創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目招商銷售執(zhí)行方案課件

發(fā)展商：中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開發(fā)公司策劃代理：三明國(guó)際（中國(guó)）商業(yè)策劃顧問公司中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目

招商銷售執(zhí)行方案發(fā)展商：中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開發(fā)公司中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目

招商銷前言招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，以下招商、銷售策略是針對(duì)本商業(yè)項(xiàng)目功能定位，制定出科學(xué)、合理的，可行操作性強(qiáng)的，可靈活應(yīng)變的全程執(zhí)行方案，并據(jù)此找出具體的招商對(duì)象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通過溝通、談判等一系列過程吸引商家進(jìn)駐項(xiàng)目。我司結(jié)合多年商業(yè)地產(chǎn)的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，秉承創(chuàng)導(dǎo)商業(yè)價(jià)值，締造商業(yè)精品的經(jīng)營(yíng)理念，在本次提交的招商、銷售執(zhí)行方案中確定招商原則、銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，詳細(xì)闡述了對(duì)中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目在各招商階段的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。整個(gè)方案，我們以科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新、求實(shí)的態(tài)度驚醒精心論證，以務(wù)求在實(shí)操層面迅速有效地將其貫徹執(zhí)行，并務(wù)求順利完成項(xiàng)目的招商工作！謹(jǐn)此報(bào)告，以供參考。前言招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵目錄第一章：項(xiàng)目定位回顧第二章：項(xiàng)目商業(yè)部分總體招商定位第三章：前階段招商成果第四章：商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析第五章：總體招商策略及分階段招商策略第六章：租售傳播定位第七章：中山廣告媒體調(diào)研附件一：項(xiàng)目塔樓部分銷售建議目錄第一章：項(xiàng)目定位回顧第一章：項(xiàng)目定位回顧第一章：項(xiàng)目定位回顧項(xiàng)目定位根據(jù)中山市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，我司將中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目作出以下定位：總體定位—我們將中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目定位為滿足周邊居民日常消費(fèi)為主導(dǎo)，輻射整個(gè)中山市區(qū)，融購(gòu)物、餐飲、娛樂為一體的一站式大型綜合社區(qū)商業(yè)中心，打造中山首席的社區(qū)生活MALL。主題定位—中山首席體驗(yàn)一站式社區(qū)生活MALL形象定位—“中山首席時(shí)尚社區(qū)生活MALL”“新創(chuàng)一派、魅力之城”（推廣主語(yǔ)）返回目錄項(xiàng)目定位根據(jù)中山市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和中山新創(chuàng)力·商項(xiàng)目定位功能定位—購(gòu)物功能休閑娛樂功能餐飲功能社交聚會(huì)功能文化旅游功能居家功能大型停車場(chǎng)功能消費(fèi)定位—以服務(wù)于周邊居民為主導(dǎo)，滿足東區(qū)、南區(qū)及石岐區(qū)居民日常消費(fèi)、娛樂及購(gòu)物需求輻射整個(gè)中山市區(qū)的社區(qū)生活MALL。返回目錄項(xiàng)目定位功能定位—消費(fèi)定位—以服務(wù)于周邊居民為主導(dǎo)，滿足東區(qū)目標(biāo)客戶定位目前新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)主要面向經(jīng)營(yíng)及投資兩大類客戶，結(jié)合本項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下：目標(biāo)市場(chǎng)定位新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目位處東區(qū)，是中山目前市政規(guī)劃發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，也是目前及未來行政中心區(qū)域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好東區(qū)的整體發(fā)展空間。因此新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目在界定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，即立足于東區(qū)目前發(fā)展?fàn)顩r，更要放眼于未來，從宏觀角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，分類推廣。返回目錄目標(biāo)客戶定位目前新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)主要面目標(biāo)經(jīng)營(yíng)客戶群定位客戶類型瞄準(zhǔn)東區(qū)龐大居民數(shù)量和良好的商業(yè)發(fā)展前景，進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的大型零售企業(yè)：如易初蓮花、永旺集團(tuán)、沃爾瑪、家樂福、華潤(rùn)萬家等國(guó)際零售巨頭。隨著主力商家的確定，新的購(gòu)物、休閑、娛樂場(chǎng)所將形成初步框架，益華商圈的商業(yè)范圍會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，商業(yè)消費(fèi)中心和商業(yè)氛圍逐漸濃厚，并推動(dòng)社區(qū)消費(fèi)升級(jí)，許多品牌將以連鎖專賣形式進(jìn)駐：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服飾類；蝶采軒、馬德利、皇家瑪利奧、星巴克咖啡等休閑及餐飲類；21世紀(jì)、滿堂紅、中原、合富等房屋中介機(jī)構(gòu)。滿足居民日常生活，提供購(gòu)物及服務(wù)功能的個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯達(dá)沖印店、天天洗衣店、書店、網(wǎng)吧等社區(qū)服務(wù)型商家。經(jīng)營(yíng)心理該類客戶對(duì)區(qū)域的居民結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、消費(fèi)能力非常敏感，同時(shí)對(duì)于商鋪的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企業(yè)，有自己的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，因此對(duì)于布點(diǎn)選址極其嚴(yán)謹(jǐn)，但當(dāng)其選定進(jìn)駐區(qū)域后，將對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的帶動(dòng)起到十分巨大的影響。返回目錄目標(biāo)經(jīng)營(yíng)客戶群定位返回目錄目標(biāo)投資、購(gòu)買客戶群定位第一類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民客戶類型周邊村民、村委干部，有穩(wěn)定收入或經(jīng)營(yíng)小買賣，有投資意識(shí)；經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購(gòu)買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于該地的商業(yè)價(jià)值有比較直觀的感覺，并有一份情結(jié)，了解本地未來的發(fā)展前景，對(duì)于周邊優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。返回目錄目標(biāo)投資、購(gòu)買客戶群定位返回目錄第二類：收入豐厚的成功人士，尤指專業(yè)人士客戶類型在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶；在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部、公務(wù)員（銀行、高院、區(qū)政府和城管部門等）；購(gòu)買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作。該類人士購(gòu)鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)回報(bào)有迫切需求。返回目錄第二類：收入豐厚的成功人士，尤指專業(yè)人士返回目錄第三類：有較穩(wěn)定收入及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的人士客戶類型擁有大型企業(yè)的人士；擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部。購(gòu)買心理分析以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購(gòu)首層街鋪或地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題。對(duì)返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。返回目錄第三類：有較穩(wěn)定收入及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的人士返回目錄第四類：有較穩(wěn)定收入、積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶客戶類型已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事多年要職工作的人士；有較多積蓄的退休人士、個(gè)體戶；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。購(gòu)買心理分析以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,購(gòu)買心理會(huì)類似選購(gòu)債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感，而此類客戶會(huì)通過媒體宣傳等方式了解項(xiàng)目。返回目錄第四類：有較穩(wěn)定收入、積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶返回目錄總結(jié)

新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是項(xiàng)目所在地附近一帶的村民、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的購(gòu)買心理、購(gòu)買習(xí)慣、文化水平、購(gòu)買能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。返回目錄總結(jié)

