專業(yè)化銷售流程之異議處理課件

專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？

A海邊B山上C草地上D屋頂萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，請看答案A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時之需，但從長遠(yuǎn)看來，您還需要自我成長，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實和挫折的力量。D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴大社交圈，融入群體之中。請看答案A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約訪異議（拒絕）處理尋找購買點（需求分析）銷售流程準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約課程大綱正確看待客戶的異議異議處理的原則常見異議的種類處理異議的技巧課程大綱正確看待客戶的異議面對保險，我們的客戶......我身體很好不需要保險！我更愿意選擇一家外資保險公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險我就找他！保險買時容易理賠難……面對保險，我們的客戶......我身體很好不需要保險！我更愿沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動作二、拒絕可以使交談延續(xù)三、拒絕可以了解客戶真正想法據(jù)統(tǒng)計：

50%的客戶的購買行為從拒絕開始放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動作根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%沒有明確理由，隨便找一個的16.9%因為忙碌，無暇顧及的6.8%憑本能、直覺的47.2%其它10.4%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%萬一客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷地點的拒絕對推銷關(guān)系的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險的第一步為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對我們保險知識的檢驗客戶提出的異議越多，說明對保險越重視客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈客戶提出的異議原來是個寶！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)拒絕處理的一般方法答非所問旁敲側(cè)擊自問自答緩和詢問反駁處理故事法拒絕處理的一般方法答非所問異議處理的技巧

間接否定法

“是的——但是——”當(dāng)然啦，考慮也是非常重要的。不過，事故不會等我們考慮好才會發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們已經(jīng)認(rèn)識到健康保險的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處理的技巧間接否定法異議處理的技巧詢問法以發(fā)覺客戶的真正的原因：“請問你是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因。”舉例法以實例打動客戶，消除疑慮。我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以**先生，保險應(yīng)是越早擁有越好。 異議處理的技巧詢問法異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。直接否定法那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 （除非你有十足的把握，否則不可輕用）異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法常見異議的種類異議沒需要

沒有錢不用急不相信(壽險、業(yè)務(wù)員)常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險、業(yè)務(wù)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險我還沒有成家，不需要買保險沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險我要與家人商量一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮等我朋友買了我再買你把計劃書留下，讓我研究研究不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險不信任——保險買時容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險公司，我要找他買保險我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，不想買保險不信任——保險買時容易理賠難，都是騙人的

細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行動

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的10%－15%用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動受益人填寫您太太可以嗎？示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen（點頭回應(yīng)23示例——身體很健康，不需要保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣?。hare尊重理解陳先生，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格，也可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動您的身份證我可以看一下嗎？示例——身體很健康，不需要保險Listen（點頭回應(yīng)）對，您示例——還年輕，不著急買保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！Share尊重理解陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始財務(wù)管理計劃。第一，因為您年紀(jì)輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——還年輕，不著急買保險Listen（點頭回應(yīng)）是啊，您25示例——保險買時容易理賠難，不信任保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。讓我再對這款保險的責(zé)任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問您的家庭地址是……示例——保險買時容易理賠難，不信任保險Listen（點頭回應(yīng)26《我已經(jīng)買了保險》

太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保護下一定很幸福。今天我們真有緣，我來幫您的保單做一下“體檢”，要知道“買對保險，保險才更保險喔！”……《我已經(jīng)買了保險》太好了，恭喜您有了一份保障《我對保險不感興趣》

是嗎？那我就對您感興趣了，因為對保險充滿興趣的話，往往有問題存在。而您對保險不感興趣證明您身體健康、經(jīng)濟條件好，顯示保險公司沒有風(fēng)險。這正是我要服務(wù)的對象，所以我對您感興趣喔，哈哈……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究《我對保險不感興趣》是嗎？那我就對您感興《不要了,來的人太多了，煩死了》恭喜您呀，您家來得人那么多，證明您家在這一帶很有影響力和吸引力嗎！可否也給我一個機會用兩分鐘時間為您服務(wù)一下？

[不要了，你們這些業(yè)務(wù)員都說只要二分鐘，可一進來二小時還不走。]

