亞洲商人的談判風(fēng)格禮儀與禁忌課件

亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組1目錄日本韓國(guó)中國(guó)東南亞阿拉伯猶太2目錄日本2日本他們講究禮儀，等級(jí)明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……3日本他們講究禮儀，等級(jí)明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……3日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國(guó)的談判風(fēng)格總的來(lái)說(shuō)“帶刀的禮”’綿里藏針”的特點(diǎn)。

良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，可是，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格———典型的、無(wú)情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對(duì)方。

日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國(guó)的4日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌谩叭魏纬山豢偙炔怀山缓谩?，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)”處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)部分歧。日本人喜歡“投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可*程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本5日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”美國(guó)的日本問(wèn)題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實(shí)際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒(méi)有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。含混其詞，模棱兩可許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點(diǎn)就是，日本人說(shuō)話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。另外，當(dāng)對(duì)方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮”時(shí)，不能認(rèn)為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎?，它只說(shuō)明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對(duì)，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來(lái)的愿望相矛盾時(shí)，更是如此。日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”6在會(huì)面時(shí)，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過(guò)對(duì)方的名片時(shí)，他們都要仔細(xì)地端詳，認(rèn)真地研究，然后兩眼半視對(duì)方，說(shuō)上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對(duì)此，任何同日本人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的外國(guó)商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國(guó)商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)。一般年輕的或身份低的先遞上名片。遞交名片時(shí)，要將正面正對(duì)著對(duì)方。如果沒(méi)有名片，要自我介紹姓名、工作單位和職務(wù)。日本商人重視尊卑禮儀在會(huì)面時(shí)，日本商人很重7日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

著裝：日本人普遍很講究禮節(jié)，尤其外出參加各種活動(dòng)，男士一般是西服革履，女士必須穿和服，在商務(wù)活動(dòng)和上班時(shí)，男士大都著西裝，打領(lǐng)帶，女士基本穿西服套裙或連衣裙，化淡妝。

會(huì)面：日本人平時(shí)見面要互相問(wèn)候，行鞠躬禮，15度是一般禮節(jié)，30度為普通禮節(jié)，45度是最尊敬禮節(jié)。

如果是熟人或老朋友，可以主動(dòng)握手或擁抱。

初次見面要行90度鞠躬禮，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士將左手壓在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次見面，請(qǐng)多關(guān)照”。在國(guó)際交往中，日本人也習(xí)慣握手禮。

拜訪：日本人習(xí)慣在約會(huì)和拜訪前約定，并按約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，比較忌諱遲到和突然到訪。日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

8日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花。在探望病人時(shí)忌用山茶花及淡黃色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊?qǐng)D案的東西或禮品。

語(yǔ)言與數(shù)字：忌諱“苦”和“死”，甚至連諧音的一些詞也忌諱，如與死相近音的“4”、“苦”相近音的“9”等數(shù)字。此外還有13、14、19、24、42等。另外，忌諱三人一起合影，認(rèn)為其中被左右夾著，是不幸的預(yù)兆。

其他：忌諱贈(zèng)送有狐貍和獾圖案的禮品，喜歡鴨子、烏龜、松、竹等圖案。

忌諱別人打聽他的工資收入。年輕女性忌諱別人詢問(wèn)她的姓名、年齡和婚否。Back日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花9韓國(guó)他們經(jīng)驗(yàn)豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢(shì)而行，能逆境重生……10韓國(guó)他們經(jīng)驗(yàn)豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢(shì)而行，能逆境重生……10韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國(guó)商人非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。談判前，他們會(huì)千方百計(jì)對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行咨詢了解。一般是通過(guò)海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)對(duì)方有了一定的了解，他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國(guó)商人一定已經(jīng)對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。

11韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國(guó)韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個(gè)方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。在談判過(guò)程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。這充分反映了韓國(guó)商人在談判中的頑強(qiáng)精神。此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。

12韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)商人很在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店會(huì)晤洽談，并會(huì)努力在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。韓國(guó)人見面時(shí)稍鞠躬，呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手，稱呼人的習(xí)慣與中國(guó)人相同。交換禮物是常見的交往禮節(jié)，收到禮物后，不會(huì)當(dāng)面打開，且一定要回贈(zèng)食品和小紀(jì)念品等禮物。13韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)商人很在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)人對(duì)感情非常敏感，他們很注重人們的反應(yīng)，也希望與對(duì)方的感情協(xié)調(diào)起來(lái)。與韓國(guó)商人談判要非常講究策略且要通情達(dá)理，他們往往會(huì)提問(wèn)你已經(jīng)解釋過(guò)的問(wèn)題。韓國(guó)人防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，他們不想為人所利用，也不希望你在他們國(guó)家里呆的時(shí)間比他們認(rèn)為需要的時(shí)間長(zhǎng)。因此談判結(jié)束后，要自覺(jué)主動(dòng)地及時(shí)離開。14韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)人對(duì)感情非常敏感，他們很注重人們考考你韓國(guó)客戶在談判過(guò)程中，每個(gè)過(guò)程都要先詢問(wèn)你的意見，然后再表達(dá)自己的想法，并且要問(wèn)你“你覺(jué)得怎么樣呢”，等你回答后，先表示謝謝，然后開始反駁你。他們通常會(huì)強(qiáng)調(diào)朋友這個(gè)詞，用友好合作和信用這樣的詞眼來(lái)形容你和他的關(guān)系。1.你認(rèn)為韓國(guó)客戶運(yùn)用了哪些談判技巧？2.對(duì)此你會(huì)如何應(yīng)付？Back15考考你韓國(guó)客戶在談判過(guò)程中，每個(gè)過(guò)程都要先詢問(wèn)你的意見，然后中國(guó)他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……16中國(guó)他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……16中國(guó)商人的談判風(fēng)格功夫在詩(shī)外酒場(chǎng)即商場(chǎng)我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)17中國(guó)商人的談判風(fēng)格功夫在詩(shī)外17功夫在詩(shī)外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價(jià)格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個(gè)月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來(lái),雙方處于膠著狀態(tài)。后來(lái),這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場(chǎng)表示愿意合作。從這個(gè)案例中可以得知,中國(guó)式商務(wù)談判之中,不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單商業(yè)往來(lái),或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

18功夫在詩(shī)外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶談一樁棉滌綸布的功夫在詩(shī)外

商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)。因此,在西方人觀念中,工作就是工作,人情就是人情。這些是沒(méi)有交集的,他們斷然不會(huì)再商務(wù)談判中談家庭,談生活。而這正是中國(guó)式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn):功夫在詩(shī)外,學(xué)習(xí)做詩(shī),不能就詩(shī)學(xué)詩(shī),而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識(shí),參加社會(huì)實(shí)踐上。商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活。

我們中國(guó)人談生意,開場(chǎng)的時(shí)候,不會(huì)立刻進(jìn)行談判,而多是相互寒暄一下,詢問(wèn)一下對(duì)方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點(diǎn),拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會(huì)聽到某些人講:對(duì)方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實(shí)這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢(shì)。

19功夫在詩(shī)外商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)。因酒場(chǎng)即商場(chǎng)曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個(gè)場(chǎng)景,劉德利操辦了一場(chǎng)傳說(shuō)中的“航空母艦”,匯集了國(guó)內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個(gè)條件:出500萬(wàn)元收購(gòu)嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬(wàn)元。喝完50杯酒,劉德利讓250萬(wàn)元股份給嚴(yán)保久。其實(shí)這個(gè)場(chǎng)景就恰恰符合了中國(guó)式談判的第二個(gè)特點(diǎn):酒場(chǎng)即商場(chǎng),相信這些場(chǎng)景很多人都碰到過(guò)。

20酒場(chǎng)即商場(chǎng)曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個(gè)場(chǎng)景,酒場(chǎng)即商場(chǎng)

中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),也深深地影響了國(guó)內(nèi)的商業(yè)活動(dòng),也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們?cè)谂c對(duì)方談判相持不下的時(shí)候,我們往往會(huì)說(shuō):這樣吧,我們將這個(gè)問(wèn)題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點(diǎn)了。

酒場(chǎng)是中國(guó)較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒場(chǎng)的學(xué)問(wèn)也成了生意的學(xué)問(wèn),誰(shuí)該做什么位置,誰(shuí)應(yīng)該先動(dòng)筷子,應(yīng)該向誰(shuí)敬酒等等,都是一門學(xué)問(wèn)。不僅僅是酒場(chǎng),還有咖啡館,茶樓,麻將場(chǎng),KTV都是商務(wù)談判的場(chǎng)所。

所以,中國(guó)人會(huì)說(shuō)工作累,其實(shí)不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去。

21酒場(chǎng)即商場(chǎng)中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),也深深地影響了國(guó)內(nèi)的我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)

有時(shí)候,“我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧,這種技巧也確實(shí)經(jīng)常被使用。

比如說(shuō)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會(huì)感覺(jué)到拖沓。因?yàn)?很多時(shí)候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對(duì)于西方商務(wù)談判來(lái)說(shuō),他們會(huì)絕對(duì)中國(guó)人為什么會(huì)如此麻煩,做生意請(qǐng)示來(lái)請(qǐng)示去的。因?yàn)閷?duì)于外商來(lái)說(shuō),他們負(fù)責(zé)這單生意,他們有全力決定他們的選擇。而國(guó)內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說(shuō):我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。

其實(shí),究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況,對(duì)方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見,從而造成中國(guó)人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。

22我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)候,“我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格

謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、自負(fù)自傲，守時(shí)守紀(jì)。談判時(shí)很容易為了一點(diǎn)小利拖延時(shí)間，不愿讓步，契約意識(shí)強(qiáng)。廣東人的談判風(fēng)格

把金錢看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時(shí)間觀念極強(qiáng)，相信命運(yùn)。他們只講利益不講情義，常常采用心理戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動(dòng)一下，他們都會(huì)認(rèn)為這是生意時(shí)進(jìn)展順利與否的兆頭，他們會(huì)為此找占卜師占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項(xiàng)目。Back23不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、東南亞他們有虔誠(chéng)的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺(jué)悟……24東南亞他們有虔誠(chéng)的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺(jué)悟…東南亞商人東南亞包括許多國(guó)家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、印度、馬來(lái)西亞、巴基斯坦、孟加拉國(guó)等。這些國(guó)家與我國(guó)貿(mào)易往來(lái)頻繁、互補(bǔ)性強(qiáng)，是我國(guó)發(fā)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的重點(diǎn)地區(qū)之一。東南亞人因國(guó)別不同而體現(xiàn)出不同的性格特點(diǎn)，從事商務(wù)談判的方式也有所不同。25東南亞商人東南亞包括許多國(guó)家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國(guó)東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定，所以與之進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)必須特別注意他們的宗教信仰。印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話。商務(wù)洽談時(shí)，如果雙方交往不深，雖然他們表面上十分友好親密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，成為十分可靠的合作伙伴。因此，與印尼人打交道，不能性急，要花時(shí)間努力與其建立友誼。此外，印尼人與北歐人有相反的特點(diǎn)，他們特別喜歡家中有客人來(lái)訪，而且無(wú)論在什么時(shí)候客人來(lái)訪都很受歡迎。在印尼，隨時(shí)上門拜訪加深交情，這樣也有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。26東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定，所以與之進(jìn)東南亞商人的談判風(fēng)格泰國(guó)是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國(guó)家。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以曼谷及其周圍地區(qū)為中心，比較集中，市場(chǎng)條件較好。泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過(guò)分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不信賴外人。同行業(yè)之間會(huì)互相幫助，但不會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的組織來(lái)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。與泰國(guó)商人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要盡可能多地向他們介紹個(gè)人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況，以此獲得好感。一旦與他們建立友情，他們就會(huì)信任你，遇到困難，也會(huì)給你以幫助。他們喜歡的是誠(chéng)實(shí)、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明強(qiáng)干的形象。27東南亞商人的談判風(fēng)格泰國(guó)是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國(guó)家。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，一般不愿意把自己掌握的技術(shù)和知識(shí)教給別人。在商務(wù)談判中他們往往不愿做出有責(zé)任性的決定，遇到問(wèn)題時(shí)也常常喜歡找借口逃避責(zé)任。在工作中出現(xiàn)失誤受到指責(zé)時(shí)，他們會(huì)不厭其煩地重復(fù)解釋，狡辯到底。因此，與他們做交易，要拉下面子，“先做小人后做君子”。合同條款規(guī)定必須嚴(yán)密細(xì)致，以免后患。印度商人疑心重，在商務(wù)往來(lái)中建立信任需要很長(zhǎng)時(shí)間，且無(wú)論如何不會(huì)親密到推心置腹的程度。一旦有了利害沖突，他們就會(huì)層層設(shè)防，處處猜疑。Back28東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會(huì)性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……29阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會(huì)性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……29阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，不輕易相信別人。他們喜歡做手勢(shì)，以形體語(yǔ)言表達(dá)思想。

阿拉伯人計(jì)價(jià)還價(jià)

無(wú)論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是為賣主的“報(bào)價(jià)”。為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)建立起見價(jià)即討的意識(shí)，凡有交易條件，必須準(zhǔn)備討與還的方案；凡想成效的談判，必定把討價(jià)還價(jià)做得轟轟烈烈，做到形式上相隨，形式下求實(shí)利。阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家30阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢

他們不喜歡通過(guò)電話來(lái)談生意。阿拉伯人特別重視談判的早期階段，在這個(gè)階段，他們會(huì)下很大功夫打破沉默局面，制造氣氛。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的、廣泛的、友好的會(huì)談，在彼此敬意不斷增加的同時(shí)，他們其實(shí)已就談判中的一些問(wèn)題進(jìn)行了試探和摸底，并間接地進(jìn)行了討論。阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”

