競(jìng)聘演講報(bào)告課件

豫北競(jìng)聘演講報(bào)告鄂東：嚴(yán)力2013年11月2日豫北競(jìng)聘演講報(bào)告鄂東：嚴(yán)力1自述豫北市場(chǎng)分析豫北市場(chǎng)規(guī)劃目錄自述豫北市場(chǎng)分析豫北市場(chǎng)規(guī)劃目錄2自述競(jìng)聘目的1競(jìng)聘優(yōu)勢(shì)2工作經(jīng)歷3自述競(jìng)聘目的1競(jìng)聘優(yōu)勢(shì)2工作經(jīng)歷33競(jìng)聘目的和優(yōu)勢(shì)目的：

挑戰(zhàn)自己實(shí)現(xiàn)價(jià)值優(yōu)勢(shì)：

客觀優(yōu)勢(shì)：絲寶集團(tuán)工作背景主觀優(yōu)勢(shì)：年輕、激情競(jìng)聘目的和優(yōu)勢(shì)目的：4工作經(jīng)歷2011年3月—2012年10月期間在絲寶集團(tuán)從事銷售管理工作；在此期間擔(dān)任仙桃、孝感聯(lián)絡(luò)點(diǎn)客戶主管、隨州聯(lián)絡(luò)點(diǎn)經(jīng)理；主要負(fù)責(zé)區(qū)域直營(yíng)和客營(yíng)渠道管理工作。參與仙桃、孝感市場(chǎng)啟動(dòng)重大項(xiàng)目工作。2011年10月—至今在小洋人南京公司擔(dān)任城市經(jīng)理一職；負(fù)責(zé)鄂東區(qū)域：天門(mén)、仙桃、潛江連鎖店客戶管理工作。在此期間在客戶建設(shè)：仙桃、天門(mén)市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)3名，仙桃區(qū)域順利轉(zhuǎn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。；渠道建設(shè)：完成現(xiàn)通渠道KA連鎖（仙桃富迪連鎖超市380家）進(jìn)場(chǎng)、特通渠道校園連鎖超市（潛江鑫園商貿(mào)143家）進(jìn)場(chǎng)。工作經(jīng)歷2011年3月—2012年10月期間在絲寶集團(tuán)從事銷5豫北市場(chǎng)分析客戶分析2銷售分析3品項(xiàng)分析4分析總結(jié)及建議5地理位置分析1豫北市場(chǎng)分析客戶分析2銷售分析3品項(xiàng)分析4分析總結(jié)及建議5地6地理位置分析豫北左右與山西、安徽交接、上面與河北、山東交接與四省相鄰；豫北可以充分利用外省小洋人品牌力影響帶動(dòng)本地市場(chǎng)品牌力。地理位置分析豫北左右與山西、安徽交接、上面與河北、山東交接與7客戶分析及分類

銷售（噸位）排名前十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷售排名噸位排名蘭考5434390.51015.0412伊川52748801136.1421武陟4831556977.8133安陽(yáng)4397970791.9645濮陽(yáng)4233624802.5754湯陰2892376549.2766滑縣2446947452.3877延津縣1869590333.9589濟(jì)源王1669112324.67910新安縣1576688371.49108合計(jì)3462，7133.5萬(wàn)6755.28單位：萬(wàn)、噸客戶分析及分類

銷售（噸位）排名前十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售8銷售（噸位）排名前11至39客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷售排名噸位排名尉氏劉1527380249.8491114博愛(ài)1355164258.011213衛(wèi)輝1313642246.91315焦作1287080269.831412汝陽(yáng)1276170270.791511修武縣1069882206.311616鄭州錦鵬1005572205.151717宜陽(yáng)縣983280194.191818清豐縣959554162.591921三門(mén)峽851691165.662019開(kāi)封842665146.172122杞縣834510141.852223獲嘉748715164.512320南樂(lè)縣731340126.272425銷售（噸位）排名前11至39客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位9?？h723160127.522524范縣619630106.422627南樂(lè)運(yùn)609010112.842726中牟51912394.392831洛陽(yáng)468534103.312928輝縣46298095.053029輝縣祁46298095.053130長(zhǎng)垣42811073.53233溫縣38280079.593332內(nèi)黃牛28873045.663439林州28691445.973538封丘馬26514047.413637孟州25655048.363736澠池縣25130051.913834新鄭誠(chéng)信19882037.983942合計(jì)2101，0426萬(wàn)3973.039

