海灣城價格策略報(bào)告課件

華粵·海灣城三批單位

價格策略溝通報(bào)告謹(jǐn)呈：華粵房產(chǎn)匯誠鴻圖華粵海灣城項(xiàng)目組2013.09.25華粵·海灣城三批單位

價格策略溝通報(bào)告謹(jǐn)呈：華粵房產(chǎn)匯誠鴻圖第一部分項(xiàng)目本體及目標(biāo)溝通第一部分項(xiàng)目本體及目標(biāo)溝通基本情況：本項(xiàng)目7月28日第一批產(chǎn)品萬人哄搶開盤即熱銷九成；第二批9月14日開盤121套熱銷八成以上，兩撥開盤在社會上已形成良好口碑，中高端樓盤形象逐步形成，在社會上具有較高美譽(yù)度、高性價比。樓盤規(guī)模大，地段較優(yōu)，具有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢，周邊客戶購買力強(qiáng)，以高端住宅形象示人。棟列開售時間戶型推售套數(shù)可售套數(shù)均價銷售率3/4/5座2013.7.282房72㎡、3房帶套房90㎡、3房帶套房107㎡186套0套9279元/㎡100%2/7座2013.9.142房72㎡、3房帶套房90㎡121套14套9700元/㎡88%項(xiàng)目成交節(jié)奏較快，一部分成交客戶與項(xiàng)目地緣關(guān)系，更多地吸引禪城客戶的購買項(xiàng)目市場定位：成功建立剛需豪宅形象//已超過300位業(yè)主資源基本情況：棟列開售時間戶型推售套數(shù)可售套數(shù)均價銷售率3/4/項(xiàng)目市場口碑：高美譽(yù)度、高性價比項(xiàng)目市場口碑：高美譽(yù)度、高性價比面積套數(shù)

總面積

套數(shù)比

面積比

兩梯三89方23207018%14%北向約90方30271023%18%南向約91方16145712%10%南向約107.60方16172212%11%南向154平米五房22339817%22%南向154平米四房22339417%22%頂層復(fù)式25422%4%總100%三批推售6、8座131套（分為三個面積段：約90㎡小三房69套，約107㎡大三房16套，約154平米四房44套，兩套復(fù)式。）位于小區(qū)最中間的豎軸位置，最大化擁有泳池景觀是北區(qū)素質(zhì)較高的兩棟產(chǎn)品，8棟為獨(dú)棟樓王！產(chǎn)品分析面積套數(shù)總面積套數(shù)比面積比兩梯三89方232070101戶型屬于單邊位，三面采光通風(fēng)；視野開闊，客廳南北通透對流；景觀資源優(yōu)秀，南望中心泳池；兩個臥室朝南，房間面寬大采光通風(fēng)好；北向單位贈送面積更多，同時朝向比04更佳；吹東南風(fēng)！不對會所鐘樓！6座4戶型比4座04戶型位置更好，采光通風(fēng)較好，6座04也可以擁有中心大泳池資源，不對會所鐘樓！并且遠(yuǎn)離華寶路主干道，噪音更少03戶型正南朝向，6座03戶型會因?yàn)?座影響基本上不會西曬，同時，最大化擁有泳池景觀的戶型，正南向一線泳池景觀；通風(fēng)對流，兩個臥室朝南，面寬大采光通風(fēng)好；02戶型107平米，東南向最佳朝向資源，兩個臥室朝南，面寬大采光通風(fēng)佳；6座—王者居中1、位置是中心位置，是5-7座最中心的位置，整個小區(qū)最中間軸線位置，王者居中！2、景觀優(yōu)勢明顯，南望無敵中心大泳池，是所有樓棟里面南向望泳池最佳的樓棟，泳池是這批單位最大的賣點(diǎn)，整個南區(qū)及北區(qū)最后一棟看泳池的剛需樓棟；3、最優(yōu)勢的戶型搭配組合90+107平米，剛需機(jī)里面的戰(zhàn)斗機(jī)，擁有107平米分布的樓棟都是小區(qū)除了樓王之外最好的樓棟，毋庸置疑！01戶型屬于單邊位，三面采光通風(fēng)；視野開闊，客廳南北通透對流01戶型：1、154㎡做5房，絕無僅有；2、三個房間朝南絕無僅有；3、東南向樓王看泳池絕無僅有！4、客廳餐廳開門南北對流，全通風(fēng)全采光！5、私享入戶花園，引景入戶享自然！6、房間飄窗贈送面積大，衛(wèi)生間大氣！7、北看泳池南看江！、02戶型:1、樓王中的樓皇，位置最佳，正立在小區(qū)縱向生態(tài)軸上！2、南向視野開闊，10樓以上看江最佳；3、客廳餐廳開門南北對流，全通風(fēng)全采光！比01更對流！4、私享入戶花園，引景入戶享自然！入戶花園比01的大?。?、3.6平米儲物間方正實(shí)用，還帶窗是明房不是暗房！6、北看泳池南看江；7、三個房間朝南絕無僅有！03戶型：1、小區(qū)唯一一套建面小于90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型，契稅少；2、唯一一套兩梯三戶的90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型；3、唯一一套私享親水園景90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型；4、門口有入戶花園可以使用，唯一一套帶入戶花園的90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型；5、三面采光通風(fēng)，主臥視野開闊，采光好；6、生活陽臺朝西，殺毒干燥衛(wèi)生！8座樓王—樓皇1、最最最中心的位置，最最最王的位置！左青龍——4座含107方的剛需樓王，右白虎——9座次樓王，旺財(cái)！2、最佳的資源——北望泳池，南望園林，南北通透！3、獨(dú)棟，樓王！4、兩梯三戶，私密性佳，剪刀梯設(shè)計(jì)，更安全和便捷，公攤卻有所減少！01戶型：1、154㎡做5房，絕無僅有；2、三個房間朝南絕無目標(biāo)！8座追求高溢價為主，追求開盤銷售率為輔60%6座與8座配合，價格高低相錯，追求開盤90%銷售率！快速回籠！三批單位整體開盤75%的銷售率!即6、8座131套開盤銷售98套！目標(biāo)！8座追求高溢價為主，追求開盤銷售率為輔60%第二部分市場背景及競爭分析第二部分市場背景及競爭分析整體市場由于市場供應(yīng)激增，多數(shù)項(xiàng)目平價走量，上周成交均價為8884元/平米；自八月中佛山整體市場呈量平價跌態(tài)勢。整體市場由于市場供應(yīng)激增，多數(shù)項(xiàng)目平價走量，上周成交均價為810-11月禪桂新貨集中供應(yīng)，禪桂初步預(yù)計(jì)有13個較大項(xiàng)目推貨，超過2000套，剛需產(chǎn)品及150左右面積段貨量多，市場競爭激烈競爭供應(yīng)10月禪桂中心區(qū)新貨供應(yīng)產(chǎn)品類型樓盤名稱推售套數(shù)預(yù)計(jì)均價單元面積備注范圍（套）（㎡）首置智博E區(qū)7座688000-900078-912萬誠意金98折；目前攜手新浪樂居E信通，購房可享“1萬抵3萬優(yōu)惠”匯銀W新港灣2期10、13座約144--90-16011.9攜手江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》將在佛山舉行一場全城單身男女的愛情盛宴。預(yù)計(jì)十一期間推新單位。美譽(yù)紫薇花園1座約84770089、1183房減3萬、4房減4萬沿海馨庭1座296--90、1232萬誠意金抵5萬中海錦城2期12811000-13000元/㎡70-1255萬誠意金98折，8月31開放板房創(chuàng)鴻燈湖左岸5棟2座31011000-13000元/㎡65-904.30開放65-90㎡板房6.1前凍結(jié)2萬95折6.2后預(yù)存5千95折8.1后預(yù)存五千97折6棟2座首置首改M-city1、2座47613000-1500087-1429.15開放樣板房，誠意金1萬抵5萬綠地錦天華府1、2座184

