進(jìn)階策略銷售課件講義

進(jìn)階策略銷售AdvanceSellingSkillTraining鴻興資訊TMSInformation

進(jìn)階策略銷售鴻興資訊進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexSales進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexS許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)係」並非(或不全是)導(dǎo)致其成功的重要因素。許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大型銷售個案特性大多取決於..............結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的「產(chǎn)品」或「價格」大型銷售個案特性大型銷售個案特性當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應(yīng)那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變面對未知的改變讓我們來聽聽David的故事讓我們來聽聽David的故事一個週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。進(jìn)行大型銷售個案進(jìn)行大型銷售個案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進(jìn)行大型銷售個案進(jìn)行大型銷售個案不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super

Sales!

他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃善用「策略銷售」是戰(zhàn)爭前；「佈陣」、「用兵計(jì)劃」的「藝術(shù)」表現(xiàn)。策略策略專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況與你方的形勢

思考如何取得或提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計(jì)劃執(zhí)行行動計(jì)劃專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取銷售位置進(jìn)階策略銷售課件講義進(jìn)階策略銷售課件講義驚慌與焦慮陶醉與自滿驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉確定的結(jié)果不確定的結(jié)果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」2.評估因改變而導(dǎo)致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標(biāo)」4.測試現(xiàn)今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」Workshop1:銷售位客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測試現(xiàn)今銷售位置:我覺得

，有關(guān)於

?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置客戶(個案)名稱：Step1Step2Step3St改進(jìn)銷售位置.5.Step5Workshop1:銷售位置策略改進(jìn)銷售位置1.Step5Workshop1:銷售關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員進(jìn)階策略銷售課件講義1.經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位﹝人﹞2.關(guān)鍵使用單位﹝人﹞3.技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位﹝人﹞4.關(guān)鍵銷售引導(dǎo)Coach關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluence如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluenceS-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse任務(wù)：作出最後的「成交決定」

-直接掌控$ -使用$權(quán) -自由裁量權(quán) -否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵任務(wù)：作出最後的「成交決定」"WhatkindoAWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評估

-評估你的建議 -把關(guān)的人 -常提出建議 -經(jīng)常(可以)提出NO!關(guān)心：產(chǎn)品AWinnerinComplexSales"Doe"Howwillitworkforme?"關(guān)鍵使用單位任務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進(jìn)評估 -評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) -易建立「私誼」 -易採納你提出的建議

關(guān)心：工作績效及實(shí)施"Howwillitworkforme?""Howcanwepullthisoff?"關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」任務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在： -「銷售對象」的組織內(nèi) -自己的組織內(nèi) -其他可提供下列訊息：-各「關(guān)鍵」現(xiàn)況-各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功"Howcanwepullthisoff?"Workshop2:關(guān)鍵影響人員1.製作「關(guān)鍵影響人員」表2.檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」3.測試現(xiàn)今「銷售位置」Workshop2:關(guān)鍵影響人員Workshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EconomicUserTechnicalCoachWorkshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測試現(xiàn)今銷售位置:我覺得

，有關(guān)於

?Step3Workshop2:關(guān)鍵影響人員客戶(個案)名稱：Step3Workshop2:關(guān)警示訊號/槓桿作用ForDangerorOpportunity警示訊號/槓桿作用雲(yún)深不知處……...見樹不見林……...瞎子在摸象……...無的亂放矢……...

警示訊號雲(yún)深不知處……...警示訊號嗯!看起來…...沒什麼問題!!!嗯!看起來…...警示訊號1.記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意2.「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn)

警示訊號警示訊號

"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失*新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)*「不確定的問題」發(fā)生*尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」*銷售對象的「組織重組」警示訊號"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失1.找出「銷售弱點(diǎn)」2.找出「銷售強(qiáng)點(diǎn)」為基點(diǎn)3.利用「銷售強(qiáng)點(diǎn)」消除或改善「警訊」警示訊號/

