cst物流市場營銷學(xué)第二版第10章課件

第10章物流服務(wù)分銷渠道策略

本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)物流企業(yè)分銷渠道的含義與作用物流企業(yè)分銷渠道的特點(diǎn)和類型物流服務(wù)渠道行為以及物流市場的中間商物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素和分銷渠道的設(shè)計(jì)過程物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善物流市場營銷學(xué)（第二版）1第10章物流服務(wù)分銷渠道策略

本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)物流市場營銷學(xué)引導(dǎo)案例地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是再典型不過的夫妻店了。店內(nèi)只有可口可樂和雪碧，而沒有百事和七喜。對(duì)于這一點(diǎn)，老店主覺得很正常，“都是一樣的東西，可口可樂和雪碧拿貨容易?！彪m然這只是可口可樂戰(zhàn)勝老對(duì)手的很小的一個(gè)例子，卻折射出中國可口可樂公司國內(nèi)市場操作成功的精髓——利用強(qiáng)大的物流銷售網(wǎng)絡(luò)直接觸及市場終端。為了全面控制市場，可口可樂公司放棄了由大批發(fā)商進(jìn)行分銷的銷售模式，其物流全部由自身灌裝廠完成?？煽诳蓸饭緦?duì)銷售終端把控極緊，采用了嚴(yán)格的渠道銷售管理，把中間商一層一層地剝離掉，推行直銷，對(duì)所有的超市全部直接送貨，使其市場感應(yīng)能力得到了大幅提高。他們秉承一個(gè)理念——決不放棄任何一個(gè)小的零售商，哪怕是最小型的夫妻店。為此，可口可樂公司推行了GKP（金鑰匙伙伴）計(jì)劃，即在一定區(qū)域內(nèi)找一家較大的零售商，將貨直接運(yùn)送給GKP，再由GKP完成對(duì)超小型零銷商的配送工作，GKP的送貨費(fèi)用由可口可樂公司及其合作伙伴支付。2InstituteofLogistics&supplychain引導(dǎo)案例地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是10.1物流服務(wù)分銷渠道

物流服務(wù)分銷渠道的概念對(duì)于物流服務(wù)來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的途徑及所包含的各類成員組織。對(duì)于物流服務(wù)分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個(gè)鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn)，同時(shí)也是關(guān)鍵點(diǎn)?？紤]到服務(wù)企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱耍锪髌髽I(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用，并對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。3InstituteofLogistics&supplychain10.1物流服務(wù)分銷渠道

物流服務(wù)分銷渠道的概念3Ins物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式物流服務(wù)分銷渠道的類型（1）長渠道和短渠道。長渠道和短渠道應(yīng)該是相對(duì)的，一般來說，中間環(huán)節(jié)越少，渠道就越短，即可稱為短渠道；而中間環(huán)節(jié)越多，渠道就越長，則稱為長渠道。對(duì)于物流企業(yè)來說，產(chǎn)品的分銷更多的是直銷，或依賴一層代理人進(jìn)行分銷，所以其渠道長度相對(duì)較短。（2）寬渠道和窄渠道。寬渠道是指物流企業(yè)同時(shí)選擇兩個(gè)以上的代理人為其分銷產(chǎn)品，從而擴(kuò)大自身的分銷面；窄渠道則是使用的同類中間商相對(duì)較少，只選擇一個(gè)中間商為其分銷服務(wù)，帶來的結(jié)果就是分銷面較窄。4InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式4InstituteofLo物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式，應(yīng)根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品和終端用戶的不同，采用不同的分銷渠道結(jié)構(gòu)。對(duì)于高端用戶及核心產(chǎn)品，因其要求的服務(wù)個(gè)性化、差異化明顯，以及物流企業(yè)的核心競爭力，應(yīng)選擇短渠道、窄渠道，即物流企業(yè)采用直接銷售，不依靠代理商較為合適。對(duì)于低端用戶及附屬產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率是提高銷售額的關(guān)鍵，任何渠道的任何銷售對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售都是有幫助作用，因此可采用長渠道、寬渠道，即通過代理商擴(kuò)大物流企業(yè)的銷售范圍。5InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式5InstituteofLog（1）直接渠道直接渠道是指物流企業(yè)直接將服務(wù)產(chǎn)品分銷給客戶，不需要中間商參加。直接渠道的優(yōu)越性：①物流企業(yè)可以對(duì)分銷和促銷服務(wù)過程進(jìn)行有效的控制；②可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格；③可以直接了解客戶需求及其變化趨勢；④便于企業(yè)開展促銷活動(dòng)；⑤有利于企業(yè)向客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。6InstituteofLogistics&supplychain（1）直接渠道6InstituteofLogistics（2）間接渠道間接渠道是物流企業(yè)通過一些中間商向客戶分銷物流服務(wù)的渠道模式。間接渠道也具備一些優(yōu)點(diǎn)：①比直接分銷投資更少，風(fēng)險(xiǎn)更小；②代理商更容易適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場的客戶的特殊要求；③有利于物流企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面；④有利于延伸信息觸角，拓展信息來源。間接渠道的缺點(diǎn)主要在于物流企業(yè)不能直接面對(duì)終端客戶，同時(shí)代理人管理水平參差不齊、服務(wù)質(zhì)量難以保證，出現(xiàn)問題時(shí)客戶會(huì)將抱怨和不滿歸于物流企業(yè)。另外，代理人的忠誠度也將直接影響分銷量7InstituteofLogistics&supplychain（2）間接渠道7InstituteofLogistics物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)（1）層次少。物流服務(wù)作為物流業(yè)的產(chǎn)品，由于其與其他產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，即產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，所以在分銷渠道的層次上，物流服務(wù)的分銷渠道絕大多數(shù)為零層渠道，即直接分銷渠道（產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道）。同時(shí)，即使存在中間商，其作用也是非常有限的。（2）可控性強(qiáng)。由于物流服務(wù)分銷渠道具有層次少的特點(diǎn)，所以在日常的運(yùn)作過程中，物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品的營銷進(jìn)行直接控制，不像其他產(chǎn)品的營銷活動(dòng)受其他因素影響過大，致使分銷行為不能達(dá)到最初的營銷期望。8InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)8InstituteofLogis物流服務(wù)分銷渠道的作用1．一般分銷渠道的作用從經(jīng)濟(jì)理論的觀點(diǎn)來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。分銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間的分離。2．物流服務(wù)分銷渠道的作用根據(jù)物流服務(wù)的特點(diǎn)，分銷渠道主要具備以下功能。（1）服務(wù)傳遞：將物流服務(wù)最終送達(dá)用戶。（2）服務(wù)實(shí)現(xiàn)：物流服務(wù)的傳遞過程也是物流服務(wù)實(shí)現(xiàn)的過程。（3）信息反饋：將終端用戶的意見與需求通過渠道傳遞給物流企業(yè)。9InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的作用9InstituteofLogis10.2物流服務(wù)渠道行為與渠道系統(tǒng)

