品全面分析對比95競品市調(diào)工作—方式方法假扮客戶詢問已購客戶通過朋友了解網(wǎng)絡(luò)等媒介電話市調(diào)表明身份，以參觀形式了解市調(diào)的幾種方法競品市調(diào)工作—方式方法假扮客戶市調(diào)的幾種方法96競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道基本信息在網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、電視等媒體搜集銷售情況根據(jù)房地網(wǎng)成交情況及電話市調(diào)，詢問并簡單了解目前銷售情況，如單價總價、去化情況、剩余房源等熱點問題搜集對該項目相對較為值得關(guān)注的焦點，進行客觀的信息搜集，如業(yè)主論壇、報紙新聞等售樓處表現(xiàn)模型、裱板、功能區(qū)域設(shè)置、售樓處裝修價格和去化單價總價、價差、折扣、已售、未售和在售房源的具體情況產(chǎn)品性質(zhì)樣板房表現(xiàn)形式、小區(qū)特點、建筑建材、入住情況、物業(yè)服務(wù)；競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道基本信息97競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道現(xiàn)場服務(wù)銷售人員的專業(yè)度、儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、以及對產(chǎn)品的認知和推薦力度；客源客層現(xiàn)場來訪客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭組成、大致所屬層次、停車場泊車類型；項目周邊樓盤附近較為值得關(guān)注的生活機能、配套設(shè)施、在施工區(qū)域和規(guī)劃等進行實地考察，以便進行優(yōu)劣勢分析和說辭打擊；定價原則通過調(diào)查其單價、總價和樓層、房型、景觀價差來推算競品市調(diào)工作—方式方法市調(diào)內(nèi)容的獲知渠道現(xiàn)場服務(wù)98市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容基本資料建筑形態(tài)、總建筑面積、容積率、綠化率、均價、總價、房型、面積、開發(fā)商、物業(yè)公司等；

環(huán)境分析大環(huán)境：項目所在區(qū)域的交通情況、生活機能配套情況；小環(huán)境：小區(qū)周邊道路四至的交通及主要生活機能。產(chǎn)品分析建筑風(fēng)格、房型與面積、智能化配套、供暖方式、外墻材料、電梯品牌等；價格分析

均價、單價總價范圍、主力單總價、付款方式及折扣、定價原則、橫向價格比較及縱向價格比較；說明：單價總價范圍要列出不同的物業(yè)形態(tài)、不同位置、樓層的單價/總價范圍；在講主力價格的時候，首先要確定價格波動范圍，不同的價格范圍段對于主力價格的評斷是有偏差的?；靖拍钆c主力產(chǎn)品相似，最集中的一段單價或總價即為主力單/總價。但是千萬不要認為主力面積乘以主力單價就等于主力總價了，這完全二個概念。市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容基本資料99市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容客源客層分析區(qū)域特性、職業(yè)特性、年齡特性；企劃與業(yè)務(wù)執(zhí)行分析銷售道具的使用；主打媒體；媒體方式；媒體訴求點；現(xiàn)場業(yè)務(wù)流程及特點；銷售模式以及銷售人員的素質(zhì)；特別sp活動介紹以及現(xiàn)場的人氣；SWOT分析總結(jié)該案的強勢、弱勢、機會、威脅；綜述類似市場比照法的比照積分表，綜合上述資料對項目進行評述說明：各部分分析中不應(yīng)是純數(shù)據(jù)的，應(yīng)加入每個市調(diào)者自身的觀察、判斷及分析。分析各方面的利與弊及與本案差異化。在綜合分析中根據(jù)上述的分析提出個人的建議有針對性的銷售建議。