新產(chǎn)品定位及管理策略

總公司二○○七年八月劇變時代的明智之選－－8.18新產(chǎn)品介紹.....全面的管理資料下載

我們生活在一個劇烈變化的時代，特別是近兩年，這一點讓人感覺尤其明顯。我們一方面享受著中國經(jīng)濟高速發(fā)展給我們帶來的物質(zhì)精神成果，另一方面也在變化中著急和焦慮，因為劇烈的變化讓大多數(shù)人都感到力不從心。

后悔、驚喜、恐懼這三種心理狀態(tài)幾乎是快速的在初涉投資理財?shù)陌傩諆?nèi)心變換。對我們壽險人而言，這既是挑戰(zhàn)但更是機遇，這個時候我們?nèi)绾尾拍軒椭习傩赵诰拮儠r代保持簡單、從容、淡定而積極進取的幸福生活呢？引言目錄新產(chǎn)品研發(fā)背景新產(chǎn)品內(nèi)容介紹目標市場及應(yīng)對新產(chǎn)品定位及銷售策略本次新產(chǎn)品推廣特色這是一個前所未有的劇變的時代一、外部市場分析（一）國民經(jīng)濟高速增長，居民收入快速增加。宏觀經(jīng)濟日益走強，居民分享中國經(jīng)濟高速成長帶來的豐碩成果，個人財富不斷累積。（二）物價上漲提速，生活壓力日益加大6月份中國ＣＰＩ指數(shù)高達4.4%，房產(chǎn)價格一日千里，豬肉雞蛋方便面價格輪番領(lǐng)漲。養(yǎng)老問題也是關(guān)注熱點。根據(jù)聯(lián)合國人口署預(yù)測，中國老齡化高峰將在本世紀30年代到來，若以72歲的平均壽命計算，當今47歲以下的社會中堅，都將面臨嚴峻的養(yǎng)老問題。一、外部市場分析（三）負利率時代引發(fā)居民儲蓄大搬家財富再分配的誘惑和恐懼使很多中國人開始改變傳統(tǒng)的儲蓄習(xí)慣，嘗試新型的理財方式。（注：各表內(nèi)數(shù)據(jù)1995-2005年數(shù)據(jù)來自統(tǒng)計年鑒；2006年來自統(tǒng)計公報）1995年-2006年城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額“儲蓄大搬家”。1995年—2006年，居民儲蓄存款余額一直居高不下，且增長迅速。從06年下半年開始，人民幣月度新增儲蓄開始減緩，07年4、5兩個月凈減少4458億元，由3月末的17.545萬億減少至5月末的17.099萬億，縮幅超過了2.5％。且改變了以往儲蓄轉(zhuǎn)向消費的狀況，而是轉(zhuǎn)向投資領(lǐng)域。一、外部市場分析（四）貨幣流動性過剩引爆理財市場搬家后的儲蓄大規(guī)模投向了股市、基金和房產(chǎn)等領(lǐng)域，中國人的理財意識仿佛一夜蘇醒。全國房價加速上揚，輿論驚呼中國進入“房瘋”時代。投資市場的獲利也促進房地產(chǎn)交易的增加。進入07年，一線城市上海、北京們紅旗不倒，二線城市深圳、重慶們彩旗飄飄，原本屬于超跌低價板塊的北海、蚌埠們則黑馬奔騰漲勢驚人。全國房地產(chǎn)市場竟呈現(xiàn)出“兩次調(diào)控”前都不曾有的普漲、瘋漲之勢。

一、外部市場分析（五）股市大幅震蕩教育百姓提高科學(xué)的理財意識進入五月以來，股市大幅震蕩，大多股民被深度套牢，這引發(fā)了學(xué)習(xí)理財知識的熱潮，科學(xué)的理財觀念開始逐漸形成一、外部市場分析規(guī)劃到設(shè)計反省到思考存錢到盲目投資藏錢到存錢建立正確理財觀念思考、規(guī)劃跟風(fēng)無意識正確的理財觀念的形成有四個階段：一、外部市場分析客戶理財心理分析1、追求收益性較高的理財工具2、缺乏專業(yè)金融知識，需要輕松簡便的理財方式4、生活壓力大，萌生風(fēng)險意識