13000-1400086-144前期權(quán)證登記99折，目前1萬抵10萬優(yōu)惠登記，預(yù)計(jì)9月底開放板房富豐新城9座約16013000（帶裝修）88-145權(quán)證登記99折佛山萬科廣場4-8座約10015000（帶2500元/㎡裝修）84-1432萬誠意金98折首改二改龍光水悅龍灣25、26座1928600134-1651萬抵3萬，登記前60名可直接鎖定房號瑞安嶺南天地3期御苑3、4座13219000（帶精裝）140-178㎡9.7開板房住宅合計(jì)2274套------10-11月禪桂新貨集中供應(yīng)，禪桂初步預(yù)計(jì)有13個較大項(xiàng)目推智博E區(qū)本案匯銀W新港灣盛南新都紫薇花園沿海馨庭長信銀灣萬科廣場星星凱旋國際80-120方首置產(chǎn)品競品分析本項(xiàng)目首置產(chǎn)品在售競爭對手主要有智博E區(qū)、萬科廣場、盛南新都、長信銀灣及沿海馨庭，未來星星凱旋國際及綠地中心也將有部分首置產(chǎn)品入市。綠地中心智博E區(qū)本案匯銀W新港灣盛南新都紫薇花園沿海馨庭長信銀灣萬科南區(qū)最后一棟全新樣板間已于8月3日開放，8月24日加推7座90-130㎡新品，搶先金九銀十前旺季開盤，均價9900元/㎡，開盤至今共成交84套。聚焦在售競品：盛南新都該項(xiàng)目走貨平均，開盤完成84套走貨量；未來將無新貨推出，余貨除去3#雙證單位及小戶型，未來與本項(xiàng)目直面競爭約45套，剩余首置產(chǎn)品較少。南區(qū)最后一棟全新樣板間已于8月3日開放，8月24日加推7座9八月啟動7座認(rèn)籌，總體認(rèn)籌不理想，目前認(rèn)籌60個左右，對外價格口徑在8千至九千，預(yù)計(jì)下月中旬開盤。聚焦在售競品：智博e區(qū)該項(xiàng)目戶型以91方為主，余貨55套，新貨7、8座約136套將于年底推出市場，約200套貨量將對本項(xiàng)目形成直面競爭。八月啟動7座認(rèn)籌，總體認(rèn)籌不理想，目前認(rèn)籌60個左右，對外價在售剛需面積段：81㎡兩房，價格區(qū)間14000—15000元/㎡

88㎡小三房，價格區(qū)間13000—16000元/㎡100㎡大三房，價格區(qū)間15000—16000元/㎡最新動態(tài)：項(xiàng)目住宅產(chǎn)品目前主推7座、8座單位，戶型包括82-88㎡二三房及100-134㎡三四房，帶裝修發(fā)售，均價14500元/㎡聚焦在售競品：佛山萬科廣場該項(xiàng)目作為價格標(biāo)桿，走貨較慢；住宅余貨約250套，其中80-100方約100套余貨。在售剛需面積段：81㎡兩房，價格區(qū)間14000—15000元聚焦在售競品：沿海馨庭沿海馨庭價8月起至9月價格基本持平，均價在10000元每平方，8月份成交40套，九月目前為止成交27套，銷售情況一般。剛需產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，未來走貨將持續(xù)通過價格引導(dǎo)出貨。區(qū)域認(rèn)可度較好，但無絕對強(qiáng)勢的賣點(diǎn)支撐，規(guī)模較大，綜合優(yōu)勢弱，通過性價比快速出貨，剩余貨量約296套(90-123㎡)聚焦在售競品：沿海馨庭沿海馨庭價8月起至9月價格基本持平，均聚焦未來競品：綠地錦天華府基礎(chǔ)信息：占地約7萬㎡，建面約60萬㎡產(chǎn)品信息：年底推1-2座87-142㎡產(chǎn)品共184套，其中1-2座24層，兩梯四戶設(shè)計(jì)。節(jié)點(diǎn)信息：9.28開放樣板間9.28領(lǐng)取1-2座預(yù)售證

預(yù)計(jì)國慶推1-2座，預(yù)計(jì)均價：142平米四房13000-14000元/㎡；總價區(qū)間185萬-199萬1-2座戶型配比面積段套數(shù)配比8646約25%12746約25%14292約50%該項(xiàng)目86㎡三房產(chǎn)品與本項(xiàng)目90方產(chǎn)品存在競爭，其貨量46套，預(yù)計(jì)10月推出市場，未來將有少量86方產(chǎn)品推出市場12聚焦未來競品：綠地錦天華府基礎(chǔ)信息：占地約7萬㎡，建面約60聚焦未來競品：星星凱旋國際貨量推售時間樓棟產(chǎn)品組合套數(shù)第一批2013年11月上旬1#、2#3#1#為88㎡2#為北向88㎡+南向77㎡3#北向139㎡+南向90㎡292聚焦未來競品：星星凱旋國際貨量推售樓棟產(chǎn)品組合套數(shù)第一批20首置產(chǎn)品市場小結(jié)禪桂中心區(qū)首置產(chǎn)品市場特點(diǎn)：禪桂中心與本項(xiàng)目相競爭的在售項(xiàng)目個數(shù)不多，未來市場新供應(yīng)主要競爭對手為季華七路的星星凱旋國際。在售項(xiàng)目首置產(chǎn)品走貨較為平穩(wěn)，只要在市場價格下，仍能保持較為快速走貨。啟示：市場剛需首置產(chǎn)品持續(xù)走量，在合理價格下仍將受市場青睞，本項(xiàng)目90方產(chǎn)品定價較為樂觀。首置產(chǎn)品市場小結(jié)禪桂中心區(qū)首置產(chǎn)品市場特點(diǎn)：啟示：本案兆陽御花園雅居樂曼克頓山萬科廣場萬科金域藍(lán)灣綠地錦天華府保利東灣150方以上大面積產(chǎn)品競品分析本項(xiàng)目150方以上產(chǎn)品競品主要有兆陽御花園、萬科廣場、綠地廣場、雅居樂、保利東灣及萬科金域藍(lán)灣。本案兆陽御花園雅居樂曼克頓山萬科廣場萬科金域藍(lán)灣綠地錦天華府羅馬新都推售貨量：85套（2座,18層/2梯3戶；6座，18層/2梯2戶）160-180㎡，毛坯出售折后均價：最高價格約10500元/㎡，最低價格約8800元/㎡折扣優(yōu)惠：

5萬誠意金加權(quán)證登記95折，開盤98*99折銷售情況：9.13內(nèi)部認(rèn)購22套，9.21開賣當(dāng)日成交20套單位；銷售率過半。備注：

1、項(xiàng)目推售2期大積產(chǎn)品，位于園林中心位置，景觀資源較好；2、此批產(chǎn)品已于5月份開始對外宣傳，于8月初領(lǐng)取預(yù)售資格，9月底才開售，蓄客4個月之久，但開賣情況依然不堪理想，主要因?yàn)榇伺鸀榇蠓e毛坯產(chǎn)品，總價高，而目前項(xiàng)目區(qū)域配套尚欠完善，且受限購政策影響，改善型客戶入市較為謹(jǐn)慎。戶型四房建面159-165㎡套數(shù)51套單價區(qū)間8800-10500總價區(qū)間140萬-173萬主要競品羅馬新都羅馬新都戶型四房建面159-165㎡套數(shù)51套單價區(qū)間880推售貨量：

8號灣15座共114套（2梯3戶/39層）規(guī)模：項(xiàng)目占地約54萬平方米，總建筑面積約200萬平方米折后均價：16283元/㎡。折扣優(yōu)惠：凍結(jié)5萬95折，開盤累計(jì)9折銷售情況：9.18日下午5點(diǎn)30分開賣，當(dāng)時現(xiàn)場約有25臺客。截止晚上6點(diǎn)10分，消化約3成。目前剩余60來套，主要為190㎡客戶構(gòu)成：禪城和樂從的高級公務(wù)員、私企業(yè)主。備注:

01單位建面191㎡，北向望江，南望園林，折后最低價15200元/㎡，最高價16800元/㎡；02單位建面191㎡，北向望江，南望園林，折后最低價16500元/㎡，最高價18100元/㎡；03單位建面152-154㎡，望中心園林，折后最低價13400元/㎡，最高價14700元/㎡。戶型四房五房建面152-154㎡190-191㎡套數(shù)38套76套單價區(qū)間13400-1470015200-18100總價區(qū)間205萬-225萬290萬-345萬主要競品保利東灣推售貨量：8號灣15座共114套（2梯3戶/39層）戶型四戶型四房五房建面155㎡212㎡套數(shù)12458單價區(qū)間12000-14000（裝修）11000-12000（毛坯）總價區(qū)間精裝修186萬-217萬，毛坯總價約163萬-178萬233萬-254萬主要競品萬科金域藍(lán)灣萬科金域藍(lán)灣推售貨量：維景灣3座，30層，毛坯、兩梯兩戶，共58套；維景灣5座、灝景灣7座，各32層，精裝、兩梯三戶，共188套開盤時間2013年8月10日10:00推售戶型及折后均價：127㎡：精裝修12500-13500元/㎡155㎡：精裝修12000-13000元/㎡，總價區(qū)間186萬-217萬，毛坯總價約163萬-178萬212㎡：毛坯11500元/㎡，總價233-254萬開盤累計(jì)銷售約68套，銷售率27%目前剩余155㎡74套備注：預(yù)計(jì)國慶期間開放新單位維景灣6座面積段117-169㎡兩梯三戶75套，4套復(fù)式，帶裝修。新單位上一批戶型四房五房建面155㎡212㎡套數(shù)12458單價區(qū)間120北兆陽御花園推售貨量：共113套（5座，25層/2梯5戶）折后均價：整體均價90㎡左右約12800-12900元/㎡，72㎡11700㎡；開盤時間：2013年9月15日折扣優(yōu)惠：

權(quán)證登記減5千，3萬誠意金抵5萬，開盤98折，準(zhǔn)時簽約減1萬銷售情況：整體消化率約70%客戶構(gòu)成：以城南客為主備注:4座154㎡單位重新包裝單價調(diào)整12500-13500元/㎡（共23套，開盤當(dāng)時賣3套，開盤價格14000元/㎡）。項(xiàng)目部分單位已交樓，奠定了較好的市場口碑，而且小區(qū)園景優(yōu)美，此批產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)使用及板房展示效果較好。4座ABCD9070901505座ABCD90709090主要競品兆陽御花園北兆陽御花園4座ABCD9070901505座ABCD907戶型四房建面142㎡套數(shù)60套綠地錦天華府預(yù)計(jì)推售貨量：1、2座248套，9月28日樣板房開放，面積涵蓋87、127、142㎡兩至四房，全南向花園景觀。占地：約7萬㎡建面：約60萬㎡價格情況：目前報(bào)價區(qū)間12000-13000元/㎡預(yù)計(jì)開盤時間：10月上旬折扣優(yōu)惠：9.18日晚中山公園舉辦中秋晚會，9.19-9.21日舉行中秋超級足球嘉年華活動1、看房有禮，活動期間凡來訪均送精美小禮品一份；2、活動期間內(nèi)成交即有機(jī)會參與綠地中國行活動；3、活動期間成交可享受1萬抵10萬國慶特惠。具體開盤時間待定。主要競品綠地錦天華府12戶型四房建面142㎡套數(shù)60套綠地錦天華府主要競品綠地錦天華戶型四房建面133㎡套數(shù)約100套單價區(qū)間14500-15500(帶裝修)總價區(qū)間精裝修193萬-206萬，毛坯總價區(qū)間約173-186萬主要競品佛山萬科廣場佛山萬科廣場在售面積段：81㎡兩房88㎡小三房100㎡大三房133㎡四房在售均價：133平米四房14500-15500元/㎡帶裝修；總價區(qū)間193萬-206萬，毛坯總價區(qū)間約173-186萬占地：約13.5萬㎡建面：約75萬㎡折扣優(yōu)惠：項(xiàng)目住宅產(chǎn)品目前主推7座、8座單位，戶型包括82-88㎡二三房及100-134㎡三四房，帶裝修發(fā)售，均價14500元/㎡。戶型四房建面133㎡套數(shù)單價區(qū)間14500-15500(帶裝東海銀灣推售貨量：8月初推售大面積11-12#177㎡，共68套折后均價：12800元/㎡，范圍從12000-13500元/㎡總價區(qū)間204萬-230萬目前銷售53套，剩余15套備注：9月14日推售84-89平米共128套（33層/2梯4戶），開盤當(dāng)天銷售率過7成，目前僅剩少量余貨?，F(xiàn)正進(jìn)行15#87-120㎡咨詢登記折后均價：整體均價12000-14000元/㎡（帶2000元/㎡裝修）10座01、03、04單位均價集中于12000-13000元/㎡，而02單位東南向望園景，單價突破14000元/㎡。主要競品東海銀灣戶型四房建面177㎡套數(shù)132套單價區(qū)間12000-13500總價區(qū)間毛坯總價區(qū)間約204-230萬11-12#15#東海銀灣主要競品東海銀灣戶型四房建面177㎡套數(shù)132套單戶型四房建面205㎡套數(shù)52套單價區(qū)間13000-15000總價區(qū)間266萬-308萬主要競品雅居樂曼克頓山雅居樂曼克頓山產(chǎn)品概況：1/4/5座01-06單位均為90㎡左右；2/3座01-02單位均為205㎡推售貨量：

推售2、4座90-205平米共242套折后均價：13500元/㎡，均價15000元/㎡；銷售情況：

第一次開盤90㎡左右14500元/㎡，205㎡為16000元/㎡，銷售3套；新近產(chǎn)品均下調(diào)1000元/㎡，依然滯銷，實(shí)際成交共8套。備注:由于前期營銷投入較大，包括地價成本，未能做大幅度的調(diào)價空間。現(xiàn)購房有98折優(yōu)惠。12345戶型四房建面205㎡套數(shù)52套單價區(qū)間13000-15000推售時間（或預(yù)計(jì)推售）樓盤名稱推售范圍套數(shù)（套）單價區(qū)間（折后）

開賣情況單元面積（㎡）戶型總價區(qū)間（毛坯）

備注2013/9/18保利東灣8號灣15座513400-1470030%152-1544房205萬-225萬凍結(jié)5萬95折，開盤累計(jì)9折10月上旬綠地錦天華府1、2座60套13000-14000——1444房185萬-199萬9月28日樣板房開放，面積涵蓋87-142㎡三至四房，全南向花園景觀。十月兆陽御花園4座20套12500-13500——1544房192萬-208萬

十月上旬萬科金域藍(lán)灣維景灣5、6、7座74套

12000-14000（裝修）30%1554房163萬-178萬預(yù)計(jì)國慶期間開放新單位維景灣6座面積段117-169㎡兩梯三戶75套，4套復(fù)式，帶裝修。持銷佛山萬科廣場7、8座約100套14500-15500（裝修）——1334房173萬-186萬

持銷東海銀灣11、12座8312000-1350030%1774房204萬-230萬銷售情況不佳，開盤20-30%銷售率，滯銷2013/9/21羅馬新都2、6座518800-1050024%159-1654房140萬-173萬5萬誠意金加權(quán)證登記95折，開盤98*99折；9.13內(nèi)部認(rèn)購2、6座4-13層單位持銷雅居樂曼克頓山2、4座5213000-150006%2054房266萬-308萬部分單位一口價十月匯銀新港灣2期10、13座約60套————1604房——11.9攜手江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》將在佛山舉行一場全城單身男女的愛情盛宴。預(yù)計(jì)十一期間推新單位。

十月上旬龍光水悅龍灣25、26座約192套8600——134-1654房115萬-150萬1萬抵3萬，登記前60名可直接鎖定房號大面積競爭關(guān)系較強(qiáng)項(xiàng)目貨量約697套