市調(diào)報告的撰寫市調(diào)報告應(yīng)體現(xiàn)的主要內(nèi)容客源客層分析市調(diào)報告的撰寫100競品比對說辭競品比對說辭整理市調(diào)結(jié)果銷通過對競品的市調(diào)，從區(qū)域、規(guī)劃、交通、配套、小區(qū)規(guī)模、建筑風(fēng)格、房型面積等方面入手，找出自己產(chǎn)品和主要競品的優(yōu)缺點制定比對說辭銷找出自身產(chǎn)品相對競品的絕對優(yōu)勢，并進一步深化；對自身產(chǎn)品的不足要制定相應(yīng)的說辭加以弱化；同時，對主要競品的致命弱點了解透徹，找出三至五個，根據(jù)不同的客戶的不同關(guān)注點，適時運用競品比對說辭競品比對說辭101競品第五園市調(diào)報告PART—Two項目概況分析企劃包裝分析銷售策略分析項目SWOT分析競品第五園PART—Two項目概況分析102項目概況分析——基礎(chǔ)信息占地面積:100000平方米總建筑面積:60000平方米容積率：0.6總戶數(shù):300開發(fā)商:上海萬科房地產(chǎn)集團有限公司投資商:上海萬科房地產(chǎn)集團有限公司代理商:上海同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司整合推廣單位:博加廣告建筑風(fēng)格：現(xiàn)代中式建筑類型：4聯(lián)和6聯(lián)首期推出：30套產(chǎn)品面積：主力160平—190平少量304平,350平產(chǎn)品均價：31000元／平主力總價：570萬／套左右非意境不中國項目概況分析——基礎(chǔ)信息占地面積:100000平方米非意境103項目概況分析——區(qū)位及配套陸家嘴金橋外環(huán)線萬科第五園萬科第五園位于上海浦東新區(qū)曹路板塊，是一個外環(huán)線以外的中式純別墅項目項目周邊配套十分欠缺，主要依托金橋商業(yè)生活圈的成熟配套外高橋圖：地塊至周邊區(qū)域中心車行時間25min10min地塊金橋開發(fā)區(qū)中心小陸家嘴15min張江15min人民廣場項目概況分析——區(qū)位及配套陸家嘴金橋外環(huán)線萬104項目概況分析——交通項目交通可達性不豐富，基本依托于自駕車，并無近距離軌道交通站點，生活便利性較差周邊共有公交線路約11條，但是相對集中在上川路一線上，步行過去需要10分鐘左右。同時，擁有軌道交通9號線以及12號線（預(yù)計是在2012年通車）項目地處外環(huán)東側(cè)，距離小陸家嘴20公里左右。金橋出口加工區(qū)、張江高科技園區(qū)和外高橋保稅區(qū)呈輻射狀分布在地塊西側(cè)，直線距離5公里左右

需步行十分鐘才能抵達的附近公交911站點項目概況分析——交通項目交通可達性不豐富，基本依托于自駕車，105項目概況分析——項目調(diào)性解構(gòu)萬科第五園環(huán)境——營造“幽”的氛圍氣候——體現(xiàn)“冷”的追求色彩——渲染“素”的意味外部——提煉“墻”的形象規(guī)劃——表現(xiàn)“村”的形態(tài)內(nèi)部——強調(diào)“院”的作用。項目概況分析——項目調(diào)性解構(gòu)萬科第五園106環(huán)境——營造“幽”的氛圍環(huán)境——營造“幽”的氛圍107氣候——體現(xiàn)“冷”的追求氣候——體現(xiàn)“冷”的追求108色彩——渲染“素”的意味色彩——渲染“素”的意味109外部——提煉“墻”的形象外部——提煉“墻”的形象110規(guī)劃——表現(xiàn)“村”的形態(tài)規(guī)劃——表現(xiàn)“村”的形態(tài)111內(nèi)部——強調(diào)“院”的作用內(nèi)部——強調(diào)“院”的作用112項目概況分析———規(guī)劃設(shè)計理念規(guī)劃理念核心訴求：現(xiàn)代都市的村落式回歸第五園在整體規(guī)劃上，摒棄普通別墅排排而坐的分布方式，采用了古村落自然，有機生長的姿態(tài)，給人以自然而富有變化之感，創(chuàng)造出適合現(xiàn)代人居住的現(xiàn)代村落項目概況分析———規(guī)劃設(shè)計理念規(guī)劃理念核心訴求：現(xiàn)代113項目概況分析———景觀設(shè)計理念景觀理念核心訴求：中國意境中國情結(jié)第五園傳承著中華民族骨子里的內(nèi)斂氣質(zhì)，在景觀設(shè)計上選取本土自然材料，設(shè)計師巧妙地運用承載中式文化精髓的馬槽、石鼓、銅門等素材，令社區(qū)中無不彰顯著歷史感和尊重感，喚醒居者骨子里的中國情結(jié)。