第四章市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合【課件】

第四章市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合第四章市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合1第一節(jié)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷策略組合一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的概念市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合就是指企業(yè)對(duì)其可控因素的綜合運(yùn)用。4P指Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(分銷)、Promotion(促銷)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫(McCarthy)于1964年提出的4P營(yíng)銷組合4P主要是針對(duì)實(shí)物產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)第一節(jié)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷策略組合一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的概念24P4P3亨利.福特亨利.福特4亨利.福特的4P福特發(fā)現(xiàn)第一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)汽車(chē)剛剛在實(shí)驗(yàn)室里研究開(kāi)發(fā)出來(lái),故障和安全隱患不少,消費(fèi)者不敢買(mǎi)。福特先生下了不少功夫,質(zhì)量過(guò)硬了。汽車(chē)能給消費(fèi)者帶來(lái)這么多好處,消費(fèi)者該買(mǎi)了吧？亨利.福特的4P福特發(fā)現(xiàn)第一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)汽車(chē)剛剛在實(shí)5亨利.福特的4P訂單沒(méi)有滾滾而來(lái),原因是價(jià)格太高了。普通的美國(guó)家庭辛苦工作一年,只能買(mǎi)到汽車(chē)的一對(duì)輪胎。必須大量生產(chǎn),產(chǎn)品的成本才可以降下來(lái)。福特設(shè)計(jì)了流水線,大規(guī)模生產(chǎn)轎車(chē),降低成本的同時(shí)保證了質(zhì)量。每輛汽車(chē)的價(jià)格只有幾百美元,又給消費(fèi)者帶來(lái)這么大的好處,消費(fèi)者這次總該買(mǎi)了吧？

亨利.福特的4P訂單沒(méi)有滾滾而來(lái),原因是價(jià)格太高了。普通的美6亨利.福特的4P消費(fèi)者還是不買(mǎi),道理也很簡(jiǎn)單。福特的工廠在底特律,美國(guó)的西海岸。美國(guó)這么大,大家總不能從幾千公里外,乘著火車(chē)來(lái)到底特律來(lái)買(mǎi)吧？這也太不方便了。于是福特開(kāi)始招募代理商,在每個(gè)城市建設(shè)專賣(mài)店,將汽車(chē)運(yùn)輸?shù)娇蛻羲诘拿總€(gè)城市,擺在漂亮的專賣(mài)店展臺(tái)上。服務(wù)到家了,顧客總該買(mǎi)了吧？亨利.福特的4P消費(fèi)者還是不買(mǎi),道理也很簡(jiǎn)單。福特的工廠在底7第四章市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合【課件】8亨利.福特的4P顧客依然不買(mǎi),原因是客戶并不知道這些。顧客對(duì)汽車(chē)的印象還停留在價(jià)格昂貴、經(jīng)常故障的印象中,不知道汽車(chē)的質(zhì)量已經(jīng)這么好,也不知道價(jià)格這么便宜,甚至不知道專賣(mài)店在哪里。怎么辦？促銷和宣傳吧。福特開(kāi)始在報(bào)紙上做廣告,贊助汽車(chē)?yán)?讓每個(gè)潛在顧客知道這些。而且,在促銷中,汽車(chē)被宣傳成了一種新的生活方式。福特汽車(chē)成為顧客追逐的夢(mèng)想,訂單源源不斷地?fù)硐蚋Ｌ仄?chē)。亨利.福特的4P顧客依然不買(mǎi),原因是客戶并不知道這些。顧客對(duì)94P4P指的是在市場(chǎng)營(yíng)銷中,公司首先應(yīng)該具備產(chǎn)品要素,包括產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝等等;然后制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略,包括報(bào)價(jià)、折扣、付款條件、分期付款等等;接著建立銷售渠道,渠道解決通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)完成產(chǎn)品銷售的覆蓋;最后,廠家通過(guò)促銷使得潛在顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值,主要的手段有廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、直接銷售等方法。

4P4P指的是在市場(chǎng)營(yíng)銷中,公司首先應(yīng)該具備產(chǎn)品要素,包括產(chǎn)10飲料公司4P營(yíng)銷假如一家新成立的飲料公司希望能夠在幾年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的飲料產(chǎn)品供應(yīng)商,怎樣開(kāi)始營(yíng)銷呢？第一個(gè)要素是產(chǎn)品。為了滿足客戶在不同場(chǎng)合飲用的要求,需要有不同的包裝方式,包括瓶裝、易拉罐、盒裝等;為了讓顧客在貨柜上一眼就能區(qū)分出自己的產(chǎn)品,還要設(shè)計(jì)出能夠吸引客戶的眼球的產(chǎn)品包裝。飲料公司4P營(yíng)銷假如一家新成立的飲料公司希望能夠在幾年內(nèi)成為11飲料公司4P營(yíng)銷接著就是定價(jià),一方面要考慮自己的成本,另一方面要考慮客戶能夠接受的價(jià)格,還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。除了擬訂出建議的零售價(jià)格外,還有對(duì)代理商的價(jià)格,代理商又有不同的類型,有居民樓里的微型的夫妻老婆店,也有超級(jí)的大型連鎖超市,根據(jù)采購(gòu)量、區(qū)域等因素的不同,又要建立不同的價(jià)格體系。飲料公司4P營(yíng)銷接著就是定價(jià),一方面要考慮自己的成本,另一方12飲料公司4P營(yíng)銷有了好的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,就要發(fā)展方便顧客采購(gòu)的渠道,因?yàn)轭櫩褪遣豢赡転榱孙嬃?