集中在毛坯11000-14000

集中在30%左右集中在144-170平米4房集中在163萬-230萬之間

大面積競爭對手存量+新貨盤點(diǎn)推售時間（或預(yù)計(jì)推售）樓盤名稱推售范圍套數(shù)（套）單價市場小結(jié)未來禪桂中心大面積產(chǎn)品貨量較大，存量加上新增貨量目前統(tǒng)計(jì)接近700套。存在價格干擾的約300套。開盤銷售率較低，一般在30%左右，且持續(xù)走貨較慢與本項(xiàng)目直接有競爭關(guān)系的城區(qū)項(xiàng)目大面積產(chǎn)品供應(yīng)量主流單價集中在11000-14000元/㎡，總價區(qū)間集中在163萬-230萬之間。剛需戶型推貨量持續(xù)很大，剛需盤供應(yīng)量約1300套，競爭依然很激烈。啟示：禪桂中心區(qū)中大面積產(chǎn)品貨量供應(yīng)較大，且消化速度緩慢。本項(xiàng)目改善型產(chǎn)品宜采取靜態(tài)定價法，關(guān)注競爭對手價格動態(tài)及銷售反應(yīng)，在蓄客階段提前進(jìn)行客戶價格預(yù)期管理，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)市場小結(jié)未來禪桂中心大面積產(chǎn)品貨量較大，存量加上新增貨量目前第三部分目標(biāo)客戶分析第三部分目標(biāo)客戶分析成交客戶中張槎、石灣區(qū)域客戶占總數(shù)50%，說明已售單位成交客戶還是以跟我們項(xiàng)目有地緣關(guān)系的客戶為主，特別是周邊區(qū)域原住民占比較多，其中張槎客戶特別是之前做針織生意的客戶、公務(wù)員資金實(shí)力雄厚，價格抗性小，是價格領(lǐng)跑者。禪城其他區(qū)域客戶（含城南）總體占29%左右，并呈上升趨勢，這部分客戶主要受城區(qū)價格擠壓來此選房，對價格、以及地段的抗性大。同時南莊及桂城客戶分別占5%及4%。前兩批成交客戶居住區(qū)域居住區(qū)域累計(jì)數(shù)量百分比禪城其他區(qū)6221.5%石灣56.519.6%張槎85.529.7%瀾石10.3%南莊175.9%獅山00.0%城南196.6%桂城113.8%平洲00.0%羅村10.3%樂從00.0%陳村00.0%三水10.3%高明00.0%廣州20.7%港澳10.3%其他3110.8%不詳00.0%成交客戶中張槎、石灣區(qū)域客戶占總數(shù)50%，說明已售單位成交客前兩批成交客戶職業(yè)分布工作行業(yè)數(shù)量百分比私有企業(yè)41.514.4%個體戶4716.3%技術(shù)人員93.1%公司職員86.530.0%媒體工作者00.0%IT人士103.5%中層管理134.5%公務(wù)員289.7%外資企業(yè)31.0%醫(yī)生20.7%教師31.0%律師00.0%退休10.3%其他4114.2%不詳31.0%合計(jì)288100.0%成交客戶以公司職員為主，占30%，個體戶及私有企業(yè)分別占16%和14%，公務(wù)員占10%。其中經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的為個體戶及公務(wù)員，公司職員及私有企業(yè)中主要客戶群的價格接受能力偏低。成交客戶當(dāng)中層管理者比例占5%。前兩批成交客戶職業(yè)分布工作行業(yè)數(shù)量百分比私有企業(yè)41.514一批成交客戶和二批成交客戶主要都是張槎、石灣以及禪城區(qū)域?yàn)橹鳌８?xiàng)目有地緣關(guān)系的張槎、石灣客戶雖然從成交比例來說有所下降，從一批的60%到二批的31%，但可以看出依然是項(xiàng)目的主力軍；另外禪城區(qū)域客戶增長比例較大，猛增14%。說明海灣城項(xiàng)目的影響力正逐步向佛山市場波及首批及二批成交客戶的演變來源區(qū)域一批成交客戶和二批成交客戶主要都是張槎、石灣以及禪城區(qū)域?yàn)橹鞲鶕?jù)調(diào)查顯示，154㎡的潛在客戶主要還是以與項(xiàng)目有地緣關(guān)系的張槎客戶以及禪城區(qū)域客戶為主；分別占38%、39%。客戶年齡段主要分布在50歲以下有多年的社會經(jīng)驗(yàn)的中青年為主。154㎡潛在客戶來源區(qū)域以及年齡分布根據(jù)調(diào)查顯示，154㎡的潛在客戶主要還是以與項(xiàng)目有地緣關(guān)系的154㎡客戶訪談1張槎紡織廠老板典型案例——鄭先生（48歲左右，有私家車、跟老婆一起來，穿著較樸素)從事行業(yè)：張槎紡織廠老板家庭結(jié)構(gòu)：1老人+2青年+1兒子+1女兒置業(yè)動機(jī)：給兒子買房需求戶型：150方4房以上需求產(chǎn)品：現(xiàn)代簡約對項(xiàng)目地塊認(rèn)知：經(jīng)常會走季華二路，老婆那里有銷售代表發(fā)過短信。認(rèn)為片區(qū)居住環(huán)境好，安靜不雜亂。社區(qū)較為高檔，曾對比過羅馬新都。對智慧新城認(rèn)知：聽說過，具體不了解。關(guān)注因素：戶型價格接受水平：11000左右（你們第二批都賣到差不多10000了）宅基房換房客戶——意向150㎡左右大戶型注重生活環(huán)境與生活品質(zhì)，離自己村近為上選客戶語錄：▲我家里已經(jīng)有兩套宅基房。已經(jīng)買了一套給女兒結(jié)婚，現(xiàn)在給兒子買一套，不想離得太遠(yuǎn)?！抑饕€是看中這里離得比較近，我有去看過羅馬新都，覺得那里還可以，就是比較遠(yuǎn)。我就是想近一點(diǎn)的，你們這里的戶型也不錯。▲一次性付完有沒有什么優(yōu)惠？154㎡客戶訪談1張槎紡織廠老板典型案例——鄭先生（48歲左154㎡客戶訪談2項(xiàng)目旁邊?？诖逶∶竦湫桶咐阂蹋?0-63歲左右)目前住房：?？诖遄越ǚ繌氖滦袠I(yè)：退休老人家庭結(jié)構(gòu)：2老人+2青年+1小孩家庭收入：海口村分紅+小孩工資置業(yè)動機(jī)：投資或買給子女需求戶型：140～160方4房，4個房以上才夠住需求產(chǎn)品：顏色鮮艷耐看的對項(xiàng)目地塊認(rèn)知：清楚位置，那塊地屬于?？诖宓?，本來是農(nóng)田來的，那塊是好地來的，以前我還在那里插過秧呢。對智慧新城的了解：聽過，不是很清楚，不過相信那邊以后發(fā)展會很好，因?yàn)橹苓叾紱]地了。置業(yè)動機(jī)：投資需求價格接受水平：11000～12000海口村改善型換房客——140～160㎡意向舒適三房注重居住價值與發(fā)展前景，考慮換房或投資客戶語錄：▲客戶語錄：那塊地就是我們村的，政府征了后還分紅給我們村民了。所以有了這些錢的村民很多都會再買的，肯定會考慮買回自己村附近的。154㎡客戶訪談2項(xiàng)目旁邊?？诖逶∶竦湫桶咐阂蹋?0154㎡客戶訪談3禪城區(qū)域換房客戶典型案例——梁姨（60-63歲左右)目前住房：電視塔附近（樓梯樓）從事行業(yè)：退休老人家庭結(jié)構(gòu)：2老人+兒子（兒子在萬科設(shè)計(jì)部上班）家庭收入：退休金加兒子工資（積蓄估計(jì)有100萬以上）置業(yè)動機(jī)：買給兒子需求戶型：140～160方4房，4個房以上才夠住穿著打扮：梁阿姨十分樸對項(xiàng)目地塊認(rèn)知：覺得項(xiàng)目以后的規(guī)劃很好，價格接受水平：11000～12000對比樓盤：兆陽御花園改善型換房客——140～160㎡意向舒適三房注重居住價值與發(fā)展前景，考慮換房客戶語錄：▲客戶語錄：（兒子）：不用看板房，我看戶型圖就知道你們的戶型了，覺得挺好的才過來看看。154㎡客戶訪談3禪城區(qū)域換房客戶典型案例——梁姨（60-6客戶小結(jié)剛需客情況1、與本項(xiàng)目有地緣關(guān)系的張槎石灣區(qū)域依然是客戶的主要來源地。2、禪城區(qū)域客戶明顯增多，客戶對比樓盤增多，競爭依然很激烈，部分客戶主要受城區(qū)價格擠壓來此選房，對價格、以及地段的抗性大。154㎡客戶情況1、與本項(xiàng)目有地緣關(guān)系的張槎石灣區(qū)域依然是客戶的主要來源地。2、兩代、三代同堂，提升改善居住品質(zhì)，有明確的置業(yè)目的。結(jié)論：客戶對于本項(xiàng)目區(qū)域無過多抗性，不斷加強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)感，以更好拔高客戶心理預(yù)期?？蛻粜〗Y(jié)剛需客情況第四部分價格策略與核心均價推導(dǎo)第四部分價格策略三批價格策略建立自己項(xiàng)目的大盤價格體系：不同產(chǎn)品，差異定價。剛需戶型價格企穩(wěn)上揚(yáng)，并保證走量，快速回現(xiàn)；樓王單位追求高溢價，實(shí)現(xiàn)均勻出貨。其中三批單位剛需戶型參考市場、適當(dāng)高于二批產(chǎn)品策略說明——整體價格企穩(wěn)上升，持續(xù)高銷售率；整體開盤75%的銷售率!即6、8座131套開盤銷售98套！策略目標(biāo)——1、8座追求高溢價，追求開盤銷售率為輔60%（42套），分解而來即是89平米小三房90%開盤銷售19套，154平米開盤銷售24套（合計(jì)四房有44套），保證至少大戶型55%的銷售率2、