項目概況分析———景觀設(shè)計理念景觀理念核心訴求：中國114項目概況分析———產(chǎn)品設(shè)計理念產(chǎn)品理念核心訴求：三重庭院私生活第五園積聚了傳統(tǒng)中國式建筑在空間劃分及氣氛營造上的優(yōu)勢，采用多重庭院設(shè)計，給居者多重生活享受，內(nèi)外有別的生活境界在此變得更加隨意與泰然。項目概況分析———產(chǎn)品設(shè)計理念產(chǎn)品理念核心訴求：三重115企劃包裝分析——包裝主訴求Slogan骨子里的中國企劃包裝分析——包裝主訴求Slogan骨子里的中116企劃包裝分析——物料概念樓書樓書包裝宣傳單頁戶型單頁萬科一貫營銷套路：文化營銷文化韻味十足的銷售物料企劃包裝分析——物料概念樓書樓書包裝宣傳單頁戶型單頁萬科117企劃包裝分析——戶外表現(xiàn)金海路刀旗金海路路口戶外看板工地內(nèi)部圍擋企劃包裝分析——戶外表現(xiàn)金海路刀旗金海路路口戶外看板工地內(nèi)部118企劃包裝分析——網(wǎng)絡(luò)媒體表現(xiàn)投放媒體：搜房網(wǎng)廣告內(nèi)容：釋放銷售節(jié)點信息——示范區(qū)即將公開投放媒體周期：6月1日——6月4日（6月5日樣板間首次公開）媒體主訴求點：釋放骨子里的中國企劃包裝分析——網(wǎng)絡(luò)媒體表現(xiàn)投放媒體：搜房網(wǎng)廣告內(nèi)容：釋放銷119企劃包裝分析——樣板示范區(qū)包裝名貴的文物拴馬樁歷史文化感十足的實木銅門象征著地位與尊貴的護院石獅無處不在的文化氣息企劃包裝分析——樣板示范區(qū)包裝名貴的文物拴馬樁歷史文化感十足120中國傳統(tǒng)徽派建筑銷售策略分析——產(chǎn)品風(fēng)格流派中國傳統(tǒng)徽派建筑銷售策略分析——產(chǎn)品風(fēng)格流派121解析中國傳統(tǒng)徽派建筑8大元素天井馬頭墻雕花房梁門檻臺階擇址用材解析中國傳統(tǒng)徽派建筑8大元素天井馬頭墻雕花房梁門檻臺階擇址用122天井天井，是采光、通風(fēng)、換氣的場所，也是一家的聚財之地。水，對古人來說，意味著財富。設(shè)一天井，天降的雨露與財氣，便可源源不斷地流入自己的家中；除此寓意，利用天井透進光照和蓄積的雨水，盆栽花卉，聚氣養(yǎng)魚，以備防火則是理性的考慮天井天井，是采光、通風(fēng)、換氣的場所，也是一家的聚財之地。水，123馬頭墻之所以稱為馬頭墻，除了外形的相似，其中也暗含了古人精神物化的期望；墻頭如馬，家人便能凡事一馬當先，馬到成功，立下汗馬功勞；在注重家族觀的古時，馬頭墻“萬馬奔騰”的動感，也隱喻著整個宗族生氣勃勃，興旺發(fā)達馬頭墻之所以稱為馬頭墻，除了外形的相似，其中也暗含了古人精神124臺階臺階，身份地位以及社會等級的標榜；天子之堂九尺，諸侯七尺，大夫五尺，士三尺；學(xué)而優(yōu)則仕，流露出人們對于更高身份與地位的追求；臺階一層層的增加，則是把這種“步步高升”的期許，寫入平常生活臺階臺階，身份地位以及社會等級的標榜；125雕花“有堂皆設(shè)井，無窗不雕花”；各類雕塑作品以木，石，磚為原料而展開，將藝術(shù)與修養(yǎng)表達在生活的細處；雕花之處，皆有故事；雕花“有堂皆設(shè)井，無窗不雕花”；126門檻門檻的設(shè)置，因地勢的不同，而有聚財斂氣的風(fēng)水講究；門第之說，也是源于門檻它是家庭在社會中地位的展示，地位越高的人家，門檻越高門檻門檻的設(shè)置，因地勢的不同，而有聚財斂氣的風(fēng)水講究；127房梁一家之屋，房梁為尊；房梁，主家居風(fēng)水之運脈，因此上梁之時總有不少祈福祝語；房梁選材，多位杏樹，有“十年樹木，百年樹人”之說；暗示著宗室對于子孫正的期許；房梁，又稱“冬瓜梁”，“冬”與“棟”諧音，期望家里能出棟梁之材；房梁一家之屋，房梁為尊；128用材古人在建造房屋之時，總有添丁增口，生生不息的期許；木材的選擇剛好吻合了這樣的心理寄托；五形之中，“木”的位置安放在旭日照耀的東方，是一切生命之源，暗合了家族的興盛，子孫繁衍不息的意思；用材古人在建造房屋之時，總有添丁增口，生生不息的期許；129擇址古村落選址一般按照陰陽五行學(xué)說，周密地觀察自然和利用自然，以臻天時，地利，人和和諸吉兼?zhèn)?