產(chǎn)品經(jīng)理培訓 -課件

CH-8.通路行銷

Trademarketing

1PM-CH8CH-8.通路行銷Trademarketing1PM-Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷

n

2.產(chǎn)業(yè)結構決定做法及行動

n

3.價值鏈決定做法及行動

n

4.與大客戶打交道

n

5.CaseStudy

2PM-CH8Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

對象－表示服務誰！

n

Marketing:MassMarket，普羅大眾。

n

TradeMarketing:代理商、批發(fā)商、零售商、甚至客戶

3PM-CH81.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

n

n

主要功能

n

在互動中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n

通路之需求即TM之重點

n

完整產(chǎn)品線

n

主力商品

n

要銷售量

n

要利潤

n

來客品

n

形象品

n

服務性質(zhì)

4PM-CH8n

主要功能

n

在互動中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n

何以TM日漸重要?

n

產(chǎn)品同構型愈來愈高.

n

談判力量已從供貨商/廠商轉移到通路上.

n

廠商角色已有改變.現(xiàn)在他們必須調(diào)整其行銷計畫以配合通路商之行銷計畫.

5PM-CH8n

何以TM日漸重要?

n

產(chǎn)品同構型愈來愈高2.產(chǎn)業(yè)結構決定做法及行動

n

消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結構

n

消費品產(chǎn)業(yè)n

制造商

中間商

消費者

n

零售之輪

n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)n

制造商

（中間商）

客戶n

服務業(yè)

6PM-CH82.產(chǎn)業(yè)結構決定做法及行動n

消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)3.價值鏈決定做法及行動

n

（ValueChain）『價值鏈』找出切入點

n

消費品產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞n

重點在：n

陳列

n

品類管理n

促銷活動n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞

n

重點在：n

產(chǎn)品之最適化組合

7PM-CH83.價值鏈決定做法及行動n

（ValueCha3-1.商品陳列n

商品陳列

n

在賣場環(huán)境不靠人的商品展示

n

常看到的有:

n

精心設計的商品擺設

n

POP滿天飛

n

促銷活動隱含在內(nèi)

n

目的就是要你掏錢買n

陳列好處

n

陳列可降低商品上市風險.

n

陳列是在銷售現(xiàn)場操作.

8PM-CH83-1.商品陳列n

商品陳列

n

在賣場環(huán)境n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下吸引目光.n

何者要陳列?

n

廣告商品.

n

流行品.

n

沖動購買品.

n

高毛利品.

n

暢銷品.n

好陳列的要件

n

有個主題.

n

與眾不同.

9PM-CH8n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應該提供訊息.

n

盡量簡單.

n

展示商品用途.

n

能傳達適合的商店形象.

n

安全-不會損失.

n

萬無一失–不會意外傷害到人.

10PM-CH8n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應該提供訊息.n

陳列方式

n

割箱陳列Cutouts

n

樓地陳列Dump/Floordisplay

n

終端陳列Endingdisplay

n

第二第三陳列Second,third…display

n

陳列架Merchandiseracks

n

Audiovisualdisplay

n

垂直陳列Verticaldisplay

n

水平陳列Horizontaldisplay

11PM-CH8n

陳列方式

n

割箱陳列Cutouts

3-2.品類管理n

產(chǎn)品群之編組

n

兩方都有此功能、人員

n

它包括銷售、店內(nèi)管理、棚割圖以及消費者市調(diào)信息

n

它關心的是陳列效能及產(chǎn)品獲利率

n

它在消費者反應上需要更多關注

n

它也是產(chǎn)品經(jīng)理份內(nèi)工作之一

12PM-CH83-2.品類管理n

產(chǎn)品群之編組

n

兩方都有3-3.通路促銷n

通路促銷規(guī)劃簡式(建議:KISS格式)

n

活動主題

n

促銷目標

n

整體計畫大要

n

預測銷貨收入

n

活動細節(jié)n

地點

n

時間

n

通路誘因

n

消費者誘因

13PM-CH83-3.通路促銷n

通路促銷規(guī)劃簡式(建議:n

操作機制

n

資源分配

n

廣告支持

n

人力支持

n

控制機制

n

成本預估

14PM-CH8n

操作機制

n

資源分配

n

廣告支持

n

n

再次提醒

n

別忘了,沒指明目標和預算前切勿胡亂規(guī)劃

n

只有慎選正確的促銷技術方能達到特定目的

n

促銷一定要指向目標對象

n

千萬不要使用混淆、復雜的消費者訊息

n

在要求消費者選購上切勿貪求多事

n

在無相當?shù)钠放平?jīng)驗時,切勿以大型計畫來測試

15PM-CH8n

再次提醒

n

別忘了,沒指明目標和預算前切n

切勿等到最后一刻才動手規(guī)劃.

n

找個專家咨詢一下.

n

提醒你:KISS。

16PM-CH8n

切勿等到最后一刻才動手規(guī)劃.

n

找個專家咨3-4.產(chǎn)品之最適化組合n

價值與成本

n

OEM策略

n

Intel策略

n

Microsoft策略

17PM-CH83-4.產(chǎn)品之最適化組合n

價值與成本

n

OCaseDiscussion:

n

華宇計算機與COMPAQ

18PM-CH8CaseDiscussion:n

華宇計算機與C4.與大客戶打交道n

年度規(guī)劃/議合約最常見n

先回顧顧客去年的資料

n

業(yè)績達成

n

促銷計畫

n

促銷活動效果

n

促銷支出、贊助費用

n

特別活動之效果

n

與競爭對手比較n

回顧本公司去年達成狀況

19PM-CH84.與大客戶打交道n

年度規(guī)劃/議合約最常見19Pn

本公司本年計畫

n

全業(yè)績達成

n

總廣告、促銷計畫

n

市場占有率分析

n

市調(diào)計畫

20PM-CH8n

本公司本年計畫

n

全業(yè)績達成

n

總n

(你我雙方)聯(lián)合計畫

n

雙方期待/業(yè)績達成目標

n

雙方之廣告促銷計畫

n

預估預算n

全力支持

n

特別促銷計畫

n

陳列

n

品類管理

n

POP陳列物n

簽字吧！

21PM-CH8n

(你我雙方)聯(lián)合計畫

n

雙方期待/5.個案研討–舒潔紙品n

想個有效、具建設性的途徑以鋪進量販店.

n

舒潔進萬客隆.

