業(yè)務(wù)推展技巧常見(jiàn)銷(xiāo)售手法推展技巧課件

業(yè)務(wù)推展技巧

常見(jiàn)銷(xiāo)售手法1先研討如何用20萬(wàn)提升知名度寫(xiě)下姓名。收問(wèn)卷2常用的推銷(xiāo)法困境成交法所有權(quán)成交法付得起成交法想要成交法信任成交法新決策成交法害怕?lián)p失成交法代價(jià)成交法品質(zhì)成交法利用時(shí)間成交法圖畫(huà)成交法信仰者成交法同理心成交法顧客推薦成交法愛(ài)心成交法喬吉拉德成交法林肯成交法陳安之成交法守財(cái)奴成交法圖表成交法潛在顧客成交法好朋友成交法3推銷(xiāo)法的前言顧客買(mǎi)產(chǎn)品不是買(mǎi)產(chǎn)品本身而是買(mǎi)產(chǎn)品本身所帶來(lái)的利益設(shè)法讓顧客了解不買(mǎi)會(huì)后悔讓顧客做決定對(duì)于顧客想要的沖動(dòng)要適時(shí)的加溫讓顧客說(shuō)服自己避開(kāi)產(chǎn)品的缺點(diǎn),堅(jiān)信除此之外我們的產(chǎn)品是符合顧客需求幽默將會(huì)緩和緊張的銷(xiāo)售情境沒(méi)有產(chǎn)品是完美的不要被質(zhì)量束縛5常用的開(kāi)場(chǎng)見(jiàn)面訪(fǎng)談演練法詢(xún)問(wèn)是否有時(shí)間請(qǐng)坐下來(lái)沒(méi)買(mǎi)車(chē)也要交朋友自我介紹我是XXX汽車(chē)顧問(wèn)詢(xún)問(wèn)高就的產(chǎn)業(yè)（次頁(yè)說(shuō)明）了解購(gòu)車(chē)后的用途（次頁(yè)說(shuō)明）平時(shí)的興趣（次頁(yè)說(shuō)明）抓牢相同點(diǎn)（次頁(yè)說(shuō)明）看過(guò)哪些同業(yè)車(chē)輛最注重車(chē)輛的什么（次頁(yè)說(shuō)明）直接反應(yīng)產(chǎn)品的需求帶出詢(xún)問(wèn)式的銷(xiāo)售比較6常用的推銷(xiāo)法顧客訪(fǎng)問(wèn)方法(了解顧客比讓顧客看車(chē)更重要)了解顧客以下訊息顧客姓名：以名片交換取得工作職位：同上目的是了解能力及潛力平時(shí)喜好：設(shè)法與購(gòu)車(chē)需求結(jié)合換車(chē)需求及原因：找到顧客對(duì)現(xiàn)況不滿(mǎn)心目中理想的車(chē)型（競(jìng)品也可）：找到相對(duì)于我們產(chǎn)品的車(chē)型與功能未來(lái)如何運(yùn)用該車(chē)：了解未來(lái)用途心中的價(jià)位如何：了解顧客的預(yù)算若用車(chē)型直接用最高檔換算成金額看他反應(yīng)何時(shí)需要用車(chē)：了解顧客屬于何種級(jí)別7面對(duì)面訪(fǎng)談的技巧先做禮貌式的交換名片拜訪(fǎng)時(shí)不要先把利益用在前面先與顧客聊天問(wèn)興趣、工作等想辦法與顧客的工作及興趣相近（運(yùn)用問(wèn)題及希望學(xué)習(xí)的方式）談話(huà)的過(guò)程適時(shí)把產(chǎn)品切入話(huà)題不要忘了售后服務(wù)的協(xié)助及轉(zhuǎn)介（找個(gè)技術(shù)優(yōu)異服務(wù)員當(dāng)靠山）我是一個(gè)銷(xiāo)售及服務(wù)專(zhuān)家找我OK談話(huà)的過(guò)程不要忘記顧客是對(duì)的8常用的推銷(xiāo)法銷(xiāo)售TPMS配備你要不要：每組2800元保固一年保修三年財(cái)產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)用途：這個(gè)產(chǎn)品是把每個(gè)輪胎上加裝無(wú)線(xiàn)感應(yīng)器使車(chē)主知道最實(shí)時(shí)的輪胎胎壓,避免爆胎危險(xiǎn)困境銷(xiāo)售法：沒(méi)有他將可能有什么損失安全的損失財(cái)產(chǎn)的損失生意的損失商譽(yù)的損失機(jī)會(huì)的損失10常用的推銷(xiāo)法所有權(quán)成交法