?？h723160127.522524范縣619630106.10銷售（噸位）排名前倒數(shù)第十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷售排名噸位排名嵩縣何18790041.044040嵩縣孫18790041.044141沁陽(yáng)13398025.664243新鶴壁13099024.424344濮陽(yáng)市祝9422020.454445通許6560012.044546汝陽(yáng)贠6150011.424647欒川4980010.584748洛寧2243749.544835新鄉(xiāng)129143.84949合計(jì)94，7241萬(wàn)239.99

銷售（噸位）排名前倒數(shù)第十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷11客戶排名銷售貢獻(xiàn)分析客戶排名銷售貢獻(xiàn)分析12客戶排名占比分析客戶分類銷售占比客戶分類地位占比客戶排名占比分析客戶分類銷售占比客戶分類地位占比13KPI數(shù)據(jù)分析豫北1月—9月累計(jì)KPI分析時(shí)間銷售小計(jì)小結(jié)分析第一季度1月1.2E+0726948290小結(jié)：1.2013年豫北1月—9月銷售累計(jì)達(dá)成：5859.4466.5萬(wàn)

2.累計(jì)銷售占比情況：第一度占累計(jì)銷售占比46%；第二季度累計(jì)銷售占比22%；第三季度累計(jì)銷售占比32%；

2月60271813月8726992第二季度4月3257810125393405月39311026月5350428第三季度7月4491110191068378月64196859月8196042合計(jì)58594466.5單位：萬(wàn)KPI數(shù)據(jù)分析豫北1月—9月累計(jì)KPI分析時(shí)間銷售小計(jì)小結(jié)分14產(chǎn)品分析—成人系列時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)345升級(jí)500420果粒多1月27276426100369503650101792月183360106998450110022003月1016901237027860370032400一季度55781449169732608450447794月3045039205450600133285月78607704020304

6月10124337302697010006100二季度21030014690527241600194287月55970101101305040023508月8215836201775030048609月10217212430265782805220三季度240300261605737898012430合計(jì):件177652815387830934621080140844產(chǎn)品分析—成人系列時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)34515單品占比時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)345升級(jí)500420果粒多合計(jì)177652815387830934621080140844成人系列單品占比：345妙戀占比74%；升級(jí)345占比13%；500妙戀占比6%；果粒多占比6%升級(jí)500占比1%單品占比時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)345升級(jí)50016產(chǎn)品分析—兒童系列時(shí)間兒童系列125乳酸菌200乳酸菌100乳酸菌酷動(dòng)生肖生命蛋奶智多美1月

764801200850600

2月

272701300

3月

902409520115018001100一季度

193990120202000240011004月

2298090064130021005月

25350600200010012506月

519907601020350100二季度

1003202260366175034507月

583746400335016507508月2630670801600181370024009月

651703580238811801350三季度263019062411580755135304500合計(jì)26307792444014018873983013600產(chǎn)品分析—兒童系列時(shí)間兒童系列125乳酸菌200乳酸菌10017單品占比兒童系列125乳酸菌200乳酸菌100乳酸菌酷動(dòng)生肖生命蛋奶智多美26307792444014018873983013600兒童系列：200乳酸菌占比90%；100乳酸菌、酷動(dòng)生肖、智多美、生命蛋奶分別占比：5%、2%、2%、1%單品占比兒童系列125乳酸菌200乳酸菌100乳酸菌酷動(dòng)生肖18產(chǎn)品分析—季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)間季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪梨200乳禮盒346乳禮盒1月14940