22PM-CH85.個案研討–舒潔紙品n

想個有效、具建設性的途演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！CH-8.通路行銷

Trademarketing

24PM-CH8CH-8.通路行銷Trademarketing1PM-Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷

n

2.產(chǎn)業(yè)結構決定做法及行動

n

3.價值鏈決定做法及行動

n

4.與大客戶打交道

n

5.CaseStudy

25PM-CH8Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

對象－表示服務誰！

n

Marketing:MassMarket，普羅大眾。

n

TradeMarketing:代理商、批發(fā)商、零售商、甚至客戶

26PM-CH81.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

n

n

主要功能

n

在互動中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n

通路之需求即TM之重點

n

完整產(chǎn)品線

n

主力商品

n

要銷售量

n

要利潤

n

來客品

n

形象品

n

服務性質(zhì)

27PM-CH8n

主要功能

n

在互動中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n

何以TM日漸重要?

n

產(chǎn)品同構型愈來愈高.

n

談判力量已從供貨商/廠商轉移到通路上.

n

廠商角色已有改變.現(xiàn)在他們必須調(diào)整其行銷計畫以配合通路商之行銷計畫.

28PM-CH8n

何以TM日漸重要?

n

產(chǎn)品同構型愈來愈高2.產(chǎn)業(yè)結構決定做法及行動

n

消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結構

n

消費品產(chǎn)業(yè)n

制造商

中間商

消費者

n

零售之輪

n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)n

制造商

（中間商）

客戶n

服務業(yè)

29PM-CH82.產(chǎn)業(yè)結構決定做法及行動n

消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)3.價值鏈決定做法及行動

n

（ValueChain）『價值鏈』找出切入點

n

消費品產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞n

重點在：n

陳列

n

品類管理n

促銷活動n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞

n

重點在：n

產(chǎn)品之最適化組合

30PM-CH83.價值鏈決定做法及行動n

（ValueCha3-1.商品陳列n

商品陳列

n

在賣場環(huán)境不靠人的商品展示

n

?？吹降挠?

n

精心設計的商品擺設

n

POP滿天飛

n

促銷活動隱含在內(nèi)

n

目的就是要你掏錢買n

陳列好處

n

陳列可降低商品上市風險.

n

陳列是在銷售現(xiàn)場操作.

31PM-CH83-1.商品陳列n

商品陳列

n

在賣場環(huán)境n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下吸引目光.n

何者要陳列?

n

廣告商品.

n

流行品.

n

沖動購買品.

n

高毛利品.

n

暢銷品.n

好陳列的要件

n

有個主題.

n

與眾不同.

32PM-CH8n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應該提供訊息.

n

盡量簡單.

n

展示商品用途.

n

能傳達適合的商店形象.

n

安全-不會損失.

n

萬無一失–不會意外傷害到人.

33PM-CH8n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應該提供訊息.n

陳列方式

n

割箱陳列Cutouts

n

樓地陳列Dump/Floordisplay

n

終端陳列Endingdisplay

n

第二第三陳列Second,third…display

n

陳列架Merchandiseracks

n

Audiovisualdisplay

n

垂直陳列Verticaldisplay

n

水平陳列Horizontaldisplay

34PM-CH8n

陳列方式

n

割箱陳列Cutouts

3-2.品類管理n

產(chǎn)品群之編組

n

兩方都有此功能、人員

n

它包括銷售、店內(nèi)管理、棚割圖以及消費者市調(diào)信息

n

它關心的是陳列效能及產(chǎn)品獲利率

n

它在消費者反應上需要更多關注

n

它也是產(chǎn)品經(jīng)理份內(nèi)工作之一

35PM-CH83-2.品類管理n

產(chǎn)品群之編組

n

兩方都有3-3.通路促銷n

通路促銷規(guī)劃簡式(建議:KISS格式)

n

活動主題

n

促銷目標

n

整體計畫大要

n

預測銷貨收入

n

活動細節(jié)n

地點

n

時間

n

通路誘因

n

消費者誘因

36PM-CH83-3.通路促銷n

通路促銷規(guī)劃簡式(建議:n

操作機制

n

資源分配

n

廣告支持

n

人力支持

n

控制機制

n

成本預估

37PM-CH8n

操作機制

n

資源分配

n

廣告支持

n

n

再次提醒

n

別忘了,沒指明目標和預算前切勿胡亂規(guī)劃

n

只有慎選正確的促銷技術方能達到特定目的

n

促銷一定要指向目標對象

n

千萬不要使用混淆、復雜的消費者訊息

n

在要求消費者選購上切勿貪求多事

n

在無相當?shù)钠放平?jīng)驗時,切勿以大型計畫來測試

38PM-CH8n

再次提醒

n

別忘了,沒指明目標和預算前切n

切勿等到最后一刻才動手規(guī)劃.

n

找個專家咨詢一下.

n

提醒你:KISS。

39PM-CH8n

切勿等到最后一刻才動手規(guī)劃.

n

找個專家咨3-4.產(chǎn)品之最適化組合n

價值與成本

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OEM策略

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Intel策略

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