零售業(yè)管理專題講座課件

零售業(yè)管理主講教授：黃曼琴老師零售業(yè)管理主講教授：黃曼琴老師1行銷環(huán)境消費(fèi)者產(chǎn)品Product通路place(Channel)零售Retailing促銷Promotion(communication)訂價Price行銷環(huán)境消費(fèi)者產(chǎn)品通路place零售Retail24P4C4V

產(chǎn)品

消費(fèi)者

變通性ProductConsumer’sVersatilityneed

價格

物超所值

實(shí)質(zhì)價值PriceCosttosatisfyvalue

通路

便利性多元化PlaceConvenienceVariation

推廣

溝通

共鳴感PromotionCommunication

Vibration4P4C3行銷觀念顧客導(dǎo)向

CustomerOrientation合作努力

CoordinatedEffort價值導(dǎo)向

ValueDriven目標(biāo)導(dǎo)向

GoalOrientation行銷觀念顧客導(dǎo)向4問題：1.臺積電接獲IBM製造晶圓片的訂單2.惠普在網(wǎng)路上銷售印表機(jī)3.光泉公司要求進(jìn)貨商在暑假訂購牛奶時搭配訂購某一數(shù)量的優(yōu)酪乳4.傳銷公司以入會方式銷售商品5.製藥公司銷售藥品給藥局或醫(yī)院6.百貨公司專櫃銷售當(dāng)季時裝7.倉儲量販店提供自助式商品銷售問題：5上午8:00去7-11買飲料、早點(diǎn)、報紙、公車儲值卡上午9:00去金石堂買書上午11:00去SOGO百貨公司買禮物，送給朋友中午12:00路過自動販賣機(jī)買了飲料、去葯房買防曬油中午12:10和朋友約在麥當(dāng)勞吃午餐下午2:00和朋友一同逛皮鞋店，服飾店下午4:00去震旦資訊廣場找一些DIY的書下午5:00路經(jīng)五金行買個燈炮回去更換經(jīng)過聖瑪莉麵包店買個蛋塔﹝很高興不用預(yù)約、排隊﹞晚上6:00一邊吃泡麵、一邊看第四臺購物臺，打電話準(zhǔn)備購買除皺霜晚上7:00和媽媽一起去家樂福買日常用品小美的日記上午8:00去7-11買飲料、早點(diǎn)、報紙、公車儲值卡6本書章節(jié)重點(diǎn)PART1零售的世界PART2零售策略PART3商品管理PART4商店管理本書章節(jié)重點(diǎn)PART1零售的世界PART2零售策略P7零售的概念（Chapter1）有店鋪的零售（Chapter2）無店鋪的零售（Chapter3）零售的顧客（Chapter4）顧客購買行為（Chapter5）PART1零售的世界零售的概念（Chapter1）PART18零售市場策略（Chapter6）財務(wù)策略（Chapter7）零售的位置（Chapter8）立地選擇（Chapter9）組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理（Chapter10）整合零售流程及資訊系統(tǒng)（Chapter11）PART2零售策略零售市場策略（Chapter6）PART29商品分類規(guī)劃（Chapter12）購買系統(tǒng)（Chapter13）購買商品（Chapter14）訂價（Chapter15）零售促銷組合（Chapter16）PART3商品管理商品分類規(guī)劃（Chapter12）PART310管理店鋪（Chapter17）店鋪賣場設(shè)計（Chapter18）顧客服務(wù)（Chapter19）PART4商店管理管理店鋪（Chapter17）PART411Chapter1零售的世界一、何謂零售p.8零售商的通路角色p.8零售商提供的功能p.9分配通路的組織p.10二、零售的經(jīng)濟(jì)意義p.12三、零售的機(jī)會p.15四、零售的決策過程p.19Chapter1零售的世界一、何謂零售p.812零售的本質(zhì)零售(Retailing)：能增加產(chǎn)品附加價值的商業(yè)活動，能引導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者，是行銷過程中最後一個階段，以最終消費(fèi)者(家庭消費(fèi))為銷售對象。零售商最終消費(fèi)者零售的本質(zhì)零售(Retailing)：能增加產(chǎn)品附加13一、零售商（Retailer）p.8銷售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個人或家庭使用的企業(yè)組織臺積電？Wal-Mart？戴爾（Dell）？高島屋？Sears？統(tǒng)一超商？一、零售商（Retailer）p.8銷售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個14Sears近二十年為美國最大的零售商自1992Wal-MartandKmart逐漸奪去大部份市場失敗原因：

