EMBA商務(wù)談判與溝通

價(jià)格是利益的交叉點(diǎn)X產(chǎn)品Y產(chǎn)品A國1015B國102015Y

16Y17Y10X18Y19Y20Y國不交易區(qū)XYOA國不交易區(qū)B切分利益的刀貿(mào)易條件的確定黃衛(wèi)平，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，曾赴黑龍江生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)勞動，1978年入中國人民大學(xué)世界經(jīng)濟(jì)專業(yè)本科和研究生學(xué)習(xí)，1985年赴歐留學(xué)，回國后在中國人民大學(xué)任教，曾作為富布賴特高級學(xué)者在美國斯坦福大學(xué)作研究，并在美、歐任教?，F(xiàn)為中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博導(dǎo)，國內(nèi)外數(shù)家高校的兼職、客座教授，教育部經(jīng)濟(jì)學(xué)科教學(xué)指導(dǎo)委員會委員，教育部本?？平虒W(xué)評估委員會委員，中國社會科學(xué)院高評委員會（國際片）成員，中國社科院美國所、亞太所學(xué)術(shù)委員會委員、中國世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會、美國經(jīng)濟(jì)學(xué)會、中國國際貿(mào)易學(xué)會常務(wù)理事，中國國際金融學(xué)會、歐盟經(jīng)濟(jì)研究會的理事，中美經(jīng)濟(jì)學(xué)教育交流委員會執(zhí)行主任。國務(wù)院特殊津貼獲得者。主要研究方向?yàn)閲H經(jīng)濟(jì)與商務(wù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等。商務(wù)談判與溝通

理論、策略、技巧中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黃衛(wèi)平wphuang@TEL:010-6251-1102導(dǎo)論談判既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。商務(wù)談判的定義不同的經(jīng)濟(jì)活動實(shí)體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足各自的經(jīng)濟(jì)方面的需要和利益，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見的一致，將可能的商業(yè)機(jī)會確定下來的行為和過程。關(guān)鍵詞：溝通、妥協(xié)、形成一致導(dǎo)論實(shí)力導(dǎo)向的政治活動，盡管能夠壓服，但卻永遠(yuǎn)充滿矛盾；利益導(dǎo)向的商務(wù)活動，盡管充滿競爭，卻可以找到利益的交叉點(diǎn)，達(dá)到雙贏溝通的含義為了一定的目的，尋找最為恰當(dāng)?shù)脑~句與行為傳達(dá)我們的想法和意圖；溝通的四個(gè)目標(biāo)：我們的目的－被對方接收（傾聽、閱讀）；被對方理解；被對方接受；引起對方的反應(yīng)（改變行為或態(tài)度）。利益的分配：

本方利益要以對方利益的存在為前提XYZ在談判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y對利益分分割的思思考公平的主主觀性———雙方方滿意圖3-3圖3-2圖3-1談判中的的4P先找到目目標(biāo)purpose再制定計(jì)計(jì)劃plan掌握進(jìn)度度和節(jié)奏奏pace發(fā)揮個(gè)人人技巧和和氣質(zhì)personality談判心理理學(xué)生存安全保障障愛與歸宿宿感受人尊重重自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)補(bǔ)充不足足追求美感感—馬茲洛洛：需求求層次說說資源短缺缺需求欲望動力經(jīng)濟(jì)發(fā)展展談判在商商務(wù)交易易中的位位置商務(wù)過程程幾個(gè)階階段：交易前的的準(zhǔn)備階階段交易磋商商與簽約約的階段段組織貨源源的階段段履約的階階段進(jìn)行核算算的階段段商務(wù)談判判是處在在第二個(gè)個(gè)階段，，即交易易磋商與與簽約的的階段談判的分分類橫向談判判縱向談判判軟式談判判硬式談判判價(jià)值式談?wù)勁袠I(yè)務(wù)分類類的談判判：貿(mào)易、金金融、服服務(wù)、工工程承包包、勞務(wù)務(wù)談判分類類之一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問題議題不靈活、比較死板談判分類類之二特點(diǎn)軟式談判雙方力量相差懸殊，弱方注重關(guān)系而不是勝利硬式談判把立場看得重于利益、頑固維護(hù)自己的立場甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對方工程承包包流程銀行業(yè)業(yè)主主咨咨詢工工程師招標(biāo)投投標(biāo)分包商承包商分分包商現(xiàn)現(xiàn)場場分包商談判的原原則談判原則則的概述述兼顧雙方方利益的的原則公平的原原則時(shí)間的原則信息的原原則談判心理理活動的的原則談判地位位的原則則誠信的原原則兼顧雙方方利益的的原則兼顧雙方方利益的的原則，，是指在在談判中中，不能能僅僅從從自身的的角度去去考慮問問題，而而是要兼兼顧雙方方的利益益，從而而達(dá)到雙雙贏的結(jié)結(jié)果。兼顧雙方方利益的的原則中國必須須考慮從從雙邊經(jīng)經(jīng)貿(mào)體制制過渡到到多邊經(jīng)經(jīng)貿(mào)體制制造成的的不確定定性影響響－－WTO總干事邁邁克.穆爾WTO副副總干事事曼多扎扎入世半年年，中國國已經(jīng)做做了很多多，但仍仍然有很很多要做做－規(guī)則則最重要要中國作為為成員應(yīng)應(yīng)該充分分利用WTO的的機(jī)制服服務(wù)開放放和融入入世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)一年一度度的審議議是十分分重要的的第二部分分原則一：：兼顧顧雙方利利益的原原則win-win一對雙雙贏的理理解你的利益益必須以對方利利益的存存在為前前提。你的利益益在對方方身上體體現(xiàn)出來來。二雙贏贏的成本本和效益益效益：財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的完成成長期目標(biāo)標(biāo)的完成成商務(wù)關(guān)系系的維系系和發(fā)展展。成本：預(yù)期與實(shí)實(shí)際達(dá)到到之間的的差距談判期間間人·財(cái)財(cái)·物的的耗費(fèi)，，資源耗耗費(fèi)談判資源源占用的的機(jī)會成成本REFRESH兼顧雙方方的利益益典型案例例1：一對姐妹妹面對一一個(gè)橘子子。姐姐姐希望拿拿到橘子子皮烘烤烤面包，，妹妹希希望吃到到橘子瓣瓣。聰明明的母親親就把橘橘子皮分分給姐姐姐去烘烤烤面包，，把橘子子瓣給妹妹妹食用用。這樣樣雙方的的要求都都得以滿滿足，雙雙方?jīng)]有有任何的的矛盾。。三達(dá)到到雙贏的的辦法盡量做大大利益分散目標(biāo)標(biāo)，避開開利益沖沖突消除對立立為對方著著想，最最終要達(dá)達(dá)到自己己的目的的求同存異異，縮小小不同點(diǎn)點(diǎn)分中求和和公平原則則對公平的的思考公平是客觀與主主觀共同同作用的產(chǎn)物案例：兩兩個(gè)人同同時(shí)揀到到1000元錢錢，應(yīng)該該如何分分······？？結(jié)果與機(jī)機(jī)會的平平等結(jié)果好不不一定平平等；機(jī)會的平平等是今今天可以以做到的的最大的的平等分割－挑挑選法制造兩次次第一的的機(jī)會：：兩個(gè)人如如何分一一塊面包包？案例：一富翁突突然去世世，留下下A、B、C、、D四件件物品，，這筆遺遺產(chǎn)要在在其三個(gè)個(gè)兒子甲甲、乙、、丙之間間分配。。究竟應(yīng)應(yīng)該如何何分配才才顯得公公平合理理？1．樸素法