2月5307

400

3月879

13041007一季度21126

170410074月

3000

5月

200

6月

二季度

3200

7月

8月17350

8001100

9月242301020

250012367三季度415801020800360012367合計(jì)8383210207200700814381產(chǎn)品分析—季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)間季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪19單品占比季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪梨200乳禮盒346乳禮盒8383210207200700814381季節(jié)性產(chǎn)品數(shù)量占比：70g奶茶占比74%；346乳禮盒占比13%；冰糖雪梨占比6%；200乳禮盒占比6%；64g奶茶占比1%單品占比季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪梨200乳禮盒320豫北市場(chǎng)分析總結(jié)客戶總結(jié)：1、豫北市場(chǎng)銷量較好的客戶都是與山西、河北、山東、安徽交接的縣級(jí)市場(chǎng)，其原因是相鄰四省小洋人品牌影響。（如：安陽(yáng)、濮陽(yáng)與河北山東相鄰）市場(chǎng)問(wèn)題1.豫北市場(chǎng)在公司開(kāi)戶從日?qǐng)?bào)表來(lái)看73家連鎖店，2013年1—9月實(shí)際發(fā)貨數(shù)據(jù)表看只有49家，其它24家從發(fā)貨數(shù)據(jù)來(lái)看市場(chǎng)屬于停止?fàn)顟B(tài)。（見(jiàn)附圖）2.豫北市場(chǎng)區(qū)域與區(qū)域之間發(fā)展不均勻；改進(jìn)建議：提高各區(qū)域客戶市場(chǎng)質(zhì)量數(shù)量，提升現(xiàn)有小洋人在客戶代理產(chǎn)品的品牌份額，來(lái)縮短市場(chǎng)區(qū)域的距離。豫北市場(chǎng)分析總結(jié)客戶總結(jié)：1、豫北市場(chǎng)銷量較好的客戶都是與山21淇縣夏嵩縣焦作李鞏義謝封丘縣浚縣新孟津縣新密宏遠(yuǎn)滎陽(yáng)汝陽(yáng)杜安陽(yáng)新洛寧蔡新密恒豐登封汝陽(yáng)王滑縣閆新安蘇鄭州晨亮長(zhǎng)垣王鄭州胡伊川新品宜陽(yáng)縣馬登封劉原陽(yáng)楊新鄉(xiāng)縣

未實(shí)現(xiàn)銷售客戶淇縣夏嵩縣焦作李鞏義謝封丘縣浚縣新孟津縣新密宏遠(yuǎn)滎陽(yáng)汝陽(yáng)杜安22產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總結(jié)：1.豫北市場(chǎng)老妙戀系列占比所以品項(xiàng)55%、200乳酸菌23%、升級(jí)版妙戀10%、果粒多4%、其它8%；2.1-9月累計(jì)銷售3379434件；其中成人系列、兒童系列、季節(jié)性產(chǎn)品；占比分別是：71%、26%、3%問(wèn)題：老妙戀產(chǎn)品從產(chǎn)品口感、價(jià)格及利潤(rùn)空間都沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，新品項(xiàng)沒(méi)有及時(shí)有效的過(guò)度。改進(jìn)措施：一方面：加大政策力度鼓勵(lì)經(jīng)銷商推新品、；二方面：在市場(chǎng)終端渠道方面重點(diǎn)采取品牌推廣+消費(fèi)者促銷等營(yíng)銷策略。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總結(jié)：1.豫北市場(chǎng)老妙戀系列占比所以品項(xiàng)55%、2023豫北市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域劃分1營(yíng)銷規(guī)劃2豫北市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域劃分1營(yíng)銷規(guī)劃224區(qū)域劃分區(qū)域劃分252013年豫北營(yíng)銷規(guī)劃中心思想——資源聚焦；板塊聚焦2013年小洋人妙戀產(chǎn)品要在豫北快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“資源聚焦”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著河南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，飲料行業(yè)由“休閑時(shí)間代變?yōu)楣δ軙r(shí)代”產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，資源聚焦戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。思路——渠道模式：重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控，外阜市場(chǎng)量化分級(jí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聚焦。為此，我們需要將豫北市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---安陽(yáng)市，焦作市，重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----鄭州市，新鄉(xiāng)市，濮陽(yáng)市，開(kāi)封市培育型市場(chǎng)-----洛陽(yáng)市，三門(mén)峽待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)-----2013年豫北營(yíng)銷規(guī)劃中心思想——資源聚焦；板塊聚焦26渠道模式：重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控，

外阜市場(chǎng)量化分級(jí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控：首先是渠道扁平化（廠商1+1）、利用新產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)銷商資源整合，發(fā)展擁有二批、KA連鎖超市、特通渠道的重點(diǎn)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)深度掌控；其次是廠家對(duì)核心終端掌控，對(duì)核心二批店、核心KA連鎖超市、核心特通渠道進(jìn)行完全深度掌控；外阜市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)板塊聚焦：首先要實(shí)現(xiàn)形象標(biāo)桿市場(chǎng)的打造，如鄭州、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)，這在省內(nèi)是重中之重；其次要實(shí)現(xiàn)板塊市場(chǎng)的培育，豫北等基礎(chǔ)板塊市場(chǎng)形成；最后在全區(qū)域要形成點(diǎn)狀標(biāo)桿市場(chǎng)。渠道模式：重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控，

外阜市場(chǎng)量化分級(jí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聚焦27營(yíng)銷規(guī)劃—策略一個(gè)“市場(chǎng)啟動(dòng)”兩個(gè)“建設(shè)”三個(gè)“樣板市場(chǎng)”營(yíng)銷規(guī)劃—策略28渠道團(tuán)隊(duì)兩個(gè)“建設(shè)”渠道團(tuán)隊(duì)兩個(gè)“建設(shè)”29兩個(gè)“建設(shè)”團(tuán)隊(duì)意義

