民生產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)邀約和促成話術(shù)課件

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)話術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)話術(shù)培訓(xùn)1沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，2來(lái)賓興致勃勃來(lái)賓興致勃勃3產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)定位形式>內(nèi)容大型陪防公司搭臺(tái)我唱戲產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)定位形式>內(nèi)容大型陪防公司搭臺(tái)4新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)代銷(xiāo)售對(duì)像——知己理性銷(xiāo)售人員——難于專(zhuān)業(yè)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)代銷(xiāo)售對(duì)像——知己理性5目的：公司搭建一個(gè)與客戶溝通的平臺(tái)，展現(xiàn)公司品牌形象，滿足高端客戶需求。讓大客戶覺(jué)得你對(duì)他事業(yè)的認(rèn)同。從某種意義上說(shuō)，高端客戶聯(lián)誼會(huì)是一種有別于個(gè)人展業(yè)的新的行銷(xiāo)方式。目的：6重要觀念：

細(xì)節(jié)決定成功感覺(jué)勝于一切重要觀念：

細(xì)節(jié)決定成功7邀約篇邀約篇8邀約對(duì)象的選擇：1、資產(chǎn)500萬(wàn)以上年收入20萬(wàn)以上2、現(xiàn)金流要好3、高中、中專(zhuān)學(xué)歷適宜4、辦企業(yè)、理工類(lèi)畢業(yè)（忌行長(zhǎng)、律師等）邀約對(duì)象的選擇：1、資產(chǎn)500萬(wàn)以上9突出一個(gè)亮點(diǎn)找到一個(gè)賣(mài)點(diǎn)突出一個(gè)亮點(diǎn)10突出十年慶典華泰保險(xiǎn)成立十周年慶典,浙江分公司貴賓客戶懇談會(huì)浙江華泰人壽開(kāi)業(yè)半年業(yè)績(jī)卓越宣傳公司,回饋客戶邀請(qǐng)對(duì)象:杭州成功人士邀請(qǐng)人:浙江華泰成功業(yè)務(wù)員突出十年慶典華泰保險(xiǎn)成立十周年慶典,浙江分公司貴賓客戶懇談會(huì)11

突出專(zhuān)家講座（1）業(yè)：最近有些什么比較有趣的活動(dòng)？（如果客戶回答沒(méi)有什么特別的活動(dòng)）那就由我來(lái)為你安排一次有意思的活動(dòng)，時(shí)間是···地點(diǎn)在····是我們公司特別策劃的“家庭投資理財(cái)沙龍”，本次沙龍請(qǐng)到了浙江電視臺(tái)理財(cái)贏家欄目的特約專(zhuān)家來(lái)介紹最新的家庭投資理財(cái)理念，同時(shí)為來(lái)賓介紹最新的投資理財(cái)產(chǎn)品，另外還特別安排了豐富的節(jié)目。我請(qǐng)你一起去？客：好的業(yè)：好！····我馬上聯(lián)系門(mén)票，到時(shí)我來(lái)接你（我在···等你?。灰?jiàn)不散！

12

突出專(zhuān)家講座（2）業(yè)：你好，現(xiàn)在方便嗎？不知道您星期天下午有沒(méi)有空？客：（有什么事嗎？）業(yè)：是這樣的，我們公司將舉辦一場(chǎng)“投資理財(cái)講座”。在我這么多客戶中，我總是覺(jué)得跟你特別有緣，也非常感謝你這么多年來(lái)對(duì)我工作的支持，所以我想請(qǐng)你參加這個(gè)聚會(huì)，而且會(huì)議上專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專(zhuān)家為客戶做詳細(xì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，如何做家庭理財(cái)，機(jī)會(huì)十分難得，現(xiàn)場(chǎng)也將對(duì)家庭理財(cái)?shù)囊恍┙鹑谏唐纷鼋榻B，我覺(jué)得像你這樣高學(xué)歷、高素質(zhì)的人最有必要了解這方面的信息，作好人生規(guī)劃。你看我什么時(shí)候給你送請(qǐng)柬過(guò)去？是現(xiàn)在方便還是下午3點(diǎn)的時(shí)候？突出專(zhuān)家講座（213突出產(chǎn)品介紹業(yè)：我們公司最近熱賣(mài)的一個(gè)產(chǎn)品叫金玉滿堂你知道嗎？客：好象不太知道業(yè)：你沒(méi)有看廣告么？我們?cè)谡憬娨暸_(tái)都有廣告的客：好象有（沒(méi)有看到）業(yè)：這樣吧，我們公司最近要召開(kāi)以該產(chǎn)品為主的投資理財(cái)講座，不知道你是否有興趣去聽(tīng)一聽(tīng)？客：我不太有時(shí)間，要么你說(shuō)說(shuō)看就好了，不用去聽(tīng)了吧。業(yè)：我們的投資理財(cái)講座和產(chǎn)品介紹是由公司權(quán)威講師發(fā)布說(shuō)明的，雖然我也知道，但專(zhuān)家講的肯定更透徹，后天下午……我來(lái)接你？突出產(chǎn)品14