3、害怕?lián)p失、力求安全為上通過市市場調(diào)調(diào)查和和分析析得知知，目目前百百姓的的投資資理財財大致致如下下需求求：一、外外部市市場分分析公司業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模持持續(xù)提提升1-5月，公公司保保費收收入123.45億元，，達成成年度度計劃劃44％，公公司年年度保保費收收入同同比增增長39％！資本實力日日益雄厚公司總資產(chǎn)產(chǎn)突破1000億元，凈資資產(chǎn)74億元，償付付能力142％！二、內(nèi)部需需求分析1、07年個人業(yè)務(wù)發(fā)展贏得了市場先機07年上半年，公司個險業(yè)務(wù)已達成任務(wù)的65％，同比增長39%，為2007年全年工作的順利達成奠定了良好基礎(chǔ)。2、產(chǎn)品運作觀念和技能進一步成熟近兩年來各款新產(chǎn)品的成功推廣增強了業(yè)務(wù)隊伍對產(chǎn)品的銷售信心，為各分公司積累了寶貴的運作經(jīng)驗；堅定了總公司利用新華產(chǎn)品核心競爭力進行公司品牌建設(shè)的決心。3、07版基本法呼喚基礎(chǔ)產(chǎn)品的推出，進一步強化組織發(fā)展業(yè)務(wù)隊伍需要針對不同客戶群，好講、好賣，可推動組織發(fā)展、提高隊伍收入、促進新人留存和晉升的基本型主打產(chǎn)品。團隊發(fā)展需需要具有廣廣泛適應(yīng)性性的產(chǎn)品出出臺二、內(nèi)部需需求分析內(nèi)外部需求求分析－－總結(jié)吉利相伴兩兩全保險及專屬可保保證續(xù)保附加險隆重重出臺市場需要兼兼具收益性性、安全性、保保障性的綜綜合性產(chǎn)品品公司發(fā)展需需要建立并強化產(chǎn)品品品牌和企企業(yè)品牌團隊發(fā)展需需要好講、、易賣和具具有廣泛市場適適應(yīng)性的基基礎(chǔ)產(chǎn)品目錄新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)背景新產(chǎn)品內(nèi)容容介紹目標市場及及應(yīng)對新產(chǎn)品定位位及銷售策策略本次新產(chǎn)品品推廣特色色附加住院醫(yī)醫(yī)療費用（（A、B款）保險附加險的意意義純正的風(fēng)險險保障公司對主險險客戶的一一種優(yōu)惠對主險保障障范圍的充充分補充是搭建短中中長風(fēng)險防防范的最佳佳組成增加客戶對對保險的信信任，加強強業(yè)務(wù)員信信心給業(yè)務(wù)員提提供充分的的為客戶服服務(wù)的理由由，能有效效加大業(yè)務(wù)務(wù)員活動量量，加大業(yè)業(yè)務(wù)員的留留存率我們時常遇遇見的煩惱惱附加險續(xù)保保的投訴公司的聲音音和客戶的的聲音作為壽險人人的思考在今天這個個以客戶為為中心的市市場上，我我們能否克克服困難，，為忠實于于我們的客客戶提供持持續(xù)的關(guān)愛愛？超級利器重重磅出出擊經(jīng)過產(chǎn)品中中心的努力力，技術(shù)難難關(guān)已突破破，我們懷懷著一顆為為客戶著想想的心，隆隆重推出新新華保險歷歷史上首款款“可保證證續(xù)保的附附加險”附加住院醫(yī)醫(yī)療費用（（A、B款）保險繳費方式：：一次繳保險期間：：一年投保年齡：：1周歲－60周歲，每5年為一保證證續(xù)保期間間保險責(zé)任（保險金額額10000元）：A款（非社保保版）：住院床位費費：實際發(fā)發(fā)生床位費費用，日限限額20元，限期180日住院前后各各30天內(nèi)因同一一病因門診診費用：按費用80%給付，年度度限額300元住院雜項費費手術(shù)費：：每次住院院，對超過過500元的部分按按70％～95％比例