某公司采購部培訓(xùn)教材

員工培訓(xùn)采購部2013年7月1主要內(nèi)容第一部分：采購物品分類第二部分：供應(yīng)商的選擇與管理第三部分：采購策略的制定第四部分：采購成本控制第五部分：采購談判2什么叫采購采購的定義：采購：是指企業(yè)、組織或機(jī)構(gòu)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為資源，以保證其工作或生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)正常開展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。3采購工作的最高境界從合格的供貨商處。在需求的時(shí)間內(nèi)以合理的價(jià)格取得正確的數(shù)量符合品質(zhì)要求的物品與服務(wù)4采購物品分類方法5采購物品分類采購物品的四象限分類模型企業(yè)在進(jìn)行采購時(shí)，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購策略。對(duì)于采購方來說，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購物品四象限模型中，根據(jù)采購方的年購買量和采購產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購機(jī)會(huì)對(duì)采購物品進(jìn)行分類的方法。

其中，采購風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)可能包括供應(yīng)商場(chǎng)的豐富程度、產(chǎn)品的可替代性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度等因素。根據(jù)采購方年采購量大小以及采購物品對(duì)采購方的風(fēng)險(xiǎn)高低可以將采購物品分別歸入四象限，分為以下四類：高采

購

風(fēng)

險(xiǎn)

和

機(jī)