物流服務(wù)渠道行為物流服務(wù)作為物流企業(yè)銷售的產(chǎn)品，是附帶一定設(shè)施、設(shè)備的服務(wù)，所以與有形產(chǎn)品的分銷渠道有所不同。物流企業(yè)采取渠道行為，最大的目的就是通過渠道的構(gòu)建和行為的實(shí)施使物流產(chǎn)品以最經(jīng)濟(jì)的方式到達(dá)需求者手中。物流服務(wù)的渠道行為應(yīng)具備以下3個(gè)條件：10InstituteofLogistics&supplychain10.2物流服務(wù)渠道行為與渠道系統(tǒng)物流服務(wù)渠道行為10In1．要具備經(jīng)濟(jì)性加強(qiáng)對(duì)銷售渠道經(jīng)濟(jì)性的分析是物流企業(yè)的必要之舉。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來說，既要加強(qiáng)對(duì)物流渠道的控制，又要獲得利潤，這些都需要企業(yè)對(duì)銷售行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，以決定渠道行為的具體實(shí)施方式，即采用自己的推銷力量還是使用代理商。2．要具有可控性可控性主要是針對(duì)銷售渠道中有中間商時(shí)而言的。加強(qiáng)對(duì)中間商的控制，進(jìn)而使物流企業(yè)達(dá)到最初的銷售目的，也是很重要的。3．要具有適應(yīng)性物流服務(wù)渠道行為一定要具備一定的適應(yīng)性，即無論是自身營銷還是采用代理商，無論是長期分銷渠道策略還是短期分銷渠道策略，都要適應(yīng)企業(yè)自身情況及市場需求的變化。也就是說，物流企業(yè)的渠道行為必須具備相當(dāng)好的彈性。11InstituteofLogistics&supplychain1．要具備經(jīng)濟(jì)性11InstituteofLogisti物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)

1．垂直營銷系統(tǒng)

垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。垂直營銷系統(tǒng)主要有公司式、契約式和管理式3種。12InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)12InstituteofLogi物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)

1．垂直營銷系統(tǒng)（1）公司式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己的渠道成員，并可以對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的營銷渠道系統(tǒng)。（2）契約式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)考慮到自身經(jīng)營需要投入大量人力、物力和財(cái)力，同時(shí)又希望取得更好的經(jīng)濟(jì)利益或銷售效果以及對(duì)銷售渠道能有良好的控制時(shí)，與其渠道成員之間以契約形式結(jié)合形成的營銷系統(tǒng)。（3）管理式垂直營銷系統(tǒng)。它是指不通過共同所有權(quán)或契約，而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。13InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)13InstituteofLogi2．橫向營銷系統(tǒng)橫向營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)之間物流運(yùn)作管理的合作，開拓新的營銷機(jī)會(huì)，以提高物流效率，獲得整體上的規(guī)模效益。橫向營銷系統(tǒng)可以較好地集中各有關(guān)企業(yè)在分銷方面的相對(duì)優(yōu)勢，從而更好地開展分銷活動(dòng)。3．網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)是垂直營銷系統(tǒng)與橫向營銷系統(tǒng)的綜合體。當(dāng)某一企業(yè)物流系統(tǒng)的某個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)又是其他物流系統(tǒng)的組成部分時(shí)，以物流為聯(lián)系的企業(yè)關(guān)系就會(huì)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，即為物流網(wǎng)絡(luò)。這是一個(gè)開放的系統(tǒng)，企業(yè)可自由加入或退出，在業(yè)務(wù)最忙的季節(jié)最有可能用到這個(gè)系統(tǒng)。物流網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用的條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化。14InstituteofLogistics&supplychain2．橫向營銷系統(tǒng)14InstituteofLogisti10.3物流企業(yè)分銷渠道決策

影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素1．市場因素市場因素對(duì)物流企業(yè)選擇分銷渠道的影響，主要從兩個(gè)方面考慮：一方面是市場的宏觀環(huán)境，另一方面，則要考慮目標(biāo)市場的特點(diǎn)。2．產(chǎn)品因素對(duì)于物流企業(yè)的核心產(chǎn)品或高端產(chǎn)品而言，由于其提供服務(wù)的多樣性和差異化程度高，往往需要很強(qiáng)的專業(yè)預(yù)定和服務(wù)技術(shù)才能進(jìn)行解決，所以更適合使用短渠道進(jìn)行分銷，同時(shí)短渠道也會(huì)幫助物流企業(yè)在這部分產(chǎn)品上獲得更大的利潤。而對(duì)于一些非核心服務(wù)產(chǎn)品而言，提供的差異化服務(wù)程度低，可使用較長的渠道進(jìn)行分銷，如利用代理商進(jìn)行攬貨、提供簡單的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等物流服務(wù)。15InstituteofLogistics&supplychain10.3物流企業(yè)分銷渠道決策影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素3．物流企業(yè)自身因素物流企業(yè)的自身因素是進(jìn)行分銷渠道決策的內(nèi)部制約因素。（1）物流企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力。（2）物流企業(yè)品牌的知名度。（3）物流企業(yè)的營銷能力。（4）物流企業(yè)控制渠道的愿望。4．中間商因素在確定分銷渠道類型時(shí)還必須考慮中間商的優(yōu)缺點(diǎn)及可控性。一般來說，對(duì)于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納客戶等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。如果市場上有成熟的代理人網(wǎng)絡(luò)，物流企業(yè)則可更多地考慮間接渠道。16InstituteofLogistics&supplychain3．物流企業(yè)自身因素16InstituteofLogis物流企業(yè)分銷渠道類型選擇的原則1．暢通高效的原則2．覆蓋適度的原則3．穩(wěn)定可控的原則4．協(xié)調(diào)平衡的原則17InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)分銷渠道類型選擇的原則17Instituteof物流企業(yè)分銷渠道決策過程1．選擇渠道模式物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo)、特點(diǎn)、自身實(shí)力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設(shè)計(jì)、選擇最適合自己的渠道。2．渠道成員的選擇如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。3．確定銷售渠道控制方式物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會(huì)資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時(shí)，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài)。對(duì)分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開始時(shí)就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的考評(píng)，還要更加側(cè)重于對(duì)渠道成員的援助，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。18InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)分銷渠道決策過程18InstituteofLo10.4物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善物流企業(yè)直接渠道的管理（1）以客戶需求為導(dǎo)向，推出方便、快捷、完善的服務(wù)，提高自身的綜合競爭能力。（2）采用多樣化的銷售手段，構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。例如，開展網(wǎng)上銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的普及，建立一個(gè)貨運(yùn)信息管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)中為用戶提供服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格、服務(wù)定制、貨物跟蹤等信息。網(wǎng)上銷售的目的在于為客戶提供一個(gè)便捷的網(wǎng)上服務(wù)窗口，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)和一對(duì)一服務(wù)，提升物流企業(yè)的服務(wù)層次。（3）與其他物流企業(yè)結(jié)成行業(yè)內(nèi)聯(lián)盟，提高競爭能力。在日趨激烈的市場競爭中物流企業(yè)單靠自己的力量，不可能提供客戶滿意的產(chǎn)品。物流企業(yè)之間可以結(jié)成聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的整合，依靠整體的力量開展銷售，提高產(chǎn)品的綜合競爭力。19InstituteofLogistics&supplychain10.4物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善物流企業(yè)直接渠道的管物流企業(yè)間接渠道的管理1．中間商的管理（1）為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)幫助，做好服務(wù)控制。針對(duì)中間商從業(yè)人員專業(yè)性不高、業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺的特點(diǎn)，物流企業(yè)可利用自身的資源優(yōu)勢主動(dòng)為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并可借機(jī)將本公司強(qiáng)大健康的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、品牌戰(zhàn)略傳輸給中間商。通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和適時(shí)的幫助和指導(dǎo)，很容易使中間商的經(jīng)營戰(zhàn)略在不知不覺中與物流企業(yè)合拍，并主動(dòng)配合物流企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展需要。（2）與中間商建立“共贏”的合作關(guān)系。物流企業(yè)對(duì)中間商應(yīng)當(dāng)貫徹“利益均沾、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”的原則，盡力使中間商與自己站在同一立場，作為分銷渠道的一員來考慮問題，而不要使他們站在買方市場。這樣，就可以減少并且緩和兩者之間的矛盾，雙方密切合作，共同做好營銷工作。（3）與中間商做好信息交流。物流企業(yè)應(yīng)要不斷地與中間商交流信息，這樣既可以使中間商及時(shí)準(zhǔn)確地了解企業(yè)情況及發(fā)展規(guī)劃，還可以使企業(yè)的制度、策略得以順利地貫徹執(zhí)行，并及時(shí)得到用戶的信息反饋。20InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)間接渠道的管理20InstituteofLog2．中間商的激勵(lì)中間商作為物流企業(yè)銷售渠道的重要成員，適當(dāng)對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)可增加物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的銷售量。值得注意的是，物流企業(yè)必須盡量避免激勵(lì)過分和激勵(lì)不足這兩種情況發(fā)生。一般來說，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對(duì)中間商激勵(lì)不足，則物流企業(yè)可采取兩條措施：一是提高傭金，使之有利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。3．中間商的評(píng)價(jià)定期評(píng)估銷售渠道成員是物流企業(yè)對(duì)銷售渠道進(jìn)行管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，其中主要是測量中間商的績效。21InstituteofLogistics&supplychain2．中間商的激勵(lì)21InstituteofLogisti4．渠道沖突的管理（1）渠道沖突的類型有垂直渠道沖突、橫向渠道沖突和多渠道沖突。①垂直渠道沖突。這種沖突指同一渠道中不同層次中間商之間發(fā)生的利益沖突。②橫向渠道沖突。這種沖突指為同一目標(biāo)市場服務(wù)的同類中間商之間為爭奪貨源而發(fā)生競爭。③多渠道沖突。多渠道沖突是指物流企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時(shí)所產(chǎn)生的沖突。