親自來(lái)工廠采購(gòu)的。首先發(fā)展區(qū)域總經(jīng)銷商,接著總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò),將產(chǎn)品銷售到各地的代理商、商場(chǎng)、超市,最終將產(chǎn)品擴(kuò)展到每個(gè)終端。與之配套的還包括運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)的物流體系。飲料公司4P營(yíng)銷有了好的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,就要發(fā)展方便顧13飲料公司4P營(yíng)銷賣(mài)得好不好,最終還要由消費(fèi)者說(shuō)了算,營(yíng)銷的第四個(gè)要素就是促銷。通過(guò)電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播、城市廣告牌可以覆蓋眾多消費(fèi)者;還可以參加各種展覽和活動(dòng),使得自己的宣傳更有針對(duì)性;另外還要組建銷售團(tuán)隊(duì),幫助終端銷售自己的產(chǎn)品,并承擔(dān)收款的任務(wù)。自從4P理論產(chǎn)生以后,由于良好的可操作性,到現(xiàn)在已經(jīng)成為制定營(yíng)銷策略的理論依據(jù),并形成了一整套的方法論。飲料公司4P營(yíng)銷賣(mài)得好不好,最終還要由消費(fèi)者說(shuō)了算,營(yíng)銷的第14市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括許多因素⑵市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)變數(shù)⑶市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)可以控制的因素市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括許多因素15二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)。⑵市場(chǎng)營(yíng)銷組合是進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。⑶市場(chǎng)營(yíng)銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)各部門(mén)工作的紐帶。二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)16三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合運(yùn)用的原則⑴整體性⑵差異性⑶分清主次⑷多變性三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合運(yùn)用的原則⑴整體性174P缺點(diǎn)4P也許能為你招來(lái)一些顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù),但是,在建立“顧客經(jīng)驗(yàn)”與“品牌偏好度、忠誠(chéng)度”之上,則毫無(wú)著力點(diǎn),很難激發(fā)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的意愿,進(jìn)而培養(yǎng)成品牌的終身顧客。4P無(wú)法解決一些特別的營(yíng)銷問(wèn)題,特別是服務(wù)與零售產(chǎn)業(yè)。4P缺點(diǎn)4P也許能為你招來(lái)一些顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù),但是,184P相反例子不是高品質(zhì)的產(chǎn)品一定賣(mài)得好,普通產(chǎn)品的銷量肯定大于更加品質(zhì)卓越的產(chǎn)品,比如,普通汽車(chē)的銷售量肯定大于豪華汽車(chē),而一些生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品反而失去了市場(chǎng)。價(jià)格也不是越便宜越好。對(duì)于開(kāi)著寶馬車(chē)的人,他們不會(huì)開(kāi)著一輛十分之一價(jià)格的千里馬轎車(chē)。渠道也不是越方便越好。例如,在北京和上海的宜家買(mǎi)家具的時(shí)候,消費(fèi)者要自己去宜家的倉(cāng)庫(kù)去提貨,不但不提供運(yùn)輸服務(wù),安裝還要收費(fèi),消費(fèi)者還是趨之若鶩。很多時(shí)候,也不是廣告宣傳力度越強(qiáng),銷售就越好。以前在電視臺(tái)轟炸消費(fèi)者的那幾個(gè)品牌不是消失了嗎？例如曾經(jīng)的央視廣告標(biāo)王:愛(ài)多VCD、秦池酒、孔府宴酒。

4P相反例子不是高品質(zhì)的產(chǎn)品一定賣(mài)得好,普通產(chǎn)品的銷量肯定大19第二節(jié)汽車(chē)維修服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合一、服務(wù)的特征服務(wù)是一種能滿足人們某種需要的行為或表現(xiàn)。飛利浦.科特勒:服務(wù)是一方向另一方提供的任何一項(xiàng)活動(dòng)或利益,它本質(zhì)上是無(wú)形的,不導(dǎo)致任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,它的生產(chǎn)既可能與某種無(wú)形產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),也可能與之毫無(wú)關(guān)系。第二節(jié)汽車(chē)維修服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合一、服務(wù)的特征20飛利浦.科特勒飛利浦.科特勒21服務(wù)的四個(gè)特征實(shí)物產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品有形無(wú)形標(biāo)準(zhǔn)化差異性生產(chǎn)與消費(fèi)分離生產(chǎn)與消費(fèi)不可分離可儲(chǔ)存不可儲(chǔ)存服務(wù)的四個(gè)特征實(shí)物產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品有形無(wú)形標(biāo)準(zhǔn)化差異性生產(chǎn)與消費(fèi)22二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑴產(chǎn)品本質(zhì)不同。