白云-時(shí)代新居策劃案

白云·時(shí)代新居策劃案第一部分 市場(chǎng)分析一、 白云樓市現(xiàn)狀分析1、區(qū)域概況及地產(chǎn)趨勢(shì)白云區(qū)是貴陽(yáng)市所轄的一個(gè)行政區(qū)域，是貴陽(yáng)市的衛(wèi)星城，通過(guò)貴遵高速公路與貴陽(yáng)相連，它不僅是貴州最著名的鋁工業(yè)基地，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)久負(fù)盛名的鋁城。在以往筑城人的心目中，白云區(qū)給人的第一印象常常是偏遠(yuǎn)、粗糙、與貴陽(yáng)市形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立或斷裂的區(qū)域。但，經(jīng)過(guò)這些年市政設(shè)施的不斷完善及白云人不懈的努力。雖然白云區(qū)客觀上仍距離市區(qū)較遠(yuǎn)，但目前已有數(shù)條連接市區(qū)的交通干道交付使用；且區(qū)域經(jīng)濟(jì)歷年來(lái)都在不斷的迅猛增長(zhǎng)。應(yīng)該說(shuō)，目前白云的房地產(chǎn)市場(chǎng)已呈現(xiàn)出前所未有的良好契機(jī)。在2000年9月召開(kāi)的房交會(huì)上，小河、花溪的部分樓盤(pán)成為置業(yè)者矚目的焦點(diǎn)。而白云區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)則悄無(wú)聲息。報(bào)紙、電視等媒體上很少見(jiàn)到白云區(qū)的地產(chǎn)報(bào)道。我們都知道小河、花溪、白云這三個(gè)板塊通過(guò)各自相連的沙沖大道、花溪大道、貴遵大道與貴陽(yáng)緊密聯(lián)系。小河的繁榮來(lái)自政策的指引和自身的動(dòng)力；花溪的蓬勃發(fā)展得益于優(yōu)美的地理環(huán)境和濃厚的人文氣息；而白云區(qū)由于城市功能定位的不同，決定了白云區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展只能是結(jié)合大企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以水平價(jià)格差同其它區(qū)域抗衡。對(duì)于樓盤(pán)而言，第一要素往往是地段與位置，那么對(duì)于郊外，尤其是白云區(qū)的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，面臨著新的考驗(yàn)和決策。2、白云樓市的發(fā)展進(jìn)程白云區(qū)的建制是 1973年才開(kāi)始恢復(fù)的，起步較晚，發(fā)展緩慢。80年代初，只有為數(shù)不多的幾棟住宅樓。至1993年房改時(shí)，全區(qū)也僅有500余套公房出售，供需矛盾十分突出。這在當(dāng)時(shí)也刺激了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。93—94年，主要是職工集資建房，同時(shí)有部分商品房開(kāi)發(fā)，當(dāng)時(shí)的商品房?jī)r(jià)格十分便宜，每平方米才450元左右，幾百套房子一推出來(lái)很快就被搶購(gòu)一空。97年后，貴陽(yáng)的部分開(kāi)發(fā)商開(kāi)始進(jìn)入白云區(qū)，開(kāi)發(fā)了一些較具品味的商品房，開(kāi)始引入新的建筑理念。標(biāo)準(zhǔn)式、躍式、復(fù)式、別墅等各種戶型多種多樣，再加上人口的增多，住房居住的觀念更新，市場(chǎng)供給不足，導(dǎo)致房?jī)r(jià)一路攀升，由前幾年的每平方米 550元—680元漲到現(xiàn)在的每平方米750元。而目前，在白云已涌現(xiàn)出一批較有口碑和品牌效應(yīng)的，具備較好實(shí)力的發(fā)展商（如朝暉房開(kāi)、強(qiáng)臣房開(kāi)、永茂房開(kāi)），他們對(duì)推動(dòng)白云的房地產(chǎn)業(yè)，提升白云建筑的整體水平注入了新鮮的血液。3、區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力在白云區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展史上，依托大廠搞開(kāi)發(fā)是其顯著特點(diǎn)。目前貴州鋁廠的 2萬(wàn)多名職工中就蘊(yùn)藏著巨大的購(gòu)房潛力。其原因在于：①貴鋁目前的經(jīng)濟(jì)效益較好，職工的工資、福利待遇較高，從而其購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)；②貴鋁職工目前的住房條件尚不盡人意，職工有強(qiáng)烈的二次購(gòu)房欲望。與貴鋁相鄰的白云村住房開(kāi)發(fā)力度最大，目前連片開(kāi)發(fā)了總面積逾 8萬(wàn)平方米的貴鋁住宅小區(qū)，以 680元/M2—720元/M2的價(jià)格整體出售給貴州鋁廠。其項(xiàng)目一期 2萬(wàn)多平方米目前已交付使用，二期 4萬(wàn)多平方米正在緊張施工中。今年年初開(kāi)盤(pán)的朝暉花園，在小區(qū)規(guī)劃、配套、物管、項(xiàng)目包裝、促銷(xiāo)手段等方面都有一定的創(chuàng)新，它在白云的地產(chǎn)業(yè)之中起了示范作用，并產(chǎn)生了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。4、區(qū)域綜述通過(guò)對(duì)白云區(qū)樓市的調(diào)查 ,不難看出白云區(qū)樓市尚處于一個(gè)比較初級(jí)階段 ,在售樓盤(pán)數(shù)量并不是很多 ,近10個(gè)左右，包括一些不知名的樓盤(pán)在內(nèi)。從總體上看，區(qū)內(nèi)各樓盤(pán)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)良好，以 650-1200元/m2的價(jià)格出售，相對(duì)于貴陽(yáng)及其它地區(qū)來(lái)說(shuō)是比較有明顯優(yōu)勢(shì)的。從各樓盤(pán)所處位置不難看出，在售的樓盤(pán)大多集中在白云大道兩側(cè)，而且多集中在白云公園附近，可見(jiàn)，便利的交通和優(yōu)美的環(huán)境是吸引客戶的有利要素。位于白云南路的樓盤(pán)主要有園林居、藍(lán)天大廈及幾棟未知名的樓盤(pán)，價(jià)格在 750-1200元/m2元之間。這一地段處于白云的入口處，有著十分有利的地理優(yōu)勢(shì)，加上即將開(kāi)發(fā)的金陽(yáng)新區(qū)就在其西側(cè)，所以，盡管價(jià)格相對(duì)于其它樓盤(pán)略高，但銷(xiāo)售情況都還不錯(cuò)。位于朝暉路的朝暉花園則是區(qū)內(nèi)唯一的大型樓盤(pán)，目間一期近 200余套已售完，正推出二期的80套，銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)也見(jiàn)好，毗鄰金陽(yáng)區(qū)的有利位置，區(qū)內(nèi)較好的配套、物管以及優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境，吸引了區(qū)內(nèi)不少客戶的目光，銷(xiāo)售狀況良好并成為白云區(qū)內(nèi)樓盤(pán)的典型代表。位于同心路的金谷園的客戶則主要是與之相鄰的鋁廠的職工，這一樓盤(pán)利用地段在抓目標(biāo)客戶上應(yīng)該留個(gè)典型。就目前白云樓市來(lái)說(shuō)具有以下主要特征：規(guī)模大的不多，除朝暉花園外，基本都屬于小規(guī)模。2朝暉花園占地40000m，建筑面積80000多平方米的規(guī)模在白云獨(dú)樹(shù)一幟，所以其在規(guī)模上已完全同其它樓盤(pán)區(qū)分開(kāi)來(lái)，加上配套、物管方面的優(yōu)勢(shì)，自然成為區(qū)內(nèi)客戶的最愛(ài)，而其它樓盤(pán)均屬小規(guī)模。各樓盤(pán)的建立受到市政府向金陽(yáng)小區(qū)移動(dòng)、區(qū)政府向南湖移動(dòng)的影響。在市政治經(jīng)濟(jì)文化中心向西移的戰(zhàn)略影響下，各樓盤(pán)的建立自然會(huì)考慮到這點(diǎn)，如各樓盤(pán)均位于白云大道兩旁，典型的應(yīng)屬朝暉花園，其借助毗鄰金陽(yáng)小區(qū)通過(guò)對(duì)金陽(yáng)的聲勢(shì)宣傳了自己，自然又吸引了不少客戶。價(jià)略低，客戶多屬二次擇業(yè)。比較小河樓價(jià)、貴陽(yáng)樓價(jià)，及其它地區(qū)樓價(jià)，白云區(qū)的樓價(jià)顯得很具吸引力，買(mǎi)一套一般的住房只需五到六萬(wàn)元，這樣的價(jià)格對(duì)需要改善住房環(huán)境的二次置業(yè)者來(lái)說(shuō)，是再合適不過(guò)的了。另外從現(xiàn)階段的購(gòu)房的客戶來(lái)看主要有以下特點(diǎn)：主流是白云區(qū)內(nèi)的居民尤其貴州鋁廠的職工為主，區(qū)政府、各職能部門(mén)，一些郊區(qū)的有一定資金者,也是主要客戶來(lái)源,貴陽(yáng)方向客戶面少；價(jià)格影響下，客戶面顯得較廣，五萬(wàn)以上對(duì)于白云區(qū)內(nèi)居民個(gè)人來(lái)說(shuō)咬咬牙便能住上滿意的房子；客戶對(duì)居住的外部環(huán)境，配套、物管有了新的認(rèn)識(shí)，希望從里到外改善住房環(huán)境（例鋁廠職工）；4) 還有一定的客戶仍需存在，白云區(qū)內(nèi)近20萬(wàn)人，現(xiàn)有的住房數(shù)量以及環(huán)境及在售的各樓盤(pán)總量，并不足以解決區(qū)內(nèi)人的住房狀況。戶型方面：80-120m2面積的戶型熱銷(xiāo)，錯(cuò)層、平層是客戶的首選，躍層銷(xiāo)售有一定難度，客戶接受此類戶型尚需時(shí)日。有特點(diǎn)的樓盤(pán)、小區(qū)少，除朝暉花園外，其它樓盤(pán)純粹是住宅，無(wú)綠化，物管差。總的來(lái)說(shuō)，隨著西部大開(kāi)發(fā)，金陽(yáng)新區(qū)的規(guī)劃。重新樹(shù)立一個(gè)“大白云”的概念已是非常重要，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的日趨頻繁，投資增加，大量的人流將會(huì)向白云涌入，這也必將引起白云房地產(chǎn)市場(chǎng)中需求的增加，置業(yè)需求也將受到刺激。