是嗎？聽過那么多業(yè)務(wù)員的介紹，您知道最優(yōu)秀、最與眾不同的業(yè)務(wù)員是怎樣的呢？

《不要了,來的人太多了，煩死了》恭喜您呀《國外公司回報高，等他們來了再買》您說得有道理。其實外資公司不是慈善機構(gòu)，也是商業(yè)保險公司，也要贏利。它在我國經(jīng)營同樣要受到保監(jiān)委的監(jiān)管，就尤同國外銀行在國內(nèi)經(jīng)營，其利率與國內(nèi)銀行一樣是相同的。很多國家富強都與本國公民支持民族事業(yè)有關(guān)。只有我們中國人都支持民族事業(yè)，國家才能富強，而不是支持國外，讓發(fā)達國家富裕了再來欺負(fù)我們。我來幫您設(shè)計一份計劃書……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究《國外公司回報高，等他們來了再買》您說得有道《別家公司的產(chǎn)品比你們公司的好》是嗎？我懂您的意思，貨比三家不吃虧嘛，不過所有保險公司的產(chǎn)品都是按生命表計算出來的，都是經(jīng)過保監(jiān)委審批的，內(nèi)容大同小異，只是各家公司反應(yīng)出來的形式不同而已。“選司如選妻”，選擇一家實力雄厚、穩(wěn)健經(jīng)營、服務(wù)優(yōu)良的保險公司才是主要的。怎么樣，受益人就寫您太太？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究《別家公司的產(chǎn)品比你們公司的好》是嗎？我懂您的意思“保險都是騙人的！”“是你被騙過還是你聽朋友說的？”“聽說的！”“你有沒有聽說小陳離婚了！”“那怎么可能？他們夫妻感情不是很好嗎？”“對嗎！我只是聽說而已！”保險都是騙人的“保險都是騙人的！”保險都是騙人的每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶進行演練演練結(jié)束后互換角色時間：15分鐘演練每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶進行演練演練課程回顧正確看待客戶的異議異議處理的原則常見異議的種類處理異議的技巧課程回顧正確看待客戶的異議Thank

you!Thankyou!專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？

A海邊B山上C草地上D屋頂萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，請看答案A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時之需，但從長遠(yuǎn)看來，您還需要自我成長，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實和挫折的力量。D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴大社交圈，融入群體之中。請看答案A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約訪異議（拒絕）處理尋找購買點（需求分析）銷售流程準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約課程大綱正確看待客戶的異議異議處理的原則常見異議的種類處理異議的技巧課程大綱正確看待客戶的異議面對保險，我們的客戶......我身體很好不需要保險！我更愿意選擇一家外資保險公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險我就找他！保險買時容易理賠難……面對保險，我們的客戶......我身體很好不需要保險！我更愿沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動作二、拒絕可以使交談延續(xù)三、拒絕可以了解客戶真正想法據(jù)統(tǒng)計：

50%的客戶的購買行為從拒絕開始放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動作根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%沒有明確理由，隨便找一個的16.9%因為忙碌，無暇顧及的6.8%憑本能、直覺的47.2%其它10.4%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%萬一客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷地點的拒絕對推銷關(guān)系的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險的第一步為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對我們保險知識的檢驗客戶提出的異議越多，說明對保險越重視客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈客戶提出的異議原來是個寶！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)拒絕處理的一般方法答非所問旁敲側(cè)擊自問自答緩和詢問反駁處理故事法拒絕處理的一般方法答非所問異議處理的技巧

間接否定法

“是的——但是——”當(dāng)然啦，考慮也是非常重要的。不過，事故不會等我們考慮好才會發(fā)生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故發(fā)生再說就晚了。既然我們已經(jīng)認(rèn)識到健康保險的意義，早晚都要辦的，那我們還有必要等什么？異議處理的技巧間接否定法異議處理的技巧詢問法以發(fā)覺客戶的真正的原因：“請問你是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因?！迸e例法以實例打動客戶，消除疑慮。我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻想等一等。結(jié)果不久前因春節(jié)回家，發(fā)生車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……所以**先生，保險應(yīng)是越早擁有越好。 異議處理的技巧詢問法異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。直接否定法那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 （除非你有十足的把握，否則不可輕用）異議處理的技巧轉(zhuǎn)移法常見異議的種類異議沒需要

沒有錢不用急不相信(壽險、業(yè)務(wù)員)常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險、業(yè)務(wù)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險我還沒有成家，不需要買保險沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險我要與家人商量一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮等我朋友買了我再買你把計劃書留下，讓我研究研究不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險不信任——保險買時容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險公司，我要找他買保險我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，不想買保險不信任——保險買時容易理賠難，都是騙人的

細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行動

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的10%－15%用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動受益人填寫您太太可以嗎？示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen（點頭回應(yīng)58示例——身體很健康，不需要保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣??！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格，也可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動您的身份證我可以看一下嗎？示例——身體很健康，不需要保險Listen（點頭回應(yīng)）對，您示例——還年輕，不著急買保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！Share尊重理解陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始財務(wù)管理計劃。第一，因為您年紀(jì)輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——還年輕，不著急買保險Listen（點頭回應(yīng)）是啊，您60示例——保險買時容易理賠難，不信任保險Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。讓我再對這款保險的責(zé)任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問您的家庭地址是……示例——保險買時容易理賠難，不信任保險Listen（點頭回應(yīng)61《我已經(jīng)買了保險》

太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保護下一定很幸福。今天我們真有緣，我來幫您的保單做一下“體檢”，要知道“買對保險，保險才更保險喔！”……《我已經(jīng)買了保險》太好了，恭喜您有了一份保障《我對保險不感興趣》