6座與8座配合，價格合理拉差，追求開盤90%銷售率！快速回現(xiàn)！三批價格策略建立自己項(xiàng)目的大盤價格體系：不同產(chǎn)品，差異定價。定價策略不同產(chǎn)品，差異定價，剛需走量，樓王高溢價，熱銷延續(xù)小垂直差原則——層差20（舉例：高一層比低一層單價貴20元每平米）縮小豎向之間的單價差別，縮小總價價格區(qū)間，保證各樓層均勻出貨，快速走量。最大水平差——約30001、根據(jù)北向和南向產(chǎn)品的差異，制定不同的價格策略（南北800左右拉差）。2、三批單位有三種面積段且差異較大，約90㎡小三房69套，約107㎡大三房16套，約154平米四房44套，兩套復(fù)式。建議三批產(chǎn)品拉大到約3000元的水平差，做到不同產(chǎn)品，差異定價，剛需走量，樓王標(biāo)桿。頂樓復(fù)式單獨(dú)定價，由于產(chǎn)品稀缺性，建議約400萬一套定價策略不同產(chǎn)品，差異定價，剛需走量，樓王高溢價，熱銷延續(xù)小樓王核心均價生成：市場比較法對比項(xiàng)目選擇四同法：同區(qū)域、同客戶、同產(chǎn)品、同時期；銷售現(xiàn)場反饋過，上門客戶明確對比的項(xiàng)目；兆陽御花園保利東灣萬科金域藍(lán)灣東海銀灣綠地錦天華府萬科廣場雅居樂曼克頓山羅馬新都對比項(xiàng)目對比權(quán)重（選取說明：兆陽御花園、保利東灣、萬科金域藍(lán)灣是禪城客戶選擇大戶型較多同時也是銷售代表反應(yīng)客戶對比最多的項(xiàng)目，東海銀灣、萬科廣場、綠地錦天華府都是季華路上較為高端項(xiàng)目，雅居樂曼克頓山和羅馬新都大戶型都有部分客戶提及，對項(xiàng)目有一定干擾。20%20%20%10%10%10%5%5%樓王核心均價生成：市場比較法對比項(xiàng)目選擇四同法：同區(qū)域、同客核心均價生成：市場比較法樓王核心市場比準(zhǔn)均價

=11934元/M2，取12300元/M2，樓王可銷售面積約6790.7㎡，樓王總銷售金額預(yù)估約0.84億元。樓王核心均價范圍12300元/M2比價指標(biāo)兆陽御花園保利東灣萬科金域藍(lán)灣東海銀灣綠地錦天華府萬科廣場雅居樂曼克頓山羅馬新都本項(xiàng)目

毛坯均價130001430011500128001350015000140009500——

精裝修價格————1500————1500——————地理位置區(qū)位地段141210121315141010交通條件910910999910周邊配套141110121315121110未來發(fā)展1015910131210810樓盤素質(zhì)規(guī)劃設(shè)計(jì)1010101010910910項(xiàng)目規(guī)模10119910109810戶型結(jié)構(gòu)991099810810附加開發(fā)商品牌121515121315131110

綜合得分889382849093877480

打分系數(shù)0.910.860.980.950.890.860.921.081

比準(zhǔn)價格1181812301112201219012000129031287410270

參照權(quán)重20%20%20%10%10%10%5%5%1

權(quán)重價格23642460224412191200129064451411934核心均價生成：市場比較法樓王核心市場比準(zhǔn)均價=11934元剛需戶型核心均價生成：市場比較法對比項(xiàng)目選擇四同法：同區(qū)域、同客戶、同產(chǎn)品、同時期；銷售現(xiàn)場反饋過，上門客戶明確對比的項(xiàng)目；智博E區(qū)盛南新都萬科廣場東海銀灣沿海馨庭兆陽御花園匯銀w

新港灣萬科水晶城對比項(xiàng)目對比權(quán)重（選取說明：智博E區(qū)、盛南新都為離項(xiàng)目最近客戶提及最多的剛需戶型競爭對手；萬科廣場和東海銀灣是季華路上典型高檔剛需項(xiàng)目，兆陽御花園和沿海馨庭是城南典型項(xiàng)目；匯銀新港灣和萬科水晶城是與本項(xiàng)目存在部分干擾的鎮(zhèn)區(qū)項(xiàng)目）30%20%10%10%10%10%5%5%剛需戶型核心均價生成：市場比較法對比項(xiàng)目選擇四同法：同區(qū)域、核心均價生成：市場比較法剛需核心市場比準(zhǔn)均價

=10206元/M2，本項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)剛需90㎡可采取樂觀增幅定價，拔高6%-8%，實(shí)現(xiàn)10600元/M2，剛需可銷售面積約7858㎡，剛需總銷售金額預(yù)估約0.83億元。剛需核心均價范圍11000元/M2比價指標(biāo)智博E區(qū)盛南新都兆陽御花園萬科廣場東海銀灣沿海馨庭匯銀w新港灣萬科水晶城本項(xiàng)目毛坯均價88009800126001440012000995581009500——精裝修價格——————15001500————1500——地理位置區(qū)位地段1012141512138910交通條件109991099910周邊配套11101415121391010未來發(fā)展99101210108910樓盤素質(zhì)規(guī)劃設(shè)計(jì)910109109101010項(xiàng)目規(guī)模8910109891010戶型結(jié)構(gòu)89981099910附加開發(fā)商品牌101012151212121510綜合得分757888938583748180打分系數(shù)1.071.030.910.860.940.961.080.991比準(zhǔn)價格938710051114551238711294959587579383參照權(quán)重30%20%10%10%10%10%5%5%1權(quán)重價格2816201011451239112996043846910206核心均價生成：市場比較法剛需核心市場比準(zhǔn)均價=10206元價格策略小結(jié)建立自己項(xiàng)目的大盤價格體系：建立自己項(xiàng)目的大盤價格體系:不同產(chǎn)品，差異定價。剛需戶型價平走量，快速回籠；樓王高溢價，均勻走貨；三批單位參考市場、剛需戶型適當(dāng)高于二批產(chǎn)品剛需戶型市場對比后靜態(tài)核心均價范圍10000-10200元/㎡，充分考慮二批成交客戶的價格抗性（占較大比重的禪城客戶及中青年剛需群體），為達(dá)成三批開盤剛需戶型90%以上銷售率，三批單位剛需戶型均價建議10600元/㎡樓王市場對比后靜態(tài)核心均價范圍11800-12200元/㎡，為達(dá)成三批單位8座開盤60%以上銷售率，三批單位樓王戶型154㎡均價建議13000元/㎡預(yù)估整體實(shí)收總價約1.73億，三批整體實(shí)收總價約為11800元/M2

價格策略小結(jié)建立自己項(xiàng)目的大盤價格體系：建立自己項(xiàng)目的大盤價第四部分梯腿價格排布建議第四部分梯腿價格排布建議說明：首批購房者對朝向非常注重，權(quán)重設(shè)置比例調(diào)到最高，為40%；產(chǎn)品景觀客戶重點(diǎn)關(guān)注，權(quán)重設(shè)置為20%；采光通風(fēng)、戶型平面客戶、噪音和視野也是客戶較為關(guān)注的點(diǎn)，權(quán)重設(shè)置分別為10%；價格表的制作：水平調(diào)差