會(huì)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品低采購量高6采購物品分類（１）常規(guī)物品常規(guī)物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)每年的采購量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供應(yīng)商和種類，而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化，采購風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購買常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個(gè)企業(yè)每年的購買額只占供應(yīng)商銷售額的很小比例。（２）瓶頸物品瓶頸物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供應(yīng)商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因此采購風(fēng)險(xiǎn)很高。而企業(yè)每年的采購額較小，企業(yè)每年的購買瓶頸物品的數(shù)量和金額很小。（３）關(guān)鍵物品關(guān)鍵物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)采購量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的，只有很少的供應(yīng)商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供應(yīng)商，因此對(duì)采購商的風(fēng)險(xiǎn)很高，而每年采購數(shù)量和金額很大。（４）杠桿物品杠桿物品是指采購風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供應(yīng)商，產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化，采購風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購數(shù)量和金額很大，這種大額采購增加了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的吸引力。7供應(yīng)商開發(fā)與管理8供應(yīng)商開發(fā)必要性滿足公司供應(yīng)戰(zhàn)略要求新業(yè)務(wù)拓展原廠商不能滿足需求貨源儲(chǔ)備優(yōu)化供應(yīng)基礎(chǔ)9新供應(yīng)商的評(píng)核和開發(fā)流程步驟初選及選擇條件建立詳細(xì)內(nèi)容及步驟細(xì)則搜索潛在供應(yīng)商按步驟實(shí)施評(píng)估評(píng)估結(jié)論監(jiān)督和優(yōu)勝劣汰績(jī)效改善或輔導(dǎo)績(jī)效監(jiān)督與考核建立合格供應(yīng)商檔案合格供應(yīng)商名單10在收集供應(yīng)應(yīng)商信息之之前，必須須制定出篩篩選的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估估的要素（可以從下下表的各個(gè)個(gè)方面選擇擇）潛在的評(píng)估估要素研發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、引進(jìn)廠房與設(shè)備備產(chǎn)能物流品質(zhì)計(jì)劃財(cái)務(wù)成本控制渠道地理位置、、距離規(guī)劃彈性產(chǎn)品范圍后勤、整合合革新（產(chǎn)品品、流程））電子通訊能力時(shí)間1、準(zhǔn)時(shí)2、服務(wù)回應(yīng)應(yīng)3、交貨時(shí)間間4、減少周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時(shí)間4、準(zhǔn)時(shí)投標(biāo)標(biāo)6、送貨時(shí)間間彈性品質(zhì)1、退貨2、ISO標(biāo)準(zhǔn)3、維修保養(yǎng)養(yǎng)4、對(duì)其供應(yīng)應(yīng)商的品質(zhì)質(zhì)控制供應(yīng)商管理理階層的承承諾銷售服務(wù)技術(shù)服務(wù)投訴回應(yīng)行政服務(wù)組織結(jié)構(gòu)合作/服務(wù)其它環(huán)保計(jì)劃數(shù)量達(dá)成勞動(dòng)力穩(wěn)定定匯率風(fēng)險(xiǎn)EDI與其它通訊訊系統(tǒng)輪班作業(yè)系系統(tǒng)運(yùn)輸、包裝裝保證/懲罰檢查服務(wù)道德地方保護(hù)1、原材料2、存貨3、毛利4、經(jīng)常性支支出成本篩選評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)在挑選篩選選標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)評(píng)估要素的時(shí)候，通通常會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選出的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)通常使使得現(xiàn)有的供應(yīng)應(yīng)商更符合合自己的要求，這樣減少了了供應(yīng)商選選擇的范圍。。