國際商務(wù)談判專題課件

2022/12/17DongLily,BFSU1國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格

2022/12/15DongLily,BFSU1國際商務(wù)2022/12/17DongLily,BFSU2提綱文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響基于文化差異的國際商務(wù)談判對策各地區(qū)商人的談判風(fēng)格2022/12/15DongLily,BFSU2提2022/12/17DongLily,BFSU3第一節(jié)文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響

語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為思維差異與國際商務(wù)談判行為2022/12/15DongLily,BFSU3第一節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU4一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為

語言由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng)是文化的重要載體之一，也是不同文化間的重要區(qū)別是最難把握的文化要素語言行為差異商務(wù)中的語言行為差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差異2022/12/15DongLily,BFSU4一、語言2022/12/17DongLily,BFSU5一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為

非言語行為差異較為隱蔽，難以被意識到交流技巧差異沉默時(shí)段差異插話次數(shù)差異凝視時(shí)間差異2022/12/15DongLily,BFSU5一、語言2022/12/17DongLily,BFSU6一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為

日本商人的相互交流風(fēng)格最有禮貌，較多采用正面承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，其談判風(fēng)格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對方并觸碰對方法國商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，使用威脅和警告的頻率最高；頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解2022/12/15DongLily,BFSU6一、語言2022/12/17DongLily,BFSU7二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

各國商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價(jià)值觀的差異價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服價(jià)值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、時(shí)間觀、競爭性和平等觀念等差異而引起的誤解和厭惡2022/12/15DongLily,BFSU7二、價(jià)值2022/12/17DongLily,BFSU8二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

客觀性：反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的“客觀性”在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言2022/12/15DongLily,BFSU8二、價(jià)值2022/12/17DongLily,BFSU9二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

時(shí)間觀不同文化具有不同的時(shí)間觀對美國文化而言，時(shí)間就是金錢；對中東和拉丁美洲文化而言，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的單一時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”在國際商務(wù)談判中，要避免由于“本地時(shí)間”與“當(dāng)?shù)貢r(shí)間”不一致所帶來的不安和不滿

2022/12/15DongLily,BFSU9二、價(jià)值2022/12/17DongLily,BFSU10二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

競爭和平等觀商務(wù)談判的精華——競爭和合作美國文化和日本文化關(guān)于競爭和平等觀的比較日本人最善于做大蛋糕，而美國人的蛋糕大小一般美國人對利潤的劃分相對而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望在美國，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要2022/12/15DongLily,BFSU10二、價(jià)2022/12/17DongLily,BFSU11三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立2022/12/15DongLily,BFSU11三、思2022/12/17DongLily,BFSU12三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

順序決策方法當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)；將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和2022/12/15DongLily,BFSU12三、思2022/12/17DongLily,BFSU13三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

通盤決策方法采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU13三、思2022/12/17DongLily,BFSU14三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了對于美國商人來說，商務(wù)談判是一個(gè)解決問題的活動(dòng)，雙方都滿意的交易就是答案對于日本商人來說，商務(wù)談判是建立一種長期的、互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)濟(jì)問題僅僅是談話的資料而不是內(nèi)容，談判進(jìn)展不能以已經(jīng)解決了多少問題來衡量2022/12/15DongLily,BFSU14三、思2022/12/17DongLily,BFSU15第二節(jié)基于文化差異的國際商務(wù)談判對策

文化差異與國際商務(wù)談判前對策文化差異與國際商務(wù)談判過程對策文化差異與國際商務(wù)談判后對策2022/12/15DongLily,BFSU15第二節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU16一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策

談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)談判準(zhǔn)備2022/12/15DongLily,BFSU16一、文2022/12/17DongLily,BFSU17一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策

談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備特殊的個(gè)性、技能以及認(rèn)識和適應(yīng)環(huán)境的自我定位能力語言技能、心理成熟、情緒穩(wěn)定、知識面、文化移情傾聽技巧總部影響力班組力量2022/12/15DongLily,BFSU17一、文2022/12/17DongLily,BFSU18一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策