打分因素

組合權(quán)重朝向40%景觀20%采光通風(fēng)10%

戶型平面10%噪音10%視野10%合計(jì)100%說明：價格表的制作：水平調(diào)差打分因素組合權(quán)重朝向縱向調(diào)差原則：均衡出貨、小層差策略垂直差設(shè)置原則：在客戶的主力需求產(chǎn)品區(qū)間內(nèi)，由于高層每層之間的產(chǎn)品景觀各方面差異不大，為了平衡銷售，縮短客戶成交時間，最大化保證客戶成交，價格表采用小層差的策略。6#產(chǎn)品戶型景觀面差異性小，二層到次頂層采用小層差,高一層單價貴20元頂層，特殊調(diào)差,單價-200元每平米

8#產(chǎn)品戶型景觀面差異性小，二層到次頂層采用小層差,高一層單價貴20元頂層復(fù)式，單獨(dú)定價

19樓以上四房無遮擋看江，建議層差跳到100元每平米縱向調(diào)差原則：均衡出貨、小層差策略垂直差設(shè)置原則：在客戶的主0282150018001200312631266、8座打分平面差0282150018001200312631266、8座打分97001000011200115001100013000130006、8座實(shí)收梯腿價分布6座實(shí)收約106007座實(shí)收約123009700100001120011500110001300011、首批單位3-5座整體實(shí)收單價9279，最低為3座04單位兩房8437，90方最低8776，最高9917，其中107平米10200整體最高。2、二批單位2、7座整體實(shí)收9700，最低為7座01單位兩房8792，90方最低8924，最高10349；3、根據(jù)三批單位剛需戶型單價10600元/㎡的建議（單價上漲約900元每平米），三批單位北向小三房、南向小三房及大三房都能控制在比較合理的漲幅，樓王戶型均價建議13000元/㎡梯腿價格排布建議

兩房北向小三房南向小三房大三房樓王合計(jì)最低價最高價最低價最高價最低價最高價首批單位單價84378602877694859000991710200——9279套總價61萬62萬80萬85萬82萬90萬109萬——二批單位單價879289249569966710349——9700套總價64萬81萬86萬88萬94萬——三批單位單價——97001000011200115001300011450套總價92萬95萬101萬123萬200萬1、首批單位3-5座整體實(shí)收單價9279，最低為3座04單位8602877694219917891694859589102008437886490009330實(shí)收梯腿價分布3座實(shí)收89334座實(shí)收9577不含107實(shí)收93315座實(shí)收92477座實(shí)收約96002座實(shí)收約98008924879210146997391689569966710349102001050011200115001100013000130006座實(shí)收約110008座實(shí)收約12300860287769421991789169485958910預(yù)祝項(xiàng)目樓王大賣！預(yù)祝項(xiàng)目樓王大賣！華粵·海灣城三批單位

價格策略溝通報(bào)告謹(jǐn)呈：華粵房產(chǎn)匯誠鴻圖華粵海灣城項(xiàng)目組2013.09.25華粵·海灣城三批單位

價格策略溝通報(bào)告謹(jǐn)呈：華粵房產(chǎn)匯誠鴻圖第一部分項(xiàng)目本體及目標(biāo)溝通第一部分項(xiàng)目本體及目標(biāo)溝通基本情況：本項(xiàng)目7月28日第一批產(chǎn)品萬人哄搶開盤即熱銷九成；第二批9月14日開盤121套熱銷八成以上，兩撥開盤在社會上已形成良好口碑，中高端樓盤形象逐步形成，在社會上具有較高美譽(yù)度、高性價比。樓盤規(guī)模大，地段較優(yōu)，具有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢，周邊客戶購買力強(qiáng)，以高端住宅形象示人。棟列開售時間戶型推售套數(shù)可售套數(shù)均價銷售率3/4/5座2013.7.282房72㎡、3房帶套房90㎡、3房帶套房107㎡186套0套9279元/㎡100%2/7座2013.9.142房72㎡、3房帶套房90㎡121套14套9700元/㎡88%項(xiàng)目成交節(jié)奏較快，一部分成交客戶與項(xiàng)目地緣關(guān)系，更多地吸引禪城客戶的購買項(xiàng)目市場定位：成功建立剛需豪宅形象//已超過300位業(yè)主資源基本情況：棟列開售時間戶型推售套數(shù)可售套數(shù)均價銷售率3/4/項(xiàng)目市場口碑：高美譽(yù)度、高性價比項(xiàng)目市場口碑：高美譽(yù)度、高性價比面積套數(shù)

總面積

套數(shù)比

面積比

兩梯三89方23207018%14%北向約90方30271023%18%南向約91方16145712%10%南向約107.60方16172212%11%南向154平米五房22339817%22%南向154平米四房22339417%22%頂層復(fù)式25422%4%總100%三批推售6、8座131套（分為三個面積段：約90㎡小三房69套，約107㎡大三房16套，約154平米四房44套，兩套復(fù)式。）位于小區(qū)最中間的豎軸位置，最大化擁有泳池景觀是北區(qū)素質(zhì)較高的兩棟產(chǎn)品，8棟為獨(dú)棟樓王！產(chǎn)品分析面積套數(shù)總面積套數(shù)比面積比兩梯三89方232070101戶型屬于單邊位，三面采光通風(fēng)；視野開闊，客廳南北通透對流；景觀資源優(yōu)秀，南望中心泳池；兩個臥室朝南，房間面寬大采光通風(fēng)好；北向單位贈送面積更多，同時朝向比04更佳；吹東南風(fēng)！不對會所鐘樓！6座4戶型比4座04戶型位置更好，采光通風(fēng)較好，6座04也可以擁有中心大泳池資源，不對會所鐘樓！并且遠(yuǎn)離華寶路主干道，噪音更少03戶型正南朝向，6座03戶型會因?yàn)?座影響基本上不會西曬，同時，最大化擁有泳池景觀的戶型，正南向一線泳池景觀；通風(fēng)對流，兩個臥室朝南，面寬大采光通風(fēng)好；02戶型107平米，東南向最佳朝向資源，兩個臥室朝南，面寬大采光通風(fēng)佳；6座—王者居中1、位置是中心位置，是5-7座最中心的位置，整個小區(qū)最中間軸線位置，王者居中！2、景觀優(yōu)勢明顯，南望無敵中心大泳池，是所有樓棟里面南向望泳池最佳的樓棟，泳池是這批單位最大的賣點(diǎn)，整個南區(qū)及北區(qū)最后一棟看泳池的剛需樓棟；3、最優(yōu)勢的戶型搭配組合90+107平米，剛需機(jī)里面的戰(zhàn)斗機(jī)，擁有107平米分布的樓棟都是小區(qū)除了樓王之外最好的樓棟，毋庸置疑！01戶型屬于單邊位，三面采光通風(fēng)；視野開闊，客廳南北通透對流01戶型：1、154㎡做5房，絕無僅有；2、三個房間朝南絕無僅有；3、東南向樓王看泳池絕無僅有！4、客廳餐廳開門南北對流，全通風(fēng)全采光！5、私享入戶花園，引景入戶享自然！6、房間飄窗贈送面積大，衛(wèi)生間大氣！7、北看泳池南看江！、02戶型:1、樓王中的樓皇，位置最佳，正立在小區(qū)縱向生態(tài)軸上！2、南向視野開闊，10樓以上看江最佳；3、客廳餐廳開門南北對流，全通風(fēng)全采光！比01更對流！4、私享入戶花園，引景入戶享自然！入戶花園比01的大??；5、3.6平米儲物間方正實(shí)用，還帶窗是明房不是暗房！6、北看泳池南看江；7、三個房間朝南絕無僅有！03戶型：1、小區(qū)唯一一套建面小于90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型，契稅少；2、唯一一套兩梯三戶的90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型；3、唯一一套私享親水園景90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型；4、門口有入戶花園可以使用，唯一一套帶入戶花園的90方的三房兩廳兩衛(wèi)戶型；5、三面采光通風(fēng)，主臥視野開闊，采光好；6、生活陽臺朝西，殺毒干燥衛(wèi)生！8座樓王—樓皇1、最最最中心的位置，最最最王的位置！左青龍——4座含107方的剛需樓王，右白虎——9座次樓王，旺財(cái)！2、最佳的資源——北望泳池，南望園林，南北通透！3、獨(dú)棟，樓王！4、兩梯三戶，私密性佳，剪刀梯設(shè)計(jì)，更安全和便捷，公攤卻有所減少！01戶型：1、154㎡做5房，絕無僅有；2、三個房間朝南絕無目標(biāo)！8座追求高溢價為主，追求開盤銷售率為輔60%6座與8座配合，價格高低相錯，追求開盤90%銷售率！快速回籠！三批單位整體開盤75%的銷售率!即6、8座131套開盤銷售98套！目標(biāo)！8座追求高溢價為主，追求開盤銷售率為輔60%第二部分市場背景及競爭分析第二部分市場背景及競爭分析整體市場由于市場供應(yīng)激增，多數(shù)項(xiàng)目平價走量，上周成交均價為8884元/平米；自八月中佛山整體市場呈量平價跌態(tài)勢。整體市場由于市場供應(yīng)激增，多數(shù)項(xiàng)目平價走量，上周成交均價為810-11月禪桂新貨集中供應(yīng)，禪桂初步預(yù)計(jì)有13個較大項(xiàng)目推貨，超過2000套，剛需產(chǎn)品及150左右面積段貨量多，市場競爭激烈競爭供應(yīng)10月禪桂中心區(qū)新貨供應(yīng)產(chǎn)品類型樓盤名稱推售套數(shù)預(yù)計(jì)均價單元面積備注范圍（套）（㎡）首置智博E區(qū)7座688000-900078-912萬誠意金98折；目前攜手新浪樂居E信通，購房可享“1萬抵3萬優(yōu)惠”匯銀W新港灣2期10、13座約144--90-16011.9攜手江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》將在佛山舉行一場全城單身男女的愛情盛宴。預(yù)計(jì)十一期間推新單位。美譽(yù)紫薇花園1座約84770089、1183房減3萬、4房減4萬沿海馨庭1座296--90、1232萬誠意金抵5萬中海錦城2期12811000-13000元/㎡70-1255萬誠意金98折，8月31開放板房創(chuàng)鴻燈湖左岸5棟2座31011000-13000元/㎡65-904.30開放65-90㎡板房6.1前凍結(jié)2萬95折6.2后預(yù)存5千95折8.1后預(yù)存五千97折6棟2座首置首改M-city1、2座47613000-1500087-1429.15開放樣板房，誠意金1萬抵5萬綠地錦天華府1、2座184