每個(gè)人都有獨(dú)立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時(shí)，其巨大的能量無(wú)可估量;保持一致的思維融入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)不會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯(cuò)誤，卻更會(huì)魅力無(wú)窮。兩個(gè)“建設(shè)”團(tuán)隊(duì)意義30團(tuán)隊(duì)框架結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)

省區(qū)辦事處

促銷組6名

行政助理1名突擊組6名

A區(qū)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1人

B區(qū)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1人C區(qū)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1人

主管2名

主管2名

主管2名

團(tuán)隊(duì)框架結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)省區(qū)辦事處31行政類別崗位數(shù)量職責(zé)省區(qū)辦事處省區(qū)經(jīng)理11.負(fù)責(zé)統(tǒng)籌執(zhí)行公司營(yíng)銷計(jì)劃2.負(fù)責(zé)完成區(qū)域銷售任務(wù)3.做好市場(chǎng)營(yíng)規(guī)劃和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和重點(diǎn)客戶的管理工作4.培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。行政助理11.負(fù)責(zé)公司執(zhí)行政策及銷售數(shù)據(jù)分析2.做好內(nèi)勤職責(zé)內(nèi)的事促銷主管11.協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)做現(xiàn)通渠道推廣競(jìng)品動(dòng)向反饋等工作；如開(kāi)展終端形象維護(hù)及消費(fèi)者促銷活動(dòng)的實(shí)施。促銷隊(duì)員5突擊主管1主要協(xié)助流通渠道新品鋪市、渠道網(wǎng)路維護(hù)、開(kāi)發(fā)等工作，參與執(zhí)行樣板市場(chǎng)的打造，根據(jù)市場(chǎng)需要不定時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)突擊。突擊隊(duì)員5聯(lián)絡(luò)點(diǎn)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)經(jīng)理41.負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)有和開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)客戶；2.負(fù)責(zé)完成上級(jí)定的銷售任務(wù)3.每月制定一項(xiàng)當(dāng)月市場(chǎng)重點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施，4.及時(shí)向反饋競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)作；并且拿出可行性方案來(lái)?？蛻糁鞴?負(fù)責(zé)經(jīng)銷商渠道管理工作，掌握經(jīng)銷商重點(diǎn)客戶（二批、商超、校園、網(wǎng)吧等渠道）合計(jì)：?jiǎn)挝蝗?6

行政類別崗位數(shù)量職責(zé)省區(qū)辦事處省區(qū)經(jīng)理11.負(fù)責(zé)統(tǒng)籌執(zhí)行公司32兩個(gè)“建設(shè)”—渠道渠道意義:渠道在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中占有極為重要的地位，它猶如市場(chǎng)的血液循環(huán)系統(tǒng)。若渠道不通暢或阻塞，企業(yè)的再生產(chǎn)過(guò)程也就不能流暢地進(jìn)行。現(xiàn)在國(guó)際上流行的“先建營(yíng)銷渠道，再建生產(chǎn)企業(yè)”的逆向經(jīng)營(yíng)做法就深刻地表明了渠道的重要地位。兩個(gè)“建設(shè)”—渠道渠道意義:33特通渠道傳通渠道現(xiàn)通渠道特通渠道傳通渠道現(xiàn)通渠道34渠道類型系統(tǒng)名稱經(jīng)營(yíng)模式數(shù)量（家）占據(jù)地位渠道狀態(tài)品項(xiàng)組合備注是否進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間銷售份額主推品項(xiàng)輔助品項(xiàng)現(xiàn)通丹尼斯百貨20鄭州、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、安陽(yáng)、濟(jì)源、平頂山、南陽(yáng)、商丘、漯河、焦作

果粒多、升級(jí)版妙戀、褐色奶、200乳酸菌、智多美、100乳酸菌大張公司與許昌胖東來(lái)、南陽(yáng)萬(wàn)德隆、信陽(yáng)西亞在鄭州成立四方聯(lián)采公司，面向全國(guó)采購(gòu)，全省配送大張百貨、便民60洛陽(yáng)、南陽(yáng)、焦作、三門(mén)峽

西亞百貨、便民31遍布河南省信陽(yáng)、駐馬店

胖東來(lái)百貨、便民30許昌

萬(wàn)德隆廣場(chǎng)、便民24南陽(yáng)

