春語江山7號樓開盤階段推廣計劃課件

春語江山七號樓開盤階段推廣計劃2013年5月春語江山七號樓開盤階段推廣計劃2013年5月1Part1.項目推廣回顧Part2.項目剩余貨量分析Part3.競爭樓盤分析Part4.目標(biāo)客戶分析Part5.營銷目標(biāo)分解Part6.第一階段推廣計劃提報思路Part1.項目推廣回顧Part2.項目剩余貨量分析Pa2Part1.項目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價格回顧1.2推廣產(chǎn)品回顧1.1推廣主題回顧1.4項目推廣結(jié)論P(yáng)art1.項目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價格回顧1.2推廣31.1推廣主題回顧--歷次主題畫面

世濤公司從2012年4月份進(jìn)場開始，根據(jù)項目銷售實(shí)際情況，對項目主題進(jìn)行了3次調(diào)整。七個公園一個家3號樓不登臨絕頂，亦可一覽眾山小1號樓花園洋房社區(qū)在渝中7號樓1.1推廣主題回顧--歷次主題畫面世濤公司從204推廣主題回顧--主題思考過程

3號樓主題確定方向1.針對前期成交的114組客戶電話訪談，“環(huán)境”滿意度最高。2.對比當(dāng)時渝中16個在售樓盤推廣主題，尋求“生態(tài)”差異化。1號樓主題確定方向1.根據(jù)1號樓樓王產(chǎn)品屬性，觀江景觀效果最佳。2.根據(jù)1號樓銷售價格，必須由軟性主題上升到足以支持價格的層面，從而提升項目品質(zhì)。7號樓主題確定方向1.從渝中區(qū)市場產(chǎn)品供應(yīng)發(fā)現(xiàn)洋房產(chǎn)品極為稀缺。2.通過花園洋房的產(chǎn)品訴求，撥高項目品質(zhì)，制造差異化的賣點(diǎn)，吸引市場關(guān)注。推廣主題回顧--主題思考過程3號樓主題確定方向5推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次主題的調(diào)整基于項目自身產(chǎn)品屬性與競爭市場的客觀性，尋求出主題推廣差異化。通過主題差異化的調(diào)整，項目檔次與調(diào)性不斷提高。推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次6七號樓開盤期間推廣主題內(nèi)容思考

5-7月60-111㎡瞰江公館、收官之作（提高來訪）4F墅級江山洋房敬請期待（吸引來訪客戶檔次）

8-10月七號樓開盤階段洋房開盤階段尾房銷售階段渝中洋房社區(qū)錯過既是遺憾！主題：涵蓋2013年全年銷售階段--花園洋房社區(qū)在渝中備注：根據(jù)各個階段銷售情況來調(diào)整產(chǎn)品面積訴求。七號樓開盤期間推廣主題內(nèi)容思考71.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間

1號樓3號樓2號樓4號樓過去已推房源種類，主要為106-111㎡大戶型和74-89㎡中小戶。1.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間1號樓38推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比

高總價、大面積為本項目過去已推房源的主要特征。推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比高總價、大面積9推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號樓開盤1號樓開盤小戶型的加推可帶動大戶型銷售！3號樓開盤期間到訪量1號樓開盤期間到訪量去年共計到訪客戶2432組，平均每月到訪270組，平均日到訪9組。3號樓開盤當(dāng)月到訪量增幅300%。去年共計銷售大戶型80套，平均每月銷售9套，兩次開盤期間大戶型去化量比平時提高約2.5倍。推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號樓開盤1號樓開盤101.3銷售價格回顧中小戶型價格從去年7月7634元銷售均價上漲至今年2月銷售均價9083元，增幅19%。大戶型價格從去年7657元銷售均價上漲至今年4月銷售均價8347元，增幅9%。項目每月銷售價格不斷提高，特別是中小戶型銷售價格，增幅達(dá)19%！1.3銷售價格回顧中小戶型價格從去年7月7634元銷售均價上111.4項目推廣結(jié)論【項目推廣結(jié)論】1.在過去的推廣策略中，推廣檔次上不斷拔高，帶動售價提升；推廣主題尋找市場差異化，規(guī)避競爭，提升來訪量。2.在過去的營銷策略中，以中小戶型加推帶動大戶型銷售，預(yù)計7號樓的加推同樣可帶動剩余大戶型的銷量。3.過去通過正確的策略引導(dǎo)，項目月均銷售價格不斷上漲，特別是中小戶型價格增幅達(dá)19%。未來，重慶世濤將依然沿用過去的策略模式。1.4項目推廣結(jié)論【項目推廣結(jié)論】1.在過去的推廣策略中，推12Part2.項目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成交比2.1所有剩余貨量統(tǒng)計2.4項目剩余貨量結(jié)論2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)Part2.項目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成132.1剩余貨量統(tǒng)計--分樓棟統(tǒng)計2、3號樓小計26套房號1號2號面積111.89111.5余房719備注剩余套數(shù)分布25-34層之間，總價區(qū)間94-102萬項目剩余產(chǎn)品業(yè)態(tài)高層大戶型、小高層中小戶型、4+1洋房產(chǎn)品，產(chǎn)品線豐富。2.1剩余貨量統(tǒng)計--分樓棟統(tǒng)計2、3號樓小計26套房號1號14剩余貨量統(tǒng)計--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶型總價相當(dāng)，因此洋房戶型歸納在大戶型類別中。大戶型共計160套，占比47%。(包括洋房與高層大戶型)中小戶型共計178套，占比53%。（主要為7號樓）目前銷售壓力主要集中在160套高總價的高層大戶型中。未來將通過小戶型帶動和洋房客戶轉(zhuǎn)化來提高大戶型銷售。剩余貨量統(tǒng)計--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶152.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶型主要出貨期，中小戶型與大戶型綜合成交比4：1。按照比值測算，7號樓中小戶型開盤可帶動45套大戶型銷售。參照過去，預(yù)計7號樓可帶動45套高層大戶型銷售。2.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶162.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過洋房差異化訴求，吸引客戶到現(xiàn)場，轉(zhuǎn)化高層。目標(biāo)轉(zhuǎn)化率：50%，約32套。二者可以轉(zhuǎn)化可售高層大戶型均價9177元/㎡總價：101萬功能：3+1房洋房預(yù)計售價：12000元/㎡總價：102萬功能：2+1房轉(zhuǎn)化的思路：1.高層景觀更好；2.相似的價格下，高層面積更大；3.高層私密性更好；4.洋房部分不看江。2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過洋房差異化訴求，吸引客戶172.4項目剩余貨量結(jié)論【項目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未來銷售難點(diǎn)，未來將通過7號樓小戶型和洋房產(chǎn)品雙管帶動。2.通過前兩次開盤比較，中小戶型加推能帶動大戶型銷售，成交比值為4:1，預(yù)計可帶動45套大戶型銷售；花園洋房，目標(biāo)轉(zhuǎn)化率50%，預(yù)計可帶動32套大戶型銷售；剩余15套大戶型，可通過自然到訪實(shí)現(xiàn)銷售。以上皆為本項目自身情況的推導(dǎo)和測算，那么在本階段內(nèi)，本項目還將面臨哪些競爭和分流，還需進(jìn)行分析。2.4項目剩余貨量結(jié)論【項目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未18Part3.競品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成3.4軟件實(shí)力3.5對比結(jié)論P(yáng)art3.競品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套193.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對比大戶型與周邊樓盤重合度高，小戶型競爭相對較弱，其中江嶼朗廷為本案重要競爭對手。兩房三房四房020406080100120140160180200保利港灣國際恒大名都名流公館江嶼朗廷本案2房本案3+1房本案3房、洋房92-113114134102126-13814866面積區(qū)間對比項目81-84127107未來一年內(nèi)，競品樓盤房型、面積橫向?qū)Ρ缺肀卷椖?06-111㎡面積段產(chǎn)品與周邊樓盤在售產(chǎn)品重合度高，但功能性更強(qiáng)，可變?yōu)樗姆俊?00㎡以下的高層中小戶型，競爭較弱，主要競爭對手為江嶼朗廷。3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對比大戶型與周邊樓盤重合度高20未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價對比130名流公館70-148萬