新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是第二章：中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目總體招商定位第二章：本招商策略針對(duì)的對(duì)象為：新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體部分，我司將根據(jù)不同的功能定位，設(shè)定準(zhǔn)確合理的招商范圍，鎖定重點(diǎn)招商對(duì)象，制定科學(xué)的招商策略，喜迎知名品牌商家的進(jìn)駐，以順利完成招商目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共好共贏。下面以列表形式闡述中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體以及美食街商鋪的招商功能定位及客戶定位。返回目錄本招商策略針對(duì)的對(duì)象為：新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)主體招商局功能定位及招商范圍返回目錄樓層功能板塊名稱單層面積功能分布塔樓5~10精英公寓800㎡--900㎡45~90㎡左右的精品戶型架空層4F時(shí)尚泛會(huì)所7000㎡露天網(wǎng)球場(chǎng)、露天休閑吧、公共健身設(shè)施和兒童游樂設(shè)施3F生活超市7000㎡干貨、食品、家電2F生活超市3000㎡日雜用品，家居生活用品娛樂休閑店、特色餐飲店4000㎡咖啡廳/茶吧/精品店1F生活超市3000㎡水果，熟食，海鮮，蔬菜名店城+洋快餐+社區(qū)服務(wù)型商業(yè)4000㎡時(shí)尚服飾、珠寶精品、化妝品、皮具、鞋帽、西式快餐、沖印店、便利店、干洗店、西式餅屋1B地下停車場(chǎng)15000㎡450個(gè)車位的室內(nèi)停車場(chǎng)主體招商局功能定位及招商范圍返回目錄樓層功能板塊名稱單層面美食街招商局功能定位及招商范圍功能定位招商范圍重點(diǎn)招商對(duì)象休閑餐飲中檔連鎖餐飲咖啡店、茶吧特色餐飲私營(yíng)特色中低檔餐飲砂鍋粥、蘭州拉面館、燒烤店、冷飲店、燒臘店小結(jié)中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體及美食街的精確招商功能定位三基于《中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目市調(diào)及定位報(bào)告》對(duì)該區(qū)域經(jīng)過謹(jǐn)慎考量定位得來，旨在使主體、美食街及發(fā)展商后續(xù)開發(fā)的臨街商鋪三者，在功能、業(yè)態(tài)、業(yè)種、檔次上互為補(bǔ)充，相互帶動(dòng)，針對(duì)不同商家類型，形成覆蓋高、中、低檔多層次消費(fèi)群體，集合超市、百貨、專賣店、餐飲、娛樂休閑、社區(qū)配套服務(wù)于一體的社區(qū)生活MALL。返回目錄美食街招商局功能定位及招商范圍功能定位招商范圍重點(diǎn)招商對(duì)象第三章：前階段招商成果第三章：前階段招商成果前階段的招商工作包括：中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體主力店的引進(jìn)前期洽談，以及各類商家進(jìn)駐意向調(diào)查。通過與多家國(guó)際知名零售企業(yè)的談判，招商工作初具成效，幾家大型超市均表現(xiàn)出了良好的考察意愿，其中與永旺集團(tuán)、易初蓮花以及家樂福都進(jìn)入了初步的接洽階段。主力商家名稱談判進(jìn)度我方意見永旺集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了多次考察，并提出建筑規(guī)劃意向，但要求增加商業(yè)用地面積，目前需進(jìn)一步洽談合作方式。繼續(xù)就規(guī)劃意向及合作方式問題深入探討。易初蓮花對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，并有意向進(jìn)一步洽談細(xì)則。繼續(xù)提供項(xiàng)目相關(guān)資料給客戶，邀請(qǐng)客戶再就各項(xiàng)事宜進(jìn)行深入探討。家樂福已收到項(xiàng)目初步資料，并有意向?qū)?xiàng)目進(jìn)行考察。爭(zhēng)取在過完農(nóng)歷新年后邀請(qǐng)客戶就項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察。返回目錄前階段的招商工作包括：中山新創(chuàng)力·商第四章：商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析第四章：商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析中山市城區(qū)商業(yè)商鋪?zhàn)馐郜F(xiàn)狀分析到2004年底，中山居民儲(chǔ)蓄存款首次突破600億元大關(guān)，民間的資金要尋求投資分流，市民的投資意識(shí)越來越強(qiáng)，商業(yè)地產(chǎn)，尤其是臨街的社區(qū)商鋪成為近幾年投資的熱點(diǎn)。綜合各方考慮我司總結(jié)出目前中山最熱的商鋪投資趨勢(shì)。從總體上來看，目前中山商鋪投資反映還不夠廣州等一線城市熱烈，但是土地資源有限，鋪位保值、升值的可能性大，另外中山目前鋪位的價(jià)格相對(duì)于珠三角其他城市要便宜很多，所以比起珠三角其他地區(qū)升值潛力更大。目前，益華商圈、大信新都匯商圈、步行街商圈的臨街商鋪都是投資熱點(diǎn)，因?yàn)檫@里有良好的商業(yè)氛圍做基礎(chǔ)，易售易租，而一些遠(yuǎn)離商圈的舊城區(qū)臨街商鋪因?yàn)橛休^多的人口起居，市場(chǎng)也不錯(cuò)；城區(qū)周邊商鋪進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小，具備升值潛力。返回目錄中山市城區(qū)商業(yè)商鋪?zhàn)馐郜F(xiàn)狀分析到20平穩(wěn)上揚(yáng)型代表：恒信、體育路臨街商鋪恒信、體育路一帶的商鋪熱租還是近兩年來的事情。由于附近有京華、益華的帶動(dòng)，加上附近有很多外資企業(yè)，消費(fèi)群體大多是白領(lǐng)階層，形成了一定的商業(yè)氛圍。而恒信之前的房產(chǎn)證問題已經(jīng)于近年陸續(xù)解決，也給投資者帶來了投資的信心。近兩年來，恒信花園一帶裙樓臨街商鋪的售價(jià)上漲了2500元/平方米，租金大約上漲20元/平方米，反映出這一帶商業(yè)氛圍的平穩(wěn)上揚(yáng)。03年，恒信一帶裙樓臨街商鋪的售價(jià)是1.25萬元/平方米，至05年已經(jīng)達(dá)到1.5萬元/平方米；租價(jià)也由去年的50元/平方米上漲到今年的70元/平方米。相對(duì)恒信對(duì)面的俊軒庭臨街商鋪，這里還有很大的升值空間，目前俊軒庭裙樓臨街商鋪的租價(jià)在100-120元/平方米。

小結(jié)：目前體育路、恒信一帶的裙樓臨街商鋪?zhàn)馐鄱脊┎粦?yīng)求，而且售價(jià)、租價(jià)都在平穩(wěn)上揚(yáng)，有一定的升值空間，不少投資者都看好這個(gè)地段。不過目前不少業(yè)主也看好了這個(gè)地段升值的余地，都放緩了放盤出售的速度，供應(yīng)較少。返回目錄平穩(wěn)上揚(yáng)型返回目錄新商圈型代表：大信·新都匯附近裙樓街鋪

大信·新都匯開業(yè)后，帶旺了周邊樓盤的臨街鋪位。大信·新都匯剛開業(yè)的時(shí)候，周邊鋪位售價(jià)大約1.5萬元/平方米；目前已經(jīng)上漲到2萬-2.3萬元/平方米。租價(jià)也從去年的70－100元/平方米上漲到130元/平方米。大信對(duì)面的臨街商鋪，租價(jià)也在90－100元/平方米。

小結(jié)：大信附近的臨街鋪位雖然人流多，但租價(jià)高，有些商戶難以承受已經(jīng)開始撤出。一些投資客雖有意進(jìn)入，但因?yàn)殇佄粌r(jià)格漲勢(shì)過于迅猛，擔(dān)心價(jià)格的泡沫成分。另外中山人有就近消費(fèi)的習(xí)慣，以大信為中心，兩邊輻射約為300米，300米之后，鋪位人流少很多。

返回目錄新商圈型返回目錄老街型代表：步行街、逢源商業(yè)街商鋪步行街是中山傳統(tǒng)的購(gòu)物地段。這一帶消費(fèi)人氣旺，鋪位也供不應(yīng)求，租金在200－300元/平方米。據(jù)了解，單是“頂手費(fèi)”就要10萬元左右。步行街附近新辟的“逢源商業(yè)街”共有300間的臨街商鋪，租金價(jià)格與步行街有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在60-120元/平方米，據(jù)了解租賃情況較滿意，90%已租售完畢，但目前商鋪還沒有完全進(jìn)駐，商業(yè)氣候還沒有完全形成。

小結(jié)：步行街、逢源商業(yè)街目前都在老區(qū)，俗話說“老街旺鋪”，是消費(fèi)者比較集中的中心地段；而且在老區(qū)，土地有限，鋪位的保值、升值潛力較大。有步行街的帶動(dòng)，逢源商業(yè)街的投資前景看好。返回目錄老街型返回目錄社區(qū)型

代表：臨街社區(qū)商鋪社區(qū)商鋪的投資仍然以社區(qū)的臨街商鋪為主。舊城區(qū)因?yàn)榫奂娜丝诒容^多，比如柏苑、竹苑一帶、城市花園怡景閣至永怡花園一帶的裙樓臨街商鋪，商業(yè)氣氛都比較濃。柏苑一帶的舊城區(qū)商鋪，因?yàn)榻?jīng)歷相當(dāng)時(shí)間的積淀，價(jià)值比較穩(wěn)定。這一帶商鋪?zhàn)鈨r(jià)在65元/平方米，有的可以租到75-80元/平方米，雖然使用期已經(jīng)過了15年，售價(jià)仍然保持在15000元/平方米。這一帶聚集了幾個(gè)大的舊樓盤，人口流動(dòng)性很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)的多是與居民日常生活相關(guān)的飲食、雜貨店、面包店、發(fā)廊和個(gè)別的飾品店，而且租期一般在3年以上，投資的穩(wěn)定性較高。較新的區(qū)域如宏基路一帶聚集了不少五金、建材店，從城市花園怡景閣到永怡花園，甚至延伸到起灣道，不少樓盤的群樓鋪位都出租給一些建材五金店，租金也相對(duì)便宜，租價(jià)為30-50元/平方米，租金雖然不高，但租客都比較穩(wěn)定。因?yàn)楹昊犯浇粠陆ǖ臉潜P比較多，對(duì)建材、五金的需求大，不少建材商人、五金店和一些裝修公司都聚集在這一帶，成行成市。

小結(jié)：社區(qū)商鋪一般在樓盤聚集的地方比較多，而且是舊樓盤聚集的地方比較好，一般經(jīng)營(yíng)的是與居民日常起居飲食相關(guān)的行業(yè)，日用百貨、餐館、發(fā)廊等。在一些新樓盤聚集的地方或者樓盤開發(fā)比較旺盛的地段，五金、建材、裝修等行業(yè)會(huì)比較多，因?yàn)樾聵潜P對(duì)這些東西都有需求，部分商家會(huì)選者就近購(gòu)買。一般來說，內(nèi)街商鋪人流量都不多，生意難做；而小區(qū)內(nèi)的商鋪人流量更少，因?yàn)樾^(qū)保安為了小區(qū)的安全會(huì)控制人員的出入，小區(qū)內(nèi)商鋪人流只局限于樓盤，而中山的樓盤規(guī)模不大。再說現(xiàn)在很多人都是有車一族，會(huì)選擇駕車到城區(qū)購(gòu)物中心購(gòu)物。返回目錄社區(qū)型返回目錄城區(qū)周邊型代表：港口美景花園一帶等隨著城區(qū)不斷往周邊開發(fā)，城區(qū)周邊的商鋪發(fā)展?jié)摿艽?。而城區(qū)周邊因?yàn)楣S企業(yè)比較多，樓盤開發(fā)也不斷火熱，聚集了可觀的消費(fèi)群體，形成一定的商業(yè)氛圍。目前港口的美景花園一帶，因?yàn)橛辛耸袌?chǎng)等相關(guān)的配套，而且有華師附中的名校效應(yīng)，吸引了更多的開發(fā)商往港口一帶開發(fā)樓盤，大信的海岸家園也選址在東明橋下，人流量會(huì)越來越多。濠頭市場(chǎng)、張家邊附近的樓盤也有同樣的升值潛力。在沙溪、港口、坦洲一帶還出現(xiàn)了一種新的投資方式，將路邊的廠房改造成為商住兩用的住宅，樓下做商鋪，投資的利潤(rùn)空間相當(dāng)大，根據(jù)時(shí)調(diào)了解，曾經(jīng)有投資客在沙溪做過類似的投資，以100畝地算，投資利潤(rùn)達(dá)到200萬元。

