房地產(chǎn)販賣技巧培訓課件

販賣技巧2022/12/161APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2022/12/162APEX-IMC二、購房者分析2022/12/163APEX-IMC不同的購房行為首次購買二次購買2022/12/164APEX-IMC首次購買沖動型購買行為2022/12/165APEX-IMC二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求2022/12/166APEX-IMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟能力購房需求經(jīng)濟能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736542022/12/167APEX-IMC類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2022/12/168APEX-IMC---配合適當?shù)臅r機---伺機地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點2022/12/169APEX-IMC注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意2022/12/1610APEX-IMC復數(shù)數(shù)客客的的應(yīng)應(yīng)對對重重點點不可可忽忽視視同同行行的的人人---掌掌握握同同行行的的理理由由---征征求求建建議議與與同同意意---當當做做復復數(shù)數(shù)客客來來處處理理，，找找出出有有發(fā)發(fā)言言力力的的人人可縮縮短短決決定定的的時時間間---年年青青男男女女的的場場合合，，女女性性的的發(fā)發(fā)言言力力較較強強---夫夫婦婦的的場場合合，，要要早早點點看看清清何何者者具具有有決決定定權(quán)權(quán)2022/12/1211APEX-IMC各種種方方法法列列舉舉（（8大大方方法法））講授授法法（（單單向向溝溝通通））會議議法法（（雙雙向向溝溝通通））小組組討討論論法法（（重重點點溝溝通通））實例例研研究究法法（（尋尋求求解解決決問問題題之之道道））角色色扮扮演演法法（（體體察察銷銷售售行行為為能能力力））業(yè)務(wù)務(wù)模模仿仿法法（（考考察察主主管管及及經(jīng)經(jīng)理理的的應(yīng)應(yīng)變變能能力力））示范范法法（（提提高高受受訓訓者者記記憶憶效效果果））自我我進進修修法法（（具具實實務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗驗者者自自我我完完善善型型））2022/12/1212APEX-IMC三、、如如何何引引導導消消費費2022/12/1213APEX-IMC改變變購購房房者者態(tài)態(tài)度度增強強購購房房者者信信心心！2022/12/1214APEX-IMC抓住住招招呼呼購購房房者者的的機機會會---不不是是所所有有購購房房者者都都愿愿意意與與你你交交談?wù)劵蚧蝰鲴雎犅犇隳愕牡慕榻榻B紹購房房者者目目不不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)睛睛地地盯盯住住某某戶戶型型時時購房房者者用用手手去去觸觸摸摸模模型型時時購房房者者抬抬起起頭頭來來尋尋找找時時購房房者者突突然然停停步步時時購房房者者找找尋尋某某種種東東西西時時與購購房房者者四四目目交交接接時時2022/12/1215APEX-IMC提示示介介紹紹的的方方法法買房房實實際際是是買買一一種種生生活活方方式式了解解購購房房者者心心目目中中理理想想的的生生活活方方式式找到到物物業(yè)業(yè)與與購購房房者者需需求求的的連連結(jié)結(jié)點點————獨獨特特的的價價值值從購購房房者者的的角角度度出出發(fā)發(fā)讓他他看看到到所所需需要要的的所所有有戶戶型型讓他他從從低低價價品品看看到到高高價價品品2022/12/1216APEX-IMC掌握購房者的的需求---欲望強強度（需求的的強弱）---需需求的理由（（需求的情況況）不需要單方面面地詢問詢問與商品提提示交叉進行行逐漸地集中焦焦點詢問不要只依賴經(jīng)經(jīng)驗或第六感感2022/12/1217APEX-IMC介紹說明的方方法---尋找其其關(guān)心點---以其第一一句話為線索索從購房者“最最想知道的””部分或“最最擔心的”部部分開始一邊讓購房者者觀察模型一一邊說明以身體語言輔輔助說明讓樓盤自己說說話一邊觀察一邊邊說明重點點2022/12/1218APEX-IMC推薦時的用語語「這款非常好好賣」「這種是引進進……最新款款戶型」「這種戶型在在成都也是唯唯一的一套」」「買這個一定定錯不了」「您太太/女女兒一定會喜喜歡」「像你家庭的的情況，我不不敢保證這個個會適合您，，不過這邊這這款我敢擔保保它和你很相相稱」「我認為這個個比較好」2022/12/1219APEX-IMC促使成交的方方法---把戶型縮小至至2~3種內(nèi)內(nèi)---找尋購購房者喜好的的目標---對戶型型做特色說明明成交的契機———購房者詢問完完畢的時候購房者的詢問問集中在某一一戶型上時開始默默地思思考時不斷地點頭時時開始注意價格格問題時反覆詢問同一一問題時注意到付款方方式及后