因此，在制制定供應(yīng)商商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要要客觀、公公正、是經(jīng)過小組的的討論通過過的。每一個(gè)采購購類別的供供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可可能是不一一樣的。挑選出的評(píng)評(píng)估要素11搜索潛在供供應(yīng)商國內(nèi)外采購購指南國內(nèi)外產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)國內(nèi)外新聞聞傳播媒體體（報(bào)刊、、雜志、廣廣播電臺(tái)、、電視等））互聯(lián)網(wǎng)電話簿國內(nèi)外產(chǎn)品品展覽會(huì)政府組織的的各類商品品訂貨會(huì)國內(nèi)外行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)——會(huì)員名錄、、產(chǎn)業(yè)公報(bào)報(bào)國內(nèi)外各種種廠商聯(lián)宜宜會(huì)和同業(yè)業(yè)工會(huì)政府相關(guān)的的統(tǒng)計(jì)報(bào)告告或刊物專業(yè)經(jīng)三方方機(jī)構(gòu)廠商介紹內(nèi)部員工……12供應(yīng)商的基基礎(chǔ)認(rèn)證供應(yīng)商的基基礎(chǔ)認(rèn)證是是供應(yīng)商資資質(zhì)管理工工作的主題題工商文件（（營業(yè)執(zhí)照照、稅務(wù)登登記證、資資信等級(jí)、、注冊(cè)資本本、經(jīng)營范范圍）行業(yè)資力和和證書、質(zhì)質(zhì)量體系資源（工廠廠分布、運(yùn)運(yùn)輸、技術(shù)術(shù)支持、服服務(wù)等級(jí)））客戶名單（（盡量提供供）公司SWOT分析（優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣勢(shì)、、機(jī)會(huì)、威威脅）13價(jià)格評(píng)估的的7種方法1、實(shí)績(jī)法——參考過去的的實(shí)際購價(jià)價(jià)，算出欲欲購底價(jià)的的方法。2、目標(biāo)價(jià)格——從產(chǎn)品的賣賣價(jià)逆算采采購品所須須有的目標(biāo)標(biāo)單價(jià)。3、橫向比較法法——選出和對(duì)象象品類似或或共同的采采購品，調(diào)調(diào)查影響成成本的參數(shù)數(shù)（成本變變動(dòng)要因）），將參數(shù)數(shù)別做橫的的比較，算算出大概希希望以何價(jià)價(jià)格購入。。4、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法法——依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐豐富的專家家經(jīng)驗(yàn)或感感覺，算出出價(jià)格。5、估價(jià)比較法法——比較兩家以以上的估價(jià)價(jià)，參考具具有利條件件那一家的的估價(jià)，算算出欲購單單價(jià)。6、市場(chǎng)價(jià)格法法——采購原材料料、市場(chǎng)規(guī)規(guī)格品時(shí)，，參考報(bào)紙紙上的價(jià)格格版或其它它資料，研研究算出欲欲購價(jià)格。。7、成本分解法法——將構(gòu)成單價(jià)價(jià)的各要素素分別加以以分析，算算出欲購單單價(jià)。14供應(yīng)商知覺覺模型與供應(yīng)商建建立何種業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系不不僅是采購購方采購戰(zhàn)戰(zhàn)略的重要要一環(huán)，也也關(guān)系到整整個(gè)供應(yīng)鏈鏈運(yùn)作的平平滑與順暢暢。因此，，有必要對(duì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的的分類，并并與不同的的供應(yīng)商建建立不同的的業(yè)務(wù)關(guān)系系。在供應(yīng)商知知覺模型中中，我們提提出了按照照采購方對(duì)對(duì)供應(yīng)商的的吸引力以以及對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的商業(yè)業(yè)價(jià)值將供應(yīng)商商分為發(fā)展展型、核心心型、邊緣緣型和剝削削型。各種種供應(yīng)商知知覺的類型型在四象限限中的具體位置如圖圖高對(duì)

