嬰童洗護(hù)類產(chǎn)品營銷方案

xxx嬰童洗護(hù)類產(chǎn)品營銷方案營銷方案目 錄第一章：摘要一）市場介紹二）目標(biāo)市場三）SWOT第三章：競爭性分析一）競爭者二）競爭者策略性表現(xiàn)第四章：營銷策略一）策略原則二）三）四）第五章：營銷整合一）產(chǎn)品二）價(jià)格三）渠道四）促銷與服務(wù)第六章：營銷戰(zhàn)術(shù)一）事件營銷二）針對強(qiáng)勢品牌，采取打擊戰(zhàn)術(shù)。三）采取全國招商與區(qū)域招商相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)，使招商卓有成效。四）第七章：市場與銷售管理一）銷售計(jì)劃和目標(biāo)二）銷售周期預(yù)測三）市場拓展方式和重心四）營銷組織機(jī)構(gòu)及區(qū)域結(jié)構(gòu)五）營銷部職責(zé)六）七）八）九）銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度十）營銷管理與培訓(xùn)第八章：風(fēng)險(xiǎn)分析和對策第九章：總 結(jié)第一章： 摘 要鑒于國內(nèi)嬰童市場快速發(fā)展，消費(fèi)潛力大增，行業(yè)態(tài)勢趨向多元化，群雄并起，但行業(yè)極不規(guī)范的局面，及時(shí)開發(fā)中高端產(chǎn)品，利用與其他品牌不同的營銷手段，擠身嬰童市場，定能開辟屬于自己的藍(lán)海，并通過整合，樹立領(lǐng)導(dǎo)品牌，規(guī)范行業(yè)秩序，求得長期穩(wěn)定的發(fā)展。近兩年來的孕嬰童博覽會(huì)總結(jié)報(bào)告，偏頗之處難免，僅供參考。第二章：行業(yè)與市場分析一、市場介紹中國嬰童業(yè)狀況61.717700900690有持續(xù)增長趨勢，所以，市場潛力巨大；另一組調(diào)查也同樣佐證了上述事實(shí)，20168000-12500810嬰童業(yè)洗護(hù)類產(chǎn)品市場淺析在國內(nèi)數(shù)百億嬰童消費(fèi)總額中，洗護(hù)類產(chǎn)品在現(xiàn)階段的消費(fèi)額尚小得可憐，預(yù)計(jì)比例還不到5%，不過，就算是這5%的比例，折算下來，每年也有數(shù)十億元的消費(fèi)量。不乏新星品牌，表現(xiàn)不俗。從目前國內(nèi)眾多品牌影響力比較，在市場上，美國強(qiáng)生一直盤踞洗護(hù)類市場消費(fèi)之巔，任何品牌都難以撼動(dòng)其領(lǐng)導(dǎo)地位，這也是強(qiáng)生能成為公知性品牌和世界名牌的原因，因此，國內(nèi)眾多廠商乃至跨國企業(yè)都以強(qiáng)生為典范，尤其是對于強(qiáng)生在大家非常熟悉的賣場渠道和終端操作上，既敬畏又自愧不如，感覺實(shí)力不濟(jì)，底氣不足；同樣，在專業(yè)母嬰渠道，日本貝親是另一種意義上的“強(qiáng)生同樣深刻地影響了國內(nèi)眾多母嬰企業(yè)和廣大消費(fèi)者，其在市場的投入和操作手法也令國內(nèi)企業(yè)難望其項(xiàng)背。除了強(qiáng)生和貝親，國內(nèi)洗護(hù)品牌盡管也不少，但無論是實(shí)力還是操作市場的手段，或者是品牌意識，均難達(dá)到理性境界，品牌意識淡薄，銷售方式單一，實(shí)力因此，對洗護(hù)類產(chǎn)品而言，市場事實(shí)既是一個(gè)瓶頸，也是一種機(jī)會(huì)，前景雖然燦爛，可道路依然曲折。二、目標(biāo)市場對于目標(biāo)市場，許多母嬰品牌廠商均有共識，均能很好地把握主流消費(fèi)群體，但他們往往忽略了最致命的一點(diǎn)是，沒有將渠道細(xì)分，也沒意識到中國的消費(fèi)者最喜歡的購物環(huán)境，更沒有意識將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，從而導(dǎo)致銷售渠道單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、消費(fèi)定位不清晰，品牌建設(shè)少力氣。三、SWOT分析優(yōu)勢（產(chǎn)品成分、賣點(diǎn)等后期補(bǔ)充幼兒護(hù)理品牌。劣勢產(chǎn)品處于新品階段，不為消費(fèi)者所知。前期產(chǎn)品線較為單一，與競品相比，消費(fèi)者認(rèn)知及接受需要時(shí)間培育。機(jī)會(huì)整個(gè)嬰兒行業(yè)前景良好，行業(yè)發(fā)展空間大，消費(fèi)者需求逐漸提高。嬰童行業(yè)并未出現(xiàn)專業(yè)嬰幼兒洗護(hù)品牌。市場競爭相對較小。威脅強(qiáng)勢品牌造成一定的品牌壓力，消費(fèi)者先入為主，對新品牌打壓。結(jié)論：在現(xiàn)有行業(yè)前景下，競爭對手相對較少，為后來者提供良好的市場機(jī)會(huì)。產(chǎn)品質(zhì)量及特色賣點(diǎn)，輔以強(qiáng)有力的市場策略，有信心和機(jī)會(huì)打造一個(gè)成功的嬰幼兒洗護(hù)類品牌。