小結(jié)：新城區(qū)、城區(qū)周邊的鋪位進(jìn)入的成本比較低，比較容易進(jìn)入。鎮(zhèn)區(qū)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目前還沒有城區(qū)激烈，日后隨著人口的增多和設(shè)施的完善而具備一定的升值潛力。返回目錄城區(qū)周邊型返回目錄中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格分析商鋪的租售價(jià)格是否合理，始終三影響經(jīng)營(yíng)者、買家做出選者的關(guān)鍵因數(shù)所在，制定價(jià)格策略的目的是為了區(qū)分同區(qū)、同頻乃至競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異、達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念，中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目周邊目前在售、待租物業(yè)相對(duì)集中易于在日后項(xiàng)目公開招售時(shí)形成價(jià)格比較，為此中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的租售價(jià)格定位理念：致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。

返回目錄中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格分析租賃及銷售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估由于中山東區(qū)目前商業(yè)氛圍還有待發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展日趨成熟，并且對(duì)比中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目周邊商鋪及雍景苑商業(yè)廣場(chǎng)，首層商鋪售價(jià)僅在8000~15000元/㎡之間，項(xiàng)目如果以此價(jià)格進(jìn)行銷售，資金回籠將不甚理想，并且若此時(shí)將產(chǎn)權(quán)分散，對(duì)于超市的引入和未來經(jīng)營(yíng)也十分不利?？紤]到區(qū)域現(xiàn)狀及中山東區(qū)作為中山新行政區(qū)域的未來發(fā)展前景，商業(yè)物業(yè)將具有極大的升值空間，因此建議中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)階段大部分以租賃形式推出市場(chǎng)，并且統(tǒng)一規(guī)劃主要面向大型超市，美食街、一線街鋪和二層部分商鋪可以進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式銷售。在考慮租金時(shí)，主要以周邊商鋪以及旺角商業(yè)廣場(chǎng)等同區(qū)域、同類型商業(yè)樓盤為比照對(duì)象，推算出中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的模擬售價(jià)，并據(jù)此得出租金范圍，作為經(jīng)營(yíng)收益分析的參考。實(shí)際租金價(jià)格仍需根據(jù)實(shí)際情況及隨著市場(chǎng)的變化而再行調(diào)整。返回目錄租賃及銷售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估由于中山東區(qū)商場(chǎng)規(guī)劃首層商場(chǎng)規(guī)劃首層二層二層三層三層美食街平面圖：美食街平面圖：由于對(duì)開發(fā)商的投資成本、預(yù)期收益率暫不明確，因此現(xiàn)僅依據(jù)中山市目前的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，對(duì)中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目租售價(jià)進(jìn)行初步推算?；貓?bào)期回報(bào)期租價(jià)租價(jià)平衡點(diǎn)首層基準(zhǔn)點(diǎn)租價(jià)新香洲區(qū)商業(yè)市場(chǎng)租價(jià)參考值市場(chǎng)及項(xiàng)目自身效益因素組合需求均價(jià)產(chǎn)品均價(jià)區(qū)域均價(jià)定級(jí)均價(jià)貳層租金價(jià)格叁層租金價(jià)格租金價(jià)格的調(diào)控比項(xiàng)目租金平衡點(diǎn)返回目錄由于對(duì)開發(fā)商的投資成本、預(yù)期收益率暫不明確，因此現(xiàn)以首層價(jià)格為基準(zhǔn)（根據(jù)我們對(duì)中山東區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查，以首層銷售均價(jià)13000元/㎡計(jì)算），乘以一定樓層系數(shù)推算出各樓層銷售均價(jià)如下：樓層建筑面積均價(jià)(元/㎡)樓層系數(shù)一層130001二層71500.55三層45500.35返回目錄以首層價(jià)格為基準(zhǔn)（根據(jù)我們對(duì)中山東區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查用售價(jià)及回報(bào)率推算租金（按建筑面積計(jì)算）如：設(shè)售價(jià)為1萬元，回報(bào)率為6.5%，則租金：10000元÷12月÷15年≈54元/月售價(jià)/回報(bào)率5.5%6%6.5%7%7.5%8%400018.342021.6723.342525.67500022.922527.0829.1731.2533.33600027.503032.503537.5040700032.083537.9240.8343.7546.67800036.674043.3346.675053.33900041.254548.7552.556.25601000045.835054.1758.3362.5066.671100050.425559.5864.1768.7573.33120005560657075801300059.586570.4275.8381.2586.671400064.177075.8381.6787.593.331500068.757581.2587.5093.75100返回目錄用售價(jià)及回報(bào)率推算租金（按建筑面積計(jì)算）售價(jià)/回報(bào)率5.5%租金平衡建議項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收入分析樓層建筑面積（㎡）租金單價(jià)（元/㎡）月租金收入（萬元/月）年租金收入（萬元/年）40年租金收入（萬元）首層商鋪7,000704958823520二層商鋪7,000402833613440三層商鋪7,000302125210080美食街商鋪1,200708.4100.84032合計(jì)22,200---106.41276.851072整體平均每平方米租金：約48元返回目錄租金平衡建議項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收入分析樓層建筑面積租金單價(jià)月租金收入年租賃建議根據(jù)東區(qū)目前市場(chǎng)情況，我司本建議項(xiàng)目1-3層，部分出租給大型生活超市。超市可接受的平均租金范圍一般在30-50元/㎡/月之間，與本項(xiàng)目預(yù)計(jì)相符，建議整體出租價(jià)格為首年40元/㎡/月，三年后每年遞增2%~3%；首層與2層分租給家西式快餐、個(gè)人護(hù)理用品店，此類商家可接受租金價(jià)格相對(duì)比市場(chǎng)價(jià)格較低，但由于引入此類商家可提升整個(gè)區(qū)域的商業(yè)氛圍，帶旺整體的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，可為發(fā)展商帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入。因此，我司建議次主力商家首層出租價(jià)格首年為60元/㎡/月，二層出租價(jià)格首年為35元/㎡/月，三年后每年遞增2%~3%；返回目錄租賃建議返回目錄即：若按我司建議的出租模式，則十五年后中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目物業(yè)整體租金收入將達(dá)2.06億元，扣除需每年支付給村委的費(fèi)用后亦有1.61億元的收入。十五年實(shí)際租金收入（自第三年開始每年3%遞增計(jì)算）年限整體月收入整體年收入（萬元）累計(jì)收入（萬元）扣除支付給村委的費(fèi)用后的累計(jì)收入（萬元）第1年9760001171.20——871.20第2年9760001171.202342.401742.40第3年9760001171.203513.602613.60第4年10052801206.344719.943519.94第5年10354381242.535962.464462.46第6年10665021279.807242.265442.26第7年10984971318.208560.466460.46第8年11314511357.749918.207518.20第9年11653951398.4711316.688616.68第10年12003571440.4312757.109757.10第11年12363681483.6414240.7510940.75第12年12734591528.1515768.9012168.90第139917342.8913442.89第142118964.1114764.11第158520633.9616133.96返回目錄即：若按我司建議的出租模式，則十五年后中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目物按目前中山區(qū)的商業(yè)投資回報(bào)率來算，回報(bào)期為15年，以此推算中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的目前的銷售均價(jià)應(yīng)約為9300元/平方米（即以15年的租金收益除以總建筑面積，20633.96萬元÷22200平方米≈9300元/平方米），但按目前中山東區(qū)的商業(yè)氛圍及周邊商業(yè)物業(yè)的銷售情況，尚未達(dá)到此價(jià)位。故此，中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目選擇只租不售，在整體經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，是發(fā)掘項(xiàng)目最大利潤(rùn)的方式，并且為發(fā)展商帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益。返回目錄按目前中山區(qū)的商業(yè)投資回報(bào)率來算，回報(bào)四十年實(shí)際租金收入年限1-3層月收入美食街月收入整體月收入整體年收入（萬元）累計(jì)收入（萬元）第20年1504091109087.916131791935.8229765.39第25年1743654126462.818701172244.1440351.22第30年2021373146605.121679782601.5752623.10第35年2343325169955.525132813015.9466849.57第40年271655619702529135813496.3083341.95即：按此計(jì)算方式中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目40年的整體經(jīng)濟(jì)收益將達(dá)到8.33億元。扣除每年支付給村委的費(fèi)用后，項(xiàng)目40年的收益亦達(dá)到7.13億元。返回目錄四十年實(shí)際租金收入年限1-3層月收入美食街月收入整體月收入整第五章：總體招商策略及分階段招商策略第五章：總體招商策略