（2）渠道沖突解決辦法22InstituteofLogistics&supplychain4．渠道沖突的管理22InstituteofLogist4．渠道沖突的管理（2）渠道沖突解決辦法。①在利益共享的基礎(chǔ)上實(shí)行長期目標(biāo)管理，即構(gòu)建共贏的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)渠道共同利益達(dá)成共識(shí)建立長期目標(biāo)，為取得共同的長遠(yuǎn)目標(biāo)合作，合理分配利益，追求雙贏。②有效的信息溝通。通過信息溝通達(dá)到疏通渠道的目的。為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會(huì)。③建立協(xié)商談判機(jī)制。通過協(xié)商談判來解決渠道沖突是指物流企業(yè)和代理商一起商討解決沖突的辦法，保證繼續(xù)合作，避免沖突升級(jí)。④法律訴訟途徑。如果沖突通過上述途徑都解決不了，就要依靠政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。⑤考慮更換分銷商或退出渠道。當(dāng)物流企業(yè)和代理商或代理商之間發(fā)生嚴(yán)重沖突，且尋求不到好的解決方式時(shí)，就要考慮是否要繼續(xù)保持合作關(guān)系。這種方法是在現(xiàn)實(shí)中不得已而采取的，很明顯帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。23InstituteofLogistics&supplychain4．渠道沖突的管理23InstituteofLogist物流企業(yè)分銷渠道的完善1．分銷渠道調(diào)整的原因及步驟（1）分銷渠道調(diào)整的原因：①現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求。②客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化。③企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。（2）分銷渠道調(diào)整的步驟：①分析分銷渠道調(diào)整的原因。②重新界定分銷渠道目標(biāo)。③進(jìn)行現(xiàn)有分銷渠道評(píng)價(jià)。④組建新分銷渠道并進(jìn)行管理。24InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)分銷渠道的完善24InstituteofLogi2．分銷渠道調(diào)整的策略（1）增加或減少某些分銷渠道成員。在調(diào)整時(shí)，既要考慮由于增加或減少某個(gè)中間商對(duì)企業(yè)贏利方面產(chǎn)生的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應(yīng)，即分銷渠道中其他中間商的反應(yīng)。（2）增加或減少某些分銷渠道。市場環(huán)境各方面的變化常常使物流企業(yè)認(rèn)識(shí)到，只變動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)成員是不夠的，有時(shí)必須變動(dòng)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)才能解決問題。企業(yè)可以根據(jù)市場變化，削減某條不再能發(fā)揮作用的分銷渠道。（3）整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整，即重新設(shè)計(jì)分銷渠道。由于企業(yè)自身?xiàng)l件、市場條件、商品條件的變化，原有分銷渠道模式已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展，就有必要對(duì)它進(jìn)行根本的實(shí)質(zhì)性的調(diào)整。（4）調(diào)整渠道成員功能，即重新分配分銷成員所應(yīng)執(zhí)行的功能，使之能最大限度地發(fā)揮自身潛力，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷渠道效率的提高。（5）調(diào)整渠道成員素質(zhì)，即通過提高分銷渠道成員的素質(zhì)和能力來提高分銷渠道的效率。25InstituteofLogistics&supplychain2．分銷渠道調(diào)整的策略25InstituteofLogi10.5電子商務(wù)對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的影響

電子商務(wù)對(duì)分銷渠道的影響（1）促進(jìn)分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。傳統(tǒng)的分銷渠道建立在中間商組成的垂直渠道上，而在電子商務(wù)環(huán)境下．一個(gè)全新的交流模式使物流企業(yè)或中間商可以通過互聯(lián)網(wǎng)與最終用戶進(jìn)行直接的溝通，低成本地向用戶提供定制化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷。電子商務(wù)使分銷渠道直接化，減少了流通環(huán)節(jié)，縮短了流通渠道。（2）進(jìn)一步完善分銷渠道的功能。傳統(tǒng)渠道的功能單一，僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道，分銷中的通路大多數(shù)不透明。在新型網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，通過把電子商務(wù)系統(tǒng)引入分銷渠道，物流企業(yè)可以通過引進(jìn)信息系統(tǒng)，為客戶提供動(dòng)態(tài)的、可視的物流過程，使用戶可以及時(shí)了解渠道是否暢通、商品是否暢銷。新型渠道提高物流效率，又增加客戶的滿意度，進(jìn)一步完善了渠道的功能。26InstituteofLogistics&supplychain10.5電子商務(wù)對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的影響

