某項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)溝通見面會(huì)課件

福隆城項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)溝通見面會(huì)版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸浩瀚置業(yè)（廈門）有限公司所有，未經(jīng)浩瀚置業(yè)（廈門）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。營銷團(tuán)隊(duì)及執(zhí)行力管理體系流程介紹福隆城項(xiàng)目版權(quán)聲明：營銷團(tuán)隊(duì)及執(zhí)行力管理體系流程介紹1

目錄一、項(xiàng)目管理架構(gòu)二、管理流程細(xì)節(jié)三、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹四、漳州團(tuán)隊(duì)展示2

浩瀚整體架構(gòu)總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理企劃部研展部財(cái)務(wù)部行政部人力資源部銷管部品控中心董事會(huì)策略委員會(huì)客服部策略總監(jiān)事業(yè)部總經(jīng)理策略總監(jiān)營銷總監(jiān)總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問行政經(jīng)理浩瀚整體架構(gòu)總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理企劃部研展部財(cái)務(wù)3獨(dú)特營銷隊(duì)伍建設(shè)獨(dú)特營銷隊(duì)伍建設(shè)4三條營銷隊(duì)伍線互為升降級(jí)置業(yè)經(jīng)理—

金牌銷售隊(duì)伍置業(yè)顧問—

案場(chǎng)銷售隊(duì)伍置業(yè)專員—

外拓營銷隊(duì)伍備注：置業(yè)顧問分成三個(gè)類型和層級(jí)即：外拓團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)銷售、精英部隊(duì)精英部隊(duì)：從各項(xiàng)目選拔強(qiáng)化特殊培訓(xùn)，最具銷售經(jīng)驗(yàn)，享受一級(jí)薪資，負(fù)責(zé)強(qiáng)攻銷售任務(wù)階段

置業(yè)顧問：多元培訓(xùn)，負(fù)責(zé)案場(chǎng)常規(guī)接待銷售工作，享受二級(jí)薪資，外拓團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)對(duì)外拓展工作，薪資較低三條營銷隊(duì)伍線互為升降級(jí)置業(yè)經(jīng)理—金牌銷售隊(duì)伍置業(yè)5案場(chǎng)PK文化

5P競(jìng)爭績效管理體系6案場(chǎng)PK文化

5P競(jìng)爭績效管理體系6一、公司設(shè)立各項(xiàng)目組績效激勵(lì)競(jìng)爭大賽目的為了客觀評(píng)價(jià)各項(xiàng)目營銷管理水平及各售后團(tuán)隊(duì)的綜合業(yè)務(wù)水平，全面推進(jìn)各銷售進(jìn)程和項(xiàng)目順利回款，加強(qiáng)各項(xiàng)目間的良性競(jìng)爭，浩瀚置業(yè)營銷管理部將實(shí)行營銷激勵(lì)競(jìng)賽，組織開展各項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭評(píng)比，并對(duì)考評(píng)結(jié)果實(shí)施適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲辦法。月度考評(píng)：每月考評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)金1000元，費(fèi)用由最后一名的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)給第一名的項(xiàng)目，由于考評(píng)分為7個(gè)方面,每個(gè)方面將會(huì)有不同金額的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰值，因而每個(gè)項(xiàng)目都可以將其最大的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)目之間互相可以相互學(xué)習(xí)的地方進(jìn)行效仿，并且每月總評(píng)分第一名的項(xiàng)目將獲得水晶獎(jiǎng)杯一個(gè)，并且當(dāng)月團(tuán)隊(duì)的照片及團(tuán)隊(duì)銷冠的照片將上傳到公司網(wǎng)站首頁循環(huán)滾動(dòng)一個(gè)月，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)刊開設(shè)專欄報(bào)道，以及設(shè)立浩瀚之星評(píng)選平臺(tái)?？荚u(píng)標(biāo)準(zhǔn)不僅有置業(yè)顧問也有案場(chǎng)經(jīng)理，置業(yè)顧問從個(gè)人銷售率、接訪率、報(bào)表及時(shí)性和真實(shí)性、客戶滿意度、個(gè)人衛(wèi)生、專業(yè)度、執(zhí)行力、服從力等幾方面進(jìn)行考核。經(jīng)理：則從案場(chǎng)銷售率、把控力、報(bào)表數(shù)據(jù)及時(shí)性準(zhǔn)確性、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶滿意度、營銷計(jì)劃、人員培養(yǎng)、執(zhí)行力、服從性等幾方面進(jìn)行考核。年度考評(píng)：以獲得最多流動(dòng)水晶獎(jiǎng)杯的項(xiàng)目作為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。年度考評(píng)獲得最佳項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)將獲得公司豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，年會(huì)時(shí)將專欄為最成功的團(tuán)隊(duì)打造演講的平臺(tái)。7一、公司設(shè)立各項(xiàng)目組績效激勵(lì)競(jìng)爭大賽

二、

各項(xiàng)目營銷技巧大練兵活動(dòng)