第三章：競爭性分析一、競爭者從傳統(tǒng)渠道和專業(yè)渠道兩個(gè)方面去甄別，市場上已有的廣義上的競爭者有：傳統(tǒng)渠道：國際品牌：強(qiáng)生和其他母嬰渠道：國際品牌：強(qiáng)生、貝親、歐潤膚國內(nèi)品牌：菲麗潔、咪咪、貝蒂兒、噯護(hù)、艾比斯等二、競爭者策略性表現(xiàn)比較：（見下表）產(chǎn)品結(jié) 競爭策 產(chǎn)品來產(chǎn)品結(jié) 競爭策 產(chǎn)品來質(zhì)量等定位 宣傳理念市場價(jià)格備注構(gòu) 略 源 級名牌戰(zhàn)強(qiáng)生低端豐富美國穩(wěn)定洗護(hù)專家中等偏低略貝親高端欠豐富品牌團(tuán)日本穩(wěn)定中高價(jià)位隊(duì)菲麗潔中端較豐富原裝進(jìn)口澳洲較穩(wěn)定中高價(jià)位噯護(hù)低端較豐富低價(jià)競爭國產(chǎn)穩(wěn)定低端價(jià)位歐潤膚高端欠豐富品牌技術(shù)法國進(jìn)口較穩(wěn)定高等價(jià)位咪咪中端較豐富專業(yè)技術(shù)澳洲一般中等價(jià)位貝蒂兒中低端豐富專業(yè)技術(shù)國產(chǎn)一般中等偏低艾比斯低端欠豐富無策略國產(chǎn)一般低端價(jià)位第四章：營銷策略一、策略原則1、 集中化原則作為新上市品牌，如果能夠借助經(jīng)銷商比較成熟的網(wǎng)絡(luò)與充沛的資金，將而不是追求全面的市場，對不同類別的市場投入的資金、力量要輕重有別，在選定的市場運(yùn)用成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差異化，或者兩者兼有的策略，集中火力重點(diǎn)搶占。2、 差異化原則質(zhì)量、包裝、功能、服務(wù)等方面形成差異，成為嬰幼兒市場擁有獨(dú)自特點(diǎn)的領(lǐng)先者。3、 一致性原則通過廣告、公關(guān)、促銷等各種傳播活動(dòng)，整合各種資源和信息，使產(chǎn)品的傳播具有“speakwithonevoice”——“用一個(gè)聲音說話”的特性。使推廣在消費(fèi)者心目十分明晰；而不是零散的，不成體系化的。二、 銷售策略對“銷售策略”這個(gè)詞，與其說是操作問題，不如說是戰(zhàn)略問題；許多廠商的想法非常片面，因?yàn)槠?，所以在產(chǎn)品立項(xiàng)時(shí)就沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃，或者說沒有戰(zhàn)略，沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃和戰(zhàn)略就沒有章法，他們純粹是為了銷售產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品，從而導(dǎo)致產(chǎn)品沒有理念，策略缺乏持續(xù)的動(dòng)力和目標(biāo)?，F(xiàn)市場上眾多品牌，通常的做法是通過一年兩次的行業(yè)博覽會(huì)進(jìn)行招商拓展，完成最初的渠道開發(fā)和倉庫轉(zhuǎn)移，很少有廠家在完成渠道建設(shè)后，真正傾注精力去做終端，稍微對終端下小了點(diǎn)功夫的，也沒真正解決售后服務(wù)和品牌管理問題，故，他們的銷售策略顯得極為蒼白和乏力。通路策略：1、不設(shè)省代，少設(shè)市代，直接開發(fā)二三線市場。2通時(shí)間和環(huán)節(jié)。3、采取階梯式供價(jià)體系和返利、促銷政策，實(shí)施捆綁式銷售。4證經(jīng)銷商首推首銷。5市場推廣和品牌建設(shè)。終端操作策略1、確定標(biāo)準(zhǔn)的分銷價(jià)格體系，不同的渠道進(jìn)行不同的銷售措施，并文字化。2、確定終端操作的具體規(guī)程、比如產(chǎn)品陳列、專柜設(shè)計(jì)、終端導(dǎo)購流程、產(chǎn)品培訓(xùn)方法等。3、進(jìn)行清晰的市場規(guī)劃，按重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場進(jìn)行合理的人才結(jié)構(gòu)分配。4、確定樣板市場，制定可復(fù)制的模式和流程。5、實(shí)行效益和考核掛鉤，進(jìn)行考核設(shè)定或半承包制操作。銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)策略1、對重點(diǎn)市場按分公司或辦事處建制，將銷售重心下沉至終端零售店。2、對非重點(diǎn)市場，采取區(qū)域經(jīng)理直接下轄終端導(dǎo)購管理政策。3、通過利用經(jīng)銷商自身隊(duì)伍管理終端導(dǎo)購。三、品牌策略1、品牌策略的原則：（1、大力提高品牌三度.品牌知名度：以公關(guān)、廣告、新聞炒作為主，大大提高產(chǎn)品的知名度品牌美譽(yù)度：從公共關(guān)系、企業(yè)建設(shè)、營銷管理等建設(shè)融入商業(yè)活動(dòng)中。品牌忠誠度：從產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量來滿足消費(fèi)者的利益與情感需求。