突出產(chǎn)品回饋業(yè)：今年過(guò)年很多商場(chǎng)都在搞“買(mǎi)一送一”活動(dòng)，你有沒(méi)有參加？（傾聽(tīng)··）告訴你一個(gè)好消息，我們公司現(xiàn)在也正在舉辦“買(mǎi)一送一”活動(dòng)，就針對(duì)我們現(xiàn)在熱賣(mài)的一款儲(chǔ)蓄性理財(cái)保險(xiǎn)，有超值的回饋禮品，上個(gè)星期剛舉辦過(guò)第一場(chǎng)，很火爆！來(lái)賓即使不購(gòu)買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系,我覺(jué)得不邀請(qǐng)您是我的失職？這樣吧，先看看門(mén)票有沒(méi)有了，我馬上聯(lián)系一下再說(shuō)。

15

突出“三高”

規(guī)格高身份高品位高

16

邀約異議處理客：保險(xiǎn)公司開(kāi)會(huì)就是要人來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)吧業(yè)：您可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些關(guān)于保險(xiǎn)公司的傳聞。其實(shí)是這樣的，今年是我們?nèi)A泰保險(xiǎn)十周年慶典年,公司舉辦這樣的會(huì)議主要是為了答謝客戶、宣傳保險(xiǎn)知識(shí)。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)介紹公司的產(chǎn)品，但只是為你提供一種選擇，至于要不要買(mǎi)、要買(mǎi)多少、什么時(shí)候買(mǎi)則完全由您自己決定，這個(gè)您不必?fù)?dān)心。您看我是今天下午給您送請(qǐng)柬過(guò)來(lái)還是明天上午呢？