為迎合項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的PK機(jī)制，公司發(fā)起各項(xiàng)目之間的營銷技能大練兵活動(dòng)，主旨為了提高項(xiàng)目銷售人員的作戰(zhàn)技能與積極性，針對(duì)新一輪項(xiàng)目間PK機(jī)制做好充分的準(zhǔn)備。大練兵主要分為：現(xiàn)場(chǎng)演說力、扣電技巧、SP演練、現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)問題出考題、外拓思維演說：題為《我是這么銷售的》以在場(chǎng)甲乙雙方領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)情況下進(jìn)行提問和點(diǎn)評(píng)，同時(shí)針對(duì)不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員也作為裁判共同參與點(diǎn)評(píng)和糾正，演說人以說的最漂亮最好為目的積極爭取獲得大家的認(rèn)可和掌聲，分?jǐn)?shù)最高的將獲得全場(chǎng)30秒掌聲的鼓勵(lì)并有可能獲得專案的額外獎(jiǎng)勵(lì)，分?jǐn)?shù)最低的三位將獲得分別30/40/50下的俯臥撐懲罰，并余三日后再進(jìn)行考核，若考核為過關(guān)的人員將停止接客三天，手上的客戶將通過經(jīng)理安排由他人進(jìn)行追蹤，若在考核期內(nèi)該其他業(yè)務(wù)員幫助成交簽單的此單將分單?？己藰?biāo)準(zhǔn)：示例總考評(píng)生動(dòng)性重點(diǎn)突出互動(dòng)性流暢性自信度考評(píng)上級(jí)項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人考評(píng)周期每月每月

每月每月每月考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)主要打動(dòng)在座的同行及同事為標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用自己的感情來演說自己的項(xiàng)目在整體演說過程中不斷的重復(fù)項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)，并且通過論證來實(shí)現(xiàn)客戶的印象讓客戶主動(dòng)的開口參與到演說當(dāng)中來，讓客戶一同來完成演說在演說的過程中，語音、語調(diào)、語速都要讓聽的人覺得十分的流暢和愉悅對(duì)待自己演說的項(xiàng)目充滿無比的自信并且面帶微笑對(duì)待客戶的問題從容回答

考評(píng)權(quán)重20%20%20%20%20%8二、各項(xiàng)目營銷技巧大練兵活動(dòng)總?cè)㈨?xiàng)目內(nèi)部晨訓(xùn)練兵一、分組競(jìng)爭制：1、根據(jù)目前項(xiàng)目人員配置情況，分為A、B兩隊(duì)，為調(diào)動(dòng)大家的積極性能動(dòng)性，渲染競(jìng)爭氛圍，分別為自己的隊(duì)取一個(gè)隊(duì)名、設(shè)定口號(hào)，并在每天上班晨會(huì)時(shí)，由隊(duì)長帶領(lǐng)大家，做風(fēng)采展示，吶喊口號(hào)做客戶分析及追蹤策略。2、競(jìng)爭機(jī)制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：主要分為6大點(diǎn)——成交、風(fēng)采展示、積極討論客戶情況、積極追蹤客戶情況、積極演練學(xué)習(xí)1、每天各隊(duì)按時(shí)做風(fēng)采展示的，加1分。（晨會(huì)前、下午上班前、夕會(huì)前）2、每成交一個(gè)單元，加10分。3、銷售冠軍的那個(gè)隊(duì)再加5分。4、每天隊(duì)長組織成員積極討論客戶情況，并做好演練學(xué)習(xí)的，加2分。5、扣電完成及時(shí)的團(tuán)隊(duì)，加2分。6、每個(gè)隊(duì)?wèi)?yīng)發(fā)揮各自聰明才智，可自行提出派報(bào)、客戶拜訪、老客戶維護(hù)等動(dòng)作，為自己的隊(duì)創(chuàng)造更多得分機(jī)會(huì)。7、隊(duì)長應(yīng)該要積極主動(dòng)，幫助隊(duì)員獲取更多得分。連續(xù)三天分?jǐn)?shù)落后的隊(duì)伍，由隊(duì)長帶頭交納成長基金100元9三、項(xiàng)目內(nèi)部晨訓(xùn)練兵9四、項(xiàng)目內(nèi)部績效獎(jiǎng)罰一、分組PK獎(jiǎng)與罰：（1）以周為單位進(jìn)行PK賽，勝利隊(duì)獲得成長基金100元，其中輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)50元，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50元；（2）月積分亞軍的隊(duì)伍向冠軍隊(duì)伍奉獻(xiàn)“愛心大餐”（金額原則控制在300元內(nèi)）（3）本月銷售冠軍的的團(tuán)隊(duì)，隊(duì)長可推舉一名最優(yōu)秀的隊(duì)員參加浩瀚置業(yè)種子訓(xùn)練營，并有機(jī)會(huì)通過競(jìng)崗機(jī)制獲得

提升機(jī)會(huì)。（4）當(dāng)月份在完成項(xiàng)目整體團(tuán)隊(duì)任務(wù)的基礎(chǔ)上，冠軍團(tuán)隊(duì)可再獎(jiǎng)勵(lì)200元。（5）在完成自己隊(duì)伍銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，銷售冠軍成為“浩瀚之星”將登上銷售部和公司總部網(wǎng)站的銷售英雄榜。二、現(xiàn)場(chǎng)銷售獎(jiǎng)與罰：