（萬元）周邊項目總價集中在90-117萬之間，項目價格較其它項目無任何優(yōu)勢。特別需提出港灣國際，在總價相同的情況下，可得更多面積。周邊項目均為高層產(chǎn)品，無洋房及別墅產(chǎn)品加推，本項目洋房為稀缺產(chǎn)品，總價與市場同類高層相當(dāng)，所以可輻射的人群更廣。本項目總價區(qū)間60-117萬90100110120港灣國際97-117萬名流公館92-148萬江嶼朗廷104-126萬恒大名都（精裝）127-172萬本項目總價區(qū)間90-117萬本項目大戶型競爭強(qiáng)、分流大。150備注：因本項目大戶型競爭環(huán)境激烈，因此總價對比只針對大戶型。未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價對比130名流公館70-213.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它項目區(qū)位有一定差距，但是本片區(qū)10分鐘車程可到達(dá)大坪商圈。

交通：除開港灣國際無輕軌，其余都在輕軌沿線，如長江一路平臺修好后，距地鐵站僅100米。

核心外部配套：名流主打教育配套，其余幾個盤主打商業(yè)配套，春語江山在外部生活配套較為缺乏，但是項目可依托公園打生態(tài)牌。項目主要短板為自身配套缺乏，但交通及生態(tài)配套優(yōu)勢明顯。3.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它223.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對比周邊自然資源：春語江山的周邊自然資源完勝其它項目，春語江山在渝中區(qū)定位為渝中區(qū)綠肺。園林：恒大名都延續(xù)了恒大其它項目傳統(tǒng)手法，三大湖泊和10萬方歐式園林獨(dú)具特色。景觀資源：除了恒大依靠自身強(qiáng)大的園林資源外，其余樓盤均依靠江景；但本項目可售1號樓房源距長江更近，看江面更廣，景觀視野更開闊。特別是洋房區(qū)，距長江直線距離僅100米。本項目自身園林無優(yōu)勢，但江景視野更為突出，周邊生態(tài)更適宜居住。3.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對比周邊自然資源：春語江山的周233.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名開發(fā)商，社會認(rèn)知度高。

名流公館作為上市企業(yè)，實(shí)力較強(qiáng)，因進(jìn)入重慶市場較晚，在重慶市場認(rèn)知度較低。

駿建作為港資背景開發(fā)商，在全國均有開發(fā)項目，在全國已開發(fā)20多個項目。

春語已建知名項目“流星花園”，出此無其他知名建設(shè)項目，品牌實(shí)力相對較弱。從開發(fā)商品牌度對比從物管品牌度對比保利、恒大、恒基物業(yè)均為一、二級物業(yè)資質(zhì)，資質(zhì)及品牌度高。春語江山物管無任何優(yōu)勢。軟件實(shí)力較差，因此之前思考通過金科物管顧問形式介入，縮小與周邊項目的軟件實(shí)力。3.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名243.5對比結(jié)論優(yōu)勢劣勢本項目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率高產(chǎn)品線豐富，面積區(qū)間60-111㎡，周邊項目唯一花園洋房社區(qū)生態(tài)資源突出，100萬方森林環(huán)繞，渝中區(qū)綠肺真正的地鐵物業(yè)，平臺距離地鐵站僅100米面積段與周邊項目重合度高，競爭激烈項目缺少生活配套開發(fā)商及物管品牌知名度相比周邊項目較低因此在未來推廣中：洋房可以作為本項目未來推廣的切入點(diǎn)，并繼續(xù)提升項目檔次、拔高項目形象。以渝中洋房社區(qū)為主訴求，輔助江景、地鐵、生態(tài)三大分賣點(diǎn)，吸引洋房及小戶型客戶到現(xiàn)場，并轉(zhuǎn)化為高層大戶型客戶。3.5對比結(jié)論優(yōu)勢劣勢本項目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率25Part4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征4.1來源區(qū)域4.4目標(biāo)客戶結(jié)論P(yáng)art4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征264.1來源區(qū)域--大戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來訪客戶居住區(qū)域

意向大戶型客戶來訪區(qū)域主要集中在渝中，占比42%；其余區(qū)域較為分散。大戶型成交客戶居住區(qū)域大戶型成交客戶區(qū)域主要集中在渝中，占比25%；其次是區(qū)縣占比23%，外地成交客戶占比17%，位列第三。

渝中區(qū)、外地、區(qū)縣客戶為本項目大戶型重要來訪及成交渠道，且區(qū)縣及外地客戶成交比較高。4.1來源區(qū)域--大戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來訪客戶27來源區(qū)域--中小戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來訪客戶居住區(qū)域

意向中小戶型的客戶來訪區(qū)域主要是渝中，占比47%，其余區(qū)域較為分散。中小戶型成交客戶居住區(qū)域中小戶型成交客戶區(qū)域集中在區(qū)縣，占比42%，渝中區(qū)及外地其次，各占比16%其余區(qū)域客戶較為分散。