本方案涉及大大型超市（百貨）、品牌專賣、美食街商鋪招商等多方工作，為保證各項(xiàng)目招商工作的順利有序地進(jìn)行，總體招商策略概括為：主次分明，層層推進(jìn)，放水養(yǎng)魚，以租推售。先著力在主體商業(yè)引進(jìn)大型生活超市（百貨），作為主力店，并吸引國(guó)際知名品牌專業(yè)店、西式快餐、個(gè)人護(hù)理店進(jìn)駐首層；在基本確定主體商業(yè)部分主力店進(jìn)駐后，對(duì)其規(guī)劃做良好溝通，以便于帶動(dòng)美食街及發(fā)展商后續(xù)開發(fā)的臨街商鋪的人流動(dòng)向，其次就美食街及泛會(huì)所全面展開主力品牌店的招商。通過主力店和品牌商家的影響，迅速帶動(dòng)項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)臨街商鋪的招商、銷售工作，使整個(gè)招商過程有序、高效、快速的進(jìn)行，最終圓滿實(shí)現(xiàn)整體招商目標(biāo)，為樹立項(xiàng)目商業(yè)形象、確定開發(fā)商的商業(yè)品牌地位、為項(xiàng)目有效、迅速回收銷售資金打好關(guān)鍵的一仗。返回目錄總體招商策略本方案涉及大大型超市（百貨）、品牌專賣招商階段劃分為了使中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的招商工作順利進(jìn)行，我們對(duì)招商工作進(jìn)行整體規(guī)劃，在時(shí)間段的劃分上，考慮到招商任務(wù)的緊迫性，以6月份中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)建設(shè)為時(shí)間點(diǎn)，以項(xiàng)目主體商鋪的主力商家為招商目標(biāo)，劃分以下四個(gè)階段：返回目錄招商階段劃分返回目錄第一階段

時(shí)間：05年11月15日至06年1月26日招商目標(biāo)與各目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接洽，提交項(xiàng)目資料，包括市調(diào)結(jié)論、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、發(fā)展商簡(jiǎn)介、策劃公司簡(jiǎn)介、招商說明書等。招商策略由于中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目所在區(qū)域中高檔住宅較密集，商業(yè)氛圍逐步濃厚，但龍頭商家欠缺，主要以小型超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及臨街商鋪為主。因此，引入大型、綜合性的零售企業(yè)對(duì)該區(qū)域的商業(yè)發(fā)展將起到至關(guān)重要的影響力，綜合考慮到品牌、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況、商品結(jié)構(gòu)等諸多方面的要素后，我司建議選擇中高檔次的商家進(jìn)行初步洽談，以試探目標(biāo)商家對(duì)此地塊的認(rèn)同度。返回目錄第一階段

時(shí)間：05年11月15日至06年1月26日返回目錄目標(biāo)商家我司初步確定了永旺集團(tuán)、易初蓮花、家樂福為主力招商重點(diǎn)目標(biāo)。租售條件由于本項(xiàng)目?jī)H作為新創(chuàng)力住宅項(xiàng)目的配套設(shè)施，建議發(fā)展商讓出部分利潤(rùn)，與主力商家共同開發(fā)，以便減低開發(fā)成本及開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，具體合作條款由發(fā)展商及主力商家共同協(xié)商，以下為我司建議，謹(jǐn)供參考：1、發(fā)展商提供項(xiàng)目地塊，由主力商家出資建設(shè)項(xiàng)目商業(yè)主體部分，建成后雙方協(xié)商利潤(rùn)分成；2、由發(fā)展商全資建設(shè)，主力商家支付一定比例訂金，按其要求建設(shè)項(xiàng)目，建成后由主力商家購(gòu)買其訂單部分；3、由發(fā)展商全資建設(shè)，主力商家支付一定比例訂金，按其要求建設(shè)項(xiàng)目，建成后雙方簽訂不低于10年的租賃合約。返回目錄目標(biāo)商家返回目錄第二階段時(shí)間：06年2月06日至3月31日招商目標(biāo)集中全力主攻二、三層超市主力店的招商工作，邀請(qǐng)多家目標(biāo)商家對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察，并在3月31日前確定合作條件及建筑規(guī)劃雛形，與商家簽署意向合作書。返回目錄第二階段時(shí)間：06年2月06日至3月31日返回目錄招商策略在這個(gè)階段我司建議針對(duì)現(xiàn)階段的招商情況，我們采用相應(yīng)的策略：在積極引進(jìn)品牌主力商家的前提下，實(shí)行“廣泛撒網(wǎng)、全面溝通；瞄準(zhǔn)目標(biāo)、重點(diǎn)攻破”。即在意向洽談階段，分別與若干家規(guī)模、檔次相近的品牌商家接觸，傳遞中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的招商信息，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目自身的定位圈定一至三家目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)談判。在談判的過程中，可根據(jù)形勢(shì)的需要，適時(shí)暫停接洽，或透露、炒作其他主力商家對(duì)中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的興趣，以在談判未取得突破性進(jìn)展時(shí)制造“鯰魚效應(yīng)”，刺激其獲得市場(chǎng)占有率的欲望，增強(qiáng)談判對(duì)象的意向程度及對(duì)合作條款的讓步，以期取得“價(jià)高者得”的效果。返回目錄招商策略返回目錄目標(biāo)商家我司建議擴(kuò)大談判范圍，增加沃爾瑪、華潤(rùn)萬家、華聯(lián)、普爾斯瑪特、新一佳等商家進(jìn)行談判。租售條件在具體招商談判中應(yīng)把握好以下幾個(gè)要點(diǎn)：保證項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)；租售方式為商場(chǎng)二至三層整體出租；以優(yōu)惠折扣的招商策略吸引一級(jí)主力商家進(jìn)駐；進(jìn)行有序、有效的跟進(jìn)，促進(jìn)簽約；盡量滿足商家的經(jīng)營(yíng)要求；適當(dāng)施加壓力，快速簽約；返回目錄目標(biāo)商家返回目錄第三階段時(shí)間：4月1日至5月31日招商目標(biāo)協(xié)助商家與新創(chuàng)力的合作談判，落實(shí)合作、進(jìn)駐的具體細(xì)則，在5月31日前與商家簽署正式進(jìn)駐合同，并與此同時(shí)展開次主力店的招商接洽工作。招商策略由于項(xiàng)目主體二、三層計(jì)劃整體出租給一家大型品牌超市，并擬在首層分割出大部分面積以引入西式快餐類商家（如肯德基、必勝客）和個(gè)人護(hù)理專賣店（如屈臣氏、萬寧），美食街則擬引入品牌餐飲店（如綠茵閣、星巴克、老樹、上島），目標(biāo)商家明確，數(shù)量較少，有利于有重點(diǎn)、有針對(duì)的進(jìn)行招商工作。返回目錄第三階段時(shí)間：4月1日至5月31日返回目錄目標(biāo)商家此階段由于已進(jìn)入主力商家的合作細(xì)則的商討階段，招商重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移至次主力店，其中包括：麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬寧、綠茵閣、星巴克、老樹、上島等商家。租售條件根據(jù)中山東區(qū)目前市場(chǎng)情況，以及我司過往與麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬寧、綠茵閣、星巴克、老樹、上島等連鎖飲食商家的洽談情況得知，餐飲可接受的租金范圍一般在30-50元之間，第三年開始遞增。同時(shí)，結(jié)合我司關(guān)于租金收益的分析，建議針對(duì)此類商家的租金，首年50元/㎡/月，自第四年起每年遞增2%~3%。返回目錄目標(biāo)商家返回目錄第四階段時(shí)間：6月1日至項(xiàng)目封頂招商目標(biāo)洽談次主力店的進(jìn)駐事宜，并在項(xiàng)目封頂前確定租賃條件，次主力商家簽署租賃合同書。招商策略本階段處于整個(gè)招商階段的最尾聲，跟據(jù)計(jì)劃在本本階段展開工作前主力及次主力商家以初步確定，并在進(jìn)一步落實(shí)當(dāng)中，為此本階段以“借力打力，順?biāo)浦邸敝畡?shì)，在項(xiàng)目主體順利實(shí)現(xiàn)主力店及品牌商家招商的形勢(shì)之下，借助品牌商家的影響力和號(hào)召力，輕松實(shí)現(xiàn)其他剩余面積的主要商家的招商，從而進(jìn)一步建立個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)信心和商鋪投資者的信心。返回目錄第四階段時(shí)間：6月1日至項(xiàng)目封頂返回目錄目標(biāo)商家相對(duì)于中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體樓部分引進(jìn)的大型超市/百貨，項(xiàng)目首層及美食街主要滿足周邊居民的日常生活需求及提供服務(wù)，以“便利”為主要特點(diǎn)，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、平民化，在檔次上以中低檔為主導(dǎo)，商品種類和服務(wù)內(nèi)容涉及面廣泛，包括便利店、面包屋、特色餐飲、干洗店、沖印店、圖書音像、美容美發(fā)等。租售條件當(dāng)進(jìn)行完主要商家的招商后，從業(yè)態(tài)補(bǔ)充角度出發(fā)，利用個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、散客小商戶尋找投資載體的心理，可盡量拉升租金（拉升幅度考慮面價(jià)的10%），以“高開低走”之勢(shì)完成該創(chuàng)利階段。返回目錄目標(biāo)商家返回目錄第六章：租售傳播定位第六章：租售傳播定位傳播主題中山首席時(shí)尚社區(qū)生活MALL返回目錄傳播主題返回目錄2、傳播戰(zhàn)略目標(biāo)中山首席時(shí)尚社區(qū)生活MALL，這個(gè)新的理念需要時(shí)間和過程移植給中山的客戶，而銷售的原則是在最短的時(shí)間銷售最多貨量和最高價(jià)格，就需要快速建立形象。根據(jù)這些客觀情況，總結(jié)傳播戰(zhàn)略目標(biāo)可分為以下幾點(diǎn)：銷售增長(zhǎng)目標(biāo)：通過系統(tǒng)的傳播活動(dòng)，樹立中山新創(chuàng)力的品牌形象，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。品牌樹立目標(biāo)：中山新創(chuàng)力的一切傳播活動(dòng)都是為了能開拓并贏得市場(chǎng)，從而提高項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)，按即定的銷售計(jì)劃完成銷售任務(wù)。企業(yè)形象目標(biāo)：樹立中山新創(chuàng)力良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)影響力，只有站在這個(gè)高度，才能對(duì)中山新創(chuàng)力的開發(fā)有著深層次的認(rèn)識(shí)。返回目錄2、傳播戰(zhàn)略目標(biāo)返回目錄3、整體傳播策略3.1傳播為銷售服務(wù)我司認(rèn)為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)建立項(xiàng)目的形象力，最終達(dá)到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。返回目錄3、整體傳播策略返回目錄3.2掀起一場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)單純的廣告對(duì)于項(xiàng)目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動(dòng)意義，推廣傳播必須融入到項(xiàng)目操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密地配合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，開展相應(yīng)的廣告及推廣活動(dòng)，不斷將項(xiàng)目的產(chǎn)品力和形象力在市場(chǎng)上傳播出去。3.3為目標(biāo)買家造夢(mèng)商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)展出項(xiàng)目推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買心理，為買家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢(mèng)想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢(mèng)。返回目錄3.2掀起一場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)返回目錄3.4為項(xiàng)目銷售造勢(shì)造勢(shì)計(jì)劃要保證有足夠的力度，對(duì)目標(biāo)買家實(shí)行一網(wǎng)打盡，使項(xiàng)目成為這一階段房地產(chǎn)市場(chǎng)最受注目、最有名氣的項(xiàng)目，給買家一個(gè)勢(shì)不可擋的感覺，成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目的形象。返回目錄3.4為項(xiàng)目銷售造勢(shì)返回目錄4、傳播手段4.1統(tǒng)一形象——VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)項(xiàng)目的主題概念進(jìn)行挖掘、演繹，建立全方位統(tǒng)一的VI體系，包括標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色以及現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、公交車身、手提袋等各種場(chǎng)合的應(yīng)用物品設(shè)計(jì)。一經(jīng)推出，造成排山倒海、撲面而來的氣勢(shì)。4.2全方位推廣——報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告是本項(xiàng)目推廣過程中重要的信息載體，建議在《中山日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》、《羊城晚報(bào)中山版》等當(dāng)?shù)剌^大的報(bào)紙刊登相應(yīng)的相應(yīng)的信息，以軟稿硬稿結(jié)合的形式全方位地對(duì)有利于促進(jìn)項(xiàng)目銷售的信息進(jìn)行傳播。返回目錄4、傳播手段返回目錄4.3圖文并茂——電視廣告專題片電視廣告具有可觀性、可感性強(qiáng)；圖文并貌；音樂、人物的動(dòng)感性；對(duì)客戶較有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。我們可以通過電視廣告專題片直觀地展現(xiàn)項(xiàng)目的形象，借助于多媒體技術(shù)的運(yùn)用，通過立體三維空間展現(xiàn)項(xiàng)目的恢弘氣勢(shì)，讓買家對(duì)項(xiàng)目有更加詳細(xì)具體的認(rèn)知，繼而激起他們的購(gòu)買欲望。通過影視廣告的傳播，將日后商場(chǎng)的場(chǎng)景與特色精彩地給予演繹，讓客戶群仿佛身臨其境，在理性的認(rèn)知與感性的認(rèn)同上得到統(tǒng)一，強(qiáng)化了中山新創(chuàng)力的品牌形象與認(rèn)知度，對(duì)銷售的幫助是顯而易見的，且是立竿見影的。返回目錄4.3圖文并茂——電視廣告專題片返回目錄4.4放眼皆是中山新創(chuàng)力——戶外廣告先行戶外廣告（路牌廣告及燈箱廣告）作為一種瞬間產(chǎn)生高度注目率的媒體，具有展示時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)、表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用比較低，并可以利用光電技術(shù)更具有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。而對(duì)于中山新創(chuàng)力，若要在開盤之前形成“路人皆知”的局面，大量地運(yùn)用戶外廣告是勢(shì)在必行的。我司建議，在中山市主要街道、商業(yè)區(qū)、通往項(xiàng)目的主干道、候車亭、高速公路路口有選擇地投放戶外廣告牌及燈箱廣告，造成遍地皆可見到“中山新創(chuàng)力”，形成全城為之矚目的狀態(tài)。以此，迅速地樹立中山新創(chuàng)力的品牌形象，以轟動(dòng)性的效應(yīng)創(chuàng)造項(xiàng)目之高關(guān)注率與高知名度。返回目錄4.4放眼皆是中山新創(chuàng)力——戶外廣告先行返回目錄4.5流動(dòng)的傳播媒體——車身廣告。車身廣告是流動(dòng)性的傳播媒體，在其所經(jīng)過的地區(qū)皆可吸引廣大公眾的注目，在這一過程中也較好地解決了知名度推廣的問題。我司建議，在經(jīng)過中山市主要道路的公交車投放車身廣告，達(dá)到“花小錢，辦大事”的媒體原則。返回目錄4.5流動(dòng)的傳播媒體——車身廣告。返回目錄4.6讓政府的咽喉為項(xiàng)目樹品牌大旗——?jiǎng)?chuàng)造新聞價(jià)值。創(chuàng)意，不僅僅來自于廣告的表現(xiàn)，若在媒體設(shè)計(jì)下更多的心思，所創(chuàng)造的影響與沖擊有可能發(fā)揮超常的力量。報(bào)紙媒體除了常規(guī)的廣告宣傳外，其相當(dāng)關(guān)鍵是，在于成為了政府的宣傳咽喉，對(duì)于國(guó)人來說，則意味著權(quán)威性與公正性。這一點(diǎn)，有必要成為中山新創(chuàng)力在入市期將充分利用的資源。