電子商務(wù)對(duì)分銷電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對(duì)策略互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用，為分銷渠道提供了豐富、先進(jìn)和全面的改進(jìn)技術(shù)，針對(duì)電子商務(wù)對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的影響，物流企業(yè)可以采取以下具體的措施：（1）構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，宣傳企業(yè)所提供的服務(wù)產(chǎn)品。例如，通過建立本企業(yè)的網(wǎng)站，為用戶提供全面的、可信的信息，以方便用戶了解企業(yè)以及雙方進(jìn)行有效的溝通。（2）對(duì)傳統(tǒng)渠道中的中間商進(jìn)行全程網(wǎng)絡(luò)信息管理。時(shí)刻把握中間商服務(wù)的狀態(tài)，以提高服務(wù)產(chǎn)品和物流企業(yè)的競爭力。27InstituteofLogistics&supplychain電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對(duì)策略27Institute應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息，供用戶進(jìn)行信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有三種類型：①從物流企業(yè)直接到達(dá)用戶的直接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；②通過信息中介商或商務(wù)中心的間接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；③兩者兼有的雙網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。28InstituteofLogistics&supplychain應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道28InstituteofLogist本章小結(jié)分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。而所謂物流服務(wù)分銷渠道，是指物流服務(wù)從供應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。設(shè)計(jì)和選擇正確的分銷渠道，對(duì)物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的推廣起著至關(guān)重要的作用；而加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的管理和完善也是物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品推廣成功的關(guān)鍵所在。對(duì)于物流服務(wù)這一具有特性的無形產(chǎn)品來說，在進(jìn)行市場銷售的過程中應(yīng)充分考慮它特有的性質(zhì)，進(jìn)而保證服務(wù)產(chǎn)品以最短的通道到達(dá)需求者的手中。29InstituteofLogistics&supplychain本章小結(jié)分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)復(fù)習(xí)思考題1．物流企業(yè)分銷渠道的含義和類型是什么？2．簡述物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)。3．如何進(jìn)行物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)？4．如何對(duì)物流企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行有效的管理？30InstituteofLogistics&supplychain復(fù)習(xí)思考題30InstituteofLogistics能力測驗(yàn)（回答下列題目，其中：深刻理解5分，部分理解3分，不理解1分）

1．物流企業(yè)分銷渠道的含義和類型是什么？2．物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式是什么？3．現(xiàn)代分銷渠道結(jié)構(gòu)理論對(duì)物流服務(wù)的營銷策略有何啟發(fā)？4．物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)有哪些？5．物流服務(wù)的渠道行為應(yīng)具備哪些條件？6．哪些因素會(huì)影響物流企業(yè)分銷渠道的決策？7．依據(jù)什么原則進(jìn)行不同類型分銷渠道的選擇？8．如何對(duì)物流企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行有效的管理？9．物流企業(yè)分銷渠道調(diào)整的原因及策略有哪些？10．電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)物流企業(yè)分銷渠道有哪些影響？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？請把各小題分?jǐn)?shù)相加，如總分介于42-50分之間，請繼續(xù)下面的題目；如介于33-41分之間，請對(duì)不足之處進(jìn)行針對(duì)性復(fù)習(xí)；如果在32分及以下，請重新學(xué)習(xí)本章相關(guān)內(nèi)容，建議您在學(xué)習(xí)過程中多與老師和同學(xué)探討不理解之處。31InstituteofLogistics&supplychain能力測驗(yàn)（回答下列題目，其中：深刻理解5分，部分理解3分，不單選題1．下列不屬于物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)的是（）A．垂直營銷系統(tǒng) B．水平營銷系統(tǒng) C．橫向營銷系統(tǒng) D．網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)2．下列不屬于物流企業(yè)分銷渠道類型選擇的原則有（）A．暢通高效 B．穩(wěn)定可控 C．統(tǒng)一適度 D．協(xié)調(diào)平衡32InstituteofLogistics&supplychain單選題1．下列不屬于物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)的是（）32多選題1．下列哪些內(nèi)容是物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)？（）A．層次少 B．成員數(shù)量多 C．長度較長D．靈活性差E．可控性強(qiáng)2．物流服務(wù)分銷渠道的作用有（）A．服務(wù)傳遞 B．服務(wù)實(shí)現(xiàn)C．宣傳D．信息反饋E．創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品3．物流企業(yè)分銷渠道類型選擇的原則有（）A．暢通高效的原則B．覆蓋適度的原則C．穩(wěn)定可控的原則D．動(dòng)態(tài)適應(yīng)的原則E．協(xié)調(diào)平衡的原則4．影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素有（）A．市場因素 B．政府因素C．物流企業(yè)自身因素D．中間商因素E．產(chǎn)品因素5．由于下列哪些原因物流企業(yè)需要調(diào)整分銷渠道（）A．選擇的中間商無法實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)既定的運(yùn)營目標(biāo)B．用戶的需求發(fā)生了改變C．物流企業(yè)調(diào)整了原有的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)D．市場環(huán)境發(fā)生了變化E．涌現(xiàn)了全新的分銷結(jié)構(gòu)理論33InstituteofLogistics&supplychain多選題1．下列哪些內(nèi)容是物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)？（）案例討論聯(lián)想與戴爾的渠道之爭我國IT行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)——聯(lián)想集團(tuán)——在過去三年中遭遇了“成長的煩惱”，盡管其各項(xiàng)指標(biāo)增長速度均高于行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)，但卻沒能完成2000年規(guī)劃制定的2003年?duì)I業(yè)規(guī)模達(dá)到600億元的目標(biāo)。而與此同時(shí)，同為IT領(lǐng)導(dǎo)者的戴爾在PC業(yè)務(wù)上的增幅超過了40%，超出聯(lián)想兩倍多。如何抵御戴爾直銷渠道的沖擊，是擺在聯(lián)想面前的一個(gè)大課題。1．聯(lián)想渠道成長的4個(gè)層次聯(lián)想的渠道是經(jīng)過10多年的持續(xù)努力，才達(dá)到目前的規(guī)模和質(zhì)量。其渠道成長主要經(jīng)歷了4個(gè)層次。（1）在1994年以前，聯(lián)想渠道處于第一層次，渠道能力只是簡單的鋪貨和回款，渠道處于粗放型、低功能的初級(jí)狀態(tài)。（2）1994—1998年，聯(lián)想渠道達(dá)到第二層次。在這個(gè)階段，聯(lián)想放棄直銷模式，專注于分銷，以“大聯(lián)想”的理念，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，形成“利益共同體”，避免惡性渠道沖突。（3）1998—2001年，聯(lián)想渠道達(dá)到第三層次。這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想開始與二級(jí)代理進(jìn)行信息交換，對(duì)客戶需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識(shí)，同時(shí)聯(lián)想開始廣泛地為各級(jí)經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場推廣等方面的支持。34InstituteofLogistics&supplychain案例討論聯(lián)想與戴爾的渠道之爭34InstituteofL（4）2002年以來，聯(lián)想的渠道發(fā)展進(jìn)入了第四層次。渠道一體化的內(nèi)涵更加豐富，為了挖掘更大的客戶價(jià)值，聯(lián)想努力提高渠道的技術(shù)含量，使渠道由“硬”變“軟”，為客戶提供更多的系統(tǒng)集成和增值業(yè)務(wù)方面的服務(wù)，踏上了增值服務(wù)之路。2．戴爾直銷模式的沖擊世界上最著名的直銷模式是戴爾公司的直銷。戴爾公司的成功得益于其直銷模式。其黃金三原則是“壓縮庫存、傾聽客戶意見和直接銷售”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。戴爾成本上的競爭力來自于三個(gè)方面：第一，沒有經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)；第二，戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理；第三，戴爾的精細(xì)化管理。與之相比，聯(lián)想在這一點(diǎn)上是望塵莫及的。戴爾直銷模式的另一個(gè)厲害之處是：戴爾直接和每個(gè)客戶打交道，掌握了所有客戶的資料，使戴爾能夠最大限度地細(xì)化消費(fèi)者需求，捕捉任何微小的變動(dòng)，并把對(duì)消費(fèi)者的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，從而始終保持對(duì)市場的敏感和快速反應(yīng)。3．戴爾模式的局限性和聯(lián)想的渠道變革方向通過分析戴爾直銷圖，我們可以發(fā)現(xiàn)它與聯(lián)想分銷渠道管理“四層次”模型中的第四層次的示意圖非常相近。如果把第四層次示意圖中的廠家和各級(jí)代理當(dāng)做一個(gè)整體來看，那么戴爾直銷與第四層次的分銷幾乎是一樣的。也就是說，在分銷狀態(tài)下，只要廠家與經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)“一體化”，則分銷模式與直銷模式非常接近。下面再從更多細(xì)節(jié)比較戴爾直銷與聯(lián)想的第四層次分銷的利弊35InstituteofLogistics&supplychain（4）2002年以來，聯(lián)想的渠道發(fā)展進(jìn)入了第四層次。渠道一體戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：第一個(gè)缺陷是服務(wù)能力弱，像IBM、惠普等都在學(xué)習(xí)戴爾直銷模式，但是越像戴爾，服務(wù)能力越差；第二個(gè)缺陷是戴爾的客戶開發(fā)比較單調(diào)。由于與客戶接觸的渠道非常單調(diào)，戴爾直銷在中國出現(xiàn)了“異化”：商用電腦市場默許了部分分銷。而與此同時(shí)，視戴爾為心腹大患的聯(lián)想公司也在豐富自己的銷售模式：在1994年完全放棄直銷之后，又重新嘗試直銷。2002年3月，聯(lián)想正式宣布聯(lián)想將開始加大在中國大陸市場進(jìn)行計(jì)算機(jī)直銷的比重。在聯(lián)想的規(guī)劃中，計(jì)算機(jī)直銷業(yè)務(wù)主要還是以商用市場為主。這里出現(xiàn)了一個(gè)令人感興趣的現(xiàn)象：直銷的戴爾與分銷的聯(lián)想在個(gè)人電腦市場上都堅(jiān)持了自己的特色，但是在商用電腦市場，直銷的戴爾默許了部分的分銷，而分銷的聯(lián)想?yún)s在試圖提高直銷的比例。兩個(gè)有特色的企業(yè)在商用電腦市場上都是直銷分銷并存，似乎出現(xiàn)了一種“殊途同歸”的現(xiàn)象。這中間是否包含某種規(guī)律性，還有待進(jìn)一步觀察。36InstituteofLogistics&supplychain戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：第一個(gè)缺陷是服務(wù)能力弱，像IB案例討論題分析聯(lián)想與戴爾銷售渠道各自的利與弊。選擇題參考答案單項(xiàng)選擇題：1．B2．C多項(xiàng)選擇題：1．AE2．ABD3．ABCE4．ACDE5．ACD37InstituteofLogistics&supplychain案例討論題分析聯(lián)想與戴爾銷售渠道各自的利與弊。37Insti第10章物流服務(wù)分銷渠道策略