甲乙丙A100圓30圓60圓B20圓10圓30圓C

10圓15圓20圓D5圓30圓10圓

嫌疑人甲抵賴嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵賴

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6時(shí)間原則則時(shí)間的質(zhì)質(zhì)、量、、結(jié)構(gòu)時(shí)間的原原則談判中的的關(guān)鍵因因素———時(shí)間：：急者敗敗，慢者者勝；時(shí)間間可可以以改改變變一一切切時(shí)間間原原則則在在談?wù)勁信兄兄械牡倪\(yùn)運(yùn)用用———““最最后后期期限限原原則則””時(shí)間間的的質(zhì)質(zhì)與與量量“人人生生的的道道路路雖雖然然漫漫長長，，關(guān)關(guān)鍵鍵的的卻卻只只有有一一、、二二步步””，，說說的的就就是是時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)。。金金銀銀島島··二二人人··可可樂樂··船船··找找礦礦····機(jī)不不可可待待，，抓抓住住時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，兵兵貴貴神神速速。。商店店的的降降價(jià)價(jià)大大銷銷售售往往往往放放在在節(jié)節(jié)假假日日，，顯顯得得合合情情合合理理。。談判判中中的的耐耐心心選選擇擇在雙雙邊邊談?wù)勁信兄兄?，，如如何何掌掌握握時(shí)時(shí)間間的的節(jié)節(jié)奏奏，，在在什什么么時(shí)時(shí)候候達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，這這也也屬屬于于選選擇擇問問題題。。許多多談?wù)勁信袑?shí)實(shí)踐踐證證明明，，一一個(gè)個(gè)有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的談?wù)勁信姓哒吣苣軌驂蛎裘翡J銳地地察察覺覺出出達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的范范圍圍，，而而且且，，達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的范范圍圍越越小小，，為為此此消消耗耗的的時(shí)時(shí)間間一一般般也也越越長長。。所以以，，談?wù)勁信兄兄械牡哪湍托男暮秃偷鹊却?，，表表面面看看來來不不急急于于解解決決問問題題，，愿愿意意為為此此花花費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間的的往往往往能能取取得得更更大大的的成成功功。。時(shí)間間的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)－－古古老老的的假假設(shè)設(shè)任務(wù)務(wù)：：在100名名婦婦女女中中挑挑選選出出最最漂漂亮亮的的??！EASY!?NO!!!但是是如如果果，，這這100名名婦婦女女將將按按照照隨隨機(jī)機(jī)編編排排好好的的順順序序依次次出現(xiàn)現(xiàn)在在你你面面前前，，同同時(shí)時(shí)出出現(xiàn)現(xiàn)？？抓住住對對方方注注意意力力的的薄薄弱弱點(diǎn)點(diǎn)注意意力力曲曲線線疲勞勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)心理理活活動動的的原原則則心理理原原則則————滿滿足足不不同同的的需需求求方法法：：1、、乘乘人人之之危危，，落落井井下下石石2、、滿滿足足對對方方最最需需要要的的心心理理需需要要貫徹徹方方法法：談判判的的心心理理活活動動1。。人人們們的的心心理理活活動動是是不不同同的的，，因因此此要要進(jìn)進(jìn)行行一一個(gè)個(gè)成成功功的的談?wù)勁信斜乇仨氻毧伎紤]慮對對方方的的位位置置。。，，替替他他來來辦辦事事，，而而從從這這個(gè)個(gè)角角度度尋尋找找獲獲得得利利益益的的途途徑徑；；2。。首首先先該該滿滿足足對對方方的的心心理理需需要要；；談判判的的心心理理活活動動(Cont.)3。。先先要要考考慮慮解解決決主主要要問問題題，，然然后后才才考考慮慮哪哪些些次次要要的的問問題題；；4。。同同一一件件事事情情可可以以用用不不同同的的語語言言來來解解釋釋；；談判判的的語語言言藝藝術(shù)術(shù)在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，語語言言的的針針對對性性要要強(qiáng)強(qiáng)，，做做到到有有的的放放矢矢。。談判判中中應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)盡盡量量使使用用委委婉婉語語言言，，這這樣樣易易于于被被對對方方接接受受。。談判判過過程程要要求求談?wù)勁信姓哒呔呔哂杏徐`靈活活的的語語言言應(yīng)應(yīng)變變能能力力，，與與應(yīng)應(yīng)急急手手段段相相聯(lián)聯(lián)系系，，巧巧妙妙地地?cái)[擺脫脫困困境境。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，談?wù)勁信姓哒咄ㄍㄟ^過姿姿勢勢、、手手勢勢、、眼眼神神、、表表情情等等非非發(fā)發(fā)音音器器官官來來表表達(dá)達(dá)的的無無聲聲語語言言，，往往往往在在談?wù)勁信羞^過程程中中發(fā)發(fā)揮揮重重要要的的作作用用。。談判語語言藝藝術(shù)相信大大家都都有這這樣的的經(jīng)歷歷，在在飯館館里，，最沒沒有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的服務(wù)務(wù)員總總是問問顧客客：““需要要飲料料嗎？？”得得到的的往往往是否否定的的答案案，聰聰明的的服務(wù)務(wù)員換換一種種問法法，““先生生，喝喝可樂樂還是是生啤?。俊薄苯Y(jié)果果其銷銷售額額大增增。原原因在在于，YESORNO的問法法，容容易得得到否否定回回答，，而后后一種種是選選擇式式，大大多數(shù)數(shù)情況況下，，顧客客的順順勢思思維會會選擇擇其中中一種種。