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)與發(fā)展，職工就業(yè)機(jī)會(huì)增多，收入增加，這將有利于居民購(gòu)房消費(fèi)能力的提高，從而使住宅物業(yè)的需求量加大。此外，汽車(chē)擁有量的增多，鄰近郊區(qū)的住宅物業(yè)銷(xiāo)售會(huì)有好轉(zhuǎn)。二、白云樓市的開(kāi)發(fā)走勢(shì)分析面對(duì)金陽(yáng)新區(qū)建設(shè)給白云區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)了千載難逢的機(jī)遇，白云區(qū)雖然在客觀上存在一定的先天弱勢(shì)，地處偏遠(yuǎn)、交通不便、配套不足、整體環(huán)境較差是不容回避的現(xiàn)實(shí)，但是，多年經(jīng)驗(yàn)發(fā)展的積累，其廣闊的發(fā)展空間，適宜的價(jià)格水平卻是市內(nèi)物業(yè)所無(wú)法比擬的。我們預(yù)見(jiàn)白云樓市的開(kāi)發(fā)走勢(shì)應(yīng)有以下幾個(gè)特征：1、“大白云”的整體形象必將逐步樹(shù)立，舊城改造是關(guān)鍵點(diǎn)，整體規(guī)劃和商業(yè)配套亦將被提上日程。白云區(qū)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，又面臨西部大開(kāi)發(fā)，建設(shè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣兩大歷史機(jī)遇。這給舊城改造提供了充分的條件，在整體規(guī)劃方面，充分利用有限資源，抓住機(jī)遇，做好區(qū)域定位，舊城改道，功能轉(zhuǎn)換，環(huán)境整治等工作，也是業(yè)內(nèi)人士不可避的問(wèn)題，因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)建立在區(qū)域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，沒(méi)有區(qū)域經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁支撐，房地產(chǎn)業(yè)只能是空中樓閣。2、蘭博會(huì)、風(fēng)箏節(jié)的舉辦，及今年南湖新區(qū)的啟動(dòng)，將對(duì)白云的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)起到積極的作用。也必將打破現(xiàn)有的白云樓市的競(jìng)爭(zhēng)格局。新的建筑理念和營(yíng)銷(xiāo)水平將會(huì)出現(xiàn)。3、為二次置業(yè)人士提供新的視野在未來(lái)的一兩年內(nèi)，白云區(qū)肯定會(huì)出現(xiàn)規(guī)模較大的新盤(pán)，將一改過(guò)去諸候分據(jù)，群雄爭(zhēng)霸的時(shí)代，發(fā)展商的多極對(duì)抗將形成主流，市內(nèi)樓盤(pán)那樣見(jiàn)縫插針，步步為營(yíng)的做法至少在目前還決不會(huì)成為白云成功樓盤(pán)的主流。因此，在充裕的空間里營(yíng)造親切、寬松、和睦的居住氣氛才是白云區(qū)樓盤(pán)發(fā)展的方向。4、樓盤(pán)本身的形象將會(huì)越顯鮮明突出這一點(diǎn)從小河、花溪的樓盤(pán)中可找到答案，“一道美麗的地平線”、“山環(huán)水抱超大社區(qū)”、“高爾夫首席生態(tài)特區(qū)”，如今的郊外樓盤(pán)已經(jīng)樹(shù)立了這樣一個(gè)一個(gè)讓人印象深刻的形象，相信明天還會(huì)有許多“更美麗的地方”呈現(xiàn)在客房的面前。白云的樓盤(pán)也不再是偏隅陋居的代名詞，個(gè)性和氣質(zhì)將會(huì)得以展現(xiàn)。綜合評(píng)述白云區(qū)購(gòu)房客戶最關(guān)必的問(wèn)題是如交通、配套、教育、健康等設(shè)施是否具備安全、穩(wěn)定、舒適、文化等情感精神的追求能否尋到答案？還須發(fā)展商仔細(xì)想想。廣袤的空間，蘊(yùn)涵著無(wú)限的潛力；許多年的持續(xù)發(fā)展，已為將來(lái)進(jìn)步奠定了良好的基礎(chǔ)；長(zhǎng)期持續(xù)宣傳推廣，對(duì)客戶交通距離障礙心理的突破，是白云再現(xiàn)地產(chǎn)風(fēng)去的保障；較有口碑的發(fā)展商，陸續(xù)將旗幟插上這一方熱土，更是掀開(kāi)新紀(jì)元序幕的契機(jī)。新世紀(jì)的白云樓市，我們拭目以待。第二部分

項(xiàng)目市場(chǎng)定位與建筑設(shè)計(jì)策略分析決策一、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析決策任何項(xiàng)目在進(jìn)行操作之前，都必需明白一點(diǎn)“開(kāi)發(fā)的目的是什么”這時(shí)我們必須做的第一步。我們的項(xiàng)目是給哪些人修的 ？這些人對(duì)住宅有哪些要求？怎樣的設(shè)計(jì)和配套才能滿足他們的心理需求 ？才能符合他們的消費(fèi)心理等等問(wèn)題，都是我們必需考慮的。這些問(wèn)題的實(shí)際解決也就形成了我們的項(xiàng)目定位?，F(xiàn)代住宅已完全步入商品化時(shí)代，任何項(xiàng)目都不能象計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代一樣修好了房子再來(lái)找買(mǎi)主。住房既然已形成了商品，就應(yīng)同其它商品的開(kāi)發(fā)步驟一樣，在確定消費(fèi)對(duì)象的基礎(chǔ)上進(jìn)行開(kāi)發(fā)。這樣才能做到有的放矢。1、 項(xiàng)目總體定位分析決策從前面的市場(chǎng)分析中我們可以知道，白云區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段。部分項(xiàng)目也正從單一化向規(guī)?；较虬l(fā)展，項(xiàng)目的概念炒作才剛剛開(kāi)始，地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展空間還相當(dāng)巨大。這對(duì)本案的開(kāi)發(fā)啟動(dòng)而言是非常有利。但從另一方面來(lái)看，本案的定位也并不是那么輕松。1、南湖新區(qū)是白云區(qū)連結(jié)金陽(yáng)區(qū)的重要地塊。本案與南湖新區(qū)直接接壤，這就給項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、主題定位、建筑設(shè)計(jì)增加了難度。2、因?yàn)楸景阁w量較大，開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)。一旦定位對(duì)項(xiàng)目的超前性考慮不足，南湖新區(qū)的啟動(dòng)就必然會(huì)造成“時(shí)代新居”的滯銷(xiāo)，加大其開(kāi)發(fā)周期，拉長(zhǎng)我們的戰(zhàn)線，極大的削弱本項(xiàng)目利潤(rùn)。因而敝司本著聽(tīng)市場(chǎng)說(shuō)話的原則，結(jié)合南湖新區(qū)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，經(jīng)過(guò)慎重考慮之后決定將項(xiàng)目定位為樹(shù)南湖新區(qū)建設(shè)的樣板工程享白云名都居住的異國(guó)風(fēng)情主題定位語(yǔ)：引領(lǐng)時(shí)代氣息，擁享異國(guó)風(fēng)情【定位簡(jiǎn)析】樣板工程顧名思義，是拿出來(lái)給別人參照的樣板，可以給人以相當(dāng)超前的概念。這種概念的提出可以引導(dǎo)客戶深入觀注本案的建筑設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、精美小品等等細(xì)微之處，領(lǐng)略超前設(shè)計(jì)的真實(shí)內(nèi)涵。樣板的要領(lǐng)還可將項(xiàng)目處于老城區(qū)邊上的不利因素，變?yōu)橐I(lǐng)南湖新區(qū)建設(shè)方向的利好條件。利于被客戶所接受，也有利于宣傳媒體的炒作。異國(guó)風(fēng)情是針對(duì)目前白云區(qū)市場(chǎng)提出的一種園林規(guī)劃的綜合體。市內(nèi)樓盤(pán)均為較為單一的園林風(fēng)格設(shè)計(jì)，要么歐式，要么中式，要么現(xiàn)代簡(jiǎn)約等等，在訴求上只選擇了某一種風(fēng)格進(jìn)行塑造。當(dāng)然這種方法有著整體統(tǒng)一的優(yōu)點(diǎn)，但這種千篇一律的訴求方法已不能引起消費(fèi)者的關(guān)注，也滿足不了不同需求的客戶?！爱悋?guó)風(fēng)情”園林設(shè)計(jì)打破了常規(guī)設(shè)計(jì)思想，將小區(qū)分成若干個(gè)區(qū)域，不同區(qū)域賦予不同的法式園林、意大利式園林、美式園林、德式園林等形成一個(gè)融合“世界”園林的大花園，塑造獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，滿足不同客戶需求，從而有力的支撐“樣板工程”概念。2、 項(xiàng)目檔次定位分析決策本案占地約 5萬(wàn)平方米，總建面近 8萬(wàn)平方米。在白云區(qū)，能與此抗衡的僅朝暉花園一家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是很大。1、這樣的規(guī)模對(duì)小區(qū)環(huán)境，小配套的塑造都非常有利。因此說(shuō)本案有著成為白云高檔樓盤(pán)的客觀條件，并且也存在著較大的市場(chǎng)空間。2、白云現(xiàn)在正步入于向新區(qū)擴(kuò)展的起步階段，今年連結(jié)新區(qū)的高等級(jí)公路就要修通，這些市政配套的完善也為本案的開(kāi)發(fā)提供了有利的條件。3、在這樣的條件下進(jìn)行高檔次的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)，不僅可以創(chuàng)造高額的利潤(rùn)，而有利于開(kāi)發(fā)商品牌的樹(shù)立，對(duì)以后進(jìn)行南湖新區(qū)開(kāi)發(fā)有著良好的鋪墊。因而敝司在考慮多方因素之后，非常認(rèn)同貴司高檔定位的總體思路。但為了躲避南湖新區(qū)開(kāi)發(fā)所帶來(lái)的威脅，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短開(kāi)發(fā)周期。