⑵顧客對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的參與。⑶人是產(chǎn)品的一部分。⑷保持質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)的難度更大。二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑴產(chǎn)品本質(zhì)不同。23二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑸產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存。⑹時(shí)間因素的重要性。⑺分銷渠道的不同。⑻顧客評(píng)價(jià)更困難。二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑸產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存。24三、服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合Product產(chǎn)品Place地點(diǎn)Promotion促銷Price價(jià)格People,Participant人員PhysicalEvidence有形展示,服務(wù)環(huán)境Process過(guò)程三、服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合Product產(chǎn)品257P產(chǎn)品商品特性、質(zhì)量、附屬產(chǎn)品、包裝、保證地點(diǎn)商品陳列、渠道、中間商、店面位置促銷銷售人員、數(shù)量、廣告、媒介、宣傳、公關(guān)價(jià)格靈活性、價(jià)格水平、期限、折扣、區(qū)別對(duì)待人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)、顧客有形展示設(shè)施、設(shè)備、招牌、服裝、名片、聲明、保證書(shū)、簡(jiǎn)介過(guò)程流程標(biāo)準(zhǔn)化、步驟簡(jiǎn)單與復(fù)雜、顧客參與7P產(chǎn)品商品特性、質(zhì)量、附屬產(chǎn)品、包裝、保證地點(diǎn)商品陳列、渠26第三節(jié)現(xiàn)代新型營(yíng)銷策略組合觀念一、傳統(tǒng)的4Ps理論認(rèn)為企業(yè)應(yīng)運(yùn)用以上策略達(dá)到影響、勸服用戶與自己做成交易、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。如果企業(yè)生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,定出適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格,利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道,并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N,那么企業(yè)就會(huì)獲得成功。第三節(jié)現(xiàn)代新型營(yíng)銷策略組合觀念一、傳統(tǒng)的4Ps理論27二、4Cs理論Consumerwantsandneeds消費(fèi)者欲望和需求Costtosatisfythewantsandneeds消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本Conveniencetobuy購(gòu)買(mǎi)的方便性Communication溝通二、4Cs理論Consumerwantsandneed28案例2001年．康柏電腦公司風(fēng)頭正健,市場(chǎng)份額已經(jīng)成為全球市場(chǎng)第一,媒體評(píng)論毫不吝惜地將贊譽(yù)之詞。沒(méi)想到一個(gè)大學(xué)里的小伙子竟然從宿舍起家,短短幾年便終結(jié)了康柏公司命運(yùn)。案例2001年．康柏電腦公司風(fēng)頭正健,市場(chǎng)份額已經(jīng)成為全球市29案例1983年,這個(gè)年輕的正在讀醫(yī)學(xué)預(yù)科的小伙子非常喜歡電腦,自己裝了臺(tái)電腦,用起來(lái)居然不錯(cuò),價(jià)格也比較便宜。于是老師和同學(xué)也付錢(qián)請(qǐng)他幫助組裝電腦。他的理念與市場(chǎng)上的電腦公司不同,首先他是幫助客戶定制,他發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶對(duì)電腦的需求都不一樣,市場(chǎng)上千篇一律的電腦配置根本不能滿足客戶的要求。因此客戶需要什么,他就裝配什么。案例1983年,這個(gè)年輕的正在讀醫(yī)學(xué)預(yù)科的小伙子非常喜歡電腦30案例他也不需要庫(kù)存。由于電腦是為每個(gè)客戶定制的,因此顧客接可以等待三五天,等他裝完電腦并進(jìn)行測(cè)試。因此他不需要庫(kù)存,這給他的帶來(lái)的好處是不需要占用太多的資金,降低了風(fēng)險(xiǎn)。由于要了解每個(gè)不同客戶的不同要求,他與顧客直接建立關(guān)系,不通過(guò)代理商銷售。由于不需要向代理商提供折扣,價(jià)格也因此具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。最后,他認(rèn)識(shí)到好的生意必須建立在滿意的客戶群的基礎(chǔ)上,因此他提供直接的、專業(yè)的服務(wù)。客戶使用電腦有任何問(wèn)題,都可以直接打電話給他,他在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以上門(mén)解決。電腦公司提供的服務(wù)是:如果電腦出了故障,客戶要拆下電腦,送到廠家去維修。案例他也不需要庫(kù)存。由于電腦是為每個(gè)客戶定制的,因此顧客接可31案例他的顧客非常滿意他的產(chǎn)品、服務(wù)和做生意的方式,因此他的客戶越來(lái)越多。第一年下來(lái),收入還真不錯(cuò),他覺(jué)得這是一個(gè)不錯(cuò)的生意。為什么不開(kāi)一家公司呢？也許可以擊敗IBM和康柏那樣的公司。他向父母提出退學(xué)開(kāi)電腦公司的念頭。父母卻擔(dān)心他的決定:居然想擊敗IBM和康柏這些世界領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)公司,這孩子的頭腦一定有問(wèn)題,趕緊開(kāi)個(gè)家庭會(huì)議。會(huì)議中,誰(shuí)也沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方,雙方妥協(xié)了,父母同意他休學(xué)一年開(kāi)電腦公司,但如果經(jīng)營(yíng)不好,第二年則要繼續(xù)讀書(shū)。