談判準(zhǔn)備談判背景：談判地點(diǎn)、場地布置、談判單位、參談人數(shù)、聽眾、交流渠道和談判時(shí)限對人和形勢的評估談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)議事日程最佳備選方案和讓步策略2022/12/15DongLily,BFSU18一、文2022/12/17DongLily,BFSU19二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

國際商務(wù)談判的四個(gè)階段寒暄交流說服作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU19二、文2022/12/17DongLily,BFSU20二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

寒暄指為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索美、日文化差異比較美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)2022/12/15DongLily,BFSU20二、文2022/12/17DongLily,BFSU21二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

信息交流呈現(xiàn)種種不完全性特征語言差異和非語言行為差異引起的信息理解錯(cuò)誤非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型垂直型買賣關(guān)系注重含蓄和面子水平型買賣關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話2022/12/15DongLily,BFSU21二、文2022/12/17DongLily,BFSU22二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

說服處理“反對意見”，去改變他人的主意說服是談判的要害所在人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理2022/12/15DongLily,BFSU22二、文2022/12/17DongLily,BFSU23二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議采用順序決策方法的西方文化常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和采用通盤決策方法的東方文化則要在談判最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU23二、文2022/12/17DongLily,BFSU24三、文化差異與國際商務(wù)談判后對策

合同管理及后續(xù)交流行為美國文化往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定的義務(wù)；合同常常長達(dá)百頁并通過寄發(fā)郵件來簽署反觀那些注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往依賴雙方間的關(guān)系；書面合同很短，常常希望舉行正式簽字儀式美國文化往往不太注重后續(xù)交流在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分2022/12/15DongLily,BFSU24三、文2022/12/17DongLily,BFSU25第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風(fēng)格

亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格2022/12/15DongLily,BFSU25第三節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU26一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格日本商人的談判風(fēng)格具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策講究禮儀，愛面子注重談判中建立和諧的人際關(guān)系準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心韓國商人的談判風(fēng)格重視談判前的咨詢注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛注重談判技藝2022/12/15DongLily,BFSU26一、亞2022/12/17DongLily,BFSU27一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格印度尼西亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系年輕一些的談判對手應(yīng)該遵從地位較高的印度尼西亞談判者的意見必須特別注意印度尼西亞商人的宗教信仰印度尼西亞商人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕對不講別人的壞話印度尼西亞商人喜歡討價(jià)還價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU27一、亞2022/12/17DongLily,BFSU28一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格新加坡商人的談判風(fēng)格新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念強(qiáng)烈的同甘共苦合作精神重信義、惜友誼，同時(shí)也愛面子在商務(wù)談判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約習(xí)慣于更加直接地講話有禮貌，同時(shí)也是堅(jiān)持不懈的談判者2022/12/15DongLily,BFSU28一、亞2022/12/17DongLily,BFSU29一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格泰國商人的談判風(fēng)格講究保持融洽氣氛，強(qiáng)調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價(jià)值觀重視個(gè)人面子崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人生意大都由家族控制，不信賴外人采用討價(jià)還價(jià)的議價(jià)行為2022/12/15DongLily,BFSU29一、亞2022/12/17DongLily,BFSU30一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格菲律賓商人的談判風(fēng)格注重良好的人際關(guān)系重視等級關(guān)系對守時(shí)和期限較隨便強(qiáng)調(diào)面子和自尊，講究含蓄喜歡討價(jià)還價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU30一、亞2022/12/17DongLily,BFSU31一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格印度商人的談判風(fēng)格觀念傳統(tǒng)、思想保守與印度商人建立相互信任往往需要很長時(shí)間在沒有利害關(guān)系時(shí)，比較容易合作印度社會(huì)層次分明、等級森嚴(yán)印度商人最擅長使用推延術(shù)來消磨對方的意志2022/12/15DongLily,BFSU31一、亞2022/12/17DongLily,BFSU32一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格馬來西亞商人的談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性注重禮節(jié)、等級制度、社會(huì)地位和尊敬程度對“面子”十分敏感喜歡討價(jià)還價(jià)喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件2022/12/15DongLily,BFSU32一、亞2022/12/17DongLily,BFSU33一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格孟加拉國商人的談判風(fēng)格絕大部分國民屬回教徒按照孟加拉的商業(yè)習(xí)慣，由經(jīng)理制訂全部決策友好、熱情，喜歡公平交易，自由地討價(jià)還價(jià)與他們談判一定要多花些時(shí)間，盡管討論很激烈，也要在臉上保持微笑2022/12/15DongLily,BFSU33一、亞2022/12/17DongLily,BFSU34二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格美國和加拿大的談判風(fēng)格以生意為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)單一時(shí)間利用方式情感相對開放巴西、墨西哥等拉美國家的談判風(fēng)格以關(guān)系為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)多樣化時(shí)間利用方式情感開放2022/12/15DongLily,BFSU34二、美2022/12/17DongLily,BFSU35二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格美國商人的談判風(fēng)格自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感講究實(shí)際，注重利益熱情坦率，性格外向美國人的法律意識根深蒂固注重時(shí)間效率喜歡進(jìn)行全盤平衡的“一攬子交易”2022/12/15DongLily,BFSU35二、美2022/12/17DongLily,BFSU36二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格加拿大商人的談判風(fēng)格：呈現(xiàn)多元化文化的復(fù)雜性英裔加拿大商人謹(jǐn)慎、保守、重譽(yù)守信談判過程中喜歡設(shè)置關(guān)卡，所謂“好事多磨”生意導(dǎo)向型辦事作風(fēng)，不太講究禮儀、非常平等，相對強(qiáng)調(diào)時(shí)間觀念法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么嚴(yán)謹(jǐn)非常和藹可親，平易近人、客氣大方若比較講究禮儀，等級觀念強(qiáng)烈，善于表達(dá)情感，但時(shí)間觀念不很強(qiáng)講話比英裔加拿大商人含蓄2022/12/15DongLily,BFSU36二、美2022/12/17DongLily,BFSU37二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格拉美商人的談判風(fēng)格痛恨趾高氣揚(yáng)、自以為是的態(tài)度希望在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行商貿(mào)合作固執(zhí)、個(gè)人人格至上、富于男子氣概開朗、直爽不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情追求悠閑、恬淡的生活信奉多時(shí)間利用方式2022/12/15DongLily,BFSU37二、美2022/12/17DongLily,BFSU38二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格墨西哥商人的談判風(fēng)格看重密切而持久的關(guān)系比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)不要期望墨西哥商人絕對守時(shí)通過語言和非語言的方式來交流擅長討價(jià)還價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU38二、美2022/12/17DongLily,BFSU39二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格巴西商人的談判風(fēng)格重視深厚的、長期的關(guān)系強(qiáng)調(diào)社會(huì)階層、教育和家庭背景的作用看重嚴(yán)格的計(jì)劃表和準(zhǔn)時(shí)性呈現(xiàn)富于表情的交流風(fēng)格熱情、友好、健談，善用非語言表達(dá)方式稱得上殺價(jià)高手會(huì)直接拒絕對手的開價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU39二、美2022/12/17DongLily,BFSU40三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格呈現(xiàn)一定的地區(qū)差異性英國、德國等地——生意導(dǎo)向、非常正式、單一時(shí)間利用方式和情感保守的談判風(fēng)格法國、意大利等地——適度生意導(dǎo)向、正式、相對單一時(shí)間利用方式和情感開放的談判風(fēng)格俄羅斯商人——關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時(shí)間利用方式和情感外向的談判風(fēng)格波羅的海諸國商人——完全生意導(dǎo)向、正式、相對單一時(shí)間利用方式和情感保守的談判風(fēng)格2022/12/15DongLily,BFSU40三、歐2022/12/17DongLily,BFSU41三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格英國商人的談判風(fēng)格一般比較冷靜、持重十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度行動(dòng)按部就班，表達(dá)謹(jǐn)慎德國商人的談判風(fēng)格談判準(zhǔn)備充分周到非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)思維富于系統(tǒng)性和邏輯性，自信而固執(zhí)崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識