這里的“IBM”不是

指IBM公司，而是指阿拉伯語(yǔ)中分別以I、B、M開頭的3個(gè)詞語(yǔ)。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是“波庫(kù)拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不用介意”。他們常以這幾個(gè)詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋的“進(jìn)攻”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住“IBM”的做法，配合對(duì)方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM31阿拉伯商人的禮儀與禁忌在阿拉伯社會(huì)里，等級(jí)觀念森嚴(yán)，主人絕對(duì)不做傭人干的事，即使這個(gè)工作極為輕而易舉。他們不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮蹋幌矚g把阿拉伯灣稱為波斯灣，也不喜歡人家談?wù)撍麄兗芍M的豬狗一類的動(dòng)物。伊斯蘭教徒在每天的祈禱時(shí)間內(nèi)，社會(huì)商業(yè)活動(dòng)會(huì)被暫停下來(lái)。談判時(shí)要尊重對(duì)方的教義與習(xí)俗，如果已方能有暋伊斯蘭教甚至?xí)f(shuō)阿拉伯語(yǔ)的人參加談判，更有利到創(chuàng)造和諧的談判氣氛和取得對(duì)方的好感。與伊斯蘭教徒交談時(shí)，要注意適當(dāng)?shù)姆Q謂，切勿亂叫外號(hào)。對(duì)他們的教義教規(guī)，不應(yīng)妄加評(píng)論。切忌用他們認(rèn)為“不潔”的左手和他們握手，替他們拿食物。在談判前和談判開始時(shí)，要主動(dòng)熱情的和阿拉伯商人進(jìn)行廣泛友好的交流，選擇他們喜歡的話題，甚至先請(qǐng)他們喝上一杯咖啡。這樣既可密切與對(duì)方的關(guān)系，獲得對(duì)方的信任與敬意，又可從中了解一些我方需要的信息，這其實(shí)也有助于縮短開局與磋商階段的時(shí)間。阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說(shuō)明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因此在談判中可以采取多種形式，采取數(shù)字、圖形、文字和實(shí)際產(chǎn)品相結(jié)合的方式，形象地向他們說(shuō)明有關(guān)情況。要注意的是，對(duì)于確實(shí)材料，必須請(qǐng)一流的翻譯并按照阿拉伯人的習(xí)慣進(jìn)行精細(xì)的譯解，否則，翻譯的失誤可能造成災(zāi)難性的后果。由于阿拉伯社會(huì)宗教意識(shí)的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場(chǎng)合拋頭露面的。因此，應(yīng)該盡量避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意。

Back阿拉伯商人的禮儀與禁忌在阿拉伯社會(huì)里，等級(jí)觀念森嚴(yán)，主人絕對(duì)32猶太他們的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān)固，頭腦精明乃至苛刻……33猶太他們的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān)固，頭腦精明乃至苛刻……33胸有錦繡口若燦蓮提領(lǐng)而頓百毛皆順時(shí)時(shí)動(dòng)筆博聞強(qiáng)識(shí)真誠(chéng)相待以情感人胸有錦繡口若燦蓮34

在社交場(chǎng)所或談判席前，猶太人能夠幽默風(fēng)趣、隨機(jī)應(yīng)變、對(duì)答如流，他們都非天才，關(guān)鍵在于：猶太人通過(guò)付出艱辛的前期努力，盡可能做好大量準(zhǔn)備，以此達(dá)到隨心所欲，控制談判氣氛。小小案例作為猶太人的杰出代表，基辛格被稱為20世紀(jì)最杰出的談判專家。在談判之前，他非常注重做好周密的事前準(zhǔn)備和掌握詳盡的背景資料。他的部署根據(jù)多方面提供的資料加以反復(fù)審核修正后提交一份報(bào)告。這份報(bào)告除了核心的中美問(wèn)題之外，還包括美蘇，中蘇，中印、中巴關(guān)系等詳實(shí)材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報(bào)告呈尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳盡分析和綜合評(píng)述。35在社交場(chǎng)所或談判席前，猶太人能夠幽默風(fēng)趣、隨機(jī)應(yīng)變、

事實(shí)上，即使對(duì)中美關(guān)系不甚了解的政治家，只要讀了這份報(bào)告，就會(huì)成為卓越的內(nèi)行。為此，基辛格總結(jié)為：“談判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看來(lái)，事先調(diào)查談判對(duì)手的心理狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，正確判斷雙方對(duì)立的共同點(diǎn)，才能胸有成竹，不會(huì)讓對(duì)方有機(jī)可乘。猶太商人事實(shí)上，即使對(duì)中美關(guān)系不甚了解的政治家，只要讀36猶太人主張：在談判中，要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢？因?yàn)樵谒麄冄壑校恳粋€(gè)組織都有等級(jí)制度，平穩(wěn)地和每一個(gè)等級(jí)人員交涉談判，一級(jí)一級(jí)地，直到滿意為止，這是低效率和浪費(fèi)時(shí)間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權(quán)，談判的級(jí)別越高，越能滿足自己的要求。猶太商人37猶太人主張：在談判中，要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢？