案例他的顧客非常滿意他的產(chǎn)品、服務(wù)和做生意的方式,因此他的客32案例二十年過(guò)去了,他沒(méi)有像他父母預(yù)期的一樣回到學(xué)校繼續(xù)讀書(shū)。他的公司已經(jīng)成為一家營(yíng)業(yè)額達(dá)到600多億美元(2008年),成為全美最大的五十家公司之一,這是有史以來(lái)唯一的一家,白手起家,用了不到二十年的時(shí)間進(jìn)入美國(guó)前五十大公司的行列。而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,幾年前還是全球個(gè)人電腦市場(chǎng)第一的康柏公司,在他的競(jìng)爭(zhēng)下,已經(jīng)黯然被惠普公司并購(gòu)。案例二十年過(guò)去了,他沒(méi)有像他父母預(yù)期的一樣回到學(xué)校繼續(xù)讀書(shū)。33邁克爾.戴爾邁克爾.戴爾344Cs缺點(diǎn)①4Cs是顧客導(dǎo)向,而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是:前者看到的是新的顧客需求;后者不僅看到了需求,還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略,在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。4Cs缺點(diǎn)①4Cs是顧客導(dǎo)向,而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。354Cs缺點(diǎn)②4Cs理論雖然已融入營(yíng)銷策略和行為中,但企業(yè)營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題,并不能形成營(yíng)銷個(gè)性或營(yíng)銷特色,不能形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。4Cs缺點(diǎn)②4Cs理論雖然已融入營(yíng)銷策略和行為中,但企業(yè)營(yíng)銷364Cs缺點(diǎn)③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向,但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好,價(jià)格低,特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。只看到滿足顧客需求的一面,企業(yè)必然付出更大的成本,久而久之,會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則,這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。

4Cs缺點(diǎn)③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向,但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題374Cs缺點(diǎn)④4Cs仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶,又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想。沒(méi)有解決滿足顧客需求的操作性問(wèn)題,如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

4Cs缺點(diǎn)④4Cs仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶,又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻?84Cs缺點(diǎn)⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展,但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展,需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系,如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。4Cs缺點(diǎn)⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展,但被動(dòng)適應(yīng)顧394Cs缺點(diǎn)“4C”營(yíng)銷理論過(guò)于強(qiáng)調(diào)顧客的地位,而顧客需求的多變性與個(gè)性化發(fā)展,導(dǎo)致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流程,不斷采購(gòu)和增加設(shè)備,其中的許多設(shè)備專屬性強(qiáng),從而使專屬成本不斷上升,利潤(rùn)空間大幅縮小。4Cs缺點(diǎn)“4C”營(yíng)銷理論過(guò)于強(qiáng)調(diào)顧客的地位,而顧客需求的多404Cs缺點(diǎn)另外,企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣(mài)的東西”,在市場(chǎng)制度尚不健全的國(guó)家或地區(qū),就極易產(chǎn)生假、冒、偽、劣的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及“造勢(shì)大于造實(shí)”的推銷型企業(yè),從而嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益。當(dāng)然這并不是由“4C”營(yíng)銷理論本身所引發(fā)的。4Cs缺點(diǎn)另外,企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣(mài)的東西”,在市場(chǎng)制度尚41三、4Rs理論Related關(guān)聯(lián)Reaction反映Relationship關(guān)系Reward回報(bào)三、4Rs理論Related關(guān)聯(lián)424Rs理論優(yōu)勢(shì)⑴最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。⑵體現(xiàn)并落實(shí)了“關(guān)系營(yíng)銷”的思想。⑶反映機(jī)制為互動(dòng)、雙贏以及建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證,同時(shí)也延伸和升華了便利性。⑷回報(bào)兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。