信息原原則啊談判中中的信信息原原則一、信信息的的收集集——““永永遠(yuǎn)不不要嫌嫌了解解對手手太多多”，，書記記·秘秘書··裸睡睡····1，收收集信信息，，正確確反應(yīng)應(yīng)2，隱隱瞞信信息，，制造造假信信息3，注注重?zé)o無聲的的信息息商務(wù)談?wù)勁性瓌t———信信息原原則分析處處理信信息對信息息理解解反應(yīng)應(yīng)有三三個(gè)不不同的的層次次：看到了了看看清清楚了了看看明白白了不同人人對于于同一一信息息可能能做出出完全全不同同的反反應(yīng)要經(jīng)過過日積積月累累的觀觀察才才能在在別人人不注注意的的信息息中找找到對對自己己有用用的信信息??！CASE.巴巴拿馬馬運(yùn)河河－－－－制造造假信信息美國VS法國-1902-6-194000萬萬$1億億$尼加拉拉瓜運(yùn)運(yùn)河英英俄結(jié)果：：4000萬$二、對對信息息的反反映“見微微知著著，查查之于于青萍萍之末末”———信信息捕捕捉與與分析析的敏敏感性性認(rèn)真分分析整整理，，避免免被蒙蒙蔽統(tǒng)計(jì)信信息中中的謊謊言一、與與結(jié)論論不相相關(guān)的的證明明一位汽汽車商商人贊贊譽(yù)一一種汽汽車大大受歡歡迎，，因?yàn)闉槊?00位買主主中，，只有有5人曾對對賣方方抱怨怨汽車車的低低劣。。于是是車商商說：：“有有95％的買買主都都喜歡歡，這這車肯肯定很很好??！”（不抱抱怨和和喜歡歡沒有有必然然聯(lián)系系！））二、百百分比比的陷陷阱我們在在小型型機(jī)械械的銷銷售方方面增增加了了50％，，而我我們的的競爭爭對手手只增增加了了20%。。（基數(shù)數(shù)？？？？））犯罪浪浪潮正正在席席卷而而來，，去年年的殺殺人案案件增增長了了67％。（而實(shí)實(shí)際所所謂的的增加加只是是從3件增增加到到5件件。））三、龐龐大與與微小小的奧奧秘拳擊并并不比比其他他接觸觸性體體育項(xiàng)項(xiàng)目更更危險(xiǎn)險(xiǎn)。一一項(xiàng)有有關(guān)30年來與與體育育有關(guān)關(guān)的死死亡統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顯顯示：：棒球球的死死亡人人數(shù)為為43人，領(lǐng)領(lǐng)先于于足球球（22人）和和拳擊擊（21人）(可是是從事事棒球球的愛愛好者者遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于于拳擊擊手））四、對對“平平均””的誤誤解現(xiàn)在工工人的的境況況比以以往好好了很很多，，目前前工人人平均均工資資已經(jīng)經(jīng)達(dá)到到￥27600。（27600是是平均均數(shù)？？中位位數(shù)？？還是是眾數(shù)數(shù)？））結(jié)論不要輕輕易相相信自自己己所得得到的的統(tǒng)計(jì)計(jì)信息息！防人之之心不不可無無在搜集集資料料后，，要注注意資資料的的保密密，以以防泄泄露本本方機(jī)機(jī)密和和立場場，而而使得得己方方談判判處于于被動動地位位，甚甚至造造成直直接的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失失。無聲信信息的的重要要性60%的信信息來來自語語言之之外眼，眉眉，嘴嘴等手，臂臂，腿腿等談判地地位的的原則則談判地地位原原則目的：：提高高己方方的架架勢，，使己己方相相對主主動權(quán)權(quán)，使使對方方作出出必要要的讓讓步基礎(chǔ)：：認(rèn)清清雙方方實(shí)力力對比比，采采取具具體的的策略略和技技巧談判地地位原原則如何提提高架架勢1）暴暴露專專業(yè)身身份2）制制造競競爭3）堅(jiān)堅(jiān)持到到底的的耐心心4）一一個(gè)放放松的的心情情己方實(shí)實(shí)力大大大強(qiáng)強(qiáng)于對對方直接的的方式式:直直接展展露自自己的的優(yōu)勢勢間接的的方式式：““身份份托””Key：避避免輕輕視對對方提高談?wù)勁械氐匚徊卟呗灾?“人托托”Casetwo臥龍出出山前前的““人托托”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)一、司馬徽徽首薦薦奇才才劉備躍躍馬檀檀溪逃逃命之之時(shí)遇遇上司司馬徽徽,司馬徽徽先以以民謠謠誘之之:“天命有有歸!龍向天天飛!蓋應(yīng)在在將軍軍也。?！边@里利利用了了劉備備欲成成大事事的心心理。。緊接接著他他又乘乘勝追追擊:“今天下下奇才才盡在在于此此,公當(dāng)往往求之之”,““伏龍、、鳳雛雛得一一可安安天下下”。當(dāng)劉劉備問問他伏伏龍、、鳳雛雛是何何人時(shí)時(shí),他又故意吊胃胃口:"天色已晚!將軍可于此暫暫宿一宵!明日當(dāng)言之"。提高談判地位位策略之二:“人托”二、元直走馬薦諸諸葛:“此間有一奇士士!只在襄陽城外外二十里隆中中,使君何不求之之”,“此人不可屈致致,使君可親往求求之!若得此人,無異周得呂望望,漢得張良也”,“以某比之,譬猶駑馬并麒麒麟,寒鴉配鸞鳳耳耳!此人每嘗自比比管仲、樂毅毅,以吾觀之,管,樂殆不及此人人!此人有經(jīng)天緯緯地之才,蓋天下一人也也”,"此人乃絕代奇奇才,使君急宜枉駕駕見之!若此人肯相輔輔佐,何愁天下不定定乎"。提高談判地位位策略之二:“人托”三、司馬徽再薦名名士:先以其他名士士與之對比,加以烘托:“孔明與博陵崔崔州平,潁川石廣元,汝南孟公威與與徐元直四人人為密友,此四人務(wù)于精精純,惟孔明獨(dú)觀其其大略,嘗抱膝長吟,而指四人曰‘公等仕進(jìn)可至至刺史,郡守’,眾問孔明之志志若何,孔明但笑而不不答,每常自比管仲仲,樂毅,其才不可量也也”，關(guān)羽不服氣氣:“某聞管仲、樂樂毅乃春秋、、戰(zhàn)國名人!功蓋寰宇,孔明自比此二二人!毋乃太過!”,司馬徽又故弄弄玄虛說:"以吾觀之!不當(dāng)比此二人人,我欲另以二人人出之"，"可比興周八百百年之姜子牙牙,旺漢四百年之之張子房也"。提高談判地位位策略之二:“人托”Result劉玄德三顧茅茅廬,諸葛亮亮出山,造造就了中華民民族智慧的象象征。85：15規(guī)規(guī)律85%的成交交是在第五次次談判中達(dá)成成的，但有50%的談判判人員在首次次談判受挫后后，就會放棄棄，還有25%的談判人人員在兩次受受挫后認(rèn)為談?wù)勁袩o法繼續(xù)續(xù)進(jìn)行，準(zhǔn)備備放棄，還有有10%的人人員在堅(jiān)持到到第三、四次次談判后，不不再繼續(xù)。但但85%的成成功往往是在在第五次才達(dá)達(dá)成，CASE.11個(gè)農(nóng)夫夫當(dāng)陪審員的的故事商務(wù)談判中的的