在談判中，猶太人學(xué)識(shí)淵博，簡(jiǎn)直跟博士一般，即使是在吃飯時(shí)，他們的話也會(huì)滔滔不絕，從不讓人覺(jué)得冷場(chǎng)。當(dāng)猶太人向人講述洋海域特有魚群的名字、汽車的構(gòu)造、植物的分類和品種……對(duì)方會(huì)以為他們是這方面的專家。他們一方面精于心算，一方面又非常勤奮，時(shí)時(shí)動(dòng)筆。猶太人愛做記錄，卻并不隨時(shí)攜帶筆記本，而是買到香煙抽完后，把煙盒子里的錫箔紙抽出來(lái)，在背面做記錄，給人很隨意的感覺(jué)?；丶液?，他們還要重新整理……猶太商人38在談判中，猶太人學(xué)識(shí)淵博，簡(jiǎn)直跟博士一般，即使

談判可以說(shuō)是一場(chǎng)較量，不可避免會(huì)起爭(zhēng)執(zhí)。但猶太人認(rèn)為雙方不管怎樣利益沖突，都必須真誠(chéng)相待、不傷感情。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，當(dāng)對(duì)方感到失了面子，他會(huì)感到充滿敵意，冷漠無(wú)情，危及眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。猶太商人39談判可以說(shuō)是一場(chǎng)較量，不可避免會(huì)起爭(zhēng)執(zhí)。但猶太總結(jié)在亞洲的商務(wù)談判場(chǎng)上，對(duì)方迂回曲折、模棱兩可的回復(fù)是常見的手段和伎倆。亞洲商人不會(huì)像歐美商人那般直接，與之交鋒，要保持清晰的思路，能夠快速反應(yīng)出對(duì)方話語(yǔ)里隱藏的含義。無(wú)論何時(shí)何地，信譽(yù)都是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。亞洲商人重情也重義，一旦交好，便很容易生成較濃厚的友誼。尊重他國(guó)的宗教信仰，在細(xì)節(jié)上禮讓對(duì)方。應(yīng)注意的是，談話時(shí)的話題要把握分寸，不要涉及宗教上的敏感問(wèn)題。保持良好的社交姿態(tài)，這些都會(huì)使談判成功的可能性大大增加。總結(jié)在亞洲的商務(wù)談判場(chǎng)上，對(duì)方迂回曲折、模棱兩可的回復(fù)是常見40謝謝觀賞12貿(mào)易一班商務(wù)談判第二小組職責(zé)分配名單PPT構(gòu)思及制作：王赟、陶蕓、任莉后期審核：繆曉鈺、史粵月、邵沁嫻、王冬、王明強(qiáng)、魏凱月、錢宏演講：吳美玲、陸嘉偉（暫定）41謝謝觀賞12貿(mào)易一班PPT構(gòu)思及制作：王赟、陶蕓、任莉4亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌————貿(mào)一，第二組42目錄日本韓國(guó)中國(guó)東南亞阿拉伯猶太43目錄日本2日本他們講究禮儀，等級(jí)明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……44日本他們講究禮儀，等級(jí)明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信……3日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國(guó)的談判風(fēng)格總的來(lái)說(shuō)“帶刀的禮”’綿里藏針”的特點(diǎn)。

良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，可是，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格———典型的、無(wú)情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對(duì)方。

日本商人的談判風(fēng)格

位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國(guó)的45日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌谩叭魏纬山豢偙炔怀山缓谩?，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)”處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)部分歧。日本人喜歡“投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可*程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。日本商人的談判風(fēng)格“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本46日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”美國(guó)的日本問(wèn)題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實(shí)際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒(méi)有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。含混其詞，模棱兩可許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點(diǎn)就是，日本人說(shuō)話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。另外，當(dāng)對(duì)方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮”時(shí)，不能認(rèn)為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎荆徽f(shuō)明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對(duì)，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來(lái)的愿望相矛盾時(shí)，更是如此。日本商人談判慣用的伎倆虛假的“犧牲”47在會(huì)面時(shí)，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過(guò)對(duì)方的名片時(shí)，他們都要仔細(xì)地端詳，認(rèn)真地研究，然后兩眼半視對(duì)方，說(shuō)上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對(duì)此，任何同日本人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的外國(guó)商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國(guó)商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)。一般年輕的或身份低的先遞上名片。遞交名片時(shí)，要將正面正對(duì)著對(duì)方。如果沒(méi)有名片，要自我介紹姓名、工作單位和職務(wù)。日本商人重視尊卑禮儀在會(huì)面時(shí)，日本商人很重48日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

著裝：日本人普遍很講究禮節(jié)，尤其外出參加各種活動(dòng)，男士一般是西服革履，女士必須穿和服，在商務(wù)活動(dòng)和上班時(shí)，男士大都著西裝，打領(lǐng)帶，女士基本穿西服套裙或連衣裙，化淡妝。