供

應(yīng)

商

的

吸

引

力發(fā)展型核心型邊緣型剝削型低商業(yè)價(jià)值高15供應(yīng)商類型型（１）邊緣緣型客戶供應(yīng)商通常常認(rèn)為這類類采購商不不重要，沒沒有發(fā)展?jié)摑摿Γ虼舜嗽谂c之打打交道的時(shí)時(shí)候，不會(huì)會(huì)給予供貨貨優(yōu)先權(quán)，，也不會(huì)給給予折扣，，獎(jiǎng)勵(lì)等激激勵(lì)措施。。這類采購購商對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的吸引引很較小，，供應(yīng)商將將其視為邊邊緣型客戶戶。邊緣型型采購商的的議價(jià)能力力一般都很很弱。（２）發(fā)展展型客戶這類采購商商的采購額額不大，他他們的采購購對(duì)供應(yīng)商商可能不重重要，但供供應(yīng)商可能能因?yàn)槠渌脑颍ǎū热绮少徺徤痰钠放婆菩?yīng)或發(fā)發(fā)展前途）），希望與與這類采購購商建立長(zhǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)關(guān)系，他們們將這類采采購商視為為發(fā)展型客客戶。供應(yīng)應(yīng)商愿意投投入時(shí)間和和精力來發(fā)發(fā)展合作關(guān)關(guān)系，一般般是建立長(zhǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)關(guān)系。（３）核心心型客戶就當(dāng)前的交交易和發(fā)展展?jié)摿碚f說，供應(yīng)商商認(rèn)為這類類采購商的的采購是其其核心業(yè)務(wù)務(wù)，每個(gè)供供應(yīng)商只有有幾個(gè)大客客戶；供應(yīng)應(yīng)商會(huì)為獲獲取訂單、、建立長(zhǎng)期期合作關(guān)系系付出巨大大努力，一一般是建立立合作伙伴伴關(guān)系。（４）剝削削型客戶這類采購商商對(duì)供應(yīng)商商很重要，，因?yàn)椴少徺徚亢艽?。。但供?yīng)商商沒有和這這類采購商商發(fā)展長(zhǎng)期期合作關(guān)系的意意愿，因?yàn)闉殡m然這類類采購商的的購買量很很大，但是是供應(yīng)商的的利潤卻很很低。因此此供應(yīng)商將這類客戶戶視為剝削削者，不會(huì)會(huì)為獲取訂訂單做出努努力，也不不會(huì)給予采采購商優(yōu)先先權(quán)。但一一旦采購商與供應(yīng)商商確定了買買賣合同，，供應(yīng)商的的議價(jià)能力力會(huì)迅速提提高。16采購策略的的制定17物品分類模模型與供應(yīng)應(yīng)商知覺模模型的結(jié)合合當(dāng)采購瓶頸頸物品時(shí)，，即采購商商年采購量量較小但采采購產(chǎn)品對(duì)對(duì)采購商的的風(fēng)險(xiǎn)較大大時(shí)，采購購商會(huì)比較較重視供應(yīng)應(yīng)商，這時(shí)時(shí)雖然采購購金額較低低，但是供供應(yīng)商會(huì)視視該采購商商為發(fā)展型型的客戶予予以對(duì)待。。當(dāng)采購產(chǎn)品品為關(guān)鍵物物品時(shí)，采采購商不僅僅年采購額額高而且因因?yàn)樗少徺彯a(chǎn)品對(duì)公公司至關(guān)重重要而重視視與供應(yīng)商商的關(guān)系，，這時(shí)供應(yīng)應(yīng)商會(huì)視該該采購商為為核心型客客戶。當(dāng)采購物品品為常規(guī)物物品時(shí)，由由于采購商商的采購額額較低且所所采購產(chǎn)品品對(duì)采購商商的風(fēng)險(xiǎn)非非常微小，，采購商沒沒有必要花花費(fèi)時(shí)間和和精力和供供應(yīng)商維持持良好關(guān)系系，此時(shí)供供應(yīng)商也會(huì)會(huì)視該采購購商為邊緣緣型客戶，，不會(huì)投入入任何精力力和時(shí)間來來爭(zhēng)取該客客戶。當(dāng)采購產(chǎn)品品為杠桿物物品時(shí)，由由于年采購購金額高且且采購的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低，因因此采購商商會(huì)有很強(qiáng)強(qiáng)的議價(jià)能能力。這時(shí)時(shí)對(duì)供應(yīng)商商來說，則則必須給予予采購商相相當(dāng)?shù)臄?shù)量量折扣或花花費(fèi)大量的的時(shí)間和精精力來爭(zhēng)取取該采購商商，供應(yīng)商商會(huì)覺得受受到了該采采購上的盤盤剝而視該該采購商為為剝削型客客戶。瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品發(fā)展型核心型剝削型邊緣型18四種分類物物品的采購購戰(zhàn)略的制制定常規(guī)物品常規(guī)物品有有很多的供供應(yīng)商可供供選擇，其其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度高高，而采購購商每年的的購買量很很小且所采采購物品對(duì)對(duì)采購商風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低，且且采購商每每年的購買買額只占供供應(yīng)商銷售售額的很小小比例。據(jù)據(jù)此我們提提出常規(guī)物物品的采購購對(duì)策、理理想的供應(yīng)應(yīng)商以及采采購商應(yīng)該該如何進(jìn)行行操作。