1.不知競爭者是誰2.不知誰是最大的消費(fèi)者3.對企業(yè)本身不了解自1993起找出對主要消費(fèi)者的描述：1.25-40歲的職業(yè)婦女2.家庭所得25,000-54,0003.喜歡購買服飾和器具經(jīng)營：開發(fā)知名全國性品牌,除sears卡外接受其他信用卡購物中心大樓重新粉刷,關(guān)閉績效不佳商店(113家)關(guān)閉97年歷史的郵購型錄,對人員訓(xùn)練終於1993年起改善,1996起才有較多的盈餘Sears近二十年為美國最大的零售商15為何學(xué)零售(Retailing)1.它是一種經(jīng)濟(jì)活動，商業(yè)行為

依美國商業(yè)部調(diào)查，零售店1995年雇用二千一百萬人，商店銷售額2.5兆美元，前25名大企業(yè)的零售利潤平均是2.2%2.具備流通功能

扮演最終消費(fèi)者和製造商、批發(fā)商、任何供應(yīng)商之間的中介角色3.建立零售商之間及供應(yīng)商之間的關(guān)係

處理供應(yīng)商之產(chǎn)品、店內(nèi)陳設(shè)、售後服務(wù)……4.可以有較寬廣的生涯發(fā)展

學(xué)習(xí)知識進(jìn)入零售業(yè)發(fā)展為何學(xué)零售(Retailing)1.它是一種經(jīng)濟(jì)活動，商業(yè)16零售商扮演中介的角色批發(fā)商1製造商1品牌A製造商1品牌B製造商3品牌E製造商3品牌F製造商2品牌C製造商2品牌D批發(fā)商2批發(fā)商3零售商品牌A之顧客品牌B之顧客品牌C之顧客品牌D之顧客品牌E之顧客品牌F之顧客零售商扮演中介的角色批發(fā)商1製造商1製造商1製造商317典型的分配通路p.8製造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者典型的分配通路p.8製造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者18零售商提供的功能p.91.提供商品分類及服務(wù)2.分裝商品便利零星購買3.商品儲存4.提供其他服務(wù)市場情報提供購物環(huán)境提供分?jǐn)傃u造商、批發(fā)商的風(fēng)險…………….零售商提供的功能p.91.提供商品分類及服務(wù)市場情報提供19分配通路的組織p.10垂直整合VerticalIntegration

一個組織經(jīng)營二個或以上通路層級的活動如Kmart,Wal-mart,Safeway同時經(jīng)營批發(fā)及零售的活動分配通路的組織p.10垂直整合VerticalInte20二、零售的經(jīng)濟(jì)意義p.12銷售金額（Sales）就業(yè)（Employment）二、零售的經(jīng)濟(jì)意義p.12銷售金額（Sales）21三、零售的機(jī)會p.15管理的機(jī)會創(chuàng)業(yè)的機(jī)會三、零售的機(jī)會p.15管理的機(jī)會22四、零售管理的決策過程p.19零售觀念行銷觀念與零售觀念零售策略行銷觀念顧客導(dǎo)向customerorientation

合作努力Coordinatedeffort價值導(dǎo)向value-driven目標(biāo)導(dǎo)向Goalorientation四、零售管理的決策過程p.19零售觀念行銷觀念與零售觀念零23零售觀念RetailingConcept

零售商決定目標(biāo)市場的需求以及比競爭者更能有效率、有效果地滿足這些需求。見E1-7零售管理的決策過程零售觀念RetailingConcept零售商決24零售策略

