青島藍(lán)色硅谷大型海岸項目結(jié)案總結(jié)詳細(xì)版課件

青島藍(lán)色硅谷大型海岸項目總結(jié)青島藍(lán)色硅谷大型海岸項目結(jié)案總結(jié)詳細(xì)版項目營銷過程回顧11月10月9月2008年國慶促銷活動甲方提出結(jié)束合作9.9日簽訂顧問合同。駐場人員入場項目接洽，談判，設(shè)計合同11.1撤場中秋促銷活動。項目營銷過程回顧11月10月9月2008年國慶促銷活動甲方提報告結(jié)構(gòu)。項目背景介紹項目銷售小結(jié)項目策劃小結(jié)項目客服小結(jié)啟示及分享市場背景介紹報告結(jié)構(gòu)。項目背景介紹項目銷售小結(jié)項目策劃小結(jié)項目客服小結(jié)啟PART1項目背景介紹區(qū)位。膠南與開發(fā)區(qū)交界處，背山面海，與靈山島相望。PART1區(qū)位。膠南與開發(fā)區(qū)交界處，背山面海，與靈山島相望PART1項目背景介紹項目規(guī)劃。一期總占地面積：261000㎡總建筑面積：430399㎡容積率：1.20綠化率：36%產(chǎn)品類型：一期8棟雙拼三層別墅，12棟獨棟三層二期8東高層開發(fā)分期：2期開發(fā)PART1項目規(guī)劃。一期總占地面積：261000㎡PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。

根據(jù)膠南房地產(chǎn)交易中心網(wǎng)上公布的數(shù)據(jù)，8月份膠南全市住宅成交量終于扭轉(zhuǎn)了前幾個月持續(xù)走低的趨勢，借助膠南夏季得天獨厚的旅游資源和奧帆賽強(qiáng)大的帶動作用，終于使一再下滑的成交量出現(xiàn)“拐點”。本月膠南全市網(wǎng)上共成交住宅2816套，較7月份增加701套，環(huán)比增加33.14%，相比2007年8月份減少597套，減少比率為17.5％；總成交面積為320715平方米，比上月增加103516平米，環(huán)比增加47.7%，相比2007年8月份減少58870平方，減少比率為15.5％。市內(nèi)四區(qū)本月銷售套數(shù)較上月有所減少，但銷售面積增加。本月市區(qū)共計銷售住宅546套，相比七月減少57套，環(huán)比減少9.5％；銷售面積為67342平米，相比七月增加10015平米，環(huán)比增加17.5％，套均面積123.3平米，比上月增加28.2平米，平均戶型面積較上月大幅增長。中小戶型商品房在8月份銷售情況相比以前有所下降，大戶型住房受到追捧。PART2膠南地區(qū)。根據(jù)膠南房地產(chǎn)交易中心網(wǎng)上公布的數(shù)膠南房地產(chǎn)市場成交價格分析膠南八月商品房銷售價格分布圖0200004000060000800001000001200001400003000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上020040060080010001200銷售面積銷售價格PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。膠南房地產(chǎn)市場成交價格分析膠南八月商品房銷售價格分布圖020

08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表(1)區(qū)域3000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上合計黃島區(qū)103641914369245170341287020368103947268016

218嶗山區(qū)013693264200487271104268461220191793187983391013城陽區(qū)4522966287545106390522265212393874598824427810314平度市1811356106870

24410190525

247PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表

08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表(2)區(qū)域3000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上合計膠南市586883074467195013120723619040201212萊西市25775694264692597266市區(qū)524101241072542023968232999826734278312151881879546全市5583729611115646369314376616884220403207155722959983233751251282816PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表由08年八月份膠南住宅銷售價格區(qū)間分布圖和08年八月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表可以看出，八月份4000－5000元區(qū)間內(nèi)的商品房銷售情況最為樂觀，排在了所有區(qū)間中第一的位置，并與第二名有著懸殊的差距。4000－5000元區(qū)間內(nèi)本月銷售998套，銷售面積為115646平米，分別占總銷售套數(shù)的35.4％和總銷售面積的36％；銷售面積相比上月增長88288平米，環(huán)比增長322.7％。增幅明顯。3000元以下商品房銷售排名第二，本區(qū)間內(nèi)本月銷售572套，銷售面積55837平米，相比上月，銷售套數(shù)減少157套，銷售面積減少11243平米。排名第三的價格區(qū)間為6000－8000元之間。本區(qū)間本月銷售375套，銷售面積為43766平米，相比上月，銷售套數(shù)增加27套，銷售面積增加8647平米。本月5000－6000元區(qū)間內(nèi)銷售323套，銷售面積為36931平米，占總銷售面積的11.5％。相比七月份，銷售套數(shù)增加4套，銷售面積增加5422平米。

3000－4000原區(qū)間內(nèi)銷售295套，銷售面積為29611平米，占總銷售面積的9.25.相比七月份，銷售面積平米增加7168平米。

8000元以上本月銷售253套，銷售面積為38924平米，占總銷售面積的12.1％，相比上月增加5235平米，環(huán)比增長15.5％。主要集中在嶗山區(qū)、市區(qū)和城陽區(qū)PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。由08年八月份膠南住宅銷售價格區(qū)間分布圖和08年八月份膠南各膠南房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南八月商品房銷售面積分布圖02000040000600008000010000012000060㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上020040060080010001200銷售面積銷售套數(shù)PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。膠南房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南八月商品房銷售面積分布圖008年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(1)范圍

60㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上合計黃島區(qū)銷售面積11582929874224914721325020366銷售套數(shù)22419623342

218嶗山區(qū)銷售面積17584528597143016584483663890122018銷售套數(shù)31231813247654181013城陽區(qū)銷售面積3231791115398125532516351065039388銷售套數(shù)62512774401032314平度市銷售面積962904866290732962

71324410銷售套數(shù)238978423

3247PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(1)范圍6008年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(2)范圍

60㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上合計萊西市銷售面積1146391427765304908

26468銷售套數(shù)291585839

266市區(qū)銷售面積13672121114731493312699137621098667341銷售套數(shù)2730126139958643546全市銷售面積34491352692448586601008452554626240320714銷售套數(shù)661861026539742161962816萊西市銷售面積1146391427765304908

26468銷售套數(shù)291585839

266PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(2)范圍60

由膠南八月份住宅銷售面積分布圖和08年八月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表可以明顯看出，在八月份的商品房銷售中，一直受大多市民歡迎的80－100平米戶型本月的銷售套數(shù)雖然仍然占據(jù)第一的位置，但銷售面積卻被120－150平米區(qū)間內(nèi)的住房趕上。本月120－150平米區(qū)間內(nèi)的銷售套數(shù)為742套，占總銷售套數(shù)的26.3％，而銷售面積為100845平米，占總銷售面積的31.4％，相比上月增長75532平米，環(huán)比增長283.3％。

80－100平米區(qū)間戶型銷售套數(shù)為1026套，銷售面積為92448平米，占總銷售面積的28.8％，相比上月增長7978平米，環(huán)比增長9.4％。其余區(qū)間內(nèi)，100－120平米區(qū)間內(nèi)商品房銷售最多，銷售套數(shù)為539套，銷售面積為58660平米，相比上月增長11554平米，環(huán)比增長24.5％。

150－180平米區(qū)間內(nèi)本月銷售套數(shù)161套，銷售面積25546平米。180平米以上商品房銷售套數(shù)為96套，銷售面積為26240平米。相比于7月份，大戶型住房銷售有很大的提高。本月60－80平米區(qū)間內(nèi)商品房銷售套數(shù)為186套，銷售面積為13526平米，60平米以下區(qū)間內(nèi)商品房銷售66套，銷售面積為3449平米，相比上月，小戶型住房的銷售有所減少。PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。由膠南八月份住宅銷售面積分布圖和08年八月份膠南各市區(qū)住宅PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南08年8月份開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場簡述

膠南開發(fā)區(qū)今年2月份成交量跌入谷底，只有67套，三月份銷量有所回升，成交220套，成交面積20256平米，四月份繼續(xù)增長，成交306套；但四月份以后，成交量一路下滑，形勢讓人擔(dān)憂。五月份較四月份減少42套，成交264套，六月份成交量繼續(xù)減少，成交233套，七月份銷售情況仍然沒有好轉(zhuǎn)，成交量繼續(xù)下滑，成交217套，銷售面積為20938平米，本月成交218套，銷售面積為20366平米，相比七月份本月雖然多成交一套，但銷售面卻比上月減少572平米。本月套均面積93.4平米，相比上月減少3.1平米。PART2區(qū)域市場。膠南08年8月份開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場簡述膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交量分析膠南開發(fā)區(qū)2008年1－8月商品房銷量走勢圖0501001502002503003504004501月2月3月4月5月6月7月8月050001000015000200002500030000350004000045000銷售套數(shù)銷售面積PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交量分析膠南開發(fā)區(qū)2008年1－8月商1月2月3月4月5月6月7月8月銷售套數(shù)42267220306264233217218銷售面積389985425202562758923877218192093820366

由膠南開發(fā)區(qū)2008年1－8月商品房銷量走勢圖可以看出，進(jìn)入奧運(yùn)年后，開發(fā)區(qū)商品房銷量除一月份較高外，其他各月均普遍偏低，二月份甚至只有67套。四月份開始，銷量一直只減不增。2008年膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場交易月份明細(xì)表PART2市場背景介紹區(qū)域市場。1月2月3月4月5月6月7月8月銷售套數(shù)4226722030膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售價格分布圖0100020003000400050006000700080003000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上0102030405060708090銷售面積銷售套數(shù)膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售價格分布圖PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售價格分布圖01000202008年8月膠南開發(fā)區(qū)住宅銷售價格明細(xì)表3000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-10000合計銷售面積10364191436924517034128720368銷售套數(shù)103947268016218

