商務(wù)談判的開(kāi)局課件

第3章商務(wù)談判的開(kāi)局談判的開(kāi)局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第二節(jié)開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)第三節(jié)第3章商務(wù)談判的開(kāi)局談判的開(kāi)局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第第一節(jié)談判的開(kāi)局一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用二．形成良好開(kāi)局的原則三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容四、開(kāi)局的方式五、正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期第一節(jié)談判的開(kāi)局一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用1．開(kāi)局階段人們精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。2．洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響。

一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用1．開(kāi)局階段3．開(kāi)局是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次“亮相”。4．在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)。3．開(kāi)局是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要二、形成良好開(kāi)局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)；2．由于在開(kāi)局階段時(shí)間比較短，所以提問(wèn)和陳述都要盡量簡(jiǎn)潔；3．要有合作精神；4．要愿意接受對(duì)方意見(jiàn)。

二、形成良好開(kāi)局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)；三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問(wèn)題的說(shuō)明所謂具體問(wèn)題的說(shuō)明主要包括了“4P”，即目的（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）及成員（Personalities）四個(gè)方面內(nèi)容。2．建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥照勁腥藛T主觀因素對(duì)談判氣氛的影響是直接的，在談判開(kāi)局階段一項(xiàng)重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動(dòng)性營(yíng)造良好的談判氣氛。談判氣氛的營(yíng)造既表達(dá)雙方談判者對(duì)談判的期望，也表達(dá)出談判的策略特點(diǎn)，因此也是雙方互相摸底的重要信息。三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問(wèn)題的說(shuō)明3．開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（1）雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議陳述己方對(duì)問(wèn)題的理解，即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問(wèn)題及問(wèn)題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場(chǎng)。（2）在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)。3．開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)四、開(kāi)局的方式1．提交書(shū)面材料，不做口頭陳述這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運(yùn)用。一種情況是，本部門在談判規(guī)劃的束縛下不可能有別的選擇方式；另一種情況是，本部門準(zhǔn)備把提交最初的書(shū)面材料也作為最后的交易條件。四、開(kāi)局的方式1．提交書(shū)面材料，不做口頭陳述2．提交書(shū)面材料，并做口頭陳述在提出書(shū)面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，不可過(guò)多回答對(duì)方提出的問(wèn)題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性；不要只注意眼前利益；無(wú)論心里如何感覺(jué)，都要變現(xiàn)冷靜、泰然自若的神情；要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。2．提交書(shū)面材料，并做口頭陳述運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個(gè)事項(xiàng)：（1）明確要談的內(nèi)容，把握要點(diǎn)；（2）把每一個(gè)問(wèn)題談深、談透，是雙方都能明確各自的立場(chǎng)；（3）不要忙于承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)為談判留有充分的余地；（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同之間的內(nèi)容聯(lián)系。3．面談提出交易條件運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個(gè)事項(xiàng)：3．面談提出五、正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期開(kāi)局階段通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉、了解，對(duì)于正式談判的開(kāi)始起到了鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。一般說(shuō)來(lái)，“破冰”期控制在談判總時(shí)間的2％到5％是比較合適的。五、正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期開(kāi)局階段通常一般，在“破冰”期中間，（1）行為、舉止和言語(yǔ)不要太生硬；（2）克服緊張情緒；（3）說(shuō)話簡(jiǎn)潔、精煉，不要啰嗦；（4）不要急于進(jìn)入主題；（5）不要與談判對(duì)方較勁；（6）不要舉止輕狂。一般，在“破冰”期中間，第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征二．商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用三、影響談判氣氛的因素四、創(chuàng)造談判開(kāi)局氣氛的方法五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛2．和諧、友好、積極的談判氣氛3．緩慢、拖沓、消極的談判氣氛4．緊張、對(duì)立、冷淡的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛二、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息，能減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。二、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用為即將開(kāi)始的談判奠三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)2．風(fēng)度（1）飽滿的精神狀態(tài)；（2）誠(chéng)懇的待人態(tài)度；（3）受歡迎的性格；（4）幽默文雅的談吐；（5）灑脫的儀表禮節(jié)；（6）適當(dāng)表情動(dòng)作。三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)3．服飾（1）服裝配色的藝術(shù)；（2）款式與體型。4．姿態(tài)

