靈武長(zhǎng)棗營(yíng)銷方案教學(xué)提綱

精品文檔靈武長(zhǎng)棗，寧夏回族自治區(qū)靈武市特優(yōu)品種， 栽培歷史悠久，品種優(yōu)良，所產(chǎn)鮮食果味鮮美，質(zhì)地酥脆，汁液多，果肉白綠色，可食率和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，因此被批準(zhǔn)為中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品，受到很多人的喜愛(ài)。利用銀川館在靈武有大量的長(zhǎng)棗貨源優(yōu)勢(shì)，以趕早的諧音 “趕棗”為主題，讓消費(fèi)者不但能夠見(jiàn)識(shí)到異于普通冬棗的大個(gè)兒靈武長(zhǎng)棗，也能夠嘗到新鮮的靈武長(zhǎng)棗。雙館聯(lián)動(dòng)，互相協(xié)作，給雙館帶來(lái)收入的同時(shí)，也提升了靈武長(zhǎng)棗品牌的知名度。一、市場(chǎng)分析1、產(chǎn)品分析衣食，一直都是網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)熱銷類目，據(jù)億邦動(dòng)力統(tǒng)計(jì)， 2014年，淘寶銷售前三甲的類目分別是服裝、食品、3C,而服裝與食品的差距僅有3-5個(gè)百分點(diǎn)，這也意味著食品類已然即將成為下一個(gè)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的引爆點(diǎn)。而特產(chǎn)食品，也隨著當(dāng)下物流的越來(lái)越便捷， 變得越來(lái)越容易品嘗到， 而且還是特別新鮮的，口感非常好的。因此，特產(chǎn)食品類也吸引到了大量的食客。靈武長(zhǎng)棗在網(wǎng)購(gòu)?fù)茝V的時(shí)間僅僅是剛開始就已經(jīng)吸引到了大量吃貨的關(guān)注， 這是寧夏本地一家做長(zhǎng)棗的淘寶小店，僅僅上線長(zhǎng)棗不到一個(gè)月，預(yù)定和售賣數(shù)量超過(guò) 2000件，每件是3斤長(zhǎng)棗，意味著至少要超過(guò)6000斤的長(zhǎng)棗。而這僅僅是一家淘寶C店，資源有限的情況下產(chǎn)生的業(yè)績(jī)。晅植疔法；E量?jī)?chǔ)存或耳于晅植疔法；E量?jī)?chǔ)存或耳于良射 陽(yáng)M到⑷*奇里：乜裝方式前其管品參+臍I：元品fjM杷親注需通：干足 冷文打同?艮a日?月H月二月 聲此牛毗旦三餐明工:3AW口江壯.1，I口江壯.1，I.司/?格：叩元率告曲D.Skg(g]■?.斗必不會(huì)J想吃又脆又甜的群塞了？選擇我們，踴不會(huì)讓您失望！我們的自信源十有好家！口感更好！客戶給我們最多的評(píng)價(jià):從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么大的監(jiān)事.而且口感會(huì)這么甜這么脆！!青寶上貨僅僅不到十天時(shí)間就已經(jīng)熱銷300余盒共900多斤鮮棗！短短十天的時(shí)間有的客戶回頭購(gòu)買三四次！親們的熱情真實(shí)止我和我們的小伙伴們驚呆了！現(xiàn)為回續(xù)新老客戶的支持弓現(xiàn)在下單即可升級(jí)本店高級(jí)會(huì)員！升級(jí)會(huì)員后再次下單可以享受超下圖為近些年來(lái)，淘寶網(wǎng)搜索靈武長(zhǎng)棗的數(shù)據(jù)， 以及長(zhǎng)棗在市面關(guān)注度的曲線圖。 可以看出，靈武長(zhǎng)棗每年9月關(guān)注度開始上漲，在10月初達(dá)到峰值，從過(guò)完十一黃金周之后關(guān)注度開始下跌，直至11月初跌至最低水平。原因在于靈武長(zhǎng)棗的下棗時(shí)節(jié)，也正是在 9月下旬、10月上旬這段時(shí)間，而從2011年至今的多年長(zhǎng)棗峰值關(guān)注對(duì)比圖來(lái)看，淘寶網(wǎng)對(duì)靈武長(zhǎng)棗的關(guān)注度也是在逐年上漲的， 非常直觀的，2014年與最初的2011年關(guān)注度相比直接翻了數(shù)倍，而2015年僅僅是9月剛開始，關(guān)注度已經(jīng)逼近了2014年的關(guān)注度，由此可見(jiàn)，2015年靈武長(zhǎng)棗的關(guān)注度，勢(shì)必會(huì)比 2014年更高，這也是本次活動(dòng)最好的契機(jī)。精品文檔