中小戶型來訪及成交重要區(qū)域?yàn)橛逯?、區(qū)縣、外地。來源區(qū)域--中小戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來訪客戶居284.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來訪客戶年齡

意向大戶型客戶年齡段在20-30歲的最多，占比45%，其次是31-40歲，占比43%。大戶型成交客戶年齡

大戶型客戶成交主力年齡段在20-30歲之間，占比53%，其次在31-50歲之間，共占比45%。大戶型來訪成交客戶主力均集中在20-30歲階段，但是我們認(rèn)為該階段客戶不具備獨(dú)立購買經(jīng)濟(jì)實(shí)力，部分由家人支助購買。真正有絕定權(quán)及購買實(shí)力的為31-50歲階段。因此我們認(rèn)為31-50歲之間為本項目大戶型重要客戶年齡特征。4.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來訪客戶年齡29年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來訪客戶年齡中小戶型成交客戶年齡

本項目中小戶型主要客群以20-30歲為主。

意向中小戶型的客戶年齡段在20-30歲的最多，占比64%。

中小戶型成交客戶的年齡段在20-30歲之間最多，占比59%。年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來訪客戶年齡中小戶型304.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑

從過往來訪及成交渠道得出，網(wǎng)絡(luò)為本項目重要的來源渠道，戶外及老帶新為本項目輔助來源渠道。成交客戶認(rèn)知途徑來訪客戶認(rèn)知途徑其它包含短信、看房團(tuán)、派單、房交會、轎廂4.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑從過往來訪及成交渠道得314.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、區(qū)縣客戶、外地客戶為本項目重要購買渠道。因區(qū)縣客戶及外地客戶較為分散，無法進(jìn)行集中推廣，因此在可操作范圍內(nèi)，集中對渝中區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)推廣。2.從大戶型來訪、成交的客戶年齡分析：項目大戶型目標(biāo)客戶年齡特征集中在31-50歲之間。因此從推廣調(diào)性上以洋房社區(qū)突出項目品質(zhì)感，讓此階段年齡客戶覺得有購買的價值所在。小戶型來訪及成交客戶集中在20-30歲之間，此類客戶對于交通重視度高，本項目地鐵優(yōu)勢對于此類客戶吸引力較大。【目標(biāo)客戶結(jié)論】4.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、32目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠道以網(wǎng)絡(luò)為主，其次為戶外，朋友介紹；雖然網(wǎng)絡(luò)對項目信息承載量較大，但不能忽略的是網(wǎng)絡(luò)是一種被動媒體，客戶首次獲知項目信息往往會來源于其他媒體，但最終出口會歸類于網(wǎng)絡(luò)。因此我們在重視與電商合作的同時也不能忽視其他推廣渠道的使用。戶外占比來訪較高，可間接表明戶外推廣的重要性。在目前推廣渠道單一情況下，我們要采用走出去和請進(jìn)來的策略，來彌補(bǔ)項目通達(dá)性低、展示性差的不利因素。目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠33目標(biāo)客戶結(jié)論項目推廣渠道保利.港灣國際樓體廣告、短信恒大名都搜房、短信、亞冠競猜活動名流公館時報電商、搜房、短信、巡展江嶼朗廷搜房、晨報電商、短信、小蜜蜂、車身、巡展4.因本項目與周邊項目總價重合度高，客群購買力相似，因此與周邊樓盤主要推廣渠道相比，本項目依靠電商期間配合的線上版面為主，推廣渠道面較窄。同時6-7月為7號樓重要宣傳節(jié)點(diǎn)，以項目自身情況、客戶來訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競品樓盤推廣渠道制定七號樓開盤階段推廣計劃。5月建議推廣渠道：輕軌語音報站、商圈巡展、小蜜蜂帶客、樓體廣告、車身廣告，短信。競品項目主要推廣渠道匯總目標(biāo)客戶結(jié)論項目推廣渠道保利.港灣國際樓體廣告、短信恒大名都34Part5.營銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)5.1七號樓及洋房推出速度5.4推廣費(fèi)用測算Part5.營銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量355.1七號樓及洋房推出速度OPENDAY市場推廣7號樓項目出貨進(jìn)度預(yù)計7月份達(dá)預(yù)售條件計劃7月開盤花園洋房預(yù)計8月份達(dá)預(yù)售條件計劃8，9月各開一棟，10月開兩棟以上時間節(jié)點(diǎn)為預(yù)估工程進(jìn)度推算出開盤時間，具體開盤時間需根據(jù)實(shí)際工程進(jìn)度及蓄客情況進(jìn)行調(diào)整。5.1七號樓及洋房推出速度OPENDAY市場推廣7號樓項目365.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源全部銷售完畢年度保底目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源90%銷售5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源37小戶型加推可帶動大戶型銷售，帶動的大戶型銷量比平時銷售高3倍左右。5.3大戶型銷售目標(biāo)--歷史銷售情況平均每月14套3號樓及1號樓開盤節(jié)點(diǎn)，大戶型去化量均比平時高3倍左右。3月因新國五條頒布，整個買方市場處于政策恐慌期，大環(huán)境較好，因此在無中小戶型存量的情況下，銷售較好。小戶型加推可帶動大戶型銷售，帶動的大戶型銷量比平時銷售高3倍38大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計劃5月6月7月8月9月11月12月10月8套8套18套17套13套13套8套7套平穩(wěn)銷售期7號樓開盤大戶型剩余貨量階段銷售目標(biāo)預(yù)計洋房開盤期尾房銷售期