“誠信””解讀誠信———“誠”“誠”偏向于于內(nèi)在，偏向向于生命主題題。（黃衛(wèi)衛(wèi)平教授語））在談判中，““誠”主要是是指談判動機(jī)機(jī)要誠，因而而在此，誠含含有兩個(gè)方面面相互聯(lián)系的的內(nèi)容：1、“光明正正大”，即不不能懷著不可可告人的目的的，不能心懷懷鬼胎。在各各國及國際組組織有關(guān)商業(yè)業(yè)的法律及守守則中對此均均有明確的規(guī)規(guī)定，并且從從動機(jī)的真誠誠可信與誠實(shí)實(shí)敘述事實(shí)兩兩個(gè)方面加以以限制。2、“誠心誠誠意”，也就就是對談判的的雙方而言，，對于在談判判中出現(xiàn)的分分歧，雙方應(yīng)應(yīng)抱著真誠合合作的態(tài)度與與對方磋商，，以期結(jié)果的的達(dá)成。解讀誠信———“信”“信”偏向于于外在，偏向向?yàn)樾袨楸憩F(xiàn)現(xiàn)。（黃衛(wèi)衛(wèi)平教授語））在談判中，““信”主要是是指談判人員員在談判中要要言而有信，，出口有據(jù)，，言必信、行行必果，這是是“信”在談?wù)勁兄凶钔怀龀龅谋憩F(xiàn)。在談判中，如如果自己的立立場搖擺不定定，信口開河河，說了不算算，算了不說說，這很可能能使對方對你你談判的誠意意發(fā)生懷疑，，從而可能導(dǎo)導(dǎo)致雙方談判判的中止或終終止。在談判中，對對于自己的失失言，最好的的挽救辦法就就是“承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤”。這種種“承認(rèn)錯(cuò)誤誤”也是談判判的技巧之一一。通過“承承認(rèn)錯(cuò)誤”使使雙方能重重新坐在談判判桌前，繼續(xù)續(xù)已經(jīng)中止的的判斷，以實(shí)實(shí)現(xiàn)雙方都期期望所得到的的利益。談判組的構(gòu)成成談判的形式一對一的談判判集體談判12/21/202271兩者比較一對一的談判集體談判適用場合老客戶,傳統(tǒng)產(chǎn)品多部門,大范圍,多領(lǐng)域優(yōu)點(diǎn)施展個(gè)人能力靈活,便于調(diào)整知識經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)人多勢眾,底氣足缺點(diǎn)個(gè)人能力有限意見分散,難以管理12/21/202272談判組最優(yōu)規(guī)規(guī)模:4人無差錯(cuò)直接點(diǎn)點(diǎn)撥式管理專業(yè)知識技術(shù)術(shù)經(jīng)驗(yàn)不超過過4種:技術(shù),商務(wù),財(cái)務(wù),行情情知識12/21/202273談判組組長主要負(fù)責(zé)人個(gè)人素質(zhì):邏輯思維清楚楚,抓住重點(diǎn)點(diǎn)善于傾聽,善善于與人交往往控制能力,感感召能力商務(wù)財(cái)務(wù)背景景12/21/202274談判組組員的的素質(zhì)25—55歲歲基本品質(zhì)和覺覺悟個(gè)人氣質(zhì)佳主動精神合作精神相應(yīng)的背景知知識12/21/202275談判組內(nèi)的相相互支持夸大介紹本組組的成員“這位是我們們的會計(jì)，諾諾曼先生。””“這位是諾曼曼先生，他具具有十五年財(cái)財(cái)務(wù)工作的豐豐富經(jīng)驗(yàn)，有有權(quán)審核數(shù)達(dá)達(dá)15萬英鎊鎊的貸款項(xiàng)目目。”二.口頭上的的支持例如“絕對正正確”、“沒沒錯(cuò)，正是這這樣”等等。。三.姿態(tài)上的的贊同如眼睛注視正正在發(fā)言的主主談不住點(diǎn)頭頭，對主談的的發(fā)言進(jìn)行重重點(diǎn)的記錄，，適當(dāng)提供其其所需的背景景資料，等等等。補(bǔ)臺的重要性性。談判中的翻譯譯正式場合需要要翻譯贏得思考問題題,及觀察對對方反應(yīng)的時(shí)時(shí)間作為替罪羊12/21/202279談判階段的設(shè)設(shè)置三種不同的劃劃分方法一、準(zhǔn)備階段段——確定程程序階段———探測信號階階段——報(bào)價(jià)價(jià)階段——調(diào)調(diào)整階段———還價(jià)階段———收尾階段段——簽約階階段二、開局階段段——報(bào)價(jià)階階段——還價(jià)價(jià)階段——拍拍板階段三、非實(shí)質(zhì)性性階段——實(shí)實(shí)質(zhì)性階段準(zhǔn)備階段成功談判的良良好基礎(chǔ)思想準(zhǔn)備材材料準(zhǔn)備物物質(zhì)準(zhǔn)備思想準(zhǔn)備雙向思維能力力——有來有有往表達(dá)自己的觀觀點(diǎn)和如何回回復(fù)對方最好的陳述不不如巧妙的反反問資料準(zhǔn)備一般性日常資資料1國際國內(nèi)政政局、2財(cái)政金融方方面、3法律法規(guī)、、4文化差異特指性專門資資料市場、商品、、客戶經(jīng)濟(jì)制度國際市場營銷銷要在市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下下充分發(fā)展：中國在一些制制度上仍然不不完善，但總總體上還是屬屬于市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)的。國際市場營銷銷是和市場化化程度緊密聯(lián)系的，中中國現(xiàn)階段的的市場經(jīng)濟(jì)體體制仍然不夠完完善，市場化化程度不夠高高，這就給營銷帶帶來了不利的的影響。中國應(yīng)該在堅(jiān)堅(jiān)持公有制的的基礎(chǔ)上，進(jìn)進(jìn)一步完善社社會主義市場場經(jīng)濟(jì)體制，，擴(kuò)大市場化化和開放程度度。返回經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平平不同國家處于于不同的經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展階段，，其對進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品的需要和和可能性不同同。1、工業(yè)化經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)期：生產(chǎn)水平提提高，急需進(jìn)進(jìn)口先進(jìn)技術(shù)術(shù)和機(jī)器設(shè)備備。2、經(jīng)濟(jì)起飛時(shí)期期：積極參與國國際分工，進(jìn)進(jìn)口資源或勞勞動密集型產(chǎn)產(chǎn)品，出口資資本或技術(shù)密密集型產(chǎn)品。。3、高度消費(fèi)時(shí)期期：各國的資源源有效配置，，進(jìn)口需要和和出口能力穩(wěn)穩(wěn)定而平衡地地增長。返回經(jīng)濟(jì)特征消費(fèi)者的偏好好趨勢：1、追求品味味和流行化消消費(fèi)2、注重滿足足精神需求3、注重品牌牌消費(fèi)經(jīng)濟(jì)特征主要要包括：人口、收入入，自然條件件、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)等。收入的影響：1、收入狀況況是決定市場場規(guī)模和容量量的重要因素素。收入水平平差異導(dǎo)致了了各國市場的的不同特點(diǎn)。。2、收入水平平的差異還導(dǎo)導(dǎo)致了消費(fèi)偏偏好不同。收入高，產(chǎn)品品款式、性能能、特點(diǎn)和廣廣告營銷手段段敏感。收入低，產(chǎn)品品功能、實(shí)用用性和價(jià)格敏敏感。物質(zhì)準(zhǔn)備談判地點(diǎn)———主客場的優(yōu)優(yōu)勢與劣勢談判室的安排排——分不同同情況對于房房間色調(diào)、溫溫度、濕度的的不同安排（（制造嚴(yán)肅氣氣氛應(yīng)偏暖，，平和氣氛應(yīng)應(yīng)偏冷），大大型談判要設(shè)設(shè)有休息室吃——營養(yǎng)舒舒適行——與談判判地點(diǎn)間隔步步行10-20分鐘的距距離物質(zhì)準(zhǔn)備住宿、會議室室住宿的選擇對對一個(gè)公司的的形象有直接接的影響。