1、獎(jiǎng)（1）以銷售額計(jì)，銷售金額滿100萬獎(jiǎng)勵(lì)50元現(xiàn)金，向上累加，上不封頂：

如：滿200萬獎(jiǎng)勵(lì)100元現(xiàn)金；滿300萬獎(jiǎng)勵(lì)150元現(xiàn)金；滿400萬獎(jiǎng)勵(lì)200元現(xiàn)金；滿500萬獎(jiǎng)勵(lì)250元現(xiàn)金，以此類推！10四、項(xiàng)目內(nèi)部績效獎(jiǎng)罰一、分組PK獎(jiǎng)與罰：二、現(xiàn)場(chǎng)銷售獎(jiǎng)與罰（2）銷售冠軍獎(jiǎng)A、銷售總套數(shù)滿50套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得平板筆記本電腦一臺(tái)，如折算現(xiàn)金則為人民幣2000元；B、銷售總套數(shù)滿40套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；C、銷售總套數(shù)滿30套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；D、未達(dá)目標(biāo)則無銷冠獎(jiǎng)（3）由浩瀚置業(yè)組織的各售樓處內(nèi)部員工PK賽：以各個(gè)售樓處為單位，若取得第一名的由公司獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金，若取得最后一名的售樓處需要貢獻(xiàn)成長基金500元整，由項(xiàng)目內(nèi)部員工均攤；PK內(nèi)容：演說力、扣電技巧、SP配合度、問題解決力、外拓演講、綜合現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：A、由項(xiàng)目銷售人員推舉3名人員參加此次比賽，若團(tuán)體獲得第一名，則參加比賽的3名銷售人員均可獲得各人民幣300元的成長基金；B、若有個(gè)人比賽，獲得第一名者，則可獲得人民幣500元成長基金。2、罰1、以4套為最低銷售基準(zhǔn)，未達(dá)成5套的銷售人員，業(yè)績倒數(shù)第一的（以銷售額計(jì)），不發(fā)放績效工資，8月份半個(gè)月全部上通班，并停崗學(xué)習(xí)半個(gè)月，重新接受項(xiàng)目考核，通過考核才可上崗（上班時(shí)間9：00-20：30）2、業(yè)績倒數(shù)第二的（以銷售額計(jì)），8月份上7天通班，并停崗學(xué)習(xí)7天，重新接受項(xiàng)目考核，通過考核才可上崗（上班時(shí)間9：00-20：30）備注：若達(dá)到4套則取消懲罰11（2）銷售冠軍獎(jiǎng)11五、績效KPI評(píng)分管理根據(jù)項(xiàng)目的情況設(shè)立當(dāng)月KPI指標(biāo)，并對(duì)案場(chǎng)銷售經(jīng)理、銷售和其他相關(guān)人員，進(jìn)行每月的KPI考量，KPI指標(biāo)是與晉級(jí)和工資直接掛鉤，能夠直接管理到項(xiàng)目上每一位員工的工作態(tài)度和質(zhì)量。示例：項(xiàng)目置業(yè)顧問KPI工作業(yè)績計(jì)劃表

月份指標(biāo)遠(yuǎn)超目標(biāo)超過目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)低于目標(biāo)遠(yuǎn)低目標(biāo)權(quán)重備注54321

銷售業(yè)績7套6套5套4套3套45%低標(biāo)萬八、達(dá)標(biāo)萬九，高標(biāo)千一外拓成果4家3家2家1家0家30%達(dá)成聯(lián)誼及可成為團(tuán)購單位按時(shí)簽約率100%95%90%85%80%10%找到關(guān)系除外團(tuán)隊(duì)協(xié)作力協(xié)作成功率高積極及格少極少5%

客戶資料及分析非常準(zhǔn)確準(zhǔn)確及格錯(cuò)誤多錯(cuò)誤率高5%

月度知識(shí)考核優(yōu)良及格差很差5%

部門經(jīng)理確認(rèn)：分管領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)辦：日期：

12五、績效KPI評(píng)分管理根據(jù)項(xiàng)目的情況設(shè)立當(dāng)月KPI指標(biāo)，并對(duì)案場(chǎng)的學(xué)習(xí)文化13案場(chǎng)的學(xué)習(xí)文化13公司總學(xué)委總衛(wèi)委項(xiàng)目學(xué)委項(xiàng)目衛(wèi)委項(xiàng)目軍委總軍委學(xué)習(xí)組長培訓(xùn)講師學(xué)習(xí)組長學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)小組組織學(xué)習(xí)項(xiàng)目培訓(xùn)學(xué)習(xí)架構(gòu)14公司總學(xué)委總衛(wèi)委項(xiàng)目學(xué)委項(xiàng)目衛(wèi)委項(xiàng)目軍委總軍委學(xué)學(xué)習(xí)委員職責(zé)：1）負(fù)責(zé)同事學(xué)習(xí)方面的工作；主動(dòng)配合提醒項(xiàng)目進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)、并制定有利于促進(jìn)項(xiàng)目工作的培訓(xùn)計(jì)劃；2）要在各方面起到標(biāo)兵作用，提高自身綜合素質(zhì),努力提高大家在工作中的學(xué)習(xí)氣氛;3）注意發(fā)現(xiàn)同事中確有實(shí)效的學(xué)習(xí)方法，幫助同事進(jìn)行總結(jié)；組織交流，不斷提高售樓處的學(xué)習(xí)積極性。4)了解同事對(duì)培訓(xùn)的意見、建議和要求，及時(shí)與培訓(xùn)人員或公司溝通；同時(shí)將公司有關(guān)要求帶給同事，共同提高培訓(xùn)