17

如何確保客戶到場(chǎng)業(yè)：陳先生，到時(shí)候我們公司會(huì)派車(chē)來(lái)接你還是我打的接你？……業(yè)：陳先生，真是不好意思，因?yàn)閰⒓拥目蛻籼x躍，我們公司去接客戶的車(chē)還沒(méi)回來(lái)，錯(cuò)過(guò)時(shí)間就不好了，我現(xiàn)在馬上打的過(guò)來(lái)接你。如18促成篇促成篇19促成是整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)的自然延續(xù)越投入越易延續(xù)準(zhǔn)備充分專(zhuān)業(yè)保證促成是整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)的自然延續(xù)越投入越易延續(xù)20直接（三板斧）促成業(yè)：你覺(jué)得講師講得怎么樣？客：挺好，有道理。業(yè)：這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)吧？客：還可以。業(yè)：那我們就按照剛才講師所舉的例子為自己先準(zhǔn)備起來(lái)吧,你看夠不夠？直接（三板斧）促成21利益促成不知道剛剛講師介紹的金玉滿堂的幾大好處您是否都清楚了：………..您先辦個(gè)一手怎么樣？利益22利益促成你房地產(chǎn)做的那么好，就是因?yàn)槟阌^念先進(jìn)。所以說(shuō)國(guó)家住房改革告訴我們聽(tīng)共產(chǎn)黨的話就有錢(qián)賺！是不是。那現(xiàn)在社會(huì)保障體制改革，國(guó)家也鼓勵(lì)老百姓買(mǎi)保險(xiǎn)，所以我們也應(yīng)該聽(tīng)共產(chǎn)黨的話，早投保，早收益！今天日子不錯(cuò)，你就響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，投資個(gè)10萬(wàn)怎樣？利益23養(yǎng)老促成“與其讓家里的閑錢(qián)在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)充，你看以后光靠社保養(yǎng)老肯定是不夠的。更何況你還可以得到這么高額的保障，這是其他任何理財(cái)工具所不具備的。”你看人家也都簽了，現(xiàn)在你比他生活好，可退休后還是他拿得多，你平衡嗎？我看你總要比他過(guò)的好點(diǎn)吧！現(xiàn)在也買(mǎi)點(diǎn)補(bǔ)充吧！養(yǎng)老24養(yǎng)老促成過(guò)去說(shuō)“養(yǎng)兒防老”，現(xiàn)在孩子社會(huì)壓力那么大，我們也只有“養(yǎng)老防兒”了。自己解決養(yǎng)老問(wèn)題，不給孩子留負(fù)擔(dān)，你說(shuō)是么？現(xiàn)在存點(diǎn)…，將來(lái)做個(gè)幸福老太，多好?。∧憧唇裉鞕C(jī)會(huì)多好，你存?zhèn)€10萬(wàn)夠么？養(yǎng)老25功能促成分紅保險(xiǎn)不僅是簡(jiǎn)單的投資，它是大眾理財(cái)?shù)淖罴淹緩剑米钚〉某杀精@得理財(cái)?shù)亩囗?xiàng)功能。所以像你這樣的成功人士，平時(shí)那么忙，投資分紅可以讓你無(wú)后顧之憂，你看今天投資….的客戶那么多，要不我也幫你定個(gè)金狗！功能促成分紅保險(xiǎn)不僅是簡(jiǎn)單的投資，它是大眾理財(cái)?shù)淖罴淹緩?，?6強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全您覺(jué)得講師說(shuō)的有道理嗎？象您這樣事業(yè)有成的人，財(cái)富積累到現(xiàn)在的程度真的應(yīng)該好好規(guī)劃一下未來(lái)了。用保險(xiǎn)作為保全財(cái)富、轉(zhuǎn)移財(cái)富的手段，是國(guó)際上非常流行的做法。金玉就有這樣的功能。您看您是想多留給子孫150萬(wàn)呢（50萬(wàn)保額金玉）還是200萬(wàn)（70萬(wàn)保額金玉）？強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保27強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全當(dāng)您的收入大于生活品質(zhì)時(shí)，其實(shí)您所有帳戶的錢(qián)只是數(shù)字而已，您在追求的就是如何讓您的數(shù)字越多越大呢？要把數(shù)字變得越來(lái)越大，當(dāng)然首選是投資。但是您知道，投資項(xiàng)目未必都是高回報(bào)的；其次是預(yù)留資金。預(yù)留資金有三種方法：1.銀行存款。但近年來(lái)微乎其微的利息，卻讓我們的錢(qián)在銀行的保險(xiǎn)柜里縮水了；2.炒股。您在本行上是專(zhuān)家、但炒股就未必是專(zhuān)家了，風(fēng)險(xiǎn)不可估量；3.購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)。而投資房產(chǎn)變現(xiàn)較慢、折舊較快，而且受政府政策影響，風(fēng)險(xiǎn)也較大。從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)際發(fā)展情況來(lái)看，幾乎沒(méi)有人是靠炒股和房地產(chǎn)來(lái)養(yǎng)老的，而主要是靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保28強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全中國(guó)暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，更何況做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名單都在刷新變化，80年代的富人名單中的前100名到2000年的時(shí)候，一個(gè)都排不上了。世界500強(qiáng)也有周期性。每個(gè)人都希望自己的前景是美好的，但不可否認(rèn)，人的前景不是個(gè)人可以控制的，比如98年亞洲金融風(fēng)暴、美國(guó)世貿(mào)大廈“9.11”事件等；20年前的您，會(huì)想到您能成為現(xiàn)在的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁嗎？同樣，今天的您能預(yù)料20年后的您又會(huì)是怎么樣的呢？您又為20年后準(zhǔn)備了多少錢(qián)作家庭費(fèi)用呢？人生就是這樣，3年、5年能夠預(yù)料，30年、50年就不可能預(yù)料了。其實(shí)，從現(xiàn)在開(kāi)始，你可以從您一個(gè)帳戶上劃一小部分到另一個(gè)帳戶上，成為您和您的家人永遠(yuǎn)的生活保障。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保29禮品促成1、今年是狗年，就捧個(gè)旺上加旺回去，新的一年肯定事業(yè)旺、家庭旺，生意肯定是旺上加旺！2、象您這樣的身價(jià)，總得請(qǐng)個(gè)財(cái)神回去吧？新年里請(qǐng)個(gè)財(cái)神回家，財(cái)神可是請(qǐng)進(jìn)不能請(qǐng)出的哦！3、4、禮30“猶豫期”促成1、如果您還是要跟家人商量，那么給你10天時(shí)間，10天之內(nèi)如果你有什么異議，一分錢(qián)不會(huì)少我完璧歸趙，而且，今天回饋的禮物也只有今天到場(chǎng)簽單的客戶有享受，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了。今天趁這樣一個(gè)好機(jī)會(huì)都在簽，先把手續(xù)辦了吧。2、你什么顧慮都不要考慮，現(xiàn)在先把基本資料填寫(xiě)一下，等考慮好了再把錢(qián)存進(jìn)來(lái)。