4Rs理論優(yōu)勢(shì)⑴最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,在新的層次上概括了營(yíng)434Rs應(yīng)用如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠(chéng)的重要性已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)識(shí)。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志的一份研究報(bào)告指出,重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客可以為公司帶來(lái)25%-85%的利潤(rùn),固定客戶數(shù)每增長(zhǎng)5%,企業(yè)利潤(rùn)則增加25%。4Rs應(yīng)用如今建立穩(wěn)定的顧客關(guān)系和顧客忠誠(chéng)的重要性已經(jīng)為許多444Rs應(yīng)用建立顧客關(guān)系的方式有多種多樣,就看各個(gè)商家如何大顯神通了。有些企業(yè)通過(guò)頻繁營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)建立與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系,如香港匯豐銀行、花旗銀行通過(guò)其信用證設(shè)備與航空公司開(kāi)發(fā)了“里程項(xiàng)目”計(jì)劃,按累計(jì)的飛行里程達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)之后,共同獎(jiǎng)勵(lì)那些經(jīng)常乘坐飛機(jī)的顧客。4Rs應(yīng)用建立顧客關(guān)系的方式有多種多樣,就看各個(gè)商家如何大顯454Rs應(yīng)用有些企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo),如果顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意,企業(yè)承諾給予顧客合理的補(bǔ)償,以此來(lái)建立顧客關(guān)系。如印尼的一家航空公司保證,他們的飛機(jī)每延誤一分鐘,將向顧客返還1000印尼盾的現(xiàn)金。4Rs應(yīng)用有些企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo),如果顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)464Rs應(yīng)用有些企業(yè)通過(guò)建立穩(wěn)定的顧客組織來(lái)發(fā)展顧客關(guān)系,如日本資生堂化妝品公司吸收了1000萬(wàn)名成員參加資生堂俱樂(lè)部,發(fā)放會(huì)員優(yōu)惠卡以及定期發(fā)放美容時(shí)尚雜志等。4Rs應(yīng)用有些企業(yè)通過(guò)建立穩(wěn)定的顧客組織來(lái)發(fā)展顧客關(guān)系,如日474Rs不足4Rs同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系,需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。4Rs不足4Rs同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建48第四章市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合第四章市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合49第一節(jié)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷策略組合一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的概念市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合就是指企業(yè)對(duì)其可控因素的綜合運(yùn)用。4P指Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(分銷)、Promotion(促銷)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫(McCarthy)于1964年提出的4P營(yíng)銷組合4P主要是針對(duì)實(shí)物產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)第一節(jié)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷策略組合一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的概念504P4P51亨利.福特亨利.福特52亨利.福特的4P福特發(fā)現(xiàn)第一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)汽車(chē)剛剛在實(shí)驗(yàn)室里研究開(kāi)發(fā)出來(lái),故障和安全隱患不少,消費(fèi)者不敢買(mǎi)。福特先生下了不少功夫,質(zhì)量過(guò)硬了。汽車(chē)能給消費(fèi)者帶來(lái)這么多好處,消費(fèi)者該買(mǎi)了吧？亨利.福特的4P福特發(fā)現(xiàn)第一個(gè)問(wèn)題就是產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)汽車(chē)剛剛在實(shí)53亨利.福特的4P訂單沒(méi)有滾滾而來(lái),原因是價(jià)格太高了。普通的美國(guó)家庭辛苦工作一年,只能買(mǎi)到汽車(chē)的一對(duì)輪胎。必須大量生產(chǎn),產(chǎn)品的成本才可以降下來(lái)。福特設(shè)計(jì)了流水線,大規(guī)模生產(chǎn)轎車(chē),降低成本的同時(shí)保證了質(zhì)量。每輛汽車(chē)的價(jià)格只有幾百美元,又給消費(fèi)者帶來(lái)這么大的好處,消費(fèi)者這次總該買(mǎi)了吧？