小計(jì)165

現(xiàn)通渠道渠道類型系統(tǒng)名稱經(jīng)營(yíng)模式數(shù)量（家）占據(jù)地位渠道狀態(tài)品項(xiàng)組合備35流通渠道建設(shè)渠道類別區(qū)域打造中小店客戶類別陳列要求品項(xiàng)促銷支持流通ABCD貨架地推花車端頭陳列費(fèi)A1000200015001000◎◎◎◎果粒多、升級(jí)妙戀、200乳酸菌、100乳酸菌、智多美、酷動(dòng)生肖、

B1000200015001000

C1000200015001000

D1000200015001000

合計(jì)計(jì)劃4000800060004000

傳通渠道流通渠道建設(shè)渠道類別區(qū)域打造中小店客戶類別陳列要求品項(xiàng)促銷支36渠道建設(shè)目標(biāo)KA渠道：KA連鎖超市是展現(xiàn)產(chǎn)品最好的渠道之一，其作用“樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿、體現(xiàn)終端形象。力爭(zhēng)14年完成豫北KA連鎖80%覆蓋率。（建議部分連鎖采取直營(yíng)模式）流通渠道：1.客戶類別：A類門(mén)店全年銷售1萬(wàn)以；B類門(mén)店全銷售1萬(wàn)以下5000以上；C類全年門(mén)店銷售5000以下1000以上；C類全年門(mén)店銷售1000以下。2.流通渠道2014年實(shí)現(xiàn)22000家網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售額1.14億。特種渠道：14年對(duì)豫北代表性市場(chǎng)開(kāi)展特通渠道鋪市、推廣、促銷活動(dòng)（如：鄭州、安陽(yáng)）渠道建設(shè)目標(biāo)KA渠道：KA連鎖超市是展現(xiàn)產(chǎn)品最好的渠道之一，37三個(gè)“樣本”市場(chǎng)一個(gè)“啟動(dòng)”市場(chǎng)市場(chǎng)提升動(dòng)作三個(gè)“樣本”市場(chǎng)一個(gè)“啟動(dòng)”市場(chǎng)市場(chǎng)提升動(dòng)作38要點(diǎn)回顧1.市場(chǎng)分析：地理位置、客戶、銷售、品項(xiàng)、總結(jié)及改進(jìn)措施2.市場(chǎng)規(guī)劃：

2個(gè)建設(shè)；一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)渠道

1個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)：鄭州標(biāo)桿市場(chǎng)

3個(gè)市場(chǎng)提升：待定樣板市場(chǎng)要點(diǎn)回顧1.市場(chǎng)分析：39貴在堅(jiān)持！貴在堅(jiān)持！40Slogan：愛(ài)她勝過(guò)愛(ài)自己Slogan：愛(ài)她勝過(guò)愛(ài)自己41豫北競(jìng)聘演講報(bào)告鄂東：嚴(yán)力2013年11月2日豫北競(jìng)聘演講報(bào)告鄂東：嚴(yán)力42自述豫北市場(chǎng)分析豫北市場(chǎng)規(guī)劃目錄自述豫北市場(chǎng)分析豫北市場(chǎng)規(guī)劃目錄43自述競(jìng)聘目的1競(jìng)聘優(yōu)勢(shì)2工作經(jīng)歷3自述競(jìng)聘目的1競(jìng)聘優(yōu)勢(shì)2工作經(jīng)歷344競(jìng)聘目的和優(yōu)勢(shì)目的：

挑戰(zhàn)自己實(shí)現(xiàn)價(jià)值優(yōu)勢(shì)：

客觀優(yōu)勢(shì)：絲寶集團(tuán)工作背景主觀優(yōu)勢(shì)：年輕、激情競(jìng)聘目的和優(yōu)勢(shì)目的：45工作經(jīng)歷2011年3月—2012年10月期間在絲寶集團(tuán)從事銷售管理工作；在此期間擔(dān)任仙桃、孝感聯(lián)絡(luò)點(diǎn)客戶主管、隨州聯(lián)絡(luò)點(diǎn)經(jīng)理；主要負(fù)責(zé)區(qū)域直營(yíng)和客營(yíng)渠道管理工作。參與仙桃、孝感市場(chǎng)啟動(dòng)重大項(xiàng)目工作。2011年10月—至今在小洋人南京公司擔(dān)任城市經(jīng)理一職；負(fù)責(zé)鄂東區(qū)域：天門(mén)、仙桃、潛江連鎖店客戶管理工作。在此期間在客戶建設(shè)：仙桃、天門(mén)市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)3名，仙桃區(qū)域順利轉(zhuǎn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。；渠道建設(shè)：完成現(xiàn)通渠道KA連鎖（仙桃富迪連鎖超市380家）進(jìn)場(chǎng)、特通渠道校園連鎖超市（潛江鑫園商貿(mào)143家）進(jìn)場(chǎng)。工作經(jīng)歷2011年3月—2012年10月期間在絲寶集團(tuán)從事銷46豫北市場(chǎng)分析客戶分析2銷售分析3品項(xiàng)分析4分析總結(jié)及建議5地理位置分析1豫北市場(chǎng)分析客戶分析2銷售分析3品項(xiàng)分析4分析總結(jié)及建議5地47地理位置分析豫北左右與山西、安徽交接、上面與河北、山東交接與四省相鄰；豫北可以充分利用外省小洋人品牌力影響帶動(dòng)本地市場(chǎng)品牌力。地理位置分析豫北左右與山西、安徽交接、上面與河北、山東交接與48客戶分析及分類