按照歷史銷售速度測算，本年度可實(shí)現(xiàn)大戶型清盤。大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計劃5月6月7月8月9月11月1239七號樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時間6月-7月（7號樓開盤）可售小戶型9月-11月（1號樓開盤）101套67套銷售率82%78%開盤銷售套數(shù)83套52套中小戶型為本項目暢銷品，去化速度快！綜合7號樓及1號樓開盤中小戶型開盤去化率80%。七號樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時間6月-7月（7號樓開盤）可40七號樓銷售目標(biāo)--月度銷售計劃7月8月9月11月12月10月107套20套20套20套8套3套開盤期七號樓銷售目標(biāo)預(yù)計洋房開盤期尾房銷售期目標(biāo)說明：控制中小戶型銷售速度，豐富后期銷售產(chǎn)品線。備注：洋房產(chǎn)品報規(guī)中，未確定產(chǎn)品戶型，暫未作目標(biāo)考慮。七號樓銷售目標(biāo)--月度銷售計劃7月8月9月11月12月10月415.4推廣費(fèi)用測算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計2.8個億，參照《2013年年度推廣計劃》中，推廣費(fèi)占銷售額1.2%測算，剩余貨量推廣費(fèi)用為339萬元。5.4推廣費(fèi)用測算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計2.8個億，42Part6.七號樓推廣計劃第六節(jié)6.2開盤鋪排計劃6.1開盤目標(biāo)6.3七號樓開盤方式6.4客戶把控6.5七號樓辦卡說辭調(diào)整Part6.七號樓推廣計劃第六節(jié)6.2開盤鋪排計劃6.1開436.1七號樓開盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說明：參照過去辦卡銷售2：1比值，需辦卡214張，因7號樓全為中小戶型，修正為辦卡銷售比值1：1.5，因此理論上需要辦卡160張。銷售目標(biāo)開盤最低銷售達(dá)開盤可售貨量60%，即107套目標(biāo)說明：控制小戶型銷售，配合后期剩余大戶型推廣，豐富產(chǎn)品線。蓄客目標(biāo)640組目標(biāo)說明：參照過去辦卡4：1比值，需5-7月共需要蓄客640組，平均每月蓄客256組（2個半月測算）。時間6月-7月（7號樓開盤）可售小戶型9月-11月（1號樓開盤）101套67套意向小戶型來訪（組）763558辦卡數(shù)量170張105張辦卡轉(zhuǎn)化比值4：15：1銷售轉(zhuǎn)化比值2：12：16.1七號樓開盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說明：參照過去辦卡銷446.2開盤計劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項目自身情況、客戶來訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競品樓盤推廣渠道制定七號樓開盤階段推廣計劃。一、突出項目地鐵優(yōu)勢，吸引目標(biāo)客戶到訪。二、主動拓客，走出去尋客。輕軌語音廣告、報版、網(wǎng)絡(luò)巡展、小蜜蜂三、區(qū)縣客戶集中推廣。短信、巡展、看房團(tuán)四、項目形象、口碑的提升。夾報、搜房論壇軟文、營銷活動、報版、網(wǎng)絡(luò)五、主要來客區(qū)域項目信息的集中宣傳。車身廣告、輕軌語音廣告6.2開盤計劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項目自身45階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡50張短信（開盤前一個月）樓體廣告小蜜蜂派單4-5月6月7月20日正式認(rèn)籌開盤輕軌語音播報巡展（開盤前每月至少1次）搜房配合廣告時報配合報版（每周五以橫式聯(lián)版面市）時報配合報版（開盤前整版面市）車身廣告營銷活動（每月至少1次）開盤鋪排計劃最低銷售目標(biāo)60%時報夾報根據(jù)第四節(jié)分析延展7號樓鋪排計劃--拓寬渠道，主動出擊，加入到周邊項目推廣渠道，提高項目競爭力軟文炒作（途徑：夾報、搜房論壇）階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡5046正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--樓體廣告

樓體廣告報價包括：安裝、后期維護(hù)、廣告所需電線費(fèi)用，因樓體時效性較長，費(fèi)用平攤到每月價格3500元，因此性價比非常高，建議本月實(shí)施樓體廣告。優(yōu)勢：醒目、時效性長、價格低廉。通過菜園壩大橋的車輛及南坪對面融僑半島、銅元局車流及行人均可接受到項目信息。正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--樓體廣告樓體廣告報價47正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--輕軌報站廣告因輕軌報站制作周期至少需要2周時間，因此輕軌報站廣告投放日期6-7月。優(yōu)勢：輕軌廣告媒體，與本項目地鐵優(yōu)勢更加切合、費(fèi)用低廉、性價比較高。正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--輕軌報站廣告因輕軌報站制作周期至48正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--短信

短信發(fā)送時間每周兩個頻次，每次25萬條左右。經(jīng)過與短信公司溝通，每日最佳發(fā)生時間為中午13：00左右，此階段正好為中午休息時段，看短信的機(jī)會較大。正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--短信短信發(fā)送時間每周兩個49正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--車身廣告

本項目最直接的競品樓盤江嶼朗廷車身廣告鋪排線路：476（2條），128（2條），325（2條），418（2條），主要覆蓋區(qū)域以渝中區(qū)區(qū)域?yàn)橹鳌?/p>

因本項目與江嶼朗廷競爭最為激烈，因此車身廣告覆蓋特點(diǎn)：以春語江山為中心，重點(diǎn)覆蓋渝中區(qū)、九龍坡區(qū)、石橋鋪人流集中區(qū)。正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--車身廣告本項目最直50正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--巡展每次商圈巡展以巡展公司具體排出的商圈布展為準(zhǔn)。出動出去尋找，彌補(bǔ)項目通達(dá)性及展示性較差的特性。正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--巡展每次商圈巡展以巡展公司具體排51正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--小蜜蜂帶客數(shù)量日薪獎勵備注6名85元/天帶客獎勵10元/人按照6人共計每周帶客15人標(biāo)準(zhǔn)測算，從6月1日到7月12日費(fèi)用小計21420元900元費(fèi)用合計22320元派單人員執(zhí)行方案參照3月報備春語公司《春語江山派單執(zhí)行方案》執(zhí)行。正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--小蜜蜂帶客數(shù)量日薪獎勵備注6名852正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--營銷活動思考主題：品國學(xué)精粹學(xué)九宮智慧活動目的：結(jié)合本項目背山面江、坐北朝南的項目特性，聯(lián)合銀行高端客戶資源，邀請銀行VIP客戶到現(xiàn)場參加，同時可做為置業(yè)顧問邀約意向客戶、老客戶的說辭?；顒訒r間：5月25日客戶類型：銀行VIP客戶（活動公司至少帶20組VIP客戶）、意向客戶、業(yè)主活動流程：簽到發(fā)放禮品和抽獎券，場內(nèi)古箏伴奏，茶藝表演。主持人開場，介紹風(fēng)水大師風(fēng)水大師主題講座茶歇時間嘉賓與風(fēng)水大師自由交流項目介紹費(fèi)用預(yù)估：3萬元正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--營銷活動思考主題：品國學(xué)精粹53正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--營銷活動思考主題：全家粽動員，濃情端午節(jié)活動目的：抓住中國傳統(tǒng)節(jié)日，舉行小活動，增強(qiáng)新老客戶對項目的認(rèn)同感和歸屬感?；顒訒r間：6月8日客戶類型：意向客戶、業(yè)主活動流程：發(fā)放抽獎券客戶DIY粽子整點(diǎn)時段抽獎與參加客戶交流費(fèi)用預(yù)估：1萬元限時猜答端午節(jié)相關(guān)知識，猜對者贈送禮品粽子一份正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--營銷活動思考主題：全家粽動員，濃54正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--買房送車活動主題：您買房，我送寶馬！活動目的：刺激客戶購買激情，引爆市場關(guān)注點(diǎn)?；顒訒r間：2013年6月-12月底。參加客戶類型：今年6月份至年底購買春語江山項目的客戶。使用權(quán)或者產(chǎn)權(quán)可咨詢法律顧問。轎車可在觀江平臺進(jìn)行展示。費(fèi)用預(yù)估：25萬元。（由于活動持續(xù)到年底，因此每月費(fèi)用分?jǐn)?.5萬元。成本核算：目前剩余可售套內(nèi)面積2.9萬㎡，預(yù)估車價25萬。成本分?jǐn)偅?5萬/2.9萬㎡=8.6元/㎡。正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--買房送車活動主題：您買房，我送寶55費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用預(yù)估566.3七號樓開盤方式綜合三種開盤方式，建議采取穩(wěn)健開盤方法---電腦搖號選房。6.3七號樓開盤方式綜合三種開盤方式，建議采取穩(wěn)健開盤方法-576.4客戶把控第一步：通過電商向客戶辦理搜房團(tuán)購卡；第二步：開盤一周以前不出價格，只對客戶報價均價9800-10000元，讓客戶填寫《意向房源表》，分析購買意向分布情況；第三步：開盤前一周，公布價格，同時通知客戶并引導(dǎo)到現(xiàn)場算價，再次精準(zhǔn)鎖定房源；對于意向重疊的房源首先保證意向單一的客戶，確?？蛻糍Y源最大化消化，把其他多重意向的客戶向其他房源引導(dǎo)開，確保開盤房源銷售最大化。6.4客戶把控第一步：通過電商向客戶辦理搜房團(tuán)購卡；586.5七號樓開盤說辭調(diào)整

