房地產(chǎn)行銷培訓體系

華北城行銷部房地產(chǎn)行銷培訓房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的渠道培訓思路房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷目的

房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當下的銷售任務，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。因此，打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊”。房地產(chǎn)行銷的終極目的只有一個增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標！

房地產(chǎn)行銷目的行銷的作用延展：

行銷對于任何項目都是可以運用的媒介手段,從個人實操角度說,相比于媒體廣告鋪天蓋地地宣傳，行銷范圍雖小但能精確覆蓋目標客戶群，也是眾多開發(fā)商積極認可的一種手段，行銷能夠最為有效的直接的向客戶傳達樓盤信息,而且費用低、到達率高、針對性強、目標性強，而且運用得當?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩撥千斤的效果。行銷的作用：1、項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸2、充分挖掘潛在客戶資源3、提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣4、拓展意向單位，實現(xiàn)大宗成交5、增加約訪量

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)

積極樂觀的心態(tài)

感恩的心態(tài)行銷心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學習來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學習成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

積極樂觀的心態(tài)房產(chǎn)行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應該如何面對?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認真細細致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經(jīng)濟收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會回報你。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

感恩的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態(tài)，有時短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上你認為理所當然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。房地地產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷的的心心態(tài)態(tài)小結(jié)結(jié)(1)喬·吉拉拉德德說說：：””當當客客戶戶拒拒絕絕我我七七次次后后，，我我才才有有點點相相信信客客戶戶可可能能不不會會買買，，但但是是我我還還要要再再試試三三次次，，我我每每個個客客戶戶至至少少試試十十次次。?！薄边@這就就是是世世界界銷銷售售冠冠軍軍與與一一般般銷銷售售人人員員的的區(qū)區(qū)別別。。記記住住：：你你的的收收入入不不是是來來源源于于成成交交的的客客戶戶，，而而是是來來源源于于拜拜訪訪的的總總量量，，房房產(chǎn)產(chǎn)行行銷銷同同樣樣是是這這樣樣。。2）銷售這份份工作，你你把它當成成什么呢？？