銷售（噸位）排名前十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷售排名噸位排名蘭考5434390.51015.0412伊川52748801136.1421武陟4831556977.8133安陽(yáng)4397970791.9645濮陽(yáng)4233624802.5754湯陰2892376549.2766滑縣2446947452.3877延津縣1869590333.9589濟(jì)源王1669112324.67910新安縣1576688371.49108合計(jì)3462，7133.5萬(wàn)6755.28單位：萬(wàn)、噸客戶分析及分類

銷售（噸位）排名前十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售49銷售（噸位）排名前11至39客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷售排名噸位排名尉氏劉1527380249.8491114博愛(ài)1355164258.011213衛(wèi)輝1313642246.91315焦作1287080269.831412汝陽(yáng)1276170270.791511修武縣1069882206.311616鄭州錦鵬1005572205.151717宜陽(yáng)縣983280194.191818清豐縣959554162.591921三門(mén)峽851691165.662019開(kāi)封842665146.172122杞縣834510141.852223獲嘉748715164.512320南樂(lè)縣731340126.272425銷售（噸位）排名前11至39客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位50浚縣723160127.522524范縣619630106.422627南樂(lè)運(yùn)609010112.842726中牟51912394.392831洛陽(yáng)468534103.312928輝縣46298095.053029輝縣祁46298095.053130長(zhǎng)垣42811073.53233溫縣38280079.593332內(nèi)黃牛28873045.663439林州28691445.973538封丘馬26514047.413637孟州25655048.363736澠池縣25130051.913834新鄭誠(chéng)信19882037.983942合計(jì)2101，0426萬(wàn)3973.039

?？h723160127.522524范縣619630106.51銷售（噸位）排名前倒數(shù)第十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷售排名噸位排名嵩縣何18790041.044040嵩縣孫18790041.044141沁陽(yáng)13398025.664243新鶴壁13099024.424344濮陽(yáng)市祝9422020.454445通許6560012.044546汝陽(yáng)贠6150011.424647欒川4980010.584748洛寧2243749.544835新鄉(xiāng)129143.84949合計(jì)94，7241萬(wàn)239.99

銷售（噸位）排名前倒數(shù)第十客戶區(qū)域1-9月累計(jì)銷售整體噸位銷52客戶排名銷售貢獻(xiàn)分析客戶排名銷售貢獻(xiàn)分析53客戶排名占比分析客戶分類銷售占比客戶分類地位占比客戶排名占比分析客戶分類銷售占比客戶分類地位占比54KPI數(shù)據(jù)分析豫北1月—9月累計(jì)KPI分析時(shí)間銷售小計(jì)小結(jié)分析第一季度1月1.2E+0726948290小結(jié)：1.2013年豫北1月—9月銷售累計(jì)達(dá)成：5859.4466.5萬(wàn)

2.累計(jì)銷售占比情況：第一度占累計(jì)銷售占比46%；第二季度累計(jì)銷售占比22%；第三季度累計(jì)銷售占比32%；

2月60271813月8726992第二季度4月3257810125393405月39311026月5350428第三季度7月4491110191068378月64196859月8196042合計(jì)58594466.5單位：萬(wàn)KPI數(shù)據(jù)分析豫北1月—9月累計(jì)KPI分析時(shí)間銷售小計(jì)小結(jié)分55產(chǎn)品分析—成人系列時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)345升級(jí)500420果粒多1月27276426100369503650101792月183360106998450110022003月1016901237027860370032400一季度55781449169732608450447794月3045039205450600133285月78607704020304