敝司認(rèn)為應(yīng)將物業(yè)檔次定位在“中高檔”會(huì)較為適應(yīng)目前的市場(chǎng)，而目標(biāo)客戶則應(yīng)鎖定在白云區(qū)中高收入和高收入階層。3、 目標(biāo)客戶定位分析決策在項(xiàng)目的可行性研究階段，貴司也提出了將目標(biāo)客戶定位在高收入、高消費(fèi)階層，但這樣定位較為籠統(tǒng)。在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位確立以后，目標(biāo)客戶也應(yīng)根據(jù)定位做出細(xì)分。項(xiàng)目的檔次既然定位為中高檔。那么它所針對(duì)的目標(biāo)客戶也相應(yīng)為能夠進(jìn)行中高檔消費(fèi)的這一部分人群。按照白云區(qū)目前的市場(chǎng)價(jià)格 850—1000元/M2為中高檔消費(fèi)，1000—1300元/M2即為目前白云房地產(chǎn)的高檔消費(fèi) 。而2市場(chǎng)中的戶型面積一般都在100—200M之間。這樣，目標(biāo)客戶所能承受的房屋總價(jià)自然就在8—26萬(wàn)元之間。所以，我們的目標(biāo)客戶就是能夠承受這一心理價(jià)位的消費(fèi)階層，這樣的客戶群在白云區(qū)主要可分為以下幾類：1）政府機(jī)關(guān)部分公務(wù)員2）貴州鋁廠中層以上干部3）白云區(qū)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者4）白云區(qū)與貴陽(yáng)市區(qū)內(nèi)的二次置業(yè)者5）偏愛(ài)生活環(huán)境和新區(qū)生活的各大型企業(yè)職工當(dāng)然，這樣的劃分并不是唯一的方法，只是具有一定的代表性。在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)有著其重要的作用。4．園林與景觀的設(shè)置建議世紀(jì)是環(huán)境的世紀(jì)。對(duì)于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究引導(dǎo)我們對(duì)自己環(huán)境觀念的提升，建立一個(gè)擴(kuò)大的綜合環(huán)境觀。本案以南湖新區(qū)的樣板工程進(jìn)行定位，訴求的各個(gè)要素都要有較為超前的意識(shí)，“異國(guó)風(fēng)情”概念的提出本身就具有一定的超前性，但“異國(guó)風(fēng)情”并不是一個(gè)空殼，它需要許多細(xì)部要素的支撐。敝司對(duì)小區(qū)的整個(gè)規(guī)劃布局進(jìn)行了仔細(xì)的研究，準(zhǔn)備給予園林如下的建議，將小區(qū)分成不同的片區(qū)，以力求造就“異國(guó)風(fēng)情”的主題概念。美國(guó)——對(duì)岸的風(fēng)景自由、平等始終是美國(guó)的一份情緣，這份情緣自然而然的沉淀出了不拘一格打破常規(guī)，即傳統(tǒng)——現(xiàn)代——簡(jiǎn)潔的美國(guó)現(xiàn)代風(fēng)景園林特色。法國(guó)——永久的光榮光榮的歷史影響了法國(guó)的園林藝術(shù)，既承襲了古羅馬的壯觀建筑，又供鑒了意大利的水元素，所以法國(guó)的光榮歷史溶合了園林的凝重之美。英國(guó)——情感的自然保守的英國(guó)人和對(duì)園藝的鐘愛(ài)，促成了造型植物的廣泛運(yùn)用。園林中的雕刻精細(xì)，造型獨(dú)特，也就形成了它的民族意味。意大利——戶外的廳堂意大利對(duì)水的情有獨(dú)鐘，就自然而然的被意大利的涼亭臺(tái)地所引用，水源的考慮使成為了園林的靈魂。德國(guó)——理性的浪漫地理的優(yōu)勢(shì)，決定了德國(guó)園林博采眾長(zhǎng)的特點(diǎn)，它的園林景觀有了理性的浪漫，有自然的一切，有人為的設(shè)計(jì)。5．項(xiàng)目會(huì)所及配套設(shè)施的建議會(huì)所的概念在白云區(qū)才剛剛興起，許多人連會(huì)所是什么都不太清楚。朝暉花園在今年元月8日開(kāi)盤(pán)，率先在白云區(qū)推出了會(huì)所概念，在消費(fèi)者中有著較大的反響。會(huì)所，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是給一個(gè)居住區(qū)域的人休閑娛樂(lè)、鍛煉身體的場(chǎng)所，是一個(gè)增強(qiáng)居住區(qū)親和力的地方，在未來(lái)的小區(qū)開(kāi)發(fā)中是必不可少的設(shè)施。本案的開(kāi)發(fā)當(dāng)然也離不開(kāi)會(huì)所的修建，相應(yīng)的配套設(shè)施的設(shè)置也必不可少。為此，敝司將會(huì)所及配套進(jìn)行了精心的設(shè)置。一個(gè)好的會(huì)所，其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的涵蓋面很廣，對(duì)老人、兒童、男人、女人等等各種層面的人都要照顧周全。敝司為了支撐項(xiàng)目的定位，特將會(huì)所命為：健康時(shí)代這其中包括有如下設(shè)施：對(duì)老人：茶藝室、棋牌室、室外健身廣場(chǎng)等。對(duì)男人：網(wǎng)吧、乒乓球室、壁球室、桌球室、網(wǎng)球場(chǎng)、健身房等。對(duì)兒童：兒童娛樂(lè)中心，并設(shè)置書(shū)法、繪畫(huà)、音樂(lè)、電腦、智力游戲的啟蒙培訓(xùn)。對(duì)女人：美容美發(fā)中心、纖體塑造指導(dǎo)中心等。會(huì)所的設(shè)置旨在滿足人們的休閑生活，促進(jìn)業(yè)主的生活交往。會(huì)所如果辦成功了，自然會(huì)提升小區(qū)的名氣，宣揚(yáng)小區(qū)的品牌。因此我們說(shuō)，會(huì)所建設(shè)的成功與否是項(xiàng)目成功的先決條件之一6．項(xiàng)目形象定位分析決策本案在白云區(qū)具有相當(dāng)大的代表性，貴司也想利用本項(xiàng)目確立在白云區(qū)的龍頭地位，因而項(xiàng)目的形象應(yīng)具有一定的震撼效果，但又不能脫離我們的主題。因而敝司確立本案的項(xiàng)目形象——南湖新區(qū)的建設(shè)的樣板工程7．項(xiàng)目戶型面積定位分析決策本項(xiàng)目作為白云區(qū)的高尚生活社區(qū)，目標(biāo)客戶為區(qū)內(nèi)外的中上和上層客戶群，我們價(jià)格定位必須考慮目標(biāo)客戶的收入水平和承受能力以及市場(chǎng)的行情狀況。因而我們可以從以上條件進(jìn)行反推得出客戶承受總價(jià)，再在這個(gè)客戶能夠承受的總價(jià)范圍內(nèi)確定我們的戶型面積。據(jù)調(diào)查白云區(qū)一般個(gè)人月收入在 500—900元之間，中上等月收入在 900—1500之間，上等則在 1500元以上。從上面的數(shù)據(jù)中我們不難得出：白云區(qū)中、上等收入的人，其年收入一定在 1萬(wàn)—萬(wàn)元之間；上等收入的人年收入一定在萬(wàn)元以上。因此我們的房?jī)r(jià)首期款不應(yīng)定得過(guò)高，敝司認(rèn)為以目標(biāo)客戶3年的總收入來(lái)作為首期款進(jìn)行衡量較為合理，也就是說(shuō)本項(xiàng)目主力戶型支付的 30%首期款應(yīng)在 3—6萬(wàn)元之間。我們現(xiàn)在就這個(gè)首期款對(duì)項(xiàng)目的單戶總價(jià)和銷(xiāo)售面積進(jìn)行逆向反推。30%首期總價(jià)貸70%，10貸70%，15年月供年月供3—10—758—575—657———974657—740——15974—740—8221080—515—1080—822—9045—6—20—1515904—1150從表中可知單戶總價(jià)在10—20萬(wàn)元最適合我們的目標(biāo)客戶群，而且7成15按揭月供款在575—1150元之間，是多數(shù)客戶能夠承受的。下面我們以880元/M2的期望均價(jià)來(lái)推算單戶面積在哪個(gè)范圍內(nèi)最為合理。30%首期總價(jià)（萬(wàn)均價(jià)面積（M2）元）3—10—113—133——133—152——15880元/M2152—170—515—170—1905—6—20190—227由上表可知，以此首期反推的單戶面積在113—227M2之間，由于是以均價(jià)計(jì)算，所以實(shí)際的單戶面積會(huì)在首期款不變的基礎(chǔ)上隨著價(jià)格的上下浮動(dòng)而向中間集中。價(jià)格降低，面積增大；價(jià)格上升，面積減小。 因而要達(dá)到我們所期望的價(jià)格，又要符合目標(biāo)客戶的承受能力，滿足2他（她）們的需求心理。所供給的單戶面積應(yīng)在 120—150M之間是較為合理。任何社會(huì)的收入水平應(yīng)呈金字塔形分布的，白云區(qū)也不例外，30%首期款從 3萬(wàn)到6萬(wàn)，越往上走所面對(duì)的客戶群越窄。（如圖）5-6—54——43—首期款與客戶群結(jié)構(gòu)圖本項(xiàng)目體量較大，戶數(shù)很多，戶型定位是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。根據(jù)以上的分析和目標(biāo)客戶群的收入水平，人群結(jié)構(gòu)。敝司對(duì)項(xiàng)目戶型面積做出如下的比例分配：30%首期占分部比占總體比面積（M2）率率3—80%60%90—130—20%130—150—80%30%150—170—520%170—1905—610%190—220上表所列的比例將90%的供給定位在了90—190M2之間，主力戶型在248%；其次為290—130M，占總面積的150—170M，占總面積的24%；170以上的占總面積的16%。8．項(xiàng)目物業(yè)管理模式分析決策物業(yè)管理其實(shí)是一個(gè)物業(yè)品牌的延續(xù)，是開(kāi)發(fā)商品牌的重要支撐。物業(yè)管理在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用越來(lái)越明顯，越來(lái)越引起了開(kāi)發(fā)商的重視。其實(shí)物業(yè)管理無(wú)非兩種管理方式——自己管理和委托他人管理。但是發(fā)展商到底是自己管理還是委托他管理呢？自己管理貴司存在如下的難點(diǎn)：難點(diǎn)一：沒(méi)名氣。貴司屬下沒(méi)有成立物業(yè)管理公司。名氣是相對(duì)的，自己新組建物業(yè)管理公司，從零做起，當(dāng)然談不上什么名氣。物業(yè)管理公司口碑對(duì)售樓起著至關(guān)重要的作用。如何使為主信服未來(lái)的服務(wù)，名氣是不得不考慮的問(wèn)題。