槓桿作用發(fā)現(xiàn)問題支撐策略擬定1.找出「銷售弱點(diǎn)」警示訊號/槓桿作用發(fā)現(xiàn)問題支撐策Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)警示訊號及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」2.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)Step1Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵Step1Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響Step2Workshop3:警示訊號改進(jìn)銷售位置.5.策略Step2Workshop3:警示訊號改進(jìn)銷售位置1「反饋型態(tài)」「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù)測其對銷售的接納程度客戶的「反饋型態(tài)」S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse1.客戶處於「成長型態(tài)」2.客戶處於「問題型態(tài)」3.客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」4.客戶處於「自滿型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何面對不同「反饋型態(tài)」如何面對不同「反饋型態(tài)」AWinnerinComplexSales成長型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好DoesYourProposalClosetheGap?AWinnerinComplexSales成長型DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問題型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況DoesYourProposalRemovethe

WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果(需求)現(xiàn)況WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對實(shí)情未作詳細(xì)瞭解.期望太低你的建議，似乎對現(xiàn)況有負(fù)面的評價自滿型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果需求現(xiàn)況認(rèn)知I'veNeverHaditsoGood!WhWorkshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)2.評估各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)3.對不同的「反饋型態(tài)」計(jì)分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人Workshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EKTGGWorkshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用評分*熱情的擁護(hù) -------+5*大力的支持 -------+4*支持 -------+3*有興趣 -------+2*認(rèn)知相同 -------+1*應(yīng)該不會拒絕 --------1*不感興趣 --------2*作負(fù)面的評價 --------3*抗拒你的建議 --------4*支持你的對手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態(tài)評分*熱情的擁護(hù) -----Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位置.5.策略Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位「贏」的策略「贏」的策略銷售人員的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠(yuǎn)的關(guān)係-重複的購買-獲得推薦銷售人員的需求-成交訂單AKeytoLong-TermSuccessWINNINGAKeytoLong-TermSuccessWINN雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-YOU銷售者-I雙贏矩陣IWINILOSEIL

ILOSEYOUWIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對客戶作了「善事」ILOSE它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對客戶作了「善事」IWINYOULOSE當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？IWIN當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！ILOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」IWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」進(jìn)階策略銷售課件講義「贏」與「成果」

的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶?！?..爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意而我成了………...「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個人.....「贏」與「成果」

-同樣的「成果」...不同的「贏」「贏」與「成果」成果贏1.改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1.實(shí)現(xiàn)了個人的「承諾」生產(chǎn)力 2.可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2.難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)3.屬於「共同的」 3.屬於「個人」

「贏」與「成果」

成果「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力-獲得認(rèn)同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控-有效運(yùn)用資金-投資報(bào)酬率-獲利能力-低價取得商品-..................銷售指導(dǎo)Coach(Wins)-獲得認(rèn)同-自我成就感-...............技術(shù)導(dǎo)向-穩(wěn)定性高-最佳的解決方案-取得規(guī)格最佳的商品-.........................使用單位-較大的彈性-穩(wěn)定性高-獲得最佳服務(wù)-最佳的解決方案-..................「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控銷售指導(dǎo)Coach(Wins1.檢驗(yàn)及測試共同的「成果」2.測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」3.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」4.分析現(xiàn)在「銷售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果」1.檢驗(yàn)及測試共同的「成果」Workshop5:「贏」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者技術(shù)導(dǎo)向者使用單位Step1Step2~3「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者Step1Step2~3「贏」與AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單Workshop5:「贏」與「成果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」IWINStep6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售位置.5.策略Step6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售對象管理TheFunnelforMul銷售管理目的1.有效的分類「銷售目標(biāo)」2.追蹤「銷售狀況」進(jìn)展3.設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序」4.預(yù)估銷售業(yè)績的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時」銷售管理目的銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間(inmonth)庫存銷售預(yù)估銷售實(shí)績銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFunnelHot!!!InFunnelFocusBestFew銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFu銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷售基礎(chǔ)鞏固/升級Hot!!!應(yīng)保守的預(yù)估成交時間訂單取得篩選條件銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)Workshop6:銷售管理層次化1.製作「銷售目標(biāo)」清單2.排序近期「計(jì)劃成交」清單3.檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單4.排定銷售工作的「優(yōu)先順序」5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)1.數(shù)量化2.單一結(jié)論3.文詞簡達(dá)Step1Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)Step1Workshop6:銷售管理Step2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Workshop6:銷售管理層次化Step2銷售管理FUNNEL第三層Step3用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn)表列之「銷售對象」................保持靈活的「銷售策略」Workshop6:銷售管理層次化銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Step3用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn)WorkshopStep4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123YourworkprioritiesWorkshop6:銷售管理層次化Step4銷售管理FUNNEL第三層Workshop6:銷售管理層次化SalesObjective.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層.5.Step5改進(jìn)銷售位置策略！Workshop6:銷售管理層次化Sal銷售對象