（1）采購對(duì)策策采購商應(yīng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化采購過過程，達(dá)到到管理成本本以及與供供應(yīng)商的交交流的最小小化。常規(guī)規(guī)物品不需需要使用多多家供應(yīng)商商提供常規(guī)規(guī)物品，只只需使用一一個(gè)優(yōu)先供供應(yīng)商，并并與其簽訂訂長(zhǎng)期、無無定額或永永久性的合合同，在增增加對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的吸引引力的同時(shí)時(shí)提高議價(jià)價(jià)能力。（2）理想的供供應(yīng)商常規(guī)物品理理想的供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)該能能夠長(zhǎng)期提提供多品種種的低值易易耗商品。。理想的供供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)當(dāng)不僅供給給流程簡(jiǎn)單單、持續(xù)且且可靠而且且負(fù)責(zé)高效效。最好能能夠提供一一個(gè)月度或或更長(zhǎng)時(shí)間間的整合單單據(jù)以便采采購商進(jìn)行行檢查，且且愿意安排排專門的客客戶經(jīng)理來來處理與采采購商的相相關(guān)事宜。。（3）采購商如如何操作在采購常規(guī)規(guī)物品時(shí)，，采購商應(yīng)應(yīng)了解采購購的工作流流程并制定定簡(jiǎn)化流程程的辦法。。常規(guī)物品品由于風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)低金額不不大，因此此初級(jí)采購購員即可勝勝任采購工工作。在簽簽訂無定額額和合同時(shí)時(shí)，則需要要高級(jí)采購購員來與供供應(yīng)商進(jìn)行行談判。19四種分類物物品的采購購戰(zhàn)略的制制定瓶頸物品瓶頸物品對(duì)對(duì)采購方風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高，但但是由于瓶瓶頸物品是是非標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品，所所以供應(yīng)商商數(shù)量較少少。理想的的供應(yīng)商以以及采購商商應(yīng)如何操操作如下。。（1）采購對(duì)策策采購商首先先應(yīng)注重如如何降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，其次次才考慮價(jià)價(jià)格與采購購成本。此此外，采購購商應(yīng)盡量量從一個(gè)供供應(yīng)商處采采購以提高高議價(jià)能力力；如有需需要，也可可確定兩個(gè)個(gè)供應(yīng)商商，一旦供供應(yīng)鏈出現(xiàn)現(xiàn)問題，則則有后備供供應(yīng)商可用用。與供應(yīng)應(yīng)商建立緊緊密的長(zhǎng)期期合作關(guān)系系或者與供供應(yīng)商商定定一個(gè)固定定量的供應(yīng)應(yīng)量以降低低風(fēng)險(xiǎn)，并并與供應(yīng)商商簽訂長(zhǎng)期期合同。（2）理想的供供應(yīng)商理想的瓶頸頸物品供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是是可靠的，，且不會(huì)濫濫用其強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的議價(jià)能能力。理想想供應(yīng)商不不但要具長(zhǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)所所需產(chǎn)品的的意愿和能能力，且當(dāng)當(dāng)上游供應(yīng)應(yīng)鏈出現(xiàn)問問題時(shí)，供供應(yīng)商有明明確戰(zhàn)略來來應(yīng)對(duì)這種種風(fēng)險(xiǎn)。（3）采購商如如何操作采購商的采采購部門需需要培養(yǎng)良良好的團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，與與公司其他他部門合作作以降低公公司風(fēng)險(xiǎn)。。在采購時(shí)時(shí)應(yīng)給供應(yīng)應(yīng)商留下好好印象，并并應(yīng)努力成成為一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的關(guān)系系管理者以以維持和供供應(yīng)商的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系，，而不是做做一個(gè)難纏纏的談判者者。20四種分類物物品的采購購戰(zhàn)略的制制定關(guān)鍵物品關(guān)鍵物品大大多都是非非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品，采購購商可供轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的供應(yīng)應(yīng)商數(shù)目有有限，且每每年的采購購量很大，，關(guān)鍵物品品對(duì)采購商商的風(fēng)險(xiǎn)很很高。但是是由于采購購量大，采采購商對(duì)供供應(yīng)商的吸吸引力也較較大。