精品文檔2、客群分析以下為淘寶指數(shù)搜索靈武長(zhǎng)棗的數(shù)據(jù)，從下圖看出， 25-29年齡段的人群占比52.7%,目前是主要關(guān)注靈武長(zhǎng)棗的人群，這類人群的特點(diǎn)是：愛(ài)網(wǎng)購(gòu)、愛(ài)嘗鮮、興趣廣泛、對(duì)活動(dòng)敏感度很高。次之是30-34年齡段的人群，占比為21.5%,這類人群的特點(diǎn)是：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，對(duì)性價(jià)比關(guān)注比較高，對(duì)食品健康安全也有要求。而從人群層次上講，花卉一族、居家主婦、 愛(ài)吃零食這三類人群獨(dú)占鰲頭， 且占比相差非常少，吸引這三類人群目光的分別是：好看、天然、營(yíng)養(yǎng)、性價(jià)比高、新鮮、好吃。從圖三可看出，這三類人群，也對(duì)應(yīng)了相應(yīng)的消費(fèi)層級(jí)， 突顯了這類人群有著非常大的購(gòu)買力，而我們靈武長(zhǎng)棗具備的新鮮、天然、好吃、性價(jià)比高等特點(diǎn)，也正符合這類人群的購(gòu)物需求，因此，在這類人群中，靈武長(zhǎng)棗是有著很大的消費(fèi)潛力的。年齡?拄示人般占比精品文檔

精品文檔要燈回顯示人料占比消超層的~金網(wǎng)基數(shù)二、策劃賣點(diǎn)1、利用“趕早”的諧音“趕棗”作為本次活動(dòng)主題，靈武長(zhǎng)棗全部現(xiàn)場(chǎng)采摘，極速發(fā)貨趕早一詞，人首先想到的就是“嘗鮮”，由于當(dāng)前靈武長(zhǎng)棗在網(wǎng)上的推廣剛剛開始，還有不少吃貨還沒(méi)有看到過(guò)、嘗到過(guò)靈武長(zhǎng)棗。通過(guò)這次活動(dòng)，不但是第一次見(jiàn)到那么大的棗子，還能嘗到最新鮮的長(zhǎng)棗，新樣的棗子加上新鮮的口感，由此引誘人們的“嘗鮮”心理，達(dá)成銷售。當(dāng)天下單，次日采摘發(fā)貨，采用航空速遞的運(yùn)輸方式，在極短的時(shí)間內(nèi)，將新鮮長(zhǎng)棗送達(dá)到客戶手中。通過(guò)實(shí)地采摘、極速快遞、享受新鮮這些特性，激發(fā)網(wǎng)友對(duì)新鮮美食的興趣,吸引客戶關(guān)注、參與本活動(dòng)。2、靈武長(zhǎng)棗本身的賣相、口感就是很大的賣點(diǎn)靈武長(zhǎng)棗比一般的棗子個(gè)頭大的多， 是鮮有的冬棗大品種，許多的南方人都沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)。以下是靈武長(zhǎng)棗和冬棗的規(guī)格對(duì)比表格。對(duì)比靈武長(zhǎng)棗冬棗大小長(zhǎng)3.5-4cm,重14.5-24g。低于2.5cm,重12g以下形狀橢圓形或圓柱形圓形精品文檔精品文檔口感果肉酥脆、汁多，舌rw酸?？诟猩?，不酸不甜，毫無(wú)味道。含水量大于50%低于30%甜度大于23%小于15%可食果肉占比90%,棗核小。60%?70%,棗核較大由于靈武長(zhǎng)棗大小較整齊，在南方某些城市，一顆靈武長(zhǎng)棗都能賣到 4-8元。而且新鮮的靈武長(zhǎng)棗果肉白綠色，口感鮮美，質(zhì)地酥脆，汁液多，是非常有營(yíng)養(yǎng)的水果品種。三、產(chǎn)品與定價(jià)策略1、經(jīng)過(guò)淘寶數(shù)據(jù)分析，目前客戶群體對(duì)長(zhǎng)棗重量的接受度最高的為 1.5公斤包裝，自1.5公斤包裝往上需求快速遞減。而長(zhǎng)棗本身是極易失鮮變質(zhì)的水果，不宜讓客戶一次購(gòu)買太多。故設(shè)計(jì)3個(gè)SKU,分另I」是1.5公斤便民裝（引流款），2.5公斤分享裝（利潤(rùn)款），0.5公斤百年棗樹尊享裝（高端款）。