本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)物流企業(yè)分銷渠道的含義與作用物流企業(yè)分銷渠道的特點(diǎn)和類型物流服務(wù)渠道行為以及物流市場的中間商物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素和分銷渠道的設(shè)計(jì)過程物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善物流市場營銷學(xué)（第二版）38第10章物流服務(wù)分銷渠道策略

本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)物流市場營銷學(xué)引導(dǎo)案例地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是再典型不過的夫妻店了。店內(nèi)只有可口可樂和雪碧，而沒有百事和七喜。對(duì)于這一點(diǎn)，老店主覺得很正常，“都是一樣的東西，可口可樂和雪碧拿貨容易?！彪m然這只是可口可樂戰(zhàn)勝老對(duì)手的很小的一個(gè)例子，卻折射出中國可口可樂公司國內(nèi)市場操作成功的精髓——利用強(qiáng)大的物流銷售網(wǎng)絡(luò)直接觸及市場終端。為了全面控制市場，可口可樂公司放棄了由大批發(fā)商進(jìn)行分銷的銷售模式，其物流全部由自身灌裝廠完成?？煽诳蓸饭緦?duì)銷售終端把控極緊，采用了嚴(yán)格的渠道銷售管理，把中間商一層一層地剝離掉，推行直銷，對(duì)所有的超市全部直接送貨，使其市場感應(yīng)能力得到了大幅提高。他們秉承一個(gè)理念——決不放棄任何一個(gè)小的零售商，哪怕是最小型的夫妻店。為此，可口可樂公司推行了GKP（金鑰匙伙伴）計(jì)劃，即在一定區(qū)域內(nèi)找一家較大的零售商，將貨直接運(yùn)送給GKP，再由GKP完成對(duì)超小型零銷商的配送工作，GKP的送貨費(fèi)用由可口可樂公司及其合作伙伴支付。39InstituteofLogistics&supplychain引導(dǎo)案例地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是10.1物流服務(wù)分銷渠道

物流服務(wù)分銷渠道的概念對(duì)于物流服務(wù)來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的途徑及所包含的各類成員組織。對(duì)于物流服務(wù)分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個(gè)鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn)，同時(shí)也是關(guān)鍵點(diǎn)。考慮到服務(wù)企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱?，物流企業(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用，并對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。40InstituteofLogistics&supplychain10.1物流服務(wù)分銷渠道