難點(diǎn)二：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。物業(yè)管理的品牌，是靠經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支撐的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，就無(wú)法在未來(lái)的管理中讓客戶滿意。經(jīng)驗(yàn)的積累，是自己組建公司必需經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程。委托其他物管公司進(jìn)行管理也不是一帆風(fēng)順或著一蹶而就的。同樣也存在一些不利的因系。因素一：無(wú)法建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)系統(tǒng)。沒(méi)有這種系統(tǒng)就無(wú)法與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相匹配，發(fā)展商對(duì)物業(yè)管理永遠(yuǎn)沒(méi)底，永遠(yuǎn)靠別人被動(dòng)地做后期服務(wù)。因素二：無(wú)法建立完整的品牌。地產(chǎn)品牌主要包括物業(yè)質(zhì)素和后期服務(wù)。光有素質(zhì)沒(méi)有物業(yè)管理的品牌是殘缺的，不完整的。那么，如何來(lái)解決物業(yè)管的矛盾呢？ 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，敝司認(rèn)為貴司最好以 聘請(qǐng)顧問(wèn)的方式進(jìn)行解決。這種方式名義上是著名物管公司管理，而實(shí)際上是自己管。目前在貴陽(yáng)中天物管的品牌較為響亮，可以聘請(qǐng)其作為顧問(wèn)公司指導(dǎo)物管。但不能完全留于形式，也不能對(duì)被委托方過(guò)于吝嗇，要真正引用物業(yè)管理中的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)概念。我們的目標(biāo)是通過(guò)本案確立永茂地產(chǎn)在白云區(qū)領(lǐng)頭羊的地位，樹(shù)立其品牌，擴(kuò)大其在整個(gè)貴陽(yáng)市的知名度。因而物業(yè)管理是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的。二、 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)策略分析決策建筑設(shè)計(jì)是一項(xiàng)很艱苦的智力勞動(dòng)。它不僅與人們的生活息息相關(guān)，而與社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化有眾多牽連，是每個(gè)開(kāi)發(fā)商與每個(gè)想買(mǎi)房的準(zhǔn)業(yè)主都十分關(guān)心問(wèn)題。確立一個(gè)好的建筑方案不僅需要開(kāi)發(fā)商與建筑師的頻繁溝通，更取決于設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作靈感，任何一個(gè)建筑方案關(guān)鍵在于處理好表和里的關(guān)系。表：建筑風(fēng)格是主題定位的具體體現(xiàn)。“樣板工程”確立了本案的建筑風(fēng)格應(yīng)具有時(shí)代性和超前性。這給建筑師出了一個(gè)較大的難題。敝司經(jīng)過(guò)對(duì)深圳、廣州地產(chǎn)市場(chǎng)的研究，認(rèn)為本案建筑風(fēng)格主要應(yīng)以后現(xiàn)代主義的仿生建筑來(lái)表現(xiàn)（附圖二）。以簡(jiǎn)約的線條造就其“時(shí)代新居”的特色，讓建筑與園林融為一體，體現(xiàn)未來(lái)人們生活追求的生態(tài)家園。房屋良好的比例及和諧、明快的色彩是最主要的，不要在造形上過(guò)多的追求形式和一些不必要的裝飾。里：住宅設(shè)計(jì)是一種生活方式的設(shè)計(jì)。一個(gè)住宅小區(qū)的設(shè)計(jì)，應(yīng)圍繞“人”這個(gè)永恒不變的主題進(jìn)行全方位的考慮，體現(xiàn)對(duì)不同層面的人的無(wú)微不至的關(guān)心。布置居住房屋的空間，兒童教育、文化活動(dòng)、醫(yī)療、居民交往休閑、老人兒童的通道、道路、停車(chē)場(chǎng)地??住宅的內(nèi)部空間要滿足人居的會(huì)客、起居、餐飲、學(xué)習(xí)、工作、頭發(fā)器、烹飪及貯藏等需要。隨著人民生活水平的提高，快節(jié)奏的高效率的現(xiàn)代生活觀念將會(huì)滲入居住生活領(lǐng)域，小汽車(chē)擁有量會(huì)逐漸增加。五天工作制的推行以及家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化，使生活閑暇時(shí)間增多，健身文化娛樂(lè)成為生活中不可缺少的部分。因此，新世紀(jì)的居住園區(qū)的生活文化設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)要注意和社會(huì)生產(chǎn)力的水平、人民的生活水平相適應(yīng)，以多數(shù)人的生活空間為準(zhǔn)，不能片面的追求超越現(xiàn)實(shí)的生活水平。住宅的設(shè)計(jì)要注意動(dòng)靜分區(qū)，干濕分區(qū)和食寢分區(qū)。衛(wèi)生間和廚房須有足夠的面積和必須采光通風(fēng)。要為業(yè)主考慮貯藏的空間，居住空間環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的提高并不是簡(jiǎn)單地去放大面積，而是要注意其功能，質(zhì)量和充分發(fā)揮每一個(gè)平方的作用。第三部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃我們?cè)诖_定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣策略時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力去分析，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，明確我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的分析，尋找我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣的切入點(diǎn)，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶群的分析，確定我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。一、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析1、從產(chǎn)品特點(diǎn)分析本項(xiàng)目定位于“南湖新區(qū)的樣板工程，白云名都的異國(guó)風(fēng)情”。1、項(xiàng)目地理位置屬舊城向新區(qū)擴(kuò)展的交界地帶；2、總體規(guī)劃為大型全封閉式園林住宅小區(qū)；3、本項(xiàng)目戶型定位在 90—200m2之間，主力戶型面積在100—130m2間；4、園林設(shè)計(jì)為圍合式主題園林，圍合區(qū)內(nèi)建筑首層架空，形成一整體大花園，并增加相應(yīng)車(chē)位；5、建筑立面為后現(xiàn)代簡(jiǎn)約仿生風(fēng)格。6、配有專用大型會(huì)所綜述由于項(xiàng)目的這些特征，決定了項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)來(lái)自于區(qū)內(nèi)多層項(xiàng)目中的大面積套型和類似朝暉花園的園林小區(qū)。但項(xiàng)目獨(dú)到的綜合園林設(shè)計(jì)使得項(xiàng)目在同檔樓盤(pán)中獨(dú)樹(shù)一幟，具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)榘自茀^(qū)的開(kāi)發(fā)區(qū)， 提供產(chǎn)品為多層中高檔物業(yè)。在整個(gè)白云區(qū)內(nèi)這樣產(chǎn)品的供應(yīng)量并不多，目前僅有朝暉花園與之抗衡。但朝暉花園的開(kāi)發(fā)理念較為老套，生命周期不長(zhǎng)，園林景觀與外立面設(shè)計(jì)不超前，而且不太注重物業(yè)管理，其智能化的概念并沒(méi)有實(shí)際的設(shè)施預(yù)以支撐。與它相比，本案仍存在著較多的機(jī)會(huì)。從與區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多層住宅樓盤(pán)來(lái)看， 我們的優(yōu)勢(shì)在于良好的外觀設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的整體規(guī)劃、超大的小區(qū)會(huì)所、良好的物管、便利的交通及綜合園林小區(qū)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)等。劣勢(shì)在于周邊環(huán)境和配套設(shè)施不齊全、周邊環(huán)境不理想、開(kāi)發(fā)商的品牌優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)等?！境瘯煱咐?、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介朝暉花園位于白云區(qū)朝暉路旁，處南湖新區(qū)控制規(guī)劃內(nèi)，毗鄰金陽(yáng)新區(qū)，占地 4000余平方米，總建 80000余平方米，居住戶數(shù) 700多戶。是目前白云區(qū)唯一的花園式住宅小區(qū)，綠化率 5‰，10000余平方米的朝暉世紀(jì)廣場(chǎng)和緊靠的朝暉陽(yáng)光公園是體現(xiàn)其花園式住宅小區(qū)主題的重要特征。朝暉花園分兩期工程，目前一期的 200余戶已近完工，正推出二期的 80套。主力戶型以全錯(cuò)層為主，面積 80-154平方米，另外，有一棟是復(fù)式的戶型，共六樓。價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)在720-1210元之間，今年 12月30日交房，而處內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段。