2022/12/15DongLily,BFSU41三、歐2022/12/17DongLily,BFSU42三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格法國商人的談判風(fēng)格對民族文化富有自豪感看重人情味，珍惜人際關(guān)系偏愛橫向式談判具有苛刻的質(zhì)量觀，時(shí)間觀念不強(qiáng)意大利商人的談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)個(gè)人的作用時(shí)間觀念淡薄注重關(guān)系，善于社交看重商品的價(jià)格2022/12/15DongLily,BFSU42三、歐2022/12/17DongLily,BFSU43三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格俄羅斯商人的談判風(fēng)格注重建立私人關(guān)系講究禮節(jié)、社會(huì)地位和等級制度忽視時(shí)間觀念辦事拖拉精明于談判2022/12/15DongLily,BFSU43三、歐2022/12/17DongLily,BFSU44三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格北歐商人的談判風(fēng)格相似的歷史背景和文化傳統(tǒng)，都信奉基督教心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親務(wù)實(shí)型、工作計(jì)劃性強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩談判態(tài)度謙恭，講究文明禮貌，善于同外國客商搞好關(guān)系不喜歡無休止的討價(jià)還價(jià)希望對方提出的建議是最好的2022/12/15DongLily,BFSU44三、歐2022/12/17DongLily,BFSU45三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格波羅的海商人的談判風(fēng)格包括愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛三個(gè)國家與重視關(guān)系的亞洲人、阿拉伯人和拉丁美洲人相比，波羅的海商人更以生意為重，談判時(shí)，通常很快進(jìn)入談判狀態(tài)受等級制度嚴(yán)明的文化的影響，波羅的海諸國的談判代表的著裝和行為舉止都比較正式，處理業(yè)務(wù)時(shí)比美國人和加拿大人都要正式得多商務(wù)會(huì)面一般會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始，訪問者也必須準(zhǔn)時(shí)參加2022/12/15DongLily,BFSU45三、歐2022/12/17DongLily,BFSU46四、其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格澳大利亞商人的談判風(fēng)格注重生意講究辦事效率具有較強(qiáng)的時(shí)間觀待人隨和、不拘束，樂于接受款待2022/12/15DongLily,BFSU46四、其2022/12/17DongLily,BFSU47四、其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格非洲商人的談判風(fēng)格地理上，非洲分北非、東非、西非、中非和南非不同地區(qū)、不同國家的人民在種族、歷史、文化等方面的差異極大，因而他們的國情、生活、風(fēng)俗、思想等方面也各具特色非洲各部族內(nèi)部的生活，具有濃厚的大家庭主義色彩一些非洲人的權(quán)利意識很強(qiáng)南非——經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，南非商人的商業(yè)意識較強(qiáng)，講究信譽(yù)，付款守時(shí)，一般會(huì)派有決定權(quán)的人負(fù)責(zé)談判，不會(huì)拖延談判時(shí)間2022/12/15DongLily,BFSU47四、其2022/12/17DongLily,BFSU48四、其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格阿拉伯世界商人的談判風(fēng)格以宗教劃派，以部族為群，通用阿拉伯語，信仰伊斯蘭教有很強(qiáng)的家庭主義觀念，脾氣倔犟，比較好客喜歡用手勢或其他動(dòng)作來表達(dá)思想阿拉伯人比較注重信譽(yù)不希望通過電話來談生意，不太講究時(shí)間觀念，會(huì)隨意中斷或拖延談判，決策過程也較長喜歡討價(jià)還價(jià)，喜歡同人面對面地爭吵，不喜歡一見面就談生意希望合作者在談判過程中同意對價(jià)格和條件作出重大的讓步2022/12/15DongLily,BFSU48四、其2022/12/17DongLily,BFSU49本章總結(jié)文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響集中反映在三個(gè)層面上：語言及非言語行為，價(jià)值觀和思維決策過程針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，應(yīng)強(qiáng)化基于文化差異的國際商務(wù)談判對策體系設(shè)計(jì)，包括談判前對策、談判過程對策和談判后對策研究談判行為差異可使全球經(jīng)理者受益，可幫助他們了解談判進(jìn)程中正在發(fā)生的事情2022/12/15DongLily,BFSU49本章總2022/12/17DongLily,BFSU50案例討論提示：注意分析各國商業(yè)文化和慣例方面的差異。

2022/12/15DongLily,BFSU50案例討2022/12/17DongLily,BFSU51國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格