亨利.福特的4P訂單沒(méi)有滾滾而來(lái),原因是價(jià)格太高了。普通的美54亨利.福特的4P消費(fèi)者還是不買(mǎi),道理也很簡(jiǎn)單。福特的工廠在底特律,美國(guó)的西海岸。美國(guó)這么大,大家總不能從幾千公里外,乘著火車(chē)來(lái)到底特律來(lái)買(mǎi)吧？這也太不方便了。于是福特開(kāi)始招募代理商,在每個(gè)城市建設(shè)專賣(mài)店,將汽車(chē)運(yùn)輸?shù)娇蛻羲诘拿總€(gè)城市,擺在漂亮的專賣(mài)店展臺(tái)上。服務(wù)到家了,顧客總該買(mǎi)了吧？亨利.福特的4P消費(fèi)者還是不買(mǎi),道理也很簡(jiǎn)單。福特的工廠在底55第四章市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合【課件】56亨利.福特的4P顧客依然不買(mǎi),原因是客戶并不知道這些。顧客對(duì)汽車(chē)的印象還停留在價(jià)格昂貴、經(jīng)常故障的印象中,不知道汽車(chē)的質(zhì)量已經(jīng)這么好,也不知道價(jià)格這么便宜,甚至不知道專賣(mài)店在哪里。怎么辦？促銷和宣傳吧。福特開(kāi)始在報(bào)紙上做廣告,贊助汽車(chē)?yán)?讓每個(gè)潛在顧客知道這些。而且,在促銷中,汽車(chē)被宣傳成了一種新的生活方式。福特汽車(chē)成為顧客追逐的夢(mèng)想,訂單源源不斷地?fù)硐蚋Ｌ仄?chē)。亨利.福特的4P顧客依然不買(mǎi),原因是客戶并不知道這些。顧客對(duì)574P4P指的是在市場(chǎng)營(yíng)銷中,公司首先應(yīng)該具備產(chǎn)品要素,包括產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝等等;然后制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略,包括報(bào)價(jià)、折扣、付款條件、分期付款等等;接著建立銷售渠道,渠道解決通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)完成產(chǎn)品銷售的覆蓋;最后,廠家通過(guò)促銷使得潛在顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值,主要的手段有廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、直接銷售等方法。

4P4P指的是在市場(chǎng)營(yíng)銷中,公司首先應(yīng)該具備產(chǎn)品要素,包括產(chǎn)58飲料公司4P營(yíng)銷假如一家新成立的飲料公司希望能夠在幾年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的飲料產(chǎn)品供應(yīng)商,怎樣開(kāi)始營(yíng)銷呢？第一個(gè)要素是產(chǎn)品。為了滿足客戶在不同場(chǎng)合飲用的要求,需要有不同的包裝方式,包括瓶裝、易拉罐、盒裝等;為了讓顧客在貨柜上一眼就能區(qū)分出自己的產(chǎn)品,還要設(shè)計(jì)出能夠吸引客戶的眼球的產(chǎn)品包裝。飲料公司4P營(yíng)銷假如一家新成立的飲料公司希望能夠在幾年內(nèi)成為59飲料公司4P營(yíng)銷接著就是定價(jià),一方面要考慮自己的成本,另一方面要考慮客戶能夠接受的價(jià)格,還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。除了擬訂出建議的零售價(jià)格外,還有對(duì)代理商的價(jià)格,代理商又有不同的類型,有居民樓里的微型的夫妻老婆店,也有超級(jí)的大型連鎖超市,根據(jù)采購(gòu)量、區(qū)域等因素的不同,又要建立不同的價(jià)格體系。飲料公司4P營(yíng)銷接著就是定價(jià),一方面要考慮自己的成本,另一方60飲料公司4P營(yíng)銷有了好的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,就要發(fā)展方便顧客采購(gòu)的渠道,因?yàn)轭櫩褪遣豢赡転榱孙嬃?親自來(lái)工廠采購(gòu)的。首先發(fā)展區(qū)域總經(jīng)銷商,接著總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò),將產(chǎn)品銷售到各地的代理商、商場(chǎng)、超市,最終將產(chǎn)品擴(kuò)展到每個(gè)終端。與之配套的還包括運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)的物流體系。飲料公司4P營(yíng)銷有了好的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,就要發(fā)展方便顧61飲料公司4P營(yíng)銷賣(mài)得好不好,最終還要由消費(fèi)者說(shuō)了算,營(yíng)銷的第四個(gè)要素就是促銷。通過(guò)電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播、城市廣告牌可以覆蓋眾多消費(fèi)者;還可以參加各種展覽和活動(dòng),使得自己的宣傳更有針對(duì)性;另外還要組建銷售團(tuán)隊(duì),幫助終端銷售自己的產(chǎn)品,并承擔(dān)收款的任務(wù)。自從4P理論產(chǎn)生以后,由于良好的可操作性,到現(xiàn)在已經(jīng)成為制定營(yíng)銷策略的理論依據(jù),并形成了一整套的方法論。飲料公司4P營(yíng)銷賣(mài)得好不好,最終還要由消費(fèi)者說(shuō)了算,營(yíng)銷的第62市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括許多因素⑵市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)變數(shù)⑶市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)可以控制的因素市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括許多因素63二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)。⑵市場(chǎng)營(yíng)銷組合是進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。⑶市場(chǎng)營(yíng)銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)各部門(mén)工作的紐帶。二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用⑴市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)64三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合運(yùn)用的原則⑴整體性⑵差異性⑶分清主次⑷多變性三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合運(yùn)用的原則⑴整體性654P缺點(diǎn)4P也許能為你招來(lái)一些顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù),但是,在建立“顧客經(jīng)驗(yàn)”與“品牌偏好度、忠誠(chéng)度”之上,則毫無(wú)著力點(diǎn),很難激發(fā)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的意愿,進(jìn)而培養(yǎng)成品牌的終身顧客。