2、 本期推出樓盤(pán)面積79-130平方米戶型有兩室兩廳，二室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳二衛(wèi)的全錯(cuò)層為主。另外，有 170-200之間的復(fù)式戶型出售，目前從推出的單位，錯(cuò)層的銷(xiāo)售情況較復(fù)式的要好?？蛻暨x擇朝暉花園很要一點(diǎn)便是其相對(duì)較好的環(huán)境和位置，也比較接受 720元/M2超價(jià)的錯(cuò)層、復(fù)式、價(jià)格相對(duì)較高。3、 目標(biāo)客戶定位從該項(xiàng)目的總價(jià)上看，一套住房的價(jià)格在萬(wàn)之間。從這一數(shù)據(jù)不難看出，其目標(biāo)客戶主要是一些有一點(diǎn)積蓄，需解決或改善住房環(huán)境的中等收入居民。從朝暉花園客源看，這些客戶有以下特點(diǎn)：① 主流來(lái)自于區(qū)內(nèi)知名企業(yè)——貴州鋁廠的職工，而且尚有一些職工需改善住房環(huán)境。② 開(kāi)始注重生活環(huán)境，包括綠化、物業(yè)管理方面。③ 多來(lái)自白云的當(dāng)?shù)鼐用?，而且以二次置業(yè)的為主。④ 對(duì)價(jià)格不太敏感，覺(jué)得 650-1200元/M2的價(jià)格都能接受。4、 推出時(shí)機(jī)及形象2001年元月8日開(kāi)盤(pán)（一期）朝暉花園所宣傳的是其作為白云區(qū)首席生態(tài)花園式住宅的地位。由于鋁廠的存在，所以在白云有一些居民居住環(huán)境受 污染，所以以這樣的主題出現(xiàn)自然就引來(lái)了區(qū)內(nèi)居民的眾多目光。另外，朝暉花園抓住了白云其它樓盤(pán)物管差，配套少的弱點(diǎn)，并在這兩方面入手，塑造出白云區(qū)目前物管最好、配套優(yōu)良的良好形象，在競(jìng)爭(zhēng)中處于了非常有利的地位。5、 推廣策略緊扣白云其它樓盤(pán)在位置、物管、配套、環(huán)境方面的弱勢(shì)，對(duì)自己優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，突出自身買(mǎi)點(diǎn)，主要買(mǎi)點(diǎn)有：1、與南湖新區(qū)、金陽(yáng)新區(qū)相鄰，緊鄰市委、市政府新址。2、高綠化率的生態(tài)花園。3、全錯(cuò)層戶型。推廣手段：1、貴陽(yáng)晚報(bào)整版、白云報(bào)2、路牌廣告3、白云電視臺(tái)6、 廣告費(fèi)用報(bào)紙

刊登次數(shù)

費(fèi)用（萬(wàn)元）

主題內(nèi)容貴陽(yáng)晚報(bào)

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12 白云首席生態(tài)花園住宅白云報(bào) 1 朝暉花園隆重開(kāi)盤(pán)因此我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中， 應(yīng)重點(diǎn)在小區(qū)會(huì)所、 整體規(guī)劃、園林設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)商品牌建立上下大功夫，更應(yīng)該在“樣板工程”主題上加大力度，使本物業(yè)超越同檔產(chǎn)品。二、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（一）優(yōu)勢(shì)1、地理位置較好，是新城與舊城的連結(jié)地2、交通便利3、規(guī)模大，利于整體規(guī)劃，園林設(shè)計(jì)4、建筑風(fēng)格獨(dú)特，為區(qū)內(nèi)唯一一片后現(xiàn)代簡(jiǎn)約仿生設(shè)計(jì)風(fēng)格的住宅小區(qū)5、擁有競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)最大最全的小區(qū)會(huì)所6、多國(guó)風(fēng)格的園林概念為貴陽(yáng)首創(chuàng)，賣(mài)點(diǎn)相當(dāng)獨(dú)持，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力7、開(kāi)發(fā)商資金雄厚，口碑不錯(cuò)8、與南湖新區(qū)直接接壤，可借勢(shì)炒作（二）劣勢(shì)1、周邊配套設(shè)施不完善，子女讀書(shū)、購(gòu)物不方便2、周邊環(huán)境不理想，社區(qū)生活氣息不濃厚3、目標(biāo)客戶層面較窄三、項(xiàng)目宣傳主題及主要賣(mài)點(diǎn)1、項(xiàng)目宣傳策略構(gòu)思由于本項(xiàng)目規(guī)模較大，需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)建設(shè)周期。故此，銷(xiāo)售推廣期及宣傳鋪排亦相應(yīng)較長(zhǎng)。為使項(xiàng)目能夠在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持強(qiáng)勁之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及吸引力，在宣傳推廣策略方面：首先，需要為項(xiàng)目訂立一個(gè)整體宣傳主題，貫穿各個(gè)開(kāi)發(fā)期和銷(xiāo)售宣傳期。其次，要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)全面發(fā)掘配合項(xiàng)目宣傳主題的各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)賣(mài)點(diǎn)，令其分別在不同的銷(xiāo)售推廣期內(nèi)通過(guò)各宣傳媒體的配合發(fā)揮其各自的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善主題概念。這一構(gòu)思是為了賦予項(xiàng)目一個(gè)鮮明、獨(dú)特的個(gè)性，令其在各大型樓盤(pán)中獨(dú)樹(shù)一幟，再配合項(xiàng)目自身總體規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)管理等各方面的高質(zhì)素表現(xiàn)，令本項(xiàng)目在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)始終保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、項(xiàng)目宣傳主題目項(xiàng)目的宣傳主題是項(xiàng)目定位的直接體現(xiàn)，是貫穿整個(gè)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的全過(guò)程的。其確立得好壞直接關(guān)系到了樓盤(pán)的整體形象。敝司根據(jù)白云區(qū)的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，建議本案的宣傳主題為：南湖新區(qū)的樣板工程，白云名都的異國(guó)風(fēng)情南湖新區(qū)目前在白云是人人皆知的，是規(guī)劃中的白云區(qū)新的行政中心。本案緊鄰新區(qū)，這樣的主題確立，緊緊的抓住南湖新區(qū)這棵大樹(shù)，可以引起白云市民的關(guān)注，而且有利于與政府溝通進(jìn)行宣傳，達(dá)到“借雞生蛋”的目的。3、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，可供發(fā)揮宣傳之賣(mài)點(diǎn)不少，敝司從爭(zhēng)取最佳宣傳效應(yīng)目標(biāo)出發(fā)，總結(jié)出以下幾個(gè)主要賣(mài)點(diǎn)，以支持我們“南湖新區(qū)的樣板工程，白云名都的異國(guó)風(fēng)情”的主題概念。A、地理位置項(xiàng)目距白云區(qū)的主干道——白云大道僅 6分鐘腳程，又與即將開(kāi)發(fā)的南湖新區(qū)直接接壤。并且南湖新區(qū)規(guī)劃中的廣場(chǎng)距小區(qū)僅有 100米左右。這塊土地是連結(jié)舊城與新城的重要鏈環(huán)。隨著南湖新區(qū)的開(kāi)發(fā)修建，本案優(yōu)越的地理位置將逐步被認(rèn)同，其價(jià)值也會(huì)隨之攀高。B、園林設(shè)計(jì)本案的園林設(shè)計(jì)思路在貴陽(yáng)市是獨(dú)一無(wú)二的，與其他樓盤(pán)相比具有相當(dāng)大的差異性。多個(gè)國(guó)家的園林風(fēng)格共同組成的鋁城異國(guó)風(fēng)情，不僅可以美化小區(qū)，而且具有相當(dāng)大的觀賞性，是吸引消費(fèi)者駐足欣賞的獨(dú)到賣(mài)點(diǎn)。Ｃ、建筑設(shè)計(jì)后現(xiàn)代簡(jiǎn)約式的仿生建筑在整個(gè)貴陽(yáng)市也是首家提出。完全有別于市場(chǎng)泛濫的歐陸風(fēng)情，澳洲風(fēng)情等，從建筑設(shè)計(jì)上已跳出以往模式，獨(dú)居高處。建議貴司在建筑設(shè)計(jì)方面下大功夫，不要僅僅拘泥于歐式風(fēng)格的建筑誤區(qū)，在將來(lái)項(xiàng)目推售時(shí)，才可成為宣傳中的吸引賣(mài)點(diǎn)。D、戶型結(jié)構(gòu)項(xiàng)目規(guī)劃中的戶型面積在 90——200M2之間，在白云區(qū)屬于面積偏大的住宅區(qū)，當(dāng)然這與我們的目標(biāo)客戶的定位直接相關(guān)。大面積的戶型對(duì)各種功能房間的設(shè)計(jì)都較為有利，相信戶型在貴我兩司的共同努力下定會(huì)成為一個(gè)靚麗的賣(mài)點(diǎn)。鑒于敝司現(xiàn)時(shí)得到有關(guān)戶型方面的資料較為初步，而貴司亦會(huì)就原方案作一定的調(diào)整，故若有進(jìn)一步詳細(xì)資料，敝司希望能為貴司提供詳盡的建議 。E、大型會(huì)所白云區(qū)的地產(chǎn)發(fā)展較為初步，對(duì)會(huì)所概念較為注重的僅有朝暉花園一個(gè)，對(duì)多數(shù)白云人來(lái)說(shuō)還是個(gè)陌生的概念。而朝暉花園也只提到了這個(gè)概念，并未對(duì)其做很好的詮釋，也沒(méi)有將會(huì)所設(shè)施按不同需求的人進(jìn)行細(xì)分。本案在會(huì)所上有著較大的炒作空間。這種新概念的推廣，對(duì)目標(biāo)客戶有著強(qiáng)大的吸引力。F、物業(yè)管理朝暉花園是單方自已管理，在宣傳上不太注重樹(shù)立物管的形象。這是本案戰(zhàn)勝對(duì)手的一個(gè)較大的突破口。