6月10124337302697010006100二季度21030014690527241600194287月55970101101305040023508月8215836201775030048609月10217212430265782805220三季度240300261605737898012430合計(jì):件177652815387830934621080140844產(chǎn)品分析—成人系列時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)34556單品占比時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)345升級(jí)500420果粒多合計(jì)177652815387830934621080140844成人系列單品占比：345妙戀占比74%；升級(jí)345占比13%；500妙戀占比6%；果粒多占比6%升級(jí)500占比1%單品占比時(shí)間成人系列345妙戀500妙戀升級(jí)345升級(jí)50057產(chǎn)品分析—兒童系列時(shí)間兒童系列125乳酸菌200乳酸菌100乳酸菌酷動(dòng)生肖生命蛋奶智多美1月

764801200850600

2月

272701300

3月

902409520115018001100一季度

193990120202000240011004月

2298090064130021005月

25350600200010012506月

519907601020350100二季度

1003202260366175034507月

583746400335016507508月2630670801600181370024009月

651703580238811801350三季度263019062411580755135304500合計(jì)26307792444014018873983013600產(chǎn)品分析—兒童系列時(shí)間兒童系列125乳酸菌200乳酸菌10058單品占比兒童系列125乳酸菌200乳酸菌100乳酸菌酷動(dòng)生肖生命蛋奶智多美26307792444014018873983013600兒童系列：200乳酸菌占比90%；100乳酸菌、酷動(dòng)生肖、智多美、生命蛋奶分別占比：5%、2%、2%、1%單品占比兒童系列125乳酸菌200乳酸菌100乳酸菌酷動(dòng)生肖59產(chǎn)品分析—季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)間季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪梨200乳禮盒346乳禮盒1月14940

2月5307

400

3月879

13041007一季度21126

170410074月

3000

5月

200

6月

二季度

3200

7月

8月17350

8001100

9月242301020

250012367三季度415801020800360012367合計(jì)8383210207200700814381產(chǎn)品分析—季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)間季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪60單品占比季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪梨200乳禮盒346乳禮盒8383210207200700814381季節(jié)性產(chǎn)品數(shù)量占比：70g奶茶占比74%；346乳禮盒占比13%；冰糖雪梨占比6%；200乳禮盒占比6%；64g奶茶占比1%單品占比季節(jié)性產(chǎn)品奶茶70g奶茶64g冰糖雪梨200乳禮盒361豫北市場(chǎng)分析總結(jié)客戶總結(jié)：1、豫北市場(chǎng)銷量較好的客戶都是與山西、河北、山東、安徽交接的縣級(jí)市場(chǎng)，其原因是相鄰四省小洋人品牌影響。（如：安陽(yáng)、濮陽(yáng)與河北山東相鄰）市場(chǎng)問(wèn)題1.豫北市場(chǎng)在公司開(kāi)戶從日?qǐng)?bào)表來(lái)看73家連鎖店，2013年1—9月實(shí)際發(fā)貨數(shù)據(jù)表看只有49家，其它24家從發(fā)貨數(shù)據(jù)來(lái)看市場(chǎng)屬于停止?fàn)顟B(tài)。（見(jiàn)附圖）2.豫北市場(chǎng)區(qū)域與區(qū)域之間發(fā)展不均勻；改進(jìn)建議：提高各區(qū)域客戶市場(chǎng)質(zhì)量數(shù)量，提升現(xiàn)有小洋人在客戶代理產(chǎn)品的品牌份額，來(lái)縮短市場(chǎng)區(qū)域的距離。豫北市場(chǎng)分析總結(jié)客戶總結(jié)：1、豫北市場(chǎng)銷量較好的客戶都是與山62淇縣夏嵩縣焦作李鞏義謝封丘縣浚縣新孟津縣新密宏遠(yuǎn)滎陽(yáng)汝陽(yáng)杜安陽(yáng)新洛寧蔡新密恒豐登封汝陽(yáng)王滑縣閆新安蘇鄭州晨亮長(zhǎng)垣王鄭州胡伊川新品宜陽(yáng)縣馬登封劉原陽(yáng)楊新鄉(xiāng)縣