顧客買(mǎi)車(chē)就是因?yàn)榭梢远噍d一些朋友去打高爾夫球那我們車(chē)輛的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你覺(jué)得喜歡嗎？聚焦在什么點(diǎn)上讓顧客以為這部車(chē)就是屬于他的可以放幾個(gè)球具可以讓幾個(gè)朋友上車(chē)可以彰顯什么身份可以讓朋友羨慕什么

12常用的推銷(xiāo)法付得起成交法產(chǎn)品價(jià)格-心中預(yù)算＝30000豪華的座椅：無(wú)價(jià)十足的馬力：無(wú)價(jià)舒適的駕駛：無(wú)價(jià)安全的保障：無(wú)價(jià)＋有價(jià)快樂(lè)的生活：無(wú)價(jià)高社會(huì)地位：無(wú)價(jià)＋有價(jià)經(jīng)濟(jì)及省油：有價(jià)＝每天省20元超大的空間：有價(jià)低廉保養(yǎng)費(fèi)：有價(jià)30000/10年/300工作天＝10元/天14常用的推銷(xiāo)法想要成交法設(shè)法讓顧客相信他才是最大的贏家有五個(gè)理由使顧客不向你買(mǎi)產(chǎn)品不需要、沒(méi)有錢(qián)、不急、不想要、不信任顧客不只是買(mǎi)他們需要的物品，而是買(mǎi)他們以為需要的東西，其中大部分是想要的東西想要>需要=可操作性高人們總是購(gòu)買(mǎi)他們想要的東西---當(dāng)需要程度超過(guò)所需花費(fèi)的金額時(shí)就是要由”想要”主導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)烈感需要＝太貴買(mǎi)不起=錢(qián)的問(wèn)題如何解決想要＝可以算便宜嗎？＝我要買(mǎi)請(qǐng)問(wèn)那你想要什么？15常用的推銷(xiāo)法信任成交法---信用是關(guān)鍵顧客他們買(mǎi)是因?yàn)樗麄冃湃文泐櫩筒豢赡苤苯诱f(shuō)你是騙子但是他心中若是感覺(jué)你在騙他，我相信是無(wú)法贏得這筆交易根據(jù)紐約的營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部研究71%向你買(mǎi)東西的人之所以會(huì)買(mǎi)是因?yàn)橄矚g你、信任你、尊重你，因此你若想成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員則必須和顧客間建立互信戶(hù)賴(lài)的關(guān)系只要你幫助夠多的人得到他們想要的，你就能得到你要的任何東西讓顧客信任你還會(huì)增加潛在顧客能力16常用的推銷(xiāo)法營(yíng)造信任的方法：信任成交法與顧客交朋友并深入顧客生活專(zhuān)業(yè)知識(shí)誠(chéng)懇的態(tài)度耐心的服務(wù)積極主動(dòng)的尊敬快速的完成小事說(shuō)清楚講明白為顧客爭(zhēng)取應(yīng)有的利益不會(huì)滿(mǎn)口答應(yīng)顧客需求凡事會(huì)想一下再回答,且不經(jīng)常說(shuō)沒(méi)問(wèn)題17常用的推銷(xiāo)法新決策成交法顧客是不會(huì)改變他們的心意，但是顧客會(huì)很樂(lè)意因?yàn)橐粋€(gè)新的訊息而去做一個(gè)新決定創(chuàng)造顧客的新訊息協(xié)助新決策摸索對(duì)顧客有利的需要訊息，或者找到產(chǎn)品新的有力證據(jù)讓顧客產(chǎn)生新的需求（突然收到一份新的優(yōu)惠指示）請(qǐng)不要一次講完所有有利的訊