本月開發(fā)區(qū)商品房銷售的價格區(qū)間主要集中在6000－8000元區(qū)間內(nèi)，此區(qū)間內(nèi)銷售套數(shù)80套，占總銷售套數(shù)的36.7％，銷售面積為2451平米，占總銷售面積的34.5％。3000－4000元和4000－5000元區(qū)間內(nèi)的銷售基本持平，銷售套數(shù)分別為39套和47套，銷售面積分別為4191平米和4369平米，分別占總銷售面積的20.6％和21.5％。5000－6000元區(qū)間內(nèi)銷售26套，銷售面積2451平米，3000元以下銷售10套，銷售面積為1036平米。8000－10000元區(qū)間內(nèi)銷售16套，銷售面積為1287平米，10000元以上商品房本月沒有成交。PART2市場背景介紹區(qū)域市場。2008年8月膠南開發(fā)區(qū)住宅銷售價格明細(xì)表3000以下300膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售面積分布圖01000200030004000500060007000800090001000060㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上020406080100120銷售面積銷售套數(shù)PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南開發(fā)區(qū)2008年8月2008年8月膠南開發(fā)區(qū)戶型面積分布區(qū)間

由膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售面積分布圖和戶型面積分布表可以看出，本月開發(fā)區(qū)銷售的主力戶型仍然是80－100平米的中小戶型。此區(qū)間內(nèi)本月銷售套數(shù)96套，占總銷售面積的44％，銷售面積8742平米，占總銷售面積的42.9％。其次暢銷戶型為120－150平米區(qū)間，此區(qū)間銷售34套，銷售面積為4721平米。

60㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡合計銷售面積1158292987422491472132520366銷售套數(shù)22419623342218PART2市場背景介紹區(qū)域市場。2008年8月膠南開發(fā)區(qū)戶型面積分布區(qū)間由膠南市場背景小結(jié)市場調(diào)控政策頻繁出臺，整體市場嚴(yán)重受挫；區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ?，但尚不成熟；區(qū)域住宅供應(yīng)呈現(xiàn)井噴，多個豪宅大盤圍繞項目周圍；產(chǎn)品同質(zhì)化，價格同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈；競爭市場背景小結(jié)市場調(diào)控政策頻繁出臺，整體市場嚴(yán)重受挫；PART3項目策劃小結(jié)針對問題的解決方案。價格策略解決目前出現(xiàn)的東戶熱銷，西戶滯銷的局面外銷策略迅速建立渠道確保渠道的暢通包裝策略加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服案場制度提高案場殺客力，提高成交率。推廣策略精確制導(dǎo)，有效制定媒體組合PART3針對問題的解決方案。價格策略解決目前出現(xiàn)的東戶熱PART3項目策劃小結(jié)包裝策略。加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服，增強(qiáng)形象展示力?！方哟行臍夥珍秩?，區(qū)域劃分；》現(xiàn)場環(huán)境包裝，改善漁民平房帶來的環(huán)境劣勢；》主體條幅渲染》看樓通道包裝》園林景觀包裝，安裝導(dǎo)示系統(tǒng)PART3包裝策略。加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服，增強(qiáng)形象PART3項目策劃小結(jié)推廣策略。戶外廣告：更換畫面，并在外銷點尋找合適媒體；網(wǎng)站：建設(shè)項目網(wǎng)站；網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)硬廣節(jié)點投放，系列活動網(wǎng)絡(luò)炒作；報紙廣告：報紙廣告因費(fèi)用問題及效果問題，暫不投放；短信廣告：短信的來電量很大，但對成交效果不明顯，減少投放；DM直郵：加強(qiáng)直郵，尤其的針對性投放，對數(shù)據(jù)庫做鑒定；派單：開始派單，尤其是外銷點，作為主要宣傳形式；精確制導(dǎo)，有效制定媒體組合；PART3推廣策略。戶外廣告：更換畫面，并在外銷點尋找合適PART3項目策劃小結(jié)價格策略?！肥袌鼋邮茉瓌t；》銷售均衡原則；》差價放大原則；》突出優(yōu)勢，不放大缺陷原則；》價格暗調(diào)原則；二期的銷售，出現(xiàn)了明顯的過熱與過冷房源，項目在定價策略上不夠科學(xué)。同時，項目的定價沒有考慮到各種因素的權(quán)重比例，單元價差缺乏依據(jù)支撐。；PART3價格策略?！肥袌鼋邮茉瓌t；二期的銷售，出現(xiàn)了明顯PART3項目策劃小結(jié)外銷策略。》高檔商務(wù)酒店通路建設(shè)；》行政、事業(yè)單位通路建設(shè)；》中介機(jī)構(gòu)通路建設(shè)；》銷售人員聯(lián)動；迅速建立渠道確保渠道的暢通PART3外銷策略?！犯邫n商務(wù)酒店通路建設(shè)；迅速建立渠道PART3項目策劃小結(jié)案場策略?！奉A(yù)約制

預(yù)約客戶集中到訪，增加現(xiàn)場氣氛；》分組制增加競爭，形成良好的接待氛圍，強(qiáng)化團(tuán)隊逼定；》會議制度

開展早會晚會，總結(jié)問題，激勵士氣；提高案場殺客力，提高成交率。PART3案場策略。》預(yù)約制提高案場殺客力，提高成交率。PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。一期業(yè)主居住區(qū)域分析