前面建議的顧問(wèn)形式的物管方式，既可節(jié)約成本，又可引進(jìn)先管理方式，塑造物業(yè)品牌。物業(yè)管理往往會(huì)被開(kāi)發(fā)商所忽視，但是消費(fèi)者買(mǎi)了房以后，多數(shù)是與物管公司打交道。對(duì)一個(gè)謀求發(fā)展的地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，這是其品牌延續(xù)和重要環(huán)節(jié)。因而本案應(yīng)引進(jìn)先進(jìn)物管模式，增加物業(yè)賣(mài)點(diǎn)。4、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的宣傳運(yùn)作前文所述的總體形象宣傳主題以及各核心賣(mài)點(diǎn)，在實(shí)際宣傳的操作過(guò)程中，敝司認(rèn)為必須經(jīng)過(guò)全面、透徹的鋪排，尤其是在項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售前的形象宣傳階段，以上賣(mài)點(diǎn)均可作重點(diǎn)的宣傳炒作。我們可以通過(guò)平面廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告以及各種軟性新聞的報(bào)導(dǎo)，甚至圍繞個(gè)別獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)，如多國(guó)綜合園林風(fēng)景，開(kāi)展一系列的宣傳活動(dòng)，力求在短期內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象及提升項(xiàng)目的知名度，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，為項(xiàng)目順利打開(kāi)市場(chǎng)， 被市場(chǎng)所接受、認(rèn)同及追捧，作出良好的鋪墊。以上是敝司對(duì)本項(xiàng)目宣傳賣(mài)點(diǎn)之基本構(gòu)思，在實(shí)際操作中，敝司會(huì)在籌備階段向貴司提交更為詳盡的相關(guān)計(jì)劃。四、銷(xiāo)售模式分析決策1、整合營(yíng)銷(xiāo)模式“整合營(yíng)銷(xiāo)”是近年來(lái)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提出的新概念，即房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)所有影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售結(jié)果的因素和在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的推廣方法進(jìn)行綜合分析，作出合理安排的營(yíng)銷(xiāo)方式。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往不再是產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售，產(chǎn)品的推廣往往也不再是產(chǎn)品性能的直接推廣，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)往往是對(duì)客戶的潛在需求的把握和喚醒?？蛻舻亩鄻有院涂蛻粜枨蟮亩鄻有裕笪覀?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中必須利用多種手段的組合達(dá)到銷(xiāo)售的目的。對(duì)于本案的整合營(yíng)銷(xiāo)，主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：1）永茂地產(chǎn)公司的品牌形象包裝。作為開(kāi)發(fā)商的永茂地產(chǎn)品牌形象直接影響著目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)力。因此在物業(yè)的推廣過(guò)程中一定要設(shè)立公司品牌核心概念，因?yàn)槠放剖菍?duì)產(chǎn)品的全方位體驗(yàn)，它容易被大眾認(rèn)同，不容易被模仿，更易增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。2）項(xiàng)目工程進(jìn)度最直接的影響業(yè)主，目標(biāo)客戶的信心。因而建設(shè)公司在項(xiàng)目過(guò)程進(jìn)度及自身形象上都要加以重視，形象工程是直接影響銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素。3）物業(yè)管理是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作的一個(gè)繼續(xù)，是品牌工作的補(bǔ)充，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，關(guān)系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷(xiāo)售狀況，同樣是品牌形象的表現(xiàn)。聘請(qǐng)知名物管顧問(wèn)，建立成熟物管公司是營(yíng)銷(xiāo)中不可缺少的部分。4）售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。2、行銷(xiāo)渠道我們銷(xiāo)售物業(yè)就得把各種有關(guān)物業(yè)的信息告知給目標(biāo)客戶，我們可以進(jìn)行直接的或間接的告知客戶，在告知過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種途徑就叫行銷(xiāo)渠道。簡(jiǎn)而言之行銷(xiāo)渠道就是將物業(yè)信息傳播給消費(fèi)者的各種通路。它是我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。行銷(xiāo)渠道的選擇正確與否將直接影響整個(gè)盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。根據(jù)本案實(shí)際情況，現(xiàn)擬選擇如下渠道：a、現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo), 這是一種最為直接和有效的銷(xiāo)售渠道，在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中是必不可少的。即是與客戶面對(duì)面的直接推銷(xiāo)，客戶疑問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)解答，這種方式的成功率較高。b、DM派發(fā), DM是一種郵政廣告，多為單張形式出現(xiàn)，可以?shī)A報(bào)派送，針對(duì)性郵寄和現(xiàn)場(chǎng)派送。這種方式針對(duì)區(qū)域型客戶作用相當(dāng)大。在目標(biāo)客戶較為明確，活動(dòng)范圍相對(duì)集中，區(qū)域采用這種方式可以達(dá)到意想不到的效果。c、耳語(yǔ)傳銷(xiāo), 這里的“傳銷(xiāo)”是指?jìng)鞑ヤN(xiāo)售。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹(shù)立良好的口碑，利用已購(gòu)客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購(gòu)買(mǎi)。我們做十則廣告，也許還不如已購(gòu)戶的一句贊賞的話語(yǔ)。d、電話銷(xiāo)售, 這種方式一般以輔助形式出現(xiàn)。針對(duì)目標(biāo)客戶的電話方式向其宣傳物業(yè)情況，令其對(duì)物業(yè)有初步印象。也可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶。也可利用電話追蹤已來(lái)看房顧客，促成其成交。e、專車(chē)看房, 開(kāi)通幾趟貫穿全城的交通巴士，一可利用車(chē)身廣告進(jìn)行流動(dòng)宣傳；二可方便準(zhǔn)客戶現(xiàn)場(chǎng)看樓?？晌切](méi)有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看樓的客戶和正在猶豫的客戶。f、樣板房展示, 樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現(xiàn)在客戶面前。物業(yè)的許多優(yōu)點(diǎn)都可在客戶面前展露無(wú)遺，而可利用裝修的技巧彌補(bǔ)物業(yè)結(jié)構(gòu)上的不足。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺(jué)，加深客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。g、開(kāi)展銷(xiāo)會(huì), 在目標(biāo)客戶群集中地區(qū)和目標(biāo)客戶群經(jīng)常出沒(méi)地區(qū)，將項(xiàng)目以較為直接的方式向客戶展示，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，加大宣傳力度。h、廣告推銷(xiāo), 物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過(guò)廣告宣傳來(lái)告知客戶的，這是任何一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目最主要的行銷(xiāo)渠道，也是本案行銷(xiāo)的重頭戲。具體分為戶外廣告、報(bào)刊雜志廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告， Internet 網(wǎng)上廣告等。通過(guò)以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對(duì)本案充分了解。并在不斷重復(fù)的記憶中強(qiáng)化共對(duì)本案各項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)的認(rèn)可。對(duì)于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達(dá)到我們的信息傳播期望值，但為了節(jié)約開(kāi)支，控制成本，我們可以在實(shí)際操作過(guò)程中，依據(jù)市場(chǎng)反映情況，減免部分行銷(xiāo)渠道。