模塊3商務(wù)談判過(guò)程課件

模塊3商務(wù)談判過(guò)程2022/12/19模塊3商務(wù)談判過(guò)程模塊3商務(wù)談判過(guò)程2022/12/17模塊3商務(wù)談判過(guò)程1主要內(nèi)容項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局項(xiàng)目2商務(wù)談判的磋商項(xiàng)目3商務(wù)談判的簽約模塊3商務(wù)談判過(guò)程主要內(nèi)容項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局模塊3商務(wù)談判過(guò)程2【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.了解談判開(kāi)局氣氛的類型；2.掌握開(kāi)局陳述的常規(guī)表達(dá)方式；3.熟悉常見(jiàn)的幾種談判開(kāi)局策略?！净A(chǔ)知識(shí)】

熟悉營(yíng)造良好談判開(kāi)局氣氛的方法，理解開(kāi)場(chǎng)陳述的一般原則，掌握談判開(kāi)局的一般策略?！净炯寄堋吭谑煜ふ勁虚_(kāi)局策略的基礎(chǔ)上，能在不同的談判氣氛下，針對(duì)不同的談判對(duì)手靈活運(yùn)用開(kāi)局的策略與技巧。項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局

模塊3商務(wù)談判過(guò)程【學(xué)習(xí)目標(biāo)】項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局

模塊3商務(wù)談判過(guò)程3【引導(dǎo)案例】

“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期合作伙伴。新的一年，“新一佳”準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問(wèn)題展開(kāi)新一輪洽談，重新制定政策。雙方已約好時(shí)間?！菊n業(yè)設(shè)計(jì)】請(qǐng)你帶領(lǐng)“樂(lè)天”乳品談判小組如期前往，并與“新一佳”談判，請(qǐng)?zhí)岢鰻I(yíng)造良好談判氣氛的最佳方案。模塊3商務(wù)談判過(guò)程【引導(dǎo)案例】模塊3商務(wù)談判過(guò)程4

【知識(shí)幫助】一、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造（一）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?.談判氣氛的類型。

(1)冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛。(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。(3)積極、熱烈、友好的談判氣氛。(4)平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 【知識(shí)幫助】一、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造模塊3商務(wù)談判過(guò)程52、營(yíng)造良好的談判氣氛⑴準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所，以友好的、開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度和飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在對(duì)方的面前。 ⑵說(shuō)話時(shí)肩膀要放松，要毫不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要干凈、整齊，儀表要灑脫、自然。⑶與對(duì)方握手和第一次目光接觸時(shí)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。 ⑷行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張、吞吞吐吐或手足無(wú)措，善于使用一些適當(dāng)?shù)谋砬閯?dòng)作。模塊3商務(wù)談判過(guò)程2、營(yíng)造良好的談判氣氛模塊3商務(wù)談判過(guò)程6

⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務(wù)的中性話題。 ⑹把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5％作為入題階段。這一階段也被稱為“破冰期”，是雙方由寒暄進(jìn)入正式議題的過(guò)程。如果能掌握好破冰期，良好的談判氣氛就可能形成。⑺如果商務(wù)談判要持續(xù)幾天，可在談判前的某一晚邀請(qǐng)對(duì)方談判人員共進(jìn)晚餐，會(huì)使彼此的關(guān)系更加融洽，更加愿意友好合作，營(yíng)造出共同受益、友好合作的氣氛。⑻開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談，以方便接觸對(duì)方，并顯示對(duì)對(duì)方的尊重。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 ⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務(wù)7二、摸底過(guò)程的開(kāi)場(chǎng)陳述（一）表明我方意圖

1.我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問(wèn)題;2.陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益；3.表明我方的首要利益，說(shuō)明對(duì)我方至關(guān)重要的要求； 4.我方對(duì)對(duì)方某些問(wèn)題的事先考慮； 5.表明我方在此次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則、我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能做出的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測(cè)。模塊3商務(wù)談判過(guò)程二、摸底過(guò)程的開(kāi)場(chǎng)陳述模塊3商務(wù)談判過(guò)程8(二)了解對(duì)方意圖

1.考察對(duì)方是否真誠(chéng)、值得信賴，能否遵守諾言； 2.了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么； 3.設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用； 4.設(shè)法了解對(duì)方在此次談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步。模塊3商務(wù)談判過(guò)程(二)了解對(duì)方意圖模塊3商務(wù)談判過(guò)程9（三）開(kāi)場(chǎng)陳述的原則

1.開(kāi)場(chǎng)的陳述要雙方分別進(jìn)行，并且只闡述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)而不涉及雙方的共同利益； 2.雙方的注意力應(yīng)該放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)； 3.開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的； 4.開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要、通俗易懂；5.在對(duì)方陳述時(shí)己方談判人員不要發(fā)言。模塊3商務(wù)談判過(guò)程（三）開(kāi)場(chǎng)陳述的原則 模塊3商務(wù)談判過(guò)程10三、談判開(kāi)局策略的選擇（一）一致式開(kāi)局策略（二）保留式開(kāi)局策略（三）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（四）進(jìn)攻式開(kāi)局策略（五）挑剔式開(kāi)局策略（六）慎重式開(kāi)局策略（七）先聲奪人的開(kāi)局策略模塊3商務(wù)談判過(guò)程三、談判開(kāi)局策略的選擇（一）一致式開(kāi)局策略模塊3商務(wù)談判11【總結(jié)與回顧】良好的開(kāi)始往往是成功的一半，爭(zhēng)取在開(kāi)局中占據(jù)主動(dòng)地位。積極、熱烈、友好的談判氣氛有助于談判雙方達(dá)成交易。談判人員要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極營(yíng)造良好的談判氛圍。摸底陳述階段要持積極謹(jǐn)慎的態(tài)度，準(zhǔn)確闡明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的同時(shí)，準(zhǔn)確了解對(duì)方意圖，剖析談判形勢(shì)及對(duì)方行為。恰當(dāng)選擇談判開(kāi)局策略，靈活運(yùn)用談判開(kāi)局方法和技巧，謀求談判開(kāi)局的有利形勢(shì)，爭(zhēng)取整個(gè)談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)。模塊3商務(wù)談判過(guò)程【總結(jié)與回顧】良好的開(kāi)始往往是成功的一半，爭(zhēng)取在開(kāi)局中占據(jù)主12