七號樓辦卡時間從4月15日開始，截止5月20日，在未開展集中推廣情況下共計辦卡24張。預(yù)計7月20日開盤，截止開盤當(dāng)日，總計有60天辦卡時間。從銷售部反饋得知，目前七號樓距開盤時間較長，客戶對于報價9800-10000元/㎡價格有抗性，同時加上提前辦卡無任何選房特權(quán)及價格優(yōu)惠，因此造成客戶有一定觀望情緒。因此針對以上情況對辦卡說辭作出以下調(diào)整1開盤時間預(yù)計在7月中旬2開盤方式為電腦搖號，搖號過程由公證處公證3我們只辦178張卡，只有辦卡客戶才有資格參與搖號選房4開盤優(yōu)惠：優(yōu)惠政策為開盤價格9.7折，但開盤當(dāng)天預(yù)計還有其他的優(yōu)惠通過明確開盤時間及限制辦卡數(shù)量，提高客戶辦卡的緊迫感。5報價方式由之前的報單價調(diào)整為報總價（60萬買三房）6.5七號樓開盤說辭調(diào)整七號樓辦卡時間從4月59THANKSTHANKS60演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！61春語江山七號樓開盤階段推廣計劃2013年5月春語江山七號樓開盤階段推廣計劃2013年5月62Part1.項目推廣回顧Part2.項目剩余貨量分析Part3.競爭樓盤分析Part4.目標(biāo)客戶分析Part5.營銷目標(biāo)分解Part6.第一階段推廣計劃提報思路Part1.項目推廣回顧Part2.項目剩余貨量分析Pa63Part1.項目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價格回顧1.2推廣產(chǎn)品回顧1.1推廣主題回顧1.4項目推廣結(jié)論P(yáng)art1.項目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價格回顧1.2推廣641.1推廣主題回顧--歷次主題畫面

世濤公司從2012年4月份進(jìn)場開始，根據(jù)項目銷售實(shí)際情況，對項目主題進(jìn)行了3次調(diào)整。七個公園一個家3號樓不登臨絕頂，亦可一覽眾山小1號樓花園洋房社區(qū)在渝中7號樓1.1推廣主題回顧--歷次主題畫面世濤公司從2065推廣主題回顧--主題思考過程

3號樓主題確定方向1.針對前期成交的114組客戶電話訪談，“環(huán)境”滿意度最高。2.對比當(dāng)時渝中16個在售樓盤推廣主題，尋求“生態(tài)”差異化。1號樓主題確定方向1.根據(jù)1號樓樓王產(chǎn)品屬性，觀江景觀效果最佳。2.根據(jù)1號樓銷售價格，必須由軟性主題上升到足以支持價格的層面，從而提升項目品質(zhì)。7號樓主題確定方向1.從渝中區(qū)市場產(chǎn)品供應(yīng)發(fā)現(xiàn)洋房產(chǎn)品極為稀缺。2.通過花園洋房的產(chǎn)品訴求，撥高項目品質(zhì)，制造差異化的賣點(diǎn)，吸引市場關(guān)注。推廣主題回顧--主題思考過程3號樓主題確定方向66推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次主題的調(diào)整基于項目自身產(chǎn)品屬性與競爭市場的客觀性，尋求出主題推廣差異化。通過主題差異化的調(diào)整，項目檔次與調(diào)性不斷提高。推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次67七號樓開盤期間推廣主題內(nèi)容思考

5-7月60-111㎡瞰江公館、收官之作（提高來訪）4F墅級江山洋房敬請期待（吸引來訪客戶檔次）

8-10月七號樓開盤階段洋房開盤階段尾房銷售階段渝中洋房社區(qū)錯過既是遺憾！主題：涵蓋2013年全年銷售階段--花園洋房社區(qū)在渝中備注：根據(jù)各個階段銷售情況來調(diào)整產(chǎn)品面積訴求。七號樓開盤期間推廣主題內(nèi)容思考681.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間

1號樓3號樓2號樓4號樓過去已推房源種類，主要為106-111㎡大戶型和74-89㎡中小戶。1.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間1號樓369推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比