質(zhì)量；5)采取各種方式幫助學(xué)習(xí)進(jìn)步較慢的同事，每天帶頭做好演練工作，提醒、幫助主動(dòng)性差的同事，并有權(quán)利按售樓處

成長幫助對(duì)不配合的同事進(jìn)行教育；6)做好每天的會(huì)議紀(jì)要，并及時(shí)把當(dāng)天的會(huì)議內(nèi)容傳達(dá)當(dāng)天休息或是會(huì)議不在場(chǎng)人員；7）安排每個(gè)月的月刊寫稿工作（每個(gè)月至少兩篇，針對(duì)項(xiàng)目工作或是團(tuán)隊(duì)生活），于每個(gè)月20日前交給項(xiàng)目經(jīng)理；8）協(xié)助經(jīng)理完成公司安排的學(xué)習(xí)任務(wù)，并督促同事完成；9）發(fā)揮模范帶頭作用，認(rèn)真完成本職工作及公司布置的其它任務(wù)；15學(xué)習(xí)委員職責(zé)：15項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍16項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍16項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍17項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍1717品控中心品質(zhì)放心18品控中心品質(zhì)放心18品控流程一線報(bào)表項(xiàng)目經(jīng)理營銷管理部事業(yè)部總經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理送呈開發(fā)商審核項(xiàng)目總監(jiān)聽取回復(fù)意見立即整改落實(shí)交辦相關(guān)人員執(zhí)行整改效果反饋開發(fā)商內(nèi)部整改學(xué)習(xí)收檔品控流程一線報(bào)表項(xiàng)目經(jīng)理營事項(xiàng)總項(xiàng)目經(jīng)理送呈開發(fā)商審19項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹20項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹20張劍利職位：浩瀚置業(yè)總經(jīng)理教育：廈門大學(xué)房地產(chǎn)總裁班

高級(jí)運(yùn)營策劃師

地產(chǎn)營銷策劃師房地產(chǎn)市場(chǎng)研究分析師行業(yè)背景：從事房地產(chǎn)13年操盤手法：穩(wěn)健、細(xì)致、醇熟營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：南平女人街、漳州一代領(lǐng)秀、南平景宏花園2期、廈門白領(lǐng)公館、石獅和冠項(xiàng)目、鑫榮商住項(xiàng)目、湖南永州小商品市場(chǎng)、常德花園式產(chǎn)權(quán)酒店、總裁行館、武漢華中影視文化產(chǎn)業(yè)園、漳州悠樂社區(qū)、丹霞名城、紅星美凱龍、漳州鑫榮花苑、漳州家薌0596、廈門中駿藍(lán)灣尚都等諸多熱銷項(xiàng)目，其中不乏“日光”盤項(xiàng)目。21張劍利營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：21吳強(qiáng)職位：浩瀚置業(yè)營銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：13年市場(chǎng)研究、營銷策劃

團(tuán)隊(duì)的整合管理經(jīng)驗(yàn)。操盤手法：穩(wěn)健，精準(zhǔn)，周密營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：嵩海地產(chǎn)：廈門嵩海公寓；特房開發(fā)：錦繡廣場(chǎng)；中信地產(chǎn)：中信惠揚(yáng)大廈；國貿(mào)地產(chǎn)：國駿大廈；蓮富大廈；寶龍地產(chǎn)：無錫寶龍城市廣場(chǎng)（商業(yè)）魯能地產(chǎn)：魯能領(lǐng)秀城漳州建設(shè)：漳州火車東站商業(yè)城融都新界（均為廈漳地區(qū)，較為知名的項(xiàng)目，銷售業(yè)績十分突出）22吳強(qiáng)營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：22潘睿職位：浩瀚置業(yè)案場(chǎng)營銷經(jīng)理教育：美國加州大學(xué)學(xué)士倫敦商學(xué)院碩士香港大學(xué)MBA行業(yè)背景：8年市場(chǎng)研究、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)的整合管理經(jīng)驗(yàn)操盤手法：善變通、講方法、果敢營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：主持過：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)：北京遠(yuǎn)洋·萬和城；北京遠(yuǎn)洋·公館；今典集團(tuán)：北京蘋果社區(qū)；三亞灣紅樹林全國7星級(jí)連鎖酒店綜合商業(yè)體；旭輝地產(chǎn)：北京旭輝·奧都；北京旭輝·紫郡23號(hào)；

曾參與項(xiàng)目：境外：美國芝加哥川普商業(yè)中心哥斯達(dá)黎加·川普海岸一號(hào)別墅香港：長江實(shí)業(yè)·碧湖豪庭北京：京橋國際公館華遠(yuǎn)·緣溪堂國航·燕京航城遠(yuǎn)洋·新干線廈門：中駿·藍(lán)灣尚都禹洲·香檳城漳州：丹霞名城家薌059623潘睿曾參與項(xiàng)目：23王昱職位：浩瀚置業(yè)營銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：12年市場(chǎng)研究、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)的整合管理經(jīng)驗(yàn)操盤手法：犀利、激情、親和力強(qiáng)營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：主持過：廈門帝標(biāo)海景、濱海森林、湖邊美苑、怡富花園、