項(xiàng)目2商務(wù)談判的磋商【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.正確性選擇報(bào)價(jià)依據(jù)，合理運(yùn)用報(bào)價(jià)策略2.熟悉價(jià)格磋商應(yīng)遵循的基本原則3.選擇恰當(dāng)?shù)淖尣椒绞?.了解處理僵局策略模塊3商務(wù)談判過(guò)程 項(xiàng)目2商務(wù)談判的磋商【學(xué)習(xí)目標(biāo)】模塊3商務(wù)談判過(guò)程13

【基礎(chǔ)知識(shí)】

根據(jù)談判目標(biāo)進(jìn)行合理報(bào)價(jià)；熟悉討價(jià)還價(jià)的技巧；掌握讓步過(guò)程的一般過(guò)程和做法；了解僵局產(chǎn)生的原因?！净炯寄堋?/p>

根據(jù)談判進(jìn)程，掌握合理報(bào)價(jià)的一般方法，正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能靈活運(yùn)用討價(jià)還價(jià)技巧，適當(dāng)妥協(xié)，在談判中熟練運(yùn)用制造和打破僵局的方法。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 【基礎(chǔ)知識(shí)】模塊3商務(wù)談判過(guò)程14【引導(dǎo)案例】你、中間商、客戶三方就某一個(gè)標(biāo)的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2000公里以上。你的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的品牌和知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商以前沒(méi)和你聯(lián)系過(guò)，他和客戶較熟悉，他希望這一單能多賺些錢(qián)。中間商讓你盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加價(jià)后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說(shuō)明，隨后補(bǔ)發(fā)了書(shū)面說(shuō)明給中間商。中間商將你的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間。簽約階段到了，模塊3商務(wù)談判過(guò)程【引導(dǎo)案例】模塊3商務(wù)談判過(guò)程15你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。時(shí)間很緊，你也很看好這張單?！菊n業(yè)設(shè)計(jì)】此次談判你如何打破僵局，請(qǐng)你制定最佳方案。模塊3商務(wù)談判過(guò)程你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再16

【知識(shí)幫助】

磋商是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)討論和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。磋商是談判主體間的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。本過(guò)程分為報(bào)價(jià)階段、交鋒階段和妥協(xié)階段。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 【知識(shí)幫助】磋商是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)討17一、報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)的依據(jù)

1.隨行就市； 2.以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù)； 3.參照買(mǎi)主或買(mǎi)主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)； 4.國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)； 5.國(guó)際市場(chǎng)同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)； 6.國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)； 7.有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。模塊3商務(wù)談判過(guò)程一、報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)的依據(jù) 模塊3商務(wù)談判過(guò)程18（二）報(bào)價(jià)的原則1.開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) 2.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理 3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說(shuō)明（三）報(bào)價(jià)順序1.先報(bào)價(jià)的好處

規(guī)定談判框架或基準(zhǔn)線，協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；報(bào)價(jià)出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，則會(huì)改變對(duì)方的預(yù)期。 2.先報(bào)價(jià)的弊端不清楚對(duì)方的報(bào)價(jià)，利益有所損失；遭受對(duì)方的價(jià)格攻擊，被迫讓步。模塊3商務(wù)談判過(guò)程（二）報(bào)價(jià)的原則模塊3商務(wù)談判過(guò)程19（四）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)認(rèn)真聽(tīng)取、準(zhǔn)確把握；歸納總結(jié)、加以復(fù)述；請(qǐng)求解釋、尋找破綻（五）價(jià)格解釋1.不問(wèn)不答2.有問(wèn)必答3.避虛就實(shí)4.能言不書(shū)四原則模塊3商務(wù)談判過(guò)程（四）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)四原則模塊3商務(wù)談判過(guò)程20（六）報(bào)價(jià)策略1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。3.報(bào)價(jià)表達(dá)策略4.差異化報(bào)價(jià)策略5.報(bào)價(jià)對(duì)比策略6.報(bào)價(jià)分割策略7.報(bào)價(jià)方式策略

模塊3商務(wù)談判過(guò)程（六）報(bào)價(jià)策略模塊3商務(wù)談判過(guò)程21二、交鋒階段（一）討價(jià) 1.討價(jià)方式策略

（1）全面討價(jià) （2）針對(duì)性討價(jià) （3）再次全面討價(jià)

2.討價(jià)次數(shù)策略沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)為2—3次

模塊3商務(wù)談判過(guò)程二、交鋒階段（一）討價(jià)模塊3商務(wù)談判過(guò)程223.常用的討價(jià)技巧（1）以理服人

本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行，要啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方自己降價(jià)。（2）見(jiàn)機(jī)行事對(duì)對(duì)方的新報(bào)價(jià)重新評(píng)價(jià)，緊盯對(duì)方的報(bào)價(jià)及其解釋的矛盾和漏洞。（3）投石問(wèn)路