返回目錄4.6讓政府的咽喉為項(xiàng)目樹品牌大旗——?jiǎng)?chuàng)造新聞價(jià)值。返回目錄對(duì)此，我司建議，與媒體（初擬《南方都市報(bào)》）展開緊切的聯(lián)系，在一天內(nèi)，以超常規(guī)的4個(gè)版長(zhǎng)篇報(bào)道中山新創(chuàng)力，從項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)等等各個(gè)方面，利用報(bào)紙媒體的輻射面，向眾多的讀者強(qiáng)烈地灌輸中山新創(chuàng)力的信息。在讀者接受信息的同時(shí)，可感受到政府對(duì)中山新創(chuàng)力的認(rèn)同與支持，對(duì)項(xiàng)目亦產(chǎn)生高度的關(guān)注；同時(shí)，也深刻體會(huì)到發(fā)展商所擁有的雄厚實(shí)力與社會(huì)資源，無形中提升了信心。返回目錄對(duì)此，我司建議，與媒體（初擬《南方都市報(bào)》）展開緊5.傳播費(fèi)用預(yù)算及分配原則5.1費(fèi)用分配原則傳播推廣費(fèi)用是項(xiàng)目費(fèi)用支出的重要組成部分，費(fèi)用分配是否合理，對(duì)項(xiàng)目銷售影響至關(guān)重大。必須適量、合理分配，達(dá)到準(zhǔn)確無誤的原則?？紤]到本項(xiàng)目的銷售任務(wù)，對(duì)此，我司建議遵循“至始至終強(qiáng)勢(shì)出擊”的基本原則。5.2整體傳播費(fèi)用比例及預(yù)算中山新創(chuàng)力傳播費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目總銷售額的2-3%注：此費(fèi)用不包括銷售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)與裝修。返回目錄5.傳播費(fèi)用預(yù)算及分配原則返回目錄5.3傳播費(fèi)用分配紙廣告——包括硬性廣告、夾報(bào)廣告及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的30%；電視廣告——包括專題節(jié)目及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的15%；公關(guān)促銷活動(dòng)——包括各階段的公關(guān)促銷活動(dòng)、禮品，約占整體傳播總費(fèi)用的20%；廣告品制作——包括樓書、海報(bào)、POP、展板、現(xiàn)場(chǎng)包裝品、禮品、指示系統(tǒng)。約占整體傳播總費(fèi)用的5%；戶外廣告——包括各類路牌廣告、燈箱廣告、車身廣告。約占整體傳播總費(fèi)用的30%。返回目錄5.3傳播費(fèi)用分配返回目錄5.4各階段費(fèi)用分配原則市場(chǎng)預(yù)熱期：30%；開盤/公開發(fā)售期：50%；銷售延續(xù)期：20%返回目錄5.4各階段費(fèi)用分配原則返回目錄6、各階段的推廣執(zhí)行方案6.1市場(chǎng)預(yù)熱期