鷺島心筑、漳州家薌0596以及龍巖的豐源新洲城

（豐源新洲城為09年龍巖第一高樓）銷售出09年最

高價(jià)樓王的經(jīng)歷，同時(shí)豐源新洲城一期開盤熱銷80%，創(chuàng)09年6月份-9月份龍巖豪宅銷量第一名的戰(zhàn)績！24王昱24楊景文職位：浩瀚置業(yè)案場(chǎng)營銷經(jīng)理教育：大專行業(yè)背景：6年市場(chǎng)研究、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)的整合管理經(jīng)驗(yàn)操盤手法：激情、迅速、市場(chǎng)把控能力強(qiáng)營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：主持過：漳州悠樂社區(qū)、紅星美凱龍、家薌0596值得一提的是悠樂社區(qū)創(chuàng)造了2010漳州銷售“日光”傳奇楊景文25惠艷麗職位：浩瀚置業(yè)案場(chǎng)營銷主管教育：大專行業(yè)背景：7年團(tuán)隊(duì)的整合管理經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目：浩瀚置業(yè)老員工，跟隨漳州的發(fā)展一起，見證了漳州的變化

多年來為浩瀚創(chuàng)造了許多傲人成績，被評(píng)為浩瀚所有項(xiàng)目的

總銷冠，自主管以來不斷創(chuàng)造佳績，在丹霞華府、丹霞星城、

丹霞名城取得累累戰(zhàn)果。廖明君職位：浩瀚置業(yè)案場(chǎng)營銷主管教育：大專行業(yè)背景：5年團(tuán)隊(duì)的整合管理經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目：浩瀚置業(yè)老員工，丹霞名城一期50%房源均為一人銷罄，自主管以

來不斷創(chuàng)造佳績，與惠艷麗同樣在丹霞華府、丹霞星城、丹霞名城

取得累累戰(zhàn)果。26惠艷麗廖明君2627漳州團(tuán)隊(duì)展示27漳州團(tuán)隊(duì)展示27282828浩瀚置業(yè)期待與貴司攜手共創(chuàng)佳績！浩瀚置業(yè)期待與貴司攜手共創(chuàng)佳績！29福隆城項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)溝通見面會(huì)版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸浩瀚置業(yè)（廈門）有限公司所有，未經(jīng)浩瀚置業(yè)（廈門）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。營銷團(tuán)隊(duì)及執(zhí)行力管理體系流程介紹福隆城項(xiàng)目版權(quán)聲明：營銷團(tuán)隊(duì)及執(zhí)行力管理體系流程介紹30

目錄一、項(xiàng)目管理架構(gòu)二、管理流程細(xì)節(jié)三、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹四、漳州團(tuán)隊(duì)展示31

浩瀚整體架構(gòu)總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理企劃部研展部財(cái)務(wù)部行政部人力資源部銷管部品控中心董事會(huì)策略委員會(huì)客服部策略總監(jiān)事業(yè)部總經(jīng)理策略總監(jiān)營銷總監(jiān)總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問行政經(jīng)理浩瀚整體架構(gòu)總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理企劃部研展部財(cái)務(wù)32獨(dú)特營銷隊(duì)伍建設(shè)獨(dú)特營銷隊(duì)伍建設(shè)33三條營銷隊(duì)伍線互為升降級(jí)置業(yè)經(jīng)理—

金牌銷售隊(duì)伍置業(yè)顧問—

案場(chǎng)銷售隊(duì)伍置業(yè)專員—

外拓營銷隊(duì)伍備注：置業(yè)顧問分成三個(gè)類型和層級(jí)即：外拓團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)銷售、精英部隊(duì)精英部隊(duì)：從各項(xiàng)目選拔強(qiáng)化特殊培訓(xùn)，最具銷售經(jīng)驗(yàn)，享受一級(jí)薪資，負(fù)責(zé)強(qiáng)攻銷售任務(wù)階段

置業(yè)顧問：多元培訓(xùn)，負(fù)責(zé)案場(chǎng)常規(guī)接待銷售工作，享受二級(jí)薪資，外拓團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)對(duì)外拓展工作，薪資較低三條營銷隊(duì)伍線互為升降級(jí)置業(yè)經(jīng)理—金牌銷售隊(duì)伍置業(yè)34案場(chǎng)PK文化