通過(guò)多種途徑的“投石”，獲得相關(guān)信息。模塊3商務(wù)談判過(guò)程3.常用的討價(jià)技巧模塊3商務(wù)談判過(guò)程23（二）還價(jià) 1.做好還價(jià)前的準(zhǔn)備

（1）明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義（2）統(tǒng)籌兼顧 2.還價(jià)方式

（1）按可比價(jià)還價(jià)（2）按成本還價(jià)3.還價(jià)起點(diǎn)的確定

（1）起點(diǎn)要低（2）不能太低模塊3商務(wù)談判過(guò)程（二）還價(jià)模塊3商務(wù)談判過(guò)程244.常用的還價(jià)技巧（1）積少成多通過(guò)耐心、逐項(xiàng)地還價(jià)，達(dá)到聚沙成塔的效果。 （2）吹毛求疵通過(guò)“百般挑剔”或“言不由衷”來(lái)制造還價(jià)理由。 （3）最大預(yù)算表示出對(duì)商品的濃厚興趣，以“最大預(yù)算”為由使賣(mài)方做出最后讓步和接受自己的出價(jià)。 （4）最后通牒給對(duì)方一個(gè)最后出價(jià)或期限，否則退出談判。 （5）感情投資憑借已存在的良好的感情基礎(chǔ)進(jìn)行實(shí)力和意志的較量。

模塊3商務(wù)談判過(guò)程4.常用的還價(jià)技巧模塊3商務(wù)談判過(guò)程25三、妥協(xié)讓步階段（一）讓步的基本原則1.有效適度的讓步2.讓步要謹(jǐn)慎有序3.雙方共同做出讓步4.每做出一項(xiàng)讓步5.對(duì)對(duì)方的讓步，期望要高模塊3商務(wù)談判過(guò)程三、妥協(xié)讓步階段模塊3商務(wù)談判過(guò)程26（二）讓步方式的選擇讓步方式多樣，需視具體情況靈活運(yùn)用。請(qǐng)注意如下案例：假定在某一次購(gòu)銷談判中，賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)為280元，理想價(jià)格為180元，賣(mài)方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)須做出的讓步就是100元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可總結(jié)如下：模塊3商務(wù)談判過(guò)程（二）讓步方式的選擇模塊3商務(wù)談判過(guò)程27

第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式NO.1000100冒險(xiǎn)型NO.225252525刺激型NO.313232737誘發(fā)型NO.437272313希望型NO.54134223妥協(xié)型NO.6782002危險(xiǎn)型NO.78020-22虛偽型NO.8100000低劣型模塊3商務(wù)談判過(guò)程 第一輪第二輪第三輪第四輪讓步NO.1000100冒險(xiǎn)型NO28八種讓步方式比較第一種：冒險(xiǎn)型開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位，雙方均冒著一定的風(fēng)險(xiǎn)，有僵局的可能，甚至可能導(dǎo)致談判的中斷讓步方比較果斷，態(tài)度強(qiáng)硬又出手大方。如對(duì)方缺乏毅力和耐心，有可能被征服適用于在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方第二種：刺激型等額讓步，步步為營(yíng)均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價(jià)還價(jià)，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感缺乏交往經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用模塊3商務(wù)談判過(guò)程八種讓步方式比較第一種：冒險(xiǎn)型模塊3商務(wù)談判過(guò)程29第三種：誘發(fā)型讓步幅度先小后大，然后逐輪提高機(jī)智靈活，富有變化，隨時(shí)給對(duì)方接近尾聲的感覺(jué)，但讓步不穩(wěn)，易給對(duì)方留下缺乏誠(chéng)意的感覺(jué)，影響雙方關(guān)系難度大，適于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手使用第四種：希望型讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。但手法陳舊，比較乏味，終局感覺(jué)不甚理想較為普遍，適用于多種不同的情況模塊3商務(wù)談判過(guò)程第三種：誘發(fā)型模塊3商務(wù)談判過(guò)程30第五種：妥協(xié)型先做出一次較大讓步，后期讓步幅度逐輪急劇減少讓步起點(diǎn)高，誘惑力較大，既向買(mǎi)方顯示誠(chéng)意，又向?qū)Ψ桨凳境鲑u(mài)方已做了巨大犧牲以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。第六種：危險(xiǎn)型開(kāi)始讓步幅度極大，接下來(lái)則堅(jiān)守立場(chǎng)，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步開(kāi)始的巨大讓步幅度提高買(mǎi)方的期望值，成功率較高。但首期讓步較大，容易給強(qiáng)硬的對(duì)手留下軟弱可欺的印象用于在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地又急于獲得成功的談判者。模塊3商務(wù)談判過(guò)程第五種：妥協(xié)型模塊3商務(wù)談判過(guò)程31第七種：虛偽型讓步高開(kāi)后大幅度遞減，最后反彈技法巧妙，既表明賣(mài)方讓步已達(dá)極限，又通過(guò)“一升一降”使對(duì)方心理得到滿足具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗(yàn)的談判者使用。第八種：低劣型一開(kāi)始就拿出全部可讓利益，而后幾輪完全拒絕讓步讓步一步到位，速戰(zhàn)速?zèng)Q，能提高談判效率，降低談判成本，但缺乏靈活性，又容易造成僵局處于談判的劣勢(shì)或談判雙方之間的關(guān)系較為友好的場(chǎng)合模塊3商務(wù)談判過(guò)程第七種：虛偽型模塊3商務(wù)談判過(guò)程32（三）僵局的處理 1.談判僵局產(chǎn)生的原因