關(guān)于臉部表情，以下幾點(diǎn)要特別予以重視：（1）面無(wú)表情會(huì)使魅力與信用降低；（2）臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用；（3）臉上的表情務(wù)必率真、自然；（4）臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。3．服飾5．個(gè)人衛(wèi)生6．中性話題

中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：（1）各自的旅游經(jīng)歷；（2）文體新聞；（3）私人問(wèn)候；（4）對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。5．個(gè)人衛(wèi)生7．洽談座位8．傳播媒介7．洽談座位四、創(chuàng)造談判開(kāi)局氣氛的方法1．營(yíng)造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）稱贊法①要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)；②要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)；③要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。（3）幽默法（4）問(wèn)題挑逗法四、創(chuàng)造談判開(kāi)局氣氛的方法1．營(yíng)造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）沉默法

①要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?；②要沉默有度。?）疲勞戰(zhàn)術(shù)法

①多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到讓對(duì)方疲勞的作用；②認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。（4）指責(zé)法2．營(yíng)造低調(diào)氣氛（1）感情攻擊法2．營(yíng)造低調(diào)氣氛營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：

（1）注意自己的行為、禮儀；（2）要多聽(tīng)、多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議；（3）要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然；（4）對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避。3．自然氣氛營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：3．自然氣氛五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略1．積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛2．隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛3．利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略1．積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛第三節(jié)開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)一、開(kāi)場(chǎng)陳述二、報(bào)價(jià)第三節(jié)開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)一、開(kāi)場(chǎng)陳述一、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。它的任務(wù)就是讓雙方把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提出來(lái)，同時(shí)，使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)本次談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上，就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)或倡議。一、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)始階段雙方就本次1．開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容（1）己方的立場(chǎng)（2）己方對(duì)問(wèn)題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答1．開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容（1）己方的立場(chǎng)在商務(wù)談判中，通常有兩種開(kāi)場(chǎng)陳述的方式：第一種是由一方提出書(shū)面方案，發(fā)表看法；第二種是會(huì)面時(shí)雙方口頭陳述。2．開(kāi)場(chǎng)陳述的方式在商務(wù)談判中，通常有兩種開(kāi)場(chǎng)陳述的方式：第一3．開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧（1）說(shuō)話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對(duì)方知道的情況暴露在對(duì)方面前；（2）陳述要把握有點(diǎn)，集中闡述己方想法；（3）己方開(kāi)場(chǎng)陳述后，應(yīng)留時(shí)間給對(duì)方陳述；（4）陳述內(nèi)容要得到對(duì)方的首肯；3．開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧（1）說(shuō)話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對(duì)方知道的情（5）在對(duì)方陳述時(shí)，通過(guò)己方的提問(wèn)，探知對(duì)方在談判中所持立場(chǎng)的堅(jiān)定程度，以便在磋商中有的放矢地討價(jià)還價(jià)；（6）陳述要簡(jiǎn)明扼要，內(nèi)容要盡可能廣泛，又要注意內(nèi)在聯(lián)系，以利于創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)。（5）在對(duì)方陳述時(shí)，通過(guò)己方的提問(wèn)，探知對(duì)方在談判中所持立場(chǎng)二、報(bào)價(jià)這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅是狹義上所指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指整個(gè)交易相關(guān)的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格是關(guān)鍵，具有重要的地位。二、報(bào)價(jià)這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅是狹義上所指產(chǎn)品1．報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備（1）知己（2）知彼（3）知其他1．報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備（1）知己2．報(bào)價(jià)的形式（1）書(shū)面報(bào)價(jià)（2）口頭報(bào)價(jià)2．報(bào)價(jià)的形式（1）書(shū)面報(bào)價(jià)3．報(bào)價(jià)的依據(jù)（1）成本因素（2）需求因素（3）競(jìng)爭(zhēng)因素（4）產(chǎn)品因素（5）環(huán)境因素3．報(bào)價(jià)的依據(jù)（1）成本因素4．報(bào)價(jià)的原則（1）開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)；（2）報(bào)價(jià)必須切合實(shí)際；（3）報(bào)價(jià)必須留有余地；（4）報(bào)價(jià)必須完整；（5）報(bào)價(jià)必須自信；（6）報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)確、干脆。4．報(bào)價(jià)的原則（1）開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)；5．報(bào)價(jià)的先后次序（1）如果預(yù)期談判會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我?jiàn)Z、各不相讓的局面，那么“先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用；（2）如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的；（3）如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以；5．報(bào)價(jià)的先后次序（1）如果預(yù)期談判會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我?jiàn)Z、各不相讓（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先帶頭報(bào)價(jià)；（5）如果談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先均可；如果談判對(duì)方是談判行家，而己方不是，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能比較有利；（6）如果對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起到一定的引導(dǎo)和支配作用；（7）按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先帶頭報(bào)價(jià)；第3章商務(wù)談判的開(kāi)局談判的開(kāi)局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第二節(jié)開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)第三節(jié)第3章商務(wù)談判的開(kāi)局談判的開(kāi)局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第第一節(jié)談判的開(kāi)局一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用二．形成良好開(kāi)局的原則三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容四、開(kāi)局的方式五、正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期第一節(jié)談判的開(kāi)局一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用1．開(kāi)局階段人們精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。2．洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響。