5P競(jìng)爭績效管理體系35案場(chǎng)PK文化

5P競(jìng)爭績效管理體系6一、公司設(shè)立各項(xiàng)目組績效激勵(lì)競(jìng)爭大賽目的為了客觀評(píng)價(jià)各項(xiàng)目營銷管理水平及各售后團(tuán)隊(duì)的綜合業(yè)務(wù)水平，全面推進(jìn)各銷售進(jìn)程和項(xiàng)目順利回款，加強(qiáng)各項(xiàng)目間的良性競(jìng)爭，浩瀚置業(yè)營銷管理部將實(shí)行營銷激勵(lì)競(jìng)賽，組織開展各項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭評(píng)比，并對(duì)考評(píng)結(jié)果實(shí)施適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲辦法。月度考評(píng)：每月考評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)金1000元，費(fèi)用由最后一名的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)給第一名的項(xiàng)目，由于考評(píng)分為7個(gè)方面,每個(gè)方面將會(huì)有不同金額的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰值，因而每個(gè)項(xiàng)目都可以將其最大的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)目之間互相可以相互學(xué)習(xí)的地方進(jìn)行效仿，并且每月總評(píng)分第一名的項(xiàng)目將獲得水晶獎(jiǎng)杯一個(gè)，并且當(dāng)月團(tuán)隊(duì)的照片及團(tuán)隊(duì)銷冠的照片將上傳到公司網(wǎng)站首頁循環(huán)滾動(dòng)一個(gè)月，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)刊開設(shè)專欄報(bào)道，以及設(shè)立浩瀚之星評(píng)選平臺(tái)?？荚u(píng)標(biāo)準(zhǔn)不僅有置業(yè)顧問也有案場(chǎng)經(jīng)理，置業(yè)顧問從個(gè)人銷售率、接訪率、報(bào)表及時(shí)性和真實(shí)性、客戶滿意度、個(gè)人衛(wèi)生、專業(yè)度、執(zhí)行力、服從力等幾方面進(jìn)行考核。經(jīng)理：則從案場(chǎng)銷售率、把控力、報(bào)表數(shù)據(jù)及時(shí)性準(zhǔn)確性、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶滿意度、營銷計(jì)劃、人員培養(yǎng)、執(zhí)行力、服從性等幾方面進(jìn)行考核。年度考評(píng)：以獲得最多流動(dòng)水晶獎(jiǎng)杯的項(xiàng)目作為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。年度考評(píng)獲得最佳項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)將獲得公司豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，年會(huì)時(shí)將專欄為最成功的團(tuán)隊(duì)打造演講的平臺(tái)。36一、公司設(shè)立各項(xiàng)目組績效激勵(lì)競(jìng)爭大賽

二、

各項(xiàng)目營銷技巧大練兵活動(dòng)

為迎合項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的PK機(jī)制，公司發(fā)起各項(xiàng)目之間的營銷技能大練兵活動(dòng)，主旨為了提高項(xiàng)目銷售人員的作戰(zhàn)技能與積極性，針對(duì)新一輪項(xiàng)目間PK機(jī)制做好充分的準(zhǔn)備。大練兵主要分為：現(xiàn)場(chǎng)演說力、扣電技巧、SP演練、現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)問題出考題、外拓思維演說：題為《我是這么銷售的》以在場(chǎng)甲乙雙方領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)情況下進(jìn)行提問和點(diǎn)評(píng)，同時(shí)針對(duì)不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員也作為裁判共同參與點(diǎn)評(píng)和糾正，演說人以說的最漂亮最好為目的積極爭取獲得大家的認(rèn)可和掌聲，分?jǐn)?shù)最高的將獲得全場(chǎng)30秒掌聲的鼓勵(lì)并有可能獲得專案的額外獎(jiǎng)勵(lì)，分?jǐn)?shù)最低的三位將獲得分別30/40/50下的俯臥撐懲罰，并余三日后再進(jìn)行考核，若考核為過關(guān)的人員將停止接客三天，手上的客戶將通過經(jīng)理安排由他人進(jìn)行追蹤，若在考核期內(nèi)該其他業(yè)務(wù)員幫助成交簽單的此單將分單。考核標(biāo)準(zhǔn)：示例總考評(píng)生動(dòng)性重點(diǎn)突出互動(dòng)性流暢性自信度考評(píng)上級(jí)項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人考評(píng)周期每月每月

每月每月每月考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)主要打動(dòng)在座的同行及同事為標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用自己的感情來演說自己的項(xiàng)目在整體演說過程中不斷的重復(fù)項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)，并且通過論證來實(shí)現(xiàn)客戶的印象讓客戶主動(dòng)的開口參與到演說當(dāng)中來，讓客戶一同來完成演說在演說的過程中，語音、語調(diào)、語速都要讓聽的人覺得十分的流暢和愉悅對(duì)待自己演說的項(xiàng)目充滿無比的自信并且面帶微笑對(duì)待客戶的問題從容回答