剖析/篩選MultiaccountManagement銷售對象剖析/篩選MultiaccountManag發(fā)掘合適銷售對象在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的「銷售對象」，進(jìn)而以「雙贏」收場，正是行銷經(jīng)營者的重要課題。

發(fā)掘合適銷售對象〝發(fā)掘合適銷售對象〞=〝接受塞商品的客戶〞Sellingtocustomer'sneedSellsnowtoSiberians發(fā)掘合適銷售對象〝發(fā)掘合適銷售對象〞=〝接受塞商品的客戶〞S

$的價值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象是「食之無味，棄之可惜」!!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!!$的價值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象「雙贏」結(jié)果-訂單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠(yuǎn)的關(guān)係「雙贏」結(jié)果那些不僅只是「需要你能提供的」!且擁有你所需要的!!耐心的〝精細(xì)耕耘〞發(fā)掘合適銷售對象耐心的〝精細(xì)耕耘〞發(fā)掘合適銷售對象"揚(yáng)聲器"銷售管裡你是否把別人不要的，撿回來當(dāng)作寶貝？發(fā)掘合適的銷售對象"揚(yáng)聲器"銷售管裡你是否把別人不要的，撿發(fā)掘合適Workshop7:發(fā)掘合適銷售對象1.製作「理想客戶」清單2.列出優(yōu)良/不良客戶名單3.列出〝他們〞的特性4.建立「理想客戶」的輪廓5.檢驗(yàn)既有的「銷售對象」6.修正以改進(jìn)「銷售位置」Workshop7:發(fā)掘合適銷售對象Step4「理想客戶」優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客戶特質(zhì)理想客戶特徵不良客戶特質(zhì)不良客戶清單........7.Rating:@-5~+5Step2Step3Step3Step2Step1Workshop7:發(fā)掘合適銷售對象Step4「理想客戶」優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客Step5Workshop7:發(fā)掘合適銷售對象.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Step5Workshop7:發(fā)掘合適銷售對象Workshop7:IdealCustomer.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓.5.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層

改進(jìn)銷售位置

.5.Step6-預(yù)測問題-排除不良的「對象」...策略Workshop7:IdealCustomer1.銷售計(jì)劃擬訂

YourActionPlan銷售計(jì)劃擬訂銷售計(jì)劃

是「銷售策略」的最後一步..........是「銷售個案」的開使..................銷售計(jì)劃是「銷售策略」的最後一步........是延續(xù)「策略性銷售」所規(guī)納的要點(diǎn)，以簡明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行方式或方向..............善用自己的優(yōu)勢；以消除或降低現(xiàn)有的t警示訊號。銷售計(jì)劃

是延續(xù)「策略性銷售」所規(guī)納的要點(diǎn)，善用自己的優(yōu)勢；以消除或銷售目標(biāo)個案「成交關(guān)鍵」各「成交關(guān)鍵」之反饋型態(tài)客戶獲得的「成果」及「贏」YourownmodelActionPlan銷售計(jì)劃

YourownmodelActionPlan銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃

The"Final"List

Thebest4or5actionswillbe...合乎邏輯緊急事件具發(fā)展性Werecommendashortlistofactions銷售計(jì)劃The"Final"ListThebes酸性測試陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉確定的結(jié)果不確定的結(jié)果我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？酸性測試陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮TMSInformation

Instructor:

JohnKingTEL(010)51000838(010)5100083713511076592137092598931370921368213709213682Sales@TMS.BJ@AWinnerinComplexSales進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練TMSInformationAWinnerinC進(jìn)階策略銷售AdvanceSellingSkillTraining鴻興資訊TMSInformation

進(jìn)階策略銷售鴻興資訊進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexSales進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexS許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)係」並非(或不全是)導(dǎo)致其成功的重要因素。許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大型銷售個案特性大多取決於..............結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的「產(chǎn)品」或「價格」大型銷售個案特性大型銷售個案特性當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應(yīng)那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變面對未知的改變讓我們來聽聽David的故事讓我們來聽聽David的故事一個週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。進(jìn)行大型銷售個案進(jìn)行大型銷售個案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進(jìn)行大型銷售個案進(jìn)行大型銷售個案不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super

Sales!