（1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) （2）有意無(wú)意的強(qiáng)迫 （3）人員素質(zhì)的低下（4）信息溝通的障礙 （5）成交底線的差距

模塊3商務(wù)談判過(guò)程（三）僵局的處理模塊3商務(wù)談判過(guò)程332.打破談判僵局的策略和技巧

（1）客觀對(duì)待（2）尋找替代方案 （3）據(jù)理力爭(zhēng)（4）運(yùn)用休會(huì)策略（5）改變談判環(huán)境（6）以硬碰硬（7）利用調(diào)解人 （8）調(diào)整談判人員（9）有效退讓 （10）角色移位模塊3商務(wù)談判過(guò)程2.打破談判僵局的策略和技巧模塊3商務(wù)談判過(guò)程34【總結(jié)與回顧】商務(wù)談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，是就談判具體內(nèi)容進(jìn)行面對(duì)面討論、說(shuō)理、討價(jià)還價(jià)、讓步妥協(xié)的過(guò)程。價(jià)格是談判的主要內(nèi)容，報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過(guò)程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來(lái)第一印象，是引起對(duì)方興趣的前奏。討價(jià)既是實(shí)質(zhì)性的，可迫使對(duì)方降低報(bào)價(jià)，又是策略性的，可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值。模塊3商務(wù)談判過(guò)程【總結(jié)與回顧】商務(wù)談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓35還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)，按照一定的策略與技巧提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)的過(guò)程。還價(jià)要低，不能太低。妥協(xié)讓步是必要的，它關(guān)乎于談判雙方的利益均衡，還關(guān)系到雙方在今后商務(wù)交往的維系和發(fā)展，因?yàn)橥俗屖穷櫦皩?duì)方交易利益的實(shí)際舉動(dòng)。僵局產(chǎn)生具有普遍性，分析原因，對(duì)癥下藥，恰當(dāng)選擇處理僵局的策略和技巧，有利于己方占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)。模塊3商務(wù)談判過(guò)程還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)，按照一定的策略與技巧提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)36

項(xiàng)目3商務(wù)談判的簽約【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.認(rèn)識(shí)商務(wù)合同及其主要條款； 2.掌握商務(wù)合同簽訂程序和原則； 3.熟悉商務(wù)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作。【基礎(chǔ)知識(shí)】

認(rèn)識(shí)合同及其主要條款，熟悉合同文本審核的主要內(nèi)容?！净炯寄堋?/p>

在熟悉商務(wù)合同主要條款的基礎(chǔ)上，能夠擬定有效合同文本，并妥善安排簽約儀式。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 項(xiàng)目3商務(wù)談判的簽約【學(xué)習(xí)目標(biāo)】模塊3商務(wù)談判過(guò)程37【引導(dǎo)案例】某時(shí)尚雜志聘請(qǐng)編輯，王某稱自己擅長(zhǎng)英文，并且日語(yǔ)口語(yǔ)流利。因雜志社急需這一類人才，于是就聘用了王某。雜志社在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)王某的英文水平很差，日語(yǔ)更是一竅不通，并且進(jìn)一步證實(shí)王某的英語(yǔ)和日語(yǔ)水平考試證書(shū)均是偽造。【課業(yè)設(shè)計(jì)】

你怎么看待這件事情，如果你是雜志社主管人事的經(jīng)理，你將如何預(yù)防此類事件發(fā)生？模塊3商務(wù)談判過(guò)程【引導(dǎo)案例】模塊3商務(wù)談判過(guò)程38【知識(shí)幫助】一、對(duì)談判成果進(jìn)行最后總結(jié)

備忘錄是談判工作的文字記錄，不具有約束力，但經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，表示談判結(jié)束。1.備忘錄必須對(duì)每一談判階段中的每一個(gè)談判要點(diǎn)陳述清楚，特別是一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，如雙方的義務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格與型號(hào)、交貨期、發(fā)生意外的補(bǔ)救措施等，從而得到雙方的共同認(rèn)可。 2.備忘錄務(wù)必讓己方所有參加談判的人員過(guò)目，確認(rèn)無(wú)誤后，才可將備忘錄提交對(duì)方。3.將對(duì)方的口頭承諾一并寫(xiě)入備忘錄中。模塊3商務(wù)談判過(guò)程【知識(shí)幫助】一、對(duì)談判成果進(jìn)行最后總結(jié)模塊3商務(wù)談判過(guò)程39二、合同的簽訂（一）擬定合同的基本要求

1.條理清晰，圍繞談判各方的目的，組織條款內(nèi)容；2.內(nèi)容具體、明確；3.權(quán)利和義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等；4.違約責(zé)任具體、明確。模塊3商務(wù)談判過(guò)程二、合同的簽訂模塊3商務(wù)談判過(guò)程40（二）合同書(shū)寫(xiě)格式1.約首：合同的首部，一般應(yīng)包括合同名稱、編號(hào)、訂立的時(shí)間和地點(diǎn)、雙方的名稱等內(nèi)容。2.主文：合同的主體，用以表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，是合同的核心。包括：合同標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款及交(提)貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行的期限、地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任等條款。3.約尾：合同的尾部，包括合同的效力、份數(shù)、簽約日期和合同生效日期，雙方的聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。模塊3商務(wù)談判過(guò)程（二）合同書(shū)寫(xiě)格式模塊3商務(wù)談判過(guò)程41（三）合同的審核與簽字