考評(píng)權(quán)重20%20%20%20%20%37二、各項(xiàng)目營銷技巧大練兵活動(dòng)總?cè)?、?xiàng)目內(nèi)部晨訓(xùn)練兵一、分組競(jìng)爭制：1、根據(jù)目前項(xiàng)目人員配置情況，分為A、B兩隊(duì)，為調(diào)動(dòng)大家的積極性能動(dòng)性，渲染競(jìng)爭氛圍，分別為自己的隊(duì)取一個(gè)隊(duì)名、設(shè)定口號(hào)，并在每天上班晨會(huì)時(shí)，由隊(duì)長帶領(lǐng)大家，做風(fēng)采展示，吶喊口號(hào)做客戶分析及追蹤策略。2、競(jìng)爭機(jī)制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：主要分為6大點(diǎn)——成交、風(fēng)采展示、積極討論客戶情況、積極追蹤客戶情況、積極演練學(xué)習(xí)1、每天各隊(duì)按時(shí)做風(fēng)采展示的，加1分。（晨會(huì)前、下午上班前、夕會(huì)前）2、每成交一個(gè)單元，加10分。3、銷售冠軍的那個(gè)隊(duì)再加5分。4、每天隊(duì)長組織成員積極討論客戶情況，并做好演練學(xué)習(xí)的，加2分。5、扣電完成及時(shí)的團(tuán)隊(duì)，加2分。6、每個(gè)隊(duì)?wèi)?yīng)發(fā)揮各自聰明才智，可自行提出派報(bào)、客戶拜訪、老客戶維護(hù)等動(dòng)作，為自己的隊(duì)創(chuàng)造更多得分機(jī)會(huì)。7、隊(duì)長應(yīng)該要積極主動(dòng)，幫助隊(duì)員獲取更多得分。連續(xù)三天分?jǐn)?shù)落后的隊(duì)伍，由隊(duì)長帶頭交納成長基金100元38三、項(xiàng)目內(nèi)部晨訓(xùn)練兵9四、項(xiàng)目內(nèi)部績效獎(jiǎng)罰一、分組PK獎(jiǎng)與罰：（1）以周為單位進(jìn)行PK賽，勝利隊(duì)獲得成長基金100元，其中輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)50元，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50元；（2）月積分亞軍的隊(duì)伍向冠軍隊(duì)伍奉獻(xiàn)“愛心大餐”（金額原則控制在300元內(nèi)）（3）本月銷售冠軍的的團(tuán)隊(duì)，隊(duì)長可推舉一名最優(yōu)秀的隊(duì)員參加浩瀚置業(yè)種子訓(xùn)練營，并有機(jī)會(huì)通過競(jìng)崗機(jī)制獲得

提升機(jī)會(huì)。（4）當(dāng)月份在完成項(xiàng)目整體團(tuán)隊(duì)任務(wù)的基礎(chǔ)上，冠軍團(tuán)隊(duì)可再獎(jiǎng)勵(lì)200元。（5）在完成自己隊(duì)伍銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，銷售冠軍成為“浩瀚之星”將登上銷售部和公司總部網(wǎng)站的銷售英雄榜。二、現(xiàn)場(chǎng)銷售獎(jiǎng)與罰：

1、獎(jiǎng)（1）以銷售額計(jì)，銷售金額滿100萬獎(jiǎng)勵(lì)50元現(xiàn)金，向上累加，上不封頂：

如：滿200萬獎(jiǎng)勵(lì)100元現(xiàn)金；滿300萬獎(jiǎng)勵(lì)150元現(xiàn)金；滿400萬獎(jiǎng)勵(lì)200元現(xiàn)金；滿500萬獎(jiǎng)勵(lì)250元現(xiàn)金，以此類推！39四、項(xiàng)目內(nèi)部績效獎(jiǎng)罰一、分組PK獎(jiǎng)與罰：二、現(xiàn)場(chǎng)銷售獎(jiǎng)與罰（2）銷售冠軍獎(jiǎng)A、銷售總套數(shù)滿50套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得平板筆記本電腦一臺(tái)，如折算現(xiàn)金則為人民幣2000元；B、銷售總套數(shù)滿40套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；C、銷售總套數(shù)滿30套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；D、未達(dá)目標(biāo)則無銷冠獎(jiǎng)（3）由浩瀚置業(yè)組織的各售樓處內(nèi)部員工PK賽：以各個(gè)售樓處為單位，若取得第一名的由公司獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金，若取得最后一名的售樓處需要貢獻(xiàn)成長基金500元整，由項(xiàng)目內(nèi)部員工均攤；PK內(nèi)容：演說力、扣電技巧、SP配合度、問題解決力、外拓演講、綜合現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：A、由項(xiàng)目銷售人員推舉3名人員參加此次比賽，若團(tuán)體獲得第一名，則參加比賽的3名銷售人員均可獲得各人民幣300元的成長基金；B、若有個(gè)人比賽，獲得第一名者，則可獲得人民幣500元成長基金。2、罰1、以4套為最低銷售基準(zhǔn)，未達(dá)成5套的銷售人員，業(yè)績倒數(shù)第一的（以銷售額計(jì)），不發(fā)放績效工資，8月份半個(gè)月全部上通班，并停崗學(xué)習(xí)半個(gè)月，重新接受項(xiàng)目考核，通過考核才可上崗（上班時(shí)間9：00-20：30）2、業(yè)績倒數(shù)第二的（以銷售額計(jì)），8月份上7天通班，并停崗學(xué)習(xí)7天，重新接受項(xiàng)目考核，通過考核才可上崗（上班時(shí)間9：00-20：30）備注：若達(dá)到4套則取消懲罰40（2）銷售冠軍獎(jiǎng)11五、績效KPI評(píng)分管理根據(jù)項(xiàng)目的情況設(shè)立當(dāng)月KPI指標(biāo)，并對(duì)案場(chǎng)銷售經(jīng)理、銷售和其他相關(guān)人員，進(jìn)行每月的KPI考量，KPI指標(biāo)是與晉級(jí)和工資直接掛鉤，能夠直接管理到項(xiàng)目上每一位員工的工作態(tài)度和質(zhì)量。示例：項(xiàng)目置業(yè)顧問KPI工作業(yè)績計(jì)劃表

月份指標(biāo)遠(yuǎn)超目標(biāo)超過目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)低于目標(biāo)遠(yuǎn)低目標(biāo)權(quán)重備注54321