2、品牌建設(shè)：、創(chuàng)造鮮明、醒目的品牌標(biāo)志，明顯區(qū)別于其他品牌，并能產(chǎn)生、定位在中國0－3、充分利用互聯(lián)網(wǎng)無國界無空間的特點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)化，并多參與利用口碑進(jìn)行針對性傳播。3、品牌定位：中國新生代0-3歲寶寶專業(yè)護(hù)理品牌、新生代：新生代是新生兒和新時(shí)代兩種概念的整合；1－30-34、目標(biāo)消費(fèi)群定位：22－32、文化程度比較高，中專、高中以上學(xué)歷。1000－2500、女性職業(yè)是事業(yè)單位、國企職員、個(gè)體業(yè)主等、個(gè)性描述：她們大多為年輕的媽媽，家庭收入比較高，善于接5、品牌標(biāo)志（LOGO（略）6、品牌形象（略）7、推廣口號（略）四、招商策略核心策略：1.5月份的北京京正展覽 7月份上海時(shí)尚育兒展覽這兩個(gè)展會(huì)是行業(yè)內(nèi)非常著名的展會(huì)。行業(yè)內(nèi)的廠商及全國代理商、經(jīng)銷策劃全套方案，以吸引經(jīng)銷商來經(jīng)銷產(chǎn)品。聚集一群有能力、有財(cái)力、有實(shí)力的經(jīng)銷商。2B2C、C2C輔助策略：1、刊登招商廣告的策略，全國招商與區(qū)域招商相結(jié)合；A、在全國性的報(bào)刊雜志上刊登創(chuàng)意性的招商廣告。如《銷售與市場尚育兒》等B、根據(jù)全國招商的情況，選擇并確定適宜的有意向的區(qū)域市場。C、有策略有準(zhǔn)備去和經(jīng)銷商洽淡。2、在準(zhǔn)目標(biāo)市場開展經(jīng)銷商定貨會(huì)、經(jīng)銷商推廣會(huì)等；A、根據(jù)區(qū)域市場的人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、氣侯特點(diǎn)，選定目標(biāo)區(qū)域市場。B、在選定的區(qū)域市場，聯(lián)合各大媒體，開展一級城市、二級城市的經(jīng)銷商定貨會(huì)和推廣會(huì)。重點(diǎn)推廣公司與產(chǎn)品。第五章：營銷組合（一、產(chǎn)品1、嬰幼兒皮膚特征：A、嬰兒的角質(zhì)層尚未發(fā)育成熟，容易因摩擦而受損。雖然其自身的皮脂腺發(fā)育良好，皮膚顯得光滑潤澤。但是由于肌膚太過于幼嫩，有時(shí)只是輕微的磨擦也會(huì)引起很大的不適。B、真皮及纖維組織較弱，免疫系統(tǒng)也未完全生效，不能抵抗外界的刺激，容易產(chǎn)生過敏現(xiàn)象。嬰兒皮膚的抵抗能力是非常弱小的，可以說是對外界的剌激幾乎毫無抵御能力，特別容易受細(xì)菌的感染。C、汗腺同樣處于發(fā)育階段，調(diào)節(jié)體溫的能力較差，容易產(chǎn)生熱痱和發(fā)熱。由于嬰兒皮膚的表皮面積比成人還要大，排汗機(jī)能也很強(qiáng)，大量的汗水分泌若不及時(shí)揮發(fā)，容易停留在嬰兒皮膚的褶皺處而形成痱子。2、嬰幼兒產(chǎn)品的需求性：A、高度安全性：嬰兒皮膚還沒有發(fā)育成熟，生理功能尚未完善；表皮的角質(zhì)層很薄、皮膚血管豐富、對外界剌激防御能力差而吸收滲透力強(qiáng)，很容易造成皮膚的損傷、過敏，引起皮膚炎癥。B、高度可靠性：嬰兒身體的發(fā)汗量較成人多，其角質(zhì)層所含水分也較高，但由于保水能力差，也容易引起皮膚干燥、缺水。C、高度的穩(wěn)定性：由于嬰兒用品使用的數(shù)量和次數(shù)有限，通常每種產(chǎn)品從開始到用完需要一段時(shí)間，因此，我們的產(chǎn)品具有良好的穩(wěn)定性。D、包裝、使用安全：所用包裝安全、衛(wèi)生，在外形設(shè)計(jì)上與食品包裝有明顯的區(qū)別，防止嬰兒誤食。并且瓶身全部采用鈍角平滑無棱角設(shè)計(jì)，避免誤傷嬰兒幼嫩的肌膚。3、產(chǎn)品配方與功能4、產(chǎn)品線開發(fā)：5、顏色與氣味6、包裝7、禮品（盒）裝適合長輩、親友做為送給新生兒的見面禮。8、產(chǎn)品線延伸（二、價(jià)格1、價(jià)格策略：（1、消費(fèi)者普遍接受的嬰兒洗護(hù)用品價(jià)格為8-10價(jià)格心理承受能力不高。100ml16.0元較8-10120ml的系列產(chǎn)品則定價(jià)為19.8元左右，比強(qiáng)生同類產(chǎn)品的價(jià)格略高。針對競爭對手的價(jià)格定位，我們認(rèn)為應(yīng)該在此基礎(chǔ)上浮動(dòng)10%為宜。、價(jià)值定價(jià)策略：我們制定的價(jià)格要使某些細(xì)分市場覺得采用這種新產(chǎn)、讓利經(jīng)銷商：在產(chǎn)品的零售價(jià)上統(tǒng)一價(jià)格，而在給經(jīng)銷商的價(jià)格上可（三、渠道與網(wǎng)絡(luò)157通過營銷理念及銷售政策等等，來吸引經(jīng)銷商的興趣。最大限度地利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，在最大面積最短時(shí)間內(nèi)來鋪貨，使產(chǎn)品順利到達(dá)終端。