息，可以留一點(diǎn)最后在顧客猶豫不決的時(shí)候講，因?yàn)轭櫩涂偸菚?huì)在第一次表現(xiàn)拒絕的樣子以保持他們的睿智，另外，顧客說(shuō)不的時(shí)候其實(shí)是告訴你，再多告訴我一些訊息，讓我買(mǎi)的比較甘愿月底前購(gòu)買(mǎi)還送價(jià)值3000元的產(chǎn)品18常用的推銷(xiāo)法害怕?lián)p失成交法提出證據(jù)讓顧客知道跟你交易是安全的,只要跟你買(mǎi)產(chǎn)品顧客就不會(huì)有任何的損失（面子或里子）但是不買(mǎi)就會(huì)有損失（產(chǎn)品利益）如果你愿意花比預(yù)期貴一點(diǎn)的價(jià)格，買(mǎi)到每天讓你快樂(lè)的東西是不是會(huì)比買(mǎi)到預(yù)期少一點(diǎn)的東西而讓你每天感覺(jué)遺憾來(lái)的劃算約翰。路斯金觀察到『付太少是不明智的，付太多是損失小錢(qián)，付太少有時(shí)你買(mǎi)到的東西是無(wú)法滿(mǎn)足自己的需要而損失一切，若你買(mǎi)到最低的價(jià)格就會(huì)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)』買(mǎi)到一部沒(méi)品牌的車(chē)顧客損失什么？20常用的推銷(xiāo)法顧客擔(dān)心的損失：害怕?lián)p失成交法利益的損失：剛剛討論過(guò)面子、時(shí)間的損失不夠時(shí)尚的損失跟我交易的安全及保障＝我可以提供哪些保障？讓顧客愿意跟我交往多付一點(diǎn)會(huì)得到保障少付有風(fēng)險(xiǎn)適用對(duì)象：正廠(chǎng)零件,輪胎,安全配備,高金額運(yùn)轉(zhuǎn)零件,化妝品,制造讓顧客快樂(lè)的東西因?yàn)楹谩Ｋ再F21常用的推銷(xiāo)法代價(jià)成交法便宜的代價(jià)所造成的損失將高于貴產(chǎn)品的價(jià)格顧客的成本＝（定價(jià)＋損失＋風(fēng)險(xiǎn)）除以使用年限強(qiáng)調(diào)損失所帶來(lái)的不愉快及風(fēng)險(xiǎn)可帶來(lái)的無(wú)形損失損失的觀念強(qiáng)調(diào)代價(jià)的影響23常用的推銷(xiāo)法品質(zhì)成交法（把品牌轉(zhuǎn)成質(zhì)量說(shuō)明）一個(gè)人要忘掉價(jià)格是很容易，但是要忘掉質(zhì)量不良和曾經(jīng)選擇不佳是很困難向顧客說(shuō)明：說(shuō)清楚價(jià)格比永遠(yuǎn)為質(zhì)量說(shuō)抱歉來(lái)的容易好的質(zhì)量永遠(yuǎn)比低的價(jià)格更好可以列舉質(zhì)量影響時(shí)間成本的內(nèi)容，同時(shí)也影響個(gè)人生活或心情的重要內(nèi)容設(shè)法讓顧客理解質(zhì)量造成的困擾是無(wú)法衡量的損失收集競(jìng)爭(zhēng)者的質(zhì)量問(wèn)題24常用的推銷(xiāo)法圖畫(huà)成交法（夢(mèng)想成交法）顧客買(mǎi)的不一定是事實(shí)或者是利益，除非他能看到這個(gè)利益可以轉(zhuǎn)化成他們個(gè)人的應(yīng)用中華汽車(chē)曾經(jīng)用爸爸的肩膀及候孝賢導(dǎo)演的家庭房車(chē)為中華汽車(chē)的車(chē)主塑造購(gòu)買(mǎi)的圖像，這是成功的案例而業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)運(yùn)用圖畫(huà)的設(shè)計(jì)及配合所有權(quán)法為顧客描述購(gòu)買(mǎi)后的情景26常用的推銷(xiāo)法圖畫(huà)成交法（夢(mèng)想成交法）顧客買(mǎi)了車(chē)以后會(huì)怎樣！顧客買(mǎi)車(chē)想去哪里？