2、長(zhǎng)棗拿貨價(jià)8元/斤，包裝1-2元，EMS航空速遞價(jià)格首重21元，續(xù)重8?14元。1.5公斤定價(jià)70元，2.5公斤定價(jià)115元，百年棗樹所產(chǎn)長(zhǎng)棗定價(jià) 999元/斤（限量20份）。3、曬棗有獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品為代金券或者等值積分。4、雙館結(jié)合本店情況，可以適當(dāng)做出買 2盒，3盒等多買多優(yōu)惠的促銷方案。四、活動(dòng)策劃1、趕棗狂歡節(jié)---主要活動(dòng)活動(dòng)主題：“趕棗狂歡節(jié)”活動(dòng)時(shí)間：9.11~11.1推廣方式：一號(hào)店果蔬團(tuán)購(gòu)、特產(chǎn)中國(guó)首頁(yè)展示、加入付費(fèi) CRSB廣、投放鉆展?；顒?dòng)方式：長(zhǎng)棗活動(dòng)在店鋪主頁(yè)大圖展示， 在本店爆款產(chǎn)品的詳情頁(yè)也做好展示。 長(zhǎng)棗做好站內(nèi)推廣。所有長(zhǎng)棗當(dāng)天下單，次日下地采摘并當(dāng)場(chǎng)發(fā)貨，采用與 EMS航空快遞合作，保證鮮棗在24-48小時(shí)內(nèi)送至客戶手中，長(zhǎng)棗全部包郵?；顒?dòng)準(zhǔn)備：銀川館：確認(rèn)長(zhǎng)棗貨源、貨源成本、定價(jià)、包裝方式、確認(rèn)快遞費(fèi)用、制作長(zhǎng)棗詳情頁(yè)，詳情頁(yè)以突出靈武長(zhǎng)棗個(gè)頭大和保鮮發(fā)貨為主。上虞館：編輯長(zhǎng)棗詳情頁(yè)并上架長(zhǎng)棗活動(dòng)、做好宣傳推廣工作、告知老客戶促銷活動(dòng)。針對(duì)人群：第一次了解長(zhǎng)棗的人群，喜好新鮮美食的人?；顒?dòng)內(nèi)容：通過(guò)“趕棗時(shí)節(jié)”選“新鮮長(zhǎng)棗”享“極速快遞”，吸引客戶體驗(yàn)長(zhǎng)棗的“新鮮”“口感”“賣相”“極速”。2、曬棗有獎(jiǎng)----輔助活動(dòng)活動(dòng)主題：趕棗的收獲活動(dòng)時(shí)間：9.11~11.11推廣方式：店鋪內(nèi)詳情頁(yè)大圖展示活動(dòng)方式：雙館舉行有獎(jiǎng)曬圖活動(dòng)，所有在“趕棗狂歡節(jié)”收到長(zhǎng)棗的客戶，將收到的長(zhǎng)棗拍照曬到評(píng)論中，可領(lǐng)取代金券或等值積分，用于在店鋪內(nèi)消費(fèi)其他產(chǎn)品時(shí)使用。 通過(guò)這種方式，賺取更多的回頭客，帶動(dòng)店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。活動(dòng)準(zhǔn)備：銀川館、上虞館：核算成本，設(shè)計(jì)代金券金額。設(shè)計(jì)店鋪其他活動(dòng)，在長(zhǎng)棗詳情頁(yè)做好展示，另外，做好代金券發(fā)放后的產(chǎn)品引流。針對(duì)人群：已經(jīng)購(gòu)買了長(zhǎng)棗的人群?；顒?dòng)內(nèi)容：你收到“趕棗”嗎？吃驚嗎？新鮮嗎？好吃嗎？不止還有這些，來(lái)參加曬圖有獎(jiǎng)精品文檔精品文檔活動(dòng)，還有更多吃驚等著你。3、雙節(jié)來(lái)趕棗----節(jié)日活動(dòng)活動(dòng)主題：雙節(jié)消費(fèi)首選“趕棗”活動(dòng)時(shí)間：9.15-10.7推廣方式：特產(chǎn)中國(guó)首頁(yè)展示、加入付費(fèi) CRSIT、投放鉆展活動(dòng)方式：買超過(guò)2箱以上的長(zhǎng)棗，可以享受不同階段的優(yōu)惠。活動(dòng)準(zhǔn)備：銀川館：核算長(zhǎng)棗成本，設(shè)計(jì)促銷價(jià)格，告知全部老客戶促銷信息。上虞館：設(shè)計(jì)促銷價(jià)格，告知全部老客戶促銷信息。