是暫時維維持生存的的過度，還還是準備在在這一領域域奮斗五年年、十年？？你是為生生計所迫，，還是熱愛愛這份工作作？成功的的人與一般般的人最大大區(qū)別是：：一般人只只看到眼前前的利益，，而成功者者看到眼前前利益的同同時，更多多的是關注注長遠未來來的利益。。吃虧就是是占便宜，，眼前的一一些小虧，，往往給你你帶來長遠遠的發(fā)展。。在項目影響響區(qū)域范圍圍內(nèi)設立展展銷點－－－于目目標區(qū)域核核心位置，，擴大項目目影響力有效利用郵郵局數(shù)據(jù)庫庫中的目標標客戶群體體。－－－快速速有效的DM直郵項目信信息利用客運中中心、高檔檔酒店、咖咖啡館、商商務會所等等人群集聚聚地展開拓拓展宣傳。。－－－借助助精美摟書書、期刊、、宣傳單張張逐漸滲透透房地產(chǎn)行銷銷的渠道渠道延展(1)房地產(chǎn)行銷銷的渠道借助于一些些社會團體體，如：golf球會、商會會、車迷協(xié)協(xié)會等展開開渠道拓展展。－－－因項項目有選擇擇性的利用用在銷量較好好的報紙里里夾上宣傳傳單頁。－－－成本本低，輻射射面廣拓展項目周周邊區(qū)域大大型企事業(yè)業(yè)單位，開展項目推推會。-----------以點對面，，逐漸將項項目影響力力深入。渠道延展(2)房地產(chǎn)行銷銷的渠道渠道延展(3)借助坐銷人人員現(xiàn)場接接收到的團團購信息，，電話約訪訪。－－－資源源整合，提提高效率，，坐銷與行行銷緊密配配合運用企業(yè)黃黃頁，劃定定區(qū)域范圍圍，電話拜拜訪，力爭爭約見。－－－陌生生拜訪，拓拓寬行銷渠渠道通過網(wǎng)絡，，發(fā)布項目目信息。－－－成本本低，輻射射面較廣房地產(chǎn)行銷銷的渠道小結(jié)：房產(chǎn)行銷人人員的核心心工作就是是通過積極極的拓展活活動，擴大大項目的影影響力，不不斷挖掘潛潛在客戶群群。房產(chǎn)行行銷作為一一種較新的的營銷模式式，還未有有完整的成成功方法可可以借鑒和和學習，除除了上述的的幾種方法法外，作為為一名合格格的行銷人人員，在完完成基本工工作之余，，需不斷總總結(jié)經(jīng)驗，，通過實踐踐和對失敗敗的經(jīng)歷的的總結(jié)，才才能將行銷銷工作的渠渠道和方法法不斷完善善和延伸，，從而真正正達到銷售售的目的。。房地產(chǎn)行銷銷的方法行銷方法分分類關系行銷活動行銷基礎行銷行銷手段延延展：房地產(chǎn)行銷銷的方法基礎行銷：：利用項目各各種宣傳資資料，例如如:項目單張、、海報、期期刊等進行行地毯式宣宣傳。主要要工作內(nèi)容容為:在項目可輻輻射范圍內(nèi)內(nèi)進行大規(guī)規(guī)模派單、、人流集聚聚地的定點點宣傳、高高檔場所的的資料投放放、DM直郵等?；A行銷的的針對性較較弱，主要要目的是加加大項目的宣傳力力度，吸引引人群關注注，提高項項目影響力力，增加現(xiàn)現(xiàn)場來訪量量。行銷手段延延展：活動行銷：：通過行銷拓拓展或?qū)ΜF(xiàn)現(xiàn)場來訪客客戶信息反反饋，圈定定周邊意向向客戶集中中的企事業(yè)業(yè)單位，聯(lián)聯(lián)系其工會會或物業(yè)部部門，利用用定點展銷銷及小規(guī)模?；顒?，挖挖掘潛在客客戶?；顒觿觾?nèi)容可靈靈活安排，，如：小型型文藝演出出、有獎問問答、抽獎獎、紅酒評評鑒會等，，可結(jié)合活活動穿插對對項目的宣宣傳介紹，，地點可在在項目現(xiàn)場場或單位。。關系行銷：：在基礎工作作中挖掘到到意向單位位后，通過過關系營銷銷和公關，，與其逐漸漸建立良好好的信任關關系，從而而達到將產(chǎn)產(chǎn)品銷售出出去的目的的,即一個放長長線、釣大大魚的過程程。房地產(chǎn)行銷銷的方法基礎行銷注注意事項：：（1）對意向顧顧客熱情邀邀請至售樓樓現(xiàn)場，一一定要頑強強；（2）如顧客以以時間不充充許等借口口推托，那那么一定想想法要留下下對方電話話，取得主主動權(quán)，為為下步追蹤蹤邀約創(chuàng)造造條件；（3）如果上兩兩條均沒有有實現(xiàn)，一一定要再三三強調(diào)讓其其打電話咨咨詢更新的的產(chǎn)品信息息，以便根根據(jù)來電顯顯示再次掌掌握顧客通通訊信息。。房地產(chǎn)行銷銷的方法活動行銷注注意事項：：（1）開展活動動前需聯(lián)系系好相關部部門，做好好活動前的的準備工作作，選擇好好合適的地地點，并做做好活動前前的宣傳工工作，以保保證活動的的人氣和效效果。