他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃善用「策略銷售」是戰(zhàn)爭前；「佈陣」、「用兵計(jì)劃」的「藝術(shù)」表現(xiàn)。策略策略專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況與你方的形勢

思考如何取得或提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計(jì)劃執(zhí)行行動計(jì)劃專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取銷售位置進(jìn)階策略銷售課件講義進(jìn)階策略銷售課件講義驚慌與焦慮陶醉與自滿驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉確定的結(jié)果不確定的結(jié)果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」2.評估因改變而導(dǎo)致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標(biāo)」4.測試現(xiàn)今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」Workshop1:銷售位客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測試現(xiàn)今銷售位置:我覺得

，有關(guān)於

?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置客戶(個案)名稱：Step1Step2Step3St改進(jìn)銷售位置.5.Step5Workshop1:銷售位置策略改進(jìn)銷售位置1.Step5Workshop1:銷售關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員進(jìn)階策略銷售課件講義1.經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位﹝人﹞2.關(guān)鍵使用單位﹝人﹞3.技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位﹝人﹞4.關(guān)鍵銷售引導(dǎo)Coach關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluence如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluenceS-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse任務(wù)：作出最後的「成交決定」

-直接掌控$ -使用$權(quán) -自由裁量權(quán) -否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵任務(wù)：作出最後的「成交決定」"WhatkindoAWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評估

-評估你的建議 -把關(guān)的人 -常提出建議 -經(jīng)常(可以)提出NO!關(guān)心：產(chǎn)品AWinnerinComplexSales"Doe"Howwillitworkforme?"關(guān)鍵使用單位任務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進(jìn)評估 -評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) -易建立「私誼」 -易採納你提出的建議

關(guān)心：工作績效及實(shí)施"Howwillitworkforme?""Howcanwepullthisoff?"關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」任務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在： -「銷售對象」的組織內(nèi) -自己的組織內(nèi) -其他可提供下列訊息：-各「關(guān)鍵」現(xiàn)況-各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功"Howcanwepullthisoff?"Workshop2:關(guān)鍵影響人員1.製作「關(guān)鍵影響人員」表2.檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」3.測試現(xiàn)今「銷售位置」Workshop2:關(guān)鍵影響人員Workshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EconomicUserTechnicalCoachWorkshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測試現(xiàn)今銷售位置:我覺得

，有關(guān)於

?Step3Workshop2:關(guān)鍵影響人員客戶(個案)名稱：Step3Workshop2:關(guān)警示訊號/槓桿作用ForDangerorOpportunity警示訊號/槓桿作用雲(yún)深不知處……...見樹不見林……...瞎子在摸象……...無的亂放矢……...

警示訊號雲(yún)深不知處……...警示訊號嗯!看起來…...沒什麼問題!!!嗯!看起來…...警示訊號1.記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意2.「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn)

警示訊號警示訊號

"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失*新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)*「不確定的問題」發(fā)生*尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」*銷售對象的「組織重組」警示訊號"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失1.找出「銷售弱點(diǎn)」2.找出「銷售強(qiáng)點(diǎn)」為基點(diǎn)3.利用「銷售強(qiáng)點(diǎn)」消除或改善「警訊」警示訊號/

槓桿作用發(fā)現(xiàn)問題支撐策略擬定1.找出「銷售弱點(diǎn)」警示訊號/槓桿作用發(fā)現(xiàn)問題支撐策Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)警示訊號及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」2.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)Step1Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵Step1Workshop3:警示訊號/關(guān)鍵影響Step2Workshop3:警示訊號改進(jìn)銷售位置.5.策略Step2Workshop3:警示訊號改進(jìn)銷售位置1「反饋型態(tài)」「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù)測其對銷售的接納程度客戶的「反饋型態(tài)」S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse1.客戶處於「成長型態(tài)」2.客戶處於「問題型態(tài)」3.客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」4.客戶處於「自滿型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何面對不同「反饋型態(tài)」如何面對不同「反饋型態(tài)」AWinnerinComplexSales成長型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好DoesYourProposalClosetheGap?AWinnerinComplexSales成長型DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問題型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況DoesYourProposalRemovethe

WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果(需求)現(xiàn)況WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對實(shí)情未作詳細(xì)瞭解.期望太低你的建議，似乎對現(xiàn)況有負(fù)面的評價自滿型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果需求現(xiàn)況認(rèn)知I'veNeverHaditsoGood!WhWorkshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)2.評估各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)3.對不同的「反饋型態(tài)」計(jì)分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人Workshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EKTGGWorkshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用評分*熱情的擁護(hù) -------+5*大力的支持 -------+4*支持 -------+3*有興趣 -------+2*認(rèn)知相同 -------+1*應(yīng)該不會拒絕 --------1*不感興趣 --------2*作負(fù)面的評價 --------3*抗拒你的建議 --------4*支持你的對手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態(tài)評分*熱情的擁護(hù) -----Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位置.5.策略Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位「贏」的策略「贏」的策略銷售人員的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠(yuǎn)的關(guān)係-重複的購買-獲得推薦銷售人員的需求-成交訂單AKeytoLong-TermSuccessWINNINGAKeytoLong-TermSuccessWINN雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-YOU銷售者-I雙贏矩陣IWINILOSEIL

ILOSEYOUWIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對客戶作了「善事」ILOSE它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對客戶作了「善事」IWINYOULOSE當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？IWIN當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！ILOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」IWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」進(jìn)階策略銷售課件講義「贏」與「成果」

的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶?！?..爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意而我成了………...「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個人.....「贏」與「成果」

-同樣的「成果」...不同的「贏」「贏」與「成果」成果贏1.改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1.實(shí)現(xiàn)了個人的「承諾」生產(chǎn)力 2.可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2.難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)3.屬於「共同的」 3.屬於「個人」

「贏」與「成果」

成果「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力-獲得認(rèn)同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控-有效運(yùn)用資金-投資報(bào)酬率-獲利能力-低價取得商品-..................銷售指導(dǎo)Coach(Wins)-獲得認(rèn)同-自我成就感-...............技術(shù)導(dǎo)向-穩(wěn)定性高-最佳的解決方案-取得規(guī)格最佳的商品-.........................使用單位-較大的彈性-穩(wěn)定性高-獲得最佳服務(wù)-最佳的解決方案-..................「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控銷售指導(dǎo)Coach(Wins1.檢驗(yàn)及測試共同的「成果」2.測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」3.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」4.分析現(xiàn)在「銷售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果」1.檢驗(yàn)及測試共同的「成果」Workshop5:「贏」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者技術(shù)導(dǎo)向者使用單位Step1Step2~3「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者Step1Step2~3「贏」與AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單Workshop5:「贏」與「成果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」IWINStep6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售位置.5.策略Step6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售對象管理TheFunnelforMul銷售管理目的1.有效的分類「銷售目標(biāo)」2.追蹤「銷售狀況」進(jìn)展3.設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序」4.預(yù)估銷售業(yè)績的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時」銷售管理目的銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間(inmonth)庫存銷售預(yù)估銷售實(shí)績銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFunnelHot!!!InFunnelFocusBestFew銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFu銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷售基礎(chǔ)鞏固/升級Hot!!!應(yīng)保守的預(yù)估成交時間訂單取得篩選條件銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)Workshop6:銷售管理層次化1.製作「銷售目標(biāo)」清單2.排序近期「計(jì)劃成交」清單3.檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單4.排定銷售工作的「優(yōu)先順序」5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)1.數(shù)量化2.單一結(jié)論3.文詞簡達(dá)Step1Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)Step1Workshop6:銷售管理Step2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Workshop6:銷售管理層次化Step2銷售管理FUNNEL第三層Step3用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn)表列之「銷售對象」................保持靈活的「銷售策略」Workshop6:銷售管理層次化銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Step3用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn)WorkshopStep4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123YourworkprioritiesWorkshop6:銷售管理層次化Step4銷售管理FUNNEL第三層Workshop6:銷售管理層次化SalesObjective.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層.5.Step5改進(jìn)銷售位置策略！Workshop6:銷售管理層次化Sal銷售對象

剖析/篩選Multiaccou