續(xù)手手續(xù)時2022/12/1220APEX-IMC優(yōu)秀推銷員的的八點標準旺盛的精力表達能力社會技能服從指揮腳踏實地有沖勁適合顧客配合工作之智智力2022/12/1221APEX-IMC謝謝聆聆聽聽2022/12/1222APEX-IMC案例分析析指導2022/12/1223APEX-IMC第一部分訓練方法運運用2022/12/1224APEX-IMC各種方法列列舉（8大大方法）講授法（單單向溝通））會議法（雙雙向溝通））小組討論法法（重點溝溝通）實例研究（（尋求解決決問題之道道）角色扮演法法（體察銷銷售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿法法（考察主主管及經(jīng)理理的應(yīng)變能能力）示范法（提提高受訓者者記憶效果果）自我進修法法（具實務(wù)務(wù)經(jīng)驗者自自我完善））2022/12/1225APEX-IMC主要訓練方方式講授個案討論實戰(zhàn)模擬2022/12/1226APEX-IMC獲得專業(yè)知知識的方法法向有經(jīng)驗的的人學習從專家、專專門書籍中中學習從其他售樓樓處中學習習從報紙、雜雜志中學習習結(jié)合自己的的使用購買買經(jīng)驗從購房者的的經(jīng)驗中學學習2022/12/1227APEX-IMC第二部部分錯誤百百出的的銷售售方式式2022/12/1228APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百百出的銷售售方式式碰到客戶，就就沉不住氣，，一副急于出出售的的樣子對方一問價，，就以為即將將成交，甚至至主動談優(yōu)惠惠折扣，實在在笨到極點以低姿態(tài)打電電話給客戶，，問對方下次次什么時候再再來參觀，這這是不戰(zhàn)先屈屈己之兵，亂亂之始也。2022/12/1229APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式客戶口說“不不錯”,就以以為買賣將成成交而樂不可可支，以至言言語松懈，戒戒備心解除、、亂之始也??！客戶問什么，，才答什么。。這種一問一一答，最容易易使自己陷入入被動的劣勢勢，最高明的的業(yè)務(wù)員主導導買賣游戲規(guī)規(guī)則。拼命說銷售優(yōu)優(yōu)勢，對房屋屋小毛病避口口不談。2022/12/1230APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式客戶一來，就就請登記，最最容易讓人產(chǎn)產(chǎn)生戒心，，徒增行銷、、談判和議價價的困擾。對客戶的看法法相應(yīng)不理，，甚至一概否否決。應(yīng)該設(shè)設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋釋。切勿有“先入入為主”的成成見，自以為為對初次客戶戶買不買房有有八成把握。。業(yè)務(wù)員自己都都不了解商品品，客戶肯定定不會買。2022/12/1231APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式低價商品房向向客戶表明已已付的定金可可以退還。買賣應(yīng)求速戰(zhàn)戰(zhàn)速決，以免免夜長夢多、、日久生變。。定金一交就就應(yīng)立即簽約約。未獲得明確答答復，就讓客客戶離去。2022/12/1232APEX-IMC第三部份案例分分析2022/12/1233APEX-IMC韋小寶戰(zhàn)戰(zhàn)略無用之用，是是為大用具體案例之一一（虛實篇）2022/12/1234APEX-IMC具體體案案例例之之一一（虛虛實實篇篇））當你你碰碰到到深深通通人人情情世世故故、、含含光光內(nèi)內(nèi)斂斂、、閱閱歷歷豐豐富富的的對對手手時時，，精精明明的的技技巧巧、、策策略略、、兵兵法法可可能能都都會會毫毫無無用用武武之之地地。。這這時時，，不不妨妨學學學學韋韋小小寶寶，，打打個個毫毫無無技技巧巧可可言言的的““軟軟仗仗””，，或或許許會會有有出出乎乎意意料料之之外外的的戰(zhàn)戰(zhàn)果果。。2022/12/1235APEX-IMC具體案例之二二（謀攻篇）發(fā)問的技巧2022/12/1236APEX-IMC具體案例之二二：（謀攻篇））從發(fā)問中還可可測知對方的的誠意度、決決策權(quán)以及買買賣成交的可可能性。高明明的談判對手手，自可從發(fā)發(fā)問而得到資資訊，判斷其其中玄機，以以便擬定適當當?shù)膽?yīng)對策略略。2022/12/1237APEX-IMC具體案例之三三（作戰(zhàn)篇）應(yīng)召女郎式的的談判策略2022/12/1238APEX-IMC具體案例之三三：（作戰(zhàn)篇））勾起對方的欲欲望，當其迫迫切需要服務(wù)務(wù)的緊要關(guān)頭頭時，再和對對方議價，必必然事前的服服務(wù)價值要比比事后大得多多，且價格取取決于雙方的的供需。這便便是“應(yīng)召女女郎式”的談?wù)勁胁呗浴?022/12/1239APEX-IMC具體案案例之之四（戰(zhàn)略略篇））需求是是“創(chuàng)創(chuàng)造””出來來的2022/12/1240APEX-IMC具體案案例之之四（戰(zhàn)略略篇））商場如如戰(zhàn)場場，在在競爭爭激烈烈的商商戰(zhàn)中中，““先聲聲者””或許許可能能“先先陣亡亡”；；但更更可能