“猶豫期”31金玉量言簽約意向書(shū)金玉量言32促成的四大關(guān)鍵源源不絕的熱忱

堅(jiān)定的信念

純熟的知識(shí)、技巧

保持平常心

促成的四大關(guān)鍵源源不絕的熱忱33應(yīng)用須知方法要交替使用，重復(fù)使一種10次，就等于促成一次應(yīng)用須知方法要交替使用，重復(fù)使一種10次，就等于促成一次34回收篇回收篇35

追問(wèn)到底，直至落實(shí)客：明天通電話吧業(yè)：“明天幾點(diǎn)鐘打電話給你？打你手機(jī)還是打單位電話？明天你會(huì)在哪里？？追問(wèn)到底，直至落實(shí)36當(dāng)場(chǎng)敲定收錢(qián)時(shí)間、地點(diǎn)、方式

明天上午還是下午？到你家還是到你單位？現(xiàn)金還是存單（支票）？工商銀行還是建設(shè)銀行？當(dāng)場(chǎng)敲定收錢(qián)時(shí)間、地點(diǎn)、方式37

留條后路你回去和你家人商量時(shí)，也許會(huì)遇到家里人的反對(duì)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)儲(chǔ)蓄畢竟還是一種新的理財(cái)形式，大家都還不了解，這樣吧，如果你家里愛(ài)人反對(duì)的話，我再設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)單明白的計(jì)劃書(shū)給你送來(lái)好么？最近幾天，凡是來(lái)參加過(guò)我們聯(lián)誼會(huì)的來(lái)賓，公司都要安排一次滿意度調(diào)查，我會(huì)陪著我們公司的部門(mén)經(jīng)理一起過(guò)來(lái)一下，你看是明天還是后天合適？留條后路38

要求交費(fèi)陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時(shí)間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對(duì)您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝你對(duì)我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過(guò)公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進(jìn)一步明確是否可以投保，還要先交了保費(fèi)然后才能進(jìn)行，您看是不是先把保費(fèi)交上？要求交費(fèi)39

要求交費(fèi)××先生，昨天您來(lái)參加我們的講座并現(xiàn)場(chǎng)決定為自己規(guī)劃，同時(shí)呢，您也和我們經(jīng)理見(jiàn)了面，我們的經(jīng)理一直很重視象您這樣的高端客戶，剛還問(wèn)起你呢，不知道您對(duì)險(xiǎn)種還有我們的服務(wù)還有什么疑問(wèn)呢？我是上午過(guò)來(lái)為您辦理全部保險(xiǎn)手續(xù)比較合適還是下午？要求交費(fèi)40

我還沒(méi)考慮清楚！對(duì)不起，我想可能是我們遺漏了一些細(xì)節(jié)的東西，請(qǐng)問(wèn)您是不是覺(jué)得保障不夠？

41不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下個(gè)月再說(shuō)吧?。ㄎ覜](méi)有錢(qián)）這確實(shí)是個(gè)讓人很頭痛的問(wèn)題，如果您口袋里有足夠的錢(qián)的話，您是不必買(mǎi)保險(xiǎn)的。現(xiàn)在，就是因?yàn)槟诖餂](méi)有足夠的錢(qián)，所以才需要保險(xiǎn)公司來(lái)為您分擔(dān)一些責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，更何況您現(xiàn)在也只是換個(gè)地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，您說(shuō)呢？買(mǎi)這份保險(xiǎn)不是花錢(qián)，而是創(chuàng)造金錢(qián)讓你更有錢(qián)，而且買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司儲(chǔ)存，這錢(qián)并沒(méi)有花出去，您說(shuō)呢？不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下個(gè)月再說(shuō)吧?。ㄎ?2我還是要再好好想想的確，這么重要的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，不過(guò)我們公司有個(gè)很人性化的規(guī)定，就是這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)10天的試用期，您可以先買(mǎi)回去，如果10天內(nèi)覺(jué)得不合適我們可以重新來(lái)做調(diào)整，您平時(shí)喜歡把錢(qián)存在哪個(gè)銀行？我和您一起去取錢(qián)怎么樣？我還是要再好好想想43到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：（直沖式）王大哥，真對(duì)不起，那天晚上時(shí)間太倉(cāng)促了，沒(méi)能好好地了解你的想法，今天我來(lái)是想詢問(wèn)一下，我們有哪些地方做得不夠好？還不錯(cuò)??！但我總感覺(jué)您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進(jìn)的意見(jiàn)？我覺(jué)得我不需要！原來(lái)是這樣，還有其他的原因嗎？我覺(jué)得這和存銀行差不了多少，換來(lái)?yè)Q去的太麻煩？還有什么嗎？…………到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：（直沖式）44到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：（直沖式）業(yè)：您看，其實(shí)我的很多客戶和您一樣，一開(kāi)始者有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險(xiǎn)的好處后，都紛紛購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冎皇菗Q了個(gè)存錢(qián)的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？