我們的產(chǎn)品可以去哪里！產(chǎn)品的利益可以變成什么？27常用的推銷(xiāo)法信仰者成交法一名從容不迫，信心十足，且具有誠(chéng)實(shí)及完整人格的推銷(xiāo)人員將會(huì)是去除顧客心中疑慮的最佳說(shuō)服者信仰者是指業(yè)務(wù)代表排除萬(wàn)難愛(ài)用自己的推銷(xiāo)的產(chǎn)品,并展現(xiàn)給顧客理解相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的，自己都不相信將沒(méi)有人相信你的產(chǎn)品及說(shuō)出去的話(huà)舉例：餐飲業(yè)的點(diǎn)菜員若沒(méi)有試吃過(guò)自己推薦的菜色，在為顧客介紹時(shí)一定無(wú)法讓對(duì)方感受到這個(gè)菜好吃，自然賺不到業(yè)績(jī)28常用的推銷(xiāo)法顧客推薦成交法顧客見(jiàn)證的功能將高過(guò)于費(fèi)盡唇舌，因此只要發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意一定要取得顧客對(duì)你滿(mǎn)意的證詞，因?yàn)槟阄磥?lái)要拿著這些證詞去說(shuō)服猶豫不決的人顧客較相信他們親眼所見(jiàn)而非其耳聞的事物，當(dāng)然你也必須確實(shí)的做到讓顧客滿(mǎn)意的事跡，不然見(jiàn)證表上的東西只是勉強(qiáng)寫(xiě)出來(lái)的東西沒(méi)有任何情感與說(shuō)服力取得顧客豐富的滿(mǎn)意情感后一定要閱讀他使你可以引用其內(nèi)容向其它人在各個(gè)疑問(wèn)中說(shuō)明甚至于可以采用顧客推薦函的方式讓顧客相信你的話(huà)30常用的推銷(xiāo)法顧客推薦成交法31常用的推銷(xiāo)法愛(ài)心成交法冷酷無(wú)情的推銷(xiāo)員沒(méi)有人會(huì)喜歡，因此透過(guò)運(yùn)用愛(ài)心,站在顧客的立場(chǎng)上為顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品將是重要的事情，要真誠(chéng)的與顧客說(shuō)明你的服務(wù)最能契合他們所需用理性表達(dá)訊息，但是用誠(chéng)心及愛(ài)心來(lái)說(shuō)服及銷(xiāo)售將會(huì)有好的結(jié)果你熱愛(ài)你的工作嗎？若還不熱愛(ài)請(qǐng)找出理由，若找不出來(lái)那干脆放棄算了運(yùn)用真愛(ài)與顧客溝通價(jià)值觀，讓顧客不僅僅只是買(mǎi)你的產(chǎn)品,還確認(rèn)到跟你交往時(shí)你熱愛(ài)工作、產(chǎn)品及生活的訊息，如果他正好不熱愛(ài)就可以用你的熱愛(ài)來(lái)彌補(bǔ)，若是他是熱愛(ài)的正好成為很好的朋友32常用的推銷(xiāo)法喬吉拉德成交法世界頂尖銷(xiāo)售的傳奇性人物，他運(yùn)用的銷(xiāo)售方式是可能你都覺(jué)得再簡(jiǎn)單不過(guò)，但是他毫無(wú)畏懼的一再使用并落實(shí)于每個(gè)環(huán)節(jié)中廣發(fā)名片法營(yíng)服共戰(zhàn)法（團(tuán)隊(duì)共戰(zhàn)法）所有問(wèn)題一站式解決法每月親筆賀卡法顧客見(jiàn)證推薦法留住舊顧客法33常用的推銷(xiāo)法林肯成交法設(shè)法跟顧客建議的時(shí)候總是顧慮到雙方的權(quán)益，讓對(duì)方不認(rèn)為你只是為了銷(xiāo)售才這么說(shuō)的，而是站在公平及雙方有利的立場(chǎng)才講的整理出對(duì)自己有利的重點(diǎn)，同時(shí)也建立為對(duì)方著想的信任，使顧客相信你說(shuō)的話(huà)不要評(píng)判顧客所買(mǎi)的產(chǎn)