物流服務(wù)分銷渠道的概念3Ins物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式物流服務(wù)分銷渠道的類型（1）長渠道和短渠道。長渠道和短渠道應(yīng)該是相對(duì)的，一般來說，中間環(huán)節(jié)越少，渠道就越短，即可稱為短渠道；而中間環(huán)節(jié)越多，渠道就越長，則稱為長渠道。對(duì)于物流企業(yè)來說，產(chǎn)品的分銷更多的是直銷，或依賴一層代理人進(jìn)行分銷，所以其渠道長度相對(duì)較短。（2）寬渠道和窄渠道。寬渠道是指物流企業(yè)同時(shí)選擇兩個(gè)以上的代理人為其分銷產(chǎn)品，從而擴(kuò)大自身的分銷面；窄渠道則是使用的同類中間商相對(duì)較少，只選擇一個(gè)中間商為其分銷服務(wù)，帶來的結(jié)果就是分銷面較窄。41InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式4InstituteofLo物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式，應(yīng)根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品和終端用戶的不同，采用不同的分銷渠道結(jié)構(gòu)。對(duì)于高端用戶及核心產(chǎn)品，因其要求的服務(wù)個(gè)性化、差異化明顯，以及物流企業(yè)的核心競爭力，應(yīng)選擇短渠道、窄渠道，即物流企業(yè)采用直接銷售，不依靠代理商較為合適。對(duì)于低端用戶及附屬產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率是提高銷售額的關(guān)鍵，任何渠道的任何銷售對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售都是有幫助作用，因此可采用長渠道、寬渠道，即通過代理商擴(kuò)大物流企業(yè)的銷售范圍。42InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式5InstituteofLog（1）直接渠道直接渠道是指物流企業(yè)直接將服務(wù)產(chǎn)品分銷給客戶，不需要中間商參加。直接渠道的優(yōu)越性：①物流企業(yè)可以對(duì)分銷和促銷服務(wù)過程進(jìn)行有效的控制；②可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格；③可以直接了解客戶需求及其變化趨勢；④便于企業(yè)開展促銷活動(dòng)；⑤有利于企業(yè)向客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。43InstituteofLogistics&supplychain（1）直接渠道6InstituteofLogistics（2）間接渠道間接渠道是物流企業(yè)通過一些中間商向客戶分銷物流服務(wù)的渠道模式。間接渠道也具備一些優(yōu)點(diǎn)：①比直接分銷投資更少，風(fēng)險(xiǎn)更??；②代理商更容易適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場的客戶的特殊要求；③有利于物流企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面；④有利于延伸信息觸角，拓展信息來源。間接渠道的缺點(diǎn)主要在于物流企業(yè)不能直接面對(duì)終端客戶，同時(shí)代理人管理水平參差不齊、服務(wù)質(zhì)量難以保證，出現(xiàn)問題時(shí)客戶會(huì)將抱怨和不滿歸于物流企業(yè)。另外，代理人的忠誠度也將直接影響分銷量44InstituteofLogistics&supplychain（2）間接渠道7InstituteofLogistics物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)（1）層次少。物流服務(wù)作為物流業(yè)的產(chǎn)品，由于其與其他產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，即產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，所以在分銷渠道的層次上，物流服務(wù)的分銷渠道絕大多數(shù)為零層渠道，即直接分銷渠道（產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道）。同時(shí)，即使存在中間商，其作用也是非常有限的。（2）可控性強(qiáng)。由于物流服務(wù)分銷渠道具有層次少的特點(diǎn)，所以在日常的運(yùn)作過程中，物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品的營銷進(jìn)行直接控制，不像其他產(chǎn)品的營銷活動(dòng)受其他因素影響過大，致使分銷行為不能達(dá)到最初的營銷期望。45InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)8InstituteofLogis物流服務(wù)分銷渠道的作用1．一般分銷渠道的作用從經(jīng)濟(jì)理論的觀點(diǎn)來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。分銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間的分離。2．物流服務(wù)分銷渠道的作用根據(jù)物流服務(wù)的特點(diǎn)，分銷渠道主要具備以下功能。（1）服務(wù)傳遞：將物流服務(wù)最終送達(dá)用戶。（2）服務(wù)實(shí)現(xiàn)：物流服務(wù)的傳遞過程也是物流服務(wù)實(shí)現(xiàn)的過程。（3）信息反饋：將終端用戶的意見與需求通過渠道傳遞給物流企業(yè)。46InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道的作用9InstituteofLogis10.2物流服務(wù)渠道行為與渠道系統(tǒng)

物流服務(wù)渠道行為物流服務(wù)作為物流企業(yè)銷售的產(chǎn)品，是附帶一定設(shè)施、設(shè)備的服務(wù)，所以與有形產(chǎn)品的分銷渠道有所不同。物流企業(yè)采取渠道行為，最大的目的就是通過渠道的構(gòu)建和行為的實(shí)施使物流產(chǎn)品以最經(jīng)濟(jì)的方式到達(dá)需求者手中。物流服務(wù)的渠道行為應(yīng)具備以下3個(gè)條件：47InstituteofLogistics&supplychain10.2物流服務(wù)渠道行為與渠道系統(tǒng)物流服務(wù)渠道行為10In1．要具備經(jīng)濟(jì)性加強(qiáng)對(duì)銷售渠道經(jīng)濟(jì)性的分析是物流企業(yè)的必要之舉。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來說，既要加強(qiáng)對(duì)物流渠道的控制，又要獲得利潤，這些都需要企業(yè)對(duì)銷售行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，以決定渠道行為的具體實(shí)施方式，即采用自己的推銷力量還是使用代理商。2．要具有可控性可控性主要是針對(duì)銷售渠道中有中間商時(shí)而言的。加強(qiáng)對(duì)中間商的控制，進(jìn)而使物流企業(yè)達(dá)到最初的銷售目的，也是很重要的。3．要具有適應(yīng)性物流服務(wù)渠道行為一定要具備一定的適應(yīng)性，即無論是自身營銷還是采用代理商，無論是長期分銷渠道策略還是短期分銷渠道策略，都要適應(yīng)企業(yè)自身情況及市場需求的變化。也就是說，物流企業(yè)的渠道行為必須具備相當(dāng)好的彈性。48InstituteofLogistics&supplychain1．要具備經(jīng)濟(jì)性11InstituteofLogisti物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)

1．垂直營銷系統(tǒng)

垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。垂直營銷系統(tǒng)主要有公司式、契約式和管理式3種。49InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)12InstituteofLogi物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)

1．垂直營銷系統(tǒng)（1）公司式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己的渠道成員，并可以對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的營銷渠道系統(tǒng)。（2）契約式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)考慮到自身經(jīng)營需要投入大量人力、物力和財(cái)力，同時(shí)又希望取得更好的經(jīng)濟(jì)利益或銷售效果以及對(duì)銷售渠道能有良好的控制時(shí)，與其渠道成員之間以契約形式結(jié)合形成的營銷系統(tǒng)。（3）管理式垂直營銷系統(tǒng)。它是指不通過共同所有權(quán)或契約，而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。50InstituteofLogistics&supplychain物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)13InstituteofLogi2．橫向營銷系統(tǒng)橫向營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)之間物流運(yùn)作管理的合作，開拓新的營銷機(jī)會(huì)，以提高物流效率，獲得整體上的規(guī)模效益。橫向營銷系統(tǒng)可以較好地集中各有關(guān)企業(yè)在分銷方面的相對(duì)優(yōu)勢，從而更好地開展分銷活動(dòng)。3．網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)是垂直營銷系統(tǒng)與橫向營銷系統(tǒng)的綜合體。當(dāng)某一企業(yè)物流系統(tǒng)的某個(gè)環(huán)節(jié)同時(shí)又是其他物流系統(tǒng)的組成部分時(shí)，以物流為聯(lián)系的企業(yè)關(guān)系就會(huì)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，即為物流網(wǎng)絡(luò)。這是一個(gè)開放的系統(tǒng)，企業(yè)可自由加入或退出，在業(yè)務(wù)最忙的季節(jié)最有可能用到這個(gè)系統(tǒng)。物流網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用的條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化。51InstituteofLogistics&supplychain2．橫向營銷系統(tǒng)14InstituteofLogisti10.3物流企業(yè)分銷渠道決策