客：我沒(méi)有他們有錢(qián)！業(yè)：其實(shí)，正因?yàn)槲覀儧](méi)有錢(qián)，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢(qián)變得更有錢(qián)的方法，很多人正是因?yàn)檫@個(gè)原因才購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，你是不是也應(yīng)該考慮一下？到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：（直沖式）45

未到場(chǎng)的客戶追蹤：（電話約訪）業(yè)：李總，您好，那天晚上我在門(mén)口等您到3：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒(méi)有什么我可以幫得到您的？客：真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以不能去。業(yè)：是這樣的，我們公司要求我們要把沒(méi)有到會(huì)的客戶請(qǐng)柬及反饋意見(jiàn)交回公司，您看我什么時(shí)候去聽(tīng)取一下您的意見(jiàn)，今天下午3：00方不方便？未到場(chǎng)的客戶追蹤：（電話約訪）46贊美六法不說(shuō)客戶有錢(qián)，要講企業(yè)規(guī)模不說(shuō)客戶疲憊，要講精神不錯(cuò)不說(shuō)客戶車(chē)房，要講生活質(zhì)量不說(shuō)裝修高檔，要講格調(diào)品味不說(shuō)年輕漂亮，要講個(gè)性氣質(zhì)不說(shuō)演講精彩，要講說(shuō)的有理贊美六法不說(shuō)客戶有錢(qián)，要講企業(yè)規(guī)模47富人的心理一生有三年一夜暴富,其余時(shí)間都在賠掉或花掉這筆財(cái)富以及緬懷這三年時(shí)間;私密性;獨(dú)立性;富人的心理一生有三年一夜暴富,其余時(shí)間都在賠掉或花掉這筆財(cái)富48憶往昔VIP成就輝煌與夢(mèng)想

俱往矣數(shù)風(fēng)流人物還看今朝憶往昔VIP成就輝煌與夢(mèng)想

俱往矣數(shù)風(fēng)流人物還看今朝49產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)話術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)話術(shù)培訓(xùn)50沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，51來(lái)賓興致勃勃來(lái)賓興致勃勃52產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)定位形式>內(nèi)容大型陪防公司搭臺(tái)我唱戲產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)定位形式>內(nèi)容大型陪防公司搭臺(tái)53新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)代銷(xiāo)售對(duì)像——知己理性銷(xiāo)售人員——難于專(zhuān)業(yè)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)代銷(xiāo)售對(duì)像——知己理性54目的：公司搭建一個(gè)與客戶溝通的平臺(tái)，展現(xiàn)公司品牌形象，滿足高端客戶需求。讓大客戶覺(jué)得你對(duì)他事業(yè)的認(rèn)同。從某種意義上說(shuō)，高端客戶聯(lián)誼會(huì)是一種有別于個(gè)人展業(yè)的新的行銷(xiāo)方式。目的：55重要觀念：

細(xì)節(jié)決定成功感覺(jué)勝于一切重要觀念：

細(xì)節(jié)決定成功56邀約篇邀約篇57邀約對(duì)象的選擇：1、資產(chǎn)500萬(wàn)以上年收入20萬(wàn)以上2、現(xiàn)金流要好3、高中、中專(zhuān)學(xué)歷適宜4、辦企業(yè)、理工類(lèi)畢業(yè)（忌行長(zhǎng)、律師等）邀約對(duì)象的選擇：1、資產(chǎn)500萬(wàn)以上58突出一個(gè)亮點(diǎn)找到一個(gè)賣(mài)點(diǎn)突出一個(gè)亮點(diǎn)59突出十年慶典華泰保險(xiǎn)成立十周年慶典,浙江分公司貴賓客戶懇談會(huì)浙江華泰人壽開(kāi)業(yè)半年業(yè)績(jī)卓越宣傳公司,回饋客戶邀請(qǐng)對(duì)象:杭州成功人士邀請(qǐng)人:浙江華泰成功業(yè)務(wù)員突出十年慶典華泰保險(xiǎn)成立十周年慶典,浙江分公司貴賓客戶懇談會(huì)60