13000-1400086-144前期權(quán)證登記99折，目前1萬抵10萬優(yōu)惠登記，預(yù)計(jì)9月底開放板房富豐新城9座約16013000（帶裝修）88-145權(quán)證登記99折佛山萬科廣場4-8座約10015000（帶2500元/㎡裝修）84-1432萬誠意金98折首改二改龍光水悅龍灣25、26座1928600134-1651萬抵3萬，登記前60名可直接鎖定房號瑞安嶺南天地3期御苑3、4座13219000（帶精裝）140-178㎡9.7開板房住宅合計(jì)2274套------10-11月禪桂新貨集中供應(yīng)，禪桂初步預(yù)計(jì)有13個較大項(xiàng)目推智博E區(qū)本案匯銀W新港灣盛南新都紫薇花園沿海馨庭長信銀灣萬科廣場星星凱旋國際80-120方首置產(chǎn)品競品分析本項(xiàng)目首置產(chǎn)品在售競爭對手主要有智博E區(qū)、萬科廣場、盛南新都、長信銀灣及沿海馨庭，未來星星凱旋國際及綠地中心也將有部分首置產(chǎn)品入市。綠地中心智博E區(qū)本案匯銀W新港灣盛南新都紫薇花園沿海馨庭長信銀灣萬科南區(qū)最后一棟全新樣板間已于8月3日開放，8月24日加推7座90-130㎡新品，搶先金九銀十前旺季開盤，均價9900元/㎡，開盤至今共成交84套。聚焦在售競品：盛南新都該項(xiàng)目走貨平均，開盤完成84套走貨量；未來將無新貨推出，余貨除去3#雙證單位及小戶型，未來與本項(xiàng)目直面競爭約45套，剩余首置產(chǎn)品較少。南區(qū)最后一棟全新樣板間已于8月3日開放，8月24日加推7座9八月啟動7座認(rèn)籌，總體認(rèn)籌不理想，目前認(rèn)籌60個左右，對外價格口徑在8千至九千，預(yù)計(jì)下月中旬開盤。聚焦在售競品：智博e區(qū)該項(xiàng)目戶型以91方為主，余貨55套，新貨7、8座約136套將于年底推出市場，約200套貨量將對本項(xiàng)目形成直面競爭。八月啟動7座認(rèn)籌，總體認(rèn)籌不理想，目前認(rèn)籌60個左右，對外價在售剛需面積段：81㎡兩房，價格區(qū)間14000—15000元/㎡

88㎡小三房，價格區(qū)間13000—16000元/㎡100㎡大三房，價格區(qū)間15000—16000元/㎡最新動態(tài)：項(xiàng)目住宅產(chǎn)品目前主推7座、8座單位，戶型包括82-88㎡二三房及100-134㎡三四房，帶裝修發(fā)售，均價14500元/㎡聚焦在售競品：佛山萬科廣場該項(xiàng)目作為價格標(biāo)桿，走貨較慢；住宅余貨約250套，其中80-100方約100套余貨。在售剛需面積段：81㎡兩房，價格區(qū)間14000—15000元聚焦在售競品：沿海馨庭沿海馨庭價8月起至9月價格基本持平，均價在10000元每平方，8月份成交40套，九月目前為止成交27套，銷售情況一般。剛需產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，未來走貨將持續(xù)通過價格引導(dǎo)出貨。區(qū)域認(rèn)可度較好，但無絕對強(qiáng)勢的賣點(diǎn)支撐，規(guī)模較大，綜合優(yōu)勢弱，通過性價比快速出貨，剩余貨量約296套(90-123㎡)聚焦在售競品：沿海馨庭沿海馨庭價8月起至9月價格基本持平，均聚焦未來競品：綠地錦天華府基礎(chǔ)信息：占地約7萬㎡，建面約60萬㎡產(chǎn)品信息：年底推1-2座87-142㎡產(chǎn)品共184套，其中1-2座24層，兩梯四戶設(shè)計(jì)。節(jié)點(diǎn)信息：9.28開放樣板間9.28領(lǐng)取1-2座預(yù)售證

預(yù)計(jì)國慶推1-2座，預(yù)計(jì)均價：142平米四房13000-14000元/㎡；總價區(qū)間185萬-199萬1-2座戶型配比面積段套數(shù)配比8646約25%12746約25%14292約50%該項(xiàng)目86㎡三房產(chǎn)品與本項(xiàng)目90方產(chǎn)品存在競爭，其貨量46套，預(yù)計(jì)10月推出市場，未來將有少量86方產(chǎn)品推出市場12聚焦未來競品：綠地錦天華府基礎(chǔ)信息：占地約7萬㎡，建面約60聚焦未來競品：星星凱旋國際貨量推售時間樓棟產(chǎn)品組合套數(shù)第一批2013年11月上旬1#、2#3#1#為88㎡2#為北向88㎡+南向77㎡3#北向139㎡+南向90㎡292聚焦未來競品：星星凱旋國際貨量推售樓棟產(chǎn)品組合套數(shù)第一批20首置產(chǎn)品市場小結(jié)禪桂中心區(qū)首置產(chǎn)品市場特點(diǎn)：禪桂中心與本項(xiàng)目相競爭的在售項(xiàng)目個數(shù)不多，未來市場新供應(yīng)主要競爭對手為季華七路的星星凱旋國際。在售項(xiàng)目首置產(chǎn)品走貨較為平穩(wěn)，只要在市場價格下，仍能保持較為快速走貨。啟示：市場剛需首置產(chǎn)品持續(xù)走量，在合理價格下仍將受市場青睞，本項(xiàng)目90方產(chǎn)品定價較為樂觀。首置產(chǎn)品市場小結(jié)禪桂中心區(qū)首置產(chǎn)品市場特點(diǎn)：啟示：本案兆陽御花園雅居樂曼克頓山萬科廣場萬科金域藍(lán)灣綠地錦天華府保利東灣150方以上大面積產(chǎn)品競品分析本項(xiàng)目150方以上產(chǎn)品競品主要有兆陽御花園、萬科廣場、綠地廣場、雅居樂、保利東灣及萬科金域藍(lán)灣。本案兆陽御花園雅居樂曼克頓山萬科廣場萬科金域藍(lán)灣綠地錦天華府羅馬新都推售貨量：85套（2座,18層/2梯3戶；6座，18層/2梯2戶）160-180㎡，毛坯出售折后均價：最高價格約10500元/㎡，最低價格約8800元/㎡折扣優(yōu)惠：