1.合同文本的審核嚴(yán)格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性；以及兩種文字撰寫(xiě)時(shí)表達(dá)意思的一致性。核對(duì)各種批件，主要是項(xiàng)目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等是否完備，合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否相符。模塊3商務(wù)談判過(guò)程（三）合同的審核與簽字模塊3商務(wù)談判過(guò)程422.簽字人的確認(rèn)

出于對(duì)合同履行的保證，一般情況下由企業(yè)法人代表簽字。以出示授權(quán)書(shū)等形式確定簽字人的身份，3.簽字儀式的安排儀式的繁簡(jiǎn)取決于雙方的態(tài)度、經(jīng)濟(jì)上的可能和合同的份量與影響。模塊3商務(wù)談判過(guò)程2.簽字人的確認(rèn)模塊3商務(wù)談判過(guò)程43簽字儀式的程序雙方參加簽字儀式的人員步入簽字廳。負(fù)責(zé)簽字者入座，其他人員分主客各站一方，并按身份由高到低自里向外依次站于各自的簽字人員座位后排。雙方助簽人員分別站立在各自簽字人的外側(cè)，協(xié)助翻開(kāi)文本，指明簽字處，由簽字人員在所要保存的文本上簽字，然后由助簽人員將文本遞給對(duì)方助簽人員，再由雙方簽字人員分別在對(duì)方所保存的文本上簽字。雙方簽字人員互換文本，相互握手祝賀，有時(shí)還備有香檳酒，供雙方全體人員舉杯慶賀，以增添歡慶氣氛。合同一經(jīng)簽署，即告成立，雙方應(yīng)嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。模塊3商務(wù)談判過(guò)程簽字儀式的程序模塊3商務(wù)談判過(guò)程44

【總結(jié)與回顧】談判內(nèi)容的最后回顧和談判備忘錄的起草，是談判合同生成的基礎(chǔ)，需謹(jǐn)慎對(duì)待。合同條款的訂立務(wù)必符合法律規(guī)定和要求，主要條款具體明確、語(yǔ)言規(guī)范，條款詳盡，以防履行時(shí)產(chǎn)生糾紛。認(rèn)真細(xì)致地檢查各個(gè)細(xì)節(jié)性條款的內(nèi)容，謹(jǐn)慎選擇合同簽字人，是合同簽署前準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容。簽約是一個(gè)交際、交往的過(guò)程，切忌滿臉委屈或者沾沾自喜。 模塊3商務(wù)談判過(guò)程 【總結(jié)與回顧】談判內(nèi)容的最后回顧和談判備忘錄的起草，是談判45演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/12/19模塊3商務(wù)談判過(guò)程演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew46模塊3商務(wù)談判過(guò)程2022/12/19模塊3商務(wù)談判過(guò)程模塊3商務(wù)談判過(guò)程2022/12/17模塊3商務(wù)談判過(guò)程47主要內(nèi)容項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局項(xiàng)目2商務(wù)談判的磋商項(xiàng)目3商務(wù)談判的簽約模塊3商務(wù)談判過(guò)程主要內(nèi)容項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局模塊3商務(wù)談判過(guò)程48【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.了解談判開(kāi)局氣氛的類型；2.掌握開(kāi)局陳述的常規(guī)表達(dá)方式；3.熟悉常見(jiàn)的幾種談判開(kāi)局策略?！净A(chǔ)知識(shí)】

熟悉營(yíng)造良好談判開(kāi)局氣氛的方法，理解開(kāi)場(chǎng)陳述的一般原則，掌握談判開(kāi)局的一般策略?！净炯寄堋吭谑煜ふ勁虚_(kāi)局策略的基礎(chǔ)上，能在不同的談判氣氛下，針對(duì)不同的談判對(duì)手靈活運(yùn)用開(kāi)局的策略與技巧。項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局

模塊3商務(wù)談判過(guò)程【學(xué)習(xí)目標(biāo)】項(xiàng)目1商務(wù)談判的開(kāi)局

模塊3商務(wù)談判過(guò)程49【引導(dǎo)案例】

“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期合作伙伴。新的一年，“新一佳”準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問(wèn)題展開(kāi)新一輪洽談，重新制定政策。雙方已約好時(shí)間?！菊n業(yè)設(shè)計(jì)】請(qǐng)你帶領(lǐng)“樂(lè)天”乳品談判小組如期前往，并與“新一佳”談判，請(qǐng)?zhí)岢鰻I(yíng)造良好談判氣氛的最佳方案。模塊3商務(wù)談判過(guò)程【引導(dǎo)案例】模塊3商務(wù)談判過(guò)程50

【知識(shí)幫助】一、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造（一）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?.談判氣氛的類型。

(1)冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛。(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。(3)積極、熱烈、友好的談判氣氛。(4)平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 【知識(shí)幫助】一、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造模塊3商務(wù)談判過(guò)程512、營(yíng)造良好的談判氣氛⑴準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所，以友好的、開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度和飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在對(duì)方的面前。 ⑵說(shuō)話時(shí)肩膀要放松，要毫不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要干凈、整齊，儀表要灑脫、自然。⑶與對(duì)方握手和第一次目光接觸時(shí)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。 ⑷行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張、吞吞吐吐或手足無(wú)措，善于使用一些適當(dāng)?shù)谋砬閯?dòng)作。模塊3商務(wù)談判過(guò)程2、營(yíng)造良好的談判氣氛模塊3商務(wù)談判過(guò)程52

⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務(wù)的中性話題。 ⑹把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5％作為入題階段。這一階段也被稱為“破冰期”，是雙方由寒暄進(jìn)入正式議題的過(guò)程。如果能掌握好破冰期，良好的談判氣氛就可能形成。⑺如果商務(wù)談判要持續(xù)幾天，可在談判前的某一晚邀請(qǐng)對(duì)方談判人員共進(jìn)晚餐，會(huì)使彼此的關(guān)系更加融洽，更加愿意友好合作，營(yíng)造出共同受益、友好合作的氣氛。⑻開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談，以方便接觸對(duì)方，并顯示對(duì)對(duì)方的尊重。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 ⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務(wù)53二、摸底過(guò)程的開(kāi)場(chǎng)陳述（一）表明我方意圖

1.我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問(wèn)題;2.陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的利益；3.表明我方的首要利益，說(shuō)明對(duì)我方至關(guān)重要的要求； 4.我方對(duì)對(duì)方某些問(wèn)題的事先考慮； 5.表明我方在此次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則、我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能做出的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測(cè)。模塊3商務(wù)談判過(guò)程二、摸底過(guò)程的開(kāi)場(chǎng)陳述模塊3商務(wù)談判過(guò)程54(二)了解對(duì)方意圖

1.考察對(duì)方是否真誠(chéng)、值得信賴，能否遵守諾言； 2.了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么； 3.設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用； 4.設(shè)法了解對(duì)方在此次談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步。模塊3商務(wù)談判過(guò)程(二)了解對(duì)方意圖模塊3商務(wù)談判過(guò)程55（三）開(kāi)場(chǎng)陳述的原則

1.開(kāi)場(chǎng)的陳述要雙方分別進(jìn)行，并且只闡述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)而不涉及雙方的共同利益； 2.雙方的注意力應(yīng)該放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)； 3.開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的； 4.開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要、通俗易懂；5.在對(duì)方陳述時(shí)己方談判人員不要發(fā)言。模塊3商務(wù)談判過(guò)程（三）開(kāi)場(chǎng)陳述的原則 模塊3商務(wù)談判過(guò)程56三、談判開(kāi)局策略的選擇（一）一致式開(kāi)局策略（二）保留式開(kāi)局策略（三）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（四）進(jìn)攻式開(kāi)局策略（五）挑剔式開(kāi)局策略（六）慎重式開(kāi)局策略（七）先聲奪人的開(kāi)局策略模塊3商務(wù)談判過(guò)程三、談判開(kāi)局策略的選擇（一）一致式開(kāi)局策略模塊3商務(wù)談判57【總結(jié)與回顧】良好的開(kāi)始往往是成功的一半，爭(zhēng)取在開(kāi)局中占據(jù)主動(dòng)地位。積極、熱烈、友好的談判氣氛有助于談判雙方達(dá)成交易。談判人員要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極營(yíng)造良好的談判氛圍。摸底陳述階段要持積極謹(jǐn)慎的態(tài)度，準(zhǔn)確闡明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的同時(shí)，準(zhǔn)確了解對(duì)方意圖，剖析談判形勢(shì)及對(duì)方行為。恰當(dāng)選擇談判開(kāi)局策略，靈活運(yùn)用談判開(kāi)局方法和技巧，謀求談判開(kāi)局的有利形勢(shì)，爭(zhēng)取整個(gè)談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)。模塊3商務(wù)談判過(guò)程【總結(jié)與回顧】良好的開(kāi)始往往是成功的一半，爭(zhēng)取在開(kāi)局中占據(jù)主58

項(xiàng)目2商務(wù)談判的磋商【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.正確性選擇報(bào)價(jià)依據(jù)，合理運(yùn)用報(bào)價(jià)策略2.熟悉價(jià)格磋商應(yīng)遵循的基本原則3.選擇恰當(dāng)?shù)淖尣椒绞?.了解處理僵局策略模塊3商務(wù)談判過(guò)程 項(xiàng)目2商務(wù)談判的磋商【學(xué)習(xí)目標(biāo)】模塊3商務(wù)談判過(guò)程59

【基礎(chǔ)知識(shí)】

根據(jù)談判目標(biāo)進(jìn)行合理報(bào)價(jià)；熟悉討價(jià)還價(jià)的技巧；掌握讓步過(guò)程的一般過(guò)程和做法；了解僵局產(chǎn)生的原因?！净炯寄堋?/p>

根據(jù)談判進(jìn)程，掌握合理報(bào)價(jià)的一般方法，正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能靈活運(yùn)用討價(jià)還價(jià)技巧，適當(dāng)妥協(xié)，在談判中熟練運(yùn)用制造和打破僵局的方法。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 【基礎(chǔ)知識(shí)】模塊3商務(wù)談判過(guò)程60【引導(dǎo)案例】你、中間商、客戶三方就某一個(gè)標(biāo)的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2000公里以上。你的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的品牌和知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商以前沒(méi)和你聯(lián)系過(guò)，他和客戶較熟悉，他希望這一單能多賺些錢(qián)。中間商讓你盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加價(jià)后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說(shuō)明，隨后補(bǔ)發(fā)了書(shū)面說(shuō)明給中間商。中間商將你的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間。簽約階段到了，模塊3商務(wù)談判過(guò)程【引導(dǎo)案例】模塊3商務(wù)談判過(guò)程61你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。時(shí)間很緊，你也很看好這張單。【課業(yè)設(shè)計(jì)】此次談判你如何打破僵局，請(qǐng)你制定最佳方案。模塊3商務(wù)談判過(guò)程你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再62