一期統(tǒng)計的業(yè)主共有102位，其中33位未做居住區(qū)域登記，因此以上業(yè)主為其中剩余的69位。從圖表反應(yīng)的情況來看，一期業(yè)主清楚的表現(xiàn)為，膠南、淄博兩個地區(qū)為我們的主要客戶來源，膠南客戶大概占據(jù)30%左右的比例，雖然與外地客戶相比沒有占據(jù)明顯優(yōu)勢，單作為單獨一個城市來說，其貢獻(xiàn)度足夠引起重視。PART4成交客戶分析。一期業(yè)主居住區(qū)域分析一期統(tǒng)計PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。二期業(yè)主居住區(qū)域分析

二期登記業(yè)主為54名，其中膠南占據(jù)26名，接近50%，省內(nèi)客戶總計為38位，接近70%。分析膠南客戶的特征，可以看出客戶部分來自平度這種內(nèi)陸縣城以及四方、李滄離海景較遠(yuǎn)的區(qū)域。因此，膠南地區(qū)的客戶尚有較大的挖掘潛力，尤其是膠州、平度、四方、城陽等遠(yuǎn)海地區(qū)。另外，相對于到市區(qū)海景房的價格來說，我們項目的優(yōu)勢更為明顯。外地客戶總共占有70%左右的比例，是去化項目的中堅力量。PART4成交客戶分析。二期業(yè)主居住區(qū)域分析二期登記PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。訪談業(yè)主居住區(qū)域

圖表中可以看出，置業(yè)顧問訪談的客戶中，同樣以膠南地區(qū)表現(xiàn)最為搶眼，與前期業(yè)主登記的結(jié)果基本一直。PART4成交客戶分析。訪談業(yè)主居住區(qū)域圖表中可以看PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。訪談業(yè)主職業(yè)分析

本客戶群體中，以在公務(wù)員、企業(yè)工作人員、個體（生意人），三種類別居多，三個群體占據(jù)了整體的46%，尤其是公務(wù)員最為突出。PART4成交客戶分析。訪談業(yè)主職業(yè)分析本客戶群體中，PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。訪談業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)分析

客戶家庭結(jié)構(gòu)表明，年輕的三口之家為主力客戶。此群體家庭特征，父母事業(yè)有成，子女年紀(jì)尚小，經(jīng)濟(jì)壓力最小的階段，其購房的主要目的是度假?！白优鸦?，不同住”這一群體也占據(jù)較大比重，此群體經(jīng)濟(jì)上屬于最穩(wěn)定時期，基本再無較大支出。另外，本群體人生的大事基本完成，心事較少，其購房的主要目的首先為度假，其次為日后養(yǎng)老考慮。PART4成交客戶分析。訪談業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)分析客戶家庭結(jié)PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。訪談業(yè)主信息來源分析

客戶信息來源，明顯的以朋友介紹為主，接近一半。之后的營銷活動重點向老帶新傾斜，充分挖掘市場，形成“全民營銷”。另外，戶外廣告在眾多媒體中表現(xiàn)突出。手機(jī)短信的告知性比較強(qiáng)，但成交效果一般，以后的投放應(yīng)加強(qiáng)目標(biāo)群體的針對性。PART4成交客戶分析。訪談業(yè)主信息來源分析客戶信息來PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。訪談業(yè)主購房目的分析

購房目的的分析，可以看出，與之前客戶家庭結(jié)構(gòu)中分析的基本一致，絕大部分以度假旅游為目的。PART4成交客戶分析。訪談業(yè)主購房目的分析購房目的的PART5項目客服小結(jié)1、甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求過多，不重視工作本身；2、甲方利用我們參與老總權(quán)利之爭，導(dǎo)致我們工作精力的減少以及工作思路方向的變化，在這次權(quán)力之爭中，我們成為必然的受害者；3、因與銷售經(jīng)理關(guān)系沒有協(xié)調(diào)好，項目組與甲方的溝通產(chǎn)生障礙；4、項目總監(jiān)離職，沒有對甲方做好工作交代以及公關(guān)；5、前期合同簽訂的過于草率，制定了根本無法完成的考核任務(wù)；PART51、甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求PART6啟示及分享項目遇到的問題及措施。關(guān)于項目自身關(guān)于發(fā)展商溝通及業(yè)務(wù)對接關(guān)于現(xiàn)場銷售管理其他相關(guān)問題PART6項目遇到的問題及措施。關(guān)于項目自身關(guān)于發(fā)展商溝通關(guān)于項目自身①樣板間長期處于問題狀態(tài)

沒有確定的看樓路線，看樓通道不做包裝，樣板間無人維護(hù)，衛(wèi)生極差。啟示：作為定位于中高檔的樓盤，樣板間這種昭示性的行為就應(yīng)該更注重細(xì)節(jié)的說服展示。加強(qiáng)維護(hù)管理。關(guān)于項目自身①樣板間長期處于問題狀態(tài)沒有確定的看樓路線，看②4#樓外立面平淡，通道臺階刷暗紅色柒，使空間非常暗沉。啟示：