對(duì)于于供應(yīng)商來來說，一般般只有幾個(gè)個(gè)大客戶。。據(jù)此，我我們提出了了關(guān)鍵物品品的采購對(duì)對(duì)策、理想想的供應(yīng)商商以及采購購商應(yīng)如何何進(jìn)行操作作。（1）采購對(duì)策策在采購關(guān)鍵鍵物品時(shí)，，采購商應(yīng)應(yīng)從一個(gè)供供應(yīng)商處購購買，最好好能與供應(yīng)應(yīng)商發(fā)展合合作伙伴關(guān)關(guān)系，并采采用長(zhǎng)期““合作伙伴伴關(guān)系”合合同，以降降低風(fēng)險(xiǎn)并并鎖定將來來的成本。。（2）理想的供供應(yīng)商在中長(zhǎng)期內(nèi)內(nèi)，理想的的供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)當(dāng)擁有成成本和技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)，并并能夠降低低任何來自自上游供應(yīng)應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。供應(yīng)商商應(yīng)當(dāng)愿意意與采購商商之間建立立合作伙伴伴關(guān)系，與與采購方持持有相互兼兼容的商業(yè)業(yè)戰(zhàn)略，不不濫用議價(jià)價(jià)能力且不不能和采購購方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手建立相相似的合作作關(guān)系。（3）采購商如如何操作采購商必須須具有創(chuàng)造造性，且應(yīng)應(yīng)積極主動(dòng)動(dòng)的建立的的推動(dòng)與供供應(yīng)商的合合作伙伴關(guān)關(guān)系。采購購商的談判判者在談判判時(shí)應(yīng)從戰(zhàn)戰(zhàn)略全局出出發(fā)，不能能破壞與供供應(yīng)商的合合作關(guān)系。。由于關(guān)鍵鍵物品對(duì)采采購商來說說十分重要要，因此任任何有關(guān)關(guān)關(guān)鍵物品的的采購決策策都應(yīng)該由由最高管理理層做出。。21四種分類物物品的采購購戰(zhàn)略的制制定杠桿物品（1）采購戰(zhàn)略略杠桿物品采采購風(fēng)險(xiǎn)小小，但企業(yè)業(yè)每年的采采購量很大大，因此采采購商的議議價(jià)能力很很強(qiáng)，價(jià)格格變化對(duì)采采購方的影影響很大，，當(dāng)價(jià)格差差異大于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本時(shí)時(shí)，企業(yè)會(huì)會(huì)考慮轉(zhuǎn)換換供應(yīng)商。。轉(zhuǎn)換成本包包括：合同同談判時(shí)設(shè)設(shè)計(jì)的費(fèi)用用，員工的的重新培訓(xùn)訓(xùn)的花費(fèi)，，流程與設(shè)設(shè)計(jì)的改變變的成本，，廢棄已有有庫存的成成本，終止止原有合同同的違約金金，新合同同起步階段段的低效率率等等。因此，杠桿桿物品的采采購戰(zhàn)略取取決于：供供應(yīng)商之間間的價(jià)格差差異水平，，以及轉(zhuǎn)換換成本的水水平。較大大的價(jià)格差差異使得企企業(yè)在多個(gè)個(gè)供應(yīng)商之之間選擇，，而較高的的轉(zhuǎn)換成本本導(dǎo)致企業(yè)業(yè)只能專注注于一個(gè)供供應(yīng)商，使使得總成本本最小。（2）理想的供供應(yīng)商若采購商采采用現(xiàn)貨購購買方式時(shí)時(shí)，理想的的杠桿物品品供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)擁有基本本的供貨能能力；若采采用期限合合同采購方方式，理想想的供應(yīng)商商應(yīng)在短期期和中期有有成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)的供應(yīng)商商；而如果果采用長(zhǎng)期期合同，理理想的供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)當(dāng)是是在與采購購商確定了了采購合同同后，不會(huì)會(huì)濫用其議議價(jià)能力的的供貨企業(yè)業(yè)。（3）采購商如如何操作采購商應(yīng)成成為在正常常交易關(guān)系系談判中強(qiáng)強(qiáng)有力的談?wù)勁姓?，并并充分利用用其?qiáng)勢(shì)的的議價(jià)能力力，以獲取取最大的利利益。若轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本較較高，那么么管理人員員還須擅長(zhǎng)長(zhǎng)確立和維維持與供應(yīng)應(yīng)商的合作作關(guān)系。22四種分類物物品的采購購戰(zhàn)略的制制定通過以上分分析，可看看出杠桿物物品的采購購是最有利利于采購商商的，因?yàn)闉槠洳少忥L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低，而而采購量又又很大，這這使得采購購商擁有很很強(qiáng)的議價(jià)價(jià)能力。不不論是常規(guī)規(guī)物品，瓶瓶頸物品，，還是關(guān)鍵鍵物品，都都應(yīng)盡量向向杠桿物品品靠攏。降