2、在全國性和區(qū)域性媒體上發(fā)布招商廣告，吸引全國實(shí)力代理商、批銷商。3、主要渠道：嬰童連鎖超市（店、省市代理、批銷商；4、輔助渠道：醫(yī)院愛嬰?yún)^(qū)、嬰幼兒游泳館直銷，互聯(lián)網(wǎng)在線銷售；（四、促銷與服務(wù)通過情感訴求和有意義的促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。使消費(fèi)者獲得心理認(rèn)同，樂于購買；將產(chǎn)品與育兒知識制成CD片、寶寶護(hù)理畫冊、寶寶護(hù)理VCD、作為產(chǎn)品的捆綁促銷品?；蛘呃觅I贈(zèng)的方式讓利給經(jīng)銷商，刺激訂貨。要組建具有競爭力和獨(dú)特價(jià)值的服務(wù)體系：1、針對經(jīng)銷商：免費(fèi)退換貨物，最大限度地為他們提供方便；并且派專人有計(jì)劃地幫助他們組建和擴(kuò)充分銷網(wǎng)絡(luò)。2、針對消費(fèi)者：80024識咨詢，并提供緊急救助服務(wù)。第六章：營銷戰(zhàn)術(shù)一）事件營銷1金組織、政府婦聯(lián)機(jī)構(gòu)、嬰幼兒保障機(jī)構(gòu)等公益組織，批判目前社會(huì)上一些傷害嬰兒生存權(quán)利的行為，舉辦大型公益活動(dòng)來進(jìn)行“愛嬰行動(dòng)”的公關(guān)；充分造勢，一石激起千層浪。讓政府、商家、媒體、消費(fèi)者都紛紛來關(guān)注“愛嬰行動(dòng)”這個(gè)主題，使產(chǎn)品的登場，非同尋常，氣勢磅薄。2、抓住社會(huì)熱點(diǎn)與產(chǎn)品進(jìn)行整合，通過有效的公關(guān)，使之成為媒體和公眾的熱點(diǎn)話題，引起消費(fèi)者的高度注意。如2011年3.15曝光的嬰幼兒洗澡問題。二）針對強(qiáng)勢品牌，采取打擊戰(zhàn)術(shù)。（以強(qiáng)生為例）1、強(qiáng)生的優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：A、強(qiáng)生是世界上最大的健康護(hù)理產(chǎn)品的生產(chǎn)商，實(shí)力雄厚。B、世界品牌、信譽(yù)優(yōu)良、品質(zhì)卓越、質(zhì)量有保障。C、嬰幼兒護(hù)理產(chǎn)品訴求為安全、純正溫和不刺激，比較切合消費(fèi)者的心理需求。劣勢：A、最大的劣勢：非中國本土化的嬰幼兒護(hù)理品牌。B、次要劣勢：產(chǎn)品功能訴求含蓄、承諾空洞，效果不明顯。C、業(yè)務(wù)范圍廣，不是專業(yè)做嬰幼兒護(hù)理品的廠家，其涉及醫(yī)療、鎮(zhèn)痛藥、嬰兒成人用品等各類市場。D、經(jīng)銷商利潤空間不大。2、通過以上分析，我們制定出打擊強(qiáng)生“非本土化”嬰幼兒產(chǎn)品的策略。強(qiáng)生產(chǎn)品不符合中國寶寶的體質(zhì)與皮膚特性。我們產(chǎn)品賣點(diǎn)、策略、利潤空間。三）采取全國招商與區(qū)域招商相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)，使招商卓有成效。1咪寶貝》等2會(huì)等。3招商。四）采取情感、懲罰等策略，喚醒、引導(dǎo)消費(fèi)者對嬰幼兒護(hù)理用品的消費(fèi)意識。180后職業(yè)女性；她們一般工作比較忙，沒有太多時(shí)間照顧寶寶，大多請自己的長輩或者保姆照顧寶寶；在寶寶的護(hù)理知我們在推廣宣傳上可以巧妙采取懲罰策略，喚醒媽媽對嬰幼兒護(hù)理用品的消費(fèi)意識，說服年輕媽媽給自己寶寶使用正確的護(hù)理產(chǎn)品。讓她們給自己的寶寶多一份關(guān)愛，多一份無微不至關(guān)心，用質(zhì)量最好的產(chǎn)品來表達(dá)母子情深。2、大多年輕媽媽感性，情感豐富；我們在推廣上結(jié)合采取情感策略，更容易打動(dòng)母親的心。讓她們覺得用我們產(chǎn)品，就是一個(gè)有愛心、善良的媽媽的寫照。用情感來鼓勵(lì)和說服年輕媽媽消費(fèi)和使用嬰幼兒護(hù)理品。3、婦幼保健院設(shè)臵孕婦學(xué)校，配合開展媽媽學(xué)校培訓(xùn)班；制作專業(yè)嬰幼兒護(hù)理VCD和專題片穿插產(chǎn)品知識，采用贈(zèng)送或者派發(fā)，來教育引導(dǎo)年輕媽媽的護(hù)理知識，增強(qiáng)消費(fèi)意識。第七章：市場與銷售一、銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃第一步：確定市場開發(fā)、銷售策略、市場計(jì)劃、內(nèi)部制度建立、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品測試、成品出廠驗(yàn)收等工作。第二步：利用全國性網(wǎng)絡(luò)資源，通過電話營銷直接開發(fā)客戶，進(jìn)行試銷，收集信息，及時(shí)調(diào)整策略和產(chǎn)品。第三步：參加5月份的北京京正展覽，并推出第一期產(chǎn)品廣告。