未實(shí)現(xiàn)銷售客戶淇縣夏嵩縣焦作李鞏義謝封丘縣?？h新孟津縣新密宏遠(yuǎn)滎陽(yáng)汝陽(yáng)杜安63產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總結(jié)：1.豫北市場(chǎng)老妙戀系列占比所以品項(xiàng)55%、200乳酸菌23%、升級(jí)版妙戀10%、果粒多4%、其它8%；2.1-9月累計(jì)銷售3379434件；其中成人系列、兒童系列、季節(jié)性產(chǎn)品；占比分別是：71%、26%、3%問(wèn)題：老妙戀產(chǎn)品從產(chǎn)品口感、價(jià)格及利潤(rùn)空間都沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，新品項(xiàng)沒(méi)有及時(shí)有效的過(guò)度。改進(jìn)措施：一方面：加大政策力度鼓勵(lì)經(jīng)銷商推新品、；二方面：在市場(chǎng)終端渠道方面重點(diǎn)采取品牌推廣+消費(fèi)者促銷等營(yíng)銷策略。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總結(jié)：1.豫北市場(chǎng)老妙戀系列占比所以品項(xiàng)55%、2064豫北市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域劃分1營(yíng)銷規(guī)劃2豫北市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)域劃分1營(yíng)銷規(guī)劃265區(qū)域劃分區(qū)域劃分662013年豫北營(yíng)銷規(guī)劃中心思想——資源聚焦；板塊聚焦2013年小洋人妙戀產(chǎn)品要在豫北快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“資源聚焦”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著河南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，飲料行業(yè)由“休閑時(shí)間代變?yōu)楣δ軙r(shí)代”產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，資源聚焦戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。思路——渠道模式：重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控，外阜市場(chǎng)量化分級(jí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聚焦。為此，我們需要將豫北市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---安陽(yáng)市，焦作市，重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----鄭州市，新鄉(xiāng)市，濮陽(yáng)市，開(kāi)封市培育型市場(chǎng)-----洛陽(yáng)市，三門(mén)峽待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)-----2013年豫北營(yíng)銷規(guī)劃中心思想——資源聚焦；板塊聚焦67渠道模式：重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控，

外阜市場(chǎng)量化分級(jí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控：首先是渠道扁平化（廠商1+1）、利用新產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)銷商資源整合，發(fā)展擁有二批、KA連鎖超市、特通渠道的重點(diǎn)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)深度掌控；其次是廠家對(duì)核心終端掌控，對(duì)核心二批店、核心KA連鎖超市、核心特通渠道進(jìn)行完全深度掌控；外阜市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)板塊聚焦：首先要實(shí)現(xiàn)形象標(biāo)桿市場(chǎng)的打造，如鄭州、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)，這在省內(nèi)是重中之重；其次要實(shí)現(xiàn)板塊市場(chǎng)的培育，豫北等基礎(chǔ)板塊市場(chǎng)形成；最后在全區(qū)域要形成點(diǎn)狀標(biāo)桿市場(chǎng)。渠道模式：重點(diǎn)市場(chǎng)深度掌控，

外阜市場(chǎng)量化分級(jí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聚焦68營(yíng)銷規(guī)劃—策略一個(gè)“市場(chǎng)啟動(dòng)”兩個(gè)“建設(shè)”三個(gè)“樣板市場(chǎng)”營(yíng)銷規(guī)劃—策略69渠道團(tuán)隊(duì)兩個(gè)“建設(shè)”渠道團(tuán)隊(duì)兩個(gè)“建設(shè)”70兩個(gè)“建設(shè)”團(tuán)隊(duì)意義

每個(gè)人都有獨(dú)立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時(shí)，其巨大的能量無(wú)可估量;保持一致的思維融入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)不會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯(cuò)誤，卻更會(huì)魅力無(wú)窮。兩個(gè)“建設(shè)”團(tuán)隊(duì)意義71團(tuán)隊(duì)框架結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)

省區(qū)辦事處

促銷組6名

行政助理1名突擊組6名

A區(qū)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1人

B區(qū)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1人C區(qū)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)1人

主管2名

主管2名

主管2名

團(tuán)隊(duì)框架結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)省區(qū)辦事處72行政類別崗位數(shù)量職責(zé)省區(qū)辦事處省區(qū)經(jīng)理11.負(fù)責(zé)統(tǒng)籌執(zhí)行公司營(yíng)銷計(jì)劃2.負(fù)責(zé)完成區(qū)域銷售任務(wù)3.做好市場(chǎng)營(yíng)規(guī)劃和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和重點(diǎn)客戶的管理工作4.培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。行政助理11.負(fù)責(zé)公司執(zhí)行政策及銷售數(shù)據(jù)分析2.做好內(nèi)勤職責(zé)內(nèi)的事促銷主管11.協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)做現(xiàn)通渠道推廣競(jìng)品動(dòng)向反饋等工作；如開(kāi)展終端形象維護(hù)及消費(fèi)者促銷活動(dòng)的實(shí)施。促銷隊(duì)員5突擊主管1主要協(xié)助流通渠道新品鋪市、渠道網(wǎng)路維護(hù)、開(kāi)發(fā)等工作，參與執(zhí)行樣板市場(chǎng)的打造，根據(jù)市場(chǎng)需要不定時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)突擊。突擊隊(duì)員