（2）對活動的的內(nèi)容需做做好充分準準備，確定定活動內(nèi)容容，制定完完整的活動動方案和流流程。所需需物料應提提前運送到到位。（3）培養(yǎng)自自己主持持活動的的能力，，對于聯(lián)聯(lián)系產(chǎn)品品營銷的的各種活活動，需需明確活活動過程程中的側(cè)側(cè)重點，，不能偏偏離主題題，以保保證活動動目的的的實現(xiàn)。。房地產(chǎn)行行銷的方方法關系行銷銷步驟:（1）通過現(xiàn)現(xiàn)場來訪訪客戶分分析反饋饋及單位位拓展的的效果評評估，有有針對性性的篩選選意向單單位，分分出A、B、C、D四類單位位，開始始進行重重點公關關。（2）確定目目標單位位的聯(lián)絡絡人并與與其建立立初步的的信任關關系。利利用項目目本身的的影響力力，加上上項目的的吸引力力及工作作人員的的良好素素質(zhì)，維維護與聯(lián)聯(lián)絡人的的關系。。（3）通過交交流（最最好在項項目現(xiàn)場場或其單單位），，明確單單位的需需求條件件。在該該階段邀邀請其開開現(xiàn)場參參觀，通通過現(xiàn)場場的營銷銷中心、、工地、、示范園園林景觀觀等讓其其加深對對項目的的印象，，提升對對項目的的認知度度。在基礎行行銷、活活動行銷銷和關系系行銷中中，三者者有著密密不可分分的聯(lián)系系，相輔輔相成。。基礎行行銷是初初級的銷銷售面，，活動行行銷逐漸漸延伸，，直到關關系行銷銷，環(huán)環(huán)環(huán)相扣，，則其重重點，屬屬關系行行銷操作作難度最最大，下下面就該該板塊進進行研討討.關系行銷銷步驟:（4）基礎關關系確立立后，可可通過聯(lián)聯(lián)系人向向其上級級或主管管部門匯匯報，在在本階段段，項目目高層領領導導可出出面與與其進行行接洽，，建立高高層聯(lián)系系。（5）在前期期的工作作中要循循序漸進進，控制制好節(jié)奏奏，如果果條件成成熟，必必須在該該單位或或其他場場合舉行行產(chǎn)品推推介會，，宣傳項項目的特特點及加加強單位位聯(lián)系，，擴大知知名度。。（6）進入營營銷細節(jié)節(jié)談判階階段，針針對該單單位需求求特點制制定銷售售方案。。房地產(chǎn)行行銷的方方法房地產(chǎn)行行銷的方方法關系營銷銷示意圖圖大宗銷售售信息滲滲透單位聯(lián)系系人的接接洽交流流主要領導導人會晤晤洽談推介會個別意向向客戶約約訪團體意向向客戶約約訪成交團體客戶戶談判簽訂團購購協(xié)議散戶成交交房地產(chǎn)行行銷的方方法推介會注注意事項項：（1）物料的的準備工工作，比比如項目目VCR﹑﹑手提電腦腦﹑投影影儀、宣宣傳單頁頁、小禮品等道道具.（2）推介會會主持人人應全面面熟悉項項目的知知識，推推介會前前需反復復演練。。（3）針對對推介會會過程中中可能遇遇到的問問題提前前做好預預估，可可以從容容應對單單位工作人員員的提問問（4）推介介會介紹紹過程應應盡量精精簡，切切勿繁冗冗，針對對不同層層面的推推介會，，在其過程中中可穿插插有獎問問答等互互動性內(nèi)內(nèi)容，提提高群眾眾的積極極性，以以保證推介會的的質(zhì)量（5）在推介介會開始始前和結(jié)結(jié)束后，，項目管管理層﹑﹑行銷人人員開發(fā)發(fā)商及業(yè)業(yè)內(nèi)同仁等多多方面資資源持續(xù)續(xù)對意向向團購單單位進行行積極滲滲透接觸觸和洽談談.房地產(chǎn)行行銷的技技巧電話陌拜拜技巧：：電話陌生生拜訪是是行銷人人員在工工作中經(jīng)經(jīng)常需要要面對的的，如何何通過短短暫的、、有效的溝溝通，讓讓對方清清楚自己己的意圖圖并產(chǎn)生生興趣，，從而達達到宣傳傳項目和和上門拜訪的的目的，，有效的的電話拜拜訪技巧巧十分關關鍵。技巧分享享：（1）在劃定定拜訪對對象單位位后，對對該單位位要做簡簡單的了了解，比比如該單單位的規(guī)規(guī)模、經(jīng)營范范圍、人人員架構(gòu)構(gòu)、具體體位置等等，有所所準備的的電話陌陌拜既可可以讓你你提高信心心，又可可增加于于對方溝溝通過程程中的談談資。（2）在電話話拜訪中中，完全全可以應應用到坐坐銷的拉拉關系、、贊美等等方法，，有針對對性的穿插些些贊美對對方的話話語，可可以降低低對方對對你的防防備心。。