4#樓的出現(xiàn)，在整個小區(qū)中顯得非常不協(xié)調(diào)，影響的整個項目的形象。對外立面進(jìn)行線條美化，樓梯重新改造。項目自身問題②4#樓外立面平淡，通道臺階刷暗紅色柒，使空間非常啟示：項③工地雜亂，園林滯后。項目自身問題啟示：工地現(xiàn)場的細(xì)節(jié)是說服客戶的重要部分，誰都無法相信一個現(xiàn)場比較混亂施工隊的施工質(zhì)量會很好。園林景觀施工滯后，不能給客戶直觀的說服。加快園林施工，并規(guī)整現(xiàn)場。③工地雜亂，園林滯后。項目自身問題啟示：④接待中心空間太小，而且相應(yīng)的氣氛渲染不夠項目自身問題啟示：作為不在項目現(xiàn)場的接待中心，其氣氛渲染應(yīng)該盡量到位。另外，細(xì)節(jié)的塑造也有待提高。④接待中心空間太小，而且相應(yīng)的氣氛渲染不夠項目自身問題啟示關(guān)于與發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對接①工作效率低，工作不能如期開展

由于發(fā)展商兩個總經(jīng)理之間存在權(quán)利分爭，因此多項工作開展極慢。啟示：各項工作計劃盡量提前，針對決策人重點說服。關(guān)于與發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對接①工作效率低，工作不能如期開展由②甲方對我司策劃、銷售不信任，主觀臆斷發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對接

甲方比較較真，甚至對數(shù)據(jù)不管不問，以為按照自己的思路執(zhí)行。啟示：甲方的思路不僅是在工作上，還摻入權(quán)力之爭的水分。工作開展應(yīng)該照顧多方面，但不參與分爭之中，否則最后的替罪羊還是我們。②甲方對我司策劃、銷售不信任，主觀臆斷發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對接④對我司許多合理建議不予采納，對銷售配合不力發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對接

我公司提出包裝策略、價格策略、外銷策略等不用認(rèn)可。啟示：項目組無法說服甲方時，應(yīng)及時尋求公司高層予以磋商，項目運(yùn)作以實事求是，切忌一味聽任發(fā)展商，否則責(zé)任到時還是由我們來承擔(dān)；④對我司許多合理建議不予采納，對銷售配合不力發(fā)展商溝通與業(yè)關(guān)于現(xiàn)場銷售管理銷售管理人員管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)經(jīng)驗相對薄弱

從銷售經(jīng)理到置業(yè)顧問，經(jīng)驗都比較薄弱。銷售經(jīng)理經(jīng)常請假，且甲方對接人與其不合，工作執(zhí)行困難。啟示：加強(qiáng)置業(yè)顧問的培訓(xùn)，同時協(xié)調(diào)好銷售經(jīng)理以及與我方對接人的關(guān)系。關(guān)于現(xiàn)場銷售管理銷售管理人員管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)經(jīng)驗相對薄弱從銷銷售存在管理松懈、紀(jì)律性差關(guān)于現(xiàn)場銷售管理啟示：銷售經(jīng)理的態(tài)度似乎有些貌合神離，態(tài)度比較消極，銷售現(xiàn)場制度沒有很好的執(zhí)行。督促開放商解決相關(guān)問題。銷售存在管理松懈、紀(jì)律性差關(guān)于現(xiàn)場銷售管理啟示：THEEND

分公司2008年11月THEEND青島藍(lán)色硅谷大型海岸項目總結(jié)青島藍(lán)色硅谷大型海岸項目結(jié)案總結(jié)詳細(xì)版項目營銷過程回顧11月10月9月2008年國慶促銷活動甲方提出結(jié)束合作9.9日簽訂顧問合同。駐場人員入場項目接洽，談判，設(shè)計合同11.1撤場中秋促銷活動。項目營銷過程回顧11月10月9月2008年國慶促銷活動甲方提報告結(jié)構(gòu)。項目背景介紹項目銷售小結(jié)項目策劃小結(jié)項目客服小結(jié)啟示及分享市場背景介紹報告結(jié)構(gòu)。項目背景介紹項目銷售小結(jié)項目策劃小結(jié)項目客服小結(jié)啟PART1項目背景介紹區(qū)位。膠南與開發(fā)區(qū)交界處，背山面海，與靈山島相望。PART1區(qū)位。膠南與開發(fā)區(qū)交界處，背山面海，與靈山島相望PART1項目背景介紹項目規(guī)劃。一期總占地面積：261000㎡總建筑面積：430399㎡容積率：1.20綠化率：36%產(chǎn)品類型：一期8棟雙拼三層別墅，12棟獨棟三層二期8東高層開發(fā)分期：2期開發(fā)PART1項目規(guī)劃。一期總占地面積：261000㎡PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。