影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素1．市場因素市場因素對(duì)物流企業(yè)選擇分銷渠道的影響，主要從兩個(gè)方面考慮：一方面是市場的宏觀環(huán)境，另一方面，則要考慮目標(biāo)市場的特點(diǎn)。2．產(chǎn)品因素對(duì)于物流企業(yè)的核心產(chǎn)品或高端產(chǎn)品而言，由于其提供服務(wù)的多樣性和差異化程度高，往往需要很強(qiáng)的專業(yè)預(yù)定和服務(wù)技術(shù)才能進(jìn)行解決，所以更適合使用短渠道進(jìn)行分銷，同時(shí)短渠道也會(huì)幫助物流企業(yè)在這部分產(chǎn)品上獲得更大的利潤。而對(duì)于一些非核心服務(wù)產(chǎn)品而言，提供的差異化服務(wù)程度低，可使用較長的渠道進(jìn)行分銷，如利用代理商進(jìn)行攬貨、提供簡單的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等物流服務(wù)。52InstituteofLogistics&supplychain10.3物流企業(yè)分銷渠道決策影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素3．物流企業(yè)自身因素物流企業(yè)的自身因素是進(jìn)行分銷渠道決策的內(nèi)部制約因素。（1）物流企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力。（2）物流企業(yè)品牌的知名度。（3）物流企業(yè)的營銷能力。（4）物流企業(yè)控制渠道的愿望。4．中間商因素在確定分銷渠道類型時(shí)還必須考慮中間商的優(yōu)缺點(diǎn)及可控性。一般來說，對(duì)于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納客戶等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。如果市場上有成熟的代理人網(wǎng)絡(luò)，物流企業(yè)則可更多地考慮間接渠道。53InstituteofLogistics&supplychain3．物流企業(yè)自身因素16InstituteofLogis物流企業(yè)分銷渠道類型選擇的原則1．暢通高效的原則2．覆蓋適度的原則3．穩(wěn)定可控的原則4．協(xié)調(diào)平衡的原則54InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)分銷渠道類型選擇的原則17Instituteof物流企業(yè)分銷渠道決策過程1．選擇渠道模式物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo)、特點(diǎn)、自身實(shí)力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設(shè)計(jì)、選擇最適合自己的渠道。2．渠道成員的選擇如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。3．確定銷售渠道控制方式物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會(huì)資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時(shí)，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài)。對(duì)分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開始時(shí)就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的考評(píng)，還要更加側(cè)重于對(duì)渠道成員的援助，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。55InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)分銷渠道決策過程18InstituteofLo10.4物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善物流企業(yè)直接渠道的管理（1）以客戶需求為導(dǎo)向，推出方便、快捷、完善的服務(wù)，提高自身的綜合競爭能力。（2）采用多樣化的銷售手段，構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。例如，開展網(wǎng)上銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的普及，建立一個(gè)貨運(yùn)信息管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)中為用戶提供服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格、服務(wù)定制、貨物跟蹤等信息。網(wǎng)上銷售的目的在于為客戶提供一個(gè)便捷的網(wǎng)上服務(wù)窗口，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)和一對(duì)一服務(wù)，提升物流企業(yè)的服務(wù)層次。（3）與其他物流企業(yè)結(jié)成行業(yè)內(nèi)聯(lián)盟，提高競爭能力。在日趨激烈的市場競爭中物流企業(yè)單靠自己的力量，不可能提供客戶滿意的產(chǎn)品。物流企業(yè)之間可以結(jié)成聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的整合，依靠整體的力量開展銷售，提高產(chǎn)品的綜合競爭力。56InstituteofLogistics&supplychain10.4物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善物流企業(yè)直接渠道的管物流企業(yè)間接渠道的管理1．中間商的管理（1）為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)幫助，做好服務(wù)控制。針對(duì)中間商從業(yè)人員專業(yè)性不高、業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺的特點(diǎn)，物流企業(yè)可利用自身的資源優(yōu)勢主動(dòng)為中間商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并可借機(jī)將本公司強(qiáng)大健康的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、品牌戰(zhàn)略傳輸給中間商。通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和適時(shí)的幫助和指導(dǎo)，很容易使中間商的經(jīng)營戰(zhàn)略在不知不覺中與物流企業(yè)合拍，并主動(dòng)配合物流企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展需要。（2）與中間商建立“共贏”的合作關(guān)系。物流企業(yè)對(duì)中間商應(yīng)當(dāng)貫徹“利益均沾、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”的原則，盡力使中間商與自己站在同一立場，作為分銷渠道的一員來考慮問題，而不要使他們站在買方市場。這樣，就可以減少并且緩和兩者之間的矛盾，雙方密切合作，共同做好營銷工作。（3）與中間商做好信息交流。物流企業(yè)應(yīng)要不斷地與中間商交流信息，這樣既可以使中間商及時(shí)準(zhǔn)確地了解企業(yè)情況及發(fā)展規(guī)劃，還可以使企業(yè)的制度、策略得以順利地貫徹執(zhí)行，并及時(shí)得到用戶的信息反饋。57InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)間接渠道的管理20InstituteofLog2．中間商的激勵(lì)中間商作為物流企業(yè)銷售渠道的重要成員，適當(dāng)對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)可增加物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的銷售量。值得注意的是，物流企業(yè)必須盡量避免激勵(lì)過分和激勵(lì)不足這兩種情況發(fā)生。一般來說，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對(duì)中間商激勵(lì)不足，則物流企業(yè)可采取兩條措施：一是提高傭金，使之有利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。3．中間商的評(píng)價(jià)定期評(píng)估銷售渠道成員是物流企業(yè)對(duì)銷售渠道進(jìn)行管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，其中主要是測量中間商的績效。58InstituteofLogistics&supplychain2．中間商的激勵(lì)21InstituteofLogisti4．渠道沖突的管理（1）渠道沖突的類型有垂直渠道沖突、橫向渠道沖突和多渠道沖突。①垂直渠道沖突。這種沖突指同一渠道中不同層次中間商之間發(fā)生的利益沖突。②橫向渠道沖突。這種沖突指為同一目標(biāo)市場服務(wù)的同類中間商之間為爭奪貨源而發(fā)生競爭。③多渠道沖突。多渠道沖突是指物流企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時(shí)所產(chǎn)生的沖突。