一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用1．開(kāi)局階段3．開(kāi)局是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次“亮相”。4．在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)。3．開(kāi)局是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要二、形成良好開(kāi)局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)；2．由于在開(kāi)局階段時(shí)間比較短，所以提問(wèn)和陳述都要盡量簡(jiǎn)潔；3．要有合作精神；4．要愿意接受對(duì)方意見(jiàn)。

二、形成良好開(kāi)局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)；三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問(wèn)題的說(shuō)明所謂具體問(wèn)題的說(shuō)明主要包括了“4P”，即目的（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）及成員（Personalities）四個(gè)方面內(nèi)容。2．建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥照勁腥藛T主觀因素對(duì)談判氣氛的影響是直接的，在談判開(kāi)局階段一項(xiàng)重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動(dòng)性營(yíng)造良好的談判氣氛。談判氣氛的營(yíng)造既表達(dá)雙方談判者對(duì)談判的期望，也表達(dá)出談判的策略特點(diǎn)，因此也是雙方互相摸底的重要信息。三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問(wèn)題的說(shuō)明3．開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（1）雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議陳述己方對(duì)問(wèn)題的理解，即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問(wèn)題及問(wèn)題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場(chǎng)。（2）在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)。3．開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)四、開(kāi)局的方式1．提交書(shū)面材料，不做口頭陳述這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運(yùn)用。一種情況是，本部門在談判規(guī)劃的束縛下不可能有別的選擇方式；另一種情況是，本部門準(zhǔn)備把提交最初的書(shū)面材料也作為最后的交易條件。四、開(kāi)局的方式1．提交書(shū)面材料，不做口頭陳述2．提交書(shū)面材料，并做口頭陳述在提出書(shū)面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，不可過(guò)多回答對(duì)方提出的問(wèn)題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性；不要只注意眼前利益；無(wú)論心里如何感覺(jué)，都要變現(xiàn)冷靜、泰然自若的神情；要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。2．提交書(shū)面材料，并做口頭陳述運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個(gè)事項(xiàng)：（1）明確要談的內(nèi)容，把握要點(diǎn)；（2）把每一個(gè)問(wèn)題談深、談透，是雙方都能明確各自的立場(chǎng)；（3）不要忙于承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)為談判留有充分的余地；（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同之間的內(nèi)容聯(lián)系。3．面談提出交易條件運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個(gè)事項(xiàng)：3．面談提出五、正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期開(kāi)局階段通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉、了解，對(duì)于正式談判的開(kāi)始起到了鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。一般說(shuō)來(lái)，“破冰”期控制在談判總時(shí)間的2％到5％是比較合適的。五、正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期開(kāi)局階段通常一般，在“破冰”期中間，（1）行為、舉止和言語(yǔ)不要太生硬；（2）克服緊張情緒；（3）說(shuō)話簡(jiǎn)潔、精煉，不要啰嗦；（4）不要急于進(jìn)入主題；（5）不要與談判對(duì)方較勁；（6）不要舉止輕狂。一般，在“破冰”期中間，第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征二．商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用三、影響談判氣氛的因素四、創(chuàng)造談判開(kāi)局氣氛的方法五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛2．和諧、友好、積極的談判氣氛3．緩慢、拖沓、消極的談判氣氛4．緊張、對(duì)立、冷淡的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛二、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息，能減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。二、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用為即將開(kāi)始的談判奠三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)2．風(fēng)度（1）飽滿的精神狀態(tài)；（2）誠(chéng)懇的待人態(tài)度；（3）受歡迎的性格；（4）幽默文雅的談吐；（5）灑脫的儀表禮節(jié)；（6）適當(dāng)表情動(dòng)作。三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)3．服飾（1）服裝配色的藝術(shù)；（2）款式與體型。4．姿態(tài)