，以達到“天人合一”的境界；村落一般依山伴水，濃綠與黑白相映，形成特色的風(fēng)格；藏于上水之中，華不外露；擇址古村落選址一般按照陰陽五行學(xué)說，周密地觀察自然和利用自然130銷售策略分析——第五園工地現(xiàn)場情況第五園聯(lián)排外立面實景銷售策略分析——第五園工地現(xiàn)場情況第五園聯(lián)排外立面實景131銷售策略分析——第五園產(chǎn)品分析第五園在現(xiàn)代與傳統(tǒng)之間只用了徽派建筑元素中的“墻”來過渡，用徽派空間來表達中國古典園林的“幽”。既滿足現(xiàn)代生活的多種功能需求，又保持經(jīng)典的中國味。在萬科·第五園的身上，我們可以看到徽派建筑元素和晉派建筑元素的影子。但是萬科·第五園并沒有簡單地復(fù)古和照搬傳統(tǒng)建筑，而是揚棄式繼承，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代、中式與西式很好地嫁接和結(jié)合，以期營造出適合中國人居住的傳統(tǒng)居住環(huán)境，又可符合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。比如在小區(qū)已經(jīng)看不到傳統(tǒng)意義上的馬墻、挑檐、小窗等與現(xiàn)代生活脫節(jié)的建筑手法。但是，個性的白墻黛瓦、變通的小窗、細紋的墻腳、清磚的步行道、密集的青竹林、天井綠化、不可窺視鏤空墻、通而不透的屏風(fēng)、方圓結(jié)合的局部造型、青石鋪就的小巷、半開放式的庭院、墻頂采光天窗及多孔墻等、承載文化的牌坊、可增加通透性的漏窗、富有文化色彩的三雕（石雕、磚雕、木雕）等與現(xiàn)代生活不背離的設(shè)計手法則得到了繼承。小區(qū)廣場處的幾根栓馬柱更是古色古香，規(guī)律的布局出一個回家的“回”字。營造親情溫暖的同時也倡導(dǎo)人們返璞歸真回歸自然地生活理念。銷售策略分析——第五園產(chǎn)品分析第五園在現(xiàn)代與傳統(tǒng)之間只用了徽132銷售策略分析——第五園產(chǎn)品核心特點提煉青竹白墻：通而不透、密而不實

中式建筑幾千年來，無論是皇宮還是民居，都延續(xù)了一個核心的突出的外在表現(xiàn)形式，那就是“墻”；墻內(nèi)自成一家天地，宮殿有宮墻、民居有院墻、小城有城墻，墻與中國人內(nèi)斂的性格特征是一脈相承的。尤其是中式民居，長短相異、高低不同、虛實有別的“墻”形成各種組合形式，具有中式民居“外簡內(nèi)繁、外實內(nèi)虛”的特點，同時，家族等級需要的“禮制”也需要“墻”來實現(xiàn)?，F(xiàn)在，傳統(tǒng)民居的具有一定防御功能的高實外墻已經(jīng)不能與現(xiàn)代生活相適應(yīng)，所以萬科第五園在墻上也加入了現(xiàn)代的風(fēng)格。銷售策略分析——第五園產(chǎn)品核心特點提煉青竹白墻：通而不透、密133銷售策略分析——首批聯(lián)排簡析本次開盤聯(lián)排別墅30套，面積在160㎡—350㎡之間，現(xiàn)代中式別墅；每戶別墅都贈送花園面積約為80-100㎡，四面均由圍墻圍合設(shè)計，體現(xiàn)私家獨院感覺；馬頭墻設(shè)計高低起伏，中空鏤花設(shè)計既保證中式院落風(fēng)格同時也保證了室內(nèi)通風(fēng)采光；贈送下沉式地下室，及雙車位車庫（車庫面寬6米）；每個別墅都有“前庭后院中天井”的設(shè)計，贈送的采光天井，可以直接從別墅頂部采光，同時贈送頂層露臺；銷售策略分析——首批聯(lián)排簡析本次開盤聯(lián)排別墅30套，面積在1134第五園徽宅銷售中心180平樣板間350平樣板間190平樣板間樣板間位置銷售中心位置第五園首批推盤區(qū)域銷售策略分析

萬科第五園總平及首批銷售道具位置圖第五園徽宅銷售中心180平樣板間350平樣板間190平樣板間135銷售策略分析——銷售道具（后期售樓處）移植徽派老宅的故事?lián)とf科地產(chǎn)斥資240萬于江西，購得一處600年前的徽派老宅，并在全國尋覓能工巧匠，僅拆建便耗時半月，另有專人記錄編號拆建部件，便于重建，然后輾轉(zhuǎn)千余里，抵達上海，后又斥資千萬，精心搭建，以求保證老宅原貌重現(xiàn)據(jù)介紹該古宅正式落成之后，將作為售樓處使用，銷售完畢后，將作為第五園項目會所銷售策略分析——銷售道具（后期售樓處）移植徽派老宅的故事?lián)?36銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