（3）每位工工作人員員可針對對自己的的特點，，準備一一小段開開場白，，目的有有兩個：：首先是讓讓對方清清楚自己己的身份份；其次次是讓對對方產(chǎn)生生興趣或或吸引力力，以保保證拜訪的的效果。。（4）如果交交流比較較順暢，，那么開開始試探探性的詢詢問對方方姓名、、是否有有購買產(chǎn)產(chǎn)品的需求，，對于對對方的回回答，工工作人員員要學會會分析，，不論其其本人需需要與否否都要爭取取與對方方見面，，常用手手段有:“我們有一一些項目目資料和和精美的的小禮品，您看看我下午午我正好好路過您您單位，，給您送送點資料料您簡單單了解一一下吧””（5）如果對對方聲音音不太友友好或不不耐煩，，工作人人員不要要輕易放放棄，可可主動說說：“您您現(xiàn)在可可能不不太太方便接接電話，，這沒關關系，我我過會再再打給您您?！被蚧颉澳赡艽_實實不需要要買房，，這沒關關系，我我是一名名專業(yè)的的房產(chǎn)營營銷人員員，這是我的電電話，如如果您或或您的同同事、朋朋友有置置業(yè)計劃劃，可以以聯(lián)系我我，我會會讓認真幫幫你分析析挑選一一處最合合適的房房子。””，這樣樣可降低低對方的的抵觸情情緒，突出出自己的的姓名和和電話，，讓其增增加對你你的印象象。（6）不論電電話拜訪訪效果如如何，工工作人員員一定要要始終保保持禮貌貌，態(tài)度度上不卑卑不亢。房地產(chǎn)行行銷的技技巧房地產(chǎn)行行銷的技技巧上門拜拜技巧巧：電話陌陌生拜拜訪對對與后后期的的上門門拜訪訪作用用較大大，當當在電電話中中與對對方約約定好好見面時間間后，，工作作人員員就應應開始始準備備面談談的內(nèi)內(nèi)容及及相關關資料料。針針對電電話溝溝通的質(zhì)量量，工工作人人員進進行分分類，，按對對方的的意向向大小小確定定不同同的資資料和和會見見內(nèi)容。技巧分分享：：（1）約見見到拜拜訪單單位的的對象象后，，應面面帶微微笑，，主動動與其其打招招呼、、握手手，入入座后及時時遞上上名片片，讓讓對方方加深深印象象。（2）洽談談話題題切忌忌直奔奔主題題，雖雖然目目的是是銷售售自己己的產(chǎn)產(chǎn)品，，但首首先要要與對對方確立初初步的的信任任關系系。在在基本本介紹紹完自自己及及了解解對方方的情情況后后，開開始慢慢慢引入入主題題。（3）如對對方時時間緊緊迫或或意向向不大大，可可先送送上項項目資資料和和小禮禮品，，化被被動為為主動，借借機說說明來來意，，突出出重點點，讓讓對方方清晰晰你的的目的的并留留下印印象。。房地產(chǎn)產(chǎn)行銷銷的技技巧（4）談話話中應應多聽聽對方方的話話語，，了解解對方方單位位的基基本情情況，，同時時從談談話中中分析重點點，把把握時時機，，爭取取達成成部分分共識識，邀邀其來來項目目現(xiàn)場場體驗驗。(5)涉及到到對方方詢問問團購購價格格時，，工作作人員員切忌忌隨意意承諾諾，因因為大大客戶戶價格格具有很很大的的浮動動性和和不確確定性性，對對方往往往急急于獲獲知你你的底底牌，，一但但你把把底線告告知對對方，，那談談判將將很難難在有有所突突破。。如遇遇到該該問題題，工工作人人員可可說：““關于于價格格肯定定會有有所不不同，，但我我們的的價格格是浮浮動的的，主主要根根據(jù)您您單位的人人數(shù)來來確定定的來來洽談談的，，人數(shù)數(shù)越多多，幅幅度也也越大大”。。化被被動為為主動動，把問題題拋給給對方方。（6）面談談結(jié)束束后，，工作作人員員要向向?qū)Ψ椒奖硎臼靖兄x謝，如如果項項目有有對于于聯(lián)系系人的的特殊優(yōu)惠惠或聯(lián)聯(lián)系費費，可可簡單單透露露給對對方，，讓對對方明明白工工作是是有““意義義”的的。斷箭不相信信自己己的意意志，，永遠遠也做做不成成將軍軍。春春秋戰(zhàn)戰(zhàn)國時時代，，一位位父親親和他他的兒兒子出出征打打戰(zhàn)。。父親親已做做了將將軍，，兒子子還只只是馬馬前卒卒。又又一陣陣號角角吹響響，戰(zhàn)戰(zhàn)鼓雷雷鳴了了，父父親莊莊嚴地地托起起一個個箭囊囊，其其中插插著一一只箭箭。父父親鄭鄭重對對兒子子說：：“這這是家家襲寶寶箭，，配帶帶身邊邊，力力量無無窮，，但千千萬不不可抽抽出來來?！薄蹦悄鞘鞘且粋€個極其其精美美的箭箭囊，，厚牛牛皮打打制，，鑲著著幽幽幽泛光光的銅銅邊兒兒，再再看露露出的的箭尾尾。一一眼便便能認認定用用上等等的孔孔雀羽羽毛制制作。。兒子子喜上上眉梢梢，貪貪婪地地推想想箭桿桿、箭箭頭的的模