突出專(zhuān)家講座（1）業(yè)：最近有些什么比較有趣的活動(dòng)？（如果客戶回答沒(méi)有什么特別的活動(dòng)）那就由我來(lái)為你安排一次有意思的活動(dòng)，時(shí)間是···地點(diǎn)在····是我們公司特別策劃的“家庭投資理財(cái)沙龍”，本次沙龍請(qǐng)到了浙江電視臺(tái)理財(cái)贏家欄目的特約專(zhuān)家來(lái)介紹最新的家庭投資理財(cái)理念，同時(shí)為來(lái)賓介紹最新的投資理財(cái)產(chǎn)品，另外還特別安排了豐富的節(jié)目。我請(qǐng)你一起去？客：好的業(yè)：好！····我馬上聯(lián)系門(mén)票，到時(shí)我來(lái)接你（我在···等你?。?，不見(jiàn)不散！

61

突出專(zhuān)家講座（2）業(yè)：你好，現(xiàn)在方便嗎？不知道您星期天下午有沒(méi)有空？客：（有什么事嗎？）業(yè)：是這樣的，我們公司將舉辦一場(chǎng)“投資理財(cái)講座”。在我這么多客戶中，我總是覺(jué)得跟你特別有緣，也非常感謝你這么多年來(lái)對(duì)我工作的支持，所以我想請(qǐng)你參加這個(gè)聚會(huì)，而且會(huì)議上專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專(zhuān)家為客戶做詳細(xì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，如何做家庭理財(cái)，機(jī)會(huì)十分難得，現(xiàn)場(chǎng)也將對(duì)家庭理財(cái)?shù)囊恍┙鹑谏唐纷鼋榻B，我覺(jué)得像你這樣高學(xué)歷、高素質(zhì)的人最有必要了解這方面的信息，作好人生規(guī)劃。你看我什么時(shí)候給你送請(qǐng)柬過(guò)去？是現(xiàn)在方便還是下午3點(diǎn)的時(shí)候？突出專(zhuān)家講座（262突出產(chǎn)品介紹業(yè)：我們公司最近熱賣(mài)的一個(gè)產(chǎn)品叫金玉滿堂你知道嗎？客：好象不太知道業(yè)：你沒(méi)有看廣告么？我們?cè)谡憬娨暸_(tái)都有廣告的客：好象有（沒(méi)有看到）業(yè)：這樣吧，我們公司最近要召開(kāi)以該產(chǎn)品為主的投資理財(cái)講座，不知道你是否有興趣去聽(tīng)一聽(tīng)？客：我不太有時(shí)間，要么你說(shuō)說(shuō)看就好了，不用去聽(tīng)了吧。業(yè)：我們的投資理財(cái)講座和產(chǎn)品介紹是由公司權(quán)威講師發(fā)布說(shuō)明的，雖然我也知道，但專(zhuān)家講的肯定更透徹，后天下午……我來(lái)接你？突出產(chǎn)品63

突出產(chǎn)品回饋業(yè)：今年過(guò)年很多商場(chǎng)都在搞“買(mǎi)一送一”活動(dòng)，你有沒(méi)有參加？（傾聽(tīng)··）告訴你一個(gè)好消息，我們公司現(xiàn)在也正在舉辦“買(mǎi)一送一”活動(dòng)，就針對(duì)我們現(xiàn)在熱賣(mài)的一款儲(chǔ)蓄性理財(cái)保險(xiǎn)，有超值的回饋禮品，上個(gè)星期剛舉辦過(guò)第一場(chǎng)，很火爆！來(lái)賓即使不購(gòu)買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系,我覺(jué)得不邀請(qǐng)您是我的失職？這樣吧，先看看門(mén)票有沒(méi)有了，我馬上聯(lián)系一下再說(shuō)。

64

突出“三高”

規(guī)格高身份高品位高

65

邀約異議處理客：保險(xiǎn)公司開(kāi)會(huì)就是要人來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)吧業(yè)：您可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些關(guān)于保險(xiǎn)公司的傳聞。其實(shí)是這樣的，今年是我們?nèi)A泰保險(xiǎn)十周年慶典年,公司舉辦這樣的會(huì)議主要是為了答謝客戶、宣傳保險(xiǎn)知識(shí)。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)介紹公司的產(chǎn)品，但只是為你提供一種選擇，至于要不要買(mǎi)、要買(mǎi)多少、什么時(shí)候買(mǎi)則完全由您自己決定，這個(gè)您不必?fù)?dān)心。您看我是今天下午給您送請(qǐng)柬過(guò)來(lái)還是明天上午呢？