會(huì)面：日本人平時(shí)見面要互相問(wèn)候，行鞠躬禮，15度是一般禮節(jié)，30度為普通禮節(jié)，45度是最尊敬禮節(jié)。

如果是熟人或老朋友，可以主動(dòng)握手或擁抱。

初次見面要行90度鞠躬禮，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士將左手壓在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次見面，請(qǐng)多關(guān)照”。在國(guó)際交往中，日本人也習(xí)慣握手禮。

拜訪：日本人習(xí)慣在約會(huì)和拜訪前約定，并按約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，比較忌諱遲到和突然到訪。日本商人的禮儀商務(wù)禮儀

49日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花。在探望病人時(shí)忌用山茶花及淡黃色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊?qǐng)D案的東西或禮品。

語(yǔ)言與數(shù)字：忌諱“苦”和“死”，甚至連諧音的一些詞也忌諱，如與死相近音的“4”、“苦”相近音的“9”等數(shù)字。此外還有13、14、19、24、42等。另外，忌諱三人一起合影，認(rèn)為其中被左右夾著，是不幸的預(yù)兆。

其他：忌諱贈(zèng)送有狐貍和獾圖案的禮品，喜歡鴨子、烏龜、松、竹等圖案。

忌諱別人打聽他的工資收入。年輕女性忌諱別人詢問(wèn)她的姓名、年齡和婚否。Back日本商人的禁忌顏色：不喜歡紫色，最忌諱綠色。

鮮花：忌諱荷花50韓國(guó)他們經(jīng)驗(yàn)豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢(shì)而行，能逆境重生……51韓國(guó)他們經(jīng)驗(yàn)豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢(shì)而行，能逆境重生……10韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國(guó)商人非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。談判前，他們會(huì)千方百計(jì)對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行咨詢了解。一般是通過(guò)海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)對(duì)方有了一定的了解，他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國(guó)商人一定已經(jīng)對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。

52韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道韓國(guó)韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個(gè)方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。在談判過(guò)程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。這充分反映了韓國(guó)商人在談判中的頑強(qiáng)精神。此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。

53韓國(guó)商人的談判風(fēng)格韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧在韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)商人很在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店會(huì)晤洽談，并會(huì)努力在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。韓國(guó)人見面時(shí)稍鞠躬，呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手，稱呼人的習(xí)慣與中國(guó)人相同。交換禮物是常見的交往禮節(jié)，收到禮物后，不會(huì)當(dāng)面打開，且一定要回贈(zèng)食品和小紀(jì)念品等禮物。54韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)商人很在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)人對(duì)感情非常敏感，他們很注重人們的反應(yīng)，也希望與對(duì)方的感情協(xié)調(diào)起來(lái)。與韓國(guó)商人談判要非常講究策略且要通情達(dá)理，他們往往會(huì)提問(wèn)你已經(jīng)解釋過(guò)的問(wèn)題。韓國(guó)人防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，他們不想為人所利用，也不希望你在他們國(guó)家里呆的時(shí)間比他們認(rèn)為需要的時(shí)間長(zhǎng)。因此談判結(jié)束后，要自覺(jué)主動(dòng)地及時(shí)離開。55韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)人對(duì)感情非常敏感，他們很注重人們考考你韓國(guó)客戶在談判過(guò)程中，每個(gè)過(guò)程都要先詢問(wèn)你的意見，然后再表達(dá)自己的想法，并且要問(wèn)你“你覺(jué)得怎么樣呢”，等你回答后，先表示謝謝，然后開始反駁你。他們通常會(huì)強(qiáng)調(diào)朋友這個(gè)詞，用友好合作和信用這樣的詞眼來(lái)形容你和他的關(guān)系。1.你認(rèn)為韓國(guó)客戶運(yùn)用了哪些談判技巧？2.對(duì)此你會(huì)如何應(yīng)付？Back56考考你韓國(guó)客戶在談判過(guò)程中，每個(gè)過(guò)程都要先詢問(wèn)你的意見，然后中國(guó)他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……57中國(guó)他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷……16中國(guó)商人的談判風(fēng)格功夫在詩(shī)外酒場(chǎng)即商場(chǎng)我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)58中國(guó)商人的談判風(fēng)格功夫在詩(shī)外17功夫在詩(shī)外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價(jià)格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個(gè)月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來(lái),雙方處于膠著狀態(tài)。后來(lái),這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場(chǎng)表示愿意合作。從這個(gè)案例中可以得知,中國(guó)式商務(wù)談判之中,不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單商業(yè)往來(lái),或許摻雜著人情世故、家庭生活等。

59功夫在詩(shī)外杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶談一樁棉滌綸布的功夫在詩(shī)外