原原則是既反映映自己的經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況又不炫炫耀自己的富富有。東道國公司通通常決定在自自己公司會面面，或在來訪訪者下榻的飯飯店會晤。烹飪做好品嘗完全全不同飲食的的準(zhǔn)備。謹(jǐn)慎慎是取勝的原原則，千萬不不要貪杯或貪貪盤。應(yīng)通告主人有有關(guān)來訪者的的特殊烹飪食食物要求。禮物商務(wù)伙伴之間間的禮物交換換是一種習(xí)慣慣做法，不能能與賄賂混淆淆。建議送一些些帶有公司司標(biāo)志的簽簽字筆、公公事皮包、、領(lǐng)帶或汗汗衫等。但但不能送在在東道國生生產(chǎn)或在其其市場上購購買的禮物物。方案談判方案本本事簡言之之，圍繞4個(gè)環(huán)節(jié)展開開，目的，，程序，進(jìn)進(jìn)度，人員員。目標(biāo)——近近期財(cái)務(wù)目目標(biāo)、遠(yuǎn)期期發(fā)展目標(biāo)標(biāo)、最低底底線程序——反反映談判的的核心目的的，之前要要摸清對手手情況（談?wù)勁兄匦?、、讓步幅度度、慣例和和所受權(quán)限限）進(jìn)度——對對自己有利利的多談，，不利的在在對方處于于低潮時(shí)談?wù)劊ㄗ⒁饬αη€）人員——用用人不疑，，疑人不用用規(guī)劃制定1，目標(biāo)：：談判目標(biāo)標(biāo)的內(nèi)涵及及重要性2，程序：：顯示重點(diǎn)點(diǎn)3，進(jìn)度：：掌握節(jié)奏奏4，人員：：談判組成成員選定談判目標(biāo)分分三個(gè)層次次最優(yōu)期望目目標(biāo)最低限度目目標(biāo)可接受的目目標(biāo)確定定目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)需需注注意意的的三三點(diǎn)點(diǎn)問問題題實(shí)用用性性、、合合理理性性、、合合法法性性界限限保密密下下限限值值程序序典型型程程序序至至少少有有三三項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容容擬訂訂時(shí)時(shí)須須注注意意：：互互利利性性和和簡簡潔潔性性談判判進(jìn)進(jìn)度度方案案制制定定三種種類類型型——先先易易后后難難、、先先難難后后易易、、混混合合型型多談?wù)剬ψ宰约杭河杏欣牡膬?nèi)內(nèi)容容，，對對自自己己不不利利的的一一筆筆帶帶過過“前前松松后后緊緊””采取取迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，換換一一種種說說法法，，即即換換湯湯不不換換藥藥開局局階階段段談判判的的開開局局階階段段開局局階階段段:談?wù)勁信袦?zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段之之后后，，談?wù)勁信须p雙方方進(jìn)進(jìn)入入面面對對面面談?wù)勁信械牡拈_開始始階階段段.開局局階階段段的的特特點(diǎn)點(diǎn)這個(gè)個(gè)階階段段一一般般不不進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性談?wù)勁信卸恢皇鞘沁M(jìn)進(jìn)行行見見面面、、介介紹紹、、寒寒喧喧，，以以及及談?wù)勁信幸灰恍┬┎徊缓芎荜P(guān)關(guān)鍵鍵的的問問題題.開局局階階段段的的作作用用從內(nèi)內(nèi)容容上上看看，，似似乎乎與與整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信兄髦黝}題無無關(guān)關(guān)或或關(guān)關(guān)系系不不太太大大，，但但它它卻卻很很重重要要，，因因?yàn)闉樗鼮闉檎麄€(gè)個(gè)談?wù)勁信卸ǘㄏ孪铝肆艘灰粋€(gè)個(gè)基基調(diào)調(diào).如何何創(chuàng)創(chuàng)造造和和諧諧的的談?wù)勁信袣鈿夥辗?.談?wù)勁信姓哒咭谠谡務(wù)勁信袣鈿夥辗招涡纬沙蛇^過程程中中起起主主導(dǎo)導(dǎo)作作用用2心心平平氣氣和和，，坦坦誠誠相相見見。。3．．不不要要在在一一開開始始就就涉涉及及有有分分歧歧的的議議題題。。4．．不不要要剛剛一一見見面面就就提提出出要要求求。。用作作決定定給給實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性階階段段奠奠定定適適宜宜的的氛氛圍圍，，開開局局創(chuàng)創(chuàng)造造的的氛氛圍圍于于談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容（（索索賠賠——嚴(yán)嚴(yán)肅肅，，建建立立合合作作關(guān)關(guān)系系——輕輕松松平平和和））烘托托出出自自己己自自信信和和可可信信的的形形象象內(nèi)容容共同同回回憶憶過過去去愉愉快快的的合合作作經(jīng)經(jīng)歷歷，，適適度度夸夸大大對對方方在在合合作作中中的的作作用用回憶憶共共同同的的經(jīng)經(jīng)歷歷、、趣趣事事中間間人人對方方的的嗜嗜好好一定定不不能能叫叫錯(cuò)錯(cuò)對對方方的的名名字字目的的：建建立立適適宜宜的的談?wù)勁信蟹辗諊鷩?，給給對對方方留留下下既既自自信信又又可可信信的的印印象象。。內(nèi)容容：對于于對對方方提提供供的的招招待待進(jìn)進(jìn)行行適適度度夸夸大大性性的的感感激激，，可可以以聊聊過過去去的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，雙雙方方的的中中間間人人，，甚甚至至個(gè)個(gè)人人興興趣趣等等等等，，話話題題可可以以靈靈活活多多樣樣。。時(shí)間間：談?wù)勁信幸?guī)規(guī)模模越越大大，，相相對對的的所所需需時(shí)時(shí)間間的的比比例例越越少少,因因?yàn)闉殚_開局局是是無無論論談?wù)勁信幸?guī)規(guī)模模大大小小都都不不可可避避免免的的程程序序，，而而內(nèi)內(nèi)容容都都大大同同小小異異，，所所需需時(shí)時(shí)間間的的總總量量也也就就相相差差無無幾幾。。開局局階階段段報(bào)價(jià)價(jià)歐式日式價(jià)格有一定余地，由高往低走報(bào)價(jià)由低往高走看重法律條文對法律不注重原則則————嚴(yán)肅肅明明白白，，不不附附加加任任何何評評價(jià)價(jià)原則則：嚴(yán)肅肅：不能能來來回回變變化化不不定定明白白：清楚楚不加加評評論論：在報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)階階段段無無義義務(wù)務(wù)做做出出價(jià)價(jià)格格解解釋釋報(bào)價(jià)價(jià)后后，，如如果果對對方方有有要要求求時(shí)時(shí)再再予予以以解解釋釋，，且且解解釋釋時(shí)時(shí)最最好好用用反反問問形形式式，，以以便便多多了了解解對對方方的的情情況況，，保保護(hù)護(hù)本本方方利利益益。。