給付付B款（社保版版）：住院床位費費：實際發(fā)發(fā)生床位費費用，日限限額20元，限期180日住院前后各各30天內(nèi)因同一一病因門診診費用：按按費用80%給付，年度度限額300元住院雜項費費手術(shù)費：：每次住院院，對超過過300元的部分按按90％～95％比例給付付附加住院醫(yī)醫(yī)療費用（A、B款）保險注：以正式條款為準條款解析可保證續(xù)保保產(chǎn)品在實實際銷售中中的作用可加強引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)人員員采取附加加險為銷售售切入的策策略可有效回避避客戶將保保險與其他他產(chǎn)品的簡簡單比較結(jié)合雙倍保保障的概念念，可以使使吉利相伴伴產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)涵得到極極大的擴展展，大大增增加兩全型型保險的賣賣點對無社會保保險的人群群具有極大大的吸引作作用給我一根杠杠桿，我就可以撬撬起地球??！吉利相伴A款兩全保險險（分紅型型）吉利相伴產(chǎn)品組合條款解析－－－產(chǎn)品名名稱與性質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品名稱：吉利相伴A款兩全保險（分紅型）含雙倍身價價保障的定定期分紅兩兩全保險含可保證續(xù)續(xù)保附加醫(yī)醫(yī)療保險繳費期間：：15、20、30年保險期間：：15、20、30年投保年齡：：15年期：30天－55周歲20年期：30天－50周歲30年期：30天－45周歲條款要素：：條款解析－－－條款要要素保險責(zé)任疾病身故或或全殘保險險金：合同生效一一年內(nèi)，基基本保額×10％＋所繳保保費合同生效一一年后，基基本保險金金額和累積積紅利保險險金額之和和的兩倍意外身故或或全殘保險險金：基本保險金金額和累積積紅利保險險金額之和和的兩倍滿期生存保保險金：基本保險金金額和累積積紅利保險險金額之和和條款解析－－－條款要要素新分紅產(chǎn)品品將不再出出現(xiàn)“有效保險金金額”概念費率表摘要要繳費至期滿滿保保險金額1000元男

保險期間

投保年齡152030064462756446271065462715654628206547282565472830664729356648314067503445695238507256

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條款解析－－－費率表表保額逐年遞增（保增）保障雙倍身價（保障）保值增值穩(wěn)健（保值）保證滿期領(lǐng)錢（保證）吉利四保,幸福相伴產(chǎn)品推廣包包裝－－產(chǎn)產(chǎn)品特色1、會長大“吉利相伴”分紅方式采采用獨特的的保額分紅紅，保額年年年提高，，所交保費費不變。合合理規(guī)劃，，保值增值，，有效緩解通通貨膨脹壓壓力。2、雙倍身價價，保障程程度更高市場同類產(chǎn)產(chǎn)品大都是是按照基本本保額提供供身價保障障，“吉利相伴”是按照基本保險金金額和累積積紅利保險險金額之和和的兩倍給給予保障，保障程度度更高。3、附加保證證續(xù)保住院院醫(yī)療，體體現(xiàn)人性關(guān)關(guān)懷特別附加以以五年為一一可保證續(xù)續(xù)保期間的的醫(yī)療保險險，一定程程度上解決決了客戶患患病后“有病無?！钡暮箢欀畱n憂，充分體體現(xiàn)了“以人為本”的理念。條款解析－－－產(chǎn)品競競爭優(yōu)勢相比于目前前市場同類類產(chǎn)品，吉吉利相伴優(yōu)優(yōu)勢在于：：買保險就是是買吉利擁有吉利，，我們不再再為高速增增長的醫(yī)療療費擔(dān)憂擁有吉利，，我們不再再為突如其其來的風(fēng)險險而害怕?lián)碛屑?，，我們不再再為孩子昂昂貴的學(xué)費費而發(fā)愁擁有吉利，，我們不再再為變化莫莫測的投資資而失眠擁有吉利，，我們不再再為自己的的老年生活活而彷徨吉利相伴－－劇變時代代的明智之之選！目錄新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)背景新產(chǎn)品內(nèi)容容介紹目標市場及及應(yīng)對新產(chǎn)品定位位及銷售策策略本次新產(chǎn)品品推廣特色色產(chǎn)品定位是是產(chǎn)品銷售售的關(guān)鍵產(chǎn)品定位是是對產(chǎn)品性性質(zhì)、核心心功用的準準確描述產(chǎn)品定位決決定銷售策策略產(chǎn)品定位決決定目標市市場吉利相伴的的產(chǎn)品定位位兼顧保值增增值和保障障的中期理理財產(chǎn)品的的典范吉利相伴的的銷售策略略針對不同的的人群，中中期理財產(chǎn)產(chǎn)品有不同同的意義：：少兒：呵護護孩子安全全成長的教教育基金青年：強制制儲蓄累積積財富的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)基金中年：獎勵勵自己?？羁顚Ｓ玫膱A圓夢基金目錄新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)背景新產(chǎn)品內(nèi)容容介紹目標市場及及相應(yīng)話術(shù)術(shù)新產(chǎn)品定位位及銷售策策略本次新產(chǎn)品品推廣特色色推薦理由1、為家庭提提供充分的的保障，有有效規(guī)避家家庭風(fēng)險，，體現(xiàn)責(zé)任任與關(guān)愛。?！獌杀渡砉寿r賠付，是社社保強有力力的補充。。2、投入少不不占用家庭庭大部分資資金，合理理規(guī)劃收支支?？梢?guī)劃劃子女教育育、旅游金金、養(yǎng)老金金?！ù?、定取取，靈活安安排。3、附加保證證續(xù)保，人人性化關(guān)懷懷。市場特性1、收入基數(shù)數(shù)較小，可可支配收入入有限2、投資理財財動作謹慎慎，求穩(wěn)心心理強3、生活壓力力大，家庭庭責(zé)任重4、投資信息息貧乏5、自身資產(chǎn)產(chǎn)的增值欲欲望迫切中低收入群體目標市場分分析－－中中低收入群體推薦理由1、安穩(wěn)、省省心的理財財方式，保保證生活品品質(zhì)（如定定期旅游金金）；2、投入較少少，身價卻卻高，多重重享受?！韮r倍增（（2倍保障）；；3、定期儲蓄蓄，定期取取現(xiàn)，不占占用資金，，規(guī)避家庭庭投資風(fēng)險險；4、超值服務(wù)務(wù)、附加保保證續(xù)保，，社保醫(yī)療療有力補充充，健康醫(yī)醫(yī)療補貼。。市場特性1、收入高且且穩(wěn)定，有有成就感2、投資意識識強、理財財工具使用用廣泛3、社會地位位高，影響響力較大4、已關(guān)注到到遺產(chǎn)規(guī)劃劃及避稅問問題高收入群體體目標市場分分析－－高高收入群體推薦理由1、分期投保保，實現(xiàn)教教育金、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)金、醫(yī)醫(yī)療金等多多重保險功功能，可謂謂“有限投投入，享受受多樣”；；2、交費少，，成本低，，保障利益益卻可以實實現(xiàn)最大化化；3、保證續(xù)保保，持續(xù)關(guān)關(guān)愛；父母出于對對孩子的愛愛通常關(guān)注注子女的教教育與醫(yī)療療，投保成成功概率較較高。少兒群體目標市場分分析－－少少兒群體市場特性：：1、年齡小，，受教育機機會加大2、教育費用用需求大，，家庭壓力力大3、家庭投保保意愿高4、總體風(fēng)險險概率推薦理由1、強制儲蓄蓄，定存定定取、安全全穩(wěn)??；合合理規(guī)劃收收支，樹立立理財觀念念，一份投投入，多種種用途，保保障、投資資兼?zhèn)洌?、合理轉(zhuǎn)嫁嫁風(fēng)險，防防患于未然然，兩倍身身故賠付，，保障生命命尊嚴；3、保證續(xù)保保，持續(xù)關(guān)關(guān)愛；4、給父母的的承諾。市場特性1、消費大，，積蓄、理理財規(guī)劃意意識不夠2、可支配收收入，通常常流向日常常生活3、社會競爭爭加大，生生存壓力較較大4、新事物接接受較快，，思想超前前青年群體目標市場分分析－－青青年群體推薦理由1、為家庭提提供有效經(jīng)經(jīng)濟保障，，充分體現(xiàn)現(xiàn)對家人的的責(zé)任與關(guān)關(guān)愛；2、兩倍身故故賠付，是是對社保強強有力的補補充；3、合理規(guī)劃劃收支，樹樹立理財觀觀念。是獎獎勵自己的的?？顚Ｓ糜玫膱A夢基基金；4、保證續(xù)保保，持續(xù)關(guān)關(guān)愛。市場特性1、責(zé)任感強強2、家庭經(jīng)濟濟的支柱3、事業(yè)穩(wěn)定定，有一定定財富積累累4、有規(guī)劃家家庭財務(wù)的的意識、打打算中年群體目標市場分分析－－中中年群體目錄新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)背景新產(chǎn)品內(nèi)容容介紹目標市場及及應(yīng)對新產(chǎn)品定位位及銷售策策略本次新產(chǎn)品品推廣特色色特色一、第第一次提出出產(chǎn)品品牌牌的口號會長大的保保險固定增額分紅增額增額文文化遞增養(yǎng)老、、長壽安康康美滿人生、、健康天使使……變動增額……吉利相伴富貴人生福家伴侶福如東海成長陽光錦繡年華陽光燦爛吉慶有余健樂增額……“自動增額”滲透于新華華個險主打打產(chǎn)品中，，蘊含了“以人為本”的設(shè)計理念念，成為新新華產(chǎn)品的的核心特色色和區(qū)別于于同業(yè)公司司的最大優(yōu)優(yōu)勢。產(chǎn)品品牌理理念－－增增額文化產(chǎn)品品牌核核心定位：：自動增額內(nèi)涵闡釋：：第一，保障障會長大——保額不斷遞遞增，保障障更加充分分，突顯保保險的功能能價值。隨隨著時間推推移，風(fēng)險險增大，客客戶無須體體檢加費，，仍然擁有有不斷提升升的保障資資格。第二，收益益會長大——年度分紅安安全保值，，終了分紅紅有效增值值，分紅充充分徹底，，客戶利益益更大。產(chǎn)品品牌理理念－－品品牌定位特色二、第第一次推出出可保證續(xù)續(xù)保附加險險可保證續(xù)保保附加險的的推出將大大大擴展主主險銷售的的適用人群群必須注意加加強風(fēng)險控控制，切實實提高為客客戶服務(wù)的的意識特色三、第第一次全國國統(tǒng)一上市市、統(tǒng)一運運作統(tǒng)一就是生生產(chǎn)力統(tǒng)一的產(chǎn)品品形象產(chǎn)品推廣包包裝－－LOGOLOGO創(chuàng)意說明：：將“吉”字字以中國傳傳統(tǒng)的“如如意”的形形象進行變變化，寓意意為“吉利利相伴，如如意一生””；產(chǎn)品推廣包包裝－－主主形象產(chǎn)品篇：偏偏重對于產(chǎn)產(chǎn)品特色的的傳達以套娃為主主形象。四四個中國剪剪紙風(fēng)格的的套娃喜笑笑顏開的推推出產(chǎn)品““四?！钡牡暮诵奶厣?，簡潔清清晰的將產(chǎn)產(chǎn)品進行了了全面說明明；并通過過