2022/12/15DongLily,BFSU1國際商務(wù)2022/12/17DongLily,BFSU52提綱文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響基于文化差異的國際商務(wù)談判對策各地區(qū)商人的談判風(fēng)格2022/12/15DongLily,BFSU2提2022/12/17DongLily,BFSU53第一節(jié)文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響

語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為思維差異與國際商務(wù)談判行為2022/12/15DongLily,BFSU3第一節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU54一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為

語言由語音、詞匯、語法構(gòu)成的符號系統(tǒng)是文化的重要載體之一，也是不同文化間的重要區(qū)別是最難把握的文化要素語言行為差異商務(wù)中的語言行為差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差異2022/12/15DongLily,BFSU4一、語言2022/12/17DongLily,BFSU55一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為

非言語行為差異較為隱蔽，難以被意識到交流技巧差異沉默時(shí)段差異插話次數(shù)差異凝視時(shí)間差異2022/12/15DongLily,BFSU5一、語言2022/12/17DongLily,BFSU56一、語言及非言語行為差異與國際商務(wù)談判行為

日本商人的相互交流風(fēng)格最有禮貌，較多采用正面承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，其談判風(fēng)格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對方并觸碰對方法國商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，使用威脅和警告的頻率最高；頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解2022/12/15DongLily,BFSU6一、語言2022/12/17DongLily,BFSU57二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

各國商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價(jià)值觀的差異價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服價(jià)值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、時(shí)間觀、競爭性和平等觀念等差異而引起的誤解和厭惡2022/12/15DongLily,BFSU7二、價(jià)值2022/12/17DongLily,BFSU58二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

客觀性：反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的“客觀性”在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言2022/12/15DongLily,BFSU8二、價(jià)值2022/12/17DongLily,BFSU59二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

時(shí)間觀不同文化具有不同的時(shí)間觀對美國文化而言，時(shí)間就是金錢；對中東和拉丁美洲文化而言，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的單一時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”在國際商務(wù)談判中，要避免由于“本地時(shí)間”與“當(dāng)?shù)貢r(shí)間”不一致所帶來的不安和不滿

2022/12/15DongLily,BFSU9二、價(jià)值2022/12/17DongLily,BFSU60二、價(jià)值觀差異與國際商務(wù)談判行為

競爭和平等觀商務(wù)談判的精華——競爭和合作美國文化和日本文化關(guān)于競爭和平等觀的比較日本人最善于做大蛋糕，而美國人的蛋糕大小一般美國人對利潤的劃分相對而言較日本人公平，日本人劃分蛋糕的方式較為有利于買方在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望在美國，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要2022/12/15DongLily,BFSU10二、價(jià)2022/12/17DongLily,BFSU61三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立2022/12/15DongLily,BFSU11三、思2022/12/17DongLily,BFSU62三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

順序決策方法當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)；將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和2022/12/15DongLily,BFSU12三、思2022/12/17DongLily,BFSU63三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

通盤決策方法采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU13三、思2022/12/17DongLily,BFSU64三、思維差異與國際商務(wù)談判行為

在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了對于美國商人來說，商務(wù)談判是一個(gè)解決問題的活動(dòng)，雙方都滿意的交易就是答案對于日本商人來說，商務(wù)談判是建立一種長期的、互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)濟(jì)問題僅僅是談話的資料而不是內(nèi)容，談判進(jìn)展不能以已經(jīng)解決了多少問題來衡量2022/12/15DongLily,BFSU14三、思2022/12/17DongLily,BFSU65第二節(jié)基于文化差異的國際商務(wù)談判對策

文化差異與國際商務(wù)談判前對策文化差異與國際商務(wù)談判過程對策文化差異與國際商務(wù)談判后對策2022/12/15DongLily,BFSU15第二節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU66一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策

談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)談判準(zhǔn)備2022/12/15DongLily,BFSU16一、文2022/12/17DongLily,BFSU67一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策

談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備特殊的個(gè)性、技能以及認(rèn)識和適應(yīng)環(huán)境的自我定位能力語言技能、心理成熟、情緒穩(wěn)定、知識面、文化移情傾聽技巧總部影響力班組力量2022/12/15DongLily,BFSU17一、文2022/12/17DongLily,BFSU68一、文化差異與國際商務(wù)談判前對策