5萬誠意金加權(quán)證登記95折，開盤98*99折銷售情況：9.13內(nèi)部認(rèn)購22套，9.21開賣當(dāng)日成交20套單位；銷售率過半。備注：

1、項(xiàng)目推售2期大積產(chǎn)品，位于園林中心位置，景觀資源較好；2、此批產(chǎn)品已于5月份開始對外宣傳，于8月初領(lǐng)取預(yù)售資格，9月底才開售，蓄客4個月之久，但開賣情況依然不堪理想，主要因?yàn)榇伺鸀榇蠓e毛坯產(chǎn)品，總價高，而目前項(xiàng)目區(qū)域配套尚欠完善，且受限購政策影響，改善型客戶入市較為謹(jǐn)慎。戶型四房建面159-165㎡套數(shù)51套單價區(qū)間8800-10500總價區(qū)間140萬-173萬主要競品羅馬新都羅馬新都戶型四房建面159-165㎡套數(shù)51套單價區(qū)間880推售貨量：

8號灣15座共114套（2梯3戶/39層）規(guī)模：項(xiàng)目占地約54萬平方米，總建筑面積約200萬平方米折后均價：16283元/㎡。折扣優(yōu)惠：凍結(jié)5萬95折，開盤累計(jì)9折銷售情況：9.18日下午5點(diǎn)30分開賣，當(dāng)時現(xiàn)場約有25臺客。截止晚上6點(diǎn)10分，消化約3成。目前剩余60來套，主要為190㎡客戶構(gòu)成：禪城和樂從的高級公務(wù)員、私企業(yè)主。備注:

01單位建面191㎡，北向望江，南望園林，折后最低價15200元/㎡，最高價16800元/㎡；02單位建面191㎡，北向望江，南望園林，折后最低價16500元/㎡，最高價18100元/㎡；03單位建面152-154㎡，望中心園林，折后最低價13400元/㎡，最高價14700元/㎡。戶型四房五房建面152-154㎡190-191㎡套數(shù)38套76套單價區(qū)間13400-1470015200-18100總價區(qū)間205萬-225萬290萬-345萬主要競品保利東灣推售貨量：8號灣15座共114套（2梯3戶/39層）戶型四戶型四房五房建面155㎡212㎡套數(shù)12458單價區(qū)間12000-14000（裝修）11000-12000（毛坯）總價區(qū)間精裝修186萬-217萬，毛坯總價約163萬-178萬233萬-254萬主要競品萬科金域藍(lán)灣萬科金域藍(lán)灣推售貨量：維景灣3座，30層，毛坯、兩梯兩戶，共58套；維景灣5座、灝景灣7座，各32層，精裝、兩梯三戶，共188套開盤時間2013年8月10日10:00推售戶型及折后均價：127㎡：精裝修12500-13500元/㎡155㎡：精裝修12000-13000元/㎡，總價區(qū)間186萬-217萬，毛坯總價約163萬-178萬212㎡：毛坯11500元/㎡，總價233-254萬開盤累計(jì)銷售約68套，銷售率27%目前剩余155㎡74套備注：預(yù)計(jì)國慶期間開放新單位維景灣6座面積段117-169㎡兩梯三戶75套，4套復(fù)式，帶裝修。新單位上一批戶型四房五房建面155㎡212㎡套數(shù)12458單價區(qū)間120北兆陽御花園推售貨量：共113套（5座，25層/2梯5戶）折后均價：整體均價90㎡左右約12800-12900元/㎡，72㎡11700㎡；開盤時間：2013年9月15日折扣優(yōu)惠：

權(quán)證登記減5千，3萬誠意金抵5萬，開盤98折，準(zhǔn)時簽約減1萬銷售情況：整體消化率約70%客戶構(gòu)成：以城南客為主備注:4座154㎡單位重新包裝單價調(diào)整12500-13500元/㎡（共23套，開盤當(dāng)時賣3套，開盤價格14000元/㎡）。項(xiàng)目部分單位已交樓，奠定了較好的市場口碑，而且小區(qū)園景優(yōu)美，此批產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)使用及板房展示效果較好。4座ABCD9070901505座ABCD90709090主要競品兆陽御花園北兆陽御花園4座ABCD9070901505座ABCD907戶型四房建面142㎡套數(shù)60套綠地錦天華府預(yù)計(jì)推售貨量：1、2座248套，9月28日樣板房開放，面積涵蓋87、127、142㎡兩至四房，全南向花園景觀。占地：約7萬㎡建面：約60萬㎡價格情況：目前報(bào)價區(qū)間12000-13000元/㎡預(yù)計(jì)開盤時間：10月上旬折扣優(yōu)惠：9.18日晚中山公園舉辦中秋晚會，9.19-9.21日舉行中秋超級足球嘉年華活動1、看房有禮，活動期間凡來訪均送精美小禮品一份；2、活動期間內(nèi)成交即有機(jī)會參與綠地中國行活動；3、活動期間成交可享受1萬抵10萬國慶特惠。具體開盤時間待定。主要競品綠地錦天華府12戶型四房建面142㎡套數(shù)60套綠地錦天華府主要競品綠地錦天華戶型四房建面133㎡套數(shù)約100套單價區(qū)間14500-15500(帶裝修)總價區(qū)間精裝修193萬-206萬，毛坯總價區(qū)間約173-186萬主要競品佛山萬科廣場佛山萬科廣場在售面積段：81㎡兩房88㎡小三房100㎡大三房133㎡四房在售均價：133平米四房14500-15500元/㎡帶裝修；總價區(qū)間193萬-206萬，毛坯總價區(qū)間約173-186萬占地：約13.5萬㎡建面：約75萬㎡折扣優(yōu)惠：項(xiàng)目住宅產(chǎn)品目前主推7座、8座單位，戶型包括82-88㎡二三房及100-134㎡三四房，帶裝修發(fā)售，均價14500元/㎡。戶型四房建面133㎡套數(shù)單價區(qū)間14500-15500(帶裝東海銀灣推售貨量：8月初推售大面積11-12#177㎡，共68套折后均價：12800元/㎡，范圍從12000-13500元/㎡總價區(qū)間204萬-230萬目前銷售53套，剩余15套備注：9月14日推售84-89平米共128套（33層/2梯4戶），開盤當(dāng)天銷售率過7成，目前僅剩少量余貨?，F(xiàn)正進(jìn)行15#87-120㎡咨詢登記折后均價：整體均價12000-14000元/㎡（帶2000元/㎡裝修）10座01、03、04單位均價集中于12000-13000元/㎡，而02單位東南向望園景，單價突破14000元/㎡。主要競品東海銀灣戶型四房建面177㎡套數(shù)132套單價區(qū)間12000-13500總價區(qū)間毛坯總價區(qū)間約204-230萬11-12#15#東海銀灣主要競品東海銀灣戶型四房建面177㎡套數(shù)132套單戶型四房建面205㎡套數(shù)52套單價區(qū)間13000-15000總價區(qū)間266萬-308萬主要競品雅居樂曼克頓山雅居樂曼克頓山產(chǎn)品概況：1/4/5座01-06單位均為90㎡左右；2/3座01-02單位均為205㎡推售貨量：

推售2、4座90-205平米共242套折后均價：13500元/㎡，均價15000元/㎡；銷售情況：

第一次開盤90㎡左右14500元/㎡，205㎡為16000元/㎡，銷售3套；