第四步：銷售隊(duì)伍開始進(jìn)行針對性開發(fā)，產(chǎn)品鋪市，協(xié)助客戶分銷。第五步：進(jìn)行全國性產(chǎn)品上市促銷，技術(shù)培訓(xùn)全面啟動(dòng)。7銷售目標(biāo)445678910月 11月 12月 備注銷 售額合500計(jì)萬左右2、第二年：即2012年，銷售目標(biāo)1000萬320133000三、銷售周期預(yù)測1、投入周期：半年2、開發(fā)周期：半年3、銷售周期：5年以上1、鋪市周期：3個(gè)月-1年212四、市場拓展方式和重心市場拓展方式1、每年兩次的行業(yè)展覽 2、專業(yè)性廣告投放3、各大DM直投 4、人力資源的推廣5、技術(shù)隊(duì)伍的培訓(xùn) 6、新品發(fā)布會(huì)和招商會(huì)7、終端操作拉動(dòng)渠道建設(shè) 8、其他市場推廣活動(dòng)市場拓展重心1、環(huán)渤海灣經(jīng)濟(jì)圈2、長江三角洲經(jīng)濟(jì)圈3、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)圈公司市場營銷部網(wǎng)絡(luò)推廣部公司市場營銷部網(wǎng)絡(luò)推廣部/3-4網(wǎng)絡(luò)客服專員銷售跟單文員華北華北華東西北華南西南華中華東：上海、江蘇、浙江、山東。華南：廣東、福建、廣西、海南。華中：湖北、湖南、河南、江西、安徽。西南：四川、重慶、貴州、云南、西藏。西北：陜西、甘肅、寧夏、青藏、新疆。五）營銷部職責(zé)一、工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)公司年度營銷計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。2、負(fù)責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售計(jì)劃。6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。7、負(fù)責(zé)對本部門工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。8、負(fù)責(zé)本部銷售費(fèi)用的使用的控制。9、負(fù)責(zé)對全國性大型促銷廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評估。二、工作重點(diǎn)：1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計(jì)劃。3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。4、定期組織人員進(jìn)行市場銷售情況調(diào)查。5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動(dòng)方案的策劃。6、每月對銷售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。7、每月對省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。8、加強(qiáng)對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強(qiáng)化營銷理念。9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。三、工作規(guī)范：1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。2、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。3、及時(shí)解決市場運(yùn)作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報(bào)。4、每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。5、每周六召開本部門工作會(huì)議一次，每月必須召開部門銷售會(huì)議一次以上629總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。六）營銷經(jīng)理相關(guān)工作一、工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。3、負(fù)責(zé)完成營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。6、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。7、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。8、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。