讓步后會出出現(xiàn)的情況況對方覺得你你的讓步有有價(jià)值，對對方對等讓讓步對方覺得無無所謂對方覺得還還能擠一下下cautionstrategy讓步三種結(jié)果對方愿給予予相應(yīng)讓步步讓步目的未未達(dá)到讓步產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響技巧一步到位等額增加式大幅度遞減減中等幅度遞遞減小幅度遞減減反彈式類型單方讓步，，雙方互惠惠式雙方受益無損失通盤商務(wù)談判禮儀篇回顧禮儀要求著裝禮儀餐桌禮儀.........其它禮儀manners談判的禮節(jié)節(jié)與禮儀禮節(jié)和禮儀儀，是商務(wù)務(wù)談判人員員必須具備備的基本素素質(zhì)。它是是人們自重重和尊重他他人的生活活規(guī)范，是是對客戶表表示尊重的的方式。同同時(shí)，禮儀儀和禮節(jié)作作為一種道道德規(guī)范，，也是人類類文明的重重要表現(xiàn)形形式，它在在一定程度度上反映了了一個(gè)國家家、一個(gè)民民族、一個(gè)個(gè)地區(qū)或者者一個(gè)人的的文明、文文化程度和和社會風(fēng)尚尚。禮儀規(guī)范良好的禮儀儀會是談判判的潤滑劑劑起起到到錦上添花花的作用衣裝得體，，有禮有節(jié)節(jié)舉止得當(dāng)，，與地位相相符細(xì)節(jié)的問題題：座次的的問題談判的禮儀儀舉止得當(dāng)：：站、坐、、行、吃談吐：語言言、表情、、手勢、著裝：樣式式、顏色、、搭配日常禮節(jié)：：不喧嘩、、規(guī)范幾件小事新買的西服服袖子上的的商標(biāo)應(yīng)該該及時(shí)取下下。皮鞋的顏色色盡量與西西服的顏色色相一致，，切記不要要用涼鞋或或皮靴搭配配西服。重色的西服服一定不能能配以白色色的線襪。。穿著襯衣領(lǐng)領(lǐng)帶的時(shí)候候，一定要要把袖口的的紐扣系牢牢中餐時(shí)盡量量使用公筷筷夾菜，夾夾菜時(shí)不要要在盤中不不停翻動；；公共場合不不要旁若無無人地大聲聲喧嘩，公開場合摳摳鼻子、擦擦口紅········，著裝禮儀口袋紐扣領(lǐng)帶餐桌禮儀特別注意：：飲酒酒問題其它禮儀手勢：幅度寬不過過肩，高不不過頂，長長不過中位位線眼神：看眼前的紙紙等物品來來分散注意意力談話：言簡意賅，，多聽少說說，低聲說說話幽默：根據(jù)文化差差異，幽默默的定義各各不相同飾物：與服裝相配配，女士化化妝要得體體大方表情：不宜過分豐豐富衛(wèi)生：口氣清新，，指甲干凈凈，長短合合適各國談判的的風(fēng)格世界各國的的歷史傳統(tǒng)統(tǒng)、政治制制度、經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況、文文化背景、、風(fēng)俗習(xí)慣慣以及價(jià)值值觀念存在在明顯的差差異，所以以各國談判判者在商務(wù)務(wù)談判中都都會形成不不同的談判判風(fēng)格。一一個(gè)合格的的談判者如如果熟悉各各國的文化化差異，能能把握對方方的價(jià)值觀觀、思維方方式、行為為方式和心心理特征，，并能夠巧巧妙地加以以利用，就就會感到左左右逢源，，掌握談判判的主動權(quán)權(quán)，在對外外商務(wù)談判判中不辱使使命，維護(hù)護(hù)或取得己己方的利益益。因此，，了解不同同國家、不不同地區(qū)、、不同民族族的人的談?wù)勁酗L(fēng)格，，有利于我我們?nèi)〉妙A(yù)預(yù)期的談判判成果。態(tài)度與與價(jià)值值觀“時(shí)間就是是金錢”在發(fā)達(dá)國家家比較受歡歡迎半成品食品品快餐速速溶飲料料“Welovesomethingnew”美國人喜歡歡標(biāo)新立異異，愛冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，因此此對新產(chǎn)品品、新事物物愿意去嘗嘗試，對不不同國家的的產(chǎn)品也抱抱著開放的的心愿宗教教宗教節(jié)日圣誕節(jié)就是是購物節(jié)宗教禁忌印度人不吃吃牛肉，穆穆斯林和猶猶太人禁飲飲烈性酒談判風(fēng)格以國家和地地區(qū)為劃分分標(biāo)準(zhǔn)：東亞（e.g.:中國、、韓國、日日本）中東（e.g.:沙特））歐洲（e.g.:英國、、法國、德德國）美洲（e.g.:美國））東亞日本人談判判風(fēng)格：(1)非非常重重視禮節(jié)；；（等級觀觀念、忠孝孝思想較強(qiáng)強(qiáng)）

(2)決決策過程程較長；(3)重重視視在激烈的的談判中建建立和維護(hù)護(hù)談判雙方方的人際關(guān)關(guān)系；(4)在在談判判時(shí)總是顯顯得模棱兩兩可；(5)重重視評評判談判的的結(jié)果是否否是其最佳佳的選擇；；（討價(jià)還還價(jià)，水分分多）(6)處處事謹(jǐn)謹(jǐn)慎，但崇崇尚權(quán)威；；

(7)除除了必要握握手，日本本商人不大大與對手有有身體接觸觸，也很少少愿意表達(dá)達(dá)自己的內(nèi)內(nèi)心情感，，從而使對對手難于從從其情緒變變化中了解解其對某個(gè)個(gè)和日本人談?wù)勁幸⒁庖獾氖马?xiàng)有有：1.做好談?wù)勁星暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作；；

2.選選擇合適適的中間人人牽線；3.學(xué)學(xué)會耐心等等待，始終終保持彬彬彬有禮的談?wù)勁猩駪B(tài)；；要尊重對對方；4.

不要要輕易讓步步，把握討討價(jià)還價(jià)的的技巧和時(shí)時(shí)機(jī)；5.努努力了解日日本商人行行業(yè)方式、、習(xí)俗和禁禁忌，注意意發(fā)展個(gè)人人關(guān)系；合合同簽訂前前要認(rèn)真考考慮，合同同簽訂后要要按照約定定執(zhí)行。中國談判人人員的特點(diǎn)點(diǎn)：自尊心強(qiáng)和和多疑犧犧牲利益也也要顧全面面子宴會一定是是山珍海味味陳列，美美酒佳釀滿滿桌。宴會會越豐盛，，表明主人人越熱情，，客人酒喝喝得越多，，表示越有有誠意。在在中國人看看來，飯菜菜不剩就意意味著不夠夠，是很令令人難堪的的。這種做做法外國人人并不適應(yīng)應(yīng)。中東中東國家的的禮儀與禁禁忌中東國家對對男女的著著裝打扮要要求十分嚴(yán)嚴(yán)肅，就像像對待法律律一樣，因因此到中東東國家談判判，服飾和和談吐都要要注意不觸觸犯他們的的教義，阿阿拉伯人在在談?wù)摴率虑巴ǔＲ纫槐瓭鉂饪Х然虮”『刹瑁炔钑r(shí)千千萬不要用用左手，同同樣遞增名名片和吃飯飯時(shí)也不要要用左手。。阿拉伯人人見面時(shí)通通常會握手手表示問候候，但有時(shí)時(shí)也會親吻吻雙頰表示示親熱歡迎迎，這時(shí)你你要以同樣樣的形式回回報(bào)。假如如你能找到到一個(gè)合適適的機(jī)會按按照阿拉伯伯人的宗教教禮節(jié)向他他們打招呼呼，對方會會認(rèn)為這是是對他們最最真誠的恭恭維。第一一次次見見面面時(shí)時(shí)不不要要贈贈送送禮禮物物，，否否則則會會被被認(rèn)認(rèn)為為是是賄賄賂賂他他。。如如果果你你不不是是他他的的個(gè)個(gè)人人朋朋友友就就不不要要有有意意尋尋找找與與他他單單獨(dú)獨(dú)相相處處的的機(jī)機(jī)會會，，不不然然也也會會使使其其產(chǎn)產(chǎn)生生不不信信任任感感。。不不要要向向?qū)Ψ椒降牡钠奁拮幼踊鼗仄奁拮幼觽儌冑涃浰退投Y禮物物，，但但送送給給孩孩子子的的禮禮物物是是受受熱熱烈烈歡歡迎迎的的。。