【知識(shí)幫助】

磋商是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)討論和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。磋商是談判主體間的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。本過(guò)程分為報(bào)價(jià)階段、交鋒階段和妥協(xié)階段。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 【知識(shí)幫助】磋商是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)討63一、報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)的依據(jù)

1.隨行就市； 2.以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù)； 3.參照買(mǎi)主或買(mǎi)主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)； 4.國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)； 5.國(guó)際市場(chǎng)同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)； 6.國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)； 7.有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。模塊3商務(wù)談判過(guò)程一、報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)的依據(jù) 模塊3商務(wù)談判過(guò)程64（二）報(bào)價(jià)的原則1.開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) 2.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理 3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說(shuō)明（三）報(bào)價(jià)順序1.先報(bào)價(jià)的好處

規(guī)定談判框架或基準(zhǔn)線，協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；報(bào)價(jià)出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，則會(huì)改變對(duì)方的預(yù)期。 2.先報(bào)價(jià)的弊端不清楚對(duì)方的報(bào)價(jià)，利益有所損失；遭受對(duì)方的價(jià)格攻擊，被迫讓步。模塊3商務(wù)談判過(guò)程（二）報(bào)價(jià)的原則模塊3商務(wù)談判過(guò)程65（四）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)認(rèn)真聽(tīng)取、準(zhǔn)確把握；歸納總結(jié)、加以復(fù)述；請(qǐng)求解釋、尋找破綻（五）價(jià)格解釋1.不問(wèn)不答2.有問(wèn)必答3.避虛就實(shí)4.能言不書(shū)四原則模塊3商務(wù)談判過(guò)程（四）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)四原則模塊3商務(wù)談判過(guò)程66（六）報(bào)價(jià)策略1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。3.報(bào)價(jià)表達(dá)策略4.差異化報(bào)價(jià)策略5.報(bào)價(jià)對(duì)比策略6.報(bào)價(jià)分割策略7.報(bào)價(jià)方式策略

模塊3商務(wù)談判過(guò)程（六）報(bào)價(jià)策略模塊3商務(wù)談判過(guò)程67二、交鋒階段（一）討價(jià) 1.討價(jià)方式策略

（1）全面討價(jià) （2）針對(duì)性討價(jià) （3）再次全面討價(jià)

2.討價(jià)次數(shù)策略沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)為2—3次

模塊3商務(wù)談判過(guò)程二、交鋒階段（一）討價(jià)模塊3商務(wù)談判過(guò)程683.常用的討價(jià)技巧（1）以理服人

本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行，要啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方自己降價(jià)。（2）見(jiàn)機(jī)行事對(duì)對(duì)方的新報(bào)價(jià)重新評(píng)價(jià)，緊盯對(duì)方的報(bào)價(jià)及其解釋的矛盾和漏洞。（3）投石問(wèn)路

通過(guò)多種途徑的“投石”，獲得相關(guān)信息。模塊3商務(wù)談判過(guò)程3.常用的討價(jià)技巧模塊3商務(wù)談判過(guò)程69（二）還價(jià) 1.做好還價(jià)前的準(zhǔn)備

（1）明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義（2）統(tǒng)籌兼顧 2.還價(jià)方式

（1）按可比價(jià)還價(jià)（2）按成本還價(jià)3.還價(jià)起點(diǎn)的確定

（1）起點(diǎn)要低（2）不能太低模塊3商務(wù)談判過(guò)程（二）還價(jià)模塊3商務(wù)談判過(guò)程704.常用的還價(jià)技巧（1）積少成多通過(guò)耐心、逐項(xiàng)地還價(jià)，達(dá)到聚沙成塔的效果。 （2）吹毛求疵通過(guò)“百般挑剔”或“言不由衷”來(lái)制造還價(jià)理由。 （3）最大預(yù)算表示出對(duì)商品的濃厚興趣，以“最大預(yù)算”為由使賣(mài)方做出最后讓步和接受自己的出價(jià)。 （4）最后通牒給對(duì)方一個(gè)最后出價(jià)或期限，否則退出談判。 （5）感情投資憑借已存在的良好的感情基礎(chǔ)進(jìn)行實(shí)力和意志的較量。

模塊3商務(wù)談判過(guò)程4.常用的還價(jià)技巧模塊3商務(wù)談判過(guò)程71三、妥協(xié)讓步階段（一）讓步的基本原則1.有效適度的讓步2.讓步要謹(jǐn)慎有序3.雙方共同做出讓步4.每做出一項(xiàng)讓步5.對(duì)對(duì)方的讓步，期望要高模塊3商務(wù)談判過(guò)程三、妥協(xié)讓步階段模塊3商務(wù)談判過(guò)程72（二）讓步方式的選擇讓步方式多樣，需視具體情況靈活運(yùn)用。請(qǐng)注意如下案例：假定在某一次購(gòu)銷談判中，賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)為280元，理想價(jià)格為180元，賣(mài)方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)須做出的讓步就是100元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可總結(jié)如下：模塊3商務(wù)談判過(guò)程（二）讓步方式的選擇模塊3商務(wù)談判過(guò)程73