根據(jù)膠南房地產(chǎn)交易中心網(wǎng)上公布的數(shù)據(jù)，8月份膠南全市住宅成交量終于扭轉(zhuǎn)了前幾個月持續(xù)走低的趨勢，借助膠南夏季得天獨厚的旅游資源和奧帆賽強(qiáng)大的帶動作用，終于使一再下滑的成交量出現(xiàn)“拐點”。本月膠南全市網(wǎng)上共成交住宅2816套，較7月份增加701套，環(huán)比增加33.14%，相比2007年8月份減少597套，減少比率為17.5％；總成交面積為320715平方米，比上月增加103516平米，環(huán)比增加47.7%，相比2007年8月份減少58870平方，減少比率為15.5％。市內(nèi)四區(qū)本月銷售套數(shù)較上月有所減少，但銷售面積增加。本月市區(qū)共計銷售住宅546套，相比七月減少57套，環(huán)比減少9.5％；銷售面積為67342平米，相比七月增加10015平米，環(huán)比增加17.5％，套均面積123.3平米，比上月增加28.2平米，平均戶型面積較上月大幅增長。中小戶型商品房在8月份銷售情況相比以前有所下降，大戶型住房受到追捧。PART2膠南地區(qū)。根據(jù)膠南房地產(chǎn)交易中心網(wǎng)上公布的數(shù)膠南房地產(chǎn)市場成交價格分析膠南八月商品房銷售價格分布圖0200004000060000800001000001200001400003000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上020040060080010001200銷售面積銷售價格PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。膠南房地產(chǎn)市場成交價格分析膠南八月商品房銷售價格分布圖020

08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表(1)區(qū)域3000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上合計黃島區(qū)103641914369245170341287020368103947268016

218嶗山區(qū)013693264200487271104268461220191793187983391013城陽區(qū)4522966287545106390522265212393874598824427810314平度市1811356106870

24410190525

247PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表

08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表(2)區(qū)域3000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上合計膠南市586883074467195013120723619040201212萊西市25775694264692597266市區(qū)524101241072542023968232999826734278312151881879546全市5583729611115646369314376616884220403207155722959983233751251282816PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表由08年八月份膠南住宅銷售價格區(qū)間分布圖和08年八月份膠南各市區(qū)住宅銷售價格區(qū)間分布表可以看出，八月份4000－5000元區(qū)間內(nèi)的商品房銷售情況最為樂觀，排在了所有區(qū)間中第一的位置，并與第二名有著懸殊的差距。4000－5000元區(qū)間內(nèi)本月銷售998套，銷售面積為115646平米，分別占總銷售套數(shù)的35.4％和總銷售面積的36％；銷售面積相比上月增長88288平米，環(huán)比增長322.7％。增幅明顯。3000元以下商品房銷售排名第二，本區(qū)間內(nèi)本月銷售572套，銷售面積55837平米，相比上月，銷售套數(shù)減少157套，銷售面積減少11243平米。排名第三的價格區(qū)間為6000－8000元之間。本區(qū)間本月銷售375套，銷售面積為43766平米，相比上月，銷售套數(shù)增加27套，銷售面積增加8647平米。本月5000－6000元區(qū)間內(nèi)銷售323套，銷售面積為36931平米，占總銷售面積的11.5％。相比七月份，銷售套數(shù)增加4套，銷售面積增加5422平米。

3000－4000原區(qū)間內(nèi)銷售295套，銷售面積為29611平米，占總銷售面積的9.25.相比七月份，銷售面積平米增加7168平米。

8000元以上本月銷售253套，銷售面積為38924平米，占總銷售面積的12.1％，相比上月增加5235平米，環(huán)比增長15.5％。主要集中在嶗山區(qū)、市區(qū)和城陽區(qū)PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。由08年八月份膠南住宅銷售價格區(qū)間分布圖和08年八月份膠南各膠南房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南八月商品房銷售面積分布圖02000040000600008000010000012000060㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上020040060080010001200銷售面積銷售套數(shù)PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。膠南房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南八月商品房銷售面積分布圖008年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(1)范圍

60㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上合計黃島區(qū)銷售面積11582929874224914721325020366銷售套數(shù)22419623342

218嶗山區(qū)銷售面積17584528597143016584483663890122018銷售套數(shù)31231813247654181013城陽區(qū)銷售面積3231791115398125532516351065039388銷售套數(shù)62512774401032314平度市銷售面積962904866290732962

71324410銷售套數(shù)238978423

3247PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(1)范圍6008年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(2)范圍

60㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上合計萊西市銷售面積1146391427765304908

26468銷售套數(shù)291585839

266市區(qū)銷售面積13672121114731493312699137621098667341銷售套數(shù)2730126139958643546全市銷售面積34491352692448586601008452554626240320714銷售套數(shù)661861026539742161962816萊西市銷售面積1146391427765304908

26468銷售套數(shù)291585839

266PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。08年8月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表(2)范圍60

由膠南八月份住宅銷售面積分布圖和08年八月份膠南各市區(qū)住宅銷售面積區(qū)間分布表可以明顯看出，在八月份的商品房銷售中，一直受大多市民歡迎的80－100平米戶型本月的銷售套數(shù)雖然仍然占據(jù)第一的位置，但銷售面積卻被120－150平米區(qū)間內(nèi)的住房趕上。本月120－150平米區(qū)間內(nèi)的銷售套數(shù)為742套，占總銷售套數(shù)的26.3％，而銷售面積為100845平米，占總銷售面積的31.4％，相比上月增長75532平米，環(huán)比增長283.3％。

80－100平米區(qū)間戶型銷售套數(shù)為1026套，銷售面積為92448平米，占總銷售面積的28.8％，相比上月增長7978平米，環(huán)比增長9.4％。其余區(qū)間內(nèi)，100－120平米區(qū)間內(nèi)商品房銷售最多，銷售套數(shù)為539套，銷售面積為58660平米，相比上月增長11554平米，環(huán)比增長24.5％。