活動(dòng)內(nèi)容：中秋節(jié)送禮要“趕棗”，新鮮的、大顆的長(zhǎng)棗。國(guó)慶假期外出太擠，不如在家和家人一起“趕棗”放松一下。靈武長(zhǎng)棗組合分享裝，讓你和他人一起分享新鮮的“趕棗”4、呼喚老客戶來(lái)“趕棗”啦----老客戶專享活動(dòng)活動(dòng)主題：銀川館/上虞館喊你來(lái)趕棗活動(dòng)時(shí)間：9.15-11.1推廣方式：老客戶短信發(fā)送活動(dòng)方式：老客戶到店領(lǐng)取獨(dú)享優(yōu)惠券，獨(dú)享購(gòu)買長(zhǎng)棗的優(yōu)惠?；顒?dòng)準(zhǔn)備：銀川館/上虞館：開通或購(gòu)買短彳t小蜜功能，預(yù)計(jì)5000條短信。活動(dòng)內(nèi)容：有好事，當(dāng)然要跟老客戶您分享啦，一年一度的“趕棗”時(shí)節(jié)，我們喊您來(lái)趕棗啦。老客戶專享優(yōu)惠券，讓你輕松“趕棗”回家。五、物流問(wèn)題1、發(fā)貨流程為：當(dāng)天下單一一次日上午摘棗一一下午發(fā)貨一一發(fā)貨后 1-2天內(nèi)收貨（具體時(shí)間根據(jù)地方不一樣，實(shí)際收貨時(shí)間有差異）2、收貨時(shí)，請(qǐng)客戶嚴(yán)格檢查包裝后再收貨，如有破損包裝的情況，請(qǐng)客戶拒收貨物。3、如收貨發(fā)現(xiàn)棗子有問(wèn)題，比如棗子腐爛、變軟、破損等，客戶需將棗子照片拍攝下來(lái)，并記好問(wèn)題棗子數(shù)量，然后與客服聯(lián)系，客服根據(jù)看到的照片來(lái)判定給客戶賠付的金額， 價(jià)格按照單個(gè)果子計(jì)算，每一個(gè)壞果子賠付 2元。4、本長(zhǎng)棗為新鮮水果，不支持無(wú)理由退貨、換貨。六、時(shí)間安排1、9月17日，銀川館店鋪主頁(yè)和活動(dòng)詳情頁(yè)正式上線“趕棗”狂歡節(jié)活動(dòng)，接受“趕棗”訂單并發(fā)貨，銀川館線下體驗(yàn)館開始宣傳，需要平均 2-3天進(jìn)1-2斤長(zhǎng)棗，提供現(xiàn)場(chǎng)試吃，每斤成本約8-10元，總計(jì)需要約400元。設(shè)計(jì)活動(dòng)二維碼和海報(bào)，成本約300元。精品文檔精品文檔2、9月19日，上虞館上線“趕棗”狂歡節(jié)活動(dòng)主頁(yè)和產(chǎn)品詳情頁(yè)，并在店鋪其他爆款產(chǎn)品促銷模塊進(jìn)行宣傳。3、9月20日，銀川“可樂(lè)八寶茶”電臺(tái)宣傳，宣傳主要引導(dǎo)客戶到一號(hào)店特產(chǎn)中國(guó)銀川館線下管做試吃體驗(yàn)，通過(guò)線下館體驗(yàn)，將人群引流至線上平臺(tái)。4、9月21日，上線寧夏微生活微信公眾平臺(tái)進(jìn)行宣傳。5、9月21日，雙節(jié)來(lái)“趕棗”活動(dòng)上線，活動(dòng)在店鋪主頁(yè)和詳情頁(yè)突顯出優(yōu)惠方式。6、9月23日，寧夏網(wǎng)蟲HI生活宣傳。7、9月24日，雙館同時(shí)在長(zhǎng)棗詳情頁(yè)促銷板塊開設(shè)曬“趕棗” ，拿獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)板塊8、10月7日，雙節(jié)來(lái)“趕棗”頁(yè)面下架，活動(dòng)繼續(xù)。9、11月1日，“趕棗”狂歡節(jié)活動(dòng)結(jié)束，長(zhǎng)棗頁(yè)面售罄。七、資金預(yù)算項(xiàng)目單期費(fèi)用期數(shù)總計(jì)可樂(lè)八寶茶廣播200036000寧夏微生活公眾平臺(tái)200036000寧夏網(wǎng)蟲HI生活120056000CRS寸費(fèi)推廣100055000一號(hào)店團(tuán)購(gòu)3001300一號(hào)店首頁(yè)鉆展展示50000?80000150000?80000老客戶短信營(yíng)銷500015000好評(píng)返現(xiàn)/積分500015000贈(zèng)品、優(yōu)惠券10000110000售后問(wèn)題處理