低

采

購

風(fēng)

險(xiǎn)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品增加購買量常規(guī)物品采采購商可通通過匯總相相似物品的的采購需求求（如辦公公室用品與與電腦耗材材），匯總總不同地點(diǎn)點(diǎn)、不同用用戶的采購購需求，并并與其他公公司進(jìn)行聯(lián)聯(lián)合采購等等辦法增加加常規(guī)物品品的購買量量，以增加加采購商對(duì)對(duì)供應(yīng)商的的吸引力，，并獲得好好的交易條條件；作為為瓶頸物品品采購商，，則應(yīng)在增增加采購量量的同時(shí)，，通過使用用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品，確定定新的供給給來源，并并與供應(yīng)商商緊密合作作等辦法降降低采購風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；作為為關(guān)鍵物品品采購商，，也應(yīng)著力力于降低采采購風(fēng)險(xiǎn)23采購成本控控制24影響采購價(jià)價(jià)格的八大大因素1、物料成本本2、物料供應(yīng)應(yīng)關(guān)系3、季節(jié)變動(dòng)動(dòng)4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境境5、物流6、交易條件件7、供應(yīng)商關(guān)關(guān)系程度8、對(duì)采購品品認(rèn)識(shí)程度度25采購成本下下降的19種方法1、建立長(zhǎng)期期的供應(yīng)伙伙伴關(guān)系2、集權(quán)法3、聯(lián)合采購購法4、談判法5、折扣法6、標(biāo)準(zhǔn)化7、品質(zhì)分級(jí)級(jí)8、目標(biāo)成本本法9、善用合約約10、開發(fā)新供供應(yīng)商11、開發(fā)新材材料12、簡(jiǎn)化內(nèi)部部流程/縮短采購周周期13、改善供應(yīng)應(yīng)商績(jī)效14、彈性的地地域供應(yīng)（（利用政策策）15、招投標(biāo)16、自制或外外包17、提高物流流效率18、供應(yīng)商先先期參與19、成本分解解26部分調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)…序號(hào)降低采購成本的方式成本可降低的比例1改進(jìn)采購過程及價(jià)格談判11%2供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14%3利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40%4供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42%資料來源：：美國密執(zhí)執(zhí)安州立大大學(xué)研究27采購談判28什么是談判判29談判基礎(chǔ)分歧與僵局局有各自期望望目的有預(yù)期的交交集空間30談判成交1500元賣方1000元1200元買方800元31談判的兩種種形式拉鋸式談判判結(jié)果可能不不理想沒有效率損害了友誼誼……軟磨:朋友硬泡:對(duì)手原則性談判判人與事分開開集中在利益益上而非立立場(chǎng)互利的分析析所有可能能堅(jiān)持客觀的的談判……32簡(jiǎn)單談判的的結(jié)果<三模式>對(duì)手為敵人人-目標(biāo)為勝利利不信任對(duì)手手-自身利益為為唯一考量量采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步讓步維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)33雙贏或共贏贏對(duì)手為問題題解決者對(duì)對(duì)手采取取審慎的態(tài)態(tài)度探尋共同利利益認(rèn)定自身需需要了解對(duì)手需需要尋求解決之之道尋求解決之之道了解對(duì)手需需要認(rèn)定自身需需要34談判“五特特點(diǎn)”1、談判不是是單純追求求自身利益益需要的過過程，而是是對(duì)方通過過不斷的調(diào)調(diào)整各自的的需要而相相互接近，，最終達(dá)成成一致意見見的過程。。2、談判不是是“合作””與“沖突突”的單一一選擇，而而是“合作作”與“沖沖突”的矛矛盾統(tǒng)一。。3、談判不是是無限制地地滿足自己己的利益，，而是有一一定的利益益界限的。。4、判定一場(chǎng)場(chǎng)談判是否否成功不是是以實(shí)現(xiàn)某某一方的預(yù)預(yù)定目標(biāo)為為唯一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，而是有有一系列具具體綜合的的價(jià)值評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)的。。5、談判不能能單純地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)“科學(xué)學(xué)性”，要要體現(xiàn)“科科學(xué)性”與與“藝術(shù)性性”的有機(jī)機(jī)結(jié)合35談判能力的的三大要素素情報(bào)時(shí)間權(quán)利力量36談判期限的的四項(xiàng)原則則1、大多數(shù)讓讓步行為和和決定在最最后時(shí)限甚甚至超過最最后時(shí)限才才發(fā)生，所所有談判者者需要有耐耐性。2、在一個(gè)敵敵對(duì)的談判判中，最佳佳策略就是是不泄露自自己真正的的最后期限限。3、“對(duì)方””盡管表現(xiàn)現(xiàn)沉著冷靜靜，但期限限是他內(nèi)心心極大的緊緊張和壓力力。4、只有在保保證你必定定會(huì)得到利利益時(shí)，才才能采取行行動(dòng)。37情報(bào)變數(shù)如何獲得情情報(bào)？談判判桌上，對(duì)對(duì)方最常用用的策略就就是隱藏自自已真正的的興趣、需需要及優(yōu)先先級(jí)。1、不在意2、示弱3、請(qǐng)教、幫幫助我4、反話38權(quán)利先例的權(quán)力力(特例)地位的權(quán)利利391、計(jì)劃準(zhǔn)準(zhǔn)備階段如何設(shè)定自自己的底線線1、寫下自己己的全部需需求，并按按優(yōu)先級(jí)排排列。2、哪些可以以妥協(xié)，哪哪些不可以以妥協(xié)？3、妥協(xié)的范范圍是多少少？4、可能的交交換對(duì)象？？40詳細(xì)的談判判計(jì)劃1、正確評(píng)估估你的對(duì)手手：守門人人、使用者者、影響者者、決策者者、經(jīng)辦者者對(duì)方特證組織特征年齡職業(yè)畏懼愛好經(jīng)歷個(gè)性態(tài)度：對(duì)談判者所持的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品所持的態(tài)度對(duì)組織者所持的態(tài)度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所持的態(tài)度公司的形態(tài)公司的員工公司的資金生產(chǎn)線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象目前狀況組織架構(gòu)價(jià)格策略流通手段開發(fā)計(jì)劃面臨的問題…41談判議程的的確定1、談判議程程確定后，，告之對(duì)方方。2、將自己關(guān)關(guān)注的部