經(jīng)由策略規(guī)劃產(chǎn)生各種指導(dǎo)零售店經(jīng)營的策略1.定義企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)的型態(tài)及公司追求的方向2.製定長、短期銷售、利潤、市場佔(zhàn)有、形象等目標(biāo)3.決定顧客、市場4.細(xì)分長期、整體的計劃且給予一致性的方向5.執(zhí)行整體策略6.評估策略執(zhí)行的績效，強(qiáng)、弱點(diǎn)零售策略25Wal-Mart的策略初：Arkansas,Texas,Oklahoma（人口數(shù)在35,000以下的小城市）低價商品類多知名品牌後：三種品牌/類積極海外開店資訊科技應(yīng)用Toys“R”的策略p.22大城市的周邊地區(qū)提供兒童的玩具、遊戲、腳踏車（少數(shù)商品類）自助式Wal-Mart的策略初：Arkansas,Texas26例：Land’sEnd公司成功的策略之要素1.成長導(dǎo)向的目標(biāo)(長期成長目標(biāo))2.接近主要消費(fèi)者(市場為35-64歲年所得55,000美元以上)3.了解顧客需求提供滿足的服務(wù)4.強(qiáng)化公司形象5.與員工關(guān)係良好6.擴(kuò)張的促銷方案7.強(qiáng)調(diào)價值8.電子訂購(引用科技)9.經(jīng)營有效能10.能改善不滿意的績效例：Land’sEnd公司成功的策略之要素1.成長導(dǎo)向的27例JCPenney的策略1950年代—目標(biāo)市場：小城市低價、少服務(wù)商品：內(nèi)衣、襪子、鞋子現(xiàn)金交易私有品牌集權(quán)有限的促銷1960年代─商店改至購物中心內(nèi)增加信用卡交易增加新商品線（消費(fèi)性電子商品、運(yùn)動用品..）廣告由總公司負(fù)責(zé)複雜的溝通網(wǎng)路例JCPenney的策略1950年代—目標(biāo)市場：小城市28Overview美國的零售業(yè)1.零售的銷售額不斷創(chuàng)歷史新高2.新科技引進(jìn)增加生產(chǎn)力3.開業(yè)機(jī)會增加,參加連鎖機(jī)會增加4.組織全球化機(jī)會增加Overview美國的零售業(yè)1.零售的銷售額不斷創(chuàng)歷291、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你30零售業(yè)管理主講教授：黃曼琴老師零售業(yè)管理主講教授：黃曼琴老師31行銷環(huán)境消費(fèi)者產(chǎn)品Product通路place(Channel)零售Retailing促銷Promotion(communication)訂價Price行銷環(huán)境消費(fèi)者產(chǎn)品通路place零售Retail324P4C4V