談判準(zhǔn)備談判背景：談判地點(diǎn)、場地布置、談判單位、參談人數(shù)、聽眾、交流渠道和談判時(shí)限對人和形勢的評估談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)議事日程最佳備選方案和讓步策略2022/12/15DongLily,BFSU18一、文2022/12/17DongLily,BFSU69二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

國際商務(wù)談判的四個(gè)階段寒暄交流說服作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU19二、文2022/12/17DongLily,BFSU70二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

寒暄指為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索美、日文化差異比較美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)2022/12/15DongLily,BFSU20二、文2022/12/17DongLily,BFSU71二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

信息交流呈現(xiàn)種種不完全性特征語言差異和非語言行為差異引起的信息理解錯(cuò)誤非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型垂直型買賣關(guān)系注重含蓄和面子水平型買賣關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話2022/12/15DongLily,BFSU21二、文2022/12/17DongLily,BFSU72二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

說服處理“反對意見”，去改變他人的主意說服是談判的要害所在人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理2022/12/15DongLily,BFSU22二、文2022/12/17DongLily,BFSU73二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策

作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議采用順序決策方法的西方文化常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和采用通盤決策方法的東方文化則要在談判最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議2022/12/15DongLily,BFSU23二、文2022/12/17DongLily,BFSU74三、文化差異與國際商務(wù)談判后對策

合同管理及后續(xù)交流行為美國文化往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定的義務(wù)；合同常常長達(dá)百頁并通過寄發(fā)郵件來簽署反觀那些注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往依賴雙方間的關(guān)系；書面合同很短，常常希望舉行正式簽字儀式美國文化往往不太注重后續(xù)交流在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分2022/12/15DongLily,BFSU24三、文2022/12/17DongLily,BFSU75第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風(fēng)格

亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格2022/12/15DongLily,BFSU25第三節(jié)2022/12/17DongLily,BFSU76一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格日本商人的談判風(fēng)格具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策講究禮儀，愛面子注重談判中建立和諧的人際關(guān)系準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心韓國商人的談判風(fēng)格重視談判前的咨詢注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛注重談判技藝2022/12/15DongLily,BFSU26一、亞2022/12/17DongLily,BFSU77一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格印度尼西亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞商人注重建立良好的關(guān)系年輕一些的談判對手應(yīng)該遵從地位較高的印度尼西亞談判者的意見必須特別注意印度尼西亞商人的宗教信仰印度尼西亞商人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕對不講別人的壞話印度尼西亞商人喜歡討價(jià)還價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU27一、亞2022/12/17DongLily,BFSU78一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格新加坡商人的談判風(fēng)格新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念強(qiáng)烈的同甘共苦合作精神重信義、惜友誼，同時(shí)也愛面子在商務(wù)談判中，十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約習(xí)慣于更加直接地講話有禮貌，同時(shí)也是堅(jiān)持不懈的談判者2022/12/15DongLily,BFSU28一、亞2022/12/17DongLily,BFSU79一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格泰國商人的談判風(fēng)格講究保持融洽氣氛，強(qiáng)調(diào)關(guān)心和考慮他人需要和感受的核心價(jià)值觀重視個(gè)人面子崇尚艱苦奮斗，勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人生意大都由家族控制，不信賴外人采用討價(jià)還價(jià)的議價(jià)行為2022/12/15DongLily,BFSU29一、亞2022/12/17DongLily,BFSU80一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格菲律賓商人的談判風(fēng)格注重良好的人際關(guān)系重視等級關(guān)系對守時(shí)和期限較隨便強(qiáng)調(diào)面子和自尊，講究含蓄喜歡討價(jià)還價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU30一、亞2022/12/17DongLily,BFSU81一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格印度商人的談判風(fēng)格觀念傳統(tǒng)、思想保守與印度商人建立相互信任往往需要很長時(shí)間在沒有利害關(guān)系時(shí)，比較容易合作印度社會(huì)層次分明、等級森嚴(yán)印度商人最擅長使用推延術(shù)來消磨對方的意志2022/12/15DongLily,BFSU31一、亞2022/12/17DongLily,BFSU82一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格馬來西亞商人的談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性注重禮節(jié)、等級制度、社會(huì)地位和尊敬程度對“面子”十分敏感喜歡討價(jià)還價(jià)喜歡以面對面商討的方式來解決爭端，而不愿意使用傳真或是電子郵件2022/12/15DongLily,BFSU32一、亞2022/12/17DongLily,BFSU83一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格孟加拉國商人的談判風(fēng)格絕大部分國民屬回教徒按照孟加拉的商業(yè)習(xí)慣，由經(jīng)理制訂全部決策友好、熱情，喜歡公平交易，自由地討價(jià)還價(jià)與他們談判一定要多花些時(shí)間，盡管討論很激烈，也要在臉上保持微笑2022/12/15DongLily,BFSU33一、亞2022/12/17DongLily,BFSU84二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格美國和加拿大的談判風(fēng)格以生意為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)單一時(shí)間利用方式情感相對開放巴西、墨西哥等拉美國家的談判風(fēng)格以關(guān)系為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)多樣化時(shí)間利用方式情感開放2022/12/15DongLily,BFSU34二、美2022/12/17DongLily,BFSU85二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格美國商人的談判風(fēng)格自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感講究實(shí)際，注重利益熱情坦率，性格外向美國人的法律意識根深蒂固注重時(shí)間效率喜歡進(jìn)行全盤平衡的“一攬子交易”2022/12/15DongLily,BFSU35二、美2022/12/17DongLily,BFSU86二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格加拿大商人的談判風(fēng)格：呈現(xiàn)多元化文化的復(fù)雜性英裔加拿大商人謹(jǐn)慎、保守、重譽(yù)守信談判過程中喜歡設(shè)置關(guān)卡，所謂“好事多磨”生意導(dǎo)向型辦事作風(fēng)，不太講究禮儀、非常平等，相對強(qiáng)調(diào)時(shí)間觀念法裔加拿大商人不像英裔加拿大商人那么嚴(yán)謹(jǐn)非常和藹可親，平易近人、客氣大方若比較講究禮儀，等級觀念強(qiáng)烈，善于表達(dá)情感，但時(shí)間觀念不很強(qiáng)講話比英裔加拿大商人含蓄2022/12/15DongLily,BFSU36二、美2022/12/17DongLily,BFSU87二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格拉美商人的談判風(fēng)格痛恨趾高氣揚(yáng)、自以為是的態(tài)度希望在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行商貿(mào)合作固執(zhí)、個(gè)人人格至上、富于男子氣概開朗、直爽不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情追求悠閑、恬淡的生活信奉多時(shí)間利用方式2022/12/15DongLily,BFSU37二、美2022/12/17DongLily,BFSU88二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格墨西哥商人的談判風(fēng)格看重密切而持久的關(guān)系比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié)不要期望墨西哥商人絕對守時(shí)通過語言和非語言的方式來交流擅長討價(jià)還價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU38二、美2022/12/17DongLily,BFSU89二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格巴西商人的談判風(fēng)格重視深厚的、長期的關(guān)系強(qiáng)調(diào)社會(huì)階層、教育和家庭背景的作用看重嚴(yán)格的計(jì)劃表和準(zhǔn)時(shí)性呈現(xiàn)富于表情的交流風(fēng)格熱情、友好、健談，善用非語言表達(dá)方式稱得上殺價(jià)高手會(huì)直接拒絕對手的開價(jià)2022/12/15DongLily,BFSU39二、美2022/12/17DongLily,BFSU90三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格呈現(xiàn)一定的地區(qū)差異性英國、德國等地——生意導(dǎo)向、非常正式、單一時(shí)間利用方式和情感保守的談判風(fēng)格法國、意大利等地——適度生意導(dǎo)向、正式、相對單一時(shí)間利用方式和情感開放的談判風(fēng)格俄羅斯商人——關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時(shí)間利用方式和情感外向的談判風(fēng)格波羅的海諸國商人——完全生意導(dǎo)向、正式、相對單一時(shí)間利用方式和情感保守的談判風(fēng)格2022/12/15DongLily,BFSU40三、歐2022/12/17DongLily,BFSU91三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格英國商人的談判風(fēng)格一