時(shí)間：2006年6-8月配合招商進(jìn)度，重點(diǎn)圍繞項(xiàng)目的信息傳播，包括定位、名稱、位置、賣點(diǎn)等項(xiàng)目信息；商業(yè)地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強(qiáng)調(diào)地產(chǎn)銷售的預(yù)熱期是開盤造勢(shì)的一部分，我司建議前期進(jìn)行少量的廣告投放，可以積累一定的客源；后期配合事件營(yíng)銷逐步加大推廣力度，同時(shí)也增強(qiáng)了客戶的投資信心。返回目錄6、各階段的推廣執(zhí)行方案返回目錄推廣主題：“中山首席時(shí)尚社區(qū)生活MALL”“新創(chuàng)一派、魅力之城”媒體組合：以戶外、公車、圍墻廣告為主，報(bào)廣軟文和硬廣為輔重點(diǎn)：通過事件營(yíng)銷造勢(shì)：中山新創(chuàng)力“巨額獎(jiǎng)金征集商場(chǎng)命名”活動(dòng)將貫穿市場(chǎng)預(yù)熱期和公開發(fā)售期，以活動(dòng)營(yíng)造聲勢(shì)。返回目錄推廣主題：返回目錄活動(dòng)：“巨額獎(jiǎng)金征集商場(chǎng)命名”：時(shí)間：6月中旬---9月(視乎工程進(jìn)度）目的：借助事件來擴(kuò)大中山新創(chuàng)力的知名度與認(rèn)知度征集范圍：中山市范圍內(nèi)征集返回目錄活動(dòng)：“巨額獎(jiǎng)金征集商場(chǎng)命名”：返回目錄實(shí)施步驟：1)由中山新創(chuàng)力主辦，舉行廣場(chǎng)有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)；2)由區(qū)政府、發(fā)展商及社會(huì)知名人士組成評(píng)審委員會(huì)；3)由發(fā)展商提供高額的獎(jiǎng)金，對(duì)入選者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)4)8月，在征集的廣場(chǎng)命名中評(píng)選最佳方案，向全市人民公布；5)9月現(xiàn)場(chǎng)舉辦有政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與發(fā)展商參與的頒獎(jiǎng)儀式。獲獎(jiǎng)名額：優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)10000元配合活動(dòng)：開盤當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)舉辦大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在所有應(yīng)征者中抽出若干名（初擬20名），每名獲得價(jià)值1000元的禮品。返回目錄實(shí)施步驟：返回目錄6.2公開租售期時(shí)間：項(xiàng)目商業(yè)部分主體樓封頂開盤前重在造勢(shì)，中期掌握推廣節(jié)奏此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于造勢(shì)，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。返回目錄6.2公開租售期返回目錄操作的重點(diǎn)在于一、要借助開盤的勢(shì)，趁熱打鐵。二、配合招商進(jìn)度，確定主力商家后，和商家一齊聯(lián)合推廣和舉辦新聞發(fā)布會(huì)，起到借力打力和1+1>2的效果，同時(shí)借助媒體的力量進(jìn)行新聞報(bào)道，迅速將項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度提升的最高點(diǎn)。三、舉辦社區(qū)mall論壇，吸引投資者的關(guān)注。推廣主題：×××強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，打造東區(qū)商業(yè)地標(biāo)×××搶先加盟，引爆無限財(cái)富商機(jī)媒體組合：以報(bào)廣和電視為主，短信、夾報(bào)和戶外廣告等其他形式為輔助返回目錄操作的重點(diǎn)在于返回目錄6.3銷售延續(xù)期時(shí)間：公開發(fā)售后三個(gè)月—項(xiàng)目交付使用銷售延續(xù)期策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，同時(shí)適當(dāng)加入強(qiáng)力的銷售政策。返回目錄6.3銷售延續(xù)期返回目錄在市場(chǎng)推廣技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是以已進(jìn)駐的主力商家為號(hào)召，刺激其他次力店的加盟。二是市場(chǎng)推廣技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。三是推廣不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意整體布局和造勢(shì)，起到承上啟下的作用。四是繼續(xù)聯(lián)合主力商家和其他新加盟商家，舉辦系列主題活動(dòng)，初步吸引商場(chǎng)人氣。推廣主題：根據(jù)各時(shí)期的活動(dòng)推出系列宣傳主題例如：第一界中山新創(chuàng)力業(yè)主聯(lián)宜活動(dòng)媒體組合：多種媒體組合靈活運(yùn)用。返回目錄在市場(chǎng)推廣技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：返回目錄第七部分：中山廣告媒體調(diào)研第七部分：中山廣告媒體調(diào)研總體情況分析2004年底，中山市廣告經(jīng)營(yíng)總額22466萬元，比2003年同期增長(zhǎng)17%，形成了一個(gè)以三大媒體為主體，各經(jīng)營(yíng)單位為補(bǔ)充的種類繁多、覆蓋面廣的一大產(chǎn)業(yè)。隨著中山市經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)一步開放，廣告投放連年增加，使經(jīng)營(yíng)額大幅上升，在全市2.2億多元廣告經(jīng)營(yíng)額中，電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社三大媒體就占了一半以上。去年中山市廣告投放量前五位的產(chǎn)品和服務(wù)依次排列是：房地產(chǎn)、汽車、食品、化妝品、家用電器。其中房地產(chǎn)業(yè)占總額的20%、汽車業(yè)占總額的9%、食品業(yè)占總額的9%。返回目錄總體情況分析2004年底，中山市廣告經(jīng)營(yíng)2、常見宣傳方式注：媒體的接觸率是在過去的一個(gè)月內(nèi)曾經(jīng)接觸過某個(gè)媒體的受眾占全體受眾中的比例。類型接觸率主要媒體產(chǎn)品1、報(bào)紙77.6%中山日?qǐng)?bào)、中山商報(bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)；2、電視97.1%中山電視臺(tái)、省有線電視網(wǎng)絡(luò)3、電臺(tái)32.4%中山廣播電臺(tái)4、網(wǎng)絡(luò)18.9%中山房地產(chǎn)資訊網(wǎng)、中山網(wǎng)5、戶外車身廣告、路牌6、郵政媒體DM直遞\夾報(bào)返回目錄2、常見宣傳方式類型接觸率主要媒體產(chǎn)品1、報(bào)紙房地產(chǎn)信息來源根據(jù)相關(guān)的媒體調(diào)查顯示，目前消費(fèi)者的房地產(chǎn)信息來源主要有以下幾個(gè)方面：其中44%的人會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志和電視等媒體了解樓盤信息；有40%的人要到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢；還有4%的人要通過房展會(huì)了解樓盤信息。只有9%的人能從熟人那里得到樓盤的信息。也就是說，有90%多的人要依靠開發(fā)商發(fā)布的書面廣告和口頭介紹來獲得樓盤信息以作為他們購(gòu)買房屋的決策依據(jù)。（如圖）返回目錄房地產(chǎn)信息來源返回目錄4、主要媒體分析4.1報(bào)紙中山日?qǐng)?bào)廣東省中山市委機(jī)關(guān)報(bào)《中山日?qǐng)?bào)》自1992年創(chuàng)刊迄今，報(bào)業(yè)發(fā)展令同行側(cè)目，日出版量達(dá)16個(gè)對(duì)開雙面彩版，發(fā)行量達(dá)7萬份，地區(qū)人均發(fā)行量在全省名列前茅，并發(fā)行全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是唯一可以進(jìn)入臺(tái)灣地區(qū)的黨報(bào)。此外，子報(bào)《中山商報(bào)》內(nèi)容生動(dòng)活潑，報(bào)道緊跟熱點(diǎn)，深得市民歡迎。廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆☆返回目錄4、主要媒體分析廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆☆返回目錄羊城晚報(bào)《羊城晚報(bào)》是華南地區(qū)最重要的晚報(bào)，連續(xù)18年發(fā)行量逾百萬份，連續(xù)4年全國(guó)晚報(bào)發(fā)行量排名第三，在中南地區(qū)和廣東省穩(wěn)居第一?！堆虺峭韴?bào)》深入家庭，讀者眾多：每天有500多萬人在看《羊城晚報(bào)》。而且讀者忠誠(chéng)度高：《羊城晚報(bào)》的自費(fèi)讀報(bào)率高達(dá)96％，且新的讀者群在不斷增長(zhǎng)?！堆虺峭韴?bào)》及其系列報(bào)全部上網(wǎng)。《羊城晚報(bào)》的電子版是擁有讀者人數(shù)最多的電子報(bào)紙之一。廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄羊城晚報(bào)廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄4.2電視近年中山的廣播電視迅速普及，全市實(shí)現(xiàn)村村通電視，有線電視進(jìn)村（自然村）率達(dá)100%，入戶率達(dá)到91%，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和質(zhì)量走在全省前列。中山電視臺(tái)從1985年中山電視臺(tái)、中山人民廣播電臺(tái)相繼開播至今，中山廣播電視事業(yè)已經(jīng)走過了20年的光輝歷程。2005年2月6日，為了加速?gòu)V播電視市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，順應(yīng)文化體制改革的要求，由原中山人民廣播電臺(tái)、中山電視臺(tái)和中山市無線電訊號(hào)發(fā)射臺(tái)合并組建而成的中山廣播電視臺(tái)正式掛牌成立。三臺(tái)合并以來，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)，每年都突破了億元大關(guān)。中山電視臺(tái)擁有綜合頻道、公共頻道二套電視節(jié)目，目前我臺(tái)的電視節(jié)目主頻道覆蓋中山全境和珠江三角洲大部分市縣以及香港、澳門特別行政區(qū),平均每天節(jié)目生產(chǎn)量為一小時(shí)三十分。廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆☆☆返回目錄4.2電視廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆☆☆返回目錄省有線電視

省有線廣播電視干線網(wǎng)絡(luò)以廣州為中心，連接全省21個(gè)省轄市和大部分縣(市)，且與海南、廣西、湖南、福建四省(區(qū))的國(guó)家廣播電視干線光纜網(wǎng)連接。干線光纜總長(zhǎng)度達(dá)6000余皮長(zhǎng)公里。全省縣以上城市和大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)及部分大型工礦企業(yè)均建了有線電視網(wǎng)，共有1551個(gè)有線廣播電視臺(tái)、站，全省有線電視用戶700多萬戶，約占全國(guó)有線電視用戶的十分之一。廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆☆返回目錄省有線電視廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆☆返回目錄4.3電臺(tái)中山地區(qū)的電臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)比較緩和，中山電臺(tái)的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。中山電臺(tái)在周到達(dá)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它電臺(tái)，廣播信號(hào)可覆蓋珠江三角洲各市、縣及澳門地區(qū)和香港部分地區(qū)，優(yōu)勢(shì)非常明顯。中山音樂頻道由于是一個(gè)新開播的電臺(tái)，而且覆蓋范圍不大，目前還處于聽眾積累的階段。廣播核心聽眾主要包括以下六類、外來打工者、在校學(xué)生、工薪一族、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、駕車人士、離退休人員。廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄4.3電臺(tái)廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄中山地區(qū)周到達(dá)率排名前五位的電臺(tái)中山地區(qū)各電臺(tái)的市場(chǎng)份額注：周到達(dá)率是指在平均一周內(nèi)收聽過某電臺(tái)的聽眾在潛在聽眾中所占的比例。返回目錄中山地區(qū)周到達(dá)率排名前五位的電臺(tái)中山地區(qū)各電臺(tái)的市場(chǎng)份額注：4.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)中山網(wǎng)