商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)。因此,在西方人觀念中,工作就是工作,人情就是人情。這些是沒(méi)有交集的,他們斷然不會(huì)再商務(wù)談判中談家庭,談生活。而這正是中國(guó)式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn):功夫在詩(shī)外,學(xué)習(xí)做詩(shī),不能就詩(shī)學(xué)詩(shī),而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識(shí),參加社會(huì)實(shí)踐上。商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活。

我們中國(guó)人談生意,開場(chǎng)的時(shí)候,不會(huì)立刻進(jìn)行談判,而多是相互寒暄一下,詢問(wèn)一下對(duì)方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點(diǎn),拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會(huì)聽到某些人講:對(duì)方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實(shí)這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢(shì)。

60功夫在詩(shī)外商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)。因酒場(chǎng)即商場(chǎng)曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個(gè)場(chǎng)景,劉德利操辦了一場(chǎng)傳說(shuō)中的“航空母艦”,匯集了國(guó)內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個(gè)條件:出500萬(wàn)元收購(gòu)嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬(wàn)元。喝完50杯酒,劉德利讓250萬(wàn)元股份給嚴(yán)保久。其實(shí)這個(gè)場(chǎng)景就恰恰符合了中國(guó)式談判的第二個(gè)特點(diǎn):酒場(chǎng)即商場(chǎng),相信這些場(chǎng)景很多人都碰到過(guò)。

61酒場(chǎng)即商場(chǎng)曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中,有這樣一個(gè)場(chǎng)景,酒場(chǎng)即商場(chǎng)

中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),也深深地影響了國(guó)內(nèi)的商業(yè)活動(dòng),也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們?cè)谂c對(duì)方談判相持不下的時(shí)候,我們往往會(huì)說(shuō):這樣吧,我們將這個(gè)問(wèn)題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點(diǎn)了。

酒場(chǎng)是中國(guó)較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒場(chǎng)的學(xué)問(wèn)也成了生意的學(xué)問(wèn),誰(shuí)該做什么位置,誰(shuí)應(yīng)該先動(dòng)筷子,應(yīng)該向誰(shuí)敬酒等等,都是一門學(xué)問(wèn)。不僅僅是酒場(chǎng),還有咖啡館,茶樓,麻將場(chǎng),KTV都是商務(wù)談判的場(chǎng)所。

所以,中國(guó)人會(huì)說(shuō)工作累,其實(shí)不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去。

62酒場(chǎng)即商場(chǎng)中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),也深深地影響了國(guó)內(nèi)的我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)

有時(shí)候,“我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧,這種技巧也確實(shí)經(jīng)常被使用。

比如說(shuō)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會(huì)感覺(jué)到拖沓。因?yàn)?很多時(shí)候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對(duì)于西方商務(wù)談判來(lái)說(shuō),他們會(huì)絕對(duì)中國(guó)人為什么會(huì)如此麻煩,做生意請(qǐng)示來(lái)請(qǐng)示去的。因?yàn)閷?duì)于外商來(lái)說(shuō),他們負(fù)責(zé)這單生意,他們有全力決定他們的選擇。而國(guó)內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說(shuō):我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。

其實(shí),究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況,對(duì)方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見,從而造成中國(guó)人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。

63我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)候,“我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格

謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、自負(fù)自傲，守時(shí)守紀(jì)。談判時(shí)很容易為了一點(diǎn)小利拖延時(shí)間，不愿讓步，契約意識(shí)強(qiáng)。廣東人的談判風(fēng)格