高總價、大面積為本項目過去已推房源的主要特征。推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比高總價、大面積70推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號樓開盤1號樓開盤小戶型的加推可帶動大戶型銷售！3號樓開盤期間到訪量1號樓開盤期間到訪量去年共計到訪客戶2432組，平均每月到訪270組，平均日到訪9組。3號樓開盤當(dāng)月到訪量增幅300%。去年共計銷售大戶型80套，平均每月銷售9套，兩次開盤期間大戶型去化量比平時提高約2.5倍。推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號樓開盤1號樓開盤711.3銷售價格回顧中小戶型價格從去年7月7634元銷售均價上漲至今年2月銷售均價9083元，增幅19%。大戶型價格從去年7657元銷售均價上漲至今年4月銷售均價8347元，增幅9%。項目每月銷售價格不斷提高，特別是中小戶型銷售價格，增幅達(dá)19%！1.3銷售價格回顧中小戶型價格從去年7月7634元銷售均價上721.4項目推廣結(jié)論【項目推廣結(jié)論】1.在過去的推廣策略中，推廣檔次上不斷拔高，帶動售價提升；推廣主題尋找市場差異化，規(guī)避競爭，提升來訪量。2.在過去的營銷策略中，以中小戶型加推帶動大戶型銷售，預(yù)計7號樓的加推同樣可帶動剩余大戶型的銷量。3.過去通過正確的策略引導(dǎo)，項目月均銷售價格不斷上漲，特別是中小戶型價格增幅達(dá)19%。未來，重慶世濤將依然沿用過去的策略模式。1.4項目推廣結(jié)論【項目推廣結(jié)論】1.在過去的推廣策略中，推73Part2.項目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成交比2.1所有剩余貨量統(tǒng)計2.4項目剩余貨量結(jié)論2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)Part2.項目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成742.1剩余貨量統(tǒng)計--分樓棟統(tǒng)計2、3號樓小計26套房號1號2號面積111.89111.5余房719備注剩余套數(shù)分布25-34層之間，總價區(qū)間94-102萬項目剩余產(chǎn)品業(yè)態(tài)高層大戶型、小高層中小戶型、4+1洋房產(chǎn)品，產(chǎn)品線豐富。2.1剩余貨量統(tǒng)計--分樓棟統(tǒng)計2、3號樓小計26套房號1號75剩余貨量統(tǒng)計--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶型總價相當(dāng)，因此洋房戶型歸納在大戶型類別中。大戶型共計160套，占比47%。(包括洋房與高層大戶型)中小戶型共計178套，占比53%。（主要為7號樓）目前銷售壓力主要集中在160套高總價的高層大戶型中。未來將通過小戶型帶動和洋房客戶轉(zhuǎn)化來提高大戶型銷售。剩余貨量統(tǒng)計--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶762.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶型主要出貨期，中小戶型與大戶型綜合成交比4：1。按照比值測算，7號樓中小戶型開盤可帶動45套大戶型銷售。參照過去，預(yù)計7號樓可帶動45套高層大戶型銷售。2.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶772.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過洋房差異化訴求，吸引客戶到現(xiàn)場，轉(zhuǎn)化高層。目標(biāo)轉(zhuǎn)化率：50%，約32套。二者可以轉(zhuǎn)化可售高層大戶型均價9177元/㎡總價：101萬功能：3+1房洋房預(yù)計售價：12000元/㎡總價：102萬功能：2+1房轉(zhuǎn)化的思路：1.高層景觀更好；2.相似的價格下，高層面積更大；3.高層私密性更好；4.洋房部分不看江。2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過洋房差異化訴求，吸引客戶782.4項目剩余貨量結(jié)論【項目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未來銷售難點(diǎn)，未來將通過7號樓小戶型和洋房產(chǎn)品雙管帶動。2.通過前兩次開盤比較，中小戶型加推能帶動大戶型銷售，成交比值為4:1，預(yù)計可帶動45套大戶型銷售；花園洋房，目標(biāo)轉(zhuǎn)化率50%，預(yù)計可帶動32套大戶型銷售；剩余15套大戶型，可通過自然到訪實(shí)現(xiàn)銷售。以上皆為本項目自身情況的推導(dǎo)和測算，那么在本階段內(nèi)，本項目還將面臨哪些競爭和分流，還需進(jìn)行分析。2.4項目剩余貨量結(jié)論【項目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未79Part3.競品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成3.4軟件實(shí)力3.5對比結(jié)論P(yáng)art3.競品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套803.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對比大戶型與周邊樓盤重合度高，小戶型競爭相對較弱，其中江嶼朗廷為本案重要競爭對手。兩房三房四房020406080100120140160180200保利港灣國際恒大名都名流公館江嶼朗廷本案2房本案3+1房本案3房、洋房92-113114134102126-13814866面積區(qū)間對比項目81-84127107未來一年內(nèi)，競品樓盤房型、面積橫向?qū)Ρ缺肀卷椖?06-111㎡面積段產(chǎn)品與周邊樓盤在售產(chǎn)品重合度高，但功能性更強(qiáng)，可變?yōu)樗姆俊?00㎡以下的高層中小戶型，競爭較弱，主要競爭對手為江嶼朗廷。3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對比大戶型與周邊樓盤重合度高81未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價對比130名流公館70-148萬

（萬元）周邊項目總價集中在90-117萬之間，項目價格較其它項目無任何優(yōu)勢。特別需提出港灣國際，在總價相同的情況下，可得更多面積。周邊項目均為高層產(chǎn)品，無洋房及別墅產(chǎn)品加推，本項目洋房為稀缺產(chǎn)品，總價與市場同類高層相當(dāng)，所以可輻射的人群更廣。本項目總價區(qū)間60-117萬90100110120港灣國際97-117萬名流公館92-148萬江嶼朗廷104-126萬恒大名都（精裝）127-172萬本項目總價區(qū)間90-117萬本項目大戶型競爭強(qiáng)、分流大。150備注：因本項目大戶型競爭環(huán)境激烈，因此總價對比只針對大戶型。未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價對比130名流公館70-823.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它項目區(qū)位有一定差距，但是本片區(qū)10分鐘車程可到達(dá)大坪商圈。

交通：除開港灣國際無輕軌，其余都在輕軌沿線，如長江一路平臺修好后，距地鐵站僅100米。

核心外部配套：名流主打教育配套，其余幾個盤主打商業(yè)配套，春語江山在外部生活配套較為缺乏，但是項目可依托公園打生態(tài)牌。項目主要短板為自身配套缺乏，但交通及生態(tài)配套優(yōu)勢明顯。3.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它833.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對比周邊自然資源：春語江山的周邊自然資源完勝其它項目，春語江山在渝中區(qū)定位為渝中區(qū)綠肺。園林：恒大名都延續(xù)了恒大其它項目傳統(tǒng)手法，三大湖泊和10萬方歐式園林獨(dú)具特色。景觀資源：除了恒大依靠自身強(qiáng)大的園林資源外，其余樓盤均依靠江景；但本項目可售1號樓房源距長江更近，看江面更廣，景觀視野更開闊。特別是洋房區(qū)，距長江直線距離僅100米。本項目自身園林無優(yōu)勢，但江景視野更為突出，周邊生態(tài)更適宜居住。3.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對比周邊自然資源：春語江山的周843.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名開發(fā)商，社會認(rèn)知度高。