送送給給阿阿拉拉伯伯人人的的禮禮物物最最好好具具有有知知識識性性，，富富有有人人情情味味的的，，要要么么符符合合接接受受者者的的口口味味，，要要么么有有一一些些特特別別的的意意義義。。在在阿阿拉拉伯伯人人面面前前不不要要過過分分稱稱贊贊他他的的任任何何東東西西，，否否則則他他會會將將其其作作為為禮禮物物送送給給你你。。阿拉拉伯伯人人所所有有的的禁禁忌忌習(xí)習(xí)慣慣幾幾乎乎都都是是與與伊伊斯斯蘭蘭教教有有關(guān)關(guān)的的，，伊伊斯斯蘭蘭教教禁禁酒酒，，所所以以在在阿阿拉拉伯伯的的宴宴會會上上不不能能有有任任何何含含有有酒酒精精的的飲飲料料，，更更不不能能把把酒酒作作為為禮禮物物送送給給他他們們。。他他們們不不喜喜歡歡任任何何帶帶有有動動物物圖圖案案的的東東西西，，認(rèn)認(rèn)為為那那會會帶帶來來厄厄運(yùn)運(yùn)。。豬豬則則是是伊伊斯斯蘭蘭教教的的禁禁忌忌之之物物，，阿阿拉拉伯伯人人不不吃吃豬豬肉肉，，不不用用豬豬皮皮制制品品以以及及用用豬豬型型圖圖案案作作裝裝飾飾的的物物品品。。應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)注注意意的的是是，，我我國國的的熊熊貓貓因因外外形形象象豬豬，，也也屬屬禁禁忌忌之之列列。。阿拉拉伯伯人人所所有有的的禁禁忌忌習(xí)習(xí)慣慣幾幾乎乎都都是是與與伊伊斯斯蘭蘭教教有有關(guān)關(guān)的的，，伊伊斯斯蘭蘭教教禁禁酒酒，，所所以以在在阿阿拉拉伯伯的的宴宴會會上上不不能能有有任任何何含含有有酒酒精精的的飲飲料料，，更更不不能能把把酒酒作作為為禮禮物物送送給給他他們們。。他他們們不不喜喜歡歡任任何何帶帶有有動動物物圖圖案案的的東東西西，，認(rèn)認(rèn)為為那那會會帶帶來來厄厄運(yùn)運(yùn)。。豬豬則則是是伊伊斯斯蘭蘭教教的的禁禁忌忌之之物物，，阿阿拉拉伯伯人人不不吃吃豬豬肉肉，，不不用用豬豬皮皮制制品品以以及及用用豬豬型型圖圖案案作作裝裝飾飾的的物物品品。。應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)注注意意的的是是，，我我國國的的熊熊貓貓因因外外形形象象豬豬，，也也屬屬禁禁忌忌之之列列。。阿拉拉伯伯人人談?wù)勁信刑靥攸c(diǎn)點(diǎn)：：(1)談?wù)勁信羞^過程程中中對對不不速速之之客客來來者者不不拒拒（（談?wù)勁信械诘诙?2)談?wù)勁信泄?jié)節(jié)奏奏遲遲緩緩（（““這這是是神神的的安安排排””））(3)常常與與對對手手爭爭論論，，喜喜歡歡與與對對手手討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)（（轟轟轟轟烈烈烈烈））(4)表表情情豐豐富富夸夸張張，，動動作作語語言言較較多多（（站站的的近近，，情情緒緒化化））(5)代代理理人人員員發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)（（周周旋旋））同阿阿拉拉伯伯人人談?wù)勁信惺鞘菓?yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題：：(1)尊尊重重阿阿拉拉伯伯人人的的宗宗教教、、風(fēng)風(fēng)俗俗、、習(xí)習(xí)慣慣(2)講講究究拜拜訪訪策策略略，，注注意意循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)，，切切勿勿急急躁躁(3)談?wù)勁信兄兄袘?yīng)應(yīng)注注意意采采取取數(shù)數(shù)字字、、圖圖形形文文字字相相結(jié)結(jié)合合的的方方式式，，增增強(qiáng)強(qiáng)說說服服力力(4)正正確確使使用用圖圖片片（（從從右右向向左左））(5)做做好好文文字字翻翻譯譯工工作作(6)最最好好不不要要派派婦婦女女到到阿阿拉拉伯伯國國家家談?wù)勁信袣W洲洲一，法法國的的主要要談判判的特特點(diǎn)法國人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格主主要有有以下下7種種特點(diǎn)點(diǎn)：1：珍珍惜與與談判判對手手的友友誼。。在商商務(wù)談?wù)勁兄兄?，一一般氣氣氛比比較友友好。。2：法法國人人注重重談判判結(jié)果果。作作風(fēng)不不如德德國那那么嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，，但是是一般般追求求談判判成功功。3：對對談判判的文文字要要求一一般有有較高高的要要求。。文件件名稱稱花樣樣較多多，如如會談?wù)劶o(jì)要要，備備忘錄錄，協(xié)協(xié)議書書，議議定書書等。。一，法法國的的主要要談判判的特特點(diǎn)4：文文化氣氣息較較弄，，時(shí)間間觀念念不強(qiáng)強(qiáng)。對對語言言要求求較高高，談?wù)勁兄兄姓f標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的法語語，或或者英英語。。5：談?wù)勁惺质址ǘ喽鄻屿`靈活，，喜歡歡借使使外力力促使使談判判成功功。6：在在談判判場合合比較較重視視服侍侍儀表表。二，北北歐國國家的的談判判風(fēng)格格特點(diǎn)點(diǎn)北歐人人信奉奉基督督教，，具有有為人人善良良樸實(shí)實(shí)，處處事穩(wěn)穩(wěn)重的的特點(diǎn)點(diǎn)。他他們共共同的的談判判特點(diǎn)點(diǎn)主要要有以以下三三點(diǎn)：：1：談?wù)勁袘B(tài)態(tài)度誠誠懇，，但是是主動動性不不夠。。2：喜喜歡提提出建建設(shè)性性的方方案。。3：談?wù)勁泄?jié)節(jié)奏比比較緩緩慢，，不急急于達(dá)達(dá)成生生意。。一，法法國的的主要要談判判的特特點(diǎn)法國人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格主主要有有以下下7種種特點(diǎn)點(diǎn)：1：珍珍惜與與談判判對手手的友友誼。。在商商務(wù)談?wù)勁兄兄校灰话銡鈿夥毡缺容^友友好。。2：法法國人人注重重談判判結(jié)果果。作作風(fēng)不不如德德國那那么嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，，但是是一般般追求求談判判成功功。3：對對談判判的文文字要要求一一般有有較高高的要要求。。文件件名稱稱花樣樣較多多，如如會談?wù)劶o(jì)要要，備備忘錄錄，協(xié)協(xié)議書書，議議定書書等。。一，法法國的的主要要談判判的特特點(diǎn)4：文文化氣氣息較較弄，，時(shí)間間觀念念不強(qiáng)強(qiáng)。對對語言言要求求較高高，談?wù)勁兄兄姓f標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的法語語，或或者英英語。。5：談?wù)勁惺质址ǘ喽鄻屿`靈活，，喜歡歡借使使外力力促使使談判判成功功。6：在在談判判場合合比較較重視視服侍侍儀表表。二，北北歐國國家的的談判判風(fēng)格格特點(diǎn)點(diǎn)北歐人人信奉奉基督督教，，具有有為人人善良良樸實(shí)實(shí)，處處事穩(wěn)穩(wěn)重的的特點(diǎn)點(diǎn)。