66

如何確?？蛻舻綀?chǎng)業(yè)：陳先生，到時(shí)候我們公司會(huì)派車(chē)來(lái)接你還是我打的接你？……業(yè)：陳先生，真是不好意思，因?yàn)閰⒓拥目蛻籼x躍，我們公司去接客戶的車(chē)還沒(méi)回來(lái)，錯(cuò)過(guò)時(shí)間就不好了，我現(xiàn)在馬上打的過(guò)來(lái)接你。如67促成篇促成篇68促成是整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)的自然延續(xù)越投入越易延續(xù)準(zhǔn)備充分專(zhuān)業(yè)保證促成是整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)的自然延續(xù)越投入越易延續(xù)69直接（三板斧）促成業(yè)：你覺(jué)得講師講得怎么樣？客：挺好，有道理。業(yè)：這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)吧？客：還可以。業(yè)：那我們就按照剛才講師所舉的例子為自己先準(zhǔn)備起來(lái)吧,你看夠不夠？直接（三板斧）促成70利益促成不知道剛剛講師介紹的金玉滿堂的幾大好處您是否都清楚了：………..您先辦個(gè)一手怎么樣？利益71利益促成你房地產(chǎn)做的那么好，就是因?yàn)槟阌^念先進(jìn)。所以說(shuō)國(guó)家住房改革告訴我們聽(tīng)共產(chǎn)黨的話就有錢(qián)賺！是不是。那現(xiàn)在社會(huì)保障體制改革，國(guó)家也鼓勵(lì)老百姓買(mǎi)保險(xiǎn)，所以我們也應(yīng)該聽(tīng)共產(chǎn)黨的話，早投保，早收益！今天日子不錯(cuò)，你就響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，投資個(gè)10萬(wàn)怎樣？利益72養(yǎng)老促成“與其讓家里的閑錢(qián)在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)充，你看以后光靠社保養(yǎng)老肯定是不夠的。更何況你還可以得到這么高額的保障，這是其他任何理財(cái)工具所不具備的?！蹦憧慈思乙捕己灹?，現(xiàn)在你比他生活好，可退休后還是他拿得多，你平衡嗎？我看你總要比他過(guò)的好點(diǎn)吧！現(xiàn)在也買(mǎi)點(diǎn)補(bǔ)充吧！養(yǎng)老73養(yǎng)老促成過(guò)去說(shuō)“養(yǎng)兒防老”，現(xiàn)在孩子社會(huì)壓力那么大，我們也只有“養(yǎng)老防兒”了。自己解決養(yǎng)老問(wèn)題，不給孩子留負(fù)擔(dān)，你說(shuō)是么？現(xiàn)在存點(diǎn)…，將來(lái)做個(gè)幸福老太，多好??！你看今天機(jī)會(huì)多好，你存?zhèn)€10萬(wàn)夠么？養(yǎng)老74功能促成分紅保險(xiǎn)不僅是簡(jiǎn)單的投資，它是大眾理財(cái)?shù)淖罴淹緩剑米钚〉某杀精@得理財(cái)?shù)亩囗?xiàng)功能。所以像你這樣的成功人士，平時(shí)那么忙，投資分紅可以讓你無(wú)后顧之憂，你看今天投資….的客戶那么多，要不我也幫你定個(gè)金狗！功能促成分紅保險(xiǎn)不僅是簡(jiǎn)單的投資，它是大眾理財(cái)?shù)淖罴淹緩?，?5強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全您覺(jué)得講師說(shuō)的有道理嗎？象您這樣事業(yè)有成的人，財(cái)富積累到現(xiàn)在的程度真的應(yīng)該好好規(guī)劃一下未來(lái)了。用保險(xiǎn)作為保全財(cái)富、轉(zhuǎn)移財(cái)富的手段，是國(guó)際上非常流行的做法。金玉就有這樣的功能。您看您是想多留給子孫150萬(wàn)呢（50萬(wàn)保額金玉）還是200萬(wàn)（70萬(wàn)保額金玉）？強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保76強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全當(dāng)您的收入大于生活品質(zhì)時(shí)，其實(shí)您所有帳戶的錢(qián)只是數(shù)字而已，您在追求的就是如何讓您的數(shù)字越多越大呢？要把數(shù)字變得越來(lái)越大，當(dāng)然首選是投資。但是您知道，投資項(xiàng)目未必都是高回報(bào)的；其次是預(yù)留資金。預(yù)留資金有三種方法：1.銀行存款。但近年來(lái)微乎其微的利息，卻讓我們的錢(qián)在銀行的保險(xiǎn)柜里縮水了；2.炒股。您在本行上是專(zhuān)家、但炒股就未必是專(zhuān)家了，風(fēng)險(xiǎn)不可估量；3.購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)。而投資房產(chǎn)變現(xiàn)較慢、折舊較快，而且受政府政策影響，風(fēng)險(xiǎn)也較大。從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)際發(fā)展情況來(lái)看，幾乎沒(méi)有人是靠炒股和房地產(chǎn)來(lái)養(yǎng)老的，而主要是靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保77強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全中國(guó)暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，更何況做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名單都在刷新變化，80年代的富人名單中的前100名到2000年的時(shí)候，一個(gè)都排不上了。世界500強(qiáng)也有周期性。每個(gè)人都希望自己的前景是美好的，但不可否認(rèn)，人的前景不是個(gè)人可以控制的，比如98年亞洲金融風(fēng)暴、美國(guó)世貿(mào)大廈“9.11”事件等；20年前的您，會(huì)想到您能成為現(xiàn)在的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁嗎？同樣，今天的您能預(yù)料20年后的您又會(huì)是怎么樣的呢？您又為20年后準(zhǔn)備了多少錢(qián)作家庭費(fèi)用呢？人生就是這樣，3年、5年能夠預(yù)料，30年、50年就不可能預(yù)料了。其實(shí)，從現(xiàn)在開(kāi)始，你可以從您一個(gè)帳戶上劃一小部分到另一個(gè)帳戶上，成為您和您的家人永遠(yuǎn)的生活保障。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保78禮品促成1、今年是狗年，就捧個(gè)旺上加旺回去，新的一年肯定事業(yè)旺、家庭旺，生意肯定是旺上加旺！2、象您這樣的身價(jià)，總得請(qǐng)個(gè)財(cái)神回去吧？新年里請(qǐng)個(gè)財(cái)神回家，財(cái)神可是請(qǐng)進(jìn)不能請(qǐng)出的哦！3、4、禮79“猶豫期”促成1、如果您還是要跟家人商量，那么給你10天時(shí)間，10天之內(nèi)如果你有什么異議，一分錢(qián)不會(huì)少我完璧歸趙，而且，今天回饋的禮物也只有今天到場(chǎng)簽單的客戶有享受，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了。今天趁這樣一個(gè)好機(jī)會(huì)都在簽，先把手續(xù)辦了吧。2、你什么顧慮都不要考慮，現(xiàn)在先把基本資料填寫(xiě)一下，等考慮好了再把錢(qián)存進(jìn)來(lái)。