六、銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)與目標(biāo)分析決策（一）銷(xiāo)售階段設(shè)計(jì)根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際情況，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期化分為以下幾個(gè)階段?；I備期：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃，明確營(yíng)銷(xiāo)推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹(shù)立樓盤(pán)初步信息，反饋市場(chǎng)信息。引銷(xiāo)期：(分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和開(kāi)盤(pán)期)通過(guò)對(duì)樓盤(pán)綜合形象的樹(shù)立和推廣，提高樓盤(pán)市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場(chǎng)反應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格策略和推廣策略。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣(mài)點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目標(biāo)客戶群的劃分，針對(duì)“賣(mài)點(diǎn)”制定更有針對(duì)性的推廣策略。強(qiáng)銷(xiāo)期：針對(duì)已對(duì)樓盤(pán)形成初步認(rèn)同的消費(fèi)者。通過(guò)樣板房參觀活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會(huì)所設(shè)施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的完成。續(xù)銷(xiāo)期：針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)認(rèn)為存在的問(wèn)題，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，作針對(duì)性的宣傳銷(xiāo)售。清盤(pán)期：在樓盤(pán)銷(xiāo)售尾期，對(duì)樓盤(pán)的環(huán)境實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)力加以肯定。聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)公司加盟物業(yè)管理，擴(kuò)大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項(xiàng)目清盤(pán)。（二）銷(xiāo)售階段劃分— 籌備期— 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期引銷(xiāo)期— 開(kāi)盤(pán)期— 強(qiáng)銷(xiāo)期— 續(xù)銷(xiāo)期— 清盤(pán)期—2001.4. 10 籌備期任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)工作重點(diǎn)：1、建筑設(shè)計(jì)定案2、園林景觀定案3、物管顧問(wèn)公司定案4、行銷(xiāo)策略定案5、研究市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況6、召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議7、擬定公開(kāi)或促銷(xiāo)計(jì)劃8、確定產(chǎn)品推廣的造勢(shì)活動(dòng)9、售樓資料（戶型圖、售樓書(shū)、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目說(shuō)明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備10、 接待中心及樣板房設(shè)計(jì)制作11、 大型會(huì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定12、 售樓處的制作方案定案13、 小區(qū)大門(mén)及入口道路制作14、 廣播搞制作15、 電視廣告制作16、 報(bào)紙廣告制作17、 銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)18、 現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)19、 確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)20、 工地圍墻設(shè)計(jì)制作21、 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶22、 車(chē)身廣告制作發(fā)布23、 模型廠家定案制作— 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期任務(wù)：1、散布擴(kuò)大知名度2、告知業(yè)界與媒體造成耳語(yǔ)傳播3、攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源4、極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望工作重點(diǎn)：1、對(duì)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶介紹客戶，以醞釀待購(gòu)客戶群體2、公開(kāi)前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶停止購(gòu)買(mǎi)周邊同質(zhì)樓盤(pán)3、預(yù)收訂金，而于公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，形成公開(kāi)當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)熱潮4、小區(qū)園林部分成形，引導(dǎo)客戶進(jìn)場(chǎng)體會(huì)5、報(bào)紙廣告定案刊出6、電視、電臺(tái)廣告定案播出7、先期海報(bào)散發(fā)8、商品房預(yù)售許可證辦理完成9、售樓現(xiàn)場(chǎng)制作完成10、 銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)11、公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施— 開(kāi)盤(pán)期任務(wù)：1、一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)人氣旺盛的局面2、將銷(xiāo)售成績(jī)迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望3、配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣工作重點(diǎn)：1、收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并檢討客戶反應(yīng)以修正銷(xiāo)售及廣告路線2、模型進(jìn)場(chǎng)，備齊各種銷(xiāo)售資料3、反復(fù)講習(xí)銷(xiāo)售教材及答客問(wèn)4、所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開(kāi)本項(xiàng)目5、通知已繳訂金的客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽購(gòu)房合同6、先期購(gòu)買(mǎi)者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶7、價(jià)格表上市— 強(qiáng)銷(xiāo)期任務(wù)：1、加強(qiáng)客戶介紹2、舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶耳語(yǔ)推廣工作重點(diǎn)：1、客戶追蹤2、戶外媒體再加強(qiáng)3、電臺(tái)、電視廣告頻數(shù)加大4、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及炒作5、針對(duì)所有客戶，大量使用各種媒體6、針對(duì)銷(xiāo)售情形，分析市場(chǎng)，修正廣告7、利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交8、報(bào)紙廣告更具針對(duì)性，賣(mài)點(diǎn)更為突出9、舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽(yù)— 續(xù)銷(xiāo)期任務(wù)：1、針對(duì)目標(biāo)客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派夾2、電話追蹤有望客戶3、加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作工作重點(diǎn)：1、延續(xù)銷(xiāo)售氣勢(shì)2、過(guò)濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶3、持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約4、研討未售出戶型的原因，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略5、舉行園林落成儀式，加大環(huán)境宣傳6、繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶介紹客戶7、舉辦質(zhì)量促銷(xiāo)活動(dòng)— 清盤(pán)期任務(wù)：1、清理尾盤(pán)2、安排物業(yè)管理公司進(jìn)場(chǎng)3、做好交房工作工作重點(diǎn)：1、開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷(xiāo)樓盤(pán)對(duì)策2、調(diào)整媒體宣傳方式，重點(diǎn)攻擊3、加大項(xiàng)目實(shí)景形象，公司品牌形象的宣傳力度4、在會(huì)所內(nèi)舉辦多國(guó)園林的大型游園參觀活動(dòng)，引導(dǎo)物業(yè)公司進(jìn)場(chǎng)5、加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作6、準(zhǔn)備交房資料，確定交房具體時(shí)間7、核準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)物與前期承諾是否有矛盾之處8、做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買(mǎi)房者堅(jiān)定信心9、做好與物業(yè)公司的交接準(zhǔn)備10、 做好與物業(yè)公司的交接工作（三）銷(xiāo)售目標(biāo)確定2本項(xiàng)目預(yù)計(jì)總銷(xiāo)售面積約為 72000m。敝司認(rèn)為應(yīng)在試銷(xiāo)期和引銷(xiāo)期中保留 10％—15％的結(jié)構(gòu)、朝向、樓層較好的戶型，在強(qiáng)銷(xiāo)期中可以較高價(jià)格推出。為了取得預(yù)期的銷(xiāo)售成果，特將本項(xiàng)目做如下的銷(xiāo)售安排：預(yù)期均價(jià)銷(xiāo)售時(shí)間（元/m2）900—920—940—940—950—