中山網(wǎng)已經(jīng)逐漸成為本社繼中山日?qǐng)?bào)、中山商報(bào)后的第三大主流媒體。中山網(wǎng)是偉大故里連通世界的網(wǎng)絡(luò)門戶，是市委市政府重要的輿論陣地，也是我市惟一擁有強(qiáng)大新聞媒體支撐的綜合性資訊網(wǎng)站。中山網(wǎng)下設(shè)30多個(gè)頻道，涵蓋社會(huì)生活各個(gè)層面，目前擁有各類文章、信息100多萬件，圖片10多萬張，精品專題200多個(gè)?，F(xiàn)在網(wǎng)站每日點(diǎn)擊量逾20萬人次，在中山及珠三角地區(qū)已有相當(dāng)大的影響力。中山網(wǎng)設(shè)有專業(yè)的房地產(chǎn)頻道，其內(nèi)容比較專業(yè)且信息分類齊全。廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄4.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄中山網(wǎng)房產(chǎn)資訊網(wǎng)

中山網(wǎng)房產(chǎn)資訊網(wǎng)是由中山市網(wǎng)龍電腦有限公司、中山電信分公司和中山國(guó)土資源在線合作開發(fā)的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，其內(nèi)容專業(yè)且信息分類齊全，是目前中山市難得的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站之一。廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄中山網(wǎng)房產(chǎn)資訊網(wǎng)廣告價(jià)值綜合評(píng)定:☆☆☆返回目錄附件一項(xiàng)目塔樓部分銷售建議附件一中山市城區(qū)住宅銷售現(xiàn)狀分析東區(qū)：高檔盤為主均價(jià)：4000元/平方米左右東區(qū)越來越多高檔樓盤產(chǎn)品。該區(qū)目前是中山市的行政中心所在地，各種基礎(chǔ)配套設(shè)施如教育、醫(yī)療、體育設(shè)施、商業(yè)配套齊全，道路交通方便，生活便利，吸引了城區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)的消費(fèi)者到這里置業(yè)，以高收入群體、多次置業(yè)的消費(fèi)者為主。東區(qū)供應(yīng)的戶型大多是120平方米以上的三房以上產(chǎn)品，小戶型產(chǎn)品所占比例小。樓盤的創(chuàng)新較多，素質(zhì)較高，價(jià)格多在4000元/平方米左右，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈。返回目錄中山市城區(qū)住宅銷售現(xiàn)狀分析東區(qū)：高檔盤為主返回目錄石岐區(qū)：經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主均價(jià)：3000-3500元/平方米石岐區(qū)屬于老城區(qū)，生活配套齊全，可開發(fā)的新土地較少。今年這一區(qū)域的新產(chǎn)品不多，開發(fā)的住宅產(chǎn)品以經(jīng)濟(jì)實(shí)用為特點(diǎn)，以中、高檔盤產(chǎn)品為主。價(jià)格大多在3000-3500元/平方米。除了石岐區(qū)周邊的土地儲(chǔ)備，石岐區(qū)中心地段日后的房地產(chǎn)開發(fā)更多的途徑是通過舊樓拆遷、舊樓改建為主。返回目錄石岐區(qū)：經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主返回目錄西區(qū)：小戶型旺盛均價(jià)：3000元-3500元/平方米西區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展相對(duì)城區(qū)其他地方較為緩慢，目前市場(chǎng)的消費(fèi)人群仍以本地首次置業(yè)者為主，以周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶為輔。西區(qū)服務(wù)業(yè)、輕工業(yè)發(fā)展較快，外來人口較多，帶來較大的投資空間。這種市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)使西區(qū)樓盤產(chǎn)品大多以精巧、實(shí)用為主，小面積的單房、兩房、三房比較多。尤其是單房的產(chǎn)品發(fā)展迅速，2005年出現(xiàn)了不少小公寓產(chǎn)品，同時(shí)一些舊樓也通過重新包裝迎合這一消費(fèi)需求。西區(qū)的一手洋房產(chǎn)品目前的價(jià)格和石岐區(qū)樓房?jī)r(jià)格的差距已經(jīng)開始拉近，大約在3000-3500元/平方米。返回目錄西區(qū)：小戶型旺盛返回目錄南區(qū)：大開發(fā)商帶動(dòng)市場(chǎng)均價(jià)：接近3000元/平方米南區(qū)房地產(chǎn)今年的表現(xiàn)不俗。萬科新產(chǎn)品的推出和永安地產(chǎn)的進(jìn)入，使南區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)紅火不少，整體平均價(jià)格已經(jīng)接近3000元/平方米。南區(qū)一直以旅游、物流業(yè)、工業(yè)為主導(dǎo)，生活配套方面有所欠缺。隨著城區(qū)一體化的加快，城區(qū)發(fā)展土地的減少，房地產(chǎn)往南區(qū)發(fā)展也是趨勢(shì)之一。南區(qū)的交通路網(wǎng)逐步完善，政府對(duì)配套的重視，加上大開發(fā)商的帶動(dòng)，而中山人對(duì)南區(qū)的觀念也在改觀，南區(qū)房地產(chǎn)仍然有較大的提升空間。返回目錄南區(qū)：大開發(fā)商帶動(dòng)市場(chǎng)返回目錄鎮(zhèn)區(qū)：發(fā)展迅猛多層均價(jià)：1800-2000元小高層均價(jià)：2400-2600元鎮(zhèn)區(qū)的迅猛發(fā)展勢(shì)頭是今年房地產(chǎn)發(fā)展的亮點(diǎn)之一。從今年的房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)可以看出，今年以來，鎮(zhèn)區(qū)的成交量遠(yuǎn)超過城區(qū)特點(diǎn)是大型樓盤增多，樓盤容積率低，性價(jià)比高，開發(fā)比較迅猛。鎮(zhèn)區(qū)的樓房?jī)r(jià)格，如火炬開發(fā)區(qū)、港口、坦洲、三鄉(xiāng)等，多層住宅價(jià)格大約在1800-2000元之間，小高層價(jià)格大約在2400-2600之間。火炬開發(fā)區(qū)和坦洲今年房地產(chǎn)發(fā)展較快。如火炬開發(fā)區(qū)和坦洲。今年，火炬開發(fā)區(qū)開發(fā)了幾個(gè)素質(zhì)較高的樓盤，如尚城、宇宏健康花城麗島，提高了火炬開發(fā)區(qū)地產(chǎn)的開發(fā)檔次，同時(shí)這些樓盤又因置業(yè)門檻相對(duì)城區(qū)較低，戶型、園林有所創(chuàng)新而吸引了一批較高素質(zhì)的置業(yè)者，一些投資者也將目光轉(zhuǎn)移到這里。返回目錄鎮(zhèn)區(qū)：發(fā)展迅猛返回目錄塔樓住宅的價(jià)格分析

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房的第一關(guān)注要素，本項(xiàng)目由于塔樓下面是商業(yè)有人流噪音、臨近馬路上的車流等因素，建議住宅部分以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，故此建議總體均價(jià)：3500元/平方米。返回目錄塔樓住宅的價(jià)格分析

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房的第一關(guān)注要銷售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估返回目錄銷售經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估返回目錄結(jié)束語(yǔ)感謝中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任與委托，中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目招商、銷售執(zhí)行方案在深入了解中山商業(yè)市場(chǎng)及商業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上，分別從項(xiàng)目的招商、銷售、推廣三大方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述及建議，我司認(rèn)為中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷思路完全吻合中山市場(chǎng)現(xiàn)狀，并正確的反映出中山商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)和時(shí)代潮流。作為中山首席社區(qū)生活MALL，通過樹立貴司嶄新的品牌形象，結(jié)合我司多年商業(yè)地產(chǎn)的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)資源整合，必將成功引進(jìn)世界頂級(jí)零售巨頭，吸引眾多品牌專賣商家的進(jìn)駐，共同譜寫中山商業(yè)地的新篇章！返回目錄結(jié)束語(yǔ)感謝中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開發(fā)公司三明國(guó)際——打造中國(guó)商業(yè)策劃第一品牌！本次匯報(bào)到此結(jié)束！三明國(guó)際——打造中國(guó)商業(yè)策劃第一品牌！本次匯報(bào)到此結(jié)束！謝謝12月-2212:46:0412:4612:4612月-2212月-2212:4612:4612:46:0412月-2212月-2212:46:042022/12/1912:46:04謝謝12月-2200:08:2600:0800:0812發(fā)展商：中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開發(fā)公司策劃代理：三明國(guó)際（中國(guó)）商業(yè)策劃顧問公司中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目

招商銷售執(zhí)行方案發(fā)展商：中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開發(fā)公司中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目