“猶豫期”80金玉量言簽約意向書(shū)金玉量言81促成的四大關(guān)鍵源源不絕的熱忱

堅(jiān)定的信念

純熟的知識(shí)、技巧

保持平常心

促成的四大關(guān)鍵源源不絕的熱忱82應(yīng)用須知方法要交替使用，重復(fù)使一種10次，就等于促成一次應(yīng)用須知方法要交替使用，重復(fù)使一種10次，就等于促成一次83回收篇回收篇84

追問(wèn)到底，直至落實(shí)客：明天通電話吧業(yè)：“明天幾點(diǎn)鐘打電話給你？打你手機(jī)還是打單位電話？明天你會(huì)在哪里？？追問(wèn)到底，直至落實(shí)85當(dāng)場(chǎng)敲定收錢(qián)時(shí)間、地點(diǎn)、方式

明天上午還是下午？到你家還是到你單位？現(xiàn)金還是存單（支票）？工商銀行還是建設(shè)銀行？當(dāng)場(chǎng)敲定收錢(qián)時(shí)間、地點(diǎn)、方式86

留條后路你回去和你家人商量時(shí)，也許會(huì)遇到家里人的反對(duì)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)儲(chǔ)蓄畢竟還是一種新的理財(cái)形式，大家都還不了解，這樣吧，如果你家里愛(ài)人反對(duì)的話，我再設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)單明白的計(jì)劃書(shū)給你送來(lái)好么？最近幾天，凡是來(lái)參加過(guò)我們聯(lián)誼會(huì)的來(lái)賓，公司都要安排一次滿意度調(diào)查，我會(huì)陪著我們公司的部門(mén)經(jīng)理一起過(guò)來(lái)一下，你看是明天還是后天合適？留條后路87

要求交費(fèi)陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時(shí)間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對(duì)您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝你對(duì)我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過(guò)公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進(jìn)一步明確是否可以投保，還要先交了保費(fèi)然后才能進(jìn)行，您看是不是先把保費(fèi)交上？要求交費(fèi)88

要求交費(fèi)××先生，昨天您來(lái)參加我們的講座并現(xiàn)場(chǎng)決定為自己規(guī)劃，同時(shí)呢，您也和我們經(jīng)理見(jiàn)了面，我們的經(jīng)理一直很重視象您這樣的高端客戶，剛還問(wèn)起你呢，不知道您對(duì)險(xiǎn)種還有我們的服務(wù)還有什么疑問(wèn)呢？我是上午過(guò)來(lái)為您辦理全部保險(xiǎn)手續(xù)比較合適還是下午？要求交費(fèi)89

我還沒(méi)考慮清