）雙車位的地下停車庫古樸簡約的親子樂園區(qū)地下室銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）雙車位的地下停137一樓一樓現(xiàn)代開放式廚房一樓帶有落地窗的客廳銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）一樓一樓現(xiàn)代開放式廚房一樓帶有落地窗的客廳銷售策略分析——銷138銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）局促的二樓小房間北向一間臥室二樓銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）局促的二樓小房139銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）三樓中式古典風(fēng)格主臥大量采用鏡面反射以增加視覺空間感的衣帽間和沐浴間三樓銷售策略分析——銷售道具（180平聯(lián)排樣板房）三樓中式古典風(fēng)140樣板間其他特色部分三樓戶外沐浴間極富特色的露天花灑簡約而富有文化的采光天井挑空的餐廳上空樣板間其他特色部分三樓戶外沐浴間極富特色的露天花灑簡約而富有141銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品詳細信息項目信息占地面積10萬平總建筑面積6萬平容積率0.6綠化率50%產(chǎn)品類型聯(lián)排別墅建筑風(fēng)格現(xiàn)代中式風(fēng)格幢距約20米外立面高級瓷磚和石材面積段180㎡190㎡350㎡主力房型160—180㎡聯(lián)排單價范圍約29000—35000元主力總價520—700萬物業(yè)費4.30元/平方米·月內(nèi)部配套景觀文化會所車位租售贈送雙車位地下車庫裝修標準毛坯銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品詳細信息項目信息占地面積10萬142銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品戶型配比一覽表產(chǎn)品類別面積（㎡）總價所占比例套數(shù)聯(lián)排別墅180㎡中間套520—540萬端頭套600—640萬42%13聯(lián)排別墅190㎡551—665萬58%18銷售策略分析——第五園首批產(chǎn)品戶型配比一覽表產(chǎn)品類別面積（㎡143首批推案房源區(qū)域共31套聯(lián)排產(chǎn)品13套180平18套190平金海路川沙路規(guī)劃路民雷路首批推案房源區(qū)域13套18套190平金海路川沙路規(guī)劃路民雷路144該戶型圖為180平標準戶型圖樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變動一樓中庭封閉后圍合成一個餐廳一樓客廳上空進行了隔斷，在二樓形成了一個9平方左右的南向房間二樓餐廳上空進行了隔斷，在三樓中間部位形成一個衣帽間①②③該戶型圖為180平標準戶型圖樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變145該戶型圖為180平標準戶型圖180平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓中庭面積2.8*3=8.4平偷客廳二樓挑空面積3.3*3.6=11.88平偷中庭三樓挑空面積2.8*3=8.4平前花園面積約30平后花園面積約20平地下室面積創(chuàng)意空間共約29平花園面積共約50平地下室面積共約75平該戶型圖為180平標準戶型圖180平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓146創(chuàng)意空間共約29平花園面積共約50平地下室面積共約75平建筑面積約180平＋＋＋334平實際使用面積約為建筑面積約為180平創(chuàng)意空間共約29平花園面積共約50平地下室面積共約75平建筑147實際使用面積約為建筑面積約為180平－＝154平附贈面積約為154平180平／＝85%第五園180平產(chǎn)品附加值推導(