4P無(wú)法解決一些特別的營(yíng)銷問(wèn)題,特別是服務(wù)與零售產(chǎn)業(yè)。4P缺點(diǎn)4P也許能為你招來(lái)一些顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù),但是,664P相反例子不是高品質(zhì)的產(chǎn)品一定賣(mài)得好,普通產(chǎn)品的銷量肯定大于更加品質(zhì)卓越的產(chǎn)品,比如,普通汽車(chē)的銷售量肯定大于豪華汽車(chē),而一些生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品反而失去了市場(chǎng)。價(jià)格也不是越便宜越好。對(duì)于開(kāi)著寶馬車(chē)的人,他們不會(huì)開(kāi)著一輛十分之一價(jià)格的千里馬轎車(chē)。渠道也不是越方便越好。例如,在北京和上海的宜家買(mǎi)家具的時(shí)候,消費(fèi)者要自己去宜家的倉(cāng)庫(kù)去提貨,不但不提供運(yùn)輸服務(wù),安裝還要收費(fèi),消費(fèi)者還是趨之若鶩。很多時(shí)候,也不是廣告宣傳力度越強(qiáng),銷售就越好。以前在電視臺(tái)轟炸消費(fèi)者的那幾個(gè)品牌不是消失了嗎？例如曾經(jīng)的央視廣告標(biāo)王:愛(ài)多VCD、秦池酒、孔府宴酒。

4P相反例子不是高品質(zhì)的產(chǎn)品一定賣(mài)得好,普通產(chǎn)品的銷量肯定大67第二節(jié)汽車(chē)維修服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合一、服務(wù)的特征服務(wù)是一種能滿足人們某種需要的行為或表現(xiàn)。飛利浦.科特勒:服務(wù)是一方向另一方提供的任何一項(xiàng)活動(dòng)或利益,它本質(zhì)上是無(wú)形的,不導(dǎo)致任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,它的生產(chǎn)既可能與某種無(wú)形產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),也可能與之毫無(wú)關(guān)系。第二節(jié)汽車(chē)維修服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合一、服務(wù)的特征68飛利浦.科特勒飛利浦.科特勒69服務(wù)的四個(gè)特征實(shí)物產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品有形無(wú)形標(biāo)準(zhǔn)化差異性生產(chǎn)與消費(fèi)分離生產(chǎn)與消費(fèi)不可分離可儲(chǔ)存不可儲(chǔ)存服務(wù)的四個(gè)特征實(shí)物產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品有形無(wú)形標(biāo)準(zhǔn)化差異性生產(chǎn)與消費(fèi)70二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑴產(chǎn)品本質(zhì)不同。⑵顧客對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的參與。⑶人是產(chǎn)品的一部分。⑷保持質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)的難度更大。二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑴產(chǎn)品本質(zhì)不同。71二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑸產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存。⑹時(shí)間因素的重要性。⑺分銷渠道的不同。⑻顧客評(píng)價(jià)更困難。二、服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的差別⑸產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存。72三、服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合Product產(chǎn)品Place地點(diǎn)Promotion促銷Price價(jià)格People,Participant人員PhysicalEvidence有形展示,服務(wù)環(huán)境Process過(guò)程三、服務(wù)的7P營(yíng)銷策略組合Product產(chǎn)品737P產(chǎn)品商品特性、質(zhì)量、附屬產(chǎn)品、包裝、保證地點(diǎn)商品陳列、渠道、中間商、店面位置促銷銷售人員、數(shù)量、廣告、媒介、宣傳、公關(guān)價(jià)格靈活性、價(jià)格水平、期限、折扣、區(qū)別對(duì)待人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)、顧客有形展示設(shè)施、設(shè)備、招牌、服裝、名片、聲明、保證書(shū)、簡(jiǎn)介過(guò)程流程標(biāo)準(zhǔn)化、步驟簡(jiǎn)單與復(fù)雜、顧客參與7P產(chǎn)品商品特性、質(zhì)量、附屬產(chǎn)品、包裝、保證地點(diǎn)商品陳列、渠74第三節(jié)現(xiàn)代新型營(yíng)銷策略組合觀念一、傳統(tǒng)的4Ps理論認(rèn)為企業(yè)應(yīng)運(yùn)用以上策略達(dá)到影響、勸服用戶與自己做成交易、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。如果企業(yè)生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,定出適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格,利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道,并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N,那么企業(yè)就會(huì)獲得成功。