名流公館作為上市企業(yè)，實(shí)力較強(qiáng)，因進(jìn)入重慶市場較晚，在重慶市場認(rèn)知度較低。

駿建作為港資背景開發(fā)商，在全國均有開發(fā)項目，在全國已開發(fā)20多個項目。

春語已建知名項目“流星花園”，出此無其他知名建設(shè)項目，品牌實(shí)力相對較弱。從開發(fā)商品牌度對比從物管品牌度對比保利、恒大、恒基物業(yè)均為一、二級物業(yè)資質(zhì)，資質(zhì)及品牌度高。春語江山物管無任何優(yōu)勢。軟件實(shí)力較差，因此之前思考通過金科物管顧問形式介入，縮小與周邊項目的軟件實(shí)力。3.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名853.5對比結(jié)論優(yōu)勢劣勢本項目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率高產(chǎn)品線豐富，面積區(qū)間60-111㎡，周邊項目唯一花園洋房社區(qū)生態(tài)資源突出，100萬方森林環(huán)繞，渝中區(qū)綠肺真正的地鐵物業(yè)，平臺距離地鐵站僅100米面積段與周邊項目重合度高，競爭激烈項目缺少生活配套開發(fā)商及物管品牌知名度相比周邊項目較低因此在未來推廣中：洋房可以作為本項目未來推廣的切入點(diǎn)，并繼續(xù)提升項目檔次、拔高項目形象。以渝中洋房社區(qū)為主訴求，輔助江景、地鐵、生態(tài)三大分賣點(diǎn)，吸引洋房及小戶型客戶到現(xiàn)場，并轉(zhuǎn)化為高層大戶型客戶。3.5對比結(jié)論優(yōu)勢劣勢本項目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率86Part4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征4.1來源區(qū)域4.4目標(biāo)客戶結(jié)論P(yáng)art4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征874.1來源區(qū)域--大戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來訪客戶居住區(qū)域

意向大戶型客戶來訪區(qū)域主要集中在渝中，占比42%；其余區(qū)域較為分散。大戶型成交客戶居住區(qū)域大戶型成交客戶區(qū)域主要集中在渝中，占比25%；其次是區(qū)縣占比23%，外地成交客戶占比17%，位列第三。

渝中區(qū)、外地、區(qū)縣客戶為本項目大戶型重要來訪及成交渠道，且區(qū)縣及外地客戶成交比較高。4.1來源區(qū)域--大戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來訪客戶88來源區(qū)域--中小戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來訪客戶居住區(qū)域

意向中小戶型的客戶來訪區(qū)域主要是渝中，占比47%，其余區(qū)域較為分散。中小戶型成交客戶居住區(qū)域中小戶型成交客戶區(qū)域集中在區(qū)縣，占比42%，渝中區(qū)及外地其次，各占比16%其余區(qū)域客戶較為分散。

中小戶型來訪及成交重要區(qū)域?yàn)橛逯?、區(qū)縣、外地。來源區(qū)域--中小戶型客戶來訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來訪客戶居894.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來訪客戶年齡

意向大戶型客戶年齡段在20-30歲的最多，占比45%，其次是31-40歲，占比43%。大戶型成交客戶年齡

大戶型客戶成交主力年齡段在20-30歲之間，占比53%，其次在31-50歲之間，共占比45%。大戶型來訪成交客戶主力均集中在20-30歲階段，但是我們認(rèn)為該階段客戶不具備獨(dú)立購買經(jīng)濟(jì)實(shí)力，部分由家人支助購買。真正有絕定權(quán)及購買實(shí)力的為31-50歲階段。因此我們認(rèn)為31-50歲之間為本項目大戶型重要客戶年齡特征。4.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來訪客戶年齡90年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來訪客戶年齡中小戶型成交客戶年齡

本項目中小戶型主要客群以20-30歲為主。

意向中小戶型的客戶年齡段在20-30歲的最多，占比64%。

中小戶型成交客戶的年齡段在20-30歲之間最多，占比59%。年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來訪客戶年齡中小戶型914.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑

從過往來訪及成交渠道得出，網(wǎng)絡(luò)為本項目重要的來源渠道，戶外及老帶新為本項目輔助來源渠道。成交客戶認(rèn)知途徑來訪客戶認(rèn)知途徑其它包含短信、看房團(tuán)、派單、房交會、轎廂4.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑從過往來訪及成交渠道得924.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、區(qū)縣客戶、外地客戶為本項目重要購買渠道。因區(qū)縣客戶及外地客戶較為分散，無法進(jìn)行集中推廣，因此在可操作范圍內(nèi)，集中對渝中區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)推廣。2.從大戶型來訪、成交的客戶年齡分析：項目大戶型目標(biāo)客戶年齡特征集中在31-50歲之間。因此從推廣調(diào)性上以洋房社區(qū)突出項目品質(zhì)感，讓此階段年齡客戶覺得有購買的價值所在。小戶型來訪及成交客戶集中在20-30歲之間，此類客戶對于交通重視度高，本項目地鐵優(yōu)勢對于此類客戶吸引力較大。【目標(biāo)客戶結(jié)論】4.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、93目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠道以網(wǎng)絡(luò)為主，其次為戶外，朋友介紹；雖然網(wǎng)絡(luò)對項目信息承載量較大，但不能忽略的是網(wǎng)絡(luò)是一種被動媒體，客戶首次獲知項目信息往往會來源于其他媒體，但最終出口會歸類于網(wǎng)絡(luò)。因此我們在重視與電商合作的同時也不能忽視其他推廣渠道的使用。戶外占比來訪較高，可間接表明戶外推廣的重要性。在目前推廣渠道單一情況下，我們要采用走出去和請進(jìn)來的策略，來彌補(bǔ)項目通達(dá)性低、展示性差的不利因素。目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠94目標(biāo)客戶結(jié)論項目推廣渠道保利.港灣國際樓體廣告、短信恒大名都搜房、短信、亞冠競猜活動名流公館時報電商、搜房、短信、巡展江嶼朗廷搜房、晨報電商、短信、小蜜蜂、車身、巡展4.因本項目與周邊項目總價重合度高，客群購買力相似，因此與周邊樓盤主要推廣渠道相比，本項目依靠電商期間配合的線上版面為主，推廣渠道面較窄。同時6-7月為7號樓重要宣傳節(jié)點(diǎn)，以項目自身情況、客戶來訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競品樓盤推廣渠道制定七號樓開盤階段推廣計劃。5月建議推廣渠道：輕軌語音報站、商圈巡展、小蜜蜂帶客、樓體廣告、車身廣告，短信。競品項目主要推廣渠道匯總目標(biāo)客戶結(jié)論項目推廣渠道保利.港灣國際樓體廣告、短信恒大名都95Part5.營銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)5.1七號樓及洋房推出速度5.4推廣費(fèi)用測算Part5.營銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量965.1七號樓及洋房推出速度OPENDAY市場推廣7號樓項目出貨進(jìn)度預(yù)計7月份達(dá)預(yù)售條件計劃7月開盤花園洋房預(yù)計8月份達(dá)預(yù)售條件計劃8，9月各開一棟，10月開兩棟以上時間節(jié)點(diǎn)為預(yù)估工程進(jìn)度推算出開盤時間，具體開盤時間需根據(jù)實(shí)際工程進(jìn)度及蓄客情況進(jìn)行調(diào)整。5.1七號樓及洋房推出速度OPENDAY市場推廣7號樓項目975.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源全部銷售完畢年度保底目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源90%銷售5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源98小戶型加推可帶動大戶型銷售，帶動的大戶型銷量比平時銷售高3倍左右。5.3大戶型銷售目標(biāo)--歷史銷售情況平均每月14套3號樓及1號樓開盤節(jié)點(diǎn)，大戶型去化量均比平時高3倍左右。3月因新國五條頒布，整個買方市場處于政策恐慌期，大環(huán)境較好，因此在無中小戶型存量的情況下，銷售較好。小戶型加推可帶動大戶型銷售，帶動的大戶型銷量比平時銷售高3倍99大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計劃5月6月7月8月9月11月12月10月8套8套18套17套13套13套8套7套平穩(wěn)銷售期7號樓開盤大戶型剩余貨量階段銷售目標(biāo)預(yù)計洋房開盤期尾房銷售期

按照歷史銷售速度測算，本年度可實(shí)現(xiàn)大戶型清盤。大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計劃5月6月7月8月9月11月12100七號樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時間6月-7月（7號樓開盤）可售小戶型9月-11月（1號樓開盤）101套67套銷售率82%78%開盤銷售套數(shù)83套52套中小戶型為本項目暢銷品，去化速度快！綜合7號樓及1號樓開盤中小戶型開盤去化率80%。七號樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時間6月-7月（7號樓開盤）可101七號樓銷售目標(biāo)--月度銷售計劃7月8月9月11月12月10月107套20套20套20套8套3套開盤期七號樓銷售目標(biāo)預(yù)計洋房開盤期尾房銷售期目標(biāo)說明：控制中小戶型銷售速度，豐富后期銷售產(chǎn)品線。備注：洋房產(chǎn)品報規(guī)中，未確定產(chǎn)品戶型，暫未作目標(biāo)考慮。七號樓銷售目標(biāo)--月度銷售計劃7月8月9月11月12月10月1025.4推廣費(fèi)用測算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計2.8個億，參照《2013年年度推廣計劃》中，推廣費(fèi)占銷售額1.2%測算，剩余貨量推廣費(fèi)用為339萬元。5.4推廣費(fèi)用測算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計2.8個億，103Part6.七號樓推廣計劃第六節(jié)6.2開盤鋪排計劃6.1開盤目標(biāo)6.3七號樓開盤方式6.4客戶把控6.5七號樓辦卡說辭調(diào)整Part6.七號樓推廣計劃第六節(jié)6.2開盤鋪排計劃6.1開1046.1七號樓開盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說明：參照過去辦卡銷售2：1比值，需辦卡214張，因7號樓全為中小戶型，修正為辦卡銷售比值1：1.5，因此理論上需要辦卡160張。銷售目標(biāo)開盤最低銷售達(dá)開盤可售貨量60%，即107套目標(biāo)說明：控制小戶型銷售，配合后期剩余大戶型推廣，豐富產(chǎn)品線。蓄客目標(biāo)640組目標(biāo)說明：參照過去辦卡4：1比值，需5-7月共需要蓄客640組，平均每月蓄客256組（2個半月測算）。時間6月-7月（7號樓開盤）可售小戶型9月-11月（1號樓開盤）101套67套意向小戶型來訪（組）763558辦卡數(shù)量170張105張辦卡轉(zhuǎn)化比值4：15：1銷售轉(zhuǎn)化比值2：12：16.1七號樓開盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說明：參照過去辦卡銷1056.2開盤計劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項目自身情況、客戶來訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競品樓盤推廣渠道制定七號樓開盤階段推廣計劃。一、突出項目地鐵優(yōu)勢，吸引目標(biāo)客戶到訪。二、主動拓客，走出去尋客。輕軌語音廣告、報版、網(wǎng)絡(luò)巡展、小蜜蜂三、區(qū)縣客戶集中推廣。短信、巡展、看房團(tuán)四、項目形象、口碑的提升。夾報、搜房論壇軟文、營銷活動、報版、網(wǎng)絡(luò)五、主要來客區(qū)域項目信息的集中宣傳。車身廣告、輕軌語音廣告6.2開盤計劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項目自身106階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡50張短信（開盤前一個月）樓體廣告小蜜蜂派單4-5月6月7月20日正式認(rèn)籌開盤輕軌語音播報巡展（開盤前每月至少1次）搜房配合廣告時報配合報版（每周五以橫式聯(lián)版面市）時報配合報版（開盤前整版面市）車身廣告營銷活動（每月至少1次）開盤鋪排計劃最低銷售目標(biāo)60%時報夾報根據(jù)第四節(jié)分析延展7號樓鋪排計劃--拓寬渠道，主動出擊，加入到周邊項目推廣渠道，提高項目競爭力軟文炒作（途徑：夾報、搜房論壇）階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡50107正式認(rèn)籌開盤開盤鋪排計劃--樓體廣告

樓體廣告報價包括：安裝、后期維護(hù)、廣告所需電線費(fèi)用，因樓體時效性較長，費(fèi)用平攤到每月價格3500元，因此性價比非常高，建議本月實(shí)施樓體廣告。優(yōu)勢：醒目、時效性長、價格低廉。通過菜園壩大橋的車輛