他他們共共同的的談判判特點(diǎn)點(diǎn)主要要有以以下三三點(diǎn)：：1：談?wù)勁袘B(tài)態(tài)度誠誠懇，，但是是主動動性不不夠。。2：喜喜歡提提出建建設(shè)性性的方方案。。3：談?wù)勁泄?jié)節(jié)奏比比較緩緩慢，，不急急于達(dá)達(dá)成生生意。。三，東東歐人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格特特點(diǎn)主要有有如下下幾種種特點(diǎn)點(diǎn)：1交往往比較較隨和和，待待人謙謙虛，，但是是自信信不足足2對信信息收收集不不重視視，可可供雙雙方談?wù)勁械牡姆桨赴覆欢喽啵⒆⒅貙?shí)實(shí)利。。3言談?wù)勁e止止隨便便，事事后不不愿意意承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任，信信譽(yù)差差。4談判判中常常以國國家歷歷史關(guān)關(guān)系需需求讓讓利5在合合同簽簽訂后后，常常以市市場發(fā)發(fā)生變變化為為由拖拖延履履約。。美洲洲美國人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格(一)自信心心強(qiáng)，，自我我感覺覺良好好(二)講講究實(shí)實(shí)際，，注重重利益益(三)熱情坦率率，性格格外向(四)重合同，，法律觀觀念強(qiáng)(五)注重時(shí)間間效率英國人的的談判風(fēng)風(fēng)格1、英國人人不輕易易與對方方建立個(gè)個(gè)人關(guān)系系2、重視禮禮儀，崇崇尚紳士士風(fēng)度3、不能按按期履行行合同，，不能按按期交貨貨4、做成生生意的欲欲望不強(qiáng)強(qiáng)德國人的的談判風(fēng)風(fēng)格1、思維縝縝密，考考慮問題題周到，，有計(jì)劃劃性2、十分講講求效率率3、十分自自信、自自負(fù)4、重合同同、守信信用5、對待個(gè)個(gè)人關(guān)系系非常嚴(yán)嚴(yán)肅總結(jié)禮儀是文文明的表表現(xiàn)，是是人類進(jìn)進(jìn)步的主主要特征征。禮儀儀更是一一種交流流的技巧巧，一種種溝通的的方式。。掌握好好禮儀的的相關(guān)知知識和要要領(lǐng)，對對我們未未來從事事各方面面的事務(wù)務(wù)，都是是不無裨裨益的。。美國富具民族族優(yōu)越感感和很強(qiáng)強(qiáng)的自信信心熱情坦率率、性格格外向注重“對對立”，，強(qiáng)調(diào)““個(gè)性””重視效率率，珍惜惜時(shí)間關(guān)注利益益，積極極務(wù)實(shí)全盤平衡衡，一攬攬子交易易注重質(zhì)量量，兼重重包裝德國在生意上上大肆討討價(jià)還價(jià)價(jià)講究效率率準(zhǔn)時(shí)到場場準(zhǔn)備會議議的議事事日程穿著整潔潔，保持持得體的的舉止法國他們的立立場非常常堅(jiān)定要求用法法語作為為談判語語言偏愛橫向向式談判判傾向于循循規(guī)蹈矩矩英國見面禮節(jié)節(jié)握手禮點(diǎn)點(diǎn)首首為禮忌忌交交叉式握握手款待禮節(jié)節(jié)茶會和宴宴會helpyourself致致謝信禁忌：不能加塞塞不能問女女士的年年齡不不能砍價(jià)價(jià)沙特阿拉拉伯宗教力量量左右商商業(yè)、政政治具有沙漠漠地區(qū)的的豪放性性格鄙視行賄賄受賄行行為，但但是喜歡歡小禮品品對質(zhì)量比比較挑剔剔喜歡用手手勢和暗暗示表達(dá)達(dá)思想信用較差差禁忌較多多中國顧全面子子。具有專門門知識。。對西方人人不信任任。注重關(guān)系系。韓國問候交談?wù)勁幸c(diǎn)點(diǎn)餐桌禮儀儀商務(wù)款待待指南日本強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，，不欣賞賞個(gè)人英英雄主義義重視每個(gè)個(gè)人在談?wù)勁兄邪l(fā)發(fā)揮的作作用在價(jià)格談?wù)勁猩虾芎莒`活，，從低往往高報(bào)價(jià)價(jià)不愿意給給出直接接明確的的答案注重禮節(jié)節(jié)，比較較注意禮禮貌守時(shí)，時(shí)時(shí)間觀念念很強(qiáng)在談判前前對對方方一般要要進(jìn)行細(xì)細(xì)致的調(diào)調(diào)查策略與技技巧開好局、、穩(wěn)好舵舵、掌好好帆、管管好人、、靠好岸岸針對人針對目標(biāo)標(biāo)針對過程程針對人的的策略建立滿意意感惻隱術(shù)開小會寵將法激將法告將法疲勞戰(zhàn)泥菩薩戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)擋箭牌針對目標(biāo)標(biāo)、過程程的策略略擋箭牌策策略聲東擊西西策略空城計(jì)策策略針鋒相對對的策略略最后通諜諜的策略略貨比三家家的策略略紅臉白臉臉的策略略化整為零零的策略略化零為整整的策略略抹潤滑油油的策略略順手牽羊羊的策略略略顯慚愧愧的策略略拍板收尾啊案例談判語言言藝術(shù)清代曾國國藩，在在鎮(zhèn)壓太太平天國國義軍時(shí)時(shí)，幾遭遭拙折。。他請求求皇上增增軍，要要到戰(zhàn)績績時(shí)，不不得不承承認(rèn)“屢屢戰(zhàn)屢敗敗”。一一位師爺爺看后，，為主子子捏了一一把冷汗汗。他在在“屢戰(zhàn)戰(zhàn)屢敗””前苦思思良久。。猝然靈靈機(jī)一動動，將““戰(zhàn)”與與“敗””字調(diào)換換一下位位置。從從而使這這句話的的意思起起了質(zhì)的的變化。。次日，，皇上聽聽了曾國國藩的面面奏“臣臣屢敗屢屢戰(zhàn)”一一語，果果然龍顏顏大悅，，認(rèn)為他他在失敗敗面前百百折不撓撓。從此此他福星星高照，，連連受受皇上恩恩澤。這這種偷換換概念的的表達(dá)方方法，既既不歪曲曲自己的的意思，，又使對對方樂于于接受真真正發(fā)揮揮了語言言的藝術(shù)術(shù)效果。Comment:因?yàn)?，?dāng)當(dāng)一個(gè)人人緊張或或高興時(shí)時(shí)都可能能忘了談?wù)勁械哪磕繕?biāo)。。先把他捧捧得高高高的，（使對方方忘了自己己的目標(biāo)））然后，再把把他摔得狠狠狠的?。▽?shí)現(xiàn)了我們們的目標(biāo)））他第二天清清晨醒來，，忽然醒悟悟到：“現(xiàn)在我明明白那個(gè)人人對我做了了些什么，，等著瞧，，再見到他他，我會對對付他的！！”聰明的人不不會被同一一塊石頭絆絆倒兩次：：第二次談判判時(shí)，就不不會那么容容易了。這種談判方方式并非上上策。Cases:羅杰的朋友友，約翰，曾經(jīng)為一一位想買不不動產(chǎn)的買買家做代理理，他本已已有一個(gè)想想法，但是為了要要看看羅杰杰所提出的的上面的原原則是否有有效，他憑空想象象，向賣方方提出23段段要求，其其中有一些些要求是很很荒謬的，，他自己甚甚至認(rèn)為其中有一一半的要求求可以立即即刪除。但是讓他驚驚奇的是：：賣方只對其中一段段中的一句句話做出了了強(qiáng)烈的反反對。即使這樣，，他仍堅(jiān)持持了幾天，最后的時(shí)刻刻才勉強(qiáng)做做出讓步。雖然如此此，賣方仍覺得得自己獲得了談判判勝利。1.“把對方的預(yù)預(yù)期壓得低低低的.”引申：“提提出比你想想要得到的的更多的要要求?！?---羅羅杰.道道森十幾年前，，陳盛天的的公司為拓拓展海外