銷(xiāo)售量?jī)?yōu)惠折扣后均價(jià)實(shí)際項(xiàng)目折扣（元/m2）銷(xiāo)售均價(jià)25％87425％893元/m225％89310％以上各期優(yōu)惠折扣以每期中最大優(yōu)惠額計(jì)算，實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)會(huì)比上表略高。如銷(xiāo)售量達(dá)不到每期期望值，則應(yīng)加大廣告投入提高宣傳力度，分析當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略；如銷(xiāo)售量較早達(dá)到目標(biāo)值，則應(yīng)及時(shí)減少優(yōu)惠折扣，提高銷(xiāo)售價(jià)格。七、入市推廣建議（一）入市環(huán)境分析今年白云南湖新區(qū)將會(huì)動(dòng)工修建，連結(jié)貴陽(yáng)市金陽(yáng)新區(qū)的高等級(jí)公路也將建成通車(chē)。這樣就可能會(huì)有大面積的住宅小區(qū)跟風(fēng)而上，本小區(qū)如不在較短時(shí)間內(nèi)被市場(chǎng)所消化，將會(huì)受到后續(xù)物業(yè)的沖擊，對(duì)開(kāi)發(fā)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展很不利。因而及早入市可以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。況且，本項(xiàng)目與白云區(qū)在售樓盤(pán)相比較具有多國(guó)綜合園林、大型會(huì)所、后現(xiàn)代簡(jiǎn)約仿生建筑等獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)。在市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)中占有非常有利的優(yōu)勢(shì)。（二）首期銷(xiāo)售目標(biāo)1、盡快回籠資金2、通過(guò)小區(qū)道路建設(shè)，小區(qū)環(huán)境的塑造，體現(xiàn)出小區(qū)整體風(fēng)格的美好前景，為后期的銷(xiāo)售做好鋪墊3、通過(guò)會(huì)所的外部包裝和各種配套設(shè)施的宣傳，加大客戶對(duì)物業(yè)的羨慕程度4、通過(guò)突出項(xiàng)目的高質(zhì)素、低售價(jià)形成反差，營(yíng)造出項(xiàng)目的良好購(gòu)買(mǎi)熱潮，樹(shù)立品牌效應(yīng)（三）首期入市定價(jià)原則項(xiàng)目首次推出市場(chǎng)，為測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)通常先推出少量單位作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)反應(yīng)情況適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售價(jià)格后再進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選擇推出環(huán)境質(zhì)素相對(duì)較差之樓宇，另遵循“低開(kāi)高走”定價(jià)原則，將首度開(kāi)盤(pán)售價(jià)定至最低，但總體均價(jià)應(yīng)在 874元/m2以上。（四）入市銷(xiāo)售形式1、借助國(guó)際風(fēng)箏節(jié)推出項(xiàng)目項(xiàng)目擬定開(kāi)盤(pán)期正是白云國(guó)際風(fēng)箏節(jié)的舉辦期間，正好給本案一個(gè)提高知名度的大好時(shí)機(jī)。仔細(xì)策劃風(fēng)箏節(jié)期間的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，力求在市面上引起較大的反響。2、舉辦小型小區(qū)游園活動(dòng)我們的園林是一個(gè)獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn)，先做園林有利于樹(shù)立樓盤(pán)形象，促進(jìn)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)信心。在開(kāi)盤(pán)期間舉辦這樣的園林觀賞活動(dòng)，可以吸引眾多的準(zhǔn)客戶的圍觀，使項(xiàng)目一舉成名。3、巡回展銷(xiāo)會(huì)由于項(xiàng)目所處位置離市中心較遠(yuǎn)，采用巡回展銷(xiāo)會(huì)可更直接的向客戶傳遞信息，介紹樓盤(pán)。每次展銷(xiāo)會(huì)前，敝司都會(huì)提供詳盡的策劃方案和負(fù)責(zé)展銷(xiāo)會(huì)的工作布置。4、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售客戶購(gòu)買(mǎi)商品房最終都會(huì)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，感受項(xiàng)目的位置、環(huán)境、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量等各方面質(zhì)素后方可決定。本項(xiàng)目如4月份銷(xiāo)售，則園林環(huán)境已見(jiàn)雛形，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)作用相當(dāng)大。因而現(xiàn)場(chǎng)包裝相當(dāng)重要，售樓處一定要體現(xiàn)樓盤(pán)氣勢(shì)、建筑風(fēng)格?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售是整合營(yíng)銷(xiāo)模式中最重要的一環(huán)。5、新聞炒作于開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月，以大量的軟、硬性新聞向外界透露發(fā)布項(xiàng)目的銷(xiāo)售信息，介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)。八、項(xiàng)目媒體組合（一）貴陽(yáng)市房地產(chǎn)宣傳媒體分析房地產(chǎn)業(yè)作為新興的國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，在國(guó)家政策的扶持下，近一兩年于全國(guó)各地得以快速發(fā)展。貴陽(yáng)市的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度在全國(guó)都是排前幾位的，到今年房市從格還在上揚(yáng)。貴陽(yáng)從事地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的人也越來(lái)越多，自然就會(huì)選擇各種廣告媒體。目前，在貴陽(yáng)進(jìn)房地產(chǎn)信息傳播的媒體主要有報(bào)紙、單張、電臺(tái)、電視、戶外廣告等，其中尤以報(bào)紙廣告為主。1、報(bào)紙廣告以覆蓋面廣，可傳播一些詳細(xì)的數(shù)據(jù)及可讀性高等特點(diǎn)，是產(chǎn)品宣傳推廣最為重要的廣告媒體。《貴州都市報(bào)》與《貴陽(yáng)晚報(bào)》是房開(kāi)商最愛(ài)采用的信息傳播載體，也是貴陽(yáng)地產(chǎn)信息傳播最佳的兩份報(bào)紙！今年房交會(huì)前后《貴州商報(bào)》以其低廉的價(jià)格吸引了不少?gòu)V告，其小報(bào)內(nèi)容逐漸被市民所接受，發(fā)行量逐漸加大，市場(chǎng)影響力正被開(kāi)發(fā)商所認(rèn)同。3、單張這是一種類似小報(bào)的專項(xiàng)宣傳媒體，可單面、雙面印刷，主要采用夾報(bào)、郵寄和直遞這三種方式傳達(dá)給目標(biāo)人群。這種方式其特點(diǎn)為針對(duì)性強(qiáng)、專題性強(qiáng)，對(duì)特定的目標(biāo)客戶宣傳力度較大。4、電臺(tái)雖然電視的普及使較少人收聽(tīng)電臺(tái)，但亦有相當(dāng)部分經(jīng)營(yíng)零售業(yè)的商戶、工業(yè)生產(chǎn)廠商、駕坐車(chē)人士、中老年人等因工作需要或生活作息均有收聽(tīng)電臺(tái)的習(xí)慣，故上述人士均有機(jī)會(huì)接觸電臺(tái)廣告，其中就有著我們?cè)S多的潛在客戶。而電臺(tái)廣告制作及投放費(fèi)用較為低廉，因此借助電臺(tái)廣告媒體為項(xiàng)目宣傳不容忽視。貴陽(yáng)市收聽(tīng)率較高的電臺(tái)基本情況：A、貴州音樂(lè)廣播電臺(tái)（兆赫）整點(diǎn)信息特約：臺(tái)標(biāo) 45—50秒24次/天B、貴州交通廣播電臺(tái)（兆赫）高密度廣告：整點(diǎn)信息每次 30秒12次/天廣告穿插時(shí)段： 8:30AM—22:30PM；萬(wàn)元/月，可打5

折為萬(wàn)元

/月C高密度廣告：每次 45

AM999秒12次/天，萬(wàn)元/月4、電視電視廣告具有視、