dǎo)334平實際使用面積約為建筑面積約為180平－＝154平附贈面積約為148建筑面積約為180平的邊套總價約為558萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套單價為31000元／平第五園產(chǎn)品價格反推若以實際使用面積來反推單價的話則其聯(lián)排邊套產(chǎn)品單價為558萬／334平=16707元／平建筑面積約為180平的邊套總價約為558萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套149樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變動一樓中庭封閉后圍合成一個餐廳一樓客廳上空進行了隔斷，在二樓形成了一個10平方左右的南向房間二樓餐廳上空進行了隔斷，在三樓中間部位形成一個衣帽間①②③該戶型圖為190平標準戶型圖樣板房設(shè)計與標準戶型至少有三處變動①②③該戶型圖為190平標150該戶型圖為190平標準戶型圖190平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓中庭面積3.8*3=11.4平偷客廳二樓挑空面積3.3*4=13.2平偷中庭三樓挑空面積3.8*3=11.4平前花園面積約45平后花園面積2.7*6.6=17.8平地下室面積創(chuàng)意空間共約36平花園面積共約63平地下室面積共約80平該戶型圖為190平標準戶型圖190平邊戶型產(chǎn)品面積剖析偷一樓151創(chuàng)意空間共約36平花園面積共約63平地下室面積共約80平建筑面積約190平＋＋＋369平實際使用面積約為建筑面積約為190平創(chuàng)意空間共約36平花園面積共約63平地下室面積共約80平建筑152369平實際使用面積約為建筑面積約為190平－＝179平附贈面積約為179平190平／＝94%第五園190平產(chǎn)品附加值推導(dǎo)369平實際使用面積約為建筑面積約為190平－＝179平附贈153建筑面積約為190平的邊套總價約為589萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套單價為31000元／平第五園產(chǎn)品價格反推若以實際使用面積來反推單價的話則其聯(lián)排邊套產(chǎn)品單價為589萬／369平=15962元／平建筑面積約為190平的邊套總價約為589萬預(yù)估第五園聯(lián)排邊套154第五園180平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共50平）地下雙車位車庫全明戶型采光好可利用空間較多，個性化改造余地較大面積小，總價低圍墻較高，私密性好劣勢6米高圍墻，一定程度上影響采光及通透性總面積小，各房間面積均比較小，居住舒適度較差第五園180平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共50平）劣155第五園190平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共63平）地下雙車位車庫可利用空間較多，個性化改造余地較大面積小，總價低圍墻較高，私密性好可做下沉式陽光地下室，利用率極高40平超大主臥，空間感比較好劣勢6米高圍墻，一定程度上影響采光及通透性各房間面積均比較小，居住舒適度較差第五園190平戶型優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢私家花園大（前后共63平）劣156第五園首批經(jīng)濟型別墅與本案首批AB型別墅位置對比本案ＡＢ型產(chǎn)品位置分布第五園首批經(jīng)濟型產(chǎn)品位置分布從房源位置來看，本案于AB型產(chǎn)品與第五園首批產(chǎn)品位置屬性接近，基本都是整個別墅社區(qū)的邊緣區(qū)域，多受道路噪音影響但本案相比第五園有較明顯優(yōu)勢，本案別墅區(qū)為高橋新城城中城，融入其中，又自成一體，社區(qū)周邊道路均為小區(qū)內(nèi)路，第五園四至道路均為車行大路，受車行噪音影響較為嚴重第五園首批經(jīng)濟型別墅與本案首批AB型別墅位置對比本案ＡＢ型產(chǎn)157第五園180平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