產(chǎn)品

消費(fèi)者

變通性ProductConsumer’sVersatilityneed

價格

物超所值

實(shí)質(zhì)價值PriceCosttosatisfyvalue

通路

便利性多元化PlaceConvenienceVariation

推廣

溝通

共鳴感PromotionCommunication

Vibration4P4C33行銷觀念顧客導(dǎo)向

CustomerOrientation合作努力

CoordinatedEffort價值導(dǎo)向

ValueDriven目標(biāo)導(dǎo)向

GoalOrientation行銷觀念顧客導(dǎo)向34問題：1.臺積電接獲IBM製造晶圓片的訂單2.惠普在網(wǎng)路上銷售印表機(jī)3.光泉公司要求進(jìn)貨商在暑假訂購牛奶時搭配訂購某一數(shù)量的優(yōu)酪乳4.傳銷公司以入會方式銷售商品5.製藥公司銷售藥品給藥局或醫(yī)院6.百貨公司專櫃銷售當(dāng)季時裝7.倉儲量販店提供自助式商品銷售問題：35上午8:00去7-11買飲料、早點(diǎn)、報紙、公車儲值卡上午9:00去金石堂買書上午11:00去SOGO百貨公司買禮物，送給朋友中午12:00路過自動販賣機(jī)買了飲料、去葯房買防曬油中午12:10和朋友約在麥當(dāng)勞吃午餐下午2:00和朋友一同逛皮鞋店，服飾店下午4:00去震旦資訊廣場找一些DIY的書下午5:00路經(jīng)五金行買個燈炮回去更換經(jīng)過聖瑪莉麵包店買個蛋塔﹝很高興不用預(yù)約、排隊﹞晚上6:00一邊吃泡麵、一邊看第四臺購物臺，打電話準(zhǔn)備購買除皺霜晚上7:00和媽媽一起去家樂福買日常用品小美的日記上午8:00去7-11買飲料、早點(diǎn)、報紙、公車儲值卡36本書章節(jié)重點(diǎn)PART1零售的世界PART2零售策略PART3商品管理PART4商店管理本書章節(jié)重點(diǎn)PART1零售的世界PART2零售策略P37零售的概念（Chapter1）有店鋪的零售（Chapter2）無店鋪的零售（Chapter3）零售的顧客（Chapter4）顧客購買行為（Chapter5）PART1零售的世界零售的概念（Chapter1）PART138零售市場策略（Chapter6）財務(wù)策略（Chapter7）零售的位置（Chapter8）立地選擇（Chapter9）組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理（Chapter10）整合零售流程及資訊系統(tǒng)（Chapter11）PART2零售策略零售市場策略（Chapter6）PART239商品分類規(guī)劃（Chapter12）購買系統(tǒng)（Chapter13）購買商品（Chapter14）訂價（Chapter15）零售促銷組合（Chapter16）PART3商品管理商品分類規(guī)劃（Chapter12）PART340管理店鋪（Chapter17）店鋪賣場設(shè)計（Chapter18）顧客服務(wù)（Chapter19）PART4商店管理管理店鋪（Chapter17）PART441Chapter1零售的世界一、何謂零售p.8零售商的通路角色p.8零售商提供的功能p.9分配通路的組織p.10二、零售的經(jīng)濟(jì)意義p.12三、零售的機(jī)會p.15四、零售的決策過程p.19Chapter1零售的世界一、何謂零售p.842零售的本質(zhì)零售(Retailing)：能增加產(chǎn)品附加價值的商業(yè)活動，能引導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者，是行銷過程中最後一個階段，以最終消費(fèi)者(家庭消費(fèi))為銷售對象。零售商最終消費(fèi)者零售的本質(zhì)零售(Retailing)：能增加產(chǎn)品附加43一、零售商（Retailer）p.8銷售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個人或家庭使用的企業(yè)組織臺積電？Wal-Mart？戴爾（Dell）？高島屋？Sears？統(tǒng)一超商？一、零售商（Retailer）p.8銷售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個44Sears近二十年為美國最大的零售商自1992Wal-MartandKmart逐漸奪去大部份市場失敗原因：

1.不知競爭者是誰2.不知誰是最大的消費(fèi)者3.對企業(yè)本身不了解自1993起找出對主要消費(fèi)者的描述：1.25-40歲的職業(yè)婦女2.家庭所得25,000-54,0003.喜歡購買服飾和器具經(jīng)營：開發(fā)知名全國性品牌,除sears卡外接受其他信用卡購物中心大樓重新粉刷,關(guān)閉績效不佳商店(113家)關(guān)閉97年歷史的郵購型錄,對人員訓(xùn)練終於1993年起改善,1996起才有較多的盈餘Sears近二十年為美國最大的零售商45為何學(xué)零售(Retailing)1.它是一種經(jīng)濟(jì)活動，商業(yè)行為