招商銷前言招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，以下招商、銷售策略是針對(duì)本商業(yè)項(xiàng)目功能定位，制定出科學(xué)、合理的，可行操作性強(qiáng)的，可靈活應(yīng)變的全程執(zhí)行方案，并據(jù)此找出具體的招商對(duì)象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通過溝通、談判等一系列過程吸引商家進(jìn)駐項(xiàng)目。我司結(jié)合多年商業(yè)地產(chǎn)的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，秉承創(chuàng)導(dǎo)商業(yè)價(jià)值，締造商業(yè)精品的經(jīng)營(yíng)理念，在本次提交的招商、銷售執(zhí)行方案中確定招商原則、銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，詳細(xì)闡述了對(duì)中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目在各招商階段的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。整個(gè)方案，我們以科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新、求實(shí)的態(tài)度驚醒精心論證，以務(wù)求在實(shí)操層面迅速有效地將其貫徹執(zhí)行，并務(wù)求順利完成項(xiàng)目的招商工作！謹(jǐn)此報(bào)告，以供參考。前言招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵目錄第一章：項(xiàng)目定位回顧第二章：項(xiàng)目商業(yè)部分總體招商定位第三章：前階段招商成果第四章：商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析第五章：總體招商策略及分階段招商策略第六章：租售傳播定位第七章：中山廣告媒體調(diào)研附件一：項(xiàng)目塔樓部分銷售建議目錄第一章：項(xiàng)目定位回顧第一章：項(xiàng)目定位回顧第一章：項(xiàng)目定位回顧項(xiàng)目定位根據(jù)中山市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，我司將中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目作出以下定位：總體定位—我們將中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目定位為滿足周邊居民日常消費(fèi)為主導(dǎo)，輻射整個(gè)中山市區(qū)，融購(gòu)物、餐飲、娛樂為一體的一站式大型綜合社區(qū)商業(yè)中心，打造中山首席的社區(qū)生活MALL。主題定位—中山首席體驗(yàn)一站式社區(qū)生活MALL形象定位—“中山首席時(shí)尚社區(qū)生活MALL”“新創(chuàng)一派、魅力之城”（推廣主語(yǔ)）返回目錄項(xiàng)目定位根據(jù)中山市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和中山新創(chuàng)力·商項(xiàng)目定位功能定位—購(gòu)物功能休閑娛樂功能餐飲功能社交聚會(huì)功能文化旅游功能居家功能大型停車場(chǎng)功能消費(fèi)定位—以服務(wù)于周邊居民為主導(dǎo)，滿足東區(qū)、南區(qū)及石岐區(qū)居民日常消費(fèi)、娛樂及購(gòu)物需求輻射整個(gè)中山市區(qū)的社區(qū)生活MALL。返回目錄項(xiàng)目定位功能定位—消費(fèi)定位—以服務(wù)于周邊居民為主導(dǎo)，滿足東區(qū)目標(biāo)客戶定位目前新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)主要面向經(jīng)營(yíng)及投資兩大類客戶，結(jié)合本項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下：目標(biāo)市場(chǎng)定位新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目位處東區(qū)，是中山目前市政規(guī)劃發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，也是目前及未來行政中心區(qū)域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好東區(qū)的整體發(fā)展空間。因此新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目在界定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，即立足于東區(qū)目前發(fā)展?fàn)顩r，更要放眼于未來，從宏觀角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，分類推廣。返回目錄目標(biāo)客戶定位目前新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)主要面目標(biāo)經(jīng)營(yíng)客戶群定位客戶類型瞄準(zhǔn)東區(qū)龐大居民數(shù)量和良好的商業(yè)發(fā)展前景，進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的大型零售企業(yè)：如易初蓮花、永旺集團(tuán)、沃爾瑪、家樂福、華潤(rùn)萬家等國(guó)際零售巨頭。隨著主力商家的確定，新的購(gòu)物、休閑、娛樂場(chǎng)所將形成初步框架，益華商圈的商業(yè)范圍會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，商業(yè)消費(fèi)中心和商業(yè)氛圍逐漸濃厚，并推動(dòng)社區(qū)消費(fèi)升級(jí)，許多品牌將以連鎖專賣形式進(jìn)駐：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服飾類；蝶采軒、馬德利、皇家瑪利奧、星巴克咖啡等休閑及餐飲類；21世紀(jì)、滿堂紅、中原、合富等房屋中介機(jī)構(gòu)。滿足居民日常生活，提供購(gòu)物及服務(wù)功能的個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯達(dá)沖印店、天天洗衣店、書店、網(wǎng)吧等社區(qū)服務(wù)型商家。經(jīng)營(yíng)心理該類客戶對(duì)區(qū)域的居民結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、消費(fèi)能力非常敏感，同時(shí)對(duì)于商鋪的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企業(yè)，有自己的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，因此對(duì)于布點(diǎn)選址極其嚴(yán)謹(jǐn)，但當(dāng)其選定進(jìn)駐區(qū)域后，將對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的帶動(dòng)起到十分巨大的影響。返回目錄目標(biāo)經(jīng)營(yíng)客戶群定位返回目錄目標(biāo)投資、購(gòu)買客戶群定位第一類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民客戶類型周邊村民、村委干部，有穩(wěn)定收入或經(jīng)營(yíng)小買賣，有投資意識(shí)；經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購(gòu)買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于該地的商業(yè)價(jià)值有比較直觀的感覺，并有一份情結(jié)，了解本地未來的發(fā)展前景，對(duì)于周邊優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。返回目錄目標(biāo)投資、購(gòu)買客戶群定位返回目錄第二類：收入豐厚的成功人士，尤指專業(yè)人士客戶類型在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶；在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部、公務(wù)員（銀行、高院、區(qū)政府和城管部門等）；購(gòu)買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作。該類人士購(gòu)鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)回報(bào)有迫切需求。返回目錄第二類：收入豐厚的成功人士，尤指專業(yè)人士返回目錄第三類：有較穩(wěn)定收入及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的人士客戶類型擁有大型企業(yè)的人士；擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部。購(gòu)買心理分析以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購(gòu)首層街鋪或地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題。對(duì)返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。返回目錄第三類：有較穩(wěn)定收入及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的人士返回目錄第四類：有較穩(wěn)定收入、積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶客戶類型已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事多年要職工作的人士；有較多積蓄的退休人士、個(gè)體戶；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。購(gòu)買心理分析以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,購(gòu)買心理會(huì)類似選購(gòu)債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感，而此類客戶會(huì)通過媒體宣傳等方式了解項(xiàng)目。返回目錄第四類：有較穩(wěn)定收入、積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶返回目錄總結(jié)

新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是項(xiàng)目所在地附近一帶的村民、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的購(gòu)買心理、購(gòu)買習(xí)慣、文化水平、購(gòu)買能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。返回目錄總結(jié)

新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是第二章：中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目總體招商定位第二章：本招商策略針對(duì)的對(duì)象為：新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體部分，我司將根據(jù)不同的功能定位，設(shè)定準(zhǔn)確合理的招商范圍，鎖定重點(diǎn)招商對(duì)象，制定科學(xué)的招商策略，喜迎知名品牌商家的進(jìn)駐，以順利完成招商目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共好共贏。下面以列表形式闡述中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體以及美食街商鋪的招商功能定位及客戶定位。返回目錄本招商策略針對(duì)的對(duì)象為：新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)主體招商局功能定位及招商范圍返回目錄樓層功能板塊名稱單層面積功能分布塔樓5~10精英公寓800㎡--900㎡45~90㎡左右的精品戶型架空層4F時(shí)尚泛會(huì)所7000㎡露天網(wǎng)球場(chǎng)、露天休閑吧、公共健身設(shè)施和兒童游樂設(shè)施3F生活超市7000㎡干貨、食品、家電2F生活超市3000㎡日雜用品，家居生活用品娛樂休閑店、特色餐飲店4000㎡咖啡廳/茶吧/精品店1F生活超市3000㎡水果，熟食，海鮮，蔬菜名店城+洋快餐+社區(qū)服務(wù)型商業(yè)4000㎡時(shí)尚服飾、珠寶精品、化妝品、皮具、鞋帽、西式快餐、沖印店、便利店、干洗店、西式餅屋1B地下停車場(chǎng)15000㎡450個(gè)車位的室內(nèi)停車場(chǎng)主體招商局功能定位及招商范圍返回目錄樓層功能板塊名稱單層面美食街招商局功能定位及招商范圍功能定位招商范圍重點(diǎn)招商對(duì)象休閑餐飲中檔連鎖餐飲咖啡店、茶吧特色餐飲私營(yíng)特色中低檔餐飲砂鍋粥、蘭州拉面館、燒烤店、冷飲店、燒臘店小結(jié)中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體及美食街的精確招商功能定位三基于《中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目市調(diào)及定位報(bào)告》對(duì)該區(qū)域經(jīng)過謹(jǐn)慎考量定位得來，旨在使主體、美食街及發(fā)展商后續(xù)開發(fā)的臨街商鋪三者，在功能、業(yè)態(tài)、業(yè)種、檔次上互為補(bǔ)充，相互帶動(dòng)，針對(duì)不同商家類型，形成覆蓋高、中、低檔多層次消費(fèi)群體，集合超市、百貨、專賣店、餐飲、娛樂休閑、社區(qū)配套服務(wù)于一體的社區(qū)生活MALL。返回目錄美食街招商局功能定位及招商范圍功能定位招商范圍重點(diǎn)招商對(duì)象第三章：前階段招商成果第三章：前階段招商成果前階段的招商工作包括：中山新創(chuàng)力·商業(yè)項(xiàng)目主體主力店的引進(jìn)前期洽談，以及各類商家進(jìn)駐意向調(diào)查。通過與多家國(guó)際知名零售企業(yè)的