后A戶型實際可用331平計算贈送面積后180平戶型實際可用334平VS優(yōu)勢：花園較大有私家地下車庫可改造成4房私密性較好品牌效應(yīng)優(yōu)勢：區(qū)位配套好視野開闊景觀好房型規(guī)矩實用，且可做4房露臺較大采光好對比總結(jié)：平分秋色不分仲伯破局策略：拼區(qū)位拼銷售功力第五園180平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后A戶型實際可用33158第五園190平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后190平戶型實際可用369平計算贈送面積后B戶型實際可用345平優(yōu)勢：花園較大有私家地下車庫可改造成4房私密性較好品牌效應(yīng)全明下沉式地下室可改造空間較多贈送面積較大優(yōu)勢：區(qū)位配套好視野開闊景觀好房型規(guī)矩實用，且可做5房可利用空間較多各房間尺度相對較舒適對比總結(jié)：第五園190平略占上風(fēng)破局策略：重新包裝B型房；充分設(shè)計利用中庭；打造精裝花園示范區(qū)第五園190平產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析計算贈送面積后190平戶型實際可159項目SWOT分析SWoT萬科品牌效應(yīng)，前期藍山別墅目前已經(jīng)深入人心，且入住情況良好，有較好的居住氛圍產(chǎn)品位置緊鄰金橋和張江，有較強的產(chǎn)業(yè)支撐和客戶支撐距離金橋配套生活區(qū)較近，生活配套方面有一定的高端支持深圳萬科第五園的成功，為上海第五園項目做了很好的口碑鋪墊。極具特色的差異化產(chǎn)品，很容易打動客戶此次開盤戶型相對較小，總價相對較低，非常具有競爭力整體售樓處軟件配套較為齊全，給客戶感知力較好項目周邊廠房林立，往來車輛均屬于大型卡車或集裝箱，馬路周邊沙塵嚴重出行需依賴私家車，最近公交車站據(jù)項目步行需要十分鐘，目前無軌道交通線路周邊無成熟高端配套設(shè)施，所有配套需要依賴金橋和碧云附近有垃圾填埋場，有氣味馬頭墻6米，影響室內(nèi)采光中式別墅未必被所有客戶所接受。房間面積較小，居住舒適較低。板塊優(yōu)勢，與張江與金橋車行時間約為15-20分鐘后期引進上海最好的建平中學(xué)，區(qū)域未來發(fā)展前景可觀軌道交通9號線目前終點站楊高路，后期將延伸至該區(qū)域，以及軌道交通12號線也將在2012年通車。對于該區(qū)域的板塊升值起到很大幫助上海第五園建成后，其建筑風(fēng)格，文化理念也將成為上海后期較有特色的建筑之一曹路在未來幾年將建成曹路新市鎮(zhèn)，隨著居住人口的增加，地段價值將有所提升。社區(qū)氛圍也將更濃與金橋和碧云國際社區(qū)車行時間較短，享受其高端配套設(shè)施目前市場觀望心態(tài)較重，開盤后市不看好周邊垃圾填埋場，會損失一部分高端客戶此次推出戶型面積過于緊湊，相對影響居住舒適度周邊生活配套匱乏，出行較為不便，不適合老人及孩子居住項目周邊廠房林立，欠缺高端別墅質(zhì)感項目SWOT分析SWoT萬科品牌效應(yīng)，前期藍山別墅目前已經(jīng)160項目針對性策略調(diào)整PART—Three本案針對性營銷策略調(diào)整思路尼德蘭北岸6月銷售方案尼德蘭北岸7月銷售方案項目針對性PART—Three本案針對性營銷策略調(diào)整思路1611.本案針對性營銷策略調(diào)整思路破局策略方向：全方位主打區(qū)位配套優(yōu)勢牌以成熟舒適型城市別墅對抗偏僻經(jīng)濟型郊區(qū)別墅破局策略落地執(zhí)行：1.企劃業(yè)務(wù)各部門全面配合；2.將區(qū)位配套優(yōu)勢放大到極致3.定點進行針對性有效客戶攔截4.增加定向DM的投放量及投放力度5.調(diào)整業(yè)務(wù)接待說辭，重點突出區(qū)位發(fā)展及配套優(yōu)勢6.讓客戶切身感受到在本案的生活便利性1.本案針對性營銷策略調(diào)整思路破局策略方向：162尼德蘭北岸6月銷售方案客戶心理探析：新政出臺后，本案來人來電量持續(xù)走低，客戶心理探析

受新政及輿論波動影響，整體市場已進入到了相當程度的深度觀望期，購房者對于是否入市采取了更為謹慎的態(tài)度，觀望、等待成為此時購