區(qū)域渠道策略的制定

區(qū)域渠道策略的制定凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移））的組織或個人。從生產(chǎn)者的立場看，渠道就是用來從生產(chǎn)到市場再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng)。分銷渠道的定義有關(guān)對渠道的管理對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制統(tǒng)一管理下的分銷渠道，是通過交易關(guān)系聯(lián)接起來的，并沒有特別清晰的組織結(jié)構(gòu)、上下級關(guān)系，或權(quán)力層次關(guān)系。渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控渠道管理的行為，不是點(diǎn)對點(diǎn)，而是點(diǎn)對“立體”的市場結(jié)構(gòu)關(guān)注專有名詞制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者中間商、代理商、經(jīng)銷商批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、店中店、專柜專業(yè)運(yùn)輸商、社會運(yùn)輸商、內(nèi)部儲運(yùn)機(jī)構(gòu)渠道管理的意義現(xiàn)代渠道中體現(xiàn)的競爭不是企業(yè)的單個部門、產(chǎn)品、或局部區(qū)域間的競爭，而是各個企業(yè)所組成的整個供應(yīng)鏈之間的競爭。區(qū)域渠道管理者，通過對渠道的管理動作確立成員彼此合作的機(jī)制，能夠使渠道成員獲得超過自己單獨(dú)經(jīng)營的利益。使整體的市場渠道通路更加有序并且富有戰(zhàn)斗力。渠道管理和運(yùn)作中的主要流程信息流程實(shí)體流程資金流程銷售推動流程所有權(quán)流程借助原因與對應(yīng)動作快速覆蓋市場二級渠道、店頭推廣深入和針對行業(yè)代理、談判、促單分?jǐn)倖淤Y金和銷售回款風(fēng)險頭款、保證金、款到發(fā)貨、承諾回款、銷量更多更快的獲取信息市場調(diào)研、與代理交流分?jǐn)傔\(yùn)營管理風(fēng)險代理制度、授權(quán)市場、編裝分投方便消費(fèi)者購買店頭、代理商覆蓋策略特別說明時刻明確我們借助代理商的原因時刻檢驗(yàn)代理商實(shí)現(xiàn)其價值的程度時刻輔助代理商實(shí)現(xiàn)其應(yīng)發(fā)揮的價值，使區(qū)域整體的渠道價值最大化整體渠道的運(yùn)作過程策略制定成員甄選渠道服務(wù)管理控制制定區(qū)域渠道策略的原則與公司的整體營銷戰(zhàn)略匹配與公司的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略匹配保證可持續(xù)、有活力的、動態(tài)穩(wěn)定努力將運(yùn)行費(fèi)用控制最低目標(biāo)是達(dá)成客戶的完美采購必須兼顧與渠道合作伙伴的相對長期的共同發(fā)展渠道策略的制制定過程反思調(diào)查對手用戶寬度層次關(guān)系渠道策略規(guī)劃劃表渠道策略制定定時應(yīng)注意的的問題產(chǎn)品及服務(wù)的的特點(diǎn)目標(biāo)客戶的購購買習(xí)慣渠道市場的運(yùn)運(yùn)作行情公司產(chǎn)品策略略的匹配監(jiān)控競爭對手手的變化“變”是不變變的法則反思銷售本部部的策略市場整體運(yùn)作作策略所處的生命周周期總部對區(qū)域渠渠道的整體策策略要求產(chǎn)品