二、工作要點(diǎn)：1、迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。4、策劃市場啟動(dòng)方案、促銷方案并對費(fèi)用進(jìn)行控制。567、每月對銷售和費(fèi)用情況匯總分析。三、工作規(guī)范：1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。2、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。3、及時(shí)解決市場運(yùn)作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報(bào)。4、每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營銷部。5、每周六召開轄區(qū)一次電話工作會(huì)議。6、每周六下午4點(diǎn)向上級匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶銷售進(jìn)度表）。并電話匯報(bào)。7、每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會(huì)議一次。828月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。七）區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作一、工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；3、負(fù)責(zé)完成營銷部和上級下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。二、工作重點(diǎn)1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；2、協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。3、協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用。三、工作規(guī)范1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；2、接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達(dá)的工作任務(wù)；3、每周六參加區(qū)域銷售會(huì)議，下午1點(diǎn)前必須向上級匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶銷售進(jìn)度表、或電話匯報(bào)具體情況）；4、認(rèn)真解決市場運(yùn)作中的問題，有困難要迅速向上級匯報(bào)；5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；6、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。八）銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作一、工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。2、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項(xiàng)。3、負(fù)責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費(fèi)用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。4、負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。567、負(fù)責(zé)配合營銷部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。8、負(fù)責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計(jì)工作。二、工作要點(diǎn)：1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。2、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問題要耐心。3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報(bào)銷費(fèi)用有根有據(jù)。4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。5、客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。6、配合各部門工作要細(xì)致，統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。三、工作