150－180平米區(qū)間內(nèi)本月銷售套數(shù)161套，銷售面積25546平米。180平米以上商品房銷售套數(shù)為96套，銷售面積為26240平米。相比于7月份，大戶型住房銷售有很大的提高。本月60－80平米區(qū)間內(nèi)商品房銷售套數(shù)為186套，銷售面積為13526平米，60平米以下區(qū)間內(nèi)商品房銷售66套，銷售面積為3449平米，相比上月，小戶型住房的銷售有所減少。PART2市場背景介紹膠南地區(qū)。由膠南八月份住宅銷售面積分布圖和08年八月份膠南各市區(qū)住宅PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南08年8月份開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場簡述

膠南開發(fā)區(qū)今年2月份成交量跌入谷底，只有67套，三月份銷量有所回升，成交220套，成交面積20256平米，四月份繼續(xù)增長，成交306套；但四月份以后，成交量一路下滑，形勢讓人擔(dān)憂。五月份較四月份減少42套，成交264套，六月份成交量繼續(xù)減少，成交233套，七月份銷售情況仍然沒有好轉(zhuǎn)，成交量繼續(xù)下滑，成交217套，銷售面積為20938平米，本月成交218套，銷售面積為20366平米，相比七月份本月雖然多成交一套，但銷售面卻比上月減少572平米。本月套均面積93.4平米，相比上月減少3.1平米。PART2區(qū)域市場。膠南08年8月份開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場簡述膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交量分析膠南開發(fā)區(qū)2008年1－8月商品房銷量走勢圖0501001502002503003504004501月2月3月4月5月6月7月8月050001000015000200002500030000350004000045000銷售套數(shù)銷售面積PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交量分析膠南開發(fā)區(qū)2008年1－8月商1月2月3月4月5月6月7月8月銷售套數(shù)42267220306264233217218銷售面積389985425202562758923877218192093820366

由膠南開發(fā)區(qū)2008年1－8月商品房銷量走勢圖可以看出，進(jìn)入奧運(yùn)年后，開發(fā)區(qū)商品房銷量除一月份較高外，其他各月均普遍偏低，二月份甚至只有67套。四月份開始，銷量一直只減不增。2008年膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場交易月份明細(xì)表PART2市場背景介紹區(qū)域市場。1月2月3月4月5月6月7月8月銷售套數(shù)4226722030膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售價格分布圖0100020003000400050006000700080003000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-1000010000以上0102030405060708090銷售面積銷售套數(shù)膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售價格分布圖PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售價格分布圖01000202008年8月膠南開發(fā)區(qū)住宅銷售價格明細(xì)表3000以下3000-40004000-50005000-60006000-80008000-10000合計銷售面積10364191436924517034128720368銷售套數(shù)103947268016218

本月開發(fā)區(qū)商品房銷售的價格區(qū)間主要集中在6000－8000元區(qū)間內(nèi)，此區(qū)間內(nèi)銷售套數(shù)80套，占總銷售套數(shù)的36.7％，銷售面積為2451平米，占總銷售面積的34.5％。3000－4000元和4000－5000元區(qū)間內(nèi)的銷售基本持平，銷售套數(shù)分別為39套和47套，銷售面積分別為4191平米和4369平米，分別占總銷售面積的20.6％和21.5％。5000－6000元區(qū)間內(nèi)銷售26套，銷售面積2451平米，3000元以下銷售10套，銷售面積為1036平米。8000－10000元區(qū)間內(nèi)銷售16套，銷售面積為1287平米，10000元以上商品房本月沒有成交。PART2市場背景介紹區(qū)域市場。2008年8月膠南開發(fā)區(qū)住宅銷售價格明細(xì)表3000以下300膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售面積分布圖01000200030004000500060007000800090001000060㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡180㎡以上020406080100120銷售面積銷售套數(shù)PART2市場背景介紹區(qū)域市場。膠南開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場成交戶型面積分析膠南開發(fā)區(qū)2008年8月2008年8月膠南開發(fā)區(qū)戶型面積分布區(qū)間

由膠南開發(fā)區(qū)2008年8月份商品房銷售面積分布圖和戶型面積分布表可以看出，本月開發(fā)區(qū)銷售的主力戶型仍然是80－100平米的中小戶型。此區(qū)間內(nèi)本月銷售套數(shù)96套，占總銷售面積的44％，銷售面積8742平米，占總銷售面積的42.9％。其次暢銷戶型為120－150平米區(qū)間，此區(qū)間銷售34套，銷售面積為4721平米。