第三節(jié)現(xiàn)代新型營(yíng)銷策略組合觀念一、傳統(tǒng)的4Ps理論75二、4Cs理論Consumerwantsandneeds消費(fèi)者欲望和需求Costtosatisfythewantsandneeds消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本Conveniencetobuy購(gòu)買(mǎi)的方便性Communication溝通二、4Cs理論Consumerwantsandneed76案例2001年．康柏電腦公司風(fēng)頭正健,市場(chǎng)份額已經(jīng)成為全球市場(chǎng)第一,媒體評(píng)論毫不吝惜地將贊譽(yù)之詞。沒(méi)想到一個(gè)大學(xué)里的小伙子竟然從宿舍起家,短短幾年便終結(jié)了康柏公司命運(yùn)。案例2001年．康柏電腦公司風(fēng)頭正健,市場(chǎng)份額已經(jīng)成為全球市77案例1983年,這個(gè)年輕的正在讀醫(yī)學(xué)預(yù)科的小伙子非常喜歡電腦,自己裝了臺(tái)電腦,用起來(lái)居然不錯(cuò),價(jià)格也比較便宜。于是老師和同學(xué)也付錢(qián)請(qǐng)他幫助組裝電腦。他的理念與市場(chǎng)上的電腦公司不同,首先他是幫助客戶定制,他發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶對(duì)電腦的需求都不一樣,市場(chǎng)上千篇一律的電腦配置根本不能滿足客戶的要求。因此客戶需要什么,他就裝配什么。案例1983年,這個(gè)年輕的正在讀醫(yī)學(xué)預(yù)科的小伙子非常喜歡電腦78案例他也不需要庫(kù)存。由于電腦是為每個(gè)客戶定制的,因此顧客接可以等待三五天,等他裝完電腦并進(jìn)行測(cè)試。因此他不需要庫(kù)存,這給他的帶來(lái)的好處是不需要占用太多的資金,降低了風(fēng)險(xiǎn)。由于要了解每個(gè)不同客戶的不同要求,他與顧客直接建立關(guān)系,不通過(guò)代理商銷售。由于不需要向代理商提供折扣,價(jià)格也因此具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。最后,他認(rèn)識(shí)到好的生意必須建立在滿意的客戶群的基礎(chǔ)上,因此他提供直接的、專業(yè)的服務(wù)。客戶使用電腦有任何問(wèn)題,都可以直接打電話給他,他在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以上門(mén)解決。電腦公司提供的服務(wù)是:如果電腦出了故障,客戶要拆下電腦,送到廠家去維修。案例他也不需要庫(kù)存。由于電腦是為每個(gè)客戶定制的,因此顧客接可79案例他的顧客非常滿意他的產(chǎn)品、服務(wù)和做生意的方式,因此他的客戶越來(lái)越多。第一年下來(lái),收入還真不錯(cuò),他覺(jué)得這是一個(gè)不錯(cuò)的生意。為什么不開(kāi)一家公司呢？也許可以擊敗IBM和康柏那樣的公司。他向父母提出退學(xué)開(kāi)電腦公司的念頭。父母卻擔(dān)心他的決定:居然想擊敗IBM和康柏這些世界領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)公司,這孩子的頭腦一定有問(wèn)題,趕緊開(kāi)個(gè)家庭會(huì)議。會(huì)議中,誰(shuí)也沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方,雙方妥協(xié)了,父母同意他休學(xué)一年開(kāi)電腦公司,但如果經(jīng)營(yíng)不好,第二年則要繼續(xù)讀書(shū)。

案例他的顧客非常滿意他的產(chǎn)品、服務(wù)和做生意的方式,因此他的客80案例二十年過(guò)去了,他沒(méi)有像他父母預(yù)期的一樣回到學(xué)校繼續(xù)讀書(shū)。他的公司已經(jīng)成為一家營(yíng)業(yè)額達(dá)到600多億美元(2008年),成為全美最大的五十家公司之一,這是有史以來(lái)唯一的一家,白手起家,用了不到二十年的時(shí)間進(jìn)入美國(guó)前五十大公司的行列。而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,幾年前還是全球個(gè)人電腦市場(chǎng)第一的康柏公司,在他的競(jìng)爭(zhēng)下,已經(jīng)黯然被惠普公司并購(gòu)。案例二十年過(guò)去了,他沒(méi)有像他父母預(yù)期的一樣回到學(xué)校繼續(xù)讀書(shū)。81邁克爾.戴爾邁克爾.戴爾824Cs缺點(diǎn)①4Cs是顧客導(dǎo)向,而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是:前者看到的是新的顧客需求;后者不僅看到了需求,還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略,在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。4Cs缺點(diǎn)①4Cs是顧客導(dǎo)向,而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。834Cs缺點(diǎn)②4Cs理論雖然已融入營(yíng)銷策略和行為中,但企業(yè)營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題,并不能形成營(yíng)銷個(gè)性或營(yíng)銷特色,不能形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。4Cs缺點(diǎn)②4Cs理論雖然已融入營(yíng)銷策略和行為中,但企業(yè)營(yíng)銷844Cs缺點(diǎn)③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向,但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好,價(jià)格低,特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。只看到滿足顧客需求的一面,企業(yè)必然付出更大的成本,久而久之,會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則,這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。

4Cs缺點(diǎn)③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向,但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題854Cs缺點(diǎn)④4Cs仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶,又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想。沒(méi)有解決滿足顧客需求的操