某保險公司管理決策管理效率管理績效課件

鄭榮祿2008年11月管理決策、管理效率、管理績效

二OO八年第三期個險管理干部研修1管理決策、管理效率及管理績效的關(guān)系管理決策管理效率管理績效結(jié)果持續(xù)性做對事2管理決策決策是指做決定,績效是一種結(jié)果,效率是專業(yè)化的重要要素決策是所有結(jié)果與績效的根源3與管理決策相關(guān)的幾個概念做管理決策就是在做選擇人不會刻意做蠢事在面臨選擇時，人們會從當時他們可以看見的所有選擇中，選擇他們認為最好的培訓(xùn)可以讓一個人在需要采取明確的行動時，擁有較多的有效選擇4思維模式因果關(guān)系行為選擇成功的人之所以成功，是因為擁有卓越的思維模式。5固執(zhí)與自信固執(zhí)≠自信決策失敗的原因在于不懂得辨別真?zhèn)?改變的重要性真正能改變的是自己觀看VCR（熊清儼28次電話約訪）結(jié)論:自身的改變才能帶來客戶的改變!7事實真相沒有好的結(jié)果在于我們沒有認清事實真相不能同一時間做太多的事情，而應(yīng)該專注于關(guān)鍵事項8管理效率一次性徹底解決長期以來的問題，減少再次談及相同問題的機率。9研討TOP2000培訓(xùn)之后，為什么有的業(yè)務(wù)人員業(yè)績翻幾倍，而有的業(yè)務(wù)人員業(yè)績卻下降？10產(chǎn)品品結(jié)論論業(yè)務(wù)務(wù)員員客戶戶學員員與與講講師師的的匹配配度度(年年齡齡、、背背景景、、展展業(yè)業(yè)方方法法、、客客戶戶群群…………)不不同同，，效效果果不不同同；；與講講師師匹配配度度越高高，，學學員員收收獲獲越越多多。。11正確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品策策略略的的內(nèi)內(nèi)涵涵：：豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)品品線線（任任何何業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員都都可可以以找找到到適適合合自自己己銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品））單個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要有有單單個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略，，并并要要反反復(fù)復(fù)固固定定12學習習成成長長曲曲線線一個個人人執(zhí)執(zhí)行行同同一一件件任任務(wù)務(wù)，，執(zhí)執(zhí)行行的的次次數(shù)數(shù)越越多多，，花花費費的的時時間間越越少少13典型型的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)小小組組現(xiàn)現(xiàn)狀狀人力力：：5人人業(yè)績績：：1.2萬萬活動動率率：：60%14研討以前通常會會用哪些方方法改變這這個小組的的狀況？實實際作用有有多大？讓這個小組組實現(xiàn)5萬萬標保、20件保單單有沒有可可能？方法法是什么？？15結(jié)論一對一的教教導(dǎo)式面談?wù)勈撬蟹椒ǚóa(chǎn)生效果果的最重要要環(huán)節(jié)！16面談與績效效相不相信面面談能產(chǎn)生生幾倍的績效？績效管理最關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)是面談17對壽險從業(yè)業(yè)人員，面談尤其重要??！18面談成敗的的關(guān)鍵(1/2)面談失敗的的關(guān)鍵原因因是不平等面談?wù)劽嬲劤晒Φ牡年P(guān)鍵是面面談開始時時雙方心理平平等19高高業(yè)務(wù)員對客客戶的面談?wù)剺I(yè)務(wù)員客戶不平等面談?wù)勂降让嬲劯叩?0主管對業(yè)務(wù)務(wù)員的面談?wù)勚鞴軜I(yè)務(wù)員高高不平等面談?wù)勂降让嬲劯叩?1客觀的平等等與不平等等人格上平等不平等父子子有錢人沒沒錢人人大國小小國國勞模問問題題人物業(yè)務(wù)員客客戶上級下下級級22有能力的人人≠受歡迎的人人管理的包容容性和寬容容面談成敗的的關(guān)鍵(2/2)23有效面談溝溝通人類的溝通通不是傳遞遞信息，而而是傳遞想法，引導(dǎo)他人人產(chǎn)生你要要的想法傳遞信息對對改變對方方的行為和和績效是無無效的管理的難度度在于必須須由別人做做而非都靠靠自己做，，所以必須須讓別人有有你要的想想法24面談溝通的的問題與解解決方法問題：我說的是想想讓員工知知道的事，，但是我無無法確定員員工在思考考我所說的的話解決方法：：傳遞想法，，你提出問問題，而答答案正是你你想告訴他他們的25結(jié)論做正確的事事：有效面談能能產(chǎn)生績效效正確地做事事：什么時候面面談、誰去去面談、怎怎么面談26造成不正確確做事的兩兩個原因沒有時間和和精力掌握面談技技巧的人太太少27面談前的準準備準備得越充充分，面談?wù)勗接行?、、越容易面談準備的的關(guān)鍵：明確和含糊糊含糊：你業(yè)業(yè)績不好、、不努力明確：今天天是你入司司499天天，進公司司成交的第第一張保單單是哪一天天，共承保保多少張保保單，其中中福祿雙至至多少件，，多少保費費……28研討上一5人小小組案例，，讓這個小小組實現(xiàn)5萬標保、、20件保保單有沒有有可能？方方法是什么么？通過以上的的課程現(xiàn)在在又有什么么做法可能能實現(xiàn)這個個目標？29結(jié)論提升績效的的關(guān)鍵：真正適合的的產(chǎn)品組合合和銷售邏邏輯有效的面談?wù)?0“復(fù)雜”與與“簡單””我們用了大大量的方法法還是沒有有什么效果果，這是復(fù)復(fù)雜如果落實到到兩件事情，并把這兩兩件事情做做得特別好好，這就是是簡單31兩件事情本本身的復(fù)雜雜性：分層級的產(chǎn)產(chǎn)品策略不同類別的的業(yè)務(wù)員、、不同類別別的產(chǎn)品有效面談面談準備傳遞想法“復(fù)雜”與與“簡單””32“復(fù)雜”與與“簡單””思考和決策策是極其復(fù)雜雜的執(zhí)行是幾個極其其簡單的動動作業(yè)務(wù)員：通通關(guān)、寫客客戶名單等等3件事情情業(yè)務(wù)經(jīng)理：：對所有人人談一遍、、每天反饋饋、自己做做到業(yè)績目目標3件事事情高級經(jīng)理：：……33所有的管理理離不開會會議、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵，，而這些是是服務(wù)于經(jīng)經(jīng)營思路的的，是為核核心工作服服務(wù)的。圍圍繞這兩個個工作，總總公司和分分公司會議議、培訓(xùn)和和激勵怎么么做？研討34總結(jié)完全相信：：如果把這這兩件事情情做到完美美會創(chuàng)造奇奇跡開門紅以件數(shù)為主線找準基本落落腳點35大多數(shù)管理理人員會偶偶爾作出有有效管理動動作規(guī)則(制度度)Vs自由規(guī)定動作Vs自自選動作36面談的五個個階段階段一：達達成有問題題存在的共共識階段二：共共同對談可可能的解決決方式階段三：共共同同意解解決問題的的行為階段四：監(jiān)監(jiān)督進度，，衡量結(jié)果果階段五：激激勵任何目目標的達成