60㎡以下60-80㎡80-100㎡100-120㎡120-150㎡150-180㎡合計銷售面積1158292987422491472132520366銷售套數(shù)22419623342218PART2市場背景介紹區(qū)域市場。2008年8月膠南開發(fā)區(qū)戶型面積分布區(qū)間由膠南市場背景小結(jié)市場調(diào)控政策頻繁出臺，整體市場嚴(yán)重受挫；區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ?，但尚不成熟；區(qū)域住宅供應(yīng)呈現(xiàn)井噴，多個豪宅大盤圍繞項目周圍；產(chǎn)品同質(zhì)化，價格同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈；競爭市場背景小結(jié)市場調(diào)控政策頻繁出臺，整體市場嚴(yán)重受挫；PART3項目策劃小結(jié)針對問題的解決方案。價格策略解決目前出現(xiàn)的東戶熱銷，西戶滯銷的局面外銷策略迅速建立渠道確保渠道的暢通包裝策略加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服案場制度提高案場殺客力，提高成交率。推廣策略精確制導(dǎo)，有效制定媒體組合PART3針對問題的解決方案。價格策略解決目前出現(xiàn)的東戶熱PART3項目策劃小結(jié)包裝策略。加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服，增強(qiáng)形象展示力。》接待中心氣氛渲染，區(qū)域劃分；》現(xiàn)場環(huán)境包裝，改善漁民平房帶來的環(huán)境劣勢；》主體條幅渲染》看樓通道包裝》園林景觀包裝，安裝導(dǎo)示系統(tǒng)PART3包裝策略。加強(qiáng)現(xiàn)場及接待中心的細(xì)節(jié)說服，增強(qiáng)形象PART3項目策劃小結(jié)推廣策略。戶外廣告：更換畫面，并在外銷點尋找合適媒體；網(wǎng)站：建設(shè)項目網(wǎng)站；網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)硬廣節(jié)點投放，系列活動網(wǎng)絡(luò)炒作；報紙廣告：報紙廣告因費(fèi)用問題及效果問題，暫不投放；短信廣告：短信的來電量很大，但對成交效果不明顯，減少投放；DM直郵：加強(qiáng)直郵，尤其的針對性投放，對數(shù)據(jù)庫做鑒定；派單：開始派單，尤其是外銷點，作為主要宣傳形式；精確制導(dǎo)，有效制定媒體組合；PART3推廣策略。戶外廣告：更換畫面，并在外銷點尋找合適PART3項目策劃小結(jié)價格策略?！肥袌鼋邮茉瓌t；》銷售均衡原則；》差價放大原則；》突出優(yōu)勢，不放大缺陷原則；》價格暗調(diào)原則；二期的銷售，出現(xiàn)了明顯的過熱與過冷房源，項目在定價策略上不夠科學(xué)。同時，項目的定價沒有考慮到各種因素的權(quán)重比例，單元價差缺乏依據(jù)支撐。；PART3價格策略?！肥袌鼋邮茉瓌t；二期的銷售，出現(xiàn)了明顯PART3項目策劃小結(jié)外銷策略?！犯邫n商務(wù)酒店通路建設(shè)；》行政、事業(yè)單位通路建設(shè)；》中介機(jī)構(gòu)通路建設(shè)；》銷售人員聯(lián)動；迅速建立渠道確保渠道的暢通PART3外銷策略。》高檔商務(wù)酒店通路建設(shè)；迅速建立渠道PART3項目策劃小結(jié)案場策略?！奉A(yù)約制

預(yù)約客戶集中到訪，增加現(xiàn)場氣氛；》分組制增加競爭，形成良好的接待氛圍，強(qiáng)化團(tuán)隊逼定；》會議制度

開展早會晚會，總結(jié)問題，激勵士氣；提高案場殺客力，提高成交率。PART3案場策略?！奉A(yù)約制提高案場殺客力，提高成交率。PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。一期業(yè)主居住區(qū)域分析

一期統(tǒng)計的業(yè)主共有102位，其中33位未做居住區(qū)域登記，因此以上業(yè)主為其中剩余的69位。從圖表反應(yīng)的情況來看，一期業(yè)主清楚的表現(xiàn)為，膠南、淄博兩個地區(qū)為我們的主要客戶來源，膠南客戶大概占據(jù)30%左右的比例，雖然與外地客戶相比沒有占據(jù)明顯優(yōu)勢，單作為單獨一個城市來說，其貢獻(xiàn)度足夠引起重視。PART4成交客戶分析。一期業(yè)主居住區(qū)域分析一期統(tǒng)計PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。二期業(yè)主居住區(qū)域分析

二期登記業(yè)主為54名，其中膠南占據(jù)26名，接近50%，省內(nèi)客戶總計為38位，接近70%。分析膠南客戶的特征，可以看出客戶部分來自平度這種內(nèi)陸縣城以及四方、李滄離海景較遠(yuǎn)的區(qū)域。因此，膠南地區(qū)的客戶尚有較大的挖掘潛力，尤其是膠州、平度、四方、城陽等遠(yuǎn)海地區(qū)。另外，相對于到市區(qū)海景房的價格來說，我們項目的優(yōu)勢更為明顯。外地客戶總共占有70%左右的比例，是去化項目的中堅力量。PART4成交客戶分析。二期業(yè)主居住區(qū)域分析二期登記PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。訪談業(yè)主居住區(qū)域

圖表中可以看出，置業(yè)顧問訪談的客戶中，同樣以膠南地區(qū)表現(xiàn)最為搶眼，與前期業(yè)主登記的結(jié)果基本一直。PART4成交客戶分析。訪談業(yè)主居住區(qū)域圖表中可以看PART4項目銷售小結(jié)成交客戶分析。訪談業(yè)主職業(yè)分析

本客戶群體中，以在公務(wù)員、企業(yè)工作人員、個體（生