本身的屬屬性和價值代理商環(huán)境調(diào)調(diào)查渠道大眾廣告、專專業(yè)媒體、產(chǎn)產(chǎn)品批發(fā)市場場、終端賣場場、產(chǎn)品展示示會、終端客客戶、同業(yè)訪訪談、招商廣廣告、電子市市場掃街、親親朋介紹、業(yè)業(yè)內(nèi)人士、咨咨詢和調(diào)查機(jī)機(jī)構(gòu)、競爭對對手的代理圈圈、網(wǎng)絡(luò)查詢詢等方式客戶詢問、欲欲做加盟代理理、廠商推廣廣代理表、普普通產(chǎn)品推銷銷者等調(diào)查內(nèi)容規(guī)模、現(xiàn)階段段所代理的產(chǎn)產(chǎn)品、進(jìn)貨渠渠道、常規(guī)運(yùn)運(yùn)作過程、可可能的合作意意愿等獲得競爭產(chǎn)品品信息的途徑徑媒體及市場狀狀況的觀察和和分析訓(xùn)練和鼓勵下下屬銷售代表表收集代理調(diào)查、顧顧客調(diào)查、及及公眾調(diào)查打入其內(nèi)部應(yīng)聘或假扮客客戶問訪從外部資源中中購買信息設(shè)置專人進(jìn)行行訪談、收集集和調(diào)查招聘時信息收收集客戶細(xì)分：渠渠道策略的前前提渠道寬度策略略

（總體：：單式、交叉叉）種類全面、集注、、單種密度密集、重點(diǎn)、、單獨(dú)渠道寬度策略略矩陣單種集注全面單獨(dú)獨(dú)家型選擇型重點(diǎn)重點(diǎn)型密集廣泛型數(shù)量種類層次選擇的依依據(jù)產(chǎn)品及銷售復(fù)復(fù)雜程度對后勤、服務(wù)務(wù)等要求的程程度所需供貨商的的數(shù)量客戶了解程度度渠道層次的典典型選擇行業(yè)客戶廠商、分銷商商、行業(yè)代理理、客戶大眾用戶廠商、分銷商商、批發(fā)商、、零售商、賣賣場、客戶層次策略發(fā)展展的趨勢及原原因現(xiàn)象層次減少增值要求增加加整體扁平化原因電子商務(wù)廠商管理能力力提升競爭要求壓低低運(yùn)營成本渠道關(guān)系的選選擇交易性代理性自有性疏遠(yuǎn)緊密三種模式的優(yōu)優(yōu)劣性分析自有緊密型：：DELL電腦對渠道的控制制力度大，市市場認(rèn)知準(zhǔn)確確大量投資、管管理要求、靈靈活性差、啟啟動能量大代理合作型：：東芝筆記本本低投資、易啟啟動、功高鎮(zhèn)主、對對公司需求高高、甄選風(fēng)險險大交易買賣型：：實(shí)達(dá)電腦靈活、進(jìn)退自自由、風(fēng)險共共擔(dān)不易控制、短短期行為渠道結(jié)構(gòu)策略略樣板：某品品牌電腦營銷策略：慢慢速撇脂、全全面覆蓋、重重視核心代理理的培養(yǎng)、渠渠道結(jié)構(gòu)扁平平化、重視終終端客戶資料料渠道層次策略略：經(jīng)過分銷銷、代理、零零售店的三層層結(jié)構(gòu)；或是是由行業(yè)代理理直接做單的的兩層結(jié)構(gòu)渠道寬度策略略：重點(diǎn)型為為主，華北區(qū)區(qū)200家中中間商，其中中：行業(yè)直銷銷、集成代理理、分銷商、、代理商的比比例為：1：：10：10：100渠道關(guān)系策略略：行業(yè)直銷銷、集成代理理和分銷商作作為近端關(guān)系系處理，代理理商為遠(yuǎn)端關(guān)關(guān)系處理。渠道策略樣板板：某品牌軟軟件營銷策略：快快速滲透市場場、以廣告拉拉動和形象樹樹立為主、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)終端的售售點(diǎn)數(shù)量和覆覆蓋率渠道層次策略略：總代理、、區(qū)域代理、、加盟當(dāng)?shù)亓懔闶圻B鎖機(jī)構(gòu)構(gòu)、零售店、、轉(zhuǎn)向貨架等等3至5個層層次渠道寬度策略略：傾向于