（2）渠道沖突解決辦法59InstituteofLogistics&supplychain4．渠道沖突的管理22InstituteofLogist4．渠道沖突的管理（2）渠道沖突解決辦法。①在利益共享的基礎(chǔ)上實(shí)行長期目標(biāo)管理，即構(gòu)建共贏的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)渠道共同利益達(dá)成共識(shí)建立長期目標(biāo)，為取得共同的長遠(yuǎn)目標(biāo)合作，合理分配利益，追求雙贏。②有效的信息溝通。通過信息溝通達(dá)到疏通渠道的目的。為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會(huì)。③建立協(xié)商談判機(jī)制。通過協(xié)商談判來解決渠道沖突是指物流企業(yè)和代理商一起商討解決沖突的辦法，保證繼續(xù)合作，避免沖突升級(jí)。④法律訴訟途徑。如果沖突通過上述途徑都解決不了，就要依靠政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。⑤考慮更換分銷商或退出渠道。當(dāng)物流企業(yè)和代理商或代理商之間發(fā)生嚴(yán)重沖突，且尋求不到好的解決方式時(shí)，就要考慮是否要繼續(xù)保持合作關(guān)系。這種方法是在現(xiàn)實(shí)中不得已而采取的，很明顯帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。60InstituteofLogistics&supplychain4．渠道沖突的管理23InstituteofLogist物流企業(yè)分銷渠道的完善1．分銷渠道調(diào)整的原因及步驟（1）分銷渠道調(diào)整的原因：①現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求。②客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化。③企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。（2）分銷渠道調(diào)整的步驟：①分析分銷渠道調(diào)整的原因。②重新界定分銷渠道目標(biāo)。③進(jìn)行現(xiàn)有分銷渠道評(píng)價(jià)。④組建新分銷渠道并進(jìn)行管理。61InstituteofLogistics&supplychain物流企業(yè)分銷渠道的完善24InstituteofLogi2．分銷渠道調(diào)整的策略（1）增加或減少某些分銷渠道成員。在調(diào)整時(shí)，既要考慮由于增加或減少某個(gè)中間商對(duì)企業(yè)贏利方面產(chǎn)生的直接影響，也要考慮可能引起的間接反應(yīng)，即分銷渠道中其他中間商的反應(yīng)。（2）增加或減少某些分銷渠道。市場環(huán)境各方面的變化常常使物流企業(yè)認(rèn)識(shí)到，只變動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)成員是不夠的，有時(shí)必須變動(dòng)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)才能解決問題。企業(yè)可以根據(jù)市場變化，削減某條不再能發(fā)揮作用的分銷渠道。（3）整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整，即重新設(shè)計(jì)分銷渠道。由于企業(yè)自身?xiàng)l件、市場條件、商品條件的變化，原有分銷渠道模式已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展，就有必要對(duì)它進(jìn)行根本的實(shí)質(zhì)性的調(diào)整。（4）調(diào)整渠道成員功能，即重新分配分銷成員所應(yīng)執(zhí)行的功能，使之能最大限度地發(fā)揮自身潛力，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)分銷渠道效率的提高。（5）調(diào)整渠道成員素質(zhì)，即通過提高分銷渠道成員的素質(zhì)和能力來提高分銷渠道的效率。62InstituteofLogistics&supplychain2．分銷渠道調(diào)整的策略25InstituteofLogi10.5電子商務(wù)對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的影響

電子商務(wù)對(duì)分銷渠道的影響（1）促進(jìn)分銷渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。傳統(tǒng)的分銷渠道建立在中間商組成的垂直渠道上，而在電子商務(wù)環(huán)境下．一個(gè)全新的交流模式使物流企業(yè)或中間商可以通過互聯(lián)網(wǎng)與最終用戶進(jìn)行直接的溝通，低成本地向用戶提供定制化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷。電子商務(wù)使分銷渠道直接化，減少了流通環(huán)節(jié)，縮短了流通渠道。（2）進(jìn)一步完善分銷渠道的功能。傳統(tǒng)渠道的功能單一，僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道，分銷中的通路大多數(shù)不透明。在新型網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，通過把電子商務(wù)系統(tǒng)引入分銷渠道，物流企業(yè)可以通過引進(jìn)信息系統(tǒng)，為客戶提供動(dòng)態(tài)的、可視的物流過程，使用戶可以及時(shí)了解渠道是否暢通、商品是否暢銷。新型渠道提高物流效率，又增加客戶的滿意度，進(jìn)一步完善了渠道的功能。63InstituteofLogistics&supplychain10.5電子商務(wù)對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的影響

電子商務(wù)對(duì)分銷電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對(duì)策略互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用，為分銷渠道提供了豐富、先進(jìn)和全面的改進(jìn)技術(shù)，針對(duì)電子商務(wù)對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的影響，物流企業(yè)可以采取以下具體的措施：（1）構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，宣傳企業(yè)所提供的服務(wù)產(chǎn)品。例如，通過建立本企業(yè)的網(wǎng)站，為用戶提供全面的、可信的信息，以方便用戶了解企業(yè)以及雙方進(jìn)行有效的溝通。（2）對(duì)傳統(tǒng)渠道中的中間商進(jìn)行全程網(wǎng)絡(luò)信息管理。時(shí)刻把握中間商服務(wù)的狀態(tài)，以提高服務(wù)產(chǎn)品和物流企業(yè)的競爭力。64InstituteofLogistics&supplychain電子商務(wù)下物流企業(yè)分銷渠道的應(yīng)對(duì)策略27Institute應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息，供用戶進(jìn)行信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道有三種類型：①從物流企業(yè)直接到達(dá)用戶的直接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；②通過信息中介商或商務(wù)中心的間接網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；③兩者兼有的雙網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。65InstituteofLogistics&supplychain應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道28InstituteofLogist本章小結(jié)分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。而所謂物流服務(wù)分銷渠道，是指物流服務(wù)從供應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。設(shè)計(jì)和選擇正確的分銷渠道，對(duì)物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的推廣起著至關(guān)重要的作用；而加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的管理和完善也是物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品推廣成功的關(guān)鍵所在。對(duì)于物流服務(wù)這一具有特性的無形產(chǎn)品來說，在進(jìn)行市場銷售的過程中應(yīng)充分考慮它特有的性質(zhì)，進(jìn)而保證服務(wù)產(chǎn)品以最短的通道到達(dá)需求者的手中。66InstituteofLogistics&supplychain本章小結(jié)分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)復(fù)習(xí)思考題1．物流企業(yè)分銷渠道的含義和類型是什么？2．簡述物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)。3．如何進(jìn)行物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)？4．如何對(duì)物流企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行有效的管理？67InstituteofLogistics&supplychain復(fù)習(xí)思考題30InstituteofLogistics能力測驗(yàn)（回答下列題目，其中：深刻理解5分，部分理解3分，不理解1分）

1．物流企業(yè)分銷渠道的含義和類型是什么？2．物流服務(wù)分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式是什么？3．現(xiàn)代分銷渠道結(jié)構(gòu)理論對(duì)物流服務(wù)的營銷策略有何啟發(fā)？4．物流服務(wù)分銷渠道的特點(diǎn)有哪些？5．物流服務(wù)的渠道行為應(yīng)具備哪些條件？6．哪些因素會(huì)影響物流企業(yè)分銷渠道的決策？7．依據(jù)什么原則進(jìn)行不同類型分銷渠道的選擇？8．如何對(duì)物流企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行有效的管理？9．物流企業(yè)分銷渠道調(diào)整的原因及策略有哪些？10．電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)物流企業(yè)分銷渠道有哪些影響？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？請把各小題分?jǐn)?shù)相加，如總分介于42-50分之間，請繼續(xù)下面的題目；如介于33-41分之間，請對(duì)不足之處進(jìn)行針對(duì)性復(fù)習(xí)；如果在32分及以下，請重新學(xué)習(xí)本章相關(guān)內(nèi)容，建議您在學(xué)習(xí)過程中多與老師和同學(xué)探討不理解之處。68InstituteofLogistics&supplychain能力測驗(yàn)（回答下列題目，其中：深刻理解5分，部分理解3分，不單選題1．下列不屬于物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)的是（）A．垂直營銷系統(tǒng) B．水平營銷系統(tǒng) C．橫向營銷系統(tǒng) D．網(wǎng)絡(luò)化營銷系