銀行保險(xiǎn)柜員開口量管理

淺談銀代“開口量”的管理主要內(nèi)容一、開口量管理工作的重要性二、開口目標(biāo)群三、開口量管理具體操作一、“開口量”管理工作的重要性1、我們隊(duì)伍工作的目的是什么？收入??！銀代渠道怎么算收入？收入=保費(fèi)×傭金保費(fèi)=件均保費(fèi)×件數(shù)件數(shù)=開口量×成交率壽險(xiǎn)營銷的黃金定律10：3：1銀代產(chǎn)品的黃金定律10：6：2開口量=收入一、“開口量”管理工作的重要性2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的特殊性A、看不見、摸不著B、老百姓對保險(xiǎn)產(chǎn)品的不了解C、老百姓對她需求的不確定性一、“開口量”管理工作的重要性3、目前銀代隊(duì)伍工作環(huán)境和市場的變化1人多網(wǎng)個(gè)點(diǎn)——粗放式經(jīng)營1人1網(wǎng)點(diǎn)——精耕細(xì)作從銷售簡單躉繳型產(chǎn)品——復(fù)雜期繳型產(chǎn)品從以柜員營銷為主——理財(cái)經(jīng)理為主、柜員為輔不開口=0收入1、理財(cái)經(jīng)理層級(jí)A、銀行客戶B、銀行柜員C、網(wǎng)點(diǎn)主任D、支行行長E、新、老客戶二、開口的目標(biāo)群A、銀行客戶理財(cái)觀念的溝通理財(cái)產(chǎn)品的介紹開口量≥10次/天B、銀行柜員公司的介紹、產(chǎn)品的介紹情感交流溝通范圍：1、當(dāng)班的所有柜員

2、核心柜員

3、績差柜員C、網(wǎng)點(diǎn)主任公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品的介紹、業(yè)績匯報(bào)情感交流要求：每周一次D、支行行長公司動(dòng)態(tài)、業(yè)績情況匯報(bào)情感交流要求：守班開始前守班結(jié)束后每月不少于3次E、新、老客戶公司介紹、產(chǎn)品分紅介紹售后服務(wù)、新產(chǎn)品推介要求：無班時(shí)不少于1次/天2、營業(yè)部經(jīng)理層級(jí)A、銀行客戶B、銀行柜員C、網(wǎng)點(diǎn)主任D、支行行長E、新、老客戶F、所轄渠道行長二、開口的目標(biāo)群三、開口量管理的具體操作1、管理工具開口量檔案卡工作日志三、開口量管理的具體操作2、管理手段A、定期的工具填寫檢查——核察B、網(wǎng)點(diǎn)陪同展業(yè)——觀察C、建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度——鞭策三、開口量管理的具體操作3、管理平臺(tái)A、會(huì)議經(jīng)營（早夕會(huì)、周例會(huì)）B、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場辦公簡單的事情，重復(fù)做——