第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式NO.1000100冒險(xiǎn)型NO.225252525刺激型NO.313232737誘發(fā)型NO.437272313希望型NO.54134223妥協(xié)型NO.6782002危險(xiǎn)型NO.78020-22虛偽型NO.8100000低劣型模塊3商務(wù)談判過(guò)程 第一輪第二輪第三輪第四輪讓步NO.1000100冒險(xiǎn)型NO74八種讓步方式比較第一種：冒險(xiǎn)型開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位，雙方均冒著一定的風(fēng)險(xiǎn)，有僵局的可能，甚至可能導(dǎo)致談判的中斷讓步方比較果斷，態(tài)度強(qiáng)硬又出手大方。如對(duì)方缺乏毅力和耐心，有可能被征服適用于在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方第二種：刺激型等額讓步，步步為營(yíng)均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價(jià)還價(jià)，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感缺乏交往經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用模塊3商務(wù)談判過(guò)程八種讓步方式比較第一種：冒險(xiǎn)型模塊3商務(wù)談判過(guò)程75第三種：誘發(fā)型讓步幅度先小后大，然后逐輪提高機(jī)智靈活，富有變化，隨時(shí)給對(duì)方接近尾聲的感覺(jué)，但讓步不穩(wěn)，易給對(duì)方留下缺乏誠(chéng)意的感覺(jué)，影響雙方關(guān)系難度大，適于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手使用第四種：希望型讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。但手法陳舊，比較乏味，終局感覺(jué)不甚理想較為普遍，適用于多種不同的情況模塊3商務(wù)談判過(guò)程第三種：誘發(fā)型模塊3商務(wù)談判過(guò)程76第五種：妥協(xié)型先做出一次較大讓步，后期讓步幅度逐輪急劇減少讓步起點(diǎn)高，誘惑力較大，既向買(mǎi)方顯示誠(chéng)意，又向?qū)Ψ桨凳境鲑u(mài)方已做了巨大犧牲以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。第六種：危險(xiǎn)型開(kāi)始讓步幅度極大，接下來(lái)則堅(jiān)守立場(chǎng)，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步開(kāi)始的巨大讓步幅度提高買(mǎi)方的期望值，成功率較高。但首期讓步較大，容易給強(qiáng)硬的對(duì)手留下軟弱可欺的印象用于在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地又急于獲得成功的談判者。模塊3商務(wù)談判過(guò)程第五種：妥協(xié)型模塊3商務(wù)談判過(guò)程77第七種：虛偽型讓步高開(kāi)后大幅度遞減，最后反彈技法巧妙，既表明賣(mài)方讓步已達(dá)極限，又通過(guò)“一升一降”使對(duì)方心理得到滿足具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗(yàn)的談判者使用。第八種：低劣型一開(kāi)始就拿出全部可讓利益，而后幾輪完全拒絕讓步讓步一步到位，速戰(zhàn)速?zèng)Q，能提高談判效率，降低談判成本，但缺乏靈活性，又容易造成僵局處于談判的劣勢(shì)或談判雙方之間的關(guān)系較為友好的場(chǎng)合模塊3商務(wù)談判過(guò)程第七種：虛偽型模塊3商務(wù)談判過(guò)程78（三）僵局的處理 1.談判僵局產(chǎn)生的原因

（1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) （2）有意無(wú)意的強(qiáng)迫 （3）人員素質(zhì)的低下（4）信息溝通的障礙 （5）成交底線的差距

模塊3商務(wù)談判過(guò)程（三）僵局的處理模塊3商務(wù)談判過(guò)程792.打破談判僵局的策略和技巧

（1）客觀對(duì)待（2）尋找替代方案 （3）據(jù)理力爭(zhēng)（4）運(yùn)用休會(huì)策略（5）改變談判環(huán)境（6）以硬碰硬（7）利用調(diào)解人 （8）調(diào)整談判人員（9）有效退讓 （10）角色移位模塊3商務(wù)談判過(guò)程2.打破談判僵局的策略和技巧模塊3商務(wù)談判過(guò)程80【總結(jié)與回顧】商務(wù)談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，是就談判具體內(nèi)容進(jìn)行面對(duì)面討論、說(shuō)理、討價(jià)還價(jià)、讓步妥協(xié)的過(guò)程。價(jià)格是談判的主要內(nèi)容，報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過(guò)程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來(lái)第一印象，是引起對(duì)方興趣的前奏。討價(jià)既是實(shí)質(zhì)性的，可迫使對(duì)方降低報(bào)價(jià)，又是策略性的，可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值。模塊3商務(wù)談判過(guò)程【總結(jié)與回顧】商務(wù)談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓81還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)，按照一定的策略與技巧提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)的過(guò)程。還價(jià)要低，不能太低。妥協(xié)讓步是必要的，它關(guān)乎于談判雙方的利益均衡，還關(guān)系到雙方在今后商務(wù)交往的維系和發(fā)展，因?yàn)橥俗屖穷櫦皩?duì)方交易利益的實(shí)際舉動(dòng)。僵局產(chǎn)生具有普遍性，分析原因，對(duì)癥下藥，恰當(dāng)選擇處理僵局的策略和技巧，有利于己方占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)。模塊3商務(wù)談判過(guò)程還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)，按照一定的策略與技巧提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)82

項(xiàng)目3商務(wù)談判的簽約【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.認(rèn)識(shí)商務(wù)合同及其主要條款； 2.掌握商務(wù)合同簽訂程序和原則； 3.熟悉商務(wù)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作?！净A(chǔ)知識(shí)】

認(rèn)識(shí)合同及其主要條款，熟悉合同文本審核的主要內(nèi)容。【基本技能】

在熟悉商務(wù)合同主要條款的基礎(chǔ)上，能夠擬定有效合同文本，并妥善安排簽約儀式。模塊3商務(wù)談判過(guò)程 項(xiàng)目3商務(wù)談判的簽約【學(xué)習(xí)目