把金錢看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時(shí)間觀念極強(qiáng)，相信命運(yùn)。他們只講利益不講情義，常常采用心理戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動(dòng)一下，他們都會(huì)認(rèn)為這是生意時(shí)進(jìn)展順利與否的兆頭，他們會(huì)為此找占卜師占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項(xiàng)目。Back64不同地區(qū)的談判風(fēng)格上海人的談判風(fēng)格謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、東南亞他們有虔誠(chéng)的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺(jué)悟……65東南亞他們有虔誠(chéng)的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺(jué)悟…東南亞商人東南亞包括許多國(guó)家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、印度、馬來(lái)西亞、巴基斯坦、孟加拉國(guó)等。這些國(guó)家與我國(guó)貿(mào)易往來(lái)頻繁、互補(bǔ)性強(qiáng)，是我國(guó)發(fā)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的重點(diǎn)地區(qū)之一。東南亞人因國(guó)別不同而體現(xiàn)出不同的性格特點(diǎn)，從事商務(wù)談判的方式也有所不同。66東南亞商人東南亞包括許多國(guó)家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國(guó)東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定，所以與之進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)必須特別注意他們的宗教信仰。印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話。商務(wù)洽談時(shí)，如果雙方交往不深，雖然他們表面上十分友好親密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，成為十分可靠的合作伙伴。因此，與印尼人打交道，不能性急，要花時(shí)間努力與其建立友誼。此外，印尼人與北歐人有相反的特點(diǎn)，他們特別喜歡家中有客人來(lái)訪，而且無(wú)論在什么時(shí)候客人來(lái)訪都很受歡迎。在印尼，隨時(shí)上門拜訪加深交情，這樣也有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。67東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定，所以與之進(jìn)東南亞商人的談判風(fēng)格泰國(guó)是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國(guó)家。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以曼谷及其周圍地區(qū)為中心，比較集中，市場(chǎng)條件較好。泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過(guò)分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不信賴外人。同行業(yè)之間會(huì)互相幫助，但不會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的組織來(lái)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。與泰國(guó)商人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要盡可能多地向他們介紹個(gè)人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況，以此獲得好感。一旦與他們建立友情，他們就會(huì)信任你，遇到困難，也會(huì)給你以幫助。他們喜歡的是誠(chéng)實(shí)、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明強(qiáng)干的形象。68東南亞商人的談判風(fēng)格泰國(guó)是亞太地區(qū)新興的發(fā)展中國(guó)家。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，一般不愿意把自己掌握的技術(shù)和知識(shí)教給別人。在商務(wù)談判中他們往往不愿做出有責(zé)任性的決定，遇到問(wèn)題時(shí)也常常喜歡找借口逃避責(zé)任。在工作中出現(xiàn)失誤受到指責(zé)時(shí)，他們會(huì)不厭其煩地重復(fù)解釋，狡辯到底。因此，與他們做交易，要拉下面子，“先做小人后做君子”。合同條款規(guī)定必須嚴(yán)密細(xì)致，以免后患。印度商人疑心重，在商務(wù)往來(lái)中建立信任需要很長(zhǎng)時(shí)間，且無(wú)論如何不會(huì)親密到推心置腹的程度。一旦有了利害沖突，他們就會(huì)層層設(shè)防，處處猜疑。Back69東南亞商人的談判風(fēng)格印度是個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)，思阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會(huì)性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……70阿拉伯他們重義氣，好熱情，卻也會(huì)性情固執(zhí)、脾氣倔強(qiáng)……29阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，不輕易相信別人。他們喜歡做手勢(shì)，以形體語(yǔ)言表達(dá)思想。

阿拉伯人計(jì)價(jià)還價(jià)

無(wú)論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是為賣主的“報(bào)價(jià)”。為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)建立起見價(jià)即討的意識(shí)，凡有交易條件，必須準(zhǔn)備討與還的方案；凡想成效的談判，必定把討價(jià)還價(jià)做得轟轟烈烈，做到形式上相隨，形式下求實(shí)利。阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌尊重教義與習(xí)俗

阿拉伯商人家71阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢

他們不喜歡通過(guò)電話來(lái)談生意。阿拉伯人特別重視談判的早期階段，在這個(gè)階段，他們會(huì)下很大功夫打破沉默局面，制造氣氛。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的、廣泛的、友好的會(huì)談，在彼此敬意不斷增加的同時(shí)，他們其實(shí)已就談判中的一些問(wèn)題進(jìn)行了試探和摸底，并間接地進(jìn)行了討論。阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”

這里的“IBM”不是

指IBM公司，而是指阿拉伯語(yǔ)中分別以I、B、M開頭的3個(gè)詞語(yǔ)。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是“波庫(kù)拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不用介意”。他們常以這幾個(gè)詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋的“進(jìn)攻”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住“IBM”的做法，配合對(duì)方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。阿拉伯人的談判節(jié)奏緩慢阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM72阿拉伯商人的禮儀與禁忌在阿拉伯社會(huì)里，等級(jí)觀念森嚴(yán)，主人絕對(duì)不做傭人干的事，即使這個(gè)工作極為輕而易舉。他們不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮?，不喜歡把阿拉伯灣稱為波斯灣，也不喜歡人家談?wù)撍麄兗芍M的豬狗一類的動(dòng)物。伊斯蘭教徒在每天的祈禱時(shí)間內(nèi)，社會(huì)商業(yè)活動(dòng)會(huì)被暫停下來(lái)。談判時(shí)要尊重對(duì)方的教義與習(xí)俗，如果已方能有暋伊斯蘭教甚至?xí)f(shuō)阿拉伯語(yǔ)的人參加談判，更有利到創(chuàng)造和諧的談判氣氛和取得對(duì)方的好感。與伊斯蘭教徒交談時(shí)，要注意適當(dāng)?shù)姆Q謂，切勿亂叫外號(hào)。對(duì)他們的教義教規(guī)，不應(yīng)妄加評(píng)論。切忌用他們認(rèn)為“不潔”的左手和他們握手，替他們拿食物。在談判前和談判開始時(shí)，要主動(dòng)熱情的和阿拉伯商人進(jìn)行廣泛友好的交流，選