銷售業(yè)績7套6套5套4套3套45%低標(biāo)萬八、達(dá)標(biāo)萬九，高標(biāo)千一外拓成果4家3家2家1家0家30%達(dá)成聯(lián)誼及可成為團(tuán)購單位按時(shí)簽約率100%95%90%85%80%10%找到關(guān)系除外團(tuán)隊(duì)協(xié)作力協(xié)作成功率高積極及格少極少5%

客戶資料及分析非常準(zhǔn)確準(zhǔn)確及格錯(cuò)誤多錯(cuò)誤率高5%

月度知識(shí)考核優(yōu)良及格差很差5%

部門經(jīng)理確認(rèn)：分管領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)辦：日期：

41五、績效KPI評(píng)分管理根據(jù)項(xiàng)目的情況設(shè)立當(dāng)月KPI指標(biāo)，并對(duì)案場(chǎng)的學(xué)習(xí)文化42案場(chǎng)的學(xué)習(xí)文化13公司總學(xué)委總衛(wèi)委項(xiàng)目學(xué)委項(xiàng)目衛(wèi)委項(xiàng)目軍委總軍委學(xué)習(xí)組長培訓(xùn)講師學(xué)習(xí)組長學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)小組組織學(xué)習(xí)項(xiàng)目培訓(xùn)學(xué)習(xí)架構(gòu)43公司總學(xué)委總衛(wèi)委項(xiàng)目學(xué)委項(xiàng)目衛(wèi)委項(xiàng)目軍委總軍委學(xué)學(xué)習(xí)委員職責(zé)：1）負(fù)責(zé)同事學(xué)習(xí)方面的工作；主動(dòng)配合提醒項(xiàng)目進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)、并制定有利于促進(jìn)項(xiàng)目工作的培訓(xùn)計(jì)劃；2）要在各方面起到標(biāo)兵作用，提高自身綜合素質(zhì),努力提高大家在工作中的學(xué)習(xí)氣氛;3）注意發(fā)現(xiàn)同事中確有實(shí)效的學(xué)習(xí)方法，幫助同事進(jìn)行總結(jié)；組織交流，不斷提高售樓處的學(xué)習(xí)積極性。4)了解同事對(duì)培訓(xùn)的意見、建議和要求，及時(shí)與培訓(xùn)人員或公司溝通；同時(shí)將公司有關(guān)要求帶給同事，共同提高培訓(xùn)

質(zhì)量；5)采取各種方式幫助學(xué)習(xí)進(jìn)步較慢的同事，每天帶頭做好演練工作，提醒、幫助主動(dòng)性差的同事，并有權(quán)利按售樓處

成長幫助對(duì)不配合的同事進(jìn)行教育；6)做好每天的會(huì)議紀(jì)要，并及時(shí)把當(dāng)天的會(huì)議內(nèi)容傳達(dá)當(dāng)天休息或是會(huì)議不在場(chǎng)人員；7）安排每個(gè)月的月刊寫稿工作（每個(gè)月至少兩篇，針對(duì)項(xiàng)目工作或是團(tuán)隊(duì)生活），于每個(gè)月20日前交給項(xiàng)目經(jīng)理；8）協(xié)助經(jīng)理完成公司安排的學(xué)習(xí)任務(wù)，并督促同事完成；9）發(fā)揮模范帶頭作用，認(rèn)真完成本職工作及公司布置的其它任務(wù)；44學(xué)習(xí)委員職責(zé)：15項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍45項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍16項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍46項(xiàng)目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍1746品控中心品質(zhì)放心47品控中心品質(zhì)放心18品控流程一線報(bào)表項(xiàng)目經(jīng)理營銷管理部事業(yè)部總經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理送呈開發(fā)商審核項(xiàng)目總監(jiān)聽取回復(fù)意見立即整改落實(shí)交辦相關(guān)人員執(zhí)行整改效果反饋開發(fā)商內(nèi)部整改學(xué)習(xí)收檔品控流程一線報(bào)表項(xiàng)目經(jīng)理營事項(xiàng)總項(xiàng)目經(jīng)理送呈開發(fā)商審48項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹49項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹20張劍利職位：浩瀚置業(yè)總經(jīng)理教育：廈門大學(xué)房地產(chǎn)總裁班

高級(jí)運(yùn)營策劃師

地產(chǎn)營銷策劃師房地產(chǎn)市場(chǎng)研究分析師行業(yè)背景：從事房地產(chǎn)13年操盤手法：穩(wěn)健、細(xì)致、醇熟營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：南平女人街、漳州一代領(lǐng)秀、南平景宏花園2期、廈門白領(lǐng)公館、石獅和冠項(xiàng)目、鑫榮商住項(xiàng)目、湖南永州小商品市場(chǎng)、常德花園式產(chǎn)權(quán)酒店、總裁行館、武漢華中影視文化產(chǎn)業(yè)園、漳州悠樂社區(qū)、丹霞名城、紅星美凱龍、漳州鑫榮花苑、漳州家薌0596、廈門中駿藍(lán)灣尚都等諸多熱銷項(xiàng)目，其中不乏“日光”盤項(xiàng)目。50張劍利營銷策劃實(shí)操項(xiàng)目：21吳強(qiáng)職位：浩瀚置業(yè)營銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：13年市場(chǎng)研究、營銷策劃

團(tuán)隊(duì)的整合管理經(jīng)驗(yàn)。操盤手法：穩(wěn)健