依美國商業(yè)部調(diào)查，零售店1995年雇用二千一百萬人，商店銷售額2.5兆美元，前25名大企業(yè)的零售利潤平均是2.2%2.具備流通功能

扮演最終消費(fèi)者和製造商、批發(fā)商、任何供應(yīng)商之間的中介角色3.建立零售商之間及供應(yīng)商之間的關(guān)係

處理供應(yīng)商之產(chǎn)品、店內(nèi)陳設(shè)、售後服務(wù)……4.可以有較寬廣的生涯發(fā)展

學(xué)習(xí)知識進(jìn)入零售業(yè)發(fā)展為何學(xué)零售(Retailing)1.它是一種經(jīng)濟(jì)活動，商業(yè)46零售商扮演中介的角色批發(fā)商1製造商1品牌A製造商1品牌B製造商3品牌E製造商3品牌F製造商2品牌C製造商2品牌D批發(fā)商2批發(fā)商3零售商品牌A之顧客品牌B之顧客品牌C之顧客品牌D之顧客品牌E之顧客品牌F之顧客零售商扮演中介的角色批發(fā)商1製造商1製造商1製造商347典型的分配通路p.8製造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者典型的分配通路p.8製造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者48零售商提供的功能p.91.提供商品分類及服務(wù)2.分裝商品便利零星購買3.商品儲存4.提供其他服務(wù)市場情報提供購物環(huán)境提供分?jǐn)傃u造商、批發(fā)商的風(fēng)險…………….零售商提供的功能p.91.提供商品分類及服務(wù)市場情報提供49分配通路的組織p.10垂直整合VerticalIntegration

一個組織經(jīng)營二個或以上通路層級的活動如Kmart,Wal-mart,Safeway同時經(jīng)營批發(fā)及零售的活動分配通路的組織p.10垂直整合VerticalInte50二、零售的經(jīng)濟(jì)意義p.12銷售金額（Sales）就業(yè)（Employment）二、零售的經(jīng)濟(jì)意義p.12銷售金額（Sales）51三、零售的機(jī)會p.15管理的機(jī)會創(chuàng)業(yè)的機(jī)會三、零售的機(jī)會p.15管理的機(jī)會52四、零售管理的決策過程p.19零售觀念行銷觀念與零售觀念零售策略行銷觀念顧客導(dǎo)向customerorientation

合作努力Coordinatedeffort價值導(dǎo)向value-driven目標(biāo)導(dǎo)向Goalorientation四、零售管理的決策過程p.19零售觀念行銷觀念與零售觀念零53零售觀念RetailingConcept

零售商決定目標(biāo)市場的需求以及比競爭者更能有效率、有效果地滿足這些需求。見E1-7零售管理的決策過程零售觀念RetailingConcept零售商決54零售策略

經(jīng)由策略規(guī)劃產(chǎn)生各種指導(dǎo)零售店經(jīng)營的策略1.定義企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)的型態(tài)及公司追求的方向2.製定長、短期銷售、利潤、市場佔(zhàn)有、形象等目標(biāo)3.決定顧客、市場4.細(xì)分長期、整體的計劃且給予一致性的方向5.執(zhí)行整體策略6.評估策略執(zhí)行的績效，強(qiáng)、弱點(diǎn)零售策略55Wal-Mart的策略初：Arkansas,Texas,Oklahoma（人口數(shù)在35,000以下的小城市）低價商品類多知名品牌後：三種品牌/類積極海外開店資訊科技應(yīng)用Toys“R”的策略p.22大城市的周邊地區(qū)提供兒童的玩具、遊戲、腳踏車（少數(shù)商品類）自助式Wal-Mart的策略初：Arkansas,Texas56例：Land’sEnd公司成功的策略之要素1.成長導(dǎo)向的目標(biāo)(長期成長目標(biāo))2.接近主要消費(fèi)者(市場為35-64歲年所得55,000美元以上)3.了解顧客需求提供滿足的服務(wù)4.強(qiáng)化公司形象5.與員工關(guān)係良好6.擴(kuò)張的促銷方案7.強(qiáng)調(diào)價值8.電子訂購(引用科技)9.經(jīng)營有效能10.能改善不滿意的績效例：Land’sEnd公司成功的策略之要素1.成長導(dǎo)向的57例JCPenney的策略1950年代—目標(biāo)市場：小城市低價、少服務(wù)商品：內(nèi)衣、襪子、鞋子現(xiàn)金交易私有品牌集權(quán)有限的促銷1960年代─商店改至購物中心內(nèi)增加信用卡交易增加新商品線（消費(fèi)性電子商品、運(yùn)動用品..）廣告由總公司負(fù)責(zé)複雜的溝通網(wǎng)路例JCPenney的策略1950年代—目標(biāo)市場：小城市58Overview美國的零售業(yè)1.零售的銷售額不斷創(chuàng)歷史新高2.新科技引進(jìn)增加生產(chǎn)力3.開業(yè)機(jī)會增加,參加連鎖機(jī)會增加4.組織全球化機(jī)會增加Overview美國的零售業(yè)1.零售的銷售額不斷創(chuàng)歷591、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時