品，要設(shè)法避免評(píng)判，以避免顧客認(rèn)為你是在攻擊他的判斷能力（對(duì)好朋友也一樣）若顧客做出不理智的決策時(shí)，也要協(xié)助顧客走出不愉快，并且相信顧客當(dāng)時(shí)的決定是合理的，以證明你是最棒的34常用的推銷(xiāo)法陳安之成交法銷(xiāo)售業(yè)代若不能跟顧客成為朋友，為顧客著想，幫顧客爭(zhēng)取最大的利益，是無(wú)法爭(zhēng)取到好的生意的幫顧客收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)據(jù)并且去分析，甚至于可以做如何為顧客向競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取利益是陳老師銷(xiāo)售的故事最后比較出競(jìng)爭(zhēng)者與我們之間的差異找出我們勝過(guò)他們的點(diǎn)，最后顧客會(huì)跟你買(mǎi)的理由絕對(duì)不是因?yàn)槟愕姆治?，而是你愿意花時(shí)間為他們爭(zhēng)取最大利益的態(tài)度35常用的推銷(xiāo)法守財(cái)奴成交法守財(cái)奴的重點(diǎn)在”財(cái)”上所以任何跟錢(qián)過(guò)不去的都是他的重點(diǎn)找出共識(shí)＝讓他承認(rèn)產(chǎn)品真的有省錢(qián)的效果算出若他沒(méi)有使用產(chǎn)品的損失并且相信這個(gè)損失每天的金額拿出每天等值損失的一張鈔票告訴他若沒(méi)有省錢(qián)這張鈔票將如同現(xiàn)在被撕掉并丟到垃圾桶，并且同時(shí)看顧客的眼神，并且將此金額擴(kuò)大至一個(gè)月或較大的損失，拿出一張紙鈔撕掉一半并且放入口袋內(nèi)，之后請(qǐng)教他的感受，有沒(méi)有覺(jué)得錢(qián)在消失在拿出筆記本把他對(duì)產(chǎn)品預(yù)計(jì)用幾年的數(shù)字記下來(lái)并且乘以每天的損失，最后在針對(duì)結(jié)果公布他的損失告訴他若沒(méi)購(gòu)買(mǎi)才是違背節(jié)約的原則36常用的推銷(xiāo)法圖表成交法運(yùn)用圖表將顧客的損失具體寫(xiě)下來(lái)，損失分為有形的損失及無(wú)形的損失，有形的損失將確認(rèn)顧客對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的理解，無(wú)形的損失將可以擴(kuò)大到對(duì)心靈及心情的影響，這些是用錢(qián)買(mǎi)不到填寫(xiě)的時(shí)候更要注意必須與事實(shí)相符，不需要擴(kuò)大損失，以對(duì)方可以接受的損失紀(jì)錄並說(shuō)明透過(guò)圖表讓顧客知道我們觀察到的客觀狀況并讓顧客接受我們的看法37常用的推銷(xiāo)法潛在顧客成交法顧客相信顧客推薦的產(chǎn)品,不一定相信業(yè)務(wù)員的說(shuō)明，因此顧客在接受產(chǎn)品后業(yè)務(wù)員應(yīng)該要緊盯著顧客的感受，并且適時(shí)的給他滿(mǎn)足確認(rèn)他滿(mǎn)足后給予請(qǐng)托，請(qǐng)滿(mǎn)意的顧客提供幾位有能力買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，并且請(qǐng)滿(mǎn)意顧客協(xié)助推薦要打鐵趁熱，趁顧客滿(mǎn)意時(shí)多介紹及推薦顧客不可以忽略顧客的隨行人員38常用的推銷(xiāo)法好朋友成交法認(rèn)識(shí)顧客成為顧客的好朋友是成交過(guò)程中最快的方法如何讓顧客感受到我們存在的價(jià)值好朋友＝凡是為對(duì)方利益著想的人了解顧客的需求滿(mǎn)足顧客的需要為顧客介紹生意使他增加收入做好每個(gè)可能有利益損失的環(huán)節(jié)