關(guān)于臉部表情，以下幾點(diǎn)要特別予以重視：（1）面無(wú)表情會(huì)使魅力與信用降低；（2）臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用；（3）臉上的表情務(wù)必率真、自然；（4）臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。3．服飾5．個(gè)人衛(wèi)生6．中性話題

中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：（1）各自的旅游經(jīng)歷；（2）文體新聞；（3）私人問(wèn)候；（4）對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。5．個(gè)人衛(wèi)生7．洽談座位8．傳播媒介7．洽談座位四、創(chuàng)造談判開(kāi)局氣氛的方法1．營(yíng)造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）稱贊法①要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)；②要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)；③要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。（3）幽默法（4）問(wèn)題挑逗法四、創(chuàng)造談判開(kāi)局氣氛的方法1．營(yíng)造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）沉默法

①要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?；②要沉默有度。?）疲勞戰(zhàn)術(shù)法

①多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到讓對(duì)方疲勞的作用；②認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。（4）指責(zé)法2．營(yíng)造低調(diào)氣氛（1）感情攻擊法2．營(yíng)造低調(diào)氣氛營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：

（1）注意自己的行為、禮儀；（2）要多聽(tīng)、多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議；（3）要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然；（4）對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避。3．自然氣氛營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：3．自然氣氛五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略1．積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛2．隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛3．利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略1．積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛第三節(jié)開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)一、開(kāi)場(chǎng)陳述二、報(bào)價(jià)第三節(jié)開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)一、開(kāi)場(chǎng)陳述一、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。它的任務(wù)就是讓雙方把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提出來(lái)，同時(shí)，使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)本次談判內(nèi)容所持有的立場(chǎng)與觀點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上，就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)或倡議。一、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)始階段雙方就本次1．開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容（1）己方的立場(chǎng)（2）己方對(duì)問(wèn)題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答1．開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容（1）己方的立場(chǎng)在商務(wù)談判中，通常有兩種開(kāi)場(chǎng)陳述的方式：第一種是由一方提出書(shū)面方案，發(fā)表看法；第二種是會(huì)面時(shí)雙方口頭陳述。2．開(kāi)場(chǎng)陳述的方式在商務(wù)談判中，通常有兩種開(kāi)場(chǎng)陳述的方式：第一3．開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧（1）說(shuō)話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對(duì)方知道的情況暴露在對(duì)方面前；（2）陳述要把握有點(diǎn)，集中闡述己方想法；（3）己方開(kāi)場(chǎng)陳述后，應(yīng)留時(shí)間給對(duì)方陳述；（4）陳述內(nèi)容要得到對(duì)方的首肯；3．開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧（1）說(shuō)話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對(duì)方知道的